Tiếp thị và lợi nhuận pdf
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (129.45 KB, 6 trang )
Tiếp thị và lợi nhuận
Ai là người chịu trách nhiệm cho lợi nhuận tại công ty bạn. Trong hầu hết các
công ty B2Bcũng B2C, bộ phận bán hàngđược coi là “con gà đẻ trứng vàng”
của doanh nghiệp, trong khi bộ phận tiếp thị thường bị coi là "cỗ máy tiêu
tiền". Và kết quả là bộ phận bán hàng nắm giữ hầu hết các “quyền lực chính
trị” tại bất cứ khâu tổ chức nào trong doanh nghiệp.
Bộ phận tiếp thị thường xuyên bị coi là dân "chiếu dưới" trong công ty. Có
nhiều công ty ưu ái bộ phận bán hàng – bộ phận được tham gia vào tất cả các
cuộc họp hàng tuần, trong khi không ai từ bộ phận tiếp thị được tham gia cả.
Các giám đốc của những công ty đó nghĩ về Tiếp thị như một khoản chi phí,
chứ không phải một tài sản chiến lược cho tăng trưởng kinh doanh.
Như một chuyên gia tiếp thị đã nói trong một Hội thảo các CMO (Giám đốc
tiếp thị) tại Mỹ gần đây rằng: “Bộ phận của chúng tôi được các nhà quản trị
cấp cao nhìn nhận như những người tạo ra các bản chào hàng ‘sặc sỡ’”. Còn
theo Phil Fernandez, chủ tịch kiêm CEO của hãng tự động hóa tiếp thị
Marketo ( thì rõ ràng tiếp thị đang phải chịu đựng
một cuộc khủng hoảng của lòng tín nhiệm.
Vậy, các nhà tiếp thị có thể làm những gì để họ được nhìn nhận như một phần
của cỗ máy sinh lời, chứ phải những nguồn gây tốn kém chi phí công ty?
1. Dự báo các kết quả, chứ không phải các khoản chi tiêu
Các nhà tiếp thị phải dự đoán và tính toán trước được số lượng các khách
hàng tiềm năng, các khoản doanh số và lợi nhuận phát sinh với một sự tự tin
lớn. Bán hàng và Tiếp thị phải ngồi cùng với nhau trên chiếc bàn lợi nhuận để
cùng đưa ra những dự báo của quý tới và của năm tới.
Vai trò của Tiếp thị là để dự báo có bao nhiêu các khách hàng tiềm năng có
chất lượng sẽ tham gia vào chiếc phễu tiếp thị, bao nhiêu người trong số đó sẽ
lọt qua chiếc phễu và bao nhiêu người sẽ trở thành khách hàng chính thức
trong một thời điểm cố định nào đó trong tương lai.
2. Tạo ra những tính huống kinh doanh thiết yếu cho chi tiêu
Tiếp thị cũng cần tạo ra những tình huống kinh doanh khắt khe (hard business
case) cho các nguồn lực cần để đảm bảo những dự báo đã đề ra. Nhiệm vụ
này đòi hỏi bộ phận tiếp thị biết được phải cần những gì – thời gian, tiền bạc
và công sức – để có được các khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng họ cho tới
khi họ sẵn sàng nói chuyện với bộ phận bán hàng.
Các nhà tiếp thị sử dụng phương pháp chặt chẽ kiểu này để quyết định các chi
tiêu tiếp thị cũng sẽ có thể biện hộ và bảo vệ các khoản chi tiêu của mình.
Nếu CEO muốn cắt giảm 10% chi phí tiếp thị, CMO có thể chỉ ra chính xác
những tác động nào sẽ có lên doanh thu quý tiếp theo của công ty.
3. Sử dụng các phương pháp đánh giá tiếp thị thực sự có ý nghĩa với
CEO và CFO
Các phương pháp đánh giá mềm như nhận thức nhãn hiệu, ấn tượng, thứ hạng
tìm kiếm hữu cơ, sự thỏa mãn và chất lượng đều rất quan trọng, song chúng
chỉ thực sự hữu ích khi được kết nối với một phương thức định lượng cho
những đánh giá "cứng" như doanh số, doanh thu và lợi nhuận.
Bảng đồng hồ Tiếp thị phải đánh giá và đo đạc được các tác động của tất cả
các hoạt động tiếp thị, cho dù "cứng" hay "mềm". Tuy nhiên, cũng cần giữ
vững mọi phương pháp đánh giá nội bộ thiết yếu đối với Tiếp thị.
Khi nói chuyện với các giám đốc của công ty, các chuyên gia tiếp thị cần nỗ
lực hết sức để diễn tả được những thay đổi trong các đánh giá ngược dòng sẽ
tác động ra sao tới những đánh giá xuôi dòng có ý nghĩa tới toàn thể công ty.
Bằng việc nói cùng một ngôn ngữ định tính như các CEO và CFO, các CMO
sẽ truyền tải tốt hơn những tác động và giá trị của Tiếp thị.
4. Sử dụng những phương pháp chuẩn mực và mang tính thực tiễn tốt
nhất
Có hai lợi ích chính của việc sử dụng phương pháp mang tính thực tiễn và
được chứng minh bằng tư liệu.
Thứ nhất, nó đưa ra một ngôn ngữ chung cho các giao tiếp nhất quán bên
trong cũng như bên ngoài các phòng ban. Sự nhất quán là thiết yếu cho những
mối quan hệ và dự báo đáng tin cậy, cũng như cho những so sánh chính xác
về giá trị giữa các khách hàng tiềm năng và các cơ hội.
Thứ hai, một phương pháp mang tính thực tiễn tốt nhất sẽ cải thiện hoạt động
bằng việc giúp đỡ từng nhà tiếp thị hành động như những chuyên gia thực
thụ, không quan tâm tới kinh nghiệm của họ với bất cứ chiến thuật hay kênh
nào được đưa ra.
Đã từ rất lâu, tiếp thị được xem như một nghệ thuật chứ không phải một
ngành khoa học. Việc thực thi một phương pháp tiếp thị thực tiễn và nhất
quán sẽ giúp tiến một bước rất dài trong việc thay đổi nhận thức đó.
5. Triển khai công nghệ tự động hóa tiếp thị
Công nghệ tự động hóa lực lượng bán hàng (Sales force automation - SFA) đã
trở thành vấn đề không phải suy nghĩ đối với hầu hết các công ty. Ước tính tại
Mỹ có tới 75% các công ty triển khai công nghệ này.
Giải pháp SFA là nhân tố quan trọng gắn kết bộ phận Bán hàng với lợi nhuận
của công ty. Không có SFA, các giám đốc bán hàng sẽ khó khăn hơn trong
việc đạt được các dự báo và thực thi có hiệu quả các phương pháp bán hàng
khác nhau.
Không may mắn là hầu hết các nhà tiếp thị nhận thấy dường như không thể
thực thi công nghệ tự động hóa tiếp thị để trợ giúp các hành động của họ. Vấn
đề ở chỗ các giải pháp tiếp thị truyền thống khá tốn kém, đòi hỏi những khoản
đầu tư ngay tức khắc và cần nhiều nguồn lực công nghệ thông tin để thực thi
và duy trì công nghệ này.
Song may mắn là với sự gia tăng mạnh mẽ của các phần mềm theo yêu cầu,
ngày nay có những giải pháp thích hợp với thực tế của các ngân quỹ tiếp thị
và trợ giúp IT. Những giải pháp này cung cấp sự tự động hóa và những trợ
giúp mà Tiếp thị cần tới để dự đoán các kết quả, lên kế hoạch chi tiêu, đánh
giác tác động và cải thiện hành động.
* * *
Cuối cùng, Tiếp thị có thể và phải kiếm được chiếc ghế tại bàn lợi nhuận của
công ty. Việc kiếm chiếc ghế này đòi hỏi những hành động như các phòng
ban khác đang sỡ hữu chiếc ghế tương tự:
- Nó đòi hỏi đưa ra những dự báo, lên kế hoạch chi tiêu và đánh giá các kết
quả với việc sử dụng những phương pháp thích hợp như dòng tiền, doanh
thu,….
- Nó đòi hỏi thực thi phương pháp học mang tính thực tiễn tốt nhất – được trợ
giúp bởi phần mềm tự động hóa tiếp thị - giúp xây dựng những giao tiếp nhất
quán và cải thiện hành động.
- Và kể từ khi những trách nhiệm giải trình tốt hơn là cần phải có cho những
hành động tốt hơn, nó đòi hỏi Tiếp thị cần thực hiện theo đúng cam kết bằng
việc cung cấp nhiều hơn và tốt hơn các khách hàng tiềm năng cho đội ngũ bán
hàng của công ty.
Chỉ khi đó, Tiếp thị mới được xem như một đối tác ngang hàng với Bán hàng
trong các nỗ lực nâng cao lợi nhuận cho công ty.
![chương 13 Rui ro va loi nhuan [Compatibility Mode]](https://media.store123doc.com/images/document/13/y/xh/medium_RpdpAoiSgh.jpg)
