Lắng nghe trong đàm phán pdf
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (92.67 KB, 4 trang )
Lắng nghe trong
đàm phán
Một điều không may mắn là chỉ có một số ít các nhà đàm phán biết cách
lắng nghe thực sự. Trong khi đó số lượng các nhà đàm phán thiếu kinh
nghiệm bỏ lỡ rất nhiều cơ hội của mình so với các nhà đàm phán giàu
kinh nghiệm là rất lớn. Các thống kê đã cho thấy rằng các thính giả
thông thường và thiếu kinh nghiệm có vẻ như chỉ nhớ được 50% thông
tin của một cuộc giao tiếp. Phần trăm tương đối thấp này có xu hướng
giảm xuống tỉ lệ là dưới 25 % sau 48 giờ tiếp theo. Điều này có nghĩa là
việc nhớ lại các thông tin đã đàm thoại hàng ngày đa số là thiếu chính
xác và không đầy đủ.
Rất nhiều vấn đề trong giao tiếp có thể quy cho kĩ năng lắng nghe
kém
Để là một người biết lắng nghe bạn phải nỗ lực để khách quan. Điều này
có nghĩa là bạn phải cố gắng hiểu được mục đích đứng sau sự giao thiệp
của các đối tác – đây cũng chưa phải là tất cả những điều mà bạn muốn
hiểu. Với mọi vấn đề mà đối tác đề cập, bạn phải đặt ra các câu hỏi cho
bản thân mình như :” Tại sao anh ta lại hỏi mình như vậy nhỉ ? Anh ta sẽ
nghĩ mình phản ứng như thế nào? Anh ta có thành thật không ? và vô số
những câu hỏi khác nữa.
Những nhà đàm phán giỏi luôn là những người biết cách lắng nghe
Tại sao lại có sự tương quan này? Lúc nào cũng vậy, các nhà đàm phán
giỏi luôn có cơ hội quan sát các kĩ năng giao tiếp cả bằng lời hoặc không
bằng lời từ các đối tác của mình. Họ cũng đã chú ý và học hỏi đến kinh
nghiệm của các nhà đàm phán khác trong việc sử dụng hiệu quả những
từ ngữ và các cấu trúc câu cũng như đã học mọi kĩ năng thanh âm khác
nhau như tốc độ, cường độ nói, chất lượng của giọng nói.
Các chuyên gia trong lĩnh vực lắng nghe khuyên rằng trong một ngày,
hầu như tất cả chúng ta đều mắc ít nhất là một sai lầm liên quan đến việc
lắng nghe nhưng sai lầm này có thể hết sức tai hại. Điều này là hiển
nhiên. Các nghiên cứu đã chứng minh rằng những nhà bán hàng giỏi
nhất là những người có thể khám phá ra nhiều nhu cầu tiêu dùng hơn là
những đồng nghiệp kém thành công của mình. Phát hiện này là rất quan
trong đối với những người bán hàng bởi vì công việc của họ có liên quan
chủ yếu tới việc đàm phán.
03 khó khăn hay gặp trong việc lắng nghe
Các nhà đàm phán có xu hướng hay mắc phải những khó khăn làm cản
trở việc lắng nghe có hiệu quả. Điều đầu tiên, có rất nhiều nhà đám phán
cho rằng về căn bản đàm phán là một công việc liên quan đến sự thuyết
phục và thuyết phục có nghĩa là nói chuyện. Những người như thế này
cho rằng nói chuyện giữ vai trò chủ yếu và lắng nghe chỉ là việc thứ yếu.
Hình như họ đã quên một vấn đề rằng rất khó thuyết phục mọi người khi
bạn không nắm rõ những yếu tố thúc đẩy họ.
Thứ hai là, mọi người có xu hướng chuẩn bị quá kĩ càng cho những gì
chuẩn bị nói và dùng thời gian chờ đợi đến lượt mình nói. Khi đề cập
đến những thay đổi tiếp theo, họ có thể bỏ lỡ những cơ hộl quan trọng
mà có thể sử dụng đến trong cuộc đàm phán tiếp theo của mình.
Thứ ba là chúng ta thường hay có những rào cản cảm xúc ngăn chúng ta
không nghe những gì không muốn.Trước đây trong công việc buôn bán
của mình, tôi luôn tốn thời gian cho những khách hàng mà tôi nghĩ là họ
sẽ mua máy in của mình nhưng sự thật thì điều này chưa bao giờ xảy ra
cả. Bây giờ thì tôi không gặp những vấn đề tương tự như vậy nữa. Kinh
nghiệm đã chỉ ra cho tôi thấy rằng những người lãng phí thời gian của
tôi nhiều nhất là những người không có ý định sử dụng dịch vụ của tôi.
Giá như lúc đó tôi có kinh nghiệm hơn trong việc lắng nghe thì tôi đã có
thể biết được suy nghĩ thật sự của họ.
