Lời mở đầu
Công ty Cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực
thuốc BVTV, với hơn 7 năm hoạt động đã năm bắt cơ hội , vượt qua thách thức và
đã có được những thành công nhất định , khẳng định là một trong những công ty
hàng đầu trong lĩnh vực kinh thuốc BVTV(bảo vệ thực vật). Tuy nhiên vẫn còn có
rất nhiều khó khăn cũng như thách thức phía trước , do đó việc đánh giá bản thân để
biết được điểm mạnh , điểm yếu đồng thời nắm bắt những cơ hội là điều hết sức
quan trọng. Xuất phát từ những thực tế khách quan đó, công ty cần nâng cao hiệu
quả cạnh tranh của mình để có thể tạo được chỗ đứng trên thị trường trong nước
cũng như hướng đến xuất khẩu. Để làm được điều này ngoài các biện pháp kinh
doanh khác nhau như cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, tuyên truyền, quảng
bá hình ảnh công ty, thì việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối là một trong
những chiến lược cạnh tranh hữu hiệu. Ngay từ khi thành lập, công ty đã xác định
được vai trò quan trọng của việc phát triển một hệ thống phân phối hợp lý, rộng
khắp nhằm xác lập cho mình một lợi thế cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối.
Chính vì vậy mà hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh phía
bắc và có những bước đi chắc chắn và mau lẹ trong việc xâm nhập hai thị trường
tiềm năng là thị trường miền trung, nam. Tại thị trường miền bắc công ty xây dựng
được uy tín và hình ảnh tốt trong tâm trí người tiêu dùng, xây dựng được một kênh
phân phối rộng khắp, hoạt động khá hiệu quả với hàng trăm đại lý lớn và rất nhiều
các cửa hàng đang bán sản phẩm của công ty. Tuy nhiên công ty đã xác định rằng
vẫn còn rất nhiều khó khăn thách thức để có thể xây dựng cho mình một kênh phân
phối hoạt động hiệu quả hơn nữa nhằm đem lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn trong môi
trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Vẫn còn đó những hiện tượng cạnh tranh
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
không lành mạnh, cạnh tranh về giá giữa các đại lý nhằm tranh giành khách hàng
của nhau, hoạt động cung ứng, vận chuyển hàng nhều khi không kịp thời, nhất là
vào những thời điểm mùa vụ làm lỡ cơ hội kinh doanh của khách hàng,…Đặc biệt
là công ty cần có những chiến lược để xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân
phối đưa sản phẩm đến những thị trường xa hơn, tiềm năng hơn, nhất là thị trường
miền trung và thị trường miền nam. Đây cũng là lý do để em viết đề tài: “Thực

trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty cổ
phần vật tư BVTV Hoà Bình “ nhằm phân tích, đáng giá tình hình hoạt động hiện
tại của hệ thống kênh phân phối của công ty và đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn
thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty,phát triển
hoạt động kinh doanh của công ty.
Cấu trúc của đề tài bao gồm ba chương:
Chương I: Khái quát về thị trường của công ty
Chươg II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hệ thống phân phối tại công
ty.
Chương III: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân
phối của công ty:
Chương I: KháI quát về thị trường của công ty
1. đăc điểm thị truờng thuốc bvtv
1.1. Khái quát chung về thị trường thuốc BVTV
Theo số liệu thống kê năm 2002, dân số nông nghiệp trên toàn quốc :59,204,800
người chiếm 75.24% tổng dân số. Xuất phát từ đặc điểm cơ cấu dân số của nước ta,
Đảng đã xác định việc phát triển nông nghiệp là mặt trận hàng đầu. Phát triển nông
nghiệp tạo việc làm cho lao động nông thôn, miền núi, đồng thời đẩy mạnh tỷ trọng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
kinh tế nông nghiệp, nâng cao đời sống kinh tế xã hội là mục tiêu và chiến lược
quan trọng trong đường lối kinh tế của Đảng và nhà nước trong thời kì công nghiệp
hoá, hiện đại hoá đất nước.
Nước ta về cơ bản là một nước nông nghiệp, ngành trồng trọt giữ một vai trò vô
cùng quan trọng trong ngành nông nghiệp nói riêng cũng như trong toàn bộ nền
kinh tế đất nước. Do đó việc đa dạng hoá các sản phẩm ngành trồng trọt, coi trọng
công việc cải tạo giống, áp dụng công nghệ trồng trọt công nghiệp với truyền thống
theo quy mô thích hợp là đòi hỏi tất yếu.Cùng với sự phát triển của ngành trồng trọt,
nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) cũng tăng theo. Là một công ty kinh
doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, công ty Hoà Bình nhận thức rõ rằng đây là thời
cơ thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh do cùng với việc nhà nước đầu tư và

phát triển nền nông nghiệp nước ta theo hướng hiện đại hoá, công nghiệp hoá thì
người nông dân cũng đầu tư nhiều hơn nữa cho việc chăm sóc, bảo vệ cũng như
phát triển hơn nữa diện tích canh tác cây trồng. Công ty đã căn cứ vào tình hình
thực tế, sự phân bố cây trồng theo khu vực địa lý của các tỉnh, địa phương và xu
hướng cây trồng trong tương lai để xác định rõ đâu là khách hàng mục tiêu trong
hiện tại và tương lai của mình. Đây cũng là căn cứ hết sức quan trọng để xác định
khu vực thị trường mục tiêu bởi gắn với những cây trồng nhất định, công ty có thể
xác định được loại sản phẩm, số lượng hay các yếu tố thị trường ảnh hưởng nhằm
xây dựng một hệ thống kênh phù hợp cho từng thị trường cụ thể. Căn cứ vào biểu 1
ta nhận thấy diện tích cây lúa, cây hoa màu , ăn quả phát triển mạnh tại các tỉnh
thuộc đồng bằng bắc bộ. Đây cũng là điều dễ hiểu bởi nơi đây có nhiều điều kiện
thuận lợi cho việc phát triển cây lúa nước và cây hoa màu, cây ăn quả. Cụ thể như
các tỉnh Nam Định, Hưng Yên, Thái Bình, Bắc Giang, Hải Phòng,… đặc biệt một
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
số tỉnh có diện tích cây ăn quả và cây hoa màu có diện tích lớn như: Nam Định, Hải
Phòng,… Đây là thị trường lớn của công ty do có diện tích cây trồng lớn, mặt khác
xu hướng cây trồng tại các tỉnh này đều có xu hướng tăng trong tương lai là điều
kiện tốt cho việc đầu tư của công ty trong tương lai. Tại các tỉnh miền núi phía bắc,
mặc dù diện tích cây lúa, cây hoa màu không lớn và tập trung như tại các tỉnh thuộc
đồng bằng bắc bộ, những tại những tỉnh này có điều kiện tự nhiên thích hợp cho
việc phát triển cây chè, cây cà phê, đặc biệt tại một số tỉnh có diện tích cây chè , cà
phê phát triển như: Thái Nguyên, Sơn La, Tuyên Quang, Yên Bái, …Đây cũng là
một thị trường đặc biệt mà công ty cần quan tâm, khai thác bởi tại đây có những
khách hàng lớn, có thể tạo lợi nhuận cao nếu tạo được mối quan hệ làm ăn lâu dài
với họ. Bên cạnh đó hai tỉnh Thanh Hoá và Nghệ An là một thị trường lớn của công
ty nếu được khai thác tốt do 2 tỉnh này có diện tích cây trồng lớn, đặc biệt là cây
lúa, bên cạnh đó tỉnh Nghệ An còn có diện tích cây cà phê khá lớn và có xu hướng
tăng nhanh trong tương lai. Theo thống kê của bộ nông nghiệp về dự kiến bố trí cây
con đến năm 2010 tại các tỉnh miền bắc như sau( trang bên ).
Do đặc điểm của thị trường thuốc BVTV luôn gắn liền với khu vực địa lý cây trồng

nên tại những khu vực có diện tích cây trồng lớn thường có rất nhiều công ty trong
cũng như ngoài nước kinh doanh tại đây. Những năm trước đây, sản phẩm thuốc
BVTV hầu hết được nhập khẩu hay được tài trợ từ nước ngoài với giá rất đắt.
Nhưng hiện nay thị trường đã có rất nhiều hàng nội với nhiều sản phẩm đa dạng,
phong phú, những mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành phố là điều kiện
thuận lợi cho người tiêu dùng.Song do đặc điểm thị trường mà sự kiểm soát trong
ngành còn thiếu chặt chẽ khiến hàng nhập lậu, hàng nhái, hàng Trung Quốc tràn lan
với giá rẻ, chất lượng không đảm bảo gây khó khăn chung cho sự phát triển lành
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
mạnh của ngành và ảnh hưởng lớn đến đời sống của bà con nông dân. Điều này một
phần là do thị trường thuốc BVTV có những nét đặc thù riêng.
Thứ nhất, đây là sản phẩm có đòi hỏi cao về chất lượng, điều kiện bảo quản, hướng
dẫn cách sử dụng, thời hạn, đảm bảo an toàn trong sử dụng.
Thứ hai, sản phẩm thường được sử dụng nhiều ở vùng nông thôn, vùng xa, hẻo
lánh, lại thường phân phối rộng khắp với số lượng nhỏ nên việc quản lý thuốc rất
khó kiểm soát chặt chẽ những điều kiện kinh doanh của sản phẩm. Vì thế sự lỏng
lẻo trong quản lý là khó tránh khỏi.Đó là điều kiện thuận lợi cho những kẻ xấu len
lỏi vào thị trường, đem bán những sản phẩm không đảm bảo chất lượng và khi bà
con sử dụng thì tiền mất tật mang.
Thứ ba, cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt do số lượng hàng ngoại vẫn còn
nhiều và chiếm ưu thế nhất định.Mặt khác số lượng cáccông ty trong nước tham gia
thị trường ngày càng đông, các sản phẩm của các đơn vị kinh doanh không đạt tiêu
chuẩn cũng gia tăng báo động
Thứ tư, khác hàng của ngành phần lớn là người nông dân nên sự hiểu biết còn hạn
chế. Khi mua sản phẩm họ thường lựa chọn sản phẩm có bao bì đẹp, giá rẻ và một
phần cũng bị ảnh hưởng lớn bởi nhà cung cấp.
1.2. Khách hàng của công ty
1.2.1 Khách hàng mục tiêu của công ty
Do đặc thù của việc kinh doanh thuốc BVTV, đòi hỏi người bán hàng phải có
những điều kiện cơ bản về kiến thức, trình độ hiểu biết nhất định về thuốc cũng như

những điều kiện bảo quản cụ thể cho sản phẩm nên việc lựa chọn khách hàng của
công ty được cân nhắc cẩn thận và tuân theo một quy tắc cụ thể do công ty đề ra.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chỉ khi các khách hàng này đáp ứng được những điều kiện đó họ mới có thể là đại
lý bán hàng của công ty.
Trên thị trường miền Bắc khách hàng mục tiêu của công ty bao gồm các đại lý cấp
1 và các chi cục bảo vệ thực vật tại các tỉnh, thành phố, đây là các đại lý đại diện
cho công ty phân phối hàng cho một hoặc một số khu vực thị trường nhất định. Họ
chịu sự quản lý tực tiếp của công ty và được hưởng những chính sách như nhau về
giá, chiết khấu,… nhằm tránh những xung đột trong kênh. Bên cạnh đó công ty
cũng quan tâm đến những khách hàng tổ chức, họ là những nông trường, doanh
nghiệp đang kinh doanh và trồng những loại cây công nghiệp như chè, cà phê với
diện tích lớn nên có thể đem lại lợi nhuận lớn cho công ty. Số lượng các đại lý cấp1
của công ty tại thị trường miền bắc cụ thể như sau ( trang bên ). Các đại lý cấp 1 của
công ty lại bán sản phẩm cho các khách hàng là tổ chức và cá nhân nằm trong kênh
phân phối cấp dưới, họ mua hàng của các đại lý cấp 1 và làm đại lý, nhà bán buôn ,
bán lẻ của công ty . Công ty phân loại khách hàng của mình theo doanh số mà công
ty bán cho họ , với những khách hàng có doanh số >2tỷ đồng/năm được coi là
những đại lý lớn, với khách hàng có doanh số từ 800 triệu – 2tỷ dồng/năm được coi
là những đại lý trung bình và còn lại là những đại lý nhỏ. Căn cứ vào việc phân loại
này công ty có những chính sách ưu đãi về giá cũng như các biện pháp khuyến mại
khác nhau nhằm khuyến khích, động viên họ.
Biểu 2: Số lượng đại lý của công ty
2 Quảng Ninh 1
3 Hải Phòng 6
4 Thái Bình 2
5 Nam Định 10
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
6 Phú Thọ 6
7 Thái Nguyên 4

8 Yên Bái 3
9 Tuyên Quang 3
10 Lai Châu, Sơn La , Cao Bằng 10
11 Hà Nội 5
12 Hà Tây 5
13 Hải Dương 7
14 Ninh Bình 2
15 Thanh Hoá 2
16 Nghệ An 3
17 Hà Tĩnh 4
18 Vĩnh Phúc 4
19 Hưng Yên 3
20 Hà Nam 5
21 Bắc Ninh 2
22 Miền Trung 7
Nguồn: phòng Marketing năm 2005
Sản phẩm của công ty qua các cấp trung gian và cuối cùng đến tay người nông dân,
họ là người trực tiếp tiêu dùng và sử dụng sản phẩm, bên cạnh đó là những khách
hàng tổ chức, họ mua sản phẩm của công ty để phục vụ cho việc phòng, chống bệnh
cho những nông trường, trang trại cây trồng của mình.
1.2.2. Các đặc điểm của khách hàng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
*Đặc điểm nhân khẩu học : Ta có thể thấy qua biểu trên thị trường của công ty trải
rộng trên một thị trường rộng khắp miền bắc, nhưng trong đó cũng có những khu
vực, tỉnh tập trung lượng lớn khách hàng như Hải Phòng, Nam Định, Hà Nam , Hải
Dương, Phú Thọ,…. Đây cũng chính là những thị trường lớn của công ty, đem lại
lợi nhuận cao và được công ty đặc biệt quan tâm. Trên những thị trường của hiện
có, công ty phân phối rộng rãi sản phẩm của mình, chủ yếu là những sản phẩm đa
dạng (SP phổ tác dụng rộng) là những sản phẩm có nhiều tác dụng, diệt trừ nhiều
loại sâu hại trên nhiều loại cây lương thực, thực phẩm. Trong đó công ty căn cứ vào

cơ cấu cây trồng của từng tỉnh ( Dự kiến bố trí cây con đến năm 2010- Biểu 1), độ
bao phủ thị trường của hệ thống phân phối và nhu cầu thực tế của thị trường và cơ
cấu sản phẩm hiện có (Phụ lục 3) để bán và phân phối sản phẩm của công ty . Dựa
vào những căn cứ này công ty đã hình thành được những cặp sản phẩm – thị trường
cụ thể. Đối với khu vực đồng bằng nơi có diện tích lúa lớn đồng thời có diện tích
trồng rau , cây ăn quả và cây công nghiệp ngắn ngày như (khoai , ngô , đay ,…) sản
phẩm chủ yếu là thuốc trừ cỏ , thuốc trừ sâu và hợp chất dưỡng cây. Đây cũng chính
là thị trường lớn của công ty do doanh số cao và có độ bao phủ thị trường rộng , đó
là các tỉnh như (Nam Định, Hải Dương,Thái Bình, ). Với các tỉnh có cơ cấu cây
trồng chủ yếu là các loại cây công nghiệp ngắn ngày và cây chè như Thái Nguyên,
Phú Thọ, Sơn La,…các khách hàng tại đây thường không tập trung, phân bố rộng
gây khó khăn cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối, tăng chí phí bán hàng.
Tại thị trường này công ty chủ yếu bán các sản phẩm là thuốc trừ bệnh , thuốc trừ
sâu và hợp chất dưỡng cây.
*Đặc điểm hành vi: Khách hàng cuối cùng của công ty chủ yếu là người nông dân,
quanh năm “chân lắm tay bùn” , trình độ hiểu biết và nhận thức của họ còn hạn chế,
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
do đó những khách hàng này thường mua hàng theo kinh nghiệm hoặc mua hàng có
tham khảo những người đã sử dụng sản phẩm hay mua hàng theo “con mắt”, họ
thấy sản phẩm có bao bì đẹp, bắt mắt thì mua. Đây cũng là một đặc điểm quan trọng
mà công ty cần đặc biệt quan tâm trong việc thu hút khách hàng, thiết kế mẫu m•,
bao bì, và tăng cường nhận thức của người dân về sản phẩm cũng như hình ảnh của
công ty.
*Đặc điểm văn hoá: Người dân Việt Nam từ ngàn đời nay sống trong một nền văn
hoá làng xã với những phong tục tập quán, hành vi ứng xử và một nền văn hoá
mang đặc trưng riêng. Chính điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hành vi tiêu
dùng của họ, họ thường thảm khảo, bàn chuyện với những người có kinh nghiệm
hơn khi quyết định mua một món hàng nào đó, do đó họ thường mua hàng sau khi
đã tham khảo những người khác có kinh nghiệm mà không cần bất cứ chỉ dẫn nào
khác và họ sẽ đến đúng cửa hàng mà người hướng dẫn họ đã cho chứ không đi bất

kỳ nơi nào khác.
1.3. các đối thủ cạnh tranh của công ty
1.3.1. Khái quát chung về các đối thủ cạnh tranh ( ĐTCT ) của công ty
Hiện nay trên thị trường thuốc BVTV có nhiều công ty cung cấp và bán sản phẩm
thuốc, riêng thị miền Bắc có khoảng hơn 50 công ty, có cả công ty liên doanh nước
ngoài như công ty Bayer liên doanh với Đức hay Bygenta-Thuỵ Sỹ…và công ty
trong nước. Để thấy rõ sự khác nhau giữa chiến lược kinh doanh của các công ty
liên doanh với chiến lược kinh doanh của công ty Hoà Bình cũng như điểm mạnh,
điểm yếu giữa hai chiến lược kinh doanh này ta xét mô hình sau:
Sự khác nhau : Có thể nói sự khác nhau cơ bản giữa hai chiến lược kinh doanh này
chính là việc áp dụng hai chiến lược khác nhau là chiến lược kéo và chiến lược đẩy
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -