tiểu luận báo cáo dự án tổ chức công việc bán hàng tại suntory pepsico vietnam beverage

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.55 MB, 36 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

Đà Nẵng, tháng 03 năm 2024

</div>Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

d. Tuyến hành trình đường xoắn ốc...7

e. Tuyến hành trình đường zig- zag...8

3. Tổ chức thời gian biểu bán hàng...11

a. Phân bổ thời gian...11

b. Phân tích thời gian biểu bán hàng...12

c. Những nguyên tắc quản trị thời gian tối ưu...13

d. Kỹ năng quản trị thời gian...14

II. TỔNG QUAN SUNTORY PEPSICO VIETNAM BEVERAGE...16

1. Giới thiệu chung về công ty...16

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

7. Lý do lựa chọn cơng ty...21

III. TỔ CHỨC CƠNG VIỆC BÁNG HÀNG TẠI SUNTORY PEPSICO VIETNAMBEVERAGE...22

4. Công việc của Giám sát Bán hàng tại Suntory PepsiCo:...29

5. Tổ chức thời gian biểu bán hàng...31

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

Hình 9. Sắp xếp cơng việc theo thứ tự ưu tiên...4

Hình 10. Lên lịch thực hiện cơng việc...4

Hình 11. Logo của Suntory PepsiCo...4

Hình 12. Các dịng sản phẩm của Suntory PepsiCo...4

Hình 13. Cơ cấu tổ chức của Suntory PepsiCo...4

Hình 14. Đối thủ cạnh tranh của Suntory PepsiCo...4

Hình 15. Thị phần ngành trà giải khát của Suntory PepsiCo...4

Hình 16. Minh họa TU scoreboard của SPVB...4

DANH MỤC BẢNG BIỂUBảng 1. Bảng phân bổ thời gian làm việc...4

Bảng 2. Xây dựng thứ tự ưu tiên...4

Bảng 3. Phân bố thời gian làm việc của Suntory PepsiCo...4

Bảng 4. Những lý do gây tổn thất thời gian...4

Too long to read onyour phone? Save

to read later onyour computer

Save to a Studylist

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1. Tổ chức các tuyến hành trình

Tổ chức tuyến hành trình là kế hoạch ghé thăm khách hàng trong vùng lãnh thổ, chiakhu vực thành các đơn vị nhỏ theo ngày làm việc để gặp gỡ tất cả các khách hàng vớitần suất nhất định. (Vũ Minh Đức, 2018)

Việc tổ chức các thuyến hành trình giúp giảm thời gian và chi phí đi lại; cải tiến mứcđộ bao phủ trong lãnh thổ; cải tiến hiệu quả truyền thơng.

Các kiểu tuyến hành trình bao gồm:

a. Tuyến hành trình hoa mai

Đặc điểm: Người bán đi trong phần tư địa lý của khu vực trong mỗi ngày, và buổi tối

quay về điểm xuất phát.

Ưu điểm: Người bán trở về văn phòng tất cả các ngày, và từ đó có khả năng xử lý

được tất cả những vấn đề khẩn cấp của tồn bộ khu vực mà khơng đảo lộn việc tổchức, các cuộc gặp gỡ, không tốn chi phí lưu trú.

Nhược điểm: Tuyến hành trình dài hơn, cần phải thiết lập một trung tâm địa lý, đòi

hỏi các khu vực không quá rộng.

Cách sử dụng: Khi mà các khu vực cân đối tốt và khi mà các khu vực không quá

rộng.

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

H nh 1. Tuyến hành tr nh hoa mai

b. Tuyến hành trình hoa cúc

Đặc điểm: Người bán phân chia khu vực của họ theo số ngày làm việc trong tuần (4

hoặc 5). Người bán gặp gỡ khách hàng trong ngày một phần theo các mảng (1,2,3hoặc 4). Điều này cho phép họ trải qua tồn bộ các mảng trong tuần. Ví dụ: Thứ 3: 1,thứ 4: B1, thứ 5: C1, thứ 6: D1. Tuần tiếp theo, người bán làm việc trên phần 2 của sơđồ.

Ưu điểm: Có những thuận lợi giống như tuyến hành trình hoa mai, thế nhưng kiểu

tuyến hành trình này cho phép bao phủ các khu vực lớn hơn.

Nhược điểm: Chi phí bán hàng cao, di chuyển nhiều, khu vực rộng lớn.

