Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

chọn đúng đắn về phương hướng chiến lược phát triển hoạt động kinh
doanh của mình với phương châm “khơng ngừng đổỉ m ới để phát triển”
cơng ty đã có những cải cách mạnh mẽ về cơ cấu tổ chức, về chất
lượng phục vụ và nâng cao tinh thần trách nhiệm của từng thành viên
trong cơng t y. Bên cạnh đó việc đầu tư mua sắm trang thiết bị k ỹ
thuật, đổi m ới trang thiết bị văn phòng cũng được quan tâm đáng kể.
4.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty:
Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức công ty
4.2 Đặc điểm về vốn và tài chính:
+ Tổng số vốn thời điểm b ắt đầu hoạt động: 2.500.000.000 đồng
(hai tỷ năm trăm triệu đồng)
+ Cơ cấu tài sản:
Cơ cấu tài sản của công ty 3 năm gần đây
Đơn vị: đồng
1

Tổng tài sản có

2

Tài sản lưu động

3

Tổng tài sản nợ
Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo tài chính

- Kết quả hoạt độn g kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 n ăm trở lại
đâ y:

Báo cáo kết quả kinh doanh n ăm 2000
Đơn vị: đồ ng
- Tổng doạnh thu


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Trong đó: Do anh thu hàng xuất khẩu
- Các khoản giảm trừ
+Giảm giá hàng bán
+Hàng bán b ị trả lại
+Thuế tiêu thụ đ ặc biệt,thuế xuất khẩu phải nộp
1.Doanh thu thuần
2.Giá vốn hàng bán
3.Lợi nhuận gộp(20=10-11)
4.Chi phí bán hàng
5.Chi phí quản lí doanh nghiệp
6.Lợi nhuận th uần từ hoật độn g kinh doanh
(30=20-(21+22))
7.Thu nhập từ hoạt động tài chính
8.Chi phí hoạt động tài chính
9.Lợi nhuận th uần từ hoạt độn g tài chính(40=31-32)
10.Các khoản thu nh ập bất thường
11 .Chi phí bất thường
12.Lợi nhuận bất thường(50=41-42)
13.Tổng lợi nhuận trước thuế (60=30+40+50)
14.Thuế thu nhập do anh nghiệp phải nộp
15.Lợi nhuận sau thuế
Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2000



Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Báo cáo kết quả kinh doanh n ăm 2001
Đơn vị: đồng
- Tổng doạnh thu
Trong đó:doanh thu hàng xuất khẩu
- Các khoản giảm trừ(03=0 5+06+07)
+Giảm giá hàng bán
+Hàng bán bị trả lại
+Thuế tiêu thụ đ ặc biệt,thuế xuất khẩu phải nộp
1.Doanh thu thuần
2.Giá vốn hàng bán
3.Lợi nhuận gộp(20=10-11)
4.Chi phí bán hàng
5.Chi phí quản lí doanh nghiệp
6.Lợi nhuận th uần từ hoật độn g kinh doanh
(30=20-(21+22))
7.Thu nhập từ hộat động tài chính
8.Chi phí hoạt động tài chính
9.Lợi nhuận th uần từ hoạt độn g tài chính(40=31-32)
10.Các khoản thu nh ập bất thường
11 .Chi phí bất thường
12.Lợi nhuận bất thường(50=41-42)
13.Tổng lợi nhuận trước thuế (60=30+40+50)
14.Thuế thu nhập do anh nghiệp phải nộp


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -


15.Lợi nhuận sau thuế
Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2001
Báo cáo kết quả kinh doanh n ăm 2002
Đơn vị: đồng
1.Doanh số
2.Giá vốn hànghóa
3.Chi phí quản lí kịnh doanh
4.Chi phí tài chính
5.Lợi nhuận từ ho ạt động tài chính (20=11-12-13-14 )
6.L•i khác
7.Lỗ khác
8.Tổng lợi nhuận kế toán
9.Các khoản điều chỉnh tăng hoặc giảm lợi nhuận để xác định lợi
nhu ận chịu thuế TNDN
10.Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN(50=30 -40 )
11 .Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp
12.Lợi nhuận sau thuế(70=50 -60) 11
Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2002
Nhận xét: Th eo kết quả thống kê trên về tình h ình tài chính của công
ty trong ba n ăm gần đâ y nhất ta thấ y doanh thu hàng năm liên tục
tăng, điều này cũng có nghĩa là lợi nhuận sau thuế của cơng ty cũng
liên tục tăng, cụ thể nh ư sau:


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Tỉ trọng lợi nhu ận hàng năm
Lợi nhuận(đồn g)
Tỉ trọng
Bảng tổng kết đánh giá kết quả kinh doanh tron g 3 n ăm

Đơn vị: đồng
Doanh thu
Lợi nhuận sau thuế
Nguồn: Tổng hợp từ 3 bảng trên
Như vậy doanh thu của công ty tăng đều hàng năm, còn lợi nhuận
sau thuế tăng mạnh vào năm 2001(491.1%) nhưng lượng tăng giảm dần
trong năm 2002(27.6%). Điều nà y cho thấy cơng ty đã có những nỗ lực
rất lớn và l n hồn thiện hơn chiến lược kinh doanh củ a mình nhằm
thoả m•n tốt nhu cầu của thị trường. Tu y nh iên, trước tìn h hình kinh
doanh hiện na y, khi mà tr ên thị trường n gày càng xuất hiện thêm nhiều
đối thủ mới, cũng có nghĩa là sức ép cạnh tranh ngà y càng lớn và tinh
vi hơn. Ngoài ra, cùng với sự phát triển của xã hội là sự tăng lên về
mặt tri thức trong nhân dân, ngà y càng có nhiều u cầu, địi hỏi lớn
hơn về sự hồn thiện, hồn hảo của công n ghệ, về mặt tác động, ảnh
hưởng đối với xã hội đặc biệt là môi trường sống xung quanh chúng ta.
Tất cả những điều n ày đã gâ y nên n hững khó khăn khơn g n hỏ đối với
hoạt động kinh doanh của công ty.
4.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật:
+ Nh à xưởng, máy móc thiết bị, côn g cụ kĩ thuật:


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Danh sách má y móc thiết bị, cơng cụ kỹ thuật:
Tên thiết bịSố lượng

Sở hữu

Má y ép thu ỷ lựcY H41-100C
Má y cuốn tôn W11-6x 2000

Má y xọc B504D
Má y tiện vạn năng CW6136B/3000
Má y phay vạn năngXA6132
Má y khoan cần Z3040
Má y khoan bàn Z4 016
Pa lăng xích 3,5 tấn
Má y cắt hơi
Má y hàn điện
Má y khoan kim loại kiểu đứng
Má y khoan bê tông
Thước thăng bằng
Má y mài cầm ta y
Má y nén khí
Má y rút tán đinh
Bộ cờ lê chòng 10-30
Bộ cờ lê tuýp 10 -26
Bộ chòn g 2-10
Bộ cờ lê lục giác
Tơ vít đóng


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Búa nhựa
Thước cặp
Kìm th áo phanh
Kìm kẹp đầu cốt thu ỷ lực
Kìm kẹp đầu cốt cơ khí
Kìm điện vạn năng
Kìm cách điện

Đồng hồ am pe kìm
Đồng hồ mêgơ mét
Ocilo sco pe kenwood 100mhz
Má y đo xung sintron don er
Má y đo siêu âm branson
Má y đo độ ồn
Nguồn: Báo cáo tài sản
+ Phương tiện vận chu yển:
Danh sách phương tiện vận chu yển
Bộ bánh tháo lắp động cơ
Thanh ray thép chữ U120
Xe cẩu
Xe chở hàng
Con lăn sắt
Xe tải 4,5-5 tấn
Xe nâng đ ặt th iết bị


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Bộ tó dùng để nâng kích
Nguồn: Báo cáo tài sản
4.4 Tình hình lao động:
+ Số lượng lao động:
Hiên tại, cơng ty có tổng số tất cả 36 cán bộ công nhân viên.
+ Cơ cấu tổ chức và trình độ học vấn:
Kế hoạch về tu yển mộ và phát triển lao động:
Trong chính sách phát triển của mình, Cơng ty cũng rất trú trọng
đến vấn đề ph át triển nguồn lao động, không ngừng bổ sung th êm
nguồn lao độn g có ch u yên môn mới. Với đội ngũ cán bộ kỹ sư cơng

nhân có kĩ thu ật cao chu n đảm nhận các công việc nh ư lắp đặt, vận
hành các thiết bị, máy móc. Do đặc điểm nguồn gốc của sản phẩm chủ
yế u là nh ập khẩu từ nước ngồi nên cơng ty tìm đến các nhà sản xuất
có tên tuổi, u y tín và đánh giá được thị trường của nhà cung cấp. Đầu
tư kinh phí cho cán bộ kĩ thuật đến tận nơi sản xuất thiết bị nghiên
cứu n ắm bắt về kĩ thu ật, công nghệ của thiết bị, tham qu an những thiết
bị đang hoạt động ở nh ững nơi khác nhau. Từ đó cơng ty tiến tới làm
chủ về kĩ thuật đảm bảo cho việc lắp đặt, vận hành, bảo trì, b ảo dưỡng
về sau. Lãn h đạo công ty cũng thường xu yên tổ ch ức nh ững chu yến
viếng thăm để không n gừng n âng cao mối quan hệ với nh à sản xuất,
làm tốt các tiêu chuẩn về thương mại, cử cán bộ sang đàm phán để đạt
nhữn g điều kiện tối ưu về phía mình, nắm bắt được các thủ tục tiến


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

trình các bước về thương mại, đảm bảo tố t các điều kiện về bảo hành,
cung cấp phụ tùng thay thế…
4.5 Đặc điểm tổ chức kinh do anh:
* Cơ cấu tổ chức của phịng kinh doanh:
Hiện tại, phịng kinh doanh của cơng t y có qu y mơ cịn rất nhỏ, số
cán bộ nhân viên của ph ịng cịn ít (5 người) trong đó một người là
trưởng phịng và bốn người cịn lại là cán bộ.
Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức phịn g kinh doanh
Trưởng phịng là người có chức vụ cao nh ất trong phòng nên cũng là
người đại diện du y nhất trong phịn g trước tồn thể cơng t y. Nhiệm vụ
của trưởng phòng là xây dựng kế hoạch kinh doanh chung dựa trên cơ
sở tình hình kinh doanh củ a các năm và thông tin báo cáo từ các cán
bộ kinh doanh cấp dưới. Từ đó đưa ra chỉ tiêu doanh số cần phải đạt
được hàng tháng, h àng quý h ay hàng n ăm, đồng thời phân phối chỉ tiêu

đó cho từng cán bộ kinh doanh . Cuối mỗi giai đoạn kinh doanh, trưởng
phòng ph ải tiến hành công tác đánh giá kết quả của từng th ành viên
trong phòng và của chun g cả phòng, từ đó có các chế độ thưởng, phạt
cụ thể đối với từng thành viên, đ ồng thời có các đánh giá chung n ếu đã
tốt thì cần phải ph át hu y cịn nếu chưa tốt thì cần phải rút ra kinh
ngh iệm và đ ề ra các biện p háp khắc phục. Các cán bộ kinh doanh là
nhữn g người cấp dưới trực tiếp thực hiện các kế hoạch chỉ tiêu mà
trưởng phòng đưa ra, chuẩn bị b áo giá và cách th ức trao đổi về giá
trước khi đi chào hàng, chuẩn bị kỹ thuật và phương pháp làm thầu,


