Chuyên đề thực tập: Thực trạng triển khai kênh phân phối Bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu năm 2021 – 2022

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (15.43 MB, 62 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

CHUYÊN ĐÈ THỰC TẬPDé tai:

Thực trạng triển khai kênh phân phối Bancassurance tại

Ngân hàng TMCP Á Châu - Chỉ nhánh Hà Nội năm 2021 - 2022

Họ tên sinh viên: Nguyễn Khánh Linh

Hệ: Chính quyKhóa: 61

</div>Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

MỤC LỤC

DANH MỤC TU VIET TAT

DANH MỤC CAC BANG VA HINH ANH, SƠ ĐÔ, BIEU DO

N02. ...AdQN|... |CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ KENH PHAN PHOI BANCASSURANCE QUA

NGAN HANG cm... ... 41.1. Lịch sử hình thành và phát triển của kênh phân phối Bancassurance trên thé

BIOL Va tal o0 01 ...:4... 4

1.2. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của kênh phân phối Bancassurance... 4

1.2.1. Khái niệm, đặc điểm của Bancassurance...---:iecccevvvvvEEEtrtiteesvvvvvrtrrrrrrrreexee 4

1.2.2. Vai trị của hoạt động BancasSurance...---«csrserietrrrtrrirrirriiriirrrrie 6

1.2.2.1. D6i VOI 0 7a... 61.2.2.2. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm ...---22:+ecStrczEtrrervrtrrrtrrrrrrrrrrrrr 75N? 00/0. 90 1ã. ... 8

1.3. Cac mô hình hoạt động của BancasSurancCe...- --- - -- cv vn HH ngư 9

1.3.1. Mơ hình hợp tác phân phối...---..--.:::+ceecStttit222EEEEEEE.2EEEEEEEiEEEEEEtrrrrrrrtrrrirrre 91.3.2. Mơ hình chiến lược liên kết (liên minh chiến lược)...---se:+-c+ 11

1.3.3. Mơ hình liên doanh...---c-<<+c+xcESEktEEH HH HH HH He 12

1.3.4. Mơ hình sở hữu đơn nhất (tập đồn tài chính)...c-2:iiceecceerrrrreesvverrrree 13

1.3.5. Tổng kết đặc trưng của các mơ hình khác nhau ...---c-cccccc---e+ 14

1.4. Các sản phẩm của BanCaSSUTATIC... .- - - -G c 11H HH kh 151.4.1. Các sản phâm truyền thống...----2++c22++eeSttrerEtterEEEtrrvrtrrrtrtrrvrrirrrrrrrrrtre 151.4.2. Các sản phâm tích hợp...----s-.+ccss+eeettreretrtrervtrrrrtrrrrtrrrrrtrrrrrrrrrrrrrrrerre 161.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của Bancassurance ...--- 2-2 <+ 171.5.1. Các nhân tố khách quan ...---:-.ecceti+te2EEEEEE+2EEEEEEEEiEEEEEEEEirdrkrtrrrrirrrrrrrrrrid 171.5.2. Các nhân tố chủ quan...---+-eccetrteccettrrevErttrervEttrrrrrtrrirrrrrrrtrrrrrrrrrrrrrrrrrrre 19CHƯƠNG 2: THUC TRẠNG TRIÊN KHAI KÊNH PHAN PHOI

BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CÔ PHÀN Á CHÂU

- CHI NHÁNH HÀ NỘI GIAI DOAN 2021 — 2022...-:- ¿+2 +t+E+EE+E+E+EEEEzE+Eerezesrsrs 212.1. Giới thiệu chung về ngân hàng thương mại cô phan A Châu...---2--- 212.1.1. Lịch sử hình thành và phat triGt.sscssssssssssssssessssussseseessusssnseesssssssseeessssssneeeessesssseeesee 21

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

2.1.2. Cơ cầu tO chức...--«-ettttHHHHHHHH HH HH Hee 232.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh chung của ACB - CN Hà Nội... 252.2. Thực trạng phát triển kênh Bancassurance của ACB...--- 2 5¿+sz+cz+zx+csez 28

2.2.1. Mơ hình liên kết Bancassurance giữa Ngân hàng TMCP Á Châu và

Công ty bảo hiểm nhân thọ Sunlife...-cs,:+cssteevtttevEtrterttrirrstrtrrvrrrrrtrrrrerre 282.2.2. Các sản phâm phân phối qua ACB...-.--22++ec2ttrevEtrrrrtrrerrtrrrrrrrrrrte 31

2.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua kênh phân phối

Bancassurance của CN Hà Nội sau 2 năm thực hiện...--.--cc5c+5csccseeserserserserss 36

2.3. Đánh giá tình hình phát triển KPP Bancassurance của trên thị trường nói

chung và ACB nối TIÊNØ...- - -- -- (G2 1311131183111 9111 910111 11H ng HH kg 41

2.3.1. Những lợi ích, thế mạnh và cơ hội phat triỀn...---..----:+ccecccerrrrreceeverrrre 412.3.2. Những hạn chế, khó khăn và thách thức trong triển khai hoạt động

BanCaSSUTATCG ... + th HH Hy HH TH HHHHHHHH11rkrrrtrrrrkrrrree 44

» 0/0860: ...).).).... 442.3.2.2. Đối với toàn thị trường Bancassurance ...--:-.ccccerrirrecevvrrrrreeevrrrrrre 45CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC DAY SỰ PHÁT TRIÊN KENH PHAN PHĨI