H nh 2. Tuyến hành tr nh hoa cúc

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

c. Tuyến hành trình đường thẳng

Đặc điểm: Người bán đi tới trực tiếp trong một bộ phận của khu vực mà ở đó tồn tại

một sự tập trung khách hàng và đi vòng xuất phát từ cơ sở mới này.

Ưu điểm: Người bán làm việc cẩn trọng trong mỗi trung tâm khách hàng; người bán

khơng lãng phí thời gian trên các tuyến hành trình.

Nhược điểm: Cần phải chia khu vực bán hàng thành các khu vực địa lý theo sự tập

trung, cách xa văn phịng chính, chi phí lưu trú cao hơn và thường xun có những phítổn đi lại.

Cách sử dụng: Khi mà các trung tâm khách hàng không bị phân chia một cách đồng

nhất trong khu vực, khi mà điểm tập kết của người bán không phải trung tâm so vớikhu vực bán hàng của họ.

H nh 3. Tuyến hành tr nh đường thẳng

d. Tuyến hành trình đường xoắn ốc

Đặc điểm: Nhân viên bán gặp gỡ khách hàng của họ trong tuần bằng cách từ gần đến

xa nơi ở của nhân viên bán hoặc văn phịng cơng ty

Ưu điểm:Gặp gỡ thường xun tất cả các khu vực, khơng cần hẹn gặp vì khách hàngbiết trước ngày đi qua của nhân viên bán

Nhược điểm:Thời gian đi lại dài, chi phí cho sinh hoạt lớn

Cách sử dụng: Khi mà nhân viên cần gặp khách hàng trong tuần

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

Ưu điểm: Tiết kiệm thời gian, một phần của tuyến hành trình được thực hiện ngồi

thời gian gặp gỡ, buổi sáng một cuộc điện thoại từ văn phịng cho phép xử lý nhữngvấn đề có thể nảy sinh dọc theo hành trình.

Nhược điểm: Số km cao hơn trong trường hợp hình vịng trịn, nhân viên bán mệt,

chịu chi phí lưu trú cao.

Cách sử dụng: Trong trường hợp khu vực thể hiện đặc trưng tiết kiệm dọc theo

những trục đường bộ lớn nhất định hoặc có những vấn đề sau khi bán cần xử lý khitrải qua.

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

H nh 5. Tuyến hành tr nh zig - zag

f. Tuyến hành trình hình vịng

Đặc điểm: Nhân viên bán cố gắng tìm đường hình vịng theo cách tối thiểu tuyến

hành trình so với đường zig-zag.

Ưu điểm:Số km ít hơn so với tuyến hành trình zig- zag

Nhược điểm:Nếu một vấn đề can thiệp, điều này có thể kéo theo một sự đảo lộn tồnbộ tuyến hành trình, có thể gây ra một sự sai lệch.

Cách sử dụng: Khi mà rất ít cần can thiệp ở phút cuối

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

b. Xây dựng bảng tổng hợp tuyến hành trình

Tùy theo tần suất các cuộc gặp gỡ mỗi kiểu khách hàng và trạng thái địa lý, người bán

xây dựng bảng tuyến hành trình của mình. Tài liệu này tổng hợp theo tần suất gặp gỡ

mỗi khách hàng, để theo dõi tất cả khách hàng nhận biết một cách nhanh chóng tầnsuất

gặp gỡ.

Trong bảng tổng hợp tuyến hành trình có thể bao gồm các thông tin như:

 Thông tin khách hàng (Tên, địa chỉ, số điện thoại) Thời gian gặp mặt

 Tần suất gặp mặt theo tháng/năm Thời gian gặp mặt một khách hàng

H nh 7. Bảng tổng hợp tuyến hành tr nh

c. Tổ chức gặp gỡ khách hàng

Người bán gặp gỡ khách hàng thường sẽ theo quy trình 4 bước như sau:

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

H nh 8. Quy tr nh gặp gỡ khách hàng

Bước 1: Hẹn gặp

Nhân viên bán hàng cần hẹn gặp khách hàng dựa trên các nhóm khách hàng khácnhau, đây là bước đầu tiên cũng rất quan trọng để thuyết phục được khách hàng gặpgỡ mình. Các yếu tố về thời gian, địa điểm hẹn gặp cần được lựa chọn một cách khéoléo và thuận tiện với khách hàng nhất.

Bước 2: Chuẩn bị thông tin

Trước khi đến buổi hẹn cần tìm hiểu thơng tin về khách hàng để dễ dàng tư vấn giúpkhách hàng lựa chọn gói sản phẩm/ dịch phụ phù hợp nhất.

Chuẩn bị đầy đủ các tài liệu liên quan phục vụ cho buổi gặp gỡ như: Báo giá sảnphẩm/ dịch vụ, các chương trình ưu đãi hiện có, các lựa chọn về chính sách thanhtoán, kế hoạch kinh doanh, hợp đồng bán hàng,...

Bước 3: Gặp gỡ

Gặp gỡ khách hàng một cách chuyên nghiệp và tư vấn về sản phẩm/ dịch vụ của tổchức. Nghe và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng để có thể đề xuất các giải pháp phùhợp. Nếu cần thiết, thực hiện các hoạt động thương thảo và đàm phán để đạt đượcthỏa thuận mua hàng hoặc hợp đồng.

Bước 4: Theo dõi công việc bán hàng

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

Nhân viên bán hàng cần theo dõi với khách hàng sau khi cơng việc bán hàng hồnthành, đảm bảo rằng mọi vấn đề được giải quyết (thanh toán, phân phối,..) và đáp ứngcác nhu cầu tiếp theo của khách hàng.

3. Tổ chức thời gian biểu bán hàng

a. Phân bổ thời gian

Kế hoạch thời gian là bản thời gian biểu phân bố khoảng thời gian bán hàng sẵn sàngcho các khách hàng. Các nhân viên bán hàng sẽ được giao các cơng việc và tráchnhiệm chính trên mỗi địa bàn, và tổng thời gian sẽ được phân bổ cho mỗi hoạt động.Thơng thường, các cơng việc chính của nhân viên bán hàng sẽ được phân bổ như sau:

Các công việc của nhân viên bán hàngTỷ trọng thời gian (%)

Giao tiếp và trao đổi trực tiếp với khách hàng 32

Bán hàng và trao đổi qua điện thoại 19

Bảng 1. Bảng phân bổ thời gian làm việc

b. Phân tích thời gian biểu bán hàng

 Phương pháp phân tích thời gian biểu:

Trong một hoặc hai tuần, người bán sẽ ghi lại một cách rõ ràng thời gian mà họ dànhcho các công việc trên bảng kế hoạch. Sau khi thu thập thông tin, người bán nhóm gộpcác hoạt động theo kiểu cơng việc:

 Những nhiệm vụ không liên quan trực tiếp đến bán hàng: Hội nghị, khởithảo thông điệp cho khách hàng, báo cáo hoạt động, điện thoại, hẹn gặp...

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

 Những nhiệm vụ có quan hệ đến việc gặp gỡ khách hàng: Di chuyển, chờđợi, thăm dò, trao đổi với khách hàng, thuyết minh, giải thích.

 Những lý do tổn thất thời gian:

Yếu tố bên trong:

o Những cuộc gặp gỡ có khó khăn cho việc ký hợp đồng

o Có những cuộc nói chuyện kéo dài để giải quyết vấn đề nên có thể sẽ mất thờigian

o Những nhiệm vụ mà người ta có thể ủy quyền hoặc dời lại sau đó

Giải pháp:

 Dự kiến thời gian ở đó không bị xáo trộn

 Dự trữ khoảng thời gian trong kế hoạch để ứng phó với những bất trắc

Yếu tố bên ngoài:

o Gây xáo trộn do điện thoại, những người phối tác, khách hàng, cấp trên.o Hội nghị quá dài, trong đó mục tiêu khơng xác định rõ ràng

o Di chuyển quá lâu so với dự kiến, hư phương tiện.

Giải pháp:

 Chuẩn bị những cuộc gặp gỡ có hiệu quả Ủy quyền các nhiệm vụ

c. Những nguyên tắc quản trị thời gian tối ưu

 Nguyên tắc 1: Xây dựng thứ tự ưu tiên

Việc đầu tiên là liệt kê những nhiệm vụ cần làm, kể cả những việc không quan trọngnhưng mất thời gian của bạn. Nguyên tắc này được thực hiện bằng cách phân loạinhững nhiệm vụ theo thứ tự cấp thiết và tầm quan trọng của chúng.

Những nhiệm vụ kiểu 1 phải được thực hiện ngay bởi chính người bán.

Những nhiệm vụ kiểu 2 phải được thực hiện ngay, có thể được ủy quyền vàđược theo dõi qua việc kiểm tra.

</div>Trang 14<div class="page_container" data-page="14">

Những nhiệm vụ kiểu 3 có thể được phân theo kế hoạch thời gian và được thựchiện bởi chính người bán.

Những nhiệm vụ kiểu 4 được ủy quyền hoặc trì hỗn chuyển sang thời điểmkhác.

Rất cấp thiết Những nhiệm vụ theo kiểu 1 Những nhiệm vụ theo kiểu 2

Ít cấp thiết Những nhiệm vụ theo kiểu 3 Những nhiệm vụ theo kiểu 4

Bảng 2. Xây dựng thứ tự ưu tiên

 Nguyên tắc 2: Ủy quyền

Ủy quyền là giao việc thực hiện một nhiệm vụ cho một người phối tác theo mục tiêugiảm trách nhiệm công việc riêng của người bán. Các nguyên tắc trong ủy quyền:

 Cung cấp những phương tiện để hoàn thành nhiệm vụ được ủy quyền (thờigian, phương tiện vật chất, tài chính,...)

 Xác định và giải thích rõ ràng những mục tiêu Cơng thức hóa những chỉ dẫn

 Xác định thời hạn hoàn thành

 Kiểm tra thường xuyên việc hoàn thành những nhiệm vụ được giao Được sẵn sàng giúp đỡ nếu có dịp

 Động viên và cảm ơn Nguyên tắc 3: Kế hoạch hóa

Kế hoạch hóa chính là dự kiến.

Kế hoạch hóa cho phép người bán khơng bị lãng phí về thời gian. Rất hữu ích cho việc

quản trị những nhiệm vụ hàng ngày của người bán cũng như việc quản trị những dự ándài hạn.

</div>Trang 15<div class="page_container" data-page="15">

d. Kỹ năng quản trị thời gian

Kỹ năng quản trị thời gian là việc sử dụng thời gian một cách hiệu quả nhằm đạt đượcmục tiêu cá nhân và công việc. Kỹ năng quản trị thời gian không chỉ đơn giản là vềviệc sắp xếp lịch trình hoạt động mà còn liên quan đến việc ưu tiên nhiệm vụ, phân bổthời gian và tối ưu năng suất (Mark W. Johnston, 2016).

 Các bước quản trị thời gian

Bước 1: Xây dựng mục đích

Mục đích là những trạng thái cần đạt được có tính chất định tính.

Bước 2: Chia nhỏ mục đích thành những mục tiêu

Mục tiêu là những “trạng thái” cần đạt được mang tính định lượng và được xâydựng từ mục đích

Bước 3: Xác định các cơng việc

Các cơng việc là những nhiệm vụ phải hoàn thành để đạt được những mục tiêuđã đặt ra. Bước này sẽ cung cấp danh mục các công việc phải làm và nêu rõthời gian thực hiện chúng.

Bước 4: Sắp xếp công việc theo thứ tự ưu tiên

Thứ tự ưu tiên là căn cứ vào mức độ quan trọng và tính cấp bách của công việc,đồng thời dùng những ký hiệu A, B, C,... để chỉ mức độ quan trọng và 1, 2, 3,...để chỉ mức độ cấp bách.

</div>Trang 16<div class="page_container" data-page="16">

H nh 9. Sắp xếp công việc theo thứ tự ưu tiên

Bước 5: Nhóm các cơng việc giống nhau lại

Các cơng việc giống nhau là các cơng việc có cùng nguồn lực thực hiện.

Bước 6: Phân công các công việc theo lịch để thực hiện

Ghi lại tất cả các công việc và xem xét thời gian thích hợp nhất cho các hoạtđộng, có thể căn cứ vào sự sẵn sàng và thuận tiện của đối tác, chu kỳ năng lựccá nhân, bối cảnh phù hợp,...

Bước 7: Lên lịch thực hiện

Việc lên lịch thực hiện được thể hiện qua lập thời gian biểu hành động và phâncông công việc.

H nh 10. Lên lịch thực hiện công việc

</div>Trang 17<div class="page_container" data-page="17">

II. TỔNG QUAN SUNTORY PEPSICO VIETNAMBEVERAGE

1. Giới thiệu chung về công ty

a. Giới thiệu sơ lược về công ty: Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory

PepsiCo Việt Nam (SPVB) có vốn 100% từ nước ngoài và là một liên minhgiữa PepsiCo Inc (Hoa Kỳ) và Suntory Holdings Limited (Nhật Bản). Cơng tychính thức thành lập vào tháng 4 năm 2013. Trụ sở chính Suntory PepsiCo ViệtNam được đặt tại tầng 5, khách sạn Sheraton, 88 Đồng Khởi, Quận 1, Thànhphố Hồ Chí Minh.

b. Tầm nhìn và sứ mệnh

Tiếp tục củng cố và duy trì vị trí hàng đầu trong ngành cơng nghiệp nước giảikhát trong quá trình vẫn sống với các giá trị của công ty. Trong tương lai, côngty vẫn sẽ tiếp tục theo đuổi mục tiêu phát triển bền vững, mang lại lợi ích chonhân viên và các đối tác kinh doanh cũng như đóng góp cho cộng đồng nơicơng ty hoạt động kinh doanh.

</div>Trang 18<div class="page_container" data-page="18">

khơng có khách hàng doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ hànghố, chính vì thế Suntory PepsiCo đã nghiên cứu kỹ lưỡng tệp khách hànghướng đến:

 Nhóm tuổi: Những người từ 15 đến 45 tuổi. Điều này được thể hiện rõ nhất

thông qua phương thức quảng cáo của Suntory PepsiCo, nhãn hàng đẩy mạnhviệc chạy quảng cáo trên các trang mạng xã hội, nhằm tiếp cận được nhiều hơnvới nhóm khách hàng mục tiêu là những thanh thiếu niên.

 13 - 17 tuổi: Nhóm tuổi thanh thiếu niên bắt đầu quan tâm đến thương hiệu

và hình ảnh bản thân là đối tượng tiềm năng cho các sản phẩm nước giảikhát và snack của PepsiCo.

 36 - 45 tuổi: Nhóm tuổi này có thu nhập ổn định, là đối tượng tiềm năng

cho các sản phẩm cao cấp hơn của PepsiCo.

 Mức thu nhập: Tập trung vào nhóm khách hàng có thu nhập thấp đến trung

bình. Sản phẩm PepsiCo được định giá hợp lý, phù hợp với khả năng chi trảcủa nhóm khách hàng thu nhập thấp đến trung bình. Nhờ vậy, họ dễ dàng tiếpcận và sử dụng sản phẩm.

 Giới tính: Suntory PepsiCo khơng phân biệt đối tượng khách hàng mục tiêutheo giới tính nhưng được ưa chuộng nhiều hơn bởi nam giới do sự bùng nổhương vị của cam và quýt, thêm hậu vị cay nồng của khí gas.

 Về tính cách: Khách hàng mục tiêu mà PepsiCo hướng đến là những thanh

niên trẻ, họ thường năng động, thích tham gia các hoạt động thể thao nên rấtphù hợp với các dòng nước uống giải khát, sảng khối, mang lại năng lượngcủa PepsiCo.

 Về thói quen ăn uống: Hiện nay, mọi người đều có xu hướng luôn sẵn sàng

thử nghiệm các loại đồ uống mới, ưa chuộng những sản phẩm có hương vị độcđáo và hấp dẫn nắm bắt thói quen ấy PepsiCo đã đa dạng hóa trong việc đưa racác sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

</div>Trang 19<div class="page_container" data-page="19">

3. Dịng sản phẩm

Thuộc tập đồn nước giải khát và thực phẩm hàng đầu thế giới, các sản phẩmcủa Suntory PepsiCo Vietnam luôn được cải thiện, không ngừng đổi mới để bắtkịp xu thế và nhu cầu của người dùng, đặc biệt là giới trẻ.

Suntory PepsiCo có 7 dịng sản phẩm chính là: Nước ép trái cây, nước giải khátlúa mạch, trà, cà phê, nước uống đóng chai, nước uống có ga và nước uốngtăng lực.

Có thể nhắc đến các sản phẩm nổi bật như: Pepsi Cola, Sting, TropicanaTwister, 7UP, nước đóng chai Aquafina,...

4. Cơ cấu tổ chức

Cơ cấu tổ chức của Suntory PepsiCo bao gồm các bộ phận như sau:

 Ban lãnh đạo: Bao gồm Chủ tịch, Giám đốc điều hành và các cấp quản lý cao.

 Kinh doanh và tiếp thị: Bộ phận chịu trách nhiệm về kế hoạch kinh doanh,

tiếp thị và quảng cáo sản phẩm.

 Nghiên cứu và phát triển: Bộ phận tìm hiểu và phát triển sản phẩm mới và cải

H nh 12. Các dòng sản phẩm của SuntoryPepsiCo

</div>