______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
1









______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
2

TIẾN HÀNH GIỚI THIỆU TUYỂN NGƯỜI THẾ NÀO
“Chỉ học thuộc lòng cách giới thiệu tuyển người cho tốt thì
vẫn chưa đủ – El lớn nói – Cần phải nắm dược các nguyên tắc
của tâm lý học ẩn dấu đằng sau một buổi giới thiệu thành công.
để hiêủ điều đó chúng ta sẽ quan sát một ai đó tiến hành giới
thiệu xem thế nào. Tất nhiên là không thể đến xem một buổi “ hai
chọi một”rồi vì nếu thêm cả chúng ta nữa thì còn gì gọi là hai
chọi một nữa. Vì thế nên chúng ta đến dự một buổi giới thiệu lớn
trên hội trường của một công ty quen biết. Chúng ta sẽ quan sát
một người nào đó tỏ ra tự tin, biết cách nói trước đám đông, đã
được thành tích nhất định và thuộc vào số 5% những người
đóng vai trò thủ lĩnh. Vào buổi chiều thứ hai El lớn và Jo tới dự
buổi giới thiệu về doanh nghiệp của công ty “ Các sản phẩm kỳ

diệu ”. cả hai ngươì ngồi ở phái sau để dể quan sát và ghi nhận
về người diễn giả cũng như phản ứng của đám đông trong hội
trường. Họ chọn chính buổi giới thiệu này vì nó đã tuyên truyền
là có uy tín và hấp dẫn trong thành phố. Họ cầm sổ và bút trong
tay và phải đợi tương đối lâu (chậm 35 phút vì phải chờ những
người đi muộn ). El lớn nhận xét rằng bắt đầu làm vệic chậm có
nghĩa là khuyến khích người đi muộn và trừng phạt những người
đúng giờ. Anh nhấn mạnh là anh thuộc vào số 5% các thủ lĩnh,
bởi vì anh luôn suy nghĩ như một người chiến thắng. Rõ ràng là
những người không thành đạt bởi vì họ không phải distributer
của công ty tuyệt vời này và tức là nhất thiết họ phải thay đổi
cách suy nghĩ của mình ngay. Sau 20 phút giải thích tại sao
những người ngồi dự ở đây đại loại là giống như một bầy cừu
luôn luôn bị ngọn tài chính quất xuống đầu, cuối cùng thì anh


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
3

cũng chuyển sang giới thiệu về nhiều những người anh hùng đã
khai xướng ra công.Một trong những người sáng sinh ra và lớn
lên từ một căn nhà ổ chuột đã từng chịu hết thất bại này đến thất
bại khác. Chỉ bằng những nổ lực quá sức người ông mới vượt
được các khó khăn đó và tạo nên triết lý sống của mình. Triết lý
này đã trở thành nền tảng của công ty, và nguyên nhân duy nhất
để công ty tồn tại chính là sự cần thiết phải chia sẻ triết lý đó cho
mọi người. Công ty làm doanh nghiệp không phải là nhằm có lợi
nhuận, mà là để cải tạo lại đầu óc của người dân Mỹ. Tiểu sử
của người sáng lập thứ hai cũng được kể liền 10 phút kèm theo

một danh sách dài liệt kê các học vị khoa học và bằng cấp của
ông. Các câu chuyện ông đã từng bôn ba ra sao tới những vùng
hoang dã toàn những nơi mộ cổ, kiến thức của ông vế các loại
chữ tượng hình rất ít người đọc và được các khảo sát của ông
đã dược kể lại rất chi tiết. Trong số những người phát biểu có
một người đàn bà đã đứng lên nước mắt lưng tròng kể lại sản
phẩm của công ty đã làm thay đổi cuộc đời bà ra sao. Ít ra thì
câu chuyện của bà cũng làm cho hội trường sống động lên đôi
chút. Sau khi ca ngợi các nhà sáng lập thêm 15 phút nữa, diển
giả mời người đã dùng sản phẩm với liều dùng 42 viên một ngày
và chữa khỏi ung thư , chữa dược bệnh trí óc kém phát triển và
bệnh loạn nhịp tim. Distributer tiếp theo thì kể rằng anh ta không
thích mùi vị sản phẩm, song anh ta cảm thấy là sản phẩm có thể
giúp ích được cho nhiều người, vì thế không thể có vấn đề trở
ngại gì với doanh nghiệp này cả. Trong lúc đó thì một số người
dự xem đồng hồ và bắt đầu lặng lẽ đi dần ra cửa. Người
distributer tiếp theo nữa thì kể cho mọi người nghe về kết quả
chính của mình. Anh đã từng vừa mù vừa điếc, và tàn tật đến nỗi


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
4

gần như đã chết nếu anh ta không biết dùng loại Nước quả siêu
hạng của công ty. Chỉ sau hai tuần đã hoàn toàn khoẻ mạnh và
sẵn sàng để dự thi Olempic về môn chạy ma-ra- tông 42 km. Hai
“nhà doanh nghiệp” ngồi trong hội trường vừa đảo mắy tìm
người sponsor tiềm năng (người đã mời họ tới đây ) vừa thầm
nghĩ : “ Người distributer sau khi phát biểu song đã đề nghị cả

hội trường đứng lên hát bài ca chính thức mang tựa đề “ những
sản phẩm kỳ diệu”. Cuối cùng đến lượt diễn giả thứ hai nói rằng
là ông sẽ trình bày về sơ đồ kinh doanh. Sau 90 phút thông tin
đầy nghi hoặc đó mọi người thở phào, dù sao cuộc họp cũng
sắp tới hồi kết thúc. Tuy nhiên cũng có một số người ra về rồi,
người thì còn tới một cuộc họp khác, người thì vội về nhà trông
con. Những người còn lại đã được giải thích về sơ đồ kinh
doanh cũng có tên là “những sản phẩm kỳ diệu”. Đầu tiên Bạn
phải đạt tiêu chuẩn “chuyên viên” hãng có thể coi như tương
đương hàm đại uý. Sau khi tích lụy thêm một số điểm “kỳ diệu”
nhất định Bạn sẽ được nhận 4% hoặc 6% tiền thưởng do công
lao đào tạo những distributer chưa có hạng – chưa đạt mức
“chuyên viên”, tính theo thời gian từng tháng nhưng không phải
là tính theo lịch mà tính theo số ngày. Khi người ta đạt được
doanh số cá nhân bằng 60% doanh số của nhóm riêng, không kể
các điểm thưởng tính theo số ngày. Khi người ta đạt được lên
hạng mà ở đó được tính theo mức 70% lãi ròng từ lượng hàng
bán được tính theo các đơn vị đóng gói. Tuy nhiên tính điểm cho
tiêu chuẩn “trăng vàng” thì lại hoàn toàn theo cách khác. Ở đây
người ta bướv vào một thang bậc mới và tính từ đầu (giống như
một distributer mới vào cuộc và chưa có đẳng cấp gì) và bắt đầu
xếp hạng theo Tổng sơ đồ “siêu điều hành trực tiếp” vô cùng độc


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
5

đáo. Tóm lại, các bạn phải quyết định ngay bởi vì tháng cũ để
tính điểm là kết thúc ngay ngày mai rồi. Sau 30 phút giải thích

hết sức chi tiết về sơ đồ kinh doanh “Những sản phẩm kỳ diệu”
diễn giả mời thêm một người mới lên sân khấu để kể về kinh
nghiệm riêng của mình. Bởi vì người đó sau 10 phút kể loanh
quanh và bắt đầu lẫn nên diễn giả tuyên bố cuộc họp kết thúc,
cám ơn những người trung kiên nhất vẫn ngồi lại đến cùng rằng
họ đã bớt chút thời gian đến dự họp. Tất cả mọi người cùng cười
vui và nói rằng buổi giới thiệu đã thành công tốt đẹp, và sau đó
họ cùng nhau vào quán cà phê gần đó để tiếp tục bàn chiến lược
tổ chức buổi họp tiếp theo còn lớn hơn nhiều.
CÂU TRẢ LỜI CHO KIỂU GIỚI THIỆU KÉM HIỆU QUẢ
El lớn cùng distributer Jo vào một quán cà phê để thảo luận
về cuộc họp kéo dài hai giờ mà họ vừa dự. “Thật là tuyệt” – Jo
bình luận – “Tôi chưa bào giờ thấy buổi giới thiệu doanh nghiệp
nào lại thiếu tổ chức và kèm lành nghề đến thế. Thật là tôi không
còn biết nên khóc hay nên cười. Thông minh nhất trong cuộc
họp lại chính là các vị khách. Ít nhất thì họ cũng còn tỉnh tào để
đứng lên giữa chừng và ra về. Bây giờ thì tôi đã hiểu là trong
kinh doanh theo mạng hầu như không có cạnh tranh. Bất kỳ
người nào cũng chỉ cần nghiên cứu những điều sơ đẳng nhất là
có thể vượt lên trên những người khác”. El lớn gật đầu đồng ý
và nói: “Jo này, cậu thấy tôi tiến hành các buổi giới thiệu như thế
nào rồi, và chính cậu cũng đã nhiều lần tiến hành với nhóm của
cậu. Cậu đã lặp lại được phần giới thiệu cơ bản của tôi, nhưng
đã đến lúc phải giải thích tại sao chúng ta lại xây dựng các buổi


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
6


giới thiệu của chúng ta bằng cách như vậy. Như cậu biết đấy,
các buổi giới thiệu của chúng ta chỉ kéo dài 15-20 phút, sau đó
chúng ta chuyển sang các thông tin trực tiếp rất cần để cho
người mới quyết định có tham gia vào doanh nghiệp này hay
không. có lẽ cậu đã nhận thấy buổi giới thiệu của chúng ta gồm
5 phần cơ bản. Mỗi một phần được trình bày chính là nhằm trả
lời vào 1 trong 5 câu hỏi cơ bản mà mỗi người mới thường nêu
ra khi anh ta phải suy nghĩ quyết xem anh ta có nên tham gia
vào doanh nghiệp của chúng ta hay không. nào, chúng ta cùng
duyệt lại các phần này để nắm rõ hơn khoa học tiến hành các
buổi giới thiệu về doanh nghiệp kinh doanh theo mạng một cách
chuyên nghiệp.
Phần 1: Ngành kinh doanh theo mạng
Những người mới đều muồn biết ngành kinh doanh theo
mạng của chúng ta là thế nào. Họ thường hay liên hệ tới một
dạng doanh nghiệp nào đó mà họ quen thuộc, ví dụ như bảo
hiểm hay là buôn bán bất động sản chẳng hạn. Chúng ta đã trả
lời rồi và chó thể chuyển sang phần thức hai. Đối với những ai
chưa biết thì chúng ta chỉ đơn giản là kể lại câu chuyện về quả
anh đào. Câu chuyện giải thích cho họ hiểu được quan niệm về
kinh doanh theo mạng (và kiểu bán trực tiếp) và cho họ niềm tin
vào một phương pháp kinh doanh khác hẳn với thương mại
truyền thống. Có phải là chúng ta muốn rằng người mới của
chúng ta cảm thấy thoải mái không? Phần 1 của chúng ta chỉ
kéo dài không quá 1-2 phút.


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
7


Phần 2: Công ty
Người mới chả hề quan tâm đến cân đối tài chính, diện tích
toa-lét ở office ta hay nhỏ, bằng cấp của người kiểm tra chất
lượng hay là phiếu đặt hàng làm bằng loại giấy có chất lượng rất
cao v.v… Thực ra họ chỉ cần biết tên công ty, lãnh đạo của công
ty có kinh nghiệm trong kinh doanh theo mạng không, công ty có
tăng trưởng không và có kế hoạch phát triển cho tương lai
không. nói một cách khác là mọi người ở đó có tử tế không.
thường là trong các buổi giới thiệu người ta hay đưa ra quá
nhiều số liệu thống kê về độ tin cậy của công ty mà đáng lẽ ra
chỉ nên nói khi người ta muốn tìm hiểu sâu. Ở giai đoạn đầu này
người ta chỉ muốn biết vài dữ kiện chứ không cần biết toàn bộ
lịch sử của công ty. Đối với câu hỏi của người mới về công ty ta
có thể trả lời chỉ trong vòng 1 phút.
Phần 3: Sản phẩm
Distributer mới thường hay quá hưng phấn và kể cho người
nghe không phải những gì người ta muốn nghe và cần phải
nghe, mà là về những điều làm cho bản thân người nói thán
phục. Khi distributer mới bắt đầu làm việc thỉ thường anh ta bị
hút chặt vào sản phẩm. Anh ta cảm thấy là người nghe cần phải
biết hết về các chứng chỉ, về mọi kết quả kiểm tra, mọi đặc tính
về sản phẩm mà công ty có. Quá trình như vậy thường kéo dài
vài giờ và làm cho người nghe mệt mỏi nếu như anh ta vẫn còn
đủ lòng dũng cảm để không đứng dậy và bỏ đi. Vậy thì người
khách cần biết cài gì? Đó là: “Sản phẩm của công ty có thị


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

8

trường không? Có bán được không?” Toàn bộ giới thiệu của ta
cần tập trung không phải vào giá, vào chất lượng, vào các chứng
chỉ của sản phẩm, mà vào vấn đề là người ta sử dụng sản phẩm
như thế nào và thu được kết quả tốt ra sao. Cần phải trả lời
được các câu hỏi đó của người mới. Tất nhiên là còn nhiều nhân
tốt khác nữa, nhưng trước hết ta phải tỏ ra là nhà chuyên nghiệp
và chỉ trả lời các cây hỏi mà trên cơ sở đó người mới sẽ quyết
định có tham gia doanh nghiệp hay không. Phần nói về sản
phẩm cần chiếm 5-8 phút. Chúng ta chỉ đưa ra những nét tổng
quan của một số sản phẩm, hay là một lớp sản phẩm mà không
được đi vào chi tiết cách phải làm việc với sản phẩm như thế
nào.
Phần 4: Đào tạo
Ở đây chính là sự khác nhau giữa cách làm việc chuyên
nghiệp với giới thiệu tuyển người với những cố gắng giới thiệu
khả năng của doanh nghiệp theo kiểu nghiệp dư. Bạn có bao giờ
nghị là tại sao lại xảy ra điều như sau không? Người khách mới
ngồi dự buổi họp hàng giờ. Cuối cuộc gặp anh ta quay sang
người đã mời anh ta đến và nói: “Thưa ông, những sản phẩm
này qủa thực là kỳ diệu, sơ đồ kinh doanh đảm bảo một cơ sở
tài chính rất đáng tin cậy. Trong doanh nghiệp này có thể làm ra
được nhiều tiền. Song tuy vậy tôi không có ý định tham gia đâu”.
Tại sao lại xảy ra điều đó? Đơn giản thôi. Người trình bày buổi
giới thiệu đã quên trả lời cho câu hỏi quan trọng nhất của toàn
bộ buổi giới thiệu: “Liệu tôi có thể làm được việc này không?” mà
chương trình của chúg ta đưa ra, nhưng hoặc là anh ta chưa



______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
9

bao giờ làm việc trong kinh doanh theo mạng, hoặc anh ta đã
làm nhưng không đạt được thành công gì. vì vậy chúng ta phải
trả lời câu hỏi của anh ta: “Liệu tôi có làm được không?” nếu
chúng ta muốn anh ta tham gia vào công ty của chúng ta. Chúng
ta trả lời câu hỏi đó bằng cách giới thiệu chương trình đào tạo
của công ty. Chương trình đó bao gồm tài liệu, sách vở, các
băng ghi v.v… mà công ty có bán. Ngoài ta ngay tại nơi anh ta
sống còn có nhiều lớp học được mở theo địa bàn. Chúng ta cần
thuyết phục anh ta bắt đầu quá trình học tập, song đó mới chỉ là
phần đầu của quá trình đào tạo. Phần thứ hai – đó là học tập
thông qua các thí dụ. Chúng ta yêu cần anh ta tổ chức một số
cuộc gặp và tại các cuộc gặp đó thì ngồi quan sát cách chúng ta
ký người vào tổ chức của anh ta. Chúng ta xây dựng mạng lưới
cho anh ta, còn anh ta chỉ cần quan sát! Đối với anh ta còn gì có
thể dễ hơn? Anh ta có thể cảm thấy hoàn toàn thoải mái khi biết
rằng anh ta có thể có mặt tại buổi học và quan sát cách sponsor
của anh ta xây dựng mạng lưới cho anh ta. Bằng cách đó anh ta
sẽ hiểu được là anh ta cũng có thể tiến hành doanh nghiệp này.
Với niềm tin như vậy anh ta sẵn sàng tham gia vào chương trình
của chúng ta trước khi anh ta nghe thấy chuyện tiền nong. Phần
này trình bày trong 5 phút và trong 5 phút quan trọng này có thể
ký được số lượng distributer lớn hơn tất cả các phần cộng lại.
Phần 5: Sơ đồ kinh doanh
5-10 phút cuối cùng của buổi giới thiệu cần dành để giải
thích cách làm việc của sơ đồ kinh doanh. Người mới của ta sẽ
có ba câu hỏi về đề tài này: “Tôi phải trả bao nhiêu tiền?” Tôi cần



______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
10

làm gì? Tôi có thể kiếm được bao nhiêu?”. Nếu bạn trả lời ngay
cho câu hỏi: “Tôi phải trả bao nhiêu tiền?” thì đến tận phút cuối
rồi mới nói giá, không khác gì đổ ụp xuống đầu khách hàng.
Chúng ta thì làm ngược lại. Đừng bắt người ta ngồi suốt cả buổi
giới thiệu mà cứ thấp thỏm với câu hỏi: “Không biết là mình phải
trả bao nhiêu đây?” Còn câu hỏi: “Tôi cần phải làm gỉ?” thỉ chúng
ta đã trả lời một phần trong đoạn nói về đào tạo rồi. Chỉ đơn giản
là hẹn một số cuộc gặp và quan sát xem chúng tôi xây dựng
mạng lưới cho anh thế nào. Câu hỏi: “Tôi có thể kiếm được bao
nhiêu?” thì nói chung là tất dễ trả lời. Ta giải thích một cách sơ
bộ nhưng tổng quát về sơ đồ kinh doanh của công ty và đưa ra
một số ví dụ mà một vài người nào đó đã đạt trong khi làm việc
với công ty.
Đó là tất cả những gì cần làm của một buổi giới thiệu mang
tính chuyên nghiệp. Chả có gì là bí mật cả. Nếu chúng ta trả lời
được cả năm câu hỏi trên của một người mới thì chúng ta rất dễ
dàng ký anh ta vào việc. Điều tốt nhất ở đây là không được nói
dài quá 25-30 phút. Và đừng nghĩ đến việc phải kết thúc như thế
nào. Tất cả những gì cần làm lúc cuối là hỏi người ta xem những
điều trình bày có phù hợp với người ta không. Không có lý do gì
để phải nghĩ nhiều. Tất cả các câu hỏi đều đã được trả lời rồi.
Không cần thiết phải gây bất cứ sức ép nào lên người mới cả.
Distributer Jo ghi lại cẩn thận và lên kế hoạch đến dự một
buổi giới thiệu của một công ty quen biết khác trong kinh doanh

theo mạng. Đúng là được giải trí không mất tiền


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
11

, mà distributer Jo thì lúc nào cũng thích cười.


1. Nhân cách của người tổ chức giới thiệu
Không gì có thể so sánh được với điều này. Lý do số 1
khiến người mới quyết định gia nhập Công ty kinh doanh đa cấp
độ chính là bạn. Những người mới không thể nhìn thấy hoặc sờ
mó được Công ty . Họ chẳng có kinh nghiệm riêng nào trong
việc sử dụng dòng sản phẩm mà Công ty đưa ra. Họ không nhìn
thấy văn phòng Trung tâm của Công ty. Điều duy nhất họ có thể
nhìn thấy – đó chính là Bạn
Thế còn tài liệu ? Còn băng Video ? Các bạn thử nghĩ mà
xem, nếu như cơ hội gia nhập kinh doanh đa cấp độ John Wane
từ bìa một cuốn sách đẹp đẽ mời bạn – hẳn điều đó sẽ gây ấn
tượng đối với bạn. Tuy nhiên, nếu một tên lang thang say xỉn
nào đấy cho bạn xem một cuốn băng video, liệu bạn có đồng ý
tham gia cùng hắn ta hay không? Người mới nhìn vào bạn.
Người cộng sự mới của bạn sẽ làm việc với chính bạn
chứ không phải với những cuốn băng video, sách vở hay biểu
đồ, công thức nào cả, và cũng không làm việc với giám đốc phụ
trách marketing toàn quốc của hãng. Trong thời gian giới thiệu,
các ứng cử viên sẽ băn khoăn : “Liệu tôi có thể làm việc hiệu



