trả chậm tới 90 ngày nhưng chỉ cần trả 20% tổng số giá trị hàng phải mua. Để thu
hút thêm khách hàng đến với công ty, công ty nên cởi mở hơn nửa chính sách chiết
suất tiền mặt trong việc tăng thời hạn thanh toán như sau:
Nếu khách hàng mua số lượng hàng lớn trên 200 tấn thì kéo dài thời gian
thanh toán lên 120 ngày đồng thời phải trả trước 70% tổng sản lượng tiền hàng mới
được hưởng chính sách chiết khẩu của công ty nhưng tổng số lượng tiền trả trước
không thấp hơn tổng giá trị lô hàng và khách hàng mua thêm lô hàng thứ hai thì
không cần thanh toán hết tiền hàng của lô thứ nhất mà chỉ thanh toán thêm 25%
tổng tiền hàng còn nợ nhưng khoản các lô hàng thứ nhất với lô hàng thứ hai không
vượt quá 90 ngày và chính sách bán hàng cũng được áp dụng như lô thứ nhất.
- Đối với khách hàng mua dưới 200 tấn thì tăng thêm thời hạng thanh toán
lên 90 ngày đồng thời phải trả trước 20% tổng giá trị tiền hàng nhưng chỉ được
hưởng 50% tổng giá trị chiết khẩu tiền hàng khi trả trong vòng 60 – 75 ngày ,từ
ngày thứ 76 trở lên khi khách hàng không được hưởng bất kỳ chiết khẩu nào của
công ty còn đối với khách hàng trả tiền trong vòng dưới 60 ngày thì được hưởng
100% giá trị chiết khẩu của công ty.Còn khách hàng mua thêm lô thứ hai cũng được
áp dụng chính sách này nhưng tổng giá trị nợ của hai lô hàng phải trả không vượt
quá 70% cho 30 ngày đầu tiên.
- Thêm vào đó công ty nên đưa ra chính sách giảm giá với khách hàng trả
tiền ngay cho bất cứ loại khách hàng nào trả tiền hết trong vòng 90 ngày,nếu khác
hàng trả hết số tiền trong vòng 15 ngày kể từ ngày nhận hàng thì được giảm thêm
2% trên tổng số giá trị thanh toán còn lại. Đối với khách mua số lượng hàng lớn trên
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
200 tấn thì sẽ giảm 3%-4% giá trị tiền hàng theo thanh toán hết tiền hàng trong vòng
30 ngày kể từ ngày mua hàng.
2.2. Chính sách Marketing trực tiếp.
Thực chất của Marketing trực tiếp là sự giao tiếp hằng ngày giữa nhân viên của
công ty với khách hàng. Qua đó công ty có thể nghiên cứu nắm bắt nhu cầu của
khách hàng và cung cấp cho họ những thông tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy
việc mua hàng của họ.
Chính vì vậy, công ty nên dùng công cụ Marketing trực tiếp để thiết lập các

mối quan hệ thường xuyên hơn với khách hàng công ty cần chú trọng Marketing
bằng cataloge, gửi thư trực tiếp, Marketing qua điện thoại, phát triển các phương
tiện thông tin như email, lập các website cho công ty mục tiêu của công ty là lập
được danh sách khách hàng tiềm năng cho lực lượng bán hàng phát đi thông tin để
cũng cố hình ảnh nhãn hiệu của công ty.
Marketing trực tiếp không chỉ dừng lại ở việc thuyết phục khách hàng mua
hàng mà còn tìm kiếm khách hàng cho tương lai. Điều đó có nghĩa là công ty phải
quan tâm đến khách hàng từ trước khi họ có ý định và cả sau khi họ đã mua hàng.
Những hình thức như viếng thăm, chia sẽ với khách hàng nhân những sự kiện quan
trọng, hỗ trợ giải quyết những khó khăn, sẽ làm cho họ thấy rằng công ty là người
bạn tốt và họ sẽ đến với công ty khi có nhu cầu.
2.3. Bán hàng trực tiếp
Đi liền với Marketing trực tiếp là việc tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp.
Đây không phải là hoạt động phân phối mà còn là công cụ đẻ thực hiện chức năng
cổ động trong việc mở rộng thị trường.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Bán hàng trực tiếp là phương thức bán hàng chủ yếu của công ty, do đó phải
xây dựng lực lượng bán hàng thích hợp về số lượng và chất lượng. Họ sẽ đại diện
cho công ty đi tìm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thương lượng và quyết định
việc bán hàng. Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có trình độ chuyên môn bán
hàng, năng động và đặc biệt là có khả năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng.
Song song với việc bán hàng trực tiếp công ty có thể kết hợp marketing trực
tiếp và bán hàng trực tiếp, vì hai công cụ này có những điểm chung về đối tượng tác
động và tính chất công việc. Điểm đặc thù của bán hàng trực tiếp là thông qua việc
nhận hàng và bán hàng, nhân viên marketing sẽ cung cấp cho khách hàng những
thông tin và dịch vụ tốt nhất. Từ đó tạo cho khách hàng niềm tin và sự tín nhiệm. Họ
trở thành người cổ động “không công” cho công ty hoặc quay lại công ty mua hàng
trong những lần sau.
2.4. Chính sách khuyến mãi.
Khuyến mãi là công cụ, đòn bẩy về lợi ích để kích thích khách hàng mua

hàng đặc biệt là khách hàng tổ chức. Tuỳ theo loại sản phẩm và đối tượng khách
hàng mua hàng mà công ty sử dụng hình thức khuyến mãi thích hợp. Công ty nên
khuyến mãi cho khách hàng mua trực tiếp, bao gồm các nhân viên thực hiện và
người quyết định mua hàng của doanh nghiệp, tổ chức. Hình thức và mức độ
khuyến mãi phù hợp với mong muốn của từng đối tượng và có tính cạnh tranh.
Chẳng hạn đối với các tổ chức và doanh nghiệp mua để dùng thì chủ yếu là tiền
thưởng, hoa hồng và quà tặng. Các đối tượng mua bán lạ thì dùng biện pháp chiết
khấu tiêu thụ.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Ngoài ra công ty nên khuyến mãi bàng các hình thức khác có tính chất bổ
sung như: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng về
doanh số, tặng quà nhân dịp sinh nhật, ngày lễ tết
Đối với các trung gian phân phối mới, công ty có thể tài trợ cho họ thông qua
chiết khấu, bớt giá hoặc cấp tín dụng thương mại trong một hạn mức thích hợp để
làm hàng mẫu
2.5. Chính sách truyền thông cổ động
Mục đích của chính sách truyền thông cổ động đó là: Thông báo thuyết phục, và
nhắc nhở các khách àng tiềm năng về sự sẵn có, chất lượng và tính ưu việt, khác biệt
của sản phẩm nhựa đường của công ty. Chính sách phải đảm bảo chuyển tải các
thông tin cần thiết đến đúng đối tượng khách hàng, thuyết phục và hướng dẫn họ
làm họ nghe thấy, tin, nhớ và muốn mua sản phẩm khi có nhu cầu. Đồng thời chống
lại chính sách Marketing của đối thủ một cách hiệu quả nhằm mục đích mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.5.1. Chính sách quảng cáo
Xác định mục tiêu của hoạt động truyền thông cổ động đối với mặt hàng nhựa
đường của công ty là:
- Thuyết phục: tạo ra sự ưu việt cho mặt hàng.
- Thông tin cho thị trường biết về sản phẩm của mình.
- Nhắc nhở: giúp sản phẩm có vị trí trong tâm trí khách hàng. Tạo cho khách
hàng hiện có mua lại sản phẩm của công ty.

Hai mục tiêu đầu có liên quan đến khách hàng mới, còn mục tiêu thứ ba có liên
quan đến khhách hàng hiện tai của công ty.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
 Quyết định về nội dung truyền đạt:
Công ty phải thuê một hãng quảng cáo chuyên nghiệp để thiết kế nội dung
mà công ty cần truyền đạt đến khách hàng, trong đó chú trọng đến quảng bá
thương hiệu, giá cả sản phẩm, tính bền vững sau quá trình sử dụng, tính tiện
dụng không tốn chi phí cho việc đầu tư nhiều.
 Quyết định về phương tiện truyền thông
Công ty phải có tầm ảnh hưởng rộng đến khách hàng mục tiêu và tối thiểu chi phí
sao cho khách hàng vẫn biết đến, vì vậy phương tiện truyền thông chủ yếu của công
ty cần dùng là truyền hình tại các địa phương trong thời điểm lúc phát hiện có công
trình cầu đường mới do chính phủ, cán bộ tỉnh, bộ GTVT phê duyệt.
Thông tin được truyền tải trên các báo chuyên ngành như báo kinh tế, báo
giao thông vận tải ra hàng tháng,và các tờ báo đại chúng như báo lao động
2.5.2. Quan hệ công chúng.
Công ty không những có mối quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và
người phân phối của mình, mà pahir có mối quan hệ với đông đảo công chúng quan
tâm dến mặt hàng kinh doanh của công ty. Do đó công ty cần phải tập trung hơn cho
công việc này vì nó có thể tạo ra tác động đáng kể khiến công chúng biết đến mà ít
tốn kinh phí hơn so với hoạt động quảng cáo. Để thực hiện tốt điều đó công ty cần
bố trí người chuyên trách về công tác này. Nhiệm vụ của cán bộ này là này là lập
kkees hoạch theo dõi thái độ của công chúng thuộc các tổ chức phân phối thông tin
và giao tiếp để tạo dựng uy tín cho công ty.
3. MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG THEO KHU VỰC ĐỊA
LÝ.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt là cơ sỡ phát triển thị trường
của công ty.
Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập nền kinh tế thế giới. Việc xây

dựng hệ thống cơ sỡ vật chất và công trình giao thông là một trong những vấn đề
được chính phủ đặc biệt quan tâm để tạo môi trường đầu tư tốt nhất cho các công ty
và tổ chức nước ngoài đầu tư vào Việt Nam.
Nhiều dự án lớn về qui hoạch xây dựng mạng lưới đường bộ đã được chính
phủ phê duyệt để đi vào thực hiện.Như dự án đầu tư xây dựng đường cao tốc quốc
gia có tổng chiều dài 6.000 km, tổng số vốn đầu tư toàn bộ mạng lưới dự tính lên tới
con số 48 tỷ USD. Trong đó khu vực miền Trung và Tây Nguyên với tổng chiều dài
265 km. Ngoài ra bộ giao thông vận tải đã quyết định đầu tư xây dựng tuyến đường
Trà My- Trà Bồng – Bình Long – Dung Quất nhằm phát triển nền kinh tế khu vực
miền Trung và Tây Nguyên. Riêng thành phố Đà Nẵng cũng có kế hoạch để nâng
cấp và xây mới nhiều tuyến đường nội thành cũng như các tuyến đường nối với các
khu công nghiệp lớn của thành phố.
Một thị trường mà công ty không thể bổ qua đó là Đăk Nông. Đây là tỉnh mới
được thành lập nên được nhà nước đầu tư lớn để phát triển kinh tế xã hội, trong đó
có dự án hạ tầng giao thông lớn nhất ở Đăk Nông với tổng mức đầu tư khoảng 561,5
tỷ đồng sắp được triển khai. Công ty cần chú ý xây dựng mạng lưới phân phối ở đây
để thời gian tới có thể chiếm lĩnh thị trường tiềm năng này.
Trên đây có thể xem là những cơ hội lớn cho công ty. Đặc biệt, đối với
những dự án tại Miền Trung, công ty có ưu thế rất lớn trong việc tiếp cận thị trường
nhờ kinh nghiệm trong nhiều năm hoạt động tại khu vực này. Điều quan trọng là
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
công ty cần thiết phải luôn luôn thâm nhập, tìm hiểu kịp thời nắm bắt thông tin về
nhu cầu của khách hàng mới có thể ký kết được những hợp đồng cung ứng nhựa
đường cho các dự án này. Việc đo lường được nhu cầu của thị trường trong tương
lai cũng rất cần thiết làm cơ sỡ cho kế hoạch tạo nguồn và mua hàng. Đây có thể
xem là những yếu tố quan trọng duy trì sự ổn định cho hoạt động kinh doanh của
công ty.
Nghiên cứu thị trường , công ty cũng cần chú ý đến thái độ của khách hàng
và hoạt động của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó thích hợp.
Công ty phải luôn nắm được thông tin thị trường, những biến động về giá cả

của nhựa đường trong và ngoài nước để có chính sách đúng đắn ngay từ đầu.
Không ngừng tìm kiếm thị trường mới để mở rộng thị phần tăng doanh thu
cho công ty.Từng bước mở rộng thị trường ra cả hai miền Bắc và Nam. Tuy còn
nhiều khó khăn nhưng đây là bước đi cần thiết để phát triển công ty.Ngoài khu vực
miền Trung và Tây Nguyên công ty có thể tìm kiếm thị trường ở các vùng miền
khác trên cả nước. Các vùng sâu vùng xa cũng là thị trường mà công ty có thể mở
rộng. Ở các khu vực này nhà nước đang có chủ trương mở nhiều công trình giao
thông nối liền với các vùng ở đồng bằng. Đây là thị trường mà công ty có thể khai
thác và mở rộng. Ngoài ra ở các tỉnh phía Nam hoặc các tỉnh ở miền Bắc đang rầm
rộ mở các khu công nghiệp. Công ty cũng cần chú ý đền thị trường tiềm năng
này.Vì đây là thị trường có thể phát triển lâu dài và thuận lợi về giao thông. Ngoài
ra công ty có thể mở rộng thị trường sang Lào và Campuchia. Đây là thị trường
chưa được khai thác và có tiềm năng rất cao. Ngày nay đường giao thông qua lại
giữa các quốc gia rất thuận tiện. Mở thêm nhiều cửa khẩu qua các nước bạn và thủ
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
tục hải quan cũng rất tiện lợi. Hiện tại công ty đang mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm qua Lào, công ty đang cung cấp một khối lượng lớn nhựa đường phục vụ cho
công trinh xây dựng đường nhựa vào thuỷ điện Sekaman. Trong tương lại công ty sẽ
trở thành nhà cung cấp nhựa chính cho các tỉnh giáp gianh với Việt Nam. Công ty sẽ
tìm đối tác là các nhà thầu xây dựng các công trình giao thông ở Lào, hợp tác làm ăn
lâu dài với họ. Đồng thời công ty sẽ mở một số đại lý cửa hàng, các kho dự trữ nhựa
đường ngay trên đất nước Lào.
Hiện nay công ty cũng có phương châm thâm nhập và phát triển thị trường
như:
Dự án đại lộ Đông Tây thành phố Hố Chí Minh, dự án khu đô thị mới ở
Vũng Tàu, cải tổ và nâng cấp các các tuyến đường quốc lộ quan trọng thuộc khu
vực miền núi, các tuyến đường không cho các tuyến xe vào cửa ngõ thành phố như
An Sương, Thủ Đức, Nhà Bè, Bình Chánh, Quận 7. Xây dựng cụm tuyến dân cư
ngập lụt Đồng Bằng Sông Cửu Long, khánh Hoà, Long An, Đồng Tháp Bắc
Giang Dặc biệt là dự án phát triển các đô thị nhỏ ở các tỉnh Nam Bộ như Phú Mỹ,

Nhơn Trạch, Long Thành. Tóm lại mục tiêu chính của công ty là thực hiện và duy
trì doanh số đã đề ra, tạo được vị thế và uy tín trên thị trường, giữ vững và mở rộng
thị trường tiêu thụ, tổ chức quản ý chặc chẽ ở các cấp và đẩy mạnh khâu tiêu thụ.
Trên đây là những thị trường mà công ty cần nghiên cứu và mở rộng để khai
thác nhằm phát triển công ty.
4. PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI NHỰA ĐƯỜNG.
Hiện nay hệ thống phân phối sản phẩm nhựa đường tại công ty Thương Mại $ xây
Dựng Đà Nẵng được tổ chức như sau:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -








4.1. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ:
 Kênh phân phối trực tiếp:
Ở kênh này nguồn hàng được công ty trực tiếp bán cho khách hàng hoặc công ty
giao hàng cho các đại lý.Trong kênh này khách hàng chủ yếu ở thị trường Đà Nẵng ,
khách hàng mua hàng với số lượng lớn để sử dụng hoặc phân phối bán lại. Hàng hoá
đỡ tốn khâu dự trữ và vận chuyển ít hao hụt. Đội ngũ nhân viên chịu sự giám sát
trực tiếp của công ty nên tích cực hơn trong công việc.Trực tiếp thu thập thông tin
về khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Đây là nguồn thông tin quan trọng trong tiến
trình ra quyết định của các cấp lãnh đạo.
 Kênh phân phối gián tiếp:
Ở kênh này nguồn hàng của công ty đến được khách hàng thông qua các đơn vị kinh
doanh như đại lý, cửa hàng. Khách hàng ở kênh này là những khách hàng mua với
số lượng ít, khách hàng ở xa như các đơn vị tư nhân tham gia xây dựng đường giao

thông.


Công ty
Thương mại
và
Xây Dựng
Đà Nẵng


Khách
hàng
Bán lẻ
Bán lẻ Bán buôn
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Nhờ hệ thống phân phối này mà sản phẩm của công ty có mặt ở nhiều tỉnh thành
trong cả nước, đặc biệt là những vùng xa trung tâm, mật độ khách hàng thấp tạo
điều kiện mở rộng thị trường. Có thể cung cấp hàng kịp thời cho khách hàng.
Nhưng công ty phải vận chuyển hàng hoá qua nhiều khâu trung gian gây ra hao hụt
hàng, tăng chi phí bảo quản và vận chuyển. Hàng hoá qua nhiều cấp trung gian nên
gây khó khăn trong công tác kiểm soát hàng hoá của công ty. Tốn kém nhiều chi phí
cho công tác đào tạo nhân viên xây dựng các đại lý cửa hàng.
Do đặt thù của sản phẩm nhựa đường thị trường chủ yếu của công ty là thị
trương tổ chức. Thị trường này cũng như thị trường tiêu dùng,nó bao gồm những
người đóng vai trò mua và đưa ra quyết định mua để thoả mãn nhu cầu của mình.
Nhưng trên điều kiện khác các thị trường tổ chức khác hẳn với thị trường tiêu dùng
dó là:
- Số lượng người mua ít hơn nhưng sản lượng mua lớn hơn so với thị trường
tiêu dùng
- Có tính tập trung về mặt địa lý

- Nhu cầu có tính phát sinh nhưng không có tính co giản so với thị trường
tiêu dùng lại có tính co giản mạnh
- Người mua có tính chuyên nghiệp hơn
- Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán
thường phụ thuộc vào nhau
- Xu hướng mua trực tiếp từ nhà sản xuất hơn là qua trung gian
 Qua những đặt điểm khác biệt đó công ty nên chú trọng đến việc
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -