Phân phối giá trị khách hàng ppt
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (56.83 KB, 4 trang )
Phân phối giá trị khách
hàng
Sự phân phối giá trị khách hàng tương tự cũng có thể tìm thấy
trong hầu hết các phân khúc thị trường được nhắm đến.
Thực hiện tốt việc phân khúc và thiết kế sản phẩm hay dịch vụ
mà bạn dự định sẽ cung cấp cho phân khúc mục tiêu đó có thể
kéo sự phân phối giá trị khách hàng này theo hướng có lợi cho
bạn bằng cách đưa nhiều khách hàng hơn vào những phần có
lợi nhuận của đồ thị. Nhưng việc thu được lợi nhuận từ mọi
khách hàng là khả năng hiếm khi xảy ra.
Một công ty có thể cải thiện lợi nhuận của mình theo những
cách sau:
Chấm dứt kinh doanh với những khách hàng gây thua lỗ trong
thời gian dài. Có quan điểm cho rằng khách hàng không mang
lại giá trị kinh tế của ngày hôm nay có thể sẽ trở thành khách
hàng đem lại lợi nhuận của ngày mai. Tuy nhiên, đến một điểm
nào đó, bạn phải đối mặt với sự thật rằng không phải khách
hàng nào cũng đủ khả năng đem lại lợi nhuận nên bạn cần
phải kiên quyết loại bỏ số khách hàng này. Khỏan tiền mà bạn
tiết kiệm được sẽ được dùng để thu hút và duy trì những khách
hàng phát sinh lợi nhuận.
Tuy nhiên, trước khi đưa ra quyết định cuối cùng, bạn nên tìm
hiểu tình hình của khách hàng. Liệu những khách hàng trung
thành nhưng không đem lại lợi nhuận có khả năng tài chính để
mua hàng của bạn nhiều hơn không? Nếu vấn đề là thiếu
nguồn lực tài chính thì hãy để khách hàng đó ra đi. Nếu vấn đề
là bạn không thể làm họ tin tưởng để bỏ tiền ra thì bạn cần
quan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ đó tốt đẹp hơn.
Triễn khai một kế hoạch hiệu quả về mặt kinh tế để chuyển
những khách hàng đem lại lợi nhuận khiêm tốn sang khu vực
lợi nhuệm cao. Một khi đã hiểu được những mong muốn cũng
như những gì khách hàng đánh giá cao, bạn có thể thiết kế lại
sản phẩm hay dịch vụ hiện tại của bạn để thu hút khách hàng
hơn nữa. Hãy xem trường hợp của Verizon - hãng viễn thông
hàng đầu của Mỹ. Vào giữa năm 2005, khách hàng chỉ phải trả
30 USD mỗi tháng khi sử dụng dịch vụ Internet trên đường
thuê bao số (DSL) thông qua Verizon. Con số này có lẽ đủ để
đem lại lợi nhuận tương đối cho Verizon nhưng trở ngại ở đây
là khách hàng thường xuyên gặp khó khăn khi kết nối. May
thay, Verizon nhanh chóng mở rộng dịch vụ cung cấp cho
những người sử dụng DSL này bằng cách bổ sung thêm các
khóa học tin học và kinh doanh trực tuyến, các dịch vụ tải
phim và nhạc, dịch vụ điện thoại trên băng rộng, trang Web,…
Sự mở rộng dịch vụ cung cấp này làm tăng giá trị của nhiều
thuê bao.
Một phương pháp thay thế khác để giữ mối quan hệ với những
khách hàng đem lại tiềm năng lợi nhuận liên quan đến chi phí
thu hút và duy trì khách hàng. Hãy tìm ra phương án nào ít
tốn chi phí nhất để thu hút và phục vụ đối tượng khách hàng
này. Nhiều công ty thực hiện điều này thông qua các website
"tự phục vụ".
Xây dựng kế hoạch giữ chân khách hàng ở những khu vực có
lợi nhuận và phát triễn hơn nữa giá trị kinh tế của họ. Những
khách hàng này là những viên ngọc quý mà công ty bạn được
sở hữu. Hãy dùng khoản chi phí tiết kiệm được nhờ loại bỏ
khách hàng không kinh tế để xây dựng và mở rộng mối quan
hệ của bạn với những khách hàng đem lại lợi nhuận. Chương
này sẽ trình bày việc phát triển và giữ chân khách hàng.
Bạn có thể ước tính giá trị của khách hàng nếu bạn có cơ sở
chắc chắn cho những dữ liệu liên quan đến số lần giao dịch
trong một khoảng thời gian nhất định, số lượng hàng hóa được
mua trong mỗi giao dịch, giá mua trung bình và các biến số
khác ở cả hai mặt của sổ cân đối doanh thu - chi phí.