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

thường xu yên phải đi công tác, tiến hành gặp gỡ tiếp xúc với khách
hàng và bán hàng. Qua đ ó phải thường kì báo cáo kết quả và tình hình
thị trường, tiến độ thực hiện kế hoạch đề ra, đưa ra những nhận xét
chung về tình hình thực hiện, n hững khó kh ăn có th ể gặp phải trong
q trình thực hiện, đề xuất những kiến nghị yêu cầu giú p đỡ… cùng
trưởng p hòng đ ề xu ất các giải pháp các chiến lược kinh doanh mới,
ngh iên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ khách h àng tốt nhất,
mang lại u y tín và lợi nhuận ch o công t y, đưa công ty ngà y càng phát
triển. Tu y nhiên, khơn g chỉ riêng gì phịng kinh doanh m à ngay cả ban
giám đốc của công ty cũng là những cán bộ rất tích cực tham gia vào
công việc kinh doan h, vừa trực tiếp kinh doanh vừa tạo điều kiện cho
các cán bộ kinh doanh.
Như ta thấy, phịng kinh doanh có thể được coi là bộ mặt củ a cơng
t y, bởi lẽ phịng nà y là cầu nối để đưa sản phẩm của công ty đến được
với khách hàng, trong đó mỗi cán bộ kinh doanh phải th ương xu yên
nắm bắt thông tin về khách h àng, liên hệ tiếp xúc trức tiếp với kh ách
hàng, chào hàng giới thiệu với kh ách hàng về sản phẩm của mình, tư

vấn thu yết phục khách h àng mua sản phẩm của mình. Khi khách hàng
có qu yết định mua sản ph ẩm của mình thì đ àm phán với khách hàng về
các điều khoản cần phải có trong hợp đồng kinh tế để hai bên đi đến
thống nhất chung, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực h iện hợp đồng.
Ngồi ra cịn phải thường xu yên liên hệ, phối hợp với các phòn g khác
như đ• nói ở trên.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Trong tương lai, do nhu cầu ngày c àng tăng của thị trường và nhu
cầu m ở rộng qu y m ô củ a cơng ty, phịn g kinh doanh nói riêng, tồn
cơng

ty

nói

chung

đan g

có

nhu

cầu

tu yển


thêm

cán

bộ.

* Quan hệ giữa phịng kinh doanh và các phịng khác trong cơng t y
được thể hiện thơng qua chức n ăng và nhiệm vụ của từng phòn g ban:
+ Phịng dự án: Chức năng ch ính của phòng này là xâ y d ựng lên các dự
án cụ thể trên cơ sở thông tin tổng hợp h àng năm về kế hoạch mua
hàng của các khách hàng, hợp tác chặt chẽ với ph òng kinh doanh để
lập nên các chương trình hành động nhằm tăng tính hiệu quả trong
thiết lập mối quan h ệ vớ i khách h àng, đặc biệt là nhữn g khách hàng
tru yền th ống, hỗ trợ ho ạt động bán hàng bằng việc du y tr ì thường
xu yên liên lạc với kh ách hàng.
+ Phòng xuất nhập khẩu : Chức n ăng chính của phịng n ày là t ạo mối
quan hệ mật thiết và thườn g xu yên trao đổi hợp tác với đối tác là
doanh n ghiệp nước n gồi, có thề cả doanh ngh iêp trong nước, nhằm
thực hiện các nghiệp vụ về xuất nhập kh ẩu, mua bán vận chu yển h àng
hoá. Nghiệp vụ này chỉ được tiến hành khi phòn g kinh doanh và phòng
dự án hồn thành xong cơng việc chính là giao d ịch với khách hàng và
bán được hàng. Điều nà y h ơi trái với qu y luật thông th ường là phải
nhập hàng trước rồi mới bán hàng, sở dĩ như vậ y là do cơng ty chưa có
khả năng nhập khẩu hàng hoá về trước, một mặt là do cơng t y chưa đủ
năng lực về tài chính, mặt khác cơng ty chưa có kho bảo quản hàng dự
trữ.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -


+ Phòng kĩ thuật: Nhiệm vụ chính của ph ịng nà y là thực hiện các thao
tác về kĩ thuật như tư vấn thiết kế cho chủ đầu tư về vị trí đặt má y, lựa
chọn n gu yên vật liệu, hướn g dẫn về sử dụng, ngồi ra cịn thực hiện
các dịch vụ sau bán hàng như bảo trì, sửa chữa… Bởi vì tất cả các
cơng việc nà y chỉ có những người có chu n m ơn mới thực hiện được.
Cơng việc của phịng nà y chỉ được tiến hành khi phịng kinh doanh đã
kí hợp đồn g kinh tế và giao má y đến cho chủ đầu tư, đôi khi trong quá
trình chào hàng, đàm phán, thương lượn g với khách hàng nếu như có
nhu cầu, cán bộ kinh do anh vẫn có thể yêu cầu cán b ộ kĩ thuật cùng
tham gia.
+ Phịng tài ch ính kế tốn: Chức năng ch ính của phịn g kế tốn là thực
hiện các nghiệp vụ kế toán nh ư phối hợp cùng phòng kinh doanh để
tiến hành thu tiền từ các hợp đồn g đã kí với khách h àng sau khi phòng
kĩ thuật đã tiến hành xon g thao tác kĩ thuật bàn giao cho khách hàng.
Ngồi ra cịn thực hiện chiết khấu cho khách h àng, liên hệ với ngân
hàng thực hiện các giao dịch với đối tác, các bảo lãnh khi tham gia
nộp hồ sơ dự thầu, kế toán về các k hoản chi tiêu của doanh nghiệp,
các bản g cân đối kế to án, bảng b áo cáo tài chính, lưu chiểu tiền tệ, nói
chung là các hoạt độn g có liên quan đến tiền.
II. Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâm:
Công ty TNHH Cát Lâm là một doanh nghiệp tư nhân, tu y mới tham
gia hoạt độn g trên thị trường máy phát điện chưa lâu, nhưng cũng đã
tham gia và thành công rất nhiều cuộc đấu thầu, đã cung cấp một số


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

lượng lớn m áy phát điện, với đủ loại khác nhau, đa dạng cả về công
suất lẫn nguồn gốc xuất xứ. Sở dĩ có được kết quả như vậ y là bởi công
ty luôn co i trọng công tác đấu thầu bao gồm mua hồ sơ , lập hồ sơ, nộp

hồ sơ và ký kết hợp đồng.
1. Công tác mua hồ sơ dự thầu:
Trước khi có hoạt động đấu thầu, cán bộ kinh doanh của công t y
thường rất trú trọn g đến việc thu thập thơng tin có liên quan đến các
dự án, trực tiếp tiếp xúc với khách h àng, tìm hiểu xem những đ ơn vị
thuộc ngành nào đ ang chuẩn bị có kế hoạch mua má y phát điện. Để từ
đó thường xu yên liên hệ, đồng thời gửi tới đ ơn vị đó bản năng lực
cơng ty. Hoạt độn g này rất quan trọng, có ảnh h ưởng lớn đến khả năng
thắn g thầu của công ty sau n ày.
Khi có thơn g b áo mời thầu công ty s ẽ cử cán bộ đến tận nơi đ ể mua
hồ sơ thầu, nếu khơng có điều kiện đến tận nơi cơng ty có thể mua
thơng qua đường bưu điện. Giá của một bộ hồ sơ thườn g từ 100.000
đồn g đến 500.000 đồng. Tất cả nhữn g chi phí có liên quan đến cơng
tác mua hồ sơ thầu thường được tín h vào phí cơng tác củ a cán bộ và
sẽ được cơng ty thanh tốn sau khi làm giấ y thanh tốn.
2. Cơng tác lập hồ sơ dự thầu, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợp đồng.
Song song với việc mua hồ sơ dự thầu, côn g ty đồng thời tiến hành
ngh iên cứu thu thập những thông tin liên quan đến dự án như:


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

- Chủ đầu tư, chủ quản đầu tư, b an quản lý dự án nhằm xác định mức
độ thuận lợi trong đấu thầu cũng như tiến hành lắp đặt, kể cả về k ỹ
thuật và tài chính.
- Nguồn vốn và qu y mô dự án. Điều này là rất cần thiết đối với cơng t y
khi tham gia thầu dự án. Nó có liên qu an đến m ức giá, đến loại thiết bị
mà công ty sẽ dự thầu.
- Các đối thủ sẽ tham gia vào dự án để từ đó có những đánh giá về
điểm mạnh và điểm yếu của họ .

Tất cả đều nhằm phụ c vụ cho việc khai thác th ế m ạnh của công t y
hơn so với các đối thủ khác cùng tham gia đấu thầu, tăng khả năng
thắn g thầu của công ty.
2.1 Lập hồ sơ dự thầu.
Sau khi mua được hồ sơ dự thầu, cơng ty sẽ xem xét c ác điều kiện
của gói thầu được nói rõ trong nội dung của hồ sơ thầu. Có thể gồm:
Khả năng cơng t y, hồ sơ k ỹ thuật, khả năng tài chính, catalogu e, các
chứng chỉ liên quan, bảo đảm về pháp lý, điều kiện thanh tốn, bảo
hành, biện pháp thi cơng, tiến độ thi cơng, có thể kèm theo danh sách
một số khách hàng… Nói chung là phải bảo đảm đầ y đủ. Thơng thường
để ho àn thành một bộ hồ sơ dự th ầu vấn đề đầu tiên và quan trọng là
cán bộ công ty sẽ nghiên cứu kĩ hồ sơ mời thầu để có những qu yế t
định đúng đắn kh i lập hồ sơ mời thầu.
Hồ sơ d ự thầu thể hiện năng lực của nhà thầu đối với bên mời thầu
và là căn cứ để bên mời thầu xem xét đánh giá lựa chọn nh à thầu. Do


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

vậ y địi hỏi ở cơng ty phải đ ầu tư kiến thức, năng lực, cơng sức và thời
gian rất nhiều, nói chung là cả chi phí về vật chất và chi phí về tinh
thần . Ngồi những chi phí cần ph ải bỏ ra khi tham gia đấu th ầu, công
ty có thể gặp phải những rủi ro khơng thể tránh khỏi trong đấu thầu.
Do vậy khi lập h ồ sơ thầu, ban lãnh đạo cơng ty thường ph ân tích rất
kĩ những rủi ro có thể gặp phải đồn g
thời tìm ra giải pháp đ ể
khắc phục nó.
2.2 Nộp hồ sơ dự th ầu
Hồ sơ dự thầu sau khi lập xong sẽ được cán bộ công ty gửi đến hội
đồn g xét thầu đúng thời gian qu y định. Hồ sơ có thể được gửi trực tiếp

hoặc gián tiếp qua đường bưu điện, miễn là bảo đ ảm về mặt thời gian.
Thông thường các dự án qu y định mở xét thầu cách ng à y đóng thầu là
một đến hai ngà y, đặc biệt là các dự án ở các tỉnh ngồi Hà Nội nên
cán bộ của cơng ty thường trực tiếp đưa hồ sơ dự thầu đến tận nơi, sau
đó nghỉ trọ lại để chờ ngày mở thầu.
2.3 Thời gian đánh giá
Thời gian và thời điểm mở thầu được ghi rõ trong hồ sơ dự thầu, hồ
sơ dự thầu sẽ được mở công khai trước sự chứng kiến của các b ên
tham gia dự thầu, cán bộ của cơng ty cũng ln có mặt trong buổi mở
thầu để chứng kiến, ghi lại to àn bộ nh ững chi tiết có liên quan đến
cơng tác mở thầu, các thơng tin về hồ sơ của các bên tham gia dự thầu
như mức giá dự thầu của đối thủ, loại máy m à đối thủ dự thầu, chế độ