Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
9
Sự quan trọng của
nghiên cứu Marketing
Thường là một nhân tố
lớn trong sự phát triển
sản phẩm mới
Thường không là yếu tố
chỉ đạo trong sự phát
triển sản phẩm mới
Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư có những khác biệt
so với thị trường hàng tiêu dùng như vậy nên hoạt động marketing của các
công ty kinh doanh vật tư vận tải và xây dựng công trình xây dựng có
những nét đặc thù riêng.
Các loại mặt hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình thường bán
cho các khách hàng công nghiệp mua về để phục vụ cho mục đích kinh
doanh ít khi họ mua về để ph
ục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của Doanh
nghiệp mình. Hiện nay lĩnh vực vận tải của Việt Nam đang phát triển rất
mạnh bằng việc phát triển hệ thống vận tải công cộng như xe khách, xe
bus do đó nhu cầu về vật tư cho vận tải như săm lốp ôtô và phụ tùng thay
thế đang rất có tiềm năng phát triển. Vật tư cho ngành xây dựng giao thông
như nhựa đường
đang có nhu cầu rất lớn, tuy nhiên loại mặt hàng này đang
chủ yếu là phải nhập khẩu và việc vận chuyển bảo quản thì phải sử dụng,
những phương tiện và thiết bị chuyên dụng đặc biệt do đó các Doanh
nghiệp kinh doanh loại mặt hàng này chưa có nhiều đã mở ra cơ hội lựa
chọn kinh doanh.
Các loại sản phẩm vật tư vận tải và xây dựng có nh
ững đặc tính kỹ

thuật, tính năng phải có những người có trình độ chuyên môn hiểu biết và
được đào tạo thì mới có thể kinh doanh hay mua chúng do đó quá trình mua
bán loại mặt hàng này đòi hỏi phải thông qua nhiều khâu kiểm định về mặt
kỹ thuật chặt chẽ thì khách hàng mới chấp nhận ký hợp đồng mua. Việc
bán chúng chủ yếu là nhờ bán hàng cá nhân trực tiếp, chứ không thể bán
chúng trên cửa hàng cho khách hàng xem.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
10
5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình, là điều kiện cực kỳ
quan trọng để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Công ty phải
thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt
động khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ
có thể phát hiện được những lĩnh vự
c mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất
lợi trong cạnh tranh.
Tất cả các công ty phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh của
mình ngang với khách hàng mục tiêu.
Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư vận tải và xây dựng
nên cạnh tranh trên thị trường này cũng có những nét đặc thù. Các đối thủ
cạnh tranh trên thị trường thường là các đối thủ cạnh tranh lớn, có ngu
ồn
lực mạnh, mức độ chuyên môn hoá cao.
Tuy thị trường vật tư vận tải và xây dựng có tốc độ tăng trưởng khá
nhưng việc mua hàng thường là dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, các
nhà cung ứng lớn, có uy tín trên thị trường, bởi vậy chỉ có thể tăng mức
tiêu thụ bằng cách giành giật các hợp đồng từ các đối thủ cạnh tranh của
công ty.

Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trường v
ật tư vận tải xây
dung hiện nay chủ yếu là các công ty thuộc Bộ giao thông vận taỉ ngoài ra
có một số các công ty thuộc Bộ thương mại hay Bộ xây dựng nhưng những
nhà cung ứng lớn vẫn chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu của Bộ giao
thông vận tải.
Như vậy hầu hết các công ty này đều là các Doanh nghiệp Nhà
nước, cạnh tranh với nhau quyết liệt để giành giật được các hợ
p đồng về
cho mình. Do hầu hết các đối thủ cạnh tranh trên thị trường đều là các
Doanh nghiệp Nhà nước, điều đó đã tác động đến chiến lược cạnh tranh
của các công ty. Các công ty này vẫn bị ảnh hưởng của cơ chế ràng buộc
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
11
bởi các cơ quan chủ quản. Do đó các công ty này vẫn còn thụ động, kém
linh hoạt trong kinh doanh. Việc quan tâm đúng mức cho cạnh tranh vẫn
còn là bị bỏ ngỏ, mặc dù đó là một yếu tố quan trọng đưa công ty tới thành
công trong điều kiện kinh doanh ngày nay. Một điều đặc biệt quan trọng
cho vấn đề cạnh tranh trên thị trường này là cạnh tranh giữa các nhãn hiệu
không phải là chủ yếu, lựa chọn s
ản phẩm của nhà cung ứng này hay nhà
cung ứng khác, chủ yếu là dựa vào giá cả và dịch vụ bán hàng chỉ trừ một
số loại phụ tùng ôtô săm lốp…
Do đó các đối thủ cạnh tranh thường tập trung mạnh vào việc cố
gắng giảm giá và tăng dịch vụ bán hàng cho khách nhằm thu hút khách
hàng.
II. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TRANCO
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tranco

Trong quá trình phát triển nền kinh tế của một quốc gia, vấn đề đầu
tiên t
ạo tiền đề cho quá trình phát triển đó có cơ sở hạ tầng, khi có cơ sở hạ
tầng vững chắc, các ngành nghề khác trong nền kinh tế sẽ được đầu tư và
phát triển. Dựa trên cơ sở lý luận này, có thể khẳng định vị trí quan trọng
đặc biệt của ngành giao thông vận tải trong nền kinh tế thị trường. Công ty
vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông ra đời nhằm đáp
ứng nhu
cầu xã hội trong quá trình phát triển nền kinh tế đất nước. Công ty Tranco
đã có một quá trình lịch sử phát triển lâu dài trước khi có tên chính thức
như hiện nay.
Sự ra đời của công ty được hệ thống lại bằng quá trình xắp xếp tổ
chức như sau:
Ngày 4 tháng 12 năm 1991 Bộ giao thông vận tải ra quyết định số
2450 kết thúc Liên hiệp Xí nghiệp vận tải ô tô để thành lập các công ty
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
12
- Công ty Tranco khi đó được thành lập từ quyết định 2450/4-12-
1991 mang tên :
Công ty khai thác XNK vật tư kỹ thuật vận tải ô tô
- Ngày 5 tháng 04 năm 1993 Bộ Giao thông vận tải ra quyết định
617 thành lập lại Doanh nghiệp Nhà nước mang tên công ty vật tư kỹ thuật
vận tải ô tô.
- Ngày 5 tháng 02 năm 1996 đổi tên thành công ty Vật tư kỹ thuật
và vận tải
- Trước sự ra đời của ngành nghề xây dựng giao thông, ngày 6
tháng 08 năm 1996 Bộ trưởng B
ộ giao thông vận tải Lê Ngọc Hoàn đã ra

quyết định số 2053 đổi tên thành công ty vật tư vận tải và xây dựng công
trình giao thông là tên công ty hiện nay.
Tên giao dịch là : Tranco
Trụ sở giao dịch của công ty: 83A Phố Lý Thường Kiệt, Quận Hoàn
Kiếm, Hà Nội là một Doanh nghiệp Nhà nước, trực thuộc Bộ Giao thông
vận tải, bước vào những năm đầu của thời kỳ đổi mới, Tranco đã đạt được
những k
ết quả to lớn góp phần quan trọng trong công cuộc xây dựng đất
nước. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh xuất nhập khẩu vật
tư, thiết bị phương tiện ngành giao thông vận tải, công ty đã chiếm vị trí
quan trọng trong ngành giao thông vận tải, do vậy công ty đã có mặt ở
nhiều nơi có nhiều chi nhánh xí nghiệp.
2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
* Chức nă
ng chính là nhập khẩu vật tư máy móc thiết bị phục vụ
ngành giao thông vật tư xây dựng công trình giao thông.
* Nhiệm vụ của công ty Tranco
Bao gồm những nhiệm vụ chủ yếu sau:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
13
- Kinh doanh xuất nhập khẩu phương tiện vận tải, vật tư thiết bị
giao thông vận tải
- Kinh doanh vận tải ô tô và đại lý vận tải
- Kinh doanh kho bãi, xếp dỡ, giao nhận hàng hoá, vận chuyển
container, hàng siêu trường, siêu trọng.
- Sản xuất cơ khí, và sửa chữa dịch vụ ô tô
- Xây dựng công trình dân dụng, cầu cống loại vừa và nhỏ
- Đào tạo lái xe ô tô, mô tô, dạy nghề dịch vụ về du l

ịch, thương mại.
- Ứng dụng công nghệ làm sạch môi trường
- Tổ chức hoạt động đưa người lao động Việt Nam đi làm việc có
thời hạn ở nước ngoài
Với các nhiệm vụ trên công ty quản lý và sử dụng nguồn vốn Nhà
nước giao khai thác và tự tạo nguồn bằng nhiều cách, hình thức hợp lý để
sản xuất kinh doanh đồng thời bảo đảm, trang trải về mặ
t tài chính tự tạo
điều kiện thúc đẩy kinh doanh phát triển tạo hiệu quả cao.
2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Để làm tròn và phát huy chức năng quyền hạn của mình công ty đã
từng bước sắp xếp lại bộ máy theo hướng tinh giảm, gọn nhẹ và có hiệu
qủa tạo nên sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau giữa các bộ phận của Doanh
nghiệp đã
đáp ứng tốt nhất nhu cầu của ngành giao thông vận tải.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
14
Sơ đồ 1.Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Tranco
























Doanh nghiệp Nhà nước
hạch toán nội bộ có tư
cách pháp nhân
TỔNG
GIÁM ĐỐC
Đơn vị hạch toán
trực thuộc công
ty
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
KINH DOANH
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
NỘI CHÍNH
Phòng tư vấn
đầu tư kế
hoạch
Phòng
kinh

doanh
Phòng
Tổ chức
hành chính
Ban
quản lý
nhà
Phòng
Tài chính kế
toán
Trung tâm vật tư vận tải và
thiết bị

Cửa hàng vật tư số 1
Xí nghiệp xây dựng công trình giao thông
Xí nghiệp vận tải và đại lý
Xí nghiệp vật tư thiết bị công trình
Xí nghiệp vật tư vận tải và dịch vụ
Chi nhánh công ty ở Tp.HCM
Chi nhánh công ty ở Hải Phòng
Trung tâm dạy nghề và phát triển việc làm
Trung tâm đào tạo kỹ thuật ô tô
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
15
Công ty gồm có 535 cán bộ công nhân viên không kể hợp đồng thời
vụ trong đó số cán bộ công nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng, là 152
người, chiếm 20,8%; số có trình độ trung cấp là 40 người chiếm 7,4%; số
kỹ thuật viên và thợ là 258 người chiếm 23,6% (85 người) tuỳ theo trình

độ và năng lực mỗi người mà công ty phân bố vào các bộ phận thuộc công
ty một cách hợp lý để đảm bảo đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhấ
t.
* Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban thuộc công ty
- Tổng giám đốc: là người đứng đầu công ty tổng giám đốc công ty
tổ chức điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ một thủ trưởng và
chịu trách nhiệm toàn diện trước pháp luật.
- Phó tổng giám đốc : gồm một Phó tổng giám đốc phụ trách công
việc nội chính và một phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh.Phó tổng
giám đốc chị
u trách nhiệm về mặt công tác mình phụ trách. Đồng thời phó
tổng giám đốc còn có chức năng tham mưu cố vấn cho việc quản lý của
tổng giám đốc, hỗ trợ và hợp tác với phòng nghiệp vụ nhằm đạt được một
cách tối ưu kế hoach công ty .
- Phòng tổ chức hành chính
+ Tham mưu cho ban giám đốc trong việc thay đổi và tổ chức cơ
cấu cán bộ trong công ty, tuyển chọn biên chế cán bộ công nhân viên của
toàn công ty.
+ Phụ trách công việc quản trị hành chính và một số công tác khác
dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giám đốc. Ngoài ra, phòng còn có nhiệm
vụ phụ trách, quản lý, sửa chữa cơ sở vật chất của công ty.
- Phòng tài chính kế toán
+ Giúp Ban giám đốc thực hiện tốt chế độ hạch toán, thống kê tài
chính và báo cáo tài chính
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
16
+ Tham mưu quản lý, chỉ đạo nghiệp vụ về công tác tài chính kế
toán, thống kê của công ty. Cụ thể như sau:

Phân phối điều hoà vốn vay, phục vụ cho sản xuất và kinh doanh
của công ty. Bố trí vốn cho sản xuất kinh doanh, cung ứng vật tư xây dựng
cơ bản, sửa chữa công trình cho công ty.
Tham mưu cho ban giám đốc ban hành theo dõi và thực hiện các
quy chế pháp lý về kinh tế tài chính, quyết toán và phân tích hoạt động sản
xuất kinh doanh s
ử lý những tồn tại trong sản xuất kinh doanh về mặt tài
chính.
- Phòng kinh doanh
+ Tham mưu cho lãnh đạo về quản lý nghiệp vụ kinh doanh, xuất
nhập khẩu và thị trường, xây dựng kế hoạch xuất nhập khẩu.
+ Lo các thủ tục hạn ngạch xuất nhập khẩu, giấy phép và các thủ
tục xuất nhập khẩu, tham mưu cho lãnh đạo ký kết hợp đồng nhập khẩu.
+ Trực tiếp quả
n lý các mặt hàng kinh doanh tìm biện pháp giải
quyết hàng tồn, hướng dẫn kiểm tra việc quản lý kho, cùng phòng tài chính,
kế toán đánh gía tài sản.
- Phòng tư vấn đầu tư kế hoạch
+ Tổng hợp và lập các mặt kế hoạch của công trình cấp trên.
+ Chịu trách nhiệm công tác thống kê của công ty về doanh số mua
vào, bán ra, số lượng hàng tồn kho.
+ Tư vấn trợ giúp các phòng ban xí nghiệp thông tin về pháp luật,
thị trường.
+Quan hệ vớ
i các cơ quan bộ, Nhà nước để công ty tham gia dự án.
- Ban quản lý nhà: Quản lý toàn bộ khu nhà 83A Lý Thường Kiệt
cho các công ty khác thuê làm văn phòng trụ sở chính, đảm bảo an ninh
cho toàn bộ khu nhà.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -