Kinh doanh trong môi trường B2B ppt
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (148.31 KB, 6 trang )
Kinh doanh trong môi
trường B2B
Khi được hỏi bản chất hoạt động của mình là gì, đa số doanh nghiệp hoạt
động trong môi trường kinh doanh giữa các doanh nghiệp (B2B) đều trả
lời rằng yếu tố quyết định thành công là bán hàng với giá thấp nhất có
thể.
Tuy nhiên, những công ty chỉ tập trung vào yếu tố sản phẩm và giá lại khó tồn
tại trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt. Theo các chuyên gia của
Gallup - tổ chức chuyên nghiên cứu hành vi của con người với hơn 75 năm
kinh nghiệm - thì tạo ra tác động tích cực cho khách hàng, giúp họ cải thiện
kết quả kinh doanh mới là chìa khóa để xây dựng quan hệ kinh doanh lâu dài
và giúp doanh nghiệp phát triển bền vững.
Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng với giá cả phải chăng là một
điều kiện cơ bản để vận hành một công ty B2B. Nhưng theo các chuyên gia,
để thoát khỏi những cuộc chiến về giá, doanh nghiệp cần phải xem lại sứ
mệnh và chiến lược kinh doanh của mình.
Để thành công, doanh nghiệp không chỉ cung cấp sản phẩm hay dịch vụ cho
khách hàng, mà còn phải giúp họ cải thiện kết quả kinh doanh, có vậy quan hệ
hợp tác giữa hai bên mới bền chặt.
Nếu công ty B2B không hiểu được sản phẩm hay dịch vụ của mình góp phần
làm nên thành công cho khách hàng như thế nào thì đánh mất đi hai lợi thế
cạnh tranh quan trọng là sự gắn kết của khách hàng và tác động tích cực tạo ra
cho khách hàng.
Tạo được sự gắn kết của khách hàng
Để tạo được sự gắn kết của khách hàng, theo Gallup, doanh nghiệp phải dựa
trên bốn yếu tố là niềm tin, tính trung thực, lòng tự hào và sự đam mê.
Gắn kết khách hàng nghe có vẻ rất đơn giản, nhưng đa số doanh nghiệp lại
không hiểu đúng khái niệm này. Theo nghiên cứu của Gallup, khách hàng gắn
kết chặt chẽ với doanh nghiệp có thể đóng góp vào thị phần, doanh thu và lợi
nhuận của doanh nghiệp cao hơn những khách hàng bình thường khoảng
23%.
Điều đó có nghĩa là nếu không tạo ra được một “sợi dây tình cảm” với khách
hàng, doanh nghiệp khó có khả năng tăng trưởng bền vững. Thế nhưng, theo
khảo sát của Gallup, trong những năm qua, chỉ có khoảng 13% số khách hàng
của các doanh nghiệp B2B gắn kết được chặt chẽ với doanh nghiệp.
Trong số những khách hàng có điểm gắn kết cao (từ 4 điểm trở lên so với
thang điểm tối đa là 5) thì có 21% tạo thêm 20% doanh thu cho doanh nghiệp
trong năm tới và ngược lại, có tới 34% làm cho doanh nghiệp giảm doanh thu
đi ít nhất 20%. Ở nhóm khách hàng có điểm gắn kết thấp (dưới 4), có 15%
khách hàng giúp doanh nghiệp tăng thêm 20% doanh thu trong năm tới,
nhưng có đến 60% làm cho doanh nghiệp giảm doanh thu ít nhất 20%.
Rõ ràng, mức độ gắn kết của khách hàng phản ảnh mối quan hệ của doanh
nghiệp với họ và giúp doanh nghiệp xác định những khách hàng “có độ rủi ro
cao”. Do đa số khách hàng của các doanh nghiệp B2B có chu kỳ mua hàng
dài và thường thay đổi nên doanh nghiệp đôi khi khó phát hiện ra những dấu
hiệu cho thấy quan hệ với khách hàng đang xấu đi.
Nếu không có một quy trình theo dõi thường xuyên các mối quan hệ với
khách hàng, doanh nghiệp sẽ khó có thể biết được quan hệ với khách hàng
đang suy yếu dần cho đến khi khách hàng giảm doanh số mua hàng hoặc
chuyển sang mua hàng của doanh nghiệp khác.
Tạo được tác động tích cực cho khách hàng
Ngay cả khi kinh doanh các sản phẩm mang tính phổ biến cao, doanh nghiệp
vẫn có cơ hội để xây dựng một ưu thế mang tính chiến lược so với các đối thủ
cạnh tranh bằng cách tạo được sự gắn kết của khách hàng và tạo nên tác động
tích cực cho khách hàng.
Theo Gallup, tạo nên tác động tích cực cho khách hàng là tạo ra sự thay đổi
có ý nghĩa trong hoạt động kinh doanh của họ, từ đó nâng được đáng kể lợi
nhuận của họ.
Tạo được tác động tích cực cho khách hàng có nghĩa là đem đến cho họ một
sự thay đổi có ý nghĩa về hiệu quả hay lợi nhuận. Đôi khi, tác động tích cực
có thể đến từ việc đưa ra cho khách hàng một số khuyến nghị hay giải pháp
nhiều mặt, chẳng hạn giúp họ gia tăng giá trị thông qua việc sử dụng sản
phẩm hay dịch vụ hiệu quả hơn, giúp họ nhận diện được các cơ hội phát triển
sản phẩm hay dịch vụ mới nhằm củng cố vị thế trên thị trường và tiềm năng
phát triển trong tương lai hoặc giảm bớt chi phí thông qua việc ứng dụng quản
lý chuỗi cung ứng, quản lý tồn kho hiệu quả hơn…
Áp dụng được những điều đã nêu trên, doanh nghiệp có thể chuyển mối quan
hệ với khách hàng từ chỗ tập trung vào giá sang tư vấn quản trị. Muốn vậy,
doanh nghiệp cần phải có hiểu biết và trình độ chuyên môn cao trong lĩnh vực
hoạt động của khách hàng.
Nói cách khác, để tạo được niềm tin từ khách hàng, các công ty B2B phải
hiểu được hoạt động kinh doanh của khách hàng, đem đến cho khách hàng
các ý tưởng mới và giúp họ áp dụng những ý tưởng đó thành công.
Các chuyên gia khuyên rằng để đi theo chiến lược tạo nên tác động tích cực
cho khách hàng, trước tiên doanh nghiệp phải làm cho mọi nhân viên hiểu
được sự khác biệt của mình so với các đối thủ cạnh tranh và củng cố sự khác
biệt đó ở mọi điểm tiếp xúc với khách hàng.
Mặt khác, doanh nghiệp cần phải mở ra ngay một kênh đối thoại với những
khách hàng quan trọng nhất, tìm hiểu mục tiêu kinh doanh của họ, hợp tác để
giúp họ tìm ra các giải pháp cho các vấn đề mà họ đang gặp phải.
Điều quan trọng kế tiếp là doanh nghiệp phải có kế hoạch củng cố mối quan
hệ với khách hàng bằng cách theo dõi quá trình họ sử dụng sản phẩm hay áp
dụng các giải pháp do doanh nghiệp cung cấp, sẵn sàng giúp đỡ, chăm sóc
khách hàng bất cứ lúc nào họ cần.
