Mẹo khởi động kỹ năng bán hàng pot
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (204 KB, 5 trang )
Mẹo khởi động kỹ năng
bán hàng
Sau khi tạo ra dòng sản phẩm thời trang KiraKira năm 2006, Suzanne
Somersall Allis biết rằng những năm học tại trường thiết kế và bằng kép trong
tiếng Anh và lịch sử nghệ thuật không có nhiều tác động trong việc khởi động
hoạt động kinh doanh của riêng mình. Những gì cô cần là kinh nghiệm bán
hàng trên thương trường thực. Vì vậy, Allis tự học bán hàng, chuyển đổi ba
công việc bán thời gian trong nghề bán lẻ trong 1 năm.
Mẹo khởi độ
ng kỹ năng bán hàng
“Làm việc tại các cửa hàng giúp tôi hiểu được mọi người sẵn sàng chi tiêu
bao nhiêu tiền”, Allis cho hay, “Tôi bắt đầu học tìm hiểu tâm lý của những
người mua sản phẩm của mình”.
Hiện nay, KiraKira đã được bán trên 15 cửa hàng trên khắp nước Mỹ, và
tháng trước, Allis đã mở cửa hàng đầu tiên tại Dekalb Market ở Brooklyn,
New York. Với dòng sản phẩm cao cấp gần đây mang tên Suz Somersall,
doanh số bán hàng của cô đã tăng lên 400.000 USD trong năm nay so với
150.000 USD trong năm 2010. Đối với những doanh nhân như Allis, học tập
những chi tiết phức tạp của việc bán hàng là một thách thức lớn nhưng có thể
kiểm soát được. Để
bắt đầu thúc đẩy các kỹ năng bán hàng, hãy cân nhắc 10
gợi ý dưới đây:
Tìm mức độ thoải mái
Cảm thấy thoải mái với việc bán hàng là một bước quan trọng đầu tiên đối với
doanh nhân, ông Matthew Schwartz, tác giả của cuốn Fundamentals of Sales
Management for the Newly Appointed Sales Manager, (tạm dịch là Nguyên
tắc cơ bản của quản lý bán hàng dành cho nhà quản lý bán hàng mới bổ
nhiệm) cho hay. Để có được những kiến thức bên trong và sự tự tin c
ần thiết,
bạn có thể làm việc tạm thời cho một doanh nghiệp tương tự như Allis đã
làm, tìm kiếm sự hướng dẫn từ một người cố vấn hay huấn luyện viên, hoặc
ghi danh vào một lớp học bán hàng.
Xác định khách hàng mục tiêu
Xác định khách hàng mục tiêu cụ thể sẽ giúp doanh nhân xác định chiến lược
bán hàng của mình và trở nên hiệu quả hơn. Hãy nói rằng công ty của mình
bán các máy photocopy. Khách hàng mụ
c tiêu có phải là các nhà bán lẻ nhỏ
không? Các công sở? Hay các trường học? “Nhiều người thất bại thường vì
họ cố gắng bán tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người”, Schwartz cho biết, “Bạn
phải phân khúc nỗ lực bán hàng của mình”.
Nghiên cứu thói quen mua sắm
Một khi đã xác định được khách hàng mục tiêu, phải chú ý đến khách hàng đó
ngay. Ví dụ, nếu công ty đang bán một mặt hàng có giá cao thường các khách
hàng mất nhiều thời gian để đưa ra quyết định. Điều đó có nghĩa là dngười
bán hàng nên có kế
hoạch dành nhiều thời gian hơn để đi đến được kết thúc
giao dịch cuối cùng. Khi Allis bán trang sức tương tự như tại các cửa hàng
nơi cô làm việc riêng, cô nhanh chóng nhận ra rằng giá của nó quá thấp. “Ban
đầu tôi tính ít chi phí hơn rất nhiều và nhận ra rằng khách hàng bắt đầu đặt
câu hỏi về chất lượng sản phẩm của tôi”, cô chia sẻ.
Chăm sóc kỹ càng những khách hàng đầu tiên
Schwartz cho biết, bạn nên làm m
ọi thứ để làm hài lòng khách hàng đầu tiên,
thậm chí, nếu nó không đem đến cho bạn nhiều tiền như mong muốn. Những
khách hàng đầu tiên sẽ giúp bạn tạo ra danh tiếng cho công ty. “Bạn sẽ cần
những lời chứng thực”, Schwartz nói, “Nó có giá trị hơn rất nhiều những tài
liệu tham khảo khác”.
Dành thời gian để xây dựng các mối quan hệ
Một trong những sai lầm lớn nhất của các doanh nhân là không xây dựng mối
quan hệ với khách hàng. Allis tạo ra một địa chỉ để gửi email mang tính cá
nhân hóa cho những người mua hàng hơn là một tin nhắn mang tính tiêu
chuẩn hóa. Cô cũng dành nhiều thời gian tiếp xúc với khách hàng bằng cách
tổ chức các triển lãm khách hàng thân thiết và truy cập tại cửa hang fowr
Brooklyn của cô.
Luôn cập nhật tin tức về mình
Một khi bạn đã thiết lập được mối quan hệ với khách hàng, hãy tìm cách để
luôn cập nhật tin tức về mình cho họ, ví dụ như thông qua các bản tin thường
xuyên về doanh nghiệp của bạn. Khi Allis đang điều hành việ
c bán hàng hoặc
tổ chức các sự kiện, cô cập nhật trên blog của mình, các sự kiện trên Website
của mình và trang Facebook của công ty mình. “Facebook đã giúp trang web
của tôi có lượng truy cập khá lớn”, cô cho hay.
Đừng đưa ra những giả định
Thông thường, các chủ sở hữu doanh nghiệp nhỏ phá hoại doanh số bán hàng
bằng cách giả định họ biết về những gì mà khách hàng cần hoặc những gì mà
họ sẵn lòng trả, Keith Rosen, tác giả của cuố
n Coaching Salespeople into
Sales Champions, tạm dịch là Huấn luyện nhân viên báng hàng trở thành các
nhà bán hàng vô, cho biết. Thay vào đó, hãy cố gắng hỏi các khách hàng càng
nhiều câu hỏi càng tốt để tìm hiểu những gì sẽ khiến họ mua hàng và những
tiêu chuẩn gì mà đang sử dụng để quyết định mua hàng.
Thiết lập nghi lễ hàng ngày
Thật dễ dàng để bỏ qua khảo sát doanh số bán hàng khi bạn đang nắm trong
tay nhiều trọng trách của công ty. Để tránh cái bẫy này, hãy tạo m
ột thói quen
bán hàng. Điều đó có thể có nghĩa là định ra một giờ nhất định mỗi ngày để
kháo sát các cuộc gọi hoặc thiết lập một mục tiêu hàng tuần của cuộc họp với
ít nhất 10 khách hàng tiềm năng. Một thói quen hàng ngày được đặt thành
một quy định, không được phép thương lượng hay bỏ qua”, Rosen cho hay.
Giới thiệu sự thành công
Trang web của bạn thường đem đến những khách hàng đầu tiên. Website
không chỉ cần được làm sạch sẽ và trông chuyên nghiệp, mà cũng giúp bạn
xây dựng sự tín nhiệm. Schwartz đề nghị website nên bao gồm những chứng
nhận, những nghiên cứu về các khách hàng mà bạn đã từng làm việc. “Mọi
người yêu thích những nghiên cứu theo trường hợp cụ thể”, cô chia sẻ. “Họ sẽ
không mua cuộc nói chuyện mà họ mua những hành động của bạn”.
Trở thành một chuyên gia trong ngành
Thiết lậ
p bản thân mình như một nhà lãnh đạo trong lĩnh vực của bạn sẽ giúp
tăng cường bán hàng của bạn và thu hút khách hàng mới, Rosen nói. Bạn có
thể viết các bài báo, bắt đầu viết blog hoặc tìm kiếm sự xúc tiến với các
phương tiện truyền thông, tất cả đều có thể giúp bạn xây dựng sự tín nhiệm và
tin tưởng. Ví dụ, Allis đã nói về các xu hướng đồ trang sức trên Đài Phát
thanh Martha Stewart Living Radio. “Mọi người muốn nhìn thấ
y bạn với tư
cách là một người hiểu về ngành công nghiệp mà bạn đang theo đuổi”,
Schwartz cho hay.