BANCASSURANCE TẠI ACB VÀ TỒN THỊ TRƯỜNG ...---...---:--: 483.1. Kiến nghị đối với ngân hàng... --¿- 2-2 2 tk SE EEEEEEEEE121121121121 11111111. 1x, 483.1.1. Da dang hóa các sản pham bảo hiểm ...---ccceciiiceecevverrrrceevvrrrrrrrrrrrrrrrre 483.1.2. Lựa chon sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng của ngân hàng... 493.1.3. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên...-.--2-+-cs2++cezttrcrvrrrrrrrrrrerrre 503.1.4. Xây dựng chiến lược kế hoạch phát triển ...---cccceei+rreccecvrrrrreccvvrrrrre 503.1.5. Đây mạnh hoạt động Marketing và truyền thông ...---c--:--:ccccccvcrrree 51

3.2. Trách nhiệm của các cơ quan quản lý trên thị trường...- -- «- «<< <+sx+s+sessxe 52

3.2.1. Bộ Tài chính tăng cường cơng tác quản lý, giám sát thị trường bảo hiểm... 523.2.2. Tiếp tục hoàn thiện khung pháp lý về hoạt động bán bảo hiểm qua ngân

3.2.3. Tăng cường tuyên truyền, phô bién về Bancassurance đến các DNBH ... 53

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

DANH MỤC TỪ VIET TAT

Sun LifeTMCP

Bao hiểm nhân thọ

Bảo hiểm phi nhân thọ

Ngân hàng thương mại

Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Sun LifeViệt Nam

Thuong mại cô phần

Ngân hàng Thương mại Cổ phần Tiên

Phong

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

DANH MỤC BANG BIEU, HÌNH ANH, SƠ DO, BIEU DO

Bang 1: Tinh hình huy động vốn ACB - chi nhánh Hà Nội...--.2--2¿5¿ 55+: 25

Bảng 2: Tình hình dư nợ tín dung ACB - chi nhánh Hà Nội...- --55 5555552 26

Bang 3: Kết quả hoạt động ACB chi nhánh Hà Nội ...- --5- 2£ 2522 22£22£2Ec£xd 27Bang 4: Doanh thu kinh doanh bảo hiểm của ngân hàng TMCP A Châu — CN Hà

0... 36

Bang 5: Doanh thu phi bảo hiểm theo sản phẩm bảo hiểm của ACB - CN Hà Nội... 38

Bang 6: Chi phí cho hoạt động Bancassurance cua ACB - CN Hà Nội... 40

Bảng 7: Ma trận SWỌTT... Ặ HH HH HH 48

Hình 1: Minh họa về Bancassurance...--¿-s- + st+x+E+EEEE+E+EEEE+ESEEEEEESEEEEEESEEEErErrrrerrrree 6Hình 2: Logo ngân hàng TMCP A Chau ...----2- 2£ 2++£+EE+EE+EE£2EE£EEeEEerEzrerrxers 21Hình 3: Logo cơng ty bảo hiểm nhân thọ Sun Life...--.2--2¿5¿©5++25+2zxz2z++cscez 28

Sơ đồ 1: Mơ hình hợp tác phân phối...--- 2-2 5+ £++£+EE+EE£EE£EEE£EEEEEtEEerkrrkrrkrrrrrei 9Sơ đồ 2: Mơ hình liên minh chiến lược...---:-+++v++++vv++++vvvvverrrvererrvrrrrrk IISơ đồ 3: Mơ hình liên doanh...--:-s+5©+++£+++t+EEEYttEEEkttttkkrrttkrrrrrtrkrrrtrkrrrtre 12Sơ đồ 4: Mơ hình sở hữu đơn nhất...--.----+c©++tvExxttEkkttttrttrttrtrrrtrrrrrrrrrrrrrke 13Sơ đồ 5: Mức độ phát triển của bancasSurarice...---- 2-2 + + +E+£k+E++E+zEzEezxerrers 14Sơ đồ 6: Cơ cấu tổ chức - ACB chỉ nhánh Hà Nội ...-...--c¿-555cc25cvccsccvvrsree 23Sơ đồ 7: Mơ hình hợp tác giữa Sun Life và các NHTM...---¿--c¿©ccccccccxce 30Biểu đồ 1: Cơ cau doanh thu theo sản pham Bancas năm 2021...--- 39Biểu đồ 2: Cơ cau doanh thu theo sản phâm Bancas năm 2022...--.-- 2-5: 39

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

MO DAU

Trong xã hội hiện dai ngày nay, trình độ dân trí của người dan ngày cảng

được nâng cao, do vậy, họ đã nhận thức được tầm quan trọng và cần thiết củaviệc xây dựng một “rào chắn” bảo vệ cho bản thân, gia đình, thậm chí doanhnghiệp của họ trước những rủi ro bất ngờ trong cuộc sống. Cùng với đó là bối

cảnh hội nhập kinh tế quốc tẾ, sự phát triển của truyền thông, luật pháp, ... tao rất

nhiều điều kiện thuận lợi cho ngành bảo hiểm phát triển hơn bao giờ hết. Cáccông ty bảo hiểm trên thị trường ngày càng tăng về số lượng, vì vậy mà việc cạnhtranh về sản pham, dịch vụ càng trở nên khốc liệt hơn địi hỏi các cơng ty phảiphát triển đa dạng các kênh phân phối để mở rộng thị trường, tăng doanh số bán

Một trong những kênh phân phối hiệu quả và phô biến nhất trên thị trườngbảo hiểm hiện nay chính là liên kết, hợp tác giữa các cơng ty bảo hiểm với cácngân hàng thương mại — bancassurance. Có thể nói đây là sự kết hợp khá hợp lý,đơi bên cùng có lợi. Bởi lẽ, bảo hiểm và ngân hàng là hai định chế tài chính quantrọng của nền kinh tế. Hoạt động của các công ty bảo hiểm có đặc trưng là nhậnrủi ro về phía mình, khác với nhiều loại hình kinh doanh khác. Trong khi đó, hoạtđộng của ngân hàng thương mại lại phải chấp nhận khá nhiều rủi ro, đa phầnmang tinh chất kinh tế. Do đó, việc xây dựng mối quan hệ cùng có lợi giữa cơngty bảo hiểm và ngân hàng là điều hợp lý, giúp ngân hàng có thé hạn chế rủi ro ởmức thấp nhất, đồng thời giúp công ty bảo hiểm tìm kiếm thêm nhiều nguồnkhách hàng mới và hơn thế nữa, tạo sự thuận lợi cho khách hàng.

Trong khu vực, theo ghi nhận tại Hội nghị châu Á lần thứ 14 về

“Bancassurance va kênh phân phối tiềm năng” được tô chức tại Indonesia, các

chuyên gia cho biết, Bancassurance là một trong những kênh phát triển nhanhnhất tại hầu hết các thị trường châu Á, đồng thời là kênh phân phối hàng đầutrong một số thị trường tại khu vực này. Tại Việt Nam, đây cũng là một hình thứckinh doanh mới tuy nhiên có sự phát triển vượt bậc trong hiện tại. Hầu hết cácngân hàng thương mại đều liên kết với các công ty bảo hiểm dé cùng kinh doanhcác sản phẩm bảo hiểm. Đối với Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu (ACB),kênh phân phối Bancassurance được thực hiện thông qua việc hợp tác với Côngty bảo hiểm nhân thọ Sun Life Việt Nam.

Nhận thấy tiềm năng phát triển của kênh phân phối này, trong thời gianthực tập tại Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu ACB, em quyết định lựa

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

chọn đề tài “Thực trạng triển khai kênh phân phối Bancassurance tại Ngân hàngthương mại cô phần A Châu năm 2021 — 2022” nhằm đưa ra những lý luận, đánh

giá về thực trạng và kiến nghị dé phát triển kênh phân phối này.

I. Mục tiêu nghiên cứu

Trong quá trình thực tập tại ngân hàng TMCP Á Châu cũng như nghiên cứuchuyên đề thực tập tốt nghiệp tại trường Đại học Kinh tế Quốc dân, em quyếtđịnh xây dựng chuyên đề với 3 nội dung chính:

- Lý luận chung về kênh phân phối Bancassurance qua ngân hàng

- Phân tích thực trạng kinh doanh bảo hiểm thông qua kênh phân phốiBancassurance tại Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB).

- Đề xuất các giải pháp giúp phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngânhàng TMCP Á Châu (ACB).

IL. Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứuĐối tượng nghiên cứu:

Các sản phẩm bảo hiểm được ngân hàng TMCP Á Châu và công ty bảohiểm hợp tác để phân phối kinh doanh; công tác phát triển bancassurance tạingân hàng TMCP Á Châu và mơ hình áp dụng liên kết giữa ngân hàng TMCP Á

Châu và công ty bảo hiểm.

Phạm vi nghiên cứu:

Phạm vi nghiên cứu của đề tại tập trung vào việc phát triển dịch vụBancassurance tại ngân hàng TMCP A Châu - chi nhánh Hà Nội trong 3 năm trởlại đây.

Phương pháp nghiên cứu:

Trong chuyên đề thực tập này, em dự định sử dụng chủ yếu hai phương

pháp là thu thập thông tin và phương pháp phân tích. Thơng tin được thu thậpqua q trình thực tập tại ngân hàng, các báo cáo tài chính của ngân hàng... Sử

dụng các thông tin này kết hợp với so sánh đối chiếu tổng hợp thông tin, từ đóđưa ra những nhận định hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Á Châu

HI. Kết cấu của chuyên đề

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

Chuyên đề thực tập được kết cấu gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối Bancassurance qua ngân hàng

Chương 2: Thực trạng triển khai kênh phân phối Bancassurance tại ACB —

chi nhánh Hà Nội

Chương 3: Giải pháp thúc đây sự phát triển kênh phân phối Bancassurance

tại ACB — chi nhánh Hà Nội

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

CHƯƠNG 1: GIỚI THIEU VE KENH PHAN PHÓIBANCASSURANCE QUA NGAN HANG

1.1. Lịch sử hình thành va phát triển của kênh phân phối Bancassurancetrên thế giới và tại Việt Nam

Bancassurance - kênh phân phối bảo hiểm liên kết giữa các công ty bảohiểm và ngân hàng thương mại bắt đầu xuất hiện ở châu Âu, từ Pháp và Tây BanNha vào những năm dau của thập ky thứ VIII, thứ IX của thé kỷ XX. Lúc đó, ởPháp, các tổ chức ACM (Assurances du Crédit Mutuel); Vie et IARD (Bảo hiểmnhân thọ và Bảo hiểm chung) chính thức được phép bắt đầu các hoạt động được

coi là bước ngoặt trong lịch sử bảo hiểm.

Bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả, cạnh tranhmạnh mẽ với kênh phân phối truyền thống (thông qua các đại lý bảo hiểm). Theothống kê, ở Pháp 70% phí bảo hiểm được thu qua kênh phân phối tại các Ngânhàng, ở Bồ Đào Nha con số này là 68%, ở Tây Ban Nha là 63%. Hầu hết cácDNBH lớn trên thế giới đều có hình thức hợp tác với các Ngân hàng dé triển khailoại hình dịch vụ này. Những con số về số lượng Ngân hàng bán bảo hiểm ở cácnước trên thé giới như ở Mỹ 20%; Châu Âu từ 70%-90%; tại Pháp 100%, ... chothấy những tiềm năng lợi ích mà hoạt động này mang lại.

Tại Việt Nam, Bancassurance mới xuất hiện từ những năm 90 của thế kỷ

XX nên vẫn được coi là một kênh phân phối còn khá non trẻ tuy nhiên đạt được

nhiều thành tựu đáng ghi nhận. Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, kênh phânphối bảo hiểm qua ngân hàng được coi là kênh phân phối chuyên nghiệp thứ hai

sau kênh phân phối truyền thống là đại lý.

Kênh phân phối này chiếm khoảng 2% tổng doanh thu phí bảo hiểm nhânthọ của toản thị trường. Ở lĩnh vực này, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọphát triển sản phẩm, nhân viên ngân hàng giới thiệu sản phẩm và thực hiện cáchoạt động khác theo hợp đồng ủy quyền của doanh nghiệp bảo hiểm hoặc các tưvan viên của doanh nghiệp bảo hiểm ngồi tại Ngân hàng thực hiện tư vấn, bán

sản phâm cho khách hàng.

1.2. Khái niệm, đặc điêm và vai trò của kênh phân phôi Bancassurance1.2.1. Khái niệm, đặc điêm của Bancassurance

Bancassurance là một thuật ngữ thuộc chuyên ngành bảo hiểm - ngân

hàng nói riêng và kinh tế nói chung đề cập đến hoạt động hợp tác giữa ngân hàng

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

và công ty bảo hiểm trong việc phân phối kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm. Dosự khác nhau về môi trường kinh tế - xã hội, mức độ phát triển của dịch vụ vàmối quan hệ liên kết, khung pháp lý, tập quán, thị hiểu người tiêu dùng mà khái

niệm bancas rat đa dang và có thê diễn giải băng nhiêu cách khác nhau.

Theo Leepsa & Singh, 2017, “Bancassurance là thuật ngữ đề cập đến việcbán các hợp đồng bảo hiểm thông qua một ngân hàng”. Trong nghiên cứu củaSteven, 2007 cũng nói rằng bancassurance là bán các sản phẩm bảo hiểm bán lẻcho cơ sở khách hàng của ngân hàng. Đây là các cách thức định nghĩa thuần túynhất về bancas, thé hiện mối quan hệ hợp tác kinh doanh bảo hiểm giữa công tybảo hiểm và ngân hàng, theo nguồn khách hàng của ngân hàng.

Trong từ điển Quốc tế, Bancassurance được diễn giải là việc bán các sảnphẩm bảo hiểm trong ngân hàng. Day là | thuật ngữ tiếng Pháp được ghép từ haitừ: “ngân hàng” (banque hay bank) và “bảo hiểm” (assurance); nghĩa là cả dịchvụ ngân hàng, bảo hiểm đều được cung cấp ở cùng một doanh nghiệp. Từ nàyđược sử dụng khi các ngân hàng và các công ty bảo hiểm kết hợp với nhau dékinh doanh các sản phâm bảo hiểm và ngân hàng đóng vai trị là nhà phân phốisản phâm đến tay các khách hàng của ngân hàng. Định nghĩa này có thể hiểu làcác ngân hàng sau khi ký kết hợp tác kinh doanh với các công ty bảo hiểm sẽnhận nhiệm vụ kinh doanh bảo hiểm, đóng vai trị là đại lý và nhận hoa hồng đạilý. Trong đó, đội ngũ nhân viên ngân hang sẽ được đào tạo dé tư van, giới thiệusản phâm bảo hiểm cho khách hàng và nhận hoa hồng bảo hiểm. Một ngân hàngcó thê thỏa thuận hợp tác với một hay nhiều công ty bảo hiểm khác nhau.

Càng ngày, theo thời gian, khi nền kinh tế ngày càng phát triển thìBancassurance cũng có những bước tiến mới đáng kể. Theo Munich Re - | trong5 công ty tái bảo hiểm hàng đầu thế giới: Bancassurance là việc phân phối cácdịch vụ và sản phẩm của ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phốichung đến cùng một cơ số khách hàng. Nói một cách đơn giản thì khi ngân hàngcấp cho khách hàng một khoản tín dụng thì ngân hàng cũng đồng thời phải muacho khách hàng hoặc yêu cầu khách hang 1 sản pham bảo hiểm đi kèm khoản tíndụng đó. Điều này là một cách phòng tránh rủi ro cho cả ngân hàng và kháchhàng trong trường hợp khách hàng khơng trả được nợ, vừa góp phần tăng doanhsơ cho cơng ty bảo hiém.

Ngồi ra, Bancassurance cịn có thê nâng câp lên một mức độ cao nhât, đó

là ngân hàng và bảo hiểm cùng liên doanh thành lập một công ty tài chính bảo

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

hiêm đê cùng bán các sản phâm tai chính va bảo hiém, cùng chia sẻ cơ sở khách

hàng cho nhau.

Các khái niệm về bancassurance, dù được nhìn nhận ở góc độ nao, được

nghiên cứu bởi quốc gia hay chuyên gia nào thì cũng đều dẫn đến những đặc

diém chung:

e Bancassurance là sự liên két hợp tác giữa ngân hang va bao hiém

e Phân phối sản phẩm bảo hiểm trên cơ sở khách hàng của ngân hang hoặc

cơ sở khách hàng chung của 2 bên

e Các hoạt động gắn với đặc thù của ngân hàng.

Life Insurance

To sell products like life assurance, and other

insurance products to a bank's client.

<= WallStreetMojo

Hình 1: Minh họa về Bancassurance

Từ nghiên cứu của các chuyên gia và thực tê phát triên bancassurance tại các thị

trường thi có thê tóm lược lại: Bancassurance là sự kêt hợp giữa bảo hiêm va

Ngân hàng nhằm tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên.

1.2.2. Vai trò của hoạt động Bancassurance

1.2.2.1. Đối với ngân hàng

Hoạt động Bancassurance tạo ra nguồn thu nhập mới, mở rộng danh mục

dịch vụ Ngân hàng khi cung cấp dịch vụ Bancassurance. Từ đó góp phần giúpngân hàng giảm thiêu sự tập trung nguồn thu nhập từ lãi tin dụng, tăng nguồn thunhập bền vững từ các khoản hoa hồng phí, tăng doanh thu phí từ các dịch vụ

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

khác của Ngân hàng (thẻ ATM, phí chuyển khoản, thẻ tin dụng, ...), cho thuêmặt bằng giao dịch.

Thông qua hoạt động bán bảo hiểm, Ngân hàng tăng khả năng duy trì khách

hàng hiện hữu và thu hút thêm khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của Ngân

hàng. Từ đó, mở rộng hệ thống thơng tin khách hàng, mạng lưới khách hàng giaodịch, tạo cơ hội bán chéo các sản phẩm Ngân hàng khác.

Hoạt động Bancassurance cịn góp phần làm tăng năng suất lao động và thunhập cho đội ngũ cán bộ nhân viên thông qua việc bán thêm các sản pham bảohiểm. Các chương trình khuyến khích, thúc đây bán hàng và hoa hồng phí khi

hồn thành chỉ tiêu sẽ là động lực tích cực tác động đến nâng cao chất lượng dịch

vụ Ngân hàng.

Hoạt động Bancassurance tạo ra sự kết hợp hiệu quả giữa Ngân hàng và bảohiểm, từ đó xây dựng thương hiệu và uy tín Ngân hàng trên thị trường, tăng nănglực đổi mới, giảm vốn rủi ro của Ngân hàng, giảm biến động lợi nhuận theo thờigian do khả năng sinh lời của ngành Ngân hàng và bảo hiểm không theo cùng

một chu kỳ.

Hoạt động thu phí bảo hiểm qua Ngân hàng sẽ tăng nguồn huy động vốn từcác khoản tiền gửi có kỳ hạn hay các khoản tiền gửi khơng kỳ hạn do kết chuyểnphí bảo hiểm từ tài khoản chuyên thu phí bảo hiểm tại Ngân hàng sang DNBH có

độ trễ thời gian nhất định. Thơng thường, phí được báo cáo, tơng hợp và chuyểnvào cuối tháng. Vì vậy, đây là nguồn huy động khơng kỳ hạn có hiệu quả. Mặtkhác, khách hàng có thể gửi tiết kiệm có kỳ hạn dé đến kỳ hạn thanh tốn phí bảohiểm cho thuận tiện, an toàn.

1.2.2.2. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm

Bancassurance tao ra nguồn khách hang mới, đồng thời tạo ra cơ hội pháttriển thêm các sản phẩm mới. Có thể nhận thấy răng, những khách hàng của ngânhàng là những khách hàng có nguồn thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiềucó thói quen sử dụng các dịch vụ tài chính, có sự am hiểu nhất định về tài chính.Mạng lưới khách hàng của ngân hang đa dạng về độ tuổi, giới tính, thói quen,điều kiện kinh tế... và trải rộng khắp các địa phương, đặc biệt là ở một số vùngmiền, tỉnh, thành phố mà DNBH chưa khai thác. Việc tiếp cận cơ sở đữ liệukhách hàng của ngân hàng sẽ mở ra nhiều cơ hội kinh doanh quý giá đối vớiDNBH. Mặt khác, ngân hàng với mạng lưới chi nhánh, địa điểm giao dịch rộng

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

lớn sẽ giúp DNBH giảm thiểu rủi ro trong việc thu phí và trả tiền bảo hiểm cho

khách hàng.

Việc triển khai Bancassurance giúp DNBH tiết kiệm chi phí đào tạo, thuêđịa điểm kinh doanh, quản lý đại lý..., từ đó có cơ sở giảm phí bảo hiểm chokhách hàng. Các DNBH tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu lớn về khách hàngcủa ngân hang, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm. Phí bảo hiểm giảm sẽ

nâng cao khả năng cạnh tranh của DNBH trên thị trường.

Bancassurance đa dạng hóa các kênh phân phối, nâng cao kha năng cạnhtranh, đặc biệt là trong giai đoạn thị trường đang bão hoà. Kênh phân phối sảnpham bảo hiểm qua Ngân hàng sẽ giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thờigian, do chu kỳ hoạt động của ngành bảo hiểm và ngành ngân hàng là không

cùng nhau.

Bancassurance thơng qua hệ thống mạng lưới chỉ nhánh/phịng giao dịchrộng rãi giúp các DNBH giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiềnmặt, thu phí bảo hiểm, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với cácnước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều nàyrất có ý nghĩa. Thực tế cho thấy nhiều DNBH đã phải chịu rủi ro lớn trong việcquản lý tiền mặt trong q trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mắt cắp,tiền giả, nhầm lẫn...). Đồng thời, Bancassurance giải quyết bài tốn rất lớn về tơ

chức lực lượng thu phí bảo hiểm.

Bancassurance giúp DNBH tăng cường thương hiệu và uy tín của mình

trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên

thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã

1.2.2.3. Đối với khách hàng

Khách hang sẽ nhận được ưu đãi về phí khi mua sản phẩm bảo hiểm thôngqua kênh phân phối Bancassurance. Theo đó, khách hang sẽ được hưởng mộtmức phí thấp hon so với sản phẩm bán qua kênh thông thường do chính sách bán

hàng cam kết với đối tác Ngân hàng.

Hơn thế nữa, khách hàng sẽ được sử dụng các sản phẩm dịch vụ tài chínhtrọn gói với các tiện ích phù hợp với nhu cầu của mình. Cụ thể, khách hàng cóthể rút ngắn thời gian giao dịch, xử lý nhiều nhu cầu địch vụ tài chính tại mộtchỗ. Dịch vụ “một cửa” này sẽ khơng có được nếu Ngân hàng và DNBH hoạt

động riêng lẻ.

</div>Trang 14<div class="page_container" data-page="14">

Bên cạnh đó, khách hàng được hưởng những tiện ích trong việc chuyểnquyền thụ hưởng cũng như nhận tiền bồi thường trong trường hợp có tốn that

(như qua tài khoản Ngân hàng, qua thẻ ATM, qua thẻ tín dụng, ...).

Có thể nhận thấy rằng, khách hàng sử dụng dịch vụ Bancassurance sẽ

được bảo vệ hai lần, nghĩa là ngoài việc được bảo hiểm tốn thất về tài sản,thương tật và trách nhiệm thì khách hàng có thể n tâm vì Ngân hàng “bảo lãnhuy tín” cùng với DNBH. Bởi lẽ, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh

Bancassurance đã được Ngân hàng lựa chọn, đánh giá kỹ lưỡng.1.3. Các mơ hình hoạt động của Bancassurance

Trên cơ sở hoạt động thực tế tại các thị trường tài chính trên thế giới, căncứ vào mức độ kết hợp, mơ hình Bancassurance được phân thành bốn loại: mơhình hợp tác phân phối, mơ hình liên minh chiến lược, mơ hình liên doanh và mơhình sở hữu đơn nhất. Tuy thuộc vào mơi trường văn hóa, điều kiện kinh tế - xãhội và khung pháp lý mà từng quốc gia khác nhau lại lựa chọn các mơ hình khác

nhau. Khơng có mơ hình nào là hoàn toàn lý tưởng và hoàn hảo nhất cho tất cảcác nước. Mơ hình càng có sự hợp nhất cao thì càng tạo điều kiện để hợp lý hóachi phí và cải thiện hiệu quả hoạt động, nhưng sự phức tap trong tổ chức cũngtăng lên. Mỗi nhà bảo hiểm — ngân hàng sẽ phải xem xét các điều kiện thị trường(như các luật định, các yếu tố văn hóa, cơ sở hạ tầng...) để xác định mơ hình hoạtđộng tốt nhất. Việc lựa chọn mơ hình nảo sẽ ảnh hưởng tới các sản phẩm được

1.3.1. Mơ hình hợp tác phân phối

Mơ hình hợp tác phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất, đơn giản nhất,là kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần tuy nhiên hoạt động vơcùng hiệu qua. Mơ hình được tổ chức theo sơ đồ dưới đây:

Bảo hiểm 1 Bảo hiểm 2 Bảo hiểm 3

</div>Trang 15<div class="page_container" data-page="15">

Theo đó, ngân hàng đóng vai trị như đại lý bảo hiểm, ký thỏa thuận hợptác với DNBH dé phân phối các sản phẩm bảo hiểm và nhận hoa hồng đại lý, với

lực lượng bán là nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng.

Với mơ hình này, Ngân hàng có thé có quan hệ đại ly phân phối với nhiềuDNBH và ngược lại DNBH có thé ký hợp đồng dai lý với nhiều Ngân hàng. Mơhình này khá đơn giản, mang lại thu nhập khá cao từ phí và hoa hồng phí choNgân hàng trong khi trách nhiệm, rủi ro của hoạt động này thấp.

Đặc điểm của mô hình hợp tác phân phối:

e Vẻ hình thức pháp by: hai pháp nhân Ngân hàng và DNBH độc lập ký thỏa

thuận hợp tác trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm. Ngân hang đóngvai trị là người đại diện bán hàng hoặc môi giới cho DNBH để bán độclập sản phẩm bảo hiểm hoặc bán sản phẩm Ngân hàng kèm sản phẩm bảohiểm.

® VỀ cơ sở dữ liệu khách hàng: dựa trên cơ sở chia sẻ dữ liệu thông tin

khách hàng của Ngân hàng.

e Vẻ thiết kế sản phẩm: hầu hết sản pham phân phối theo mơ hình này là cácsản phẩm truyền thống sẵn có trên thị trường bảo hiểm, có hoặc có rất ítcác sản phâm chun biệt hay đặc thi tích hợp với sản pham Ngân hàng.Trên cơ sở đữ liệu thông tin khách hàng của Ngân hàng cung cấp nên việcthiết kế sản pham bảo hiém từ phía Bảo hiểm gặp nhiều khó khăn.

e Vẻ quản lý hợp đồng bảo hiểm phân phối: DNBH cung cấp và trực tiếp kýkết các hợp đồng bảo hiểm. Ngân hàng là bên giới thiệu khách hàng, tưvấn và bán sản phẩm, thu hoa hồng từ các hợp đồng bảo hiểm bán được.

Do đó, DNBH sẽ chịu trách nhiệm quản lý và xử lý các van đề phát sinhtrong thời gian hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực.

e Vẻ thu nhập: Ngân hang và DNBH hoạt động trên cơ sở thỏa thuận hợptác do vậy thu nhập từ hai bên là khác nhau. Bên phía Ngân hàng sẽ thu

được hoa hồng từ phí bảo hiểm trên hợp đồng bảo hiểm bán được. Bênphía bảo hiểm sẽ thu được lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm.

Trách nhiệm của các bên tham gia:

e Vẻ phía DNBH: DNBH là đơn vị nghiên cứu, thiết kế và sản xuất ra sảnphẩm bảo hiểm đảm bảo theo đúng quy định pháp luật, phù hợp với nhucầu thị trường. Phối hợp tư vấn, hỗ trợ, tô chức đào tạo, với bên Ngân

</div>Trang 16<div class="page_container" data-page="16">

hàng để cung cấp sản phẩm. Quản lý hợp đồng bảo hiểm và xử lý rủi rokhi có phát sinh sự kiện bảo hiểm.

e V phía Ngân hàng: Ngân hàng có trách nhiệm quản lý, xây dựng quy

trình bán hàng, quản lý nhân sự bán hàng và giới thiệu, quảng bá sản

phẩm bảo hiểm. Hỗ trợ các DNBH phát triển sản phẩm bảo hiểm phù hợpnhu cầu sử dụng dich vu và bé sung các điều khoản cho sản phẩm nhằmđảm bảo quyền lợi của các bên tham gia.

1.3.2. Mơ hình chiến lược liên kết (liên minh chiến lược)

Ngân hàng

Sơ đồ 2: Mơ hình liên minh chiến lược

Về mặt pháp lý, ngân hàng và DNBH vẫn là 2 pháp nhân độc lập, khơnghình thành pháp nhân thứ ba nhưng bắt đầu xuất hiện đầu tư góp vốn. Lúc nàyvẫn tồn tại thỏa thuận hợp tác giữa ngân hàng và DNBH trong phân phối sảnphẩm bảo hiểm, ngân hàng vẫn giữ vai trị đại lý hoặc mơi giới bảo hiểm.

Mơ hình này nhìn chung giống với mơ hình hợp tác phân phối, chỉ khác ởchỗ xuất hiện đầu tư góp vốn khiến mức độ cam kết và trách nhiệm của các bên

cao hơn. Một DNBH thường chỉ hợp tác với 1 ngân hàng. Mơ hình này có rủi ro

thấp và tạo ra giá trị cho ngân hàng do có hoa hồng tính trên doanh số bán hàng.Thơng thường, mơ hình này sẽ ấn định thời gian cam kết nhất định.

Do ngân hàng dau tư và nắm giữ cô phan tại cơng ty bảo hiểm nên hai bêncó mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và chia sẻ khách hàng.Theo đó, ngân hang sẽ chia sẻ dit liệu khách hàng cho công ty bảo hiểm dé côngty bảo hiểm khai thác, phát triển thị trường.

Trong mô hình này, Ngân hang có thé chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưngsẽ được chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Đề thamgia mơ hình này, Ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định. Tuy nhiên, với

mơ hình này mức độ cam két và kiêm soát chặt chẽ hon, đem lại lợi ích tơi ưu

</div>Trang 17<div class="page_container" data-page="17">

cho các bên tham gia. Chính vì vậy mà các nhà bảo hiểm quốc tế thường ưa thích

mơ hình này.

1.3.3. Mơ hình liên doanh

a = Công ty liên doanh bảo hiểm

Sơ đồ 3: Mơ hình liên doanhĐặc điểm mơ hình:

e Vẻ hình thức pháp lý: Ngân hàng và DNBH thành lập một pháp nhân thứba. Pháp nhân này là công ty liên doanh bảo hiểm được cơ quan nhà nướccó thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Do độc lập

nên giữa Ngân hàng và bên thứ ba này sẽ hình thành thỏa thuận hợp tác

phân phối sản phẩm theo mơ hình đại lý phân phối dé thực hiện phân phốisản phẩm cho khách hàng của Ngân hàng.

e Vẻ cơ sở dữ liệu khách hàng: Do hình thành pháp nhân thứ ba nên Ngânhàng và DNBH sẽ cùng chia sẻ thông tin về thị trường và khách hàng cho

bên thứ ba này.

e Vẻ thiết kế sản phẩm: Nội dung nghiên cứu và thiết kế sản phẩm được bênthứ ba đảm nhiệm trên cơ sở thông tin về thị trường và khách hàng màNgân hàng và DNBH chia sẻ. Sản phẩm hình thành sẽ có tính đặc thù và

tích hợp với các sản phâm Ngân hàng.

e Vẻ quan lý hop đồng bảo hiểm phân phối: do công ty liên doanh bảo hiểmđảm nhiệm cung cấp và quản lý các hợp đồng bảo hiểm.

e Vẻ thu nhập: Ngân hàng và DNBH sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả

hoạt động kinh doanh của pháp nhân thứ ba dựa trên tỷ lệ tham gia góp

</div>Trang 18<div class="page_container" data-page="18">

vốn thành lập. Ngồi ra, Ngân hàng cịn được hưởng hoa hồng phí từ cáchợp đồng bảo hiểm bán được từ hợp đồng hợp tác với pháp nhân thứ ba.

Trách nhiệm của các bên tham gia:

e Vé phía Ngân hàng: Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm hiệu quả;Cung cấp cơ sở dit liệu khách hàng cho công ty liên doanh. Cùng chia sẻcông việc quản lý và kiểm soát kênh bán hang phụ thuộc vào cổ phanđóng góp.

e Vẻ phía DNBH: Cung cấp thông tin về thị trường, sản phẩm bảo hiểm.Cung cấp cơ sở đữ liệu sản phâm bảo hiểm.

e Vẻ phía Công ty liên doanh bảo hiểm: Xây dựng, nghiên cứu và cung cấpsản phẩm bảo hiểm. Quản lý dịch vụ và hệ thống phân phối. Soạn thảo, kýkết các hợp đồng bảo hiểm. Quản lý hợp đồng bảo hiểm và xử lý sự kiệnbảo hiểm. Tuyền dụng, đào tao, quản lý đội ngũ bán hàng.

1.3.4. Mơ hình sở hữu đơn nhất (tập đồn tài chính)

Mơ hình sở hữu đơn nhất là mơ hình mà trong đó Ngân hàng hoặc tập

đồn tài chính thành lập một DNBH mới.

Sơ đồ 4: Mơ hình sé hữu đơn nhất

Doanh nghiệp bao hiềm

Đặc diém mơ hình:

e Vé hình thức pháp lý: Ngân hàng và DNBH cùng năm trong một tập đồn

tài chính hoặc Ngân hàng sở hữu DNBH theo mơ hình cơng ty mẹ - công

ty con.

e Vé cơ sở dữ liệu khách hang: Ngân hàng và DNBH cùng quy về mộttrung tâm cơ sở dữ liệu khách hàng.

</div>Trang 19<div class="page_container" data-page="19">

e Vẻ thiết kế sản phẩm: cả Ngân hàng và DNBH cùng thiết kế sản phẩmdựa trên cơ sở dữ liệu khách hàng chung. Theo mơ hình này, sản phẩmphân phối bao gồm sản phâm bảo hiểm truyền thống va sản pham bảohiểm đặc thù kết hợp với sản pham Ngân hàng.

e Vẻ quản lý hop đông bảo hiểm phân phối: các hợp đồng bảo hiểm doDNBH cung cấp do vậy DNBH sẽ quan lý hợp đồng.

e Vé thu nhập: Nguồn thu nhập của DNBH là một phan thu nhập của Ngân

Trách nhiệm của các bên tham gia

e Vẻ phía DNBH: Nghiên cứu, thiết kế và cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.Quan lý co sở dit liệu khách hàng. Tuyển dụng, đào tạo nguồn nhân lực

bán hàng.

e Vẻ phía Ngân hàng: Tạo điều kiện, mở cửa hệ thống chi nhánh trong việcphân phối sản phẩm hiệu quả. Cung cấp hệ thống cơ sở dữ liệu kháchhàng một cách tốt nhất.

Xét trong quá trình hoạt động thực tế, mức độ liên kết giữa ngân hàng vàbảo hiểm được thể hiện theo sơ đồ dưới đây:

1.3.5. Tổng kết đặc trưng của các mơ hình khác nhau

Đông minh

chiên lược

Thỏa thuận

phân phôi

Sơ do 5: Mức độ phat triên của bancassurance

Mức độ liên kết thấp nhất là thỏa thuận phân phối trên cơ sở hợp đồng đạilý và mức độ thâm nhập cao nhất là mơ hình sở hữu dưới hình thức ngân hàng sởhữu cơng ty bảo hiểm hoặc tập đoàn sở hữu cả ngân hàng và bảo hiểm.

Với mơ hình thỏa thuận phân phối, NHTM phải đầu tư rất ít vốn, gần nhưcác bước phát triển sản phẩm và tung sản phẩm ra thị trường đã có DNBH chuẩnbị sẵn sàng. Các NHTM tận dụng triệt dé những nguồn lực sẵn có dé khai thácnhằm mục đích thu phí hoa hồng và phí thương hiệu (có thé có). Ở mơ hình này,

</div>Trang 20<div class="page_container" data-page="20">

trách nhiệm về sản phẩm và các hoạt động liên quan hợp đồng bảo hiểm đều do

DNBH đảm nhận.

Với mô hình liên minh chiến lược, sự gan két giữa hai đối tác có sự chặt

chẽ hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối. Các NHTMđòi hỏi phải có sự đầu tư về cơng nghệ và nhân sự. Sản phẩm đã có tính đặc thùcủa mơ hình. Các DNBH cũng có sự đầu tư chun sâu dé tạo ra sản phẩm đặc

thù riêng.

Với mơ hình liên doanh, sự thành lập một công ty liên doanh bảo hiểm

chung địi hỏi hai bên cùng có trách nhiệm tạo dựng hình ảnh, thương hiệu, sản

phẩm, kênh phân phối dé cơng ty liên doanh hoạt động có hiệu quả. Ở hình thứcnày hai bên đã có sự cam kết chặt chẽ và dài hạn.

Với mơ hình sở hữu đơn nhất, DNBH và NHTM kết hợp hồn tồn vớivai trị thúc đây nhau cùng phát triển. Sự tác động qua lại lẫn nhau làm tăng khảnăng phát triển đa dạng các dịch vụ đi kèm.

1.4. Các sản phẩm của Bancassurance

Phát triển sản phẩm Bancassurance phụ thuộc vào sự định hướng, chiếnlược phát triển của Ngân hàng. Quá trình phát triển sản pham Bancassurancegiống như phát triển một sản phẩm thông thường. Dé làm được điều đó, các nhàbảo hiểm - ngân hàng cần phải tự trả lời được các câu hỏi: Khách hàng mục tiêulà ai? Nhu cầu của khách hàng là gì? Mơ hình bán hàng như thế nào? Đội ngũbán hàng cần những kỹ năng nào? Định hướng của ngân hàng - DNBH là gì?

Theo tính liên kết giữa sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm, có thể phânthành hai nhóm gồm: sản phẩm truyền thống; sản phẩm tích hợp.

1.4.1. Các sản phẩm truyền thống

Như trong bảo hiểm thuần túy, kênh Bancassurance cũng phân phối cả cácsản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ và nhân thọ, tuy nhiên bảo hiểm nhân thọ chiếmphần lớn trong tỷ trọng.

Các san phâm bảo hiểm nhân thọ bao gồm:e Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

e Bao hiểm nhân thọ trọn đời (BHNