101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG (Phần 13) ppt
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (146.7 KB, 4 trang )
101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
(Phần 13)
NHƯ THẾ CHƯA ĐƯỢC
Ý tưởng đằng sau thủ thuật này rất đơn giản. Khi một ai đó đưa
ra một đề nghị mà bạn cho là chưa phải tốt nhất, bạn chỉ cần
đáp: "Như thế chưa được". Rồi ngừng lại chờ đối tác lên tiếng.
101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Ví dụ
Henry Kissinger, ngoại trưởng dưới thời Richard Nixon, là một
bậc thầy về sử dụng thủ thuật này. Theo một chuyện kể, có lần
người phụ tá nộp lên bản báo cáo về chính sách ngoại giao. Khi
Kissinger nhận bản báo cáo, ông chỉ hỏi: " Đây là bản tốt nhất
anh có thể viết đấy chứ?" Sau một thoáng suy nghĩ, và sợ rằng
ngoại trưởng không vừa lòng với bản báo cáo, người phụ tá đáp:
"Thưa ngài Kissinger, tôi cho là mình có thể làm tốt hơn". Vậy
là Kissinger đưa trả lại bản báo cáo. Sau hai tuần, anh ta đến nộp
bản báo cáo đã được viết lại. Kissinger giữ bản báo cáo một tuần
rồi gửi trả lại với bản ghi chú: "Anh có chắc đây là bản tốt nhất
anh có thể viết không?" Nhận ra rằng chắc chắn là mình đã bỏ
sót một khía cạnh nào đó, người phụ tá lại viết lại bản báo cáo
lần nữa. Lần này khi nộp bản báo cáo, anh ta nói:"Ngài
Kissinger, tôi đã làm hết sức mình". Nghe xong điều ấy,
Kissinger liền nói:"Vậy thì lần này tôi sẽ đọc bản báo cáo của
anh".
Ứng phó
Cách tốt nhất để người phụ tá ứng phó trong tình huống này là
hỏi thêm thông tin bằng cách dùng câu hỏi mở chẳng hạn như
"Có khía cạnh nào đó mà ngài đặc biệt quan tâm nhưng không
tìm thấy trong bản báo cáo của tôi không?" Hoặc "Liệu có điều
gì đó cụ thể trong bản báo cáo của tôi mà ngài đặc biệt không
thích?" Hoặc "Thứ lỗi tôi tò mò, nhưng sao tự nhiên ngài lại băn
khoăn về chất lượng bản báo cáo vậy?" Hoặc "Theo ngài thì một
bản báo cáo tốt nhất thì phải thế nào?" Mấu chốt để ứng phó với
thủ thuật Như thế chưa được là đừng tiết lộ thông tin cho đến
khi biết rõ đối tác muốn gì.
101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
(Phần 14)
DỮ KIỆN VÀ SỐ LIỆU
Mỗi khi bạn dẫn chiếu các dữ kiện và số liệu vào bản trình bày
của mình là bạn đã có một công cụ mà đối tác của bạn khó mà
chống lại. Các dữ kiện xác thực có thể giúp cho lý lẽ của bạn
vững chắc và đáng tin cậy.
101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Nhưng hãy cẩn thận - nếu bạn dẫn sai số liệu và đối tác của bạn
có thể chứng minh được điều ấy thì bạn sẽ không còn được tin
nữa. Một khi điều này xảy ra thì bạn sẽ gặp phải khó khăn gấp
nhiều lần để có thể dành được một điểm thoả thuận.
Ví dụ
Một người làm công đến gặp ông chủ và mang theo một bản
điều tra xuất bản gần đây làm dẫn chứng cho việc mức lương
của mình thấp hơn đáng kể so với mức thị trường. Người làm
công đã trích dẫn dữ kiện và số liệu về mức lương theo ngành
nghề, vị trí làm việc, và vị trí địa lý để chứng minh cho mức
chênh lệch về lương.
Ứng phó
Cách thứ nhất, người chủ có thể đặt nghi vấn về độ chính xác
của các dữ kiện và số liệu người làm công đưa ra. Ai là người
tham gia vào cuộc điều tra? Ai là người thu thập thông tin? Số
liệu có phù hợp với một người có kinh nghiệm tương đương với
người làm công này không?
Cách thứ hai, người chủ có thể trì hoãn cuộc đàm phán về lương
để dành thời gian nghiên cứu và phát triển hệ các dữ kiện và số
liệu của riêng mình.
