Cách tiết kiệm ngân
quỹ tiếp thị
Một lần nữa lại đến thời điểm các phòng ban tiếp thị trong
công ty bận rộn chuẩn bị lên kế hoạch ngân quỹ cho hoạt
động của mình vào năm mới. Hãy coi đây là một cơ hội để
đánh giá lại cách bạn sử dụng tiền bạc trong công việc
này. Bao giờ cũng có những phương thức khác nhau để
tránh lãng phí ngân quỹ mà vẫn đạt được hiệu quả tiếp thị
cao.


Để giúp bạn bắt đầu công việc thành
công, dưới đây là 13 lãng phí ngân quỹ
đối với hoạt động tiếp thị thường gặp
nhất:
Bỏ ra nhiều tiền đề tiếp cận sai đối tượng
Lãng phí lớn nhất trong hoạt động tiếp thị là chi tiêu tiền
bạc cho những hoạt động tiếp cận các đối tượng khách
hàng không thích hợp. Điều này đặc biệt có ý nghĩa đối
với các công ty B2B (business-to-business) không được
dư dả tài chính cho lắm. Các hoạt động quảng cáo và
triển lãm thương mại luôn là một khoản chi lớn, mà trong
khi đó nhiều khách hàng đến đây lại không đem lại lợi
nhuận cho công ty. Đồng tiền bỏ ra sẽ hiệu quả hơn nếu
bạn tiếp cận trực tiếp với các cá nhân hoặc công ty có thể
mua sắm sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Việc xây dựng một cơ sở dữ liệu các đối tượng tiếp thị
mục tiêu không chỉ mang tính chiến lược lâu dài mà nó
còn là khoản đầu tư tiếp thị tốt nhất mà bạn có thể thực
hiện.
Giới thiệu khách hàng tiềm năng mà bộ phận bán

hàng không muốn
Lãng phí lớn thứ hai là bộ phận tiếp thị và bán hàng phối
hợp không ăn ý. Bộ phận bán hàng không muốn theo đuổi
những khách hàng tiềm năng mà bộ phận tiếp thị giới
thiệu. Trong khi đáng ra mọi việc phải diễn ra ngược lại,
thì công việc mới hiệu quả. Nhiệm vụ của các nhân viên
quản l ý cao cấp là phải đảm bảo để hai bộ phận này hoạt
động ăn khớp với nhau.
Thất bại trong việc biến khách hàng tiềm năng thành
người mua hàng
Bạn hãy đầu tư để xây dựng đội ngũ các nhân viên phát
triển khách hàng tiềm năng. Thường thường, họ được gọi
là Đội ngũ bán hàng nội bộ (Inside Sales), hoặc Tiếp thị từ
xa (Telemarketing), nhưng cả hai cụm từ trên đều không
miêu tả được chính xác vai trò của đội ngũ nhân viên này.
Họ là yếu tố đem lại phần lớn lợi nhuận cho bạn.
Chức năng của các nhân viên Phát triển các khách hàng
tiềm năng là đảm bảo sự phối hợp ăn ý giữa bộ phận tiếp
thị và bộ phận bán hàng. Nhiệm vụ của họ là phải làm sao
để mọi khách hàng tiềm năng do bộ phận tiếp thị giới
thiệu sẽ phù hợp với mong muốn của bộ phận bán hàng,
và giúp bộ phận bán hàng không lãng phí thời gian khi
theo đuổi những khách hàng tiềm năng không thực sự
đem lại lợi nhuận cho công ty.
“Giết chết” các mối giao tiếp
Không hiếm khi, quan hệ với khách hàng tiềm năng lập
tức bị “lụi tắt” khi bộ phận tiếp thị vừa bàn giao họ cho các
nhân viên bán hàng, mặc dù các nhân viên bán hàng đã
cố gắng hết mức. Nếu bộ phận bán hàng sao chép một
email cũ hay sử dụng cùng một câu giao tiếp giống nhau

khi họ tiếp xúc với một khách hàng tiềm năng mới, thì có
nghĩa họ bắt đầu từ “con số 0” thay vì tiếp tục quan hệ đã
được bộ phận tiếp thị khởi xướng.
Vì vậy, hãy xây dựng một chiến lược tiếp thị có tính nối
tiếp, đảm bảo để bộ phận tiếp thị truyền đạt tất cả những
thông tin và công cụ cần thiết để bộ phận bán hàng có thể
theo sát các khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.
Quá nhấn mạnh tới khách hàng tiềm năng mới
Một lỗi rất dễ mắc phải là bộ phận bán hàng bỏ qua
những khách hàng tiềm năng “cũ”, mà trên thực tế đó lại
chính là những khách hàng tiềm năng tốt nhất họ có
được. Ví dụ, những khách hàng mua phần mềm sẽ có
nhu cầu qua lại tiếp xúc, tìm hiểu trước khi họ bắt đầu
quan tâm thực sự tới một đàm phán mua hàng nghiêm
túc, vì vậy cơ hội tốt nhất của bạn để có được một giao
dịch bán hàng nằm chính ở những người đã từng tiếp xúc
với công ty.
Nếu công ty chỉ đơn thuần theo đuổi những khách hàng
tiềm năng mới, bạn sẽ sớm nhận thấy số lượng khách
hàng không tăng trưởng là bao và thậm chí tiền bạc dành
cho tiếp thị dần dần tan biến hết mà chưa đạt được kết
quả nào cả.
Hướng tới những khách hàng tiềm năng mới ở thời
kỳ muộn
Một khách hàng tiềm năng sẽ trải qua nhiều giai đoạn
khác nhau trước khi trở thành khách hàng chính thức của
bạn. Trong khi việc nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng
“cũ” là rất quan trọng để họ mau chóng trở thành khách
hàng chính thức, bạn vẫn cần quan tâm tới việc thu hút
các khách hàng tiềm năng mới những người chưa từng

được nghe về công ty bạn. Do đó, bạn phải bỏ tiền ra để
tiếp cận những người này (mua một danh mục địa chỉ thư,
xây dựng các chương trình newsletter, tham gia triển lãm,
hội chợ thương mại, ),việc “kiếm được” các khách hàng
tiềm năng là khá tốn kém.
Nếu biết cách tiếp cận hợp l ý các khách hàng tiềm năng,
thì bạn sẽ lôi kéo được họ ở ngay từ thời kỳ đầu tiên - lúc
mà họ thậm chí họ còn chưa biết đến công ty bạn. Việc
này có thể được thực hiện qua nhiều phương cách khác
nhau chẳng hạn như thông qua trao đổi nhóm theo
chuyên đề (webinars) tập trung vào các vấn đề của
ngành, chứ không phải vào sản phẩm của bạn.
Gửi e-mail trực tiếp (direct mail) hoặc theo danh sách
địa chỉ thư thông thường
Nếu cùng một mức chi phí xúc tiến tiếp thị bằng cách gửi
e-mail tới danh sách những người đồng ý nhận thư của
bạn (permisson-based list), thì tỷ lệ phản hồi sẽ lớn hơn 5-
10 lần so với việc gửi thư theo danh sách địa chỉ thông
thường và 10-15 lần so với direct mail. Kết quả là chi phí
cho mỗi một phản hồi từ danh sách những người đồng ý
nhận thư của bạn sẽ thấp hơn nhiều lần so với các
phương thức khác. Hơn thế nữa, thời gian phản hồi e-mail
cũng thấp hơn nhiều, điều này đồng nghĩa với việc bạn có
thể truyền tải thông tin kịp thời hơn.
Một danh sách địa chỉ e-mail được sự đồng ý của khách
hàng là tài sản tiếp thị lớn nhất và cũng là công cụ nuôi
dưỡng các khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất. Tuy
nhiên, hãy lưu ý, nếu e-mail gửi đi chưa được sự đồng ý
của khách hàng, thì bạn sẽ gặp phải rủi ro trước các quy
định pháp luật cũng như khiến cho khách hàng nổi giận.

Tiếp xúc không đủ với khách hàng
Bạn không muốn phiền các khách hàng tiềm năng qua
quá nhiều kênh giao tiếp khác nhau, nhưng trên thực tế,
những nghiên cứu cho thấy các doanh nghiêp thường
không tiếp xúc đủ với các khách hàng để giúp họ đi đến
quyết định mua sắm mau chóng.
Các thư newsletters và blog là những công cụ tuyệt vời để
giữ mối giao tiếp thường xuyên với các khách hàng. Các
khách hàng của bạn luôn hào hứng đón nhận kiến thức
mới: vì vậy, miễn là bạn đảm bảo để nội dung bức thư có
liên quan tới họ và không quá chú trọng rao giảng bán
hàng, thì phần lớn mọi người sẽ vui vẻ nhận email của
bạn.
Một hoạt động tiếp thị e-mail nghèo nàn
Một thông điệp được thiết kế hợp lý (không nhất thiết phải
tuyệt đẹp) có thể gia tăng số lượng phản hồi qua email lên
đến 50%! Đó là một sự khác biệt lớn về kết quả thu được
từ các đồng chi phí bỏ ra cho tiếp thị.
Không có một công thức chung thần kỳ nào cho một thông
điệp e-mail hoàn hảo. Tuy nhiên, để đảm bảo rằng email
được thiết kế tốt, bạn phải kiểm tra các thành phần của nó
- từ tiêu đề, bố cục hình thức, bố trí các đường link cho
đến những lời kêu gọi hành động.
Những thảo luận cá nhân
Việc thảo luận, trao đổi nhóm theo chuyên đề qua website
(webinars) luôn hiệu quả hơn nhiều so với việc thảo luận,
trao đổi nhóm mang tính cá nhân (in-person seminars).
Không những vậy, việc này tốn ít chi chí mà bạn lại có thể
lôi kéo được đông đảo khách hàng trong và ngoài nước
đến với mình. Một buổi seminar điển hình sẽ thu hút từ

25-30 người, nhưng với webinar, hàng nghìn người sẽ
đến với bạn.
Từ webinar cũng có thể dễ dàng ghi lại những thông tin
quan trọng để sử dụng trong tương lai theo những yêu
cầu từ phía khách hàng hay công ty, đồng thời webinar có
thể kéo dài tuổi thọ của một sự kiện trong hàng tháng hay
thậm chí hàng năm vượt xa so với các seminar thông
thường.
Đánh mất các khách hàng trên trang web của bạn
Mọi con đường đều dẫn tới trang web của bạn. Bất kỳ
khách hàng nào quan tâm một cách nghiêm túc tới việc
mua sắm sẽ ghé thăm trang web của bạn nhiều lần trong
suốt thời gian giao tiếp với công ty bạn - trước, trong và
sau khi ra quyết định mua sắm.
Điều đầu tiên bạn cần đảm bảo để nội dung trang web
hấp dẫn mọi người. Sau đó là việc tạo ra những yếu tố
nhằm thu hút khách hàng quay lại thường xuyên hơn với
trang web cũng như với công ty bạn thông qua việc xem
các diễn đàn thảo luận, tải về các catalog hướng dẫn hay
điền vào các cuộc thăm dò,
Cuối cùng, bạn phải tiếp nhận và nghiên cứu kỹ lưỡng các
thông tin phản hồi từ các giao tiếp đó để có thể điều chỉnh
các hành động tiếp thị tiếp theo sao cho thích hợp nhất
với khách hàng và tránh lãng phí.
Sử dụng một nội dung cho một mục đích
Việc tạo ra nội dung mới cho những khách hàng mới
thường dẫn đến tình trạng “nút cổ trai” đối với các sáng
kiến tiếp thị. Một khi bạn đã xây dựng được một vài nội
dung tốt thích hợp với các khách hàng, đừng lãng phí nó.
Các khách hàng tiềm năng của bạn sẽ xử lý thông tin theo

nhiều cách thức khác biệt, do vậy bạn có thể sử dụng
cùng một nội dung cho nhiều khách hàng theo các cách
thức khác nhau.
Ví dụ, bạn hãy viết về webinar của bạn và đăng lên trên
newsletter và blog, hay thu hút sự quan tâm mọi người
bằng một podcast (đoạn băng ghi âm quảng cáo có thể tải
xuống máy tính).
Không biết rõ bạn nhận được gì từ đồng tiền đã bỏ ra
Mọi hoạt động tiếp thị nên được gắn liền với một mục tiêu
cụ thể và có thể đánh giá được. Nếu không, bạn đừng
thực hiện nó. Một mục tiêu cụ thể có thể là con số những
khách hàng mới, con số các địa chỉ giao tiếp mới, số lần
gặp gỡ, các cơ hội, giao dịch
Có thể nói, chìa khoá cho việc tối ưu hoá hoạt động tiếp
thị chính là không ngừng loại bỏ những lãng phí ngân quỹ,
đồng thời tìm kiếm các cách thức mới để đảm bảo cho tác
động tiếp thị được sâu rộng nhưng với chi phí thấp hơn.
Nếu bạn muốn có một chiến lược tiếp thị hiệu quả với số
tiền đầu tư ít, bạn phải sẵn lòng đối mặt với một vài thay
đổi nhất định. Như người xưa đã nói: “Bạn không thể tiếp
tục đi theo đường mòn cũ và mong đợi những kết quả
mới”.