______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
12

qủa cùng với ông không ?” “Ông có thời gian để giúp tôi không?”
“Ông có làm được việc này không? “ “Ông có nói dối không ? “
“Ông có làm những người quen của tôi sợ không? “ “Ông là ai –
một người có trách nhiệm hay một kẻ huyên thuyên?” “Ông lên
lớp tôi với một bài học đã học thuộc lòng hay ông thật sự nói
chuyện với tôi?” “Liệu ông có đủ kiên nhẫn để dạy tôi những điều
cần thiết không? “ “Hay là ông chỉ cần ở tôi đơn xin gia nhập và
túi tiền của tôi mà thôi?” “Ông có tin tôi không ? “
An tượng mà bạn tạo ra đối với người mới có ý nghĩa rất
quan trọng, nó ảnh hưởng đến việc anh ta có quyết định hợp tác
với bạn hay không. Bạn có nghĩ là mình cần hoàn thiện tư thế
của mình tại buổi giới thiệu không ?
Xin đưa ra đây một ví dụ tồi. Một phân phối viên tháo vát
tổ chức buổi giới thiệu bằng cách học thuộc lòng những thông
thông tin đã có :
A. Chủ tịch và là người sáng lập hãng sinh ra ở đâu.
Người ta cần gì phải biết là điều này diễn ra cụ thể ở 9dịa phận
nào của bang nam Montana ?
B. 49 công dụng diệu kỳ của bộ phin lọc siêu phàm. Hay
chỉ cần 1-2 công dụng là đủ ? Các ứng cử viên có nhất thiết phải
biết hết hệ số phân tử visco đặc trưng cho các hoạt chất tại bề
mặt không mỡ ở nhiệt độ thấp hơn 4,57 độ C ? (và đừng quên
đọc hết bản báo cáo về kết quả thử ở phòng thí nghiệm)



______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
13

C. Tại hội nghị toàn khu vực Ban lãnh đạo Công ty qui
định loại xe ô tô nào dành cho các thủ lĩnh 9 sao ? Ứng cử viên
của bãn có quan tâm đến việc ai đi xe nào không ? Hay anh ta
cần biết bạn có thể giúp họ trở thành chủn hân chiếc xe mà họ
hằng mơ ước không ?
D. Một bài thuyết trình 45 phút về sơ đồ kinh doanh . Đối
với người mới, 7% ở mức 2 có nghĩa gì không? 7% có hơn là
6,5% không? Vì anh ta còn chưa biết bạn bè và hàng xóm của
mình có thích sản phẩm này không. Tất nhiên ta có thể ca ngợi
qui định thưởng mà Công ty mới đưa ra tuần trước. Nhưng
người mới liệu có đủ kiến thức để đánh giá được những ưu điểm
của sơ đồ kinh doanh mới không ?
Rõ ràng là những con số được giới thiệu không có ý
nghĩa gì mấy đối với người mới so với việc họ cảm nhận hình
ảnh của chính bạn.
2. Sự hỗ trợ từ phía trên
Vẫn là về vai trò của bạn. Điều có ý nghĩa lớn thứ hai đối
với những người mới kinh doanh theo mạng là khả năng sử
dụng hỗ trợ từ phía trên (tức là sự hỗ trợ của bạn và những
người khác) để họ trở nên thông thạo và thành công. Mỗi buổi
giới thiệu đều đưa ra những so có chất lưông và sơ đồ kinh
doanh tuyệt vời cho các phân phối viên. Tuy vậy, nhiều người
không vội vã gia nhập Công ty. Vì sao ? Vì các ứng cử viên
không tin là mình có thể làm được điều đó.



______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
14

Ưng cử viên của bạn có thể là một người mới tò te trong
kinh doanh theo mạng. Anh ta có thể nghi ngờ khả năng thay đổi
những thói quen cố hữu thành kỹ năng mới cần thiết cho công
việc trong hệ thống kinh doanh đa cấp độ. Trên thực tế, ứng cử
viên của bạn có thể không biết phải bắt đầu từ đâu. Tương lai
của anh ta nằm trong tay bạn.
Điều gì có thể quan trọng hơn sự hỗ trợ của người đỡ đầu
đối vớip hân phối viên của mình ? Có lẽ không nhiều. Hãy làm
giảm sự lo lắng của ứng cử viên bằng cách kể cho anh ta nghe
bạn đã cùng người đỡ đầu của mình giúp đỡ người khác thành
công như thế nào. Hãy nói để anh ta biết rằng anh ta sẽ luôn
được giúp đỡ cho tới khi anh ta đạt được một trình độ nhất định,
khi anh ta có thể bắt đầu tự hoạt động mà không cần sự hỗ trợ
từb ênn goài. Chìa khóa nằm trong tay bạn. Tại sao không nhấn
mạnh trách nhiệm bảo trợ của bạn trong việc giúp đỡ lâu dài cho
anh ta ?
Một số câu không nên nói trong quá trình giới thiệu :
“Tôi nghĩ rằng, công việc làm ăn của Công ty này sẽ
không tồi”. “tất nhiên tôi còn làm phân phối viên cho một số Công
ty khác nữa”. “nếu anh không hứng thú với chương trình này, tôi
sẽ giới thiệu cho anh một chương trình khác”. “nếu Công ty này
không mang lại htu nhập cho chúng ta, tôi còn biết một Công ty
khác mà ở đó có thể chúng ta sẽ gặp may”….
3. Chương trình đào tạo



______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
15

Hàng tuần, hàng tháng ởn hóm của bạn có tổ chức các
cuộc họp, hội thảo hay hội nghị không? Các thành viên mới sẽ
tìm dịp để học hỏi kỹ nănge. Điều này mới chỉ là một nửa công
việc .
Đào tạo ngay trong công việc – đó mới là điều hấp dẫn
ứng cử viên mới. Vì sao trong những năm 70-80 của thế kỷ XX
hình thức kinh doanh nhượng quyền lại bốc lên như vậy ? Công
ty nhượng quyền đưa các cán bộ đã được huấn luyện đến đào
tạo tại chỗ để giúp bắt đầu triển khai công việc nhanh hơn.
Người được nhượng quyền cảm thấy tự tin khi được học tập
ngay trong quá trình làm việc.
Bạn hãy giúp ứng cử viên của mình chiến thắng nỗi sợ
hãi không biết điều gì sẽ đến bằng cách nhấn mạnh rằng bạn sẽ
trực tiếp dạy họ trong suốt quá trình làm việc – trong thời gian
giới thiệu “hai chọi một”. Hãy nói cho ứng cử viên của mình biết
rằng chính bạn sẽ giúp anh ta lựa chọn ứng cử viên mới, còn
anh ta sẽ chỉ phải quan sát để tự rút ra kinh nghiệm. Bất kỳ ai
cũng sẽ cảm thấy yên tâm nếu như người ta chỉ đòi hỏi ở họ
duy nhất một việc – ngồi một chỗ và quan sát. Khi thành viên
mới của bạn đã có đủ những kỹ năng cần thiết và đạt được
những thành công bước đầu trong việc xây dựng nhóm của
mình, khi đó anh ta có thể tiến hành công việc mà không cnầ sự
giúp đỡ của bạn nữa.


______________________________________________________

VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
16

Các ứng cử viên nhất định thích sự sáng tác, hãy làm sao
để họ nhất định thành công, bằng cách giúp họ tiếp tục đào tạo
trong quá trình làm việc.
4. Sơ đồ kinh doanh và tiềm năng thu nhập
Bạn bất ngờ phải không? Té ra tiền bạc chỉ được xếp ở vị
trí thứ tư trong số các yếu tố có thể thúc đẩy ứng cử viên của
bạn quyết định. Sự hứa hẹn về các khoản thu nhập chắng có
nghĩa lý gì khi ứng cử viên không tin là anh ta có làm được
doanh nghiệp này. Nói cách khác, chẳng ai thèm quan tâm đến
việc bạn được nhận 99% tiền hoa hồng nhờ việc bán “băng’ cho
người Eskimô.
Niềm tin là ứng cử viên có thể làm doanh nghiệp thành
công còn quan trọng hơn các phần trăm của sơ đồ kinh doanh
Bạn có nhớ những kinh nghiệm buổi đầu của mình trong
kinh doanh đa cấp độ không? Ngay sau buổi gặp gỡ đầu tiên liệu
bạn có thể vừa về đến nàh đã giai thích ngay được một cách
rành mạch mọi ưu điểm của sơ đồ kinh doanh? Rõ ràng là
không. Vì thế ta không nên dánh quá nhiều thời gian cho việc
giải thích giám đốc có trình độ cấp vùng được lĩnh 0,5% hay
1% tiền thưởng thêm – việc đó không giúp ứng cử viêncủa bạn
quyết định có hợp tác với bạn hay không
Trong khi tuyển dụng những người chuyên nghiệp, bạn
hãy tập trung vào một số điểm chính trong sơ đồ kinh doanh ,
hãy giải thích bằng những từ ngữ dễ hiểu nhất.


______________________________________________________

VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
17

Ví dụ như một số câu để giải thích sơ đồ kinh doanh như
sau có thể để lại dành cho các buổi học sau này : “doanh số
không nặng nề”, “doanh số riêng trong doanh số toàn mạng
lưới”, “hoa hồng còn lại”, “danh hiệu”…….
5. Hàng hoá đưa ra thị trường
Cách tốt nhất để chọc tức các ứng cử viên – đó là tổ chức
biểu diễn cụ thể với từng loại sản phẩm . người ứng cử viên
chăm chỉ muốn biết một điều duy nhất về các sản phẩm – người
ta có mua chúng hay không ? Sản phẩm của bạn có ổ bi không
phải làm bằng thép không rỏ, mà là mạ vàng, thì ucng4 có ý
nghĩa gì ? Nếu không ai thèm mua thì chấtl ượng hết sảy cũng
chẳng làm bạn quan tâm.
Các ứng cử viên không muốn làm việc với Công ty mà so
của Công ty đó không ai cần đến. Những nhà tuyển viên
chuyên nghiệp thường tập trung vào việc chỉ ra thị trường tiêu
thụ sản phẩm của mình và giải thích nguyên nhân tại sao người
ta muốn mua sản phẩm đó. Bạn có thể giơi thiệu chất lượng và
độ tin cậy của sản phẩm nhờ một vài chương trình demo nhỏ,
đọc lời giới thiệu hay các kết luận nghiên cứu trong phòng thí
nghiệm.
6. Vị trí của những người đầu tiên trong khu vực
Ngay cả khi không có tính cách của những người tiên
phong, các ứng cử viên của bạn vẫn mong tìm ra trong vùng
nhiều đồng nghiệp có năngl ực. Hãy làm cho các ứng cử viên tin


______________________________________________________

VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
18

rằng bạn cùng họ có thể tổ chức một doanh nghiệp đầy sức
sống. Đây là yếu tố hạng hai ảnh hưởng đến quyết định của các
ứng cử viên .
7. Giới thiệu tài liệu của Công ty
Một tài liệu đẹp tự nó không bán được hàng – con người
mới bán hàng. Để tuyển ứng cử viên mới, nếu bạn cho rằng chỉ
cần có một tập dày các tấm ảnh nghệ thuật rực rỡ là đủ, thì bạn
nên chuyển sang nghề thợ chụp ảnh. Nếu bạn là người kém cỏi
thì dù bạn có gửi bao nhiêu thư đẹp đẽ đến đâu đi chăng nữa,
bạn cũng vẫn kém cỏi như vậy thôi. Hay bạn nghĩ các ứng cử
viên muốn mời một tên ngốc tròn trĩnh đến nói chuyện với người
thân, bạn bè và hàng xóm của mình ? Ha – ha-ha! Thế mà bọn
kém cỏi vẫn hay nghĩ như thế.
8. Uy tín của Công ty
Bạn tổ chức giới thiệu cho ứng cử viên tốt nhất của mình
tại Miami, bang Florida. Bạn cho anh ta xem cuốn băng vi déo
mới nhất quay toàn cảnh trụ sở chính của Công ty với diện tích
450000 foot vuông, chiếm 3 sào tại ngoại vi Olimpia – Fields của
thành phố Flossmur, bang elllinois. Khá ấn tượng ! Công ty bỏ
ra hàng đống tiền để chi cho quay phim, thuê văn phòng, trụ sở,
in ấn chất lượng cao, và hàng trăm khoản khác…thì liên quan gì
tới tôi ? Vấn đề mà họ băn khoăn là ; “người đỡ đầu tương lai
của tôi có làm được việc gì không? Ông ấy có giúp tôi đi đến
thành công như tôi mong muốn không ? “


______________________________________________________

VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
19

Ngoài ra, trụ sở văn phòng chính là sự giúp được gì? Gửi
cho ứng cử viên thêm một cuốn băng video nữa à? Oi, đúng là
một sự hỗ trợ vô giá !
9. Bảo đảm bộ tài liệu ban đầu để phục vụ cho việc
bán hàng
Một bộ trọn vẹn tài liệu và sách để học, bí quyết bán
hàng, băng hình, băng tâm v.v…tất cả những thứ này chẳng có ý
nghĩa gì khi nằm trong tay một ứng cử viên không đủ tự tin. Các
ứng cử viên có được sự tự tin và sự hỗ trợ từ phía trên chứ
không phải từ bút lưu niệm hay đề – can có biểu trưng của Công
ty
10. Kinh nghiệm của Công ty trong lĩnh vực quản trị
“Ngài chủ tịch hội đồng quản trị của Công ty chúng tôi có
2173 năm kinh nghiệm làm kiểm toán, tại một trong những hãng
lớn nhất ở miền Nam bờ Đại Tây Dương, rating của ông là 246,
và đó là giá trị lớn nhất trong toàn bộ lịch sử của hãng”. Thật
nhảm nhí, có đúng vậy không?
Cũng không nên nói những lời sau ; “Ngài chủ tịch hội
đồng quản trị của chúng tôi có 12 năm kinh nghiệm làm việc
trong hệ thống kinh doanh đa cấp độ với 8 Công ty khác nhau”
Thông tin suy ngẫm


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
20


Bạn thấy thế nào ? Các câu trả lời của bạn có trùng với
kết quả phỏng vấn ứng cử viên không?
Các buổi giới thiệu của bạn có đáp ứng được những
nguyện vọng của các ứng cử viên hay không? Hay bạn chỉ giới
thiệu những vấn đề mà bạn coi là quan trọng đối với bạn ?
Cần chú trọng phần nào trong giới thiệu của bạn ? Hay
bạn không đồng ý với sự đánh giá của các ứng cửviên được
phỏng vấn ?
Cũng có thể bạn cho rằng các ứng cử viên cần xếp hạng
các yếu tố theo một trình tự khác. Song theo bạn, cái gì quan
trọng hơn : quan điểm đánh giá của chính các ứng cử viên về
buổi giới thiệu của bạn, hay việc qui định họ phải phản ứng như
thế nào về nó?
Bạn định làm khác đi như thế nào ?
* Bạn có hữa sẽ nhịn cười tại buổi giới thiệu mà người ta
thông tin cho bạn về hệ số phân tử visco đặc trưng cho các hoạt
chất tại bề mặt không mỡ ở nhiệt độ thấp hơn 4,57 độ C không ?


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
21

BUỔI PRESENTATION CỦA BẠN
Bây giờ là lúc phải quan tâm “mặt đối mặt” tới khía cạnh
tiếp theo trong kinh doanh của bạn – presentation, buổi giới thiệu
hay là trình diễn. Trong chương này tất cả mọi đề tài bàn luận
đều xoay quanh những đồng nghiệp tiềm năng của bạn (cả
khách hàng tiềm năng cũng như người tham gia việc kinh doanh
tiềm năng). Chương này là một trong những phần cơ bản nhất

và quan trọng nhất của mỗi chương trình đào tạo chuyên viên
mới cũng đối với toàn bộ sự nghiệp kinh doanh. Chắc bạn rất
muốn biết có thể dễ dàng tổ chức các buổi trình diễn, giới thiệu
nghiệp vụ như thế nào cũng như cách biến chúng thành sự hài
lòng thật sự của bạn ra sao? Bạn hãy đọc đi.
Giới thiệu kinh doanh của bạn – đó là nền tảng kinh
doanh của bạn. tôi nói đây không phải là các buổi họp có tính
chất thông tin cho chuyên viên và cho khách, và cũng không phải
là buổi trình diễn lớn cho nhiều cộng sự tiềm năng. Ở đây ta nói
đến việc giới thiệu việc kinh doanh từ người này đến người kia.
Về những cuộc giới thiệu nhỏ không mang tính hình thức hoặc là
về các cuộc đàm thoại với người đỡ đầu.
Bạn đã lập được danh sách các cộng sự tiềm năng, bạn
đã học được các kỹ năng cần thiết để sử dụng điện thoại một
cách hiệu quả, và biết cách thỏa thuận thời hạn để gặp mặt và
nói chuyện với những “người phù hợp”. Bây giờ là lúc bạn phải
học cách cần nói với những cộng sự tiềm năng của doanh


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
22

nghiệp, trong khuôn khổ một cuộc giới thiệu “người với người”
như thế nào và nói cái già cho đúng.
Buổi giới thiệu của bạn là một món quà
Khi chúng ta tiến hành giới thiệu thì nhiều người trong số
chúng ta cảm thấy khó khăn khi đề nghị một cộng sự tiềm năng
dành ra 30 hay 40 phút hay là 1 giờ đồng hồ trong quỹ thời gian
của họ. Chúng ta có cảm giác là chúng ta đang ép buộc họ. Họ

là những người bận bịu và thời gian của họ rất quý.
Tôi thì lại quan niệm thế này: trong từ điển khái niệm
“presentation” được hiểu là trình diễn, giới thiệu, đề nghị, nhưng
bản thân “presentation” thì lại có nghĩa là một món quà, một tặng
vật.
Như vậy mỗi lần khi bạn ngồi với ai đó và chia sẻ về sản
phẩm và việc kinh doanh của bạn thì là bạn đang giới thiệu cho
anh ta một món quà.
Thời gian của bạn cũng rất quý. Có điều là bạn vừa tự
trọng vừa đánh giá cao người cộng sự tiềm năng của bạn. bạn
đã thu xếp thời gian để chia sẻ với anh ta – là điều làm cho bạn
trở nên đặc biệt rồi.
Lúc nào bạn cũng phải nghĩ về điều này, nhất là lúc đầu.
Bởi vì, bạn cũng như các chuyên viên mới của bạn không phải
lúc nào cũng chắc chắn là những cộng sự tiềm năng sẽ bằng
lòng thử sản phẩm hoặc tham gia kinh doanh. Song, nếu như


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
23

bạn thấy rõ buổi giới thiệu của bạn là một món quà thì lúc nào
bạn cũng có cảm giác thoải mái, vì bạn tặng nó cho người khác
không phụ thuộc vào việc người ta có nhận hay không!.
Ai là người chạy đôn đáo khắp nơi và luôn tặng quà cho
người khác? Tất nhiên chỉ có người tốt và bạn chính là một
người như thế.
Tự thưởng cho mình với mỗi thành công
Có một cách tự khuyến khích mà tôi sẵn sàng chia sẻ với

người khác và thực tế là nó có tác dụng tốt.
Lập trong sổ tiết kiệm của bạn phụ trương gọi là “Quỹ
khuyến khích”. Mỗi một lần khi bạn tiến hành một buổi giới thiệu
thành công thì tức là mỗi lần bạn tìm được một người chia sẻ với
anh ta món quà của bạn, không phụ thuộc kết quả cuộc gặp mặt
hãy trích ra 10$ để vào sổ tiết kiệm.
Hãy coi những khoản nhó đó như những tràng vỗ tay tán
thưởng mà bạn đáng được hưởng vào mỗi buổi giới thiệu. Nếu
“vỗ tay kéo dài” thì bạn trích 20$.
Nếu danh sách họ tên của bạn có 20 hay 30 tên có mức
ưu tiên thì chẳng bao lâu “quỹ khuyến khích” của bạn sẽ lên đến
vài trăm đô la. Bạn sẽ làm gì với khoản tiền này?
Tự thưởng cho mình đi. Bạn xứng đáng đấy.


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
24

Năm bước để đạt hiệu quả presentation
Sau đây là phương pháp cho phép bạn tiến hành làm
presentation hiệu quả.
- Bước 1: Chiếm được sự chú ý của người cộng sự
tiềm năng của bạn
- Bước 2: Khám phá những quan tâm của anh ta
- Bước 3: Xác định các yêu cầu
- Bước 4: Tạo cho anh ta khả năng chọn lựa
- Bước 5: “Bạn đã chọn đúng”
Chúng ta sẽ xem xét từng bước một
Như tôi đã nhắc đến trong chương trước, ấn tượng ban

đầu là quan trọng nhất. Điều này quan hệ đến presentation cũng
y hệt như khi tìm kiếm. Cần quan tâm đến những vấn đề mà
chúng ta đã bàn luận từ trước: vẻ ngoài của bạn, bạn nghe và
nói như thế nào, dáng điệu của bạn, và đặc biệt là “người ta
không quan tâm bạn biết nhiều như thế nào, cho tới khi bạn cho
người ta hiểu được rằng bạn không thờ ơ với họ”. Kết luận này
có một ý nghĩa đặc biệt. Tôi sẽ giải thích cho bạn hiểu tại sao.
Thiết lập quan hệ riêng ngay


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
25

Đầu tiên bạn cần phải chiếm được sự chú ý của người
cộng sự tiềm năng của bạn. Điều này sẽ có rất nhanh và tốt hơn
cả nếu bạn chỉ ra cho anh ta rằng anh ta có một ý nghĩa gì đó đối
với bạn
Trước tiên cần phải có lời khen, biểu dương anh ta ngay
cả khi bạn đang nói chuyện điện thoại để thỏa thuận thời gian
gặp. Hãy làm cho anh ta hiểu được tại sao anh ta lại có một ý
nghĩa nào đó đối với bạn và tại sao cuộc gặp mặt với anh ta lại
quan trọng như vậy đối với bạn
Nếu như bạn thể hiện cho người cộng sự tiềm năng biết
rằng bạn muốn có mối quan hệ tốt với anh ta và kính trọng anh
ta, thì rất nhanh thôi anh ta sẽ quan hệ tốt với bạn và kính trọng
bạn
Bạn có thể bắt đầu câu chuyện bằng câu hỏi nghiêm túc:
“Anh sống thế nào?” và sau đó chăm chú nghe câu trả lời. Rất
nhiều người đưa ra câu hỏi này rất không thành tâm và cũng

không thành tâm nghe trả lời câu hỏi này. Nếu như bạn nêu câu
hỏi này và bạn thật sự chăm chú nghe câu trả lời thì điều này sẽ
làm cho người cộng sự tiềm năng của bạn hiểu là trong thực tế
anh ta đúng là có một ý nghĩa gì đó đối với bạn. Câu trả lời của
anh ta có thể cho bạn những chỉ dẫn vô giá là cnầ phải tổ chức
presentation của bạn như thế nào, trong đó có tính đến những
mong muốn, yêu cầu của anh ta.


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
26

Đừng thỏa mãn với những câu trả lời khuôn sào và vô vị.
Nếu người cộng sự tiềm ănng của bạn có ý tránh né câu trả lời
thì bạn hãy thận trọng tìm cách “câu” anh ta. “nói thật đấy, Bob
này, thực sự thì công việc của cậu như thế nào?” và bạn phải
làm một thính giả chăm chú. Đó là một sự khởi đầu rất tốt. Điều
đó không những chỉ ra rằng anh ta có một giá trị gì đấy đối với
bạn, mà còn tạo ra phong thái tốt cho cả buổi giới thiệu, bởi vì
ngay từ đầu bạn đã cho thấy bạn là một thính giả tốt.
Còn khả năng biết nghe, khác với khả năng biết nói – đó
là chìa khóa dẫn đến một buổi giới thiệu hiệu quả và thành công.
Thượng Đế ban cho chúng ta một cái miệng và hai cái tai.
Bạn có cảm thấy Ngài định nói với chúng ta điều ta không?
Sự cởi mở
Bầu không khí cởi mở và tự do có ý nghĩa lớn để có thể
thiết lập liên hệ cá nhân. Ai căng thẳng hoặc cảm thấy bất tiện
trong thế giới xung quanh mình thì không thể nghe một cách
đúng đắn được. Bạn phải hết sức chú ý để người cộng sự tiềm

năng của bạn cảm thấy không bị bó buộc.
Maxwel Mals, tác giả cuốn sách có tính chất cách mạng
“Tâm lý điều khiển học” đã phát hiện ra người ta chân thật và
sẵn sàng chấp nhận các thay đổi nếu như họ đang ở trong trạng
thái tự do và cởi mở. Không lệ thuộc là bạn muốn đạt điều gì qua
buổi giới thiệu, trong bất cứ trường hợp nào bạn cần phải tác
động được vào cảm giác của người cộng sự tiềm năng của bạn.


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
27

Nếu như anh ta cởi mở và có thể tiếp cận tới bạn và
mong muốn của bạn thì buổi giới thiệu của bạn sẽ thay đổi được
những cảm giác mà anh ta vốn có đối với sản phẩm và kinh
doanh của bạn. Vì vậy, sự cởi mở là rất, rất quan trọng.
Và hành vi của bạn sẽ xác định mức độ cởi mở của người
cộng sự tiềm năng.
Hãy là chiếc gương
Tôi không muốn đi sâu vào quá trình này. Những chi tiế ở
đây đáng viết thành một cuốn sách dày. Tuy nhiên, sự phản ánh
đó là một biện pháp đơn giản đưa người đối thoại với mình vò
trạng thái cởi mở, không bị trói buộc và dễ chấp nhận. Chìa khóa
để đạt được điều này là phải theo dõi hành vi, phong thái, cách
thở, điệu bộ cơ thể và những đặc điểm khác của người đối thoại
và phản ánh một cách tinh vi. Nói một cách đơn giản, bạn cần
phải làm đúng những gì mà người đối thoại của bạn đang làm.
Đặt chân này lên chân kia nếu như anh ta làm như thế.
Ngồi vào sát anh ta mặt đối mặt hay kề bên tay theo cách anh ta

ngồi như thế nào. Làm đúng theo nhịp thở của anh ta, làm các
điệu bộ tương tự như ngồi chúi về trước hay ngả về sau nếu
như anh ta ngồi chúi về trước hay ngả về sau.
Đây cũng là điều mà chúng ta vẫn làm thường xuyên và
vô ý thức. Hãy quan sát các đội hay các nhóm nhỏ và xem họ
phản ánh nhau như thế nào.


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
28

Còn một chìa khóa nữa là ngôn ngữ. Người ta thường có
một lối nói nào đó. nếu bạn xác định được kiểu nói chuyện mà
người đối thoại của bạn ưa thích thì bạn có thể thiết lập ngay
được liên hệ với anh ta.
Bạn hãy chăm chú nghe và xác định các thành ngữ nào
từ những thành ngữ sau đây thường được anh ta xác định.
“Tôi thấy như thế…” nặng về quan sát
“Tôi nghe thấy…” định hướng về thính giác
“Tôi cảm thấy…” cảm xúc và mẫn cảm là những cảm giác
chủ yếu
“Tôi nghĩ rằng…: những người này nhiều khả năng là trí
thức.
Nếu bạn tìm hiểu rõ được cách nói đặc trưng của người
đối thoại thì tương ứng bạn có thể thiết lập được các câu hỏi và
các nhận xét “bạn thấy là tôi nghiêng về khả năng nào không?”
hay là “điều này có thể chấp nhận đến đâu?” hay là “bạn cảm
thấy điều này thế nào?”, hay là “bạn nghĩ về điều này thế nào?
Nếu bạn chưa bao giờ làm điều này cả thì bạn sẽ gặp bất

ngờ đấy.
Có một tài liệu uyên bác nghiên cứu rất sâu sắc các cơ sở
khoa học về thiết lập quan hệ người với người. Tài liệu này gọi


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
29

là “chương trình hóa hệ thần kinh ngôn ngữ” gọi tắt là MNT.
MNT nghiên cứu các khả năng tinh vi và đặc thù về thiết lập liên
hệ bằng phản xạ lặp lại, trong đó có các khía cạnh như tiếng nói,
chuyển động của mắt, thay đổi màu da và nhiều điều khác.
Tuy vậy tôi đánh giá môn khoa học này cũng như các nhà
khoa học làm việc trong chuyên môn này một cách thận trọng
Vào tay những người không thiện tâm thì phương pháp
MNT có thể dẫn đến khả năng chi phối hành động người khác.
Và đó chính là điều mà tôi gạt bỏ 100%. Quan hệ xây dựng trên
sự chi phối hành động người khác chắc chắn sẽ thất bại.
Nghệ thuật và khoa học MNT hoàn toàn trong sạch và tích
cực. Các nguyên tắc cơ bản của MNT, cũng như các nguyên tắc
của kinh doanh theo mạng là thông minh và còn rất kỳ diệu. Đặc
tính việc tiếp cận của người với phương pháp này được xác định
bởi vấn đề là họ có hành động vì lợi ích của người khác hay
không, hay là họ chi phối hành động của người khác một cách
không trung thực và che giấu.
Hãy kể cho tôi nhiều hơn nữa về điều ấy
Có một khả năng đặc biệt bắt người khác kể nhiều hơn về
mình, cũng như về điều mà đối với họ là quan trọng.
Nếu bạn đề nghị ai đó kể nhiều hơn về một điều gì đó thì

người này chắc chắn sẽ coi bạn là một người tốt và một thính


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
30

giả nhạy bén, thực sự quan tâm đến điều mà người đối thoại
đang nghĩ và cảm nhận.
Bước thứ hai: Tìm ra những mối quan tâm của họ
Điều mà bạn phải tìm ra ngay từ đầu cuộc nói chuyện, đó
là những mối quan tâm thực sự của người đối thoại. Ở đây là lời
đề nghị của bạn kể nhiều hơn về việc đó đối với người đối thoại
sẽ giúp anh ta cởi mở hơn với bạn. điều này hết sức quan trọng
đối với những kinh nghiệm trong kinh doanh và hy vọng của anh
ta
Sau khi đã thiết lập được cơ sở qua lại, bạn hãy hỏi người
đối thoại xem anh ta đã từng kinh doanh độc lập bao giờ chưa.
Nếu anh ta trả lời chưa thì hỏi thêm anh ta về vấn đề này. Bạn
hãy luôn sử dụng lời đề nghị: “Hãy kể thêm cho tôi về điều đó”,
để biết chính xác hơn về các nhận xét và biết được quan điểm
của anh ta trong lĩnh vực này.
Sau đó bạn tập hợp các cảm xúc và suy nghĩ của anh ta
lai, cả tiêu cực lẫn tích cực. Thông tin này rất cần cho bạn để
bạn có thể tiến hành tiếp phần sau của buổi giới thiệu cho có
hiệu quả.
Không chiều được hết tất cả đâu
Trên đời này có những người mà hầu như ho chẳng hài
lòng về cái gì cả. Cho phép tôi kể một chuyện về một người như
vậy.



______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
31

Anh ta luôn luôn chỉ đến một quán ăn và là khách thường
xuyên ở đây. Lúc nào anh ta cũng ngồi tại chính một cái bàn và
lần nào cũng đặt đúng một món ăn y hệt như nhau.
Người hầu bàn rất để ý đến người khách này. Một lần vào
buổi tối sau bữa ăn, người hầu bàn hỏi anh ta xem mọi sự có
được vừa ý không. Người khách trả lời là món ăn và phục vụ
đều không có gì đáng chê trách, nhưng anh ta muốn anh bánh
mì mà đáng tiếc rằng người ta luôn chỉ cho anh ta có mỗi một
mẫu bánh. Người hầu bàn ghi nhận lại ý kiến này.
Lần sau, khi người khách đến quán ăn, người hầu bàn đã
đưa kèm theo món ăn mà khách đặt hai mẫu bánh. Sau khi anh
ta ăn xong người hầu bàn lại hỏi xem mọi việc có được vừa ý
không. Người khách trả lời là món ăn và phục vụ là không có gì
chê trách, nhưng anh ta muốn ăn bánh mì mà đáng tiếc rằng
người ta lại chỉ cho anh ta có hai mẫu bánh.
Lần tiếp theo, khi người khách đến quán ăn người hầu
bàn đã để cho anh ta cả đĩa bánh mì, ít nhất là bốn miếng. Lần
này, người hầu bàn lại hỏi xem khách có hài lòng về món ăn
không và nhận được câu trả lời là anh ta rất thích bánh mì và
anh ta muốn quán ăn quan tâm đến vấn đề này hơn nữa.
Người hầu bàn đã báo lại cho người quản lý và họ đã
cùng nhau suy nghĩ cách đón tiếp người khách này.
Vào ngày mà người khách lại đến và ngồi vào bàn của
mình thì đầu bếp của quán ăn đã cố gắng nướng và bày lên bàn



______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
32

cả một ổ bánh mì vĩ đại. Ổ bánh mì dài đến hơn một mét. Khi
người khách vừa ngồi vào bàn thì cả quản lý và hầu bàn đều
đến để phục vụ, trịnh trọng mời anh ta chiếc bánh trước bừa ăn.
Chiếc bánh to đến nỗi hai đầu thò ra cả ngoài bàn. Cả hai người
chăm chú nhìn và đợi xem người khách sẽ nói ra sao.
Người khách nhín chiếc bánh mì một cách không vui và
nói: “tôi thấy lần này lại chỉ có một mẫu bánh!”
Y nghĩa của câu chuyện này là: Có những người suốt đời
không bao giờ hài lòng cả.
Kết luận chính ở đây là: nếu bạn tiếp tục với những quý
ông hay quý bà như thế thì không nên phí thời gian của mình và
của những người khác nữa. Bạn hãy đặt những câu hỏi để thấy
rằng trong trường hợp này bạn có gặp người như thế không, sau
đó là: “có người thì muốn, người thì không, không sao cả, lại đến
người tiếp theo”. Và bạn cứ tiếp tục con đường mà bạn đã chọn
lựa.
Hãy nói ra các dự định của bạn
Bạn có thể nói ngay từ đầu với những người đối thoại của
bạn về những dự định của mình. Ví dụ như:
“Này Bob! Trong khoảng 25 – 30 phút tới đây tớ dự định
giới thiệu với cậu vài nét cơ bản về công ty của tớ, về phương
pháp và các nguyên tắc làm việc, và về những người cử khôi
đang làm việc ở đó.



______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
33

Tớ sẽ cho cậu xem sản phẩm để cậu có thể thử (ngửi,
nếm… tùy theo dạng nào là hợp lý hơn cả). Ngoài ra, tớ sẽ kể
cho cậu nghe về kinh doanh, nhưng không phải là về chi tiết mà
là những nét chung để cậu hiểu các nguyên tắc chính.
Này Bob! Nếu sau buổi giới thiệu ngắn này cậu trả lời là
cậu không thấ có gì hay ở đây cả, thì tớ xin hứa là tớ không bao
giờ đả động về vấn đề này với cậu nữa. Còn nếu cậu thấy sản
phẩm có giá trị và quan tâm đến kinh doanh thì tờ sẽ nói một
cách ngắn gọn là cậu có thể bắt đầu công việc như thế nào.
Đồng ý chứ?”
Nếu bạn vào đề như vậy thì người đối thoại sẽ biết chính
xác anh ta sẽ được làm quen với cái gì. Điều đó giúp cho anh ta
cởi mở và thành thực hơn. Ngoài ra, anh ta cũng biết được là
bạn cần gì ở anh ta, và anh ta sẽ không bất ngờ nếu bạn hỏi anh
ta có muốn thử sản phẩm không hay là tham gia công việc
không
Bây giờ bạn cho phép tôi nói kỹ hơn về ba vấn đề sau.
Theo đúng thời gian đã định
Hãy theo đúng những quy định về thời gian mà bạn đã
thỏa thuận với người đối thoại. Nếu như thời gian đã hết mà anh
ta vẫn muốn tiếp tục câu chuyện thì tất nhiên là bạn sẽ tiếp tục
rồi, nếu có thể. Song tuy nhiên vẫn nên cố duy trì trong vòng 25
phút mà bạn đã ấn định từ trước.



______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
34

Anh ta có quan tâm
Điểm tiếp theo là như sau: Tôi luôn xuất phát từ điều là
người đối thoại của tôi sẽ thể hiện sự quan tâm đối với sản
phẩm và doanh nghiệp. Nếu như điều này cũng không có, thì
anh ta cũng sẽ nói với bạn khi bạn hỏi anh ta: “Tất cả tốt chứ?
Ta thỏa thuận thế nhé?”
Nếu người đối thoại của bạn không thuận với đề nghị
tham gia kinh doanh thì bạn có thể tiến hành buổi giới thiệu thiên
về sản phẩm (bạn cần nhớ về sự đảm bảo của công ty trong việc
thỏa mãn yêu cầu của khách hàng). Về khả năng tham gia kinh
doanh thì bạn có thể nói với anh ta vào dịp khác, sau khi anh ta
đã biết được các đặc tính ưu việt của sản phẩm. Cứ thế một khả
năng mở ra như vậy còn có lợi hơn.
Vấn đề thứ ba là như sau:
Presentation phải đơn giản và dễ bắt chước
Một trong những sai lầm mà mọi người thường xuyên
mắc phải trong kinh doanh của chúng ta là họ luôn cố làm sao
trong vòng một buổi giới thiệu kể cho bằng hết mọi thông tin mà
họ có được. Tuy nhiên, chính điều ngược lại mới cho ta khả
năng tiến hành những buổi giới thiệu đạt nhất. Bạn hãy nghĩ
xem, chúng ta muốn nói một điều gì đó đúng cho những người
cần. Trong trường hợp ở đây thì “ít hơn” lại chính là “tốt hơn”.


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

35

Những người mà bạn nói chuyện sẽ quyết định có hợp
tác với bạn hay không, dựa trên hai yếu tố: “Sản phẩm này và
kinh doanh này có quan trọng đối với ta không?” và “Liệu ta có
thể làm việc với người khác như người ta đã làm việc với ta
không?”
Chính điều thứ hai là điều người ta ít nghĩ đến, mà trong
thực tế lại là điều quan trọng hơn.
Không có vấn đề bán hàng
Bạn có bao giờ nghe nói là chính những người bán hàng
chuyên nghiệp lại khó khăn trong kinh doanh của ta? Hơn nữa
điều này được lý giải không phải ở chỗ là họ không biết bán
hàng, mà lại chính là ở chỗ họ biết bán hàng quá tốt!.
Bạn nghĩ rằng phần lớn mọi người đều cho rằng là họ có
thể bán hàng như những người bán hàng chuyên nghiệp? Tất
nhiên là không. Có thể là phần lớn người ta đều không muốn
như vậy. Điều này cũng giống như việc tự coi mình là chuyên
gia. Cơ sở để tôi khẳng định là phần lớn mọi người không nhận
ra điều thứ hai như đã nói ở trên là việc chúng ta thường không
sẵn sàng thừa nhận là mình còn rất ít tự tin có thể làm được điều
đó hay không
Nếu người đối thoại của bạn cho rằng, anh ta phải đi bán
hàng hay là trở thành một chuyên gia về sản phẩm hay hoạch
định kinh doanh, thì anh ta sẽ e ngại sợ không phù hợp với kinh
doanh này. Anh ta sẽ tìm mọi lý do để nói rằng mình không có


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

36

cơ sở gì để quan tâm tới việc đó. Đơn giản chỉ vì anh ta không
thể hình dung mình trong vai trò người bán sản phẩm hay là
chuyên gia về sản phẩm mà anh ta sẽ phải làm.
Vậy, buổi presentation của bạn phải đơn giản và dễ lặp lại
(dễ bắt chước). Nếu bạn tiến hành giới thiệu một cách đơn giản
và dễ bắt chước, tức là bạn đã tạo ra cho người đối thoại khả
năng nhìn thấy mình trong vai trò người tiến hành giới thiệu
thành công và tham gia kinh doanh một cách hiệu quả.
“Tập tài liệu giới thiệu” là một công cụ tốt cho việc này.
“Tập tài liệu giới thiệu” của bạn
“Tập tài liệu giới thiệu” có thể là một cặp giấy khổ A4 bao
gồm các ảnh và tư liệu về công ty, các bức minh họa… Tập tài
liệu như vậy có thể nói thay hàng ngàn từ đối với người cộng sự
tiềm năng (các số liệu, sự kiện, tư tưởng về sản phẩm và công
ty).
Chúng ta đều biế câu tục ngữ “trăm nghe không bằng một
thấy”. Thế mà chúng ta lại rất hay nói, trong khi dùng minh họa
thì hiệu quả hơn nhiều. Vậy thì cái gì hiệu quả hơn: cố để nói ra
hàng ngàn từ hay là để người đối thoại lật xem vài trang ảnh?
Ngoài ra khi xây dựng “tập tài liệu giới thiệu”, chúng ta luôn luôn
rất hứng thú.
Gặp gỡ để xây dựng “tập tài liệu giới thiệu”


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
37


Tôi kêu gọi mọi người hãy tổ chức gặp gỡ để xây dựng
“tập tài liệu giới thiệu”. Hãy tổ chức một buổi gặp gỡ riêng, trong
đó nhất thiết tất cả những nhân viên mới phải tham gia và còn có
một số “con sói già” lão luyện nữa. Tự bạn phải chuẩn bị tư liệu
hoặc nói để người của bạn mang theo: ba cặp giấy khổ A4, có
các trang nilon để chứa ảnh, chứa bản vẽ, giấy màu, bút đánh
dấu, kéo, hồ dán và nhiều thứ báo và tạp chí khác.
Đầu tiên hãy để cho những nhân viên có kinh nghiệm kể
lại tại saohọ lại sử dụng các tranh ảnh, hình vẽ. Chỉ một lúc sau
là mọi người sẽ thi nhau phát biểu các ý kiến mới và sẽ thực sự
là một cuộc bùng nổ sáng kiến.
Họ sẽ cắt các tiêu đề trong các báo và tạp chí của công ty
cùng với ảnh, tranh vẽ, bảng biểu… Tôi đã từng được xem nhiều
“tập tài liệu ght” kỳ diệu.
Khả năng sáng tạo của con người thật là vô hạn. Mỗi
cuộc gặp gỡ như vậy mang đầy hứng thú và tạo nên biết bao
hứng phấn. Mỗi người sẽ đều rất tự hào với “tập tài liệu giới
thiệu” của mình
Bước thứ ba “xác định các yêu cầu”
Bây giờ bạn bắt đầu cung cấp thông tin cần thiết nhất để
cho tự họ. Muốn có sản phẩm dùng cho chính mình hoặc tự họ
thấy muốn tham gia kinh doanh.
Trước hết là kinh doanh theo mạng


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
38

Sau một trang mở đầu đầy rầm rộ cần phải có một mô tả

tốt về ngành kinh doanh theo mạng. Ở đây chúng ta xuất phát từ
quan điểm là hầu hết cá cộng sự tiềm năng của bạn có quan tâm
đến kinh doanh, vì vậy mô tả kinh doanh phải là một phần trong
nội dung giới thiệu của bạn
Những người có mặt trong các buổi giới thiệu có thể chia
làm 3 nhóm.
Nhóm nhỏ nhất là nhóm gồm những người đã biết và đã
tin vào kinh doanh theo mạng. Nhóm thứ hai là nhóm những
người chưa bao giờ được nghe thấy về điều này. Và có lẽ nhóm
lớn nhất, thực tế phũ phàng là vậy là gồm những người đã có
định kiến sẵn về kinh doanh theo mạng hoặc đã tham gia chút ít
mà không thành công. Người đối thoại của bạn thuộc nhóm nào
thì bạn đã biết, khi bạn hỏi anh ta đã biết gì về kinh doanh này
chưa.
Trong trường hợp lý tưởng thì tất cả các cộng sự tiềm
năng của bạn hiểu ngay được rằng kinh doanh theo mạng là một
phương pháp của kinh tế thị trường, hoàn toàn hợp pháp và cự
kỳ hiệu quả. Đó là một hệ thống phân phối sản phẩm đáng tin
cậy và đã qua thử thách, là ngành kinh tế phát triển mạnh nhất
hiện nay của nước Mỹ. Đó là minh họa sống động của kinh
doanh tự do dưới hình thức trong sạch nhất của nó – bởi vì kinh
doanh theo mạng cho phép mỗi người có khả năng và hoàn toàn
tự do quyết định cuộc đời mình và thể hiện hoàn toàn đầy đủ mọi
tiềm năng một cách tốt nhất.


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
39


Và từ đây trở đi “tập tài liệu giới thiệu” của bạn phải có
được các thông số và sự kiện, các minh họa, cho phép người
cộng sự tiềm năng hình dung được các ưu việt của kinh doanh
này. Bạn hãy sử dụng các minh họa bằng đồ thị và những mẫu
chuyện thuyết phục nhất về thành tựu của công ty cũng như
những cá nhân tiên tiến. Bạn hãy tìm các bài báo tin cậy và lành
mạnh về kinh doanh theo mạng. Tương lai của ngành công
nghiệp này của chúng ta chưa bao giờ nhiều hứa hẹn như ngày
hôm nay.
Đừng tin hết những gì lọt vào tai bạn từ bên ngoài
Nếu bạn nghe được một điều gì không tốt về ngành kinh
doanh của chúng ta thì bạn phải tìm hiểu rõ ngay. Đừng để cho
những câu chuyện vớ vẫn mà bạn nghe thấy lại làm thay đổi
cách nghĩ về ngành kinh doanh này! Tất cả mọi điều xảy ra, tốt
hay là xấu, luôn luôn có nguyên nhân hiển nhiên và rõ ràng. Bạn
hãy cố tìm ra sự thật. Và khi đó bạn sẽ trở thành một trong
những người hiểu biết và chuyên nghiệp. Hãy suy nghĩ về những
lời sau đây của tiến sĩ Deen Black, ông đã nói một cách tinh tế.
“Dù là nguyên nhân nào đi nữa, các công ty kinh doanh
theo mạng nếu bị thất lạc thì đó không phải là vì triết lý kinh
doanh theo mạng, mà là vì các nguyên tắc của kinh doanh này
đã không được thực hiện một cách trung thực và trong sáng.
Hãy tin tưởng vào triết lý kinh doanh theo mạng, hãy luôn trung
thực và cởi mở và chỉ hài lòng với những gì tốt nhất”.


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
40


Và con một điều nữa: trong “tập tài liệu giới thiệu” của
bạn, nếu có thể thì nên có một trang mô tả sự khác nhau giữa
dạng hình tháp không hợp pháp với kinh doanh theo mạng hợp
pháp. Bạn có thể làm một, hai chủ đề và mô tả ngắn gọn về hai
loại kinh doanh này.
Những lời của tiến sĩ Black được dẫn ở phần “Mở đầu
của bạn” có thể là cơ sở để bạn xây dựng nên các phương án
giải thích riêng của mình
Hệ thống bất hợp pháp theo kiểu “tuyết tan”
Hệ thống bất hợp pháp kiểu “tuyết tan” đó là một kiểu xổ
số bất hợp pháp mà ở đó những người tham gia được trả tiền vì
đã có công thuyết phục người khác cùng tham gia. Kinh doanh
theo mạng hay là phân phối theo cấu trúc – đó là sự phân phối
sản phẩm qua một hệ thống đã được cấu trúc hóa.
Marketing có nghĩa là sản phẩm hay là dịch vụ được vận
động từ nơi cung đến nơi cầu. Cách thu nhập duy nhất ở đây
phải vận động được sản phẩm hay là dịch vụ. Những người
tham gia vào kinh doanh trong hệ thống kinh doanh theo mạng
không bao giờ được nhận tiền chỉ bằng sự tác động hay là đỡ
đầu.
Phần đầu tiên trong “tập tài liệu giới thiệu” của bạn có một
ý nghĩa lớn hơn cả. Nếu như trước đó bạn không chứng tỏ để
người đối thoại có sự tin tưởng vào kinh doanh theo mạng, thì có


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
41

thể xảy ra việc người đối thoại sẽ né tránh đề nghị của bạn,

không phụ thuộc bạn đề nghị cái gì.
Vì vậy khi bắt đầu giới thiệu cần hỏi ngay người đối thoại
xem ý kiến của anh ta về kinh doanh theo mạng là như thế nào.
Nếu ngay từ đầu bạn đã đề cập đến vấn đề này, tức là
bạn đã tạo ra một bầu không khí cần thiết cho toàn bộ phần tiếp
theo của buổi giới thiệu. Hãy giúp người cộng sự tiềm năng của
bạn hiểu được là trong thực tế ngành công nghiệp này của
chúng ta có tương lai và hấp dẫn như thế nào.
Công ty
Câu hỏi quan trọng nhất luôn luôn xuất hiện trong đầu
người cộng sự tiềm năng của bạn là: “công ty của anh có phải là
công ty trung thực (đáng tin cậy) và chuyên nghiệp không?”.
Dùng mọi khả năng sáng tạo của mình để bạn có thể chứng tỏ là
công ty của bạn hoàn toàn là đáng tin cậy trong thời gian vài
phút.
Ví dụ như mỗi một công ty mạnh đều có tạp chí và tài liệu
tra cứu kèm theo ảnh của những người sáng tạo và lãnh đạo
công ty. Trong những tài liệu này đều có thông tin tóm tắt về
những con người đó, về kinh nghiệm làm việc của họ và đôi điều
về các nguyên tắc và chiến lược của công ty. Ở đây lunô có ảnh
hưởng của những người đứng đầu công ty. Điều này bạn cũng
cần phải đưa cho người cộng sự tiềm năng của bạn xem.


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
42

Trong mỗi trường hợp bạn nên dùng bút đánh dấu với các
màu khác nhau để đánh dấu các đoạn văn cần thiết. Bạn vừa có

thể chỉ những chỗ đánh dấu đó, vừa có thể đọc to lên phương
pháp này làm tăng ấn tượng nhiều
Nếu như công ty của bạn đã hoạt động vài năm thì bạn có
thể dùng đồ thị để minh họa về sự tăng trưởng về doanh số của
công ty.
Hãy sử dụng ảnh của chính bạn
Bạn hãy tưởng tượng bạn đưa cho người cộng sự tiềm
năng của bạn xem “tập tài liệu giới thiệu”, khi lật đến trang có
hình ảnh bạn đang đứng bên cạnh những người lãnh đạo công
ty. Những người này thường có mặt tại các hội nghị, các cuộc
gặp gỡ. Hãy cầm theo máy ảnh và khi có điều kiện thì nhờ người
ta chụp cho bạn khi đứng cùng những người đó, bạn hoạt động
một cách nghiêm túc, cũng như bạn có một vị trí nhất định tại
công ty. Những bức ảnh như thế gây một ấn tượng đáng nhớ.
Sản phẩm
Hãy dùng bút màu đánh dấu dòng để làm nổi bật các ưu
việc của sản phẩm hay dịch vụ. Nhắc những người cộng sự tiềm
năng của bạn chú ý vào những điểm nổi bật đó và nói thêm một
điều gì đó liên quan đến những ưu việt này.
Bây giờ đến lúc bạn đưa sản phẩm của bạn ra. Nếu như
họ có khả năng cảm nhận mùi vị tốt thì có thể cho họ thử. Tất cả


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
43

các sản phẩm mà họ có thể thử, ngửi, sờ mó đều có tính chất
hỗ trợ rất hiệu quả cho buổi giới thiệu của bạn
Đừng cho anh ta đọc cái gì. Trong suốt quá trình giới

thiệu anh ta phải tập trung nghe bạn, tập trung vào “tập tài liệu
giới thiệu” của bạn, và trước hết là vào sản phẩm. Đừng đưa ra
cái gì làm cho anh ta mất tập trung. Tài liệu mô tả, tóm tắt mà
anh ta có thể mượn thì bạn có thể đưa ra sau.
Ưu việt, ưu việt và ưu việt
Điều cực kỳ quan trọng là bạn phải tập trung vào sản
phẩm. Đừng có đưa ra số liệu hay sự kiện gì. 95% số người mà
bạn gặp đều muốn biết sản phẩm của bạn sẽ đem lại điều gì cho
họ. Vậy tốt hơn cả bạn hãy kể cho anh ta nghe sản phẩm đã có
tác động như thế nào đối với bạn và những người khác.
Năm ngoái ở Mỹ người ta đã bán được 2,8 triệu mũi
khoan đường kính ½ inch. Chuyên gia về sản phẩm – đó là một
người tạo ra ấn tượng mạnh, tuy nhiên họ cũng đồng thời là
những cá nhân có danh tiếng và được kính trọng.
Vậy hãy tiến hành buổi giới thiệu đơn giản và dễ hiểu.
Kế hoạch kinh doanh
Vấn đề cần bàn luận tiếp: sơ đồ kinh doanh của bạn.
Nhưng ở đây người ta hay thích nói nhiều. Bạn đừng có làm như
thế.


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
44

Chỉ cần thảo luận những điểm quan trọng nhất mà thôi.
Chỉ những phần nào có ý nghĩa nhất thì bạn đưa hẳn vào “tập tài
liệu giới thiệu” của bạn. Hãy nói cho anh ta hiểu anh ta sẽ làm
việc được ở mức nào sau thời gian bao lâu, sau 1, 2 hay 3 năm
anh ta có thể đạt được những thang bậc cao.

Kinh doanh theo mạng cho phép tôi hợp tác với hàng
ngàn người trên thế giới. Nhiều người trong số đó là những thủ
lĩnh tuyệt đối về thu nhập trong những công ty hiện nay của họ.
Theo quan sát của tôi thì đến 50% số người đó không hiểu rõ
hoàn toàn kế hoạch kinh doanh của họ và quan trọng là họ
không quá quan tâm về điều này!.
Bạn hãy chỉ cho người cộng sự tiềm năng của bạn xem
đồ thị thăng tiến của kế hoạch kinh doanh va nói cho anh ta biết
khi nào thì anh ta trở thành một chuyên viên. Bạn giải thích cho
anh ta hiểu trong vai trò chuyên viên thì anh ta sẽ nhận được
những gì. Bạn hướng dẫn để anh ta thấy các ưu thế trong hoạt
động với tư cách là một chuyên viên.
Bạn phải tránh giải thích các chi tiết đặc biệt về những
vấn đề sâu như điều kiện phân loại, nâng bậc hay là duy trì
thang bậc đã đạt được theo kế hoạch kinh doanh. Chú ý rằng
các vấn đề như thế chỉ được xem xét trong những khóa học
chuyên sâu. Hãy cung cấp cho anh ta vừa đủ các thông tin cần
thiết để có thể ra được quyết định có cơ sở. Bạn phải nhớ rằng:
người cộng sự tiềm năng của bạn chỉ quan tâm xem kế hoạch
kinh doanh nhìn chung có hoạt động không, chứ anh ta không


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
45

quan tâm xem nó sẽ hoạt động như thế nào. Bạn hãy luôn nhớ
một số chuyên viên đã trải qua chặng đường đi tới thành công
như thế nào để lấy họ làm dẫn chứng.
Nếu như người cộng sự tiềm năng của bạn là một con sói

già trong lĩnh vực này thì anh ta sẽ hỏi bạn những câu hỏi đặc
biệt mà anh ta quan tâm. Nếu anh ta hỏi thì bạn cứ trả lời các
câu hỏi đó và lại tiếp tục buổi giới thiệu.
Hỗ trợ và đào tạo
Câu hỏi tiếp theo cần thảo luận là chỉ ra cho người cộng
sự tiềm năng của bạn rõ, bạn và công ty của bạn sẽ hỗ trợ và
đào tạo gì cho anh ta.
Bạn hãy kể các sự kiện, các cuộc gặp gỡ và chương trình
đào tạo được tổ chức trong môi trường của bạn. Giới thiệu các
tài liệu phục vụ bán hàng và các tài liệu phụ trợ khác của công
ty. Nhưng bạn vẫn phải tránh những chi tiết quá cụ thể.
Bạn hãy kể cho người cộng sự tiềm năng biết chương
trình đào tạo của công ty tuyệt với như thế nào, sản phẩm và kế
hoạch kinh doanh được mô tả hoàn hảo ra sao trong những ấn
phẩm do công ty xuất bản, bạn hợp tác với những người lỗi lạc
như thế nào và điều đó đem lại cho bạn biết bao nhiêu hứng thú.
Bạn hãy kể cho anh ta hiểu là anh ta có thể lĩnh hội kiến thức
kinh doanh rất nhanh và anh ta sẽ được bạn hỗ trợ nhiều như
thế nào. Hãy chia sẻ thành công của bạn và thành công của
những người khác – điều đó gây tác động truyền cảm mãnh liệt.


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
46

Bạn hãy cho anh ta xem ảnh của các thủ lĩnh thành đạt,
ảnh những người đỡ đầu của bạn. Trên các ảnh đó phải có hình
ảnh của bạn để cho người cộng sự tiềm năng thấy anh ta không
chỉ nhận được sự hỗ trợ của bạn mà còn nhận được sự hỗ trợ

của tất cả những người đó. Cho anh ta hiểu là những con người
này đang làm hết sức mình để kế hoạch kinh doanh tiến triển
hiệu quả.
Lời khen ngợi nhỏ qua bưu điện
Nếu như sau vì ngày tham gia kinh doanh, người cộng sự
tiềm năng của bạn nhận được bưu ảnh của một trong những
người lãnh đạo thành đạt đó thì sẽ tuyệt vời biết bao! Chỉ đơn
giản là chào mừng anh ta và tỏ ý sẵn sàng giúp đỡ. Đó đúng là
một ấn tượng kỳ diệu.
Bước thứ tư: Tạo điều kiện chọn lựa
Người cộng sự tiềm năng của bạn sẵn sàng thực hiện
quyết định. Vào thời điểm đó bạn hãy giải thích để anh ta thấy là
anh ta có thể chọn lựa. Trước hết phải giải thích rõ là anh ta có
thể chọn lựa những gì.
“Này Bob, tôi nghĩ dù sao bạn cũng đã hiểu vì sao tôi thán
phục những sản phẩm và loại hình kinh doanh này đến thế. Nếu
hôm nay bạn quyết định bắt đầu thì bạn muốn bắt đầu từ đâu?
Bạn muốn bắt đầu sử dụng sản phẩm để tận hưởng các ưu điểm
tuyệt với của nó, hay là bạn muốn tận dụng các cơ hội đang có


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
47

để tham gia kinh doanh? Hai khả năng đó bạn thấy cái nào là
phù hợp?”.
Nếu như người cộng sự tiềm năng của bạn muốn sử
dụng sản phẩm trước để biết những ưu việt của nó thì diều đó là
hoàn toàn bình thường. Vậy bạn hãy giúp anh ta lựa chọn sản

phẩm và cho anh ta biết mọi đảm bảo của công ty đối với người
tiêu dùng.
Nếu anh ta đã hiểu khả năng kỳ diệu của loại hình kinh
doanh mà bạn đang giới thiệu và muốn bắt đầu một sự nghiệp
riêng – thế thì rất tốt! Hãy xác định xem anh ta muốn có sản
phẩm gì và ngay tại chỗ biến anh ta thành một khách hàng tiêu
dùng của bạn. Bán lẻ là một điều quan trọng bởi hàng loạt lý do.
Bán lẻ và một chút lãi thu được có thể bù đắp cho bạn về
mặt tài chính đối với thời gian bạn đã bỏ ra để làm presentation.
Nếu như mọi người trong mạng lưới của bạn đều bán lẻ được
trong các buổi giới thiệu thì lượng bán lẻ chung sẽ tăng và
tương ứng phần thu nhập qua bán lẻ cũng tăng. Ngoài ra, người
cộng sự tiềm năng của bạn cũng sẽ hiểu được là anh ta cũng có
thể bắt đầu kiếm được tiền bằng con đường bán sản phẩm
Điểm quan trọng
Tôi không thể nhấn mạnh điều này. Đừng bao giờ để cho
mỗi một cộng sự tiềm năng trở thành khách mua buôn của bạn


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
48

Khả năng mua hàng theo giá bán bun6 là một lợi ích rất
lớn. Nếu bạn binế người cộng sự tiềm năng thành một khách
mua buôn, thì sau đó anh ta cũng sẽ làm như thế (anh ta sao
chép bạn) và tất cả mọi người trong tổ chức của bạn sẽ bị mất đi
một khả năng thu nhập.
Theo ý kiến tôi thì bán lẻ làm tăng doanh số một cách
đáng kể và chủ yếu điều này đạt được qua những nhân viên

mới.
Tiến hành tổ chức giới thiệu và đồng thời bán lẻ sản
phẩm đó là điểm mấu chốt trên con đường đi tới thành công của
một nhân viên mới. Hãy giải thích cho anh ta hiểu là anh ta có
thể được mua theo giá buôn sau khi anh ta nộp đơn đăng ký.
Điều đó thúc đẩy anh ta nhanh chóng đăng ký. Bạn hãy giúp anh
ta làm những thủ tục này và chuyển các giấy tờ đó lên công ty
của bạn
Bước thứ năm: “Bạn đã chọn lựa đúng”
Không phụ thuộc là người cộng sự tiềm năng chọn lựa cái
gì, mua sản phẩm hay là tham gia kinh doanh, điều quan trọng là
bạn phải nói với anh ta rằng anh ta đã lựa chọn đúng.
Bạn nhớ lại những lời động viên mà bạn đã nói với anh ta
lúc dầu và bạn hãy nhắc lại lần nữa, tại sao anh ta lại có một ý
nghĩa lớn đối với bạn. hãy giải thích để anh ta hiểu là bạn luôn
sẽ giúp đỡ cho hoạt động hợp tác của anh ta với công ty của
bạn sẽ đưa anh ta đến thành công hoàn toàn.


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
49

Trong trường hợp như thế này thì một cú điện thoại hay
một bức thư sẽ thực sự là những ý tưởng tuyệt diệu.
Tôi muốn kể cho bạn nghe một câu chuyện như sau nhằm
giải thích điều đó. Ở San-Diego có một cửa hàng quần áo đàn
ông tuyệt với. Ở đó có rất nhiều quần áo của các công ty châu
Au khác nhau. Tôi rất thích mua ở cửa hàng này. Không hiểu vì
nguyên nhân gì tôi không thể nào rời cửa hnàg này mà không để

lại đó ít nhất là 500 đô la. Chỉ sau đó tôi mới suy nghĩ về hành vi
của mình và tôi thường hồ nghi, hối tiếc. Tuy nhiên sau đó, một
thời gian trôi qua, tôi nhận được bưu ảnh của ông Paul – chủ
nhân được cửa hàng đó. Ông ta viết trong bưu ảnh là ng6 ta rất
mừng được gặp tôi một lần nữa, ông ta đánh giá cao hiểu biết
của tôi như thế nào, và một số quần áo mới không hợp với
người khác thì lại rất hợp với tôi ra sao. Bưu ảnh cùng những
dòng chữ đó đã đạt được mục đích. Sau khi đọc xong rồi có một
cảm giác phấn khởi và không còn hối tiếc rằng mình đã mua
hàng nữa.
Bạn thấy không, tính tinh tế và chuyên nghiệp như vậy
của các hành động có thể chống chọi lại được cảm giác hối tiếc
hay là băn khoăn của một người cộng sự tiềm năng hay là của
một người khách hàng của bạn như thế đấy!.

Tôi kêu gọi hãy trở thành một thủ lĩnh của các presentation


______________________________________________________
VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ
50

Tôi muốn kêu gọi chính bạn trở thành một bậc thầy về
việc tổ chức các buổi giới thiệu về kinh doanh của bạn
Bạn hãy nói với người cộng sự tiềm năng rằng bạn muốn
hoàn thiện bài nói của bạn về kinh doanh, và hỏi anh ta xem anh
ta có phản đối không nếu bạn ghi âm lại cuộc nói chuyện của
bạn với anh ta. Có lẽ là khó có khả năng anh ta lại từ chối.
Máy ghi âm – đó là một công cụ tuyệt vời. Nó chứng tỏ
với những cộng sự tiềm năng của bạn là bạn dánh giá rất

nghiêm túc việc người đối thoại của bạn chiếm vị trí của một
người hợp tác tích cực với bạn
Nếu bạn ghi âm lại cuộc nói chuyện thì bạn sẽ thường
xuyên nghe lại: khi đi ô tô, khi làm việc trong vườn – ở bất kỳ
đâu. “Hãy tìm mọi khả năng thể hiện suy nghĩ của mình tốt hơn
và hiệu quả hơn”.
Một trong những khía cạnh quan trọng nhất của các buổi
giới thiệu của bạn là các câu hỏi bạn nêu ra cho những cộng sự
tiềm năng. Bạn hãy tìm mọi khả năng để đưa ra những câu hỏi
thông minh. Hãy nghiên cứu buổi giới thiệu của bạn một cách
hết sức chi tiết để tìm ra những chỗ còn có thể cải tiến được tốt
hơn nữa.
Bạn hãy làm điều này trong hai tuần đối với buổi giới thiệu
đầu tiên của bạn. Sau đó bạn ghi âm lại buổi thứ hai và so sánh
hai buổi với nhau. Bạn cứ lặp lại các bước như thế từ 60 đến 90
ngày, và tôi hứa với bạn rằng các buổi nói chuyện tiếp theo của