Không lên kế hoạch đến gặp
khách hàng

Làm việc phải tìm phương pháp và quan tâm đến hiệu quả.
Lên kế hoạch làm việc chính là phương pháp hiệu quả để
nâng cao hiệu suất công việc

Có rất nhiều nhân viên bán hàng cả ngày đều bận rộn, nhưng
nếu bạn hỏi là họ đã đạt được những thành tích gì, họ có thể
không trả lời được câu hỏi của bạn. Đối với họ, bận rộn là
hình thức thể hiện rằng họ đang làm việc, nếu không bận rộn
thì cũng giống như họ đang không làm việc. Điều này được
hình thành do phương pháp làm việc không khoa học. Làm
việc không có phương pháp sẽ không có hiệu quả, lâu lần,
họ chỉ chú trọng đến hình thức mà lại xem nhẹ nội dung cơ
bản đó là hiệu suất công việc.

1. Biểu hiện

Những nhân viên bán hàng này không bao giờ có kế hoạch cho
việc làm, thời gian, kế hoạch bán hàng thậm chí là cả cuộc sống
của họ. Lên kế hoạch đối với họ là một công việc không cần thiết
và không có hiệu quả. Vì thế, họ thường chỉ dựa vào những nhu
cầu của mình để làm việc một cách tuỳ tiện.

Có những nhân viên có thể lãng phí đến 3 tiếng đồng để chạy
khắp thành phố tìm kiếm khách hàng không đáng tìm kiếm, và
cũng có thể trong lúc họ lãng phí thời gian vào việc vô ích thì họ
đã bỏ lỡ rất nhiều khách hàng tiềm năng khác. Cách làm này sẽ
thất bại mà thôi. Đúng ra thời gian của nhân viên bán hàng là rất
quý giá, mà tìm được khách hàng thích hợp, giới thiệu sản phẩm

cho họ là một quá trình giao dịch cần thiết. Nếu nhân viên bán
hàng không tìm đươc nhiều cơ hội để giới thiệu sản phẩm với
khách hàng thì sự nghiệp của họ sẽ rất kém.

Cũng chính vì nhân viên bán hàng không có bất cứ một kế hoạch
làm việc nào, vì thế nếu vô tình nắm bắt được cơ hội bán hàng
trong khi chưa chuẩn bị gì thì sẽ bỏ lỡ, hoặc không thể hiện được
mình. Như vậy nhất định sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh
của nhân viên bán hàng, thậm chí còn có ảnh hưởng tiêu cực đối
với việc bán hàng sau này.

Là một nhân viên bán hàng bạn đã từng tự hỏi mình rằng: vào
thứ sáu tôi có biết kế hoạch trong tuần tới không? Hay là đợi đến
thứ hai tôi mới quyết định thứ hai mình sẽ làm gì; đến tối thứ ba
trước khi lên giường đi ngủ, tôi đã biết chắc chắn rằng thứ tư tôi
sẽ làm những việc gì không? Hoặc đợi đến thứ tư sau khi đi làm
tôi mới quyết định thứ tư tôi sẽ làm thững gì. Kế hoạch là một
trong những công việc quan trọng để nhân viên bán hàng gặt hái
được thành công, vì thế nhân viên bán hàng không những phải
lên kế hoạch thời gian cho mình mà còn phải có kế hoạch gặp gỡ
khách hàng của mình, có kế hoạch cho những hoạt động bán
hàng của mình.

2. Nguyên nhân không xem trọng kế hoạch

Nhân viên bán hàng cần phải tận dụng thời gian của từng ngày,
đây chính là công việc lên kế hoạch trước cho mỗi ngày làm việc.
Sắp xếp trước kế hoạch làm việc cho mỗi ngày là việc vô cùng
quan trọng. Việc này làm có thành công hay không sẽ có ảnh
hưởng rất lớn đối với biểu hiện của cả quá trình bán hàng của

nhân viên bán hàng.

Trên thực tế, đa số những nhân viên bán hàng đều hiểu rõ quy
luật này, nhưng tại sao lại vẫn có người không chịu hành động,
lên kế hoạch phù hợp cho mình?

Ngoài những nhân viên kinh doanh mới vào ngành bán hàng,
không hiểu được tầm quan trọng của việc lên kế hoạch ra, những
người không lên kế hoạch làm việc đa số đều là những người đã
có thời gian làm việc trong ngành rất lâu, có kinh nghiệm và kiến
thức bán hàng rất phong phú.

Những nhân viên bán hàng này đều đã hiểu nhiều hoặc quá hiểu
đối với sản phẩm và dịch vụ mà họ bán: Họ hiểu rõ đặc tính của
sản phẩm, còn hiểu rõ những đặc tính đó có những lợi ích gì, có
thể giải quyết được những vấn đề gì. Họ biết rằng những khách
hàng nào của họ sẽ hài lòng, những khách hàng nào không hài
lòng và tại sao ho hài lòng, tại sao họ không hài lòng. Họ biết lai
lịch của sản phẩm, biết được ưu điểm nhược điểm cạnh tranh
của sản phẩm, họ còn biết những kiến thức về các phương diện
khác nữa.

Chính vì các nhân viên này có kiến thức và kinh nghiệm phong
phú nên khiến họ quá tự tin vào bản thân, cho rằng nhất định sẽ
thắng trong những lần gặp khách hàng, nên trước khi đi gặp
khách hàng họ không cần lên kế hoạch. Trong mắt của họ, trong
suy nghĩ của họ thì kinh nghiệm và kiến thức phong phú của họ
đủ để đối phó với mọi vấn đề khó khăn trong quá trình bán hàng,
chẳng cần phải lên kế hoạt làm gì.


Có một nhân viên hán hàng mới vào nghề, anh ta cảm thấy rất tò
mò đối với ngành nghề này, hào hứng vô cùng ngày nào anh ta
cũng lên kế hoạch gặp khách hàng, và dựa vào kế hoạch đó để đi
gặp rất nhiều khách hàng, vì thế thành tích bán hàng của anh ta
cũng rất khá. Về sau cùng với sự thành thạo trong công việc bán
hàng và những kinh nghiệm anh ta đã tích luỹ được, sự tò mò
cũng không còn, anh cũng không còn lên kế hoạch hàng ngày
gặp gỡ khách hàng nữa, anh ta tự cho rằng, dù sao mình cũng
đã có đủ kinh nghiệm bán hàng rồi, nhất định sẽ làm cho khách
hàng mua sản phẩm của mình. Thời gian anh ta đi gặp khách
hàng càng ngày càng ít, và cũng càng ngày gặp càng ít khách
hàng đương nhiên là thành tích bán hàng của anh chẳng có tiến
triển gì, ngược lại ngày càng sa sút. Sau đó công ty lại tuyển
thêm nhân viên bán hàng mới, nhân viên này ngày nào cũng lên
kế hoạch làm việc và thành tích cũng rất khá. Lúc này anh ta nhìn
thấy được hình bóng trước đây của mình qủa nhân viên mới này,
và anh ta đã nhận ra hiện nay mình qủa là lười biếng và ỷ lại. Từ
đó, ngày nào anh ta cũng lên kế hoạch làm việc cho mình, lên
phương án gặp gỡ khách hàng hàng ngày, cộng thêm với kinh
nghiệm ngày càng phong phú, anh đã đạt được đỉnh cao thành
tích mà trước đây anh đã từng đạt được.

Có thể thấy, cho dù là nhân viên bán hàng có kinh nghiệm thì
cũng phải lên kế hoạch. bán hàng khả thi, thiết thực và làm việc
theo kế hoạch hàng ngày đó thì mới có thể không ngừng nâng
cao thành tích bán hàng. Bán hàng một cách không có mục đích
và kế hoạch sẽ chỉ lãng phí thời gian, thậm chí còn uổng công vô
ích.

Ngoài ra, còn có một số nhân viên bán hàng cũng biết rõ tầm

quan trọng của việc lên kế hoạch lành việc, nhưng lại không chịu
bỏ thời gian và trí lực để lên kế hoạch làm việc, họ cho rằng việc
lên kế hoạch là lột việc làm rất phức tạp. Thông thường nếu lên
một kế hoạch đầy đủ, chi tiết thì có thể sẽ phải mất mấy ngày
liền, nhưng trong quá trình bán hàng, cái lợi của việc lên kế
hoạch lại không biểu hiện trực tiếp ra ngoài. Vì thế, những nhân
viên bán, hàng này luôn cảm thấy việc lên kế hoạch rất mất thời
gian, sự khó nhọc đã bỏ ra không nhất định sẽ ngang bằng với
những thành công, vì thế họ càng dễ dàng bỏ qua giai đoạn lập
kế hoạch làm việc. Điều này đối với họ là đã tiết kiệm được thời
gian và trí lực, có thể dành ra nhiều thời gian hơn để nâng cao
hiệu suất công việc. Thực ra không hoàn toàn là như vậy. Đa số
thời gian mà những người thành công trong ngành bán hàng phải
bỏ ra để làm công việc chuẩn bị và lên kế hoạch trước khi gặp
khách hàng đều nhiều hơn thời gian mà họ tiến hành công việc
bán hàng. Mà phần lớn những người bán càng thất bại đều dùng
đa số thời gian vào việc tư vấn bán hàng, rất ít khi dùng thời gian
lập kế hoạch làm việc.

3. Tầm quan trọng của việc lên kế hoạch làm việc

Vậy việc lên kế hoạch cuối cùng có lợi gì đối với công việc của
nhân viên bán hàng?

Trước tiên nếu kiên trì lên kế hoạch làm việc có thể khiến cho
nhân viên bán hàng không ngừng tổng kết kinh nghiệm, nâng cao
chính mình. Không được bán một cách tuỳ tiện, phải luôn tổng
kết kinh nghiệm, không ngừng nâng cao bản thân. Hơn nữa, bán
hàng còn mang đặc điểm là, lúc mới bắt tay vào thì rất khó,
nhưng nếu cố gắng tiếp tục cùng với thời gian thì công việc sẽ tốt

đẹp hơn. Vì thế nhân viên bán hàng nhất là một số người mới bắt
đầu vào nghề, nhất định phải đặt kế hoạch làm việc tỉ mỉ, hợp lý
mới có thể hoàn thành công việc tiếp theo một cách có kế hoạch,
từ đó sẽ làm giảm khả năng từ chối của khách hàng, khiến bản
thân có thể càng tự tin để đối diện với những thách thức phía
trước.

Ngoài ra, nhân viên bán hàng có thể mở rộng được nhiều cơ hội
trong quá trình không ngừng bán hàng. Quá trình bán hàng cũng
là một quá trình mở rộng quan hệ xã hội. Thông qua nhiều hoạt
động, phạm vi quan hệ xã hội của nhân viên bán hàng cũng
không ngừng mở rộng, lượng thông tin càng tăng nhiều những
phạm vi quan hệ xã hội và lượng thông tin phong phú này sẽ giúp
nhân viên bán hàng tạo ra cơ hội lớn hơn nữa trong nghề nghiệp.
Sau khi đã có nhiều cơ hội hơn, nhân viên bán hàng lại càng phải
lên kế hoạch cụ thể hơn nữa, sàng lọc những thông tin có thể
giúp ích tốt nhất cho mình, chứ không phải là vận dụng tất cả các
thông tin một cách mù quáng, khiến mình bị sai sót.

Tiếp theo, nếu sắp xếp một kế hoạch hợp lý sê giúp nhân viên
bán hàng xử lý những ý kiến phản đối một cách vững vàng hơn.

Sau khi nhân viên bán hàng đã hiểu rõ khách hàng thì có thể
đoán trước được những khó khăn có thể xảy ra trong khi tiếp cận
với khách, Lên kế hoạch gặp khách hàng thường giúp nhân viên
bán hàng có sẵn câu trả lời trước khi khách hàng đưa ra ý kiến
phản đối.

Nếu lên kế hoạch trước, cho dù khách hàng phản đối thì nhân
viên bán hàng đều có thể đối phó một cách bình tĩnh, không vội

vàng ngắt lời của khách hàng, cũng không cần phải coi ý kiến
phản đối là kẻ thù khiến mình đứng trước thất bại. Ngược lại, anh
ta sẽ cho rằng có ý kiến phản đối là chuyện bình thường và cũng
thể hiện được ý kiến phản diện của khách hàng.

Nếu nhân viên bán hàng không phân tích tình hình của khách
hàng trước khi bán hàng, dự tính trước những ý kiến và câu hỏi
mà khách hàng có thể đưa ra trong .quá trình bán hàng thì rất có
khả năng sẽ bị bối rối, căng thẳng khi khách hàng đưa ra ý kiến
và câu hỏi, từ đó sẽ ảnh hưởng đến sự phát huy của anh ta. Vì
thế, trước khi bắt đầu công việc nhân viên bán hàng phải lên kế
hoạch gặp gỡ khách hàng, phân tích trước những vấn đề và ý
kiến có thể xuất hiện trong quá trình bán hàng, như vậy sẽ giúp
mình đạt được mục tiêu dễ dàng hơn.

Tiếp đến, lên kế hoạch có thể giúp nhân viên bán hàng dễ dàng
bán hàng thành công hơn.

Trong quá trình bán hàng, khi nhân viên dẫn dắt khách hàng đến
gần giai đoạn yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định thì có rất
nhiều nhân viên bán hàng bắt đầu cuống lên, nhất bình tĩnh. Nếu
nhân viên bán hàng dự tính trước khi sắp bán được hàng cần
phải đưa ra câu hỏi thế nào thì lúc đó sẽ dễ dàng đưa ra câu hỏi
quyết định, ví dụ: anh muốn khi nào giao hàng? Dùng thử một
tuần có đủ không ạ? Như vậy tự nhiên sẽ nâng cao cơ hội thành
công.

Như phân tích ở trên, trong kế hoạch của nhân viên bán hàng có
thể chia quá trình bán hàng thành 4 giai đoạn sau.


* Xác định rõ ràng mục tiêu gặp gỡ khách hàng.

* Giải thích rõ cho khách hàng biết lợi ích của sản phẩm

* Giúp khách hàng giải toả những thắc mắc.

* Đề nghị ký hợp đồng mua hàng.

Vì thế, nếu nhân viên bán hàng có thể lên kế hoạch trước khi làm
việc thì các bước tiếp cận khách hàng sẽ dễ dàng như những
bước đã nêu trên, hơn nữa làm theo các bước một cách linh
hoạt, khéo léo thì mỗi bước này đều được nhân viên bán hàng
nắm rõ, tất nhiên sẽ tăng tỉ lệ thành công của nhân viên bán
hàng, từ đó sẽ nâng cao thành tích trong ngành.

4. Làm thế nào để lên kế hoạch tốt

Chuẩn bị trước kế hoạch, lành theo kế hoạch thì không những có
thể nâng cao hiệu suất công việc mà còn có thể cảm nhận được
tiết tấu của công việc, khiến nhân viên bán hàng không coi công
việc là một nghĩa vụ khó khăn mà là đang hưởng thụ, cảm nhận
mạch đập của cuộc sống, nắm bắt được sự vận động của cuộc
sống. ''Làm việc có phương pháp, công việc có hiệu quả'' là một
trong những điều mà tất cả các nhân viên bán hàng nên có, làm
việc nhất định phải chú ý đến phương pháp, lên kế hoạch trước.
Những người không có kế hoạch sẽ luôn bị công việc cuốn đi một
cách vô tổ chức.

Vậy nhân viên bán hàng phải làm thế nào để chuẩn bị tốt kế
hoạch?


Một cuộc gặp gỡ khách hàng có kế hoạch phức tạp có thể sẽ
phải mất vài tuần, nhưng đa số các loại hình bán hàng khi đã có
mục tiêu tiếp cận rõ rằng, chỉ cần nhân viên bán hàng tìm ra đáp
án cho 3 câu hỏi sau, thì sẽ có thể hoàn thành kế hoạch tiếp cận
khách hàng rất nhanh chóng:

* Sản phẩm hoặc dịch vụ tôi giới thiệu với khách hàng sẽ có
lợi ích gì đối với người khách hàng này?

* Cách giới thiệu bán hàng nào sẽ khiến cho họ cảm tình,
khiến họ thích thú nhất?

* Khi thời cơ đã đến, mình đã chuẩn bị hết những câu hỏi để
kết thúc cuộc gặp này chưa?

Khi nhân viên bán hàng trả lời được ba câu hỏi này thì có thể dựa
vào đặc điểm của khách hàng để chuẩn bị tương ứng khi lên kế
hoạch tiếp cận khách hàng. Đương nhiên kế hoạch không phải là
cố định, cũng phải đưa ra điều chỉnh hợp lý tuỳ vào sự thay đổi
của hoàn cảnh và điều kiện. Thông thường nội dung của kế
hoạch sẽ là: kế hoạch sắp xếp công việc trong vài ngày tới, kế
hoạch gặp khách hàng trong vài ngày tới, cần phải chuẩn bị
những tài liệu gì, làm thế nào để khai thác thêm khách hàng tiềm
năng, mục tiêu bán hàng trong thời gian ngắn. Khi cần thiết phải
làm bảng tiến độ bán hàng với các nội dung như 'nội dung trọng
điểm đơn giản, ngắn gọn; mục tiêu nhiệm vụ của bán hàng; tình
hình hoàn thành thực tế. Bảng tiến độ bán hàng sẽ làm mỗi tuần
một lần. Cứ đến cuối tuần sẽ đánh giá phân tích bảng tiến độ,
nhục đích chủ yếu là tìm ra quy luật bán hàng, nguyên nhân hoàn

thành và chưa hoàn thành. Nhiệm vụ chưa hoàn thành là do yếu
tố chủ quan hay là khách quan? Là do nhiệm vụ chưa được sắp
xếp hợp lý hay là do nhân tố bên ngoài? Là do nhân viên bán
hàng chưa thành thạo hay là do không thực hiện theo kế hoạch?
Phải phân tích theo hình thức này để đưa ra phương pháp cải
tiến.

Ngoài ra, cũng phải ghi chép công việc bán hàng hằng ngày.
Phương pháp ghi nhớ lý tưởng nhất là môn kiểm tra tình hình cụ.
thể của mỗi mặt hàng. Ghi chép những chi tiết cần thiết khi gặp
khách hàng để nắm bắt được tâm lý khách hàng. Ghi lại thông tin
về khách hàng thỉnh thoàn phân loại chỉnh lý và phân tích khách
hàng, để có thể tra tìm bất cứ thông tin nào về khách hàng, giúp
nhân viên bán hàng có thể dựa vào những thông tin đã nắm rô để
chuẩn bị tỉ mỉ hơn, đưa ra kế hoạch làm việc có giá trị hơn.
Đương nhiên, nhân viên bán hàng cũng không nên mà quá nhiều
thời gian vào việc ghi chép.

Tối thứ sáu không những phải chuẩn bị kế hoạch làm việc
cho thứ hai tuần sau mà còn phải vạch ra kế hoạch làm việc
cho cả tuần sau. Trong đó đề cập đến các hội nghị phải tham
gia và những cuộc hẹn đã định với người khác, chỉ cần ghi
chép kế hoạch hẹn và họp đã được sắp xếp trực là được,
như vậy có thể hiểu được tất cả các kế hoạch mình đã định
nhằm đưa ra một kế hoạch làm việc hiệu quả hơn.