tạo ra những khách hàng tiềm năng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (158.62 KB, 4 trang )
Tạo ra những khách hàng tiềm năng
United Group là một đại lý bảo hiểm bán các chương trình bảo hiểm cho các
doanh nghiệp nhỏ. Những khách hàng của công ty thường là những người tự làm chủ
như thợ sửa chữa, thợ in, thợ điện và các chủ nhà hàng có từ một đến hai người làm
(bao gồm cả chính họ). Doanh số hàng năm của United Group vào khoảng 140 triệu
USD.
Các nhân viên kinh doanh của công ty độc quyền bán các sản phẩm của United
Group và dựa vào phương pháp gọi một lần. Để giữ cho lực lượng bán hàng với hơn
1.000 nhân viên luôn có việc để làm, công ty cần tạo ra 750 ngàn khách hàng đạt tiêu
chuẩn mỗi năm. Những khách hàng đó được thu nhập từ hai nguồn: một phần ba sẽ có
từ 15 triệu bức gửi đi và hai phần ba từ khoảng 10 triệu cú điện thoại. United đa phần
dựa vào danh sách các doanh nghiệp nhỏ có trong các nguồn như: Những trang vàng
và Dun & Bradstreet New Business.
Công ty thành lập một hệ thống tinh vi nhằm xác định các nhóm dân số có khả
năng phản hồi và đem lại nhiều nhất trong các danh sách này. Sự phản hồi và khả năng
thu lợi nhuận có thể được đánh giá trên cơ sở các tiêu chuẩn như: số doanh thu do lực
lượng bán hàng theo lĩnh vực thực hiện, số lượng được đặt mua, mức bảo hiểm hết
hiệu lực và việc đòi bồi thường. Thông qua việc phát triển một phép tính ban đầu,
United Group rút ra những điều sau:
Trong các nhóm nghề nghiệp thì các chủ trạm xăng là những khách hàng có khả
năng đem lại lợi nhuận cao nhất; những người bán hàng đã bán được 1.446 USD tiền
phí bảo hiểm trên 1.000 bức thư gửi đi, cao hơn mức bình quân cho tất cả các nhóm
nghề nghiệp là 18%. Ngược lại, mặc dù các nhà tư vấn có tỷ lệ phản hồi cao, họ chỉ
chịu mua 554 USD phí bảo hiểm trên 1.000 bức thư gửi đi.
Trong các nhóm địa lý, những cư dân Bắc Carolina chịu mua một mức phí
trung bình là 2.080 USD trên 1.000 bức thư gửi đi (cao hơn 70% so với mức trung
bình trên cả nước), trong khi các cư dân Oregon chịu mua mức phí chỉ 940 USD trên
1.000 bức thư.
Mô hình này đã đem lại cho United một ý nghĩ định hướng trong quá trình tạo
danh sách khách hàng tiềm năng, nhưng quá trình đó cần chọn lọc thêm. Ngoài ra,
United còn một mô hình tạo danh sách khách hàng tiềm năng khác nữa là nghiên cứu
tầm quan trọng tương đối của những nét đặc trưng của các nhóm khách hàng khác
nhau. Họ gán ghép một giá trị tính theo điểm số cho mỗi đặc tính của khách hàng tiềm
năng liên quan đến mức chi phí tạo ra. Sau đó, “khách hàng tương lai hoàn hảo” được
cho 1.000 và đối tượng không có giá trị gì cả được cho 0 điểm.
Mỗi mẩu thông tin doanh nghiệp trong tập tin chính của United được cho điểm
bằng cách bổ sung giá trị của đặc tính đa dạng theo nghề nghiệp và không theo nghề
nghiệp. Giá trị điểm số càng lớn thì khả năng trở thành khách hàng tương lai càng cao.
Mô hình thứ hai này được kiểm tra thông qua 300.000 bức thư gửi đi, trong đó các
khách hàng tiềm năng được đưa vào 13 nhóm dựa vào giá trị điểm số tổng cộng của
họ. Trong lần kiểm tra này thì những nhóm có điểm số cao hơn có số lượng khách
hàng tiềm năng cao hơn khi nhân viên kinh doanh gọi đến cũng như có mức phí bảo
hiểm cao hơn.
Sau khi xem xét kết quả của cuộc kiểm nghiệm này, United đã quyết định sẽ
hạn chế việc gửi thư trong tương lai, chỉ gửi đến cho những nhóm với mức điểm số tối
thiểu tổng cộng là 225. Công ty ước tính sẽ tiết kiệm được 238 ngàn USD trong chi phí
gửi thư hàng năm thông qua mô hình này.
