Ansoff - Ma trận mở rộng thị trường.

Mỗi lựa chọn luôn gắn liền với rủi ro

Những doanh nhân thành công thường dành nhiều thời gian
suy nghĩ làm thế nào để tăng tăng lợi nhuận. Do đó họ sẽ có
hàng trăm ý tưởng để thực hiện, bao gồm phát triển sản
phẩm mới, thâm nhập thị trường và các kênh mới, hay phát
động các chiến dịch tiếp thị mới.

Ở khía cạnh cá nhân cũng vậy, cùng muốn thăng tiến trong
con đường sự nghiệp nhưng mỗi người trong công ty lại có
nhiều ý tưởng khác nhau để thực hiện điều đó. Có thể họ sẽ
phát triển các kĩ năng mới, hay chuyển sang một vị trí mới,
hoặc thậm chí là làm việc trong một lĩnh vực mới.
Có nhiều ý tưởng thì rất tốt, nhưng nếu phải lựa chọn, bạn
sẽ chọn ý tưởng nào? Và tại sao?

Đây chính là nơi bạn có thể sử dụng chiến lược ma trận
Ansoff, để bắt đầu xem xét những lựa chọn của mình. Công
cụ này sẽ giúp giản lược bớt và chọn ra những ý tưởng phù
hợp nhất với tình hình hiện tại của bạn.

Tìm hiểu về Công cụ

Ma trận Ansoff được xuất bản lần đầu trên tạp chí Harvard
Business Review năm 1957, một công cụ đơn giản nhưng
hiệu quả giúp cho các nhà Marketing và chủ doanh nghiệp
hoạch định chiến lược phát triển.

Đôi khi được gọi là Ma trận mở rộng sản phẩm/thị trường,

ma trận này (xem hình 1 bên dưới) chỉ ra các doanh nghiệp
có thể tăng trưởng theo 4 cách, và cũng nó cũng chỉ ra
những rủi ro trong mỗi cách.


Ma trận này chỉ ra rằng: ở mỗi chiến lược khác nhau bạn sẽ
có những rủi ro khác nhau. Và mỗi lần di chuyển vào 1 ô
mới (ngang hoặc dọc) thì rủi ro và nguy cơ đều tăng lên.

Ma trận Ansoff cho doanh nghiệp

Nhìn từ góc độ kinh doanh, nếu muốn rủi ro thấp, bạn hãy
chọn duy trì sản phẩm hiện tại trên thị trường của mình: vì
bạn đã biết rõ sản phẩm và thị trường đó, như vậy nó cũng
không gây ra nhiều biến động lớn cho doanh nghiệp của
bạn.

Tuy nhiên, muốn phát triển thì phải chấp nhận rủi ro, bạn
có thể thâm nhập 1 thị trường mới với sản phẩm hiện có,
hoặc phát triển 1 sản phẩm mới ở thị trường hiện tại của
mình. Thực hiện 1 trong 2 cách đó tức là bạn đang đối mặt
với một những rủi ro mới. Có thể thị trường mới có những
nhu cầu và động lực hoàn toàn khác xa những gì bạn nghĩ,
hoặc sản phẩm mới tung ra không thành công.

Ma trận Ansoff cho cá nhân

Nhìn từ góc độ cá nhân, lựa chọn có rủi ro thấp nhất là bạn
chỉ cần ở nguyên vị trí hiện tại của mình.
Chuyển sang một vị trí mới trong cùng một công ty, cùng

một lĩnh vực, hoặc chuyển sang một lĩnh vực mới với công
việc tương tự là một lựa chọn có khá nhiều rủi ro. Và nếu
chuyển sang một vị trí mới trong một lĩnh vực mới thì lại
càng rủi ro hơn!

Điều này được thể hiện trong hình 2 bên dưới.


Gợi ý 1:

Hãy hành động tùy theo hoàn cảnh của bạn. Ví dụ như một
kế toán viên có thể dễ dàng tìm công việc tương tự ở một
công ty mới hoặc ngành mới. Nhưng một người bán hàng
nếu chuyển sang một công ty mới thì sẽ mất các mối quan
hệ sẵn có và bạn phải mất vài năm mới có thể xây dựng lại
được

Gợi ý 2:

Đừng quá sợ rủi ro – nếu bạn quản lý nó một cách đúng
đắn (ví dụ, nghiên cứu một cách cẩn thận, lên kế hoạch dự
phòng, xây dựng các kỹ năng thích hợp, và cứ thế), thì rủi
ro thực sự sẽ thấp hơn rất nhiều

Làm thế nào để sử dụng Công cụ

Sử dụng công cụ này rất đơn giản:
1. Bắt đầu bằng cách tải về miễn phí công cụ của
chúng tôi, bảng Ma trận Ansoff cho doanh nghiệp
hoặc Ma trận Ansoff cho cá nhân. Sau đó, đánh dấu

lại các lựa chọn bạn đang cân nhắc trên bảng Ma trận
này. Bảng dưới đây sẽ giúp bạn cách phân loại các lựa
chọn khác nhau.

Phát triển thị trường
Ở đây, bạn đang nhắm đến
những thị trường mới, hoặc
các khu vực mới. Bạn đang cố
bán cùng một mặt hàng cho
những nhóm khách hàng khác
nhau. Ở đây bạn có thể:
· Nhắm đến các thị trư
ờng
ở các vùng địa lý khác nhau
trong nước hoặc ở nước ngoài

· Sử dụng các kênh bán
Đa dạng hóa
Chiến lược này rất rủi ro:
chỉ áp dụng ở phạm vi nhỏ
dựa vào lợi thế chuy
ên môn
và lợi thế kinh tế nhờ qui
mô, vì bạn bán những sản
phẩm và dịch vụ hoàn toàn
khác nhau cho nh
ững nhóm
khách hàng khác nhau.
Ưu điểm của chiến lược
này là nếu có đối thủ cạnh

hàng khác nhau, chẳng hạn
như bán hàng trực tuyến hoặc
trực tiếp
· Nhắm đến các nhóm
ngư
ời khác nhau, có thể với độ
tuổi, giới tính khác nhau hoặc
hồ sơ nhân khẩu học.
tranh thì có thể ta chỉ bị
cạnh tranh ở một loại sản
phẩm, còn nh
ững sản phẩm
khác không bị ảnh hưởng.
Thâm nhập thị trường
Ở đây, bạn đang tăng số lư
ợng
sản phẩm bán được cho c
ùng 1
nhóm khách hàng. Bạn có thể:

· Quảng cáo, khuyến
khích nhiều người trong thị
trường hiện tại lựa chọn hoặc
sử dụng sản phẩm của bạn
Phát triển sản phẩm
Ở đây, bạn muốn bán nhiều
loại sản phẩm khác nhau
cho cùng 1 nhóm khách
hàng. Bạn có thể:
· Mở rộng sản phẩm

bằng cách sản xuất nhiều
dòng sản phẩm khác nhau,


2.
Quả
n lý
rủi
ro
hợp
lý.
Ví
dụ,
nếu
bạn
muố
n
nhiều hơn.
· Khởi động chương trình
khách hàng trung thành
· Khởi động chương trình
giảm giá đặc biệt hoặc tung ra
chương trình chiêu thị
· Tăng cường hoạt động
đội ngũ bán hàng.
· Mua lại một công ty đối
th
ủ cạnh tranh (đặc biệt tại các
thị trường trưởng thành)
hoặc đóng gói loại bao bì

mới cho các sản phẩm cũ
· Phát triển sản phẩm
hoặc dịch vụ liên quan (ví
dụ, một công ty đường ống
dẫn nước có thể thêm vào
một dịch vụ ốp lát – vì sau
khi sửa đường ống dẫn
nước, khách hàng thường
muốn sửa lại nền nhà bếp)
· Trong lĩnh vực dịch
vụ,hãy rút ngắn thời gian
đáp ứng, hoặc cải thiện
dịch vụ khách hàng hay cải
thiện chất lượng.
chuyển sang chiến lược mới, hãy chắc chắn rằng:
· Bạn đã nghiên cứu chiến lược đó từng bước cẩn
thận.
· Bạn đã chuẩn bị các khả năng cần thiết để đảm bảo
chiến lược mới này thành công.
· Bạn có nguồn lực mạnh đủ để tồn tại trong thời
gian công ty bạn làm quen và thâm nhập với sản phẩm
mới, thị trường mới.
· Và đầu tiên bạn phải nghĩ rằng dù mọi thứ không
như mong đợi hay thậm chí thất bại thì vẫn không nản
lòng.

Gợi ý:

Một số nhà Marketing sử dụng ma trận 9 ô để phân tích
chuyên sâu hơn. Ma trận này thêm vào phần “điều chỉnh”

giữa sản phẩm cũ và sản phẩm mới (ví dụ, điều chỉnh
hương vị nước sốt mì ống khác đi, tạo ra một hương vị mới,
chứ không phải tung ra thêm món canh), và phần “mở
rộng” giữa thị trường hiện tại và thị trường mới (ví dụ, mở
một cửa hàng ở gần thị trấn, thay vì bán hàng trực tuyến).

Ma trận này rất hữu ích vì nó cho thấy sự khác biệt giữa
điều chỉnh sản phẩm cũ và việc phát triển sản phẩm mới, và
cũng cho thấy sự khác biệt giữa việc mở rộng thị trường và
việc mạo hiểm thâm nhập vào các thị trường mới (xem
hình 3).Tuy nhiên, hãy cẩn thận ba ô màu xám, vì chúng cố
gắng làm hai việc cùng lúc và làm mất đi điểm mạnh của
chiến lược đa dạng hóa (nhưng nó giúp thoát ra khỏi dòng
sản phẩm và thị trường cũ đang suy thoái).