Không phải là bán sản phẩm mà là bán… sự hài lòng! ppt
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (108.68 KB, 5 trang )
Không phải là bán sản phẩm mà là
bán… sự hài lòng!
“Mốt” của khá nhiều nhà tiếp thị hiện nay
trên thế giới là đi theo con đường “bán”
những thứ bên ngoài sản phẩm. Một là họ
bán dịch vụ đi kèm. Hai là họ bán những câu chuyện bên
trong sản phẩm. Và nguyên tắc thứ ba, họ bán một thông
điệp cuộc sống.
Cách đây không lâu, một hãng sản xuất bàn ủi lớn châu
Âu đã làm một cuộc nghiên cứu về cách người ta sử dụng
sản phẩm này. Kết quả cho thấy là sau khi ủi, người ta rất
hay quên ngắt điện. Chuyện đau đầu là có khi đã đi một
quãng đường khá xa thì người ta lại nhớ ra, thắc mắc
không biết đã tắt nguồn chưa. Sợ cháy nhà, thế là phải
quay lại.
Và 90% là đã cất ngăn nắp rồi. Thế là công ty này giới
thiệu loạt sản phẩm mới: bàn ủi tự ngắt điện sau 30 giây
không có ai chạm vào nó ở tư thế dựng đứng hoặc ngắt
điện sau 15 giây nếu đặt ở vị trí nằm ngang (có khả năng
gây tai nạn cao hơn). Triết lý của dòng sản phẩm này khá
giản đơn: chúng tôi làm thay, để tiết kiệm thời gian và tâm
trí, cho khách hàng làm những việc quan trọng hơn.
Quả vậy, khi mà mọi công năng cơ bản của sản phẩm
không còn giá trị cạnh tranh nữa, thì các nhà nghiên cứu
sản xuất đã phải nhúng vào trong sản phẩm của mình
những điều kỳ diệu khác biệt. Và chính điều khác biệt đó
là thứ để bán hàng.
Nhiều người thắc mắc, vì sao Downy bán sản phẩm nước
xả quần áo mà lại có cái tên là “thư giãn hoa hồng”. Rất
bài bản: họ phủ hoa lên chợ Bến Thành, họ tặng hoa cho
khách nữ và họ rất nhiệt tình đi tiếp thị cho hình ảnh
những người phụ nữ trong thời đại mới suốt ngày bận rộn
với công việc xã hội, lại phải rất truyền thống Á Đông để
chăm lo cho gia đình. Những nhà tiếp thị của công ty này
mong muốn biến công việc giặt áo quần vốn khá mệt mỏi
của chị em trở thành một không gian thư giãn, một cách
tận hưởng cuộc sống.
Cuộc nghiên cứu về tác dụng của hương hoa hồng có khả
năng làm dịu thần kinh tiêu tốn chắc không nhiều tiền của
lắm, vì nó là điều vẫn được chứng minh. Nhưng họ đã
thành công trong việc hình thành một “phong cách sử
dụng hàng hoá” và “phong cách bán hàng” bằng cách gởi
theo một thông điệp về cuộc sống, để cho khách hàng
cảm nhận được sự thông cảm và sẻ chia của mình với
công việc của họ.
Giáo sư Tôn Thất Nguyễn Thiêm, tác giả bộ sách Dấu ấn
thương hiệu gọi cách làm này là tìm cách cộng thêm
những giá trị gia tăng ngoại sinh, tập trung vào những
thuộc tính tâm lý của khách hàng để chinh phục họ bằng
những yếu tố này.
