Tư duy Marketing & Sales thời đại mới. ppt
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (277.28 KB, 6 trang )
Tư duy Marketing & Sales thời đại mới.
Thời kỳ tiếp thị và bán hàng (Marketing & Salse) dựa trên chức năng lý
tính của sản phẩm không còn là yếu tố quyết định mua hàng của khách
hàng.
Hình ảnh thương hiệu tạo cảm xúc cho khách hàng mới là yếu tố ưu tiên
dẫn đến quyết định mua. Việc chiếm được trái tim của khách hàng giúp
doanh nghiệp đạt được sự trung thành từ họ. Cách mua hàng của khách
hàng đã thay đổi. Doanh nghiệp nên thay đổi cách thức tiếp cận bằng
marketing & sales theo tư duy mới để có được nhiều khách hàng trung
thành.
“Bạn có thể truyền bất kỳ thông điệp nào qua một câu chuyện hay. Câu
chuyện hay bắt đầu từ cách dẫn nhập, cách phát triển câu chuyện và đưa
câu chuyên cao trào bằng
“xung đột” và cuối cùng đưa giải pháp “đóng” vấn đề”. Bà Nguyễn Thu
Nga – nguyên Giám đốc truyền thông FPT đã chia sẽ tại buổi hội thảo
“Giải pháp đột phá về Marketing & Sales – những điều trường Havard
chưa dạy” do Viện Quản trị kinh doanh - Đại Học FPT tổ chức vào ngày
19/5.
Hiện nay, khách hàng bị “khủng bố” tin quảng cáo từ rất nhiều kênh
thông tin. Thông điệp truyền qua nhiều tầng lớp sẽ bị “nhiễu” thông tin.
Vì vậy, nguyên tắc khi truyền thông để đạt hiệu quả là phải nhất quán,
ngắn gọn và đi vào lòng người để chinh phục khách hàng thành công.
Chinh phục khách hàng với tư duy mới – phương pháp lập trình
ngôn ngữ tư duy (NLP)
Người bán hàng thành công trong vài giây có thể gây ấn tượng với
khách hàng. Phương pháp NLP giúp người bán hàng tiếp cận khách
hàng theo phong cách và lối suy nghĩ của họ. Điều này giúp người bán
hàng hiểu khách hàng hơn và giúp họ ra quyết định mua.
Một kỹ năng của người bán hàng thành công là nhận diện được nhóm
tính cách khách hàng. Có bốn nhóm tính cách khách hàng chính là nhóm
thích quan sát, nhóm thích nghe tư vấn, nhóm cảm xúc và nhóm nội tâm.
Phương pháp nhận diện tính cách khách hàng trong vài giây được ông
Sunny Trần – chuyên đào tạo NLP chia sẽ tại buổi hội thảo rất thực tiễn.
Đặt các câu hỏi để khách hàng suy nghĩ và quan sát sự di chuyển mắt
của họ giúp chúng ta đoán được tính cách người đối diện thuộc nhóm
nào.
“Khách hàng không trung thành với thương hiệu của doanh nghiệp mà
họ chỉ trung thành với lợi ích của họ. Doanh nghiệp nên tập trung tạo ra
nhiều lợi ích phù hợp với KH để tạo ra lợi thế cạnh tranh trong bán
hàng” – Ông Diệp Khắc Cường – CEO của FNC corp. đã chia sẻ tại buổi
hội thảo.
Bán hàng - nghề thời thượng; Người bán hàng là chuyên gia tâm lý.
Tư duy thời đại cũ: Sĩ – Công – Nông – Thương đã làm giảm vai trò của
nghề bán hàng. Người bán hàng bị cho là nói “xạo” lấy tiền, không có sĩ
diện vì phải đi nài nỉ và bị từ chối rất nhiều. Thậm chí còn phải nghe
khách hàng “chửi”. Nhưng với ông Diệp Khắc Cường thì bán hàng là
nghề thời thượng và người bán hàng là chuyên gia tâm lý.
Khiếm khuyết của người bán hàng thất bại là dễ tự ái và chỉ tập trung
bán giá trị lý tính của sản phẩm. Một người bán hàng chuyên nghiệp xác
định rõ giá trị giải pháp khác biệt để giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu
của họ. Đặc biệt, người bán hàng chuyên nghiệp gặp khách hàng với tư
cách là đại diện của một cả công ty chứ không phải với tư cách cá nhân.
Sai lầm quan trọng của người bán hàng thất bại thường mắc phải là nói
những giá trị không có thật về sản phẩm và công ty. Người bán hàng
phải nắm rõ được những giá trị thực tế công ty đang theo đuổi như sứ
mệnh, tầm nhìn và mục tiêu. Người bán hàng thất bại cố gắng bán sản
phẩm mà anh ta chưa cảm nhận được giá trị nên khách hàng cũng không
thể cảm nhận được giá trị sản phẩm. Tính cách thường thấy của người
bán hàng thành công là tự hào về thương hiệu sản phẩm, tự tin, tự nhiên
và khen khách hàng đúng cách.
Trước khi bán hàng, người bán hàng phải làm bạn với khách hàng.
Người bán hàng thành công có kỹ năng kết bạn rất nhanh với khách
hàng. Một trong những chiêu thức chiếm cảm tình của khách hàng là
“khen” họ một cách khéo léo. Khen bất kỳ những gì thuộc về họ và làm
họ thích thú. Khách hàng ra quyết định mua hàng chủ yếu dựa vào cảm
xúc. Vì thế, bán hàng là quá trình truyền cảm hứng cho khách hàng và
lan tỏa cảm xúc đến họ.
“Nếu bạn không có đam mê, bạn sẽ không có năng lượng” (Trích câu
nói của Donald Trump).
Đam mê là yếu tố cực kỳ quan trọng để thành công trong nghề sales.
Bạn phải thường xuyên kết nối với khách hàng và luôn cảm thấy thích
thú khi gặp họ. Một người đam mê công việc bán hàng luôn chuẩn bị kỹ
lưỡng đủ 3 giai đoạn: TRƯỚC – TRONG – SAU bán hàng. Điều này
được Tiến sĩ Mộc Quế - Nhà tư vấn doanh nghiệp chia sẻ rất chi tiết tại
buổi hội thảo từ việc lập danh sách khách hàng, phân loại khách hàng
đến khi “chốt sales”.
