điện nói chung, công ty TNHH Cát Lâm nói riêng muốn tiếp tục tồn tại
và phát triển thì cần phải coi trọng mục tiêu thoả mãn tốt nhất nhu
cầu, tạo niềm tin cho khách hàng, xây dựng hơn nữa uy tín bằng chất
lượng và giá cả. Công ty ước tính sẽ mở rộng thị phần h ơn nữa( hơn
10% như hiện nay) cụ thể là:
+ Duy trì thị trường như hiện tại
+ Xâm nhập hơn nữa vào thị trường mới như các viện nghiên cứu, các
bệnh viện…
Qua phân tích đánh giá tình hình thị trường. Ban lãnh đạo công ty đã
xây dựng kế hoạch hành động cho năm 2004 như sau:
Kế hoạch doanh thu bán hàng năm 2004
Đơn vị: tỷ đồng

Thị trường: Miền Bắc+ Miền Nan
1 Kho bạc nhà nước VN
2 Ngân hàng No&PTNTVN
3 Ngân hàng CSXHVN
4 Ngân hàng Công thương VN
5 Ngân hàng đầu tư
6 Hệ thống Bưu điện
7 Bộ xây dựng
8 Quốc phòng& Bộ CA
9 Hệ thống điều hoà
10 Hệ thống bệnh viện
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
11 Hệ thống các viện
12 Dự án khác
Tổng
Nguồn: Kế hoạch kinh doanh của công ty năm 2004
Biểu đồ kế hoạch doanh thu năm 2004
Bên cạnh sản phẩm truyền thống là máy phát điện, đội ngũ cán bộ

kinh doanh của công ty đang có những nghiên cứu để mở rộng lĩnh vực
kinh doanh sang sản phẩm máy bơm nước công nghiệp và thang máy.
Công ty tin rằng trong thời gian không xa, công ty sẽ được nhắc đến
không chỉ là một đơn vị cung cấp máy phát điện tốt nhất mà còn là
đơn vị đầu ngành trên thị trường máy phát điện nói chung. Khả năng
này là hoàn toàn có thể vì nó dựa trên các căn cứ sau:
+Năng lực cung cấp hàng đầu của công ty(là một trong ba đơn vị hàng
đầu trên thị trường máy phát điện Việt Nam và là nhà phân phối duy
nhất sản phẩm của hãng Bruno)
+Được hưởng những cơ chế ưu tiên của nhà nước giành cho các doanh
nghiệp tư nhân.
+Thành công mà công ty đã đạt được trong những năm qua
+Căn cứ vào đội ngũ cán bộ kĩ sư có tay nghề, am hiểu kỹ thuật và rất
tâm huyết với nghề.
Nhằm đối phó và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, thoát khỏi
hoàn toàn sức ì phụ thuộc, chủ động trong mọi hướng kinh doanh và
đảm bảo phát triển ổn định vững chắc trong tương lai, công ty cần có
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
những biện pháp điều chỉnh kịp thời trong từng kế hoạch. Phần tiếp
theo sẽ nghiên cứu vấn đề này.
2. Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu
thầu của công ty.
2.1 Cơ sở lý luận.
Công tác Marketing đặc biệt quan trọng trong mỗi một công ty. Hoạt
động Marketing giúp doanh nghiệp có được những thông tin quý giá về
chủ đầu tư, đối thủ cạnh tranh… mà không một hoạt động nào khác có
thể mang lại được.
Muốn nâng cao khả năng thắng thầu trong lắp đặt máy phát điện,
công ty cần phải tạo được uy tín cho khách hàng trên thị trường, đặc
biệt là thị trường xây dựng, phải hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, có

như vậy mới tạo ra được lợi thế cho mình. Trong đấu thầu, việc nắm
bắt thông tin và tiếp thị trước khi có hoạt động đấu thầu là rất cần
thiết và quan trọng, nó có vai trò đối với công ty cả về mặt lý luận và
thực tiễn. Vì vậy để ngày càng phát triển hơn công ty cần phải có một
đội ngũ cán bộ chuyên trách để thu thập nắm bắt thông tin từ nhiều
kênh khác nhau để biết được ý định của chủ đầu tư, những yêu cầu của
gói thầu và đặc biệt là thế mạnh và mục tiêu của chủ đầu tư.
Trong công ty hiện nay chưa có phòng Marketing riêng biệt như các
phòng khác. Ngoài lượng thông tin thu được theo kinh nghiệm, công ty
hầu như chưa có một chiến lược có thể gọi là “Marketing” trong thu
thập thông tin. Thiết nghĩ đây là một mặt còn hạn chế mà công ty chưa
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
thể khắc phục được. Hơn nữa, thông tin khá quan trọng mà bộ phận
Marketing cần nắm được là số lượng các đơn vị trong ngành, danh
sách đơn vị tham gia dự thầu, điều này giúp cho công ty xác định được
các mặt mạnh, yếu của mình. Để từ đó công ty đưa ra được các giải
pháp phù hợp khi đáp ứng yêu cầu của hồ sơ thầu.
Hiện nay, ngoài trụ sở chính của công ty tại 89 Thái Hà Hà Nội,
công ty còn có thêm một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Trên
phạm vi cả nước, công ty có sự phân chia thị trường thành hai khu vực
chính là miền Nam và miền Bắc. Miền Bắc có phạm vi từ tỉnh Quảng
Bình trở ra thuộc sự quản lý của trụ sở chính, còn Miền Nam có phạm
vi từ Quảng Bình trở vào thuộc sự quản lý của chi nhánh tại thành phố
Hồ Chí Minh. Như vậy, nhờ việc áp dụng cách quản lý thị trường theo
phạm vi địa lí nên mặc dù có số lượng nhân viên còn hạn chế nhưng
công ty vẫn có khả năng bao đáp ứng được thị trường của mình. Thị
phần của công ty chiếm khoảng 10% trong tổng thị trường cả nước, uy
tín và danh tiếng của công ty ngày càng được khẳng định và củng cố
trong sự tín nhiệm của khách hàng. Để công ty ngày thêm phát triển
hơn, theo tôi công ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau.

2.2 Các giải pháp marketing
+ Xây dựng chính sách giá hợp lý
Ngày nay, trên thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, dịch vụ
và các điều kiện giao hàng được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, giá vẫn
có vai trò quyết định, thậm chí còn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gay
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
gắt, nhất là khi kỹ thuật đã được chuyên môn hoá. Việc xây dựng một
chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào nâng cao khả năng
cạnh tranh trong doanh nghiệp.
Vì là sản phẩm phải nhập ngoại, nên các mức giá dự thầu không
giống nhau giữa các khách hàng, bởi nó còn tuỳ thuộc từng loại khách
hàng, nguồn vốn đầu tư, mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, chi
phí vận chuyển và chi phí giao dịch… mặc dù vậy khi xây dựng giá dự
thầu công ty cần phải bảo đảm đưa ra nhiều mức giá thấp nhất có thể
ứng với từng loại sản phẩm dự thầu để khách hàng lựa chọn, vừa bảo
đảm lợi ích cho người đi mua vừa đem lại lợi nhuận cho công ty. Một
trong những chính sách giá mà công ty có thể thực hiện ngay đó là:
* áp dụng chính sách phân biệt theo địa lý
* Trợ giá cho khách hàng ở xa
* Thực hiện chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giá chiết
khấu hiện tại.
Hiện tại, trong nước cũng đã có thể lắp ráp được hoàn chỉnh và chế
tạo được phần nào bộ phận của máy như vỏ cách âm. Để theo kịp với
quá trình công nghiệp hóa, công ty nên từng bước đầu tư xây dựng nhà
xưởng, nhà máy để dần chế tạo các chi tiết phụ kiện nhằm nội địa hoá
từng bước, giảm dần giá thành, tăng khả năng cạnh tranh khi tham gia
đấu thầu.
+ Định hướng chiến lược sản phẩm
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Sản phẩm máy phát điện mà công ty kinh doanh thuộc vào dòng sản

phẩm công nghiệp, nên có thể nói nó là chữ “P” quan trọng nhất trong
Marketing Mix. Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng d ài, tần
suất thay thế nhỏ. Để có được quyết định mua thường phải thông qua
rất nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền, đặc biệt là những dự án xin
được nhà nước cấp vốn tài trợ. Chính vì vậy, công ty càng phải quan
tâm hơn nữa đến những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng. Phải
thường xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩm các dòng sản phẩm
khác nhau với các loại model khác nhau, để làm phong phú thêm sự
lựa chọn của khách hàng.
Theo điều tra ta có:
Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp
1: ít ảnh hưởng 5: Rất ảnh hưởng
Các yếu tố Điểm đánh giá
Giá
Chất lượng
Mối quan hệ
Chiết khấu
Thái độ phục vụ
Bảo hành
Nguồn: Số liệu điều tra
Bằng cách cho điểm như trên ta thấy bên cạnh yếu tố giá cả, chất
lượng cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn đến quyết
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
định lựa chọn nhà cung cấp của phần lớn khách hàng (trên 80% khách
hàng được hỏi trả lời như vậy). Mặt khác nhóm khách hàng của công
ty chủ yếu là cơ quan nhà nước, nơi đặt chất lượng lên trên giá cả khi
mua. Vì vậy công ty cần phải chú trọng hơn đến yếu tố này khi tham
gia đấu thầu.
+ Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến
Xúc tiến thương mại là một công cụ hữu hiệu trong chiếm lĩnh thị

trường và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Thông qua hoạt
động xúc tiến, công ty sẽ tiếp cận được thị trường tiềm năng, cung cấp
cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu
đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng hiện tại, lôi kéo khách hàng của
đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến tạo hình ảnh đẹp về công ty
trước khách hàng, uy tín của công ty do đó sẽ không ngừng được nâng
lên.
Bên cạnh việc gửi thư, Catalo về sản phẩm, gửi quà vào mỗi dịp lễ
tết tới khách hàng như hiện tại đang làm, công ty cần bổ sung các công
việc như.
+ Tham gia các hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiện mà
chủ yếu bằng hình ảnh.
+ Có các ưu đãi cho những khách hàng mua hàng với giá trị lớn(tỉ lệ
triết khấu giá)
+ Tổ chức hội nghị khách hàng để trao đổi thêm thông tin giữa công ty
với khách hàng. Đây là một hình thức chăm sóc khách hàng.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
+ Tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hàng năm
+ Tổ chức cho khách hàng tham quan sản phẩm, kể cả sản phẩm mới
100% và sản phẩm đang được sử dụng tại các khách hàng.
Hoạt động xúc tiến này tuy không phải là hoạt động chính đối với sản
phẩm công nghiệp, song nó đem lại lòng tin, sự nhận biết cho khách
hàng, hỗ trợ bán hàng cá nhân và góp phần tạo dựng uy tín, nâng cao
khả năng cạnh tranh của công ty trong đấu thầu.
2.3. Các biện pháp khác:
Hiện nay, sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá là có chất
lượng cao, ổn định, nhưng khả năng đáp ứng dịch vụ còn ở mức thấp.
để không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh, ngoài những biện pháp
trên, công ty cần phải tiến hành đồng thời một số biện pháp bổ sung
như:

+ Quan hệ mật thiết hơn nữa với khách hàng và nhà sản xuất. Luôn tìm
giải pháp hai bên cùng có lợi, trao đổi thường xuyên để nắm bắt những
phản hồi nhanh nhất. Mục tiêu cuối cùng là để luôn có được những tri
thức về khách hàng và về nhà sản xuất. Từ đó ra các quyết định kịp
thời hiệu quả đối với chiến lược kinh doanh.
+ Có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao nghiệp vụ thường xuyên cũng
như thái độ phục vụ khách hàng cho tập thể cán bộ công ty.
+ Hoàn thiện hơn nữa các bước trong quy trình kinh doanh và nhập
khẩu, chuyên môn hoá khâu vận chuyển từ nhà sản xuất về công ty…
để giảm bớt chi phí, hạ thấp dần mức giá dự thầu.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
+ Đảm bảo giao hàng đúng hẹn: Hiện nay, sản phẩm của công ty được
khách hàng đánh giá là có chất lượng cao, nhưng khả năng đảm bảo
thời gian giao hàng còn ở mức thấp. Để không ngừng nâng cao khả
năng cạnh tranh công ty cần tối thiểu dần số lần sai hẹn giao hàng cho
khách hàng. Một trong những giải pháp là công ty cần tăng cường
nguồn vốn, xây dựng nhà kho có khả năng bảo quản tốt hàng dự trữ,
đảm bảo sản phẩm luôn sẳn sàng.
+ Thực hiện tốt khâu tư vấn cả trước và sau khi mua. Trước khi mua,
nhằm giúp cho khách hàng muốn trao đổi với công ty. Sau khi mua, tư
vấn giúp cho khách h àng cách sử dụng bảo quản nhằm đảm bảo cho
máy luôn được hoạt động ở trạng thái tốt nhất.
+ Tạo ấn tượng tốt và sự khác biệt cho công ty thông qua các dịch vụ
bảo hành , sửa chữa nhanh bảo đảm chất lượng. Khách hàng khi mua
máy phát điện họ rất quan tâm đến dịch vụ lắp đặt của người bán, vì
vậy công ty cần cố gắng sao cho đạt mức tối thiểu nhất là duy trì được
hình thức dịch vụ như hiện tại, nghĩa là chuyên chở toàn bộ thiết bị
chính và phụ kèm máy phát điện để lắp ráp ngay sau khi đến công
trình và cho chạy thử theo thời gian quy định trước sự chứng kiến của
các bên tham gia. Khi có bất kì sự cố nào về thiết bị được khách hàng

phản hồi, công ty cần cử ngay cán bộ của công ty đến ngay hiện
trường nghiên cứu xác định lý do để khắc phục, hoặc tư vấn qua điện
thoại hướng dẫn khách hàng tự sửa chữa.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
+ Tăng khả năng nhận biết của khách hàng về công ty, có thể dán logo
của công ty lên trên mỗi sản phẩm khi bán cho khách hàng.
+ Kiến nghị với nhà nước cần có những đổi mới nhằm khuyến khích
hoạt động nhập khẩu máy móc thiết bị như giảm thuế nhập khẩu,
khuyến khích các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh.
Tóm lại, bằng sự cố gắng vươn lên không ngừng của cán bộ công
nhân viên trong công ty cùng với những phương hướng, biện pháp kinh
doanh được đưa ra bởi ban lãnh đạo năng động dựa trên cơ sở những
chính sách, quy định của nhà nước. Công ty TNHH Cát Lâm sẽ ngày
càng phát triển và củng cố thế mạnh của mình trên thị trường vốn đang
cạnh tranh rất gay gắt hiện nay.
Kết luận
Trong xu hướng toàn cầu hoá, khu vực hoá hiện nay, ranh giới giữa
các vùng miền, các thị trường khác nhau đã bắt đầu mờ nhạt và đang
dần mở ra một nền kinh tế thống nhất trên toàn thế giới. Điều đó có
nghĩa là mức độ cạnh tranh không còn bị bó hẹp trong bất kì một thị
trường đơn lẻ nào nữa, nó đã mang tính toàn cầu và ngày càng quyết
liệt hơn. Muốn đứng vững trong môi trường kinh doanh mới đầy biến
động đó, doanh nghiệp nào cũng tự coi trọng công tác nghiên cứu và
dự bảo thị trường, biết phối hợp kết quả nghiên cứu đó với một
phương pháp tư duy chiến lược mang tính quốc tế để xây dựng, hoạch
định chiến lược kinh doanh, từ đó phát huy tối đa thế mạnh của công
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
ty, tận dụng điểm yếu của đối thủ để khai thác hiệu quả thị trường mục
tiêu.
Đối với sản phẩm máy phát điện, khả năng trúng thầu bị ảnh hưởng

lớn bởi yếu tố giá. Mặc dù mới chỉ có một số hữu hạn doanh nghiệp
tham gia thị trường này, nhưng cũng tạo ra một môi trường cạnh tranh
hết sức sôi động.
Chủng loại sản phẩm máy phát điện là đa dạng cả về nhãn hiệu và
kiểu dáng. Nó không giống như các sản phẩm công nghiệp khác về
thời gian sử dụng và mức độ tính khấu hao vì nó phụ thuộc nhiều vào
mạng lưới điện quốc gia.
Cùng với việc mô tả thực trạng kinh doanh của thị trường máy phát
điện, bài viết cũng đã chỉ ra cảnh quan chung về môi trường làm việc
của công ty từ khi thành lập cho đến phát triển như hiện nay.
Để công ty có được sức cạnh tranh bền vững hơn trong thời gian tới
bài viết đã đề cập đến một số biện pháp bao gồm cả biện pháp
Marketing và các biện pháp khác mà theo tác giả là công ty nên thực
hiện.
Với mục tiêu mở rộng thị trường trên cơ sở làm cho khách hàng
ngày càng thoả mãn hơn và tin tưởng vào công ty. Công ty cần phải
đưa ra được các kế hoạch kinh doanh cả trong ngắn hạn và dài hạn,
thực hiện các biện pháp một cách đồng bộ. Có như vậy mới dẫn tới
thành công trong thực hiện mục tiêu và tăng khả năng cạnh tranh trong
đấu thầu.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Một lần nữa em xin trân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa
Marketing, cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cảm ơn các anh chị cán
bộ nhân viên trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.
Nguồn: Sổ tài sản
Mục lục:
Chương1: Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụng Marketing
nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của các doanh
nghiệp
I. Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt.

1. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt:
1.1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu
1.2 Khái niệm về đấu thầu lắp đặt
2. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu lắp đặt:
2.1 Nguyên tắc công bằng
2.2 Nguyên tắc bí mật
2.3 Nguyên tắc công khai
2.4 Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ
2.5 Ngyên tắc đảm bảo cơ sở pháp lý
3. Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu:
3.1 Hình thức dự thầu
3.2 Phương thức đấu thầu
3.2.1 Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì)
3.2.2 Đấu thâu hai túi hồ sơ(hai phong bì)
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
4. Một số văn bản liên quan đến đấu thầu.
5. Quá trình tham gia đấu thầu:
5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu.
5.2 Trình tự dự thầu.
III. Marketing - giải pháp tăng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu:
1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu.
2. Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu.
3. Cạnh tranh trong đấu thầu:
3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt
3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt
Chương 2: Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát
Lâm
I. Giới thiệu chung về công ty và một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh
hưởng đến công tác đấu thầu của công ty:
1. Sự hình thành và phát triển

1.1 Sự hình thành
1.2 Mốc phát triển và những thay đổi trong quá trình hoạt động
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
3. Đặc điểm về sản xuất kinh doanh
4. Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanh trong
công ty:
4.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty
4.2 Đặc điểm về vốn và khả năng tài chính
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
4.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật
4.4 Tình hình lao động
4.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh
II. Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâm.
1. Công tác mua hồ sơ dự thầu.
2. Công tác lập, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợp đồng.
2.1 Lập hồ sơ dự thầu
2.2 Nộp hồ sơ dự thầu
2.3 Thời gian đánh giá
2.4 Ký hợp đồng sau khi trúng thầu
III. Đánh giá về quá trình tham gia đấu thầu của công ty.
1. Những thuận lợi.
2. Những khó khăn.
3. Một số nguyên nhân dẫn đến sự tồn tại của công ty.
- Chủ quan
- Khách quan
IV. ứng dụng Marketing trong công tác đấu thầu của công ty.
1. Những hoạt động Marketing đã thực hiện.
2. Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của công ty.
Chương ba: Những biện pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh
trong đấu thầu của công ty.

1. Dự báo môi trường kinh doanh.
2. Dự báo thị trường máy phát điện trong những năm tới.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
2.1 Đánh giá chung về tình hình thị trường và những mục tiêu đặt ra
trong tương lai.
2.2 Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu
thầu của công ty.
2.3 Các biện pháp khác
Tài liệu tham khảo:
- Quản trị Marketing của Philip Kotler
- Tạp chí xây dựng số tháng 8/2003
- Tạp chí xây dựng số tháng 1/2004
- Báo đầu tư
- Báo nhân dân
- Quy chế đấu thầu (ban hành kèm theo nghị định số 43/CP ngày
16 tháng 7 năm 1996 của Chính phủ)
- Chế độ mới về quản lý tài chính đầu tư và xây dựng
- Hồ sơ năng lực công ty TNHH Cát Lâm
- Báo cáo tài chính của công ty
- Một số hợp đồng mà công ty đã thực hiện trong các năm qua
- Luận văn khoá 41,42 khoa Marketing
- Và một số tài liệu khác.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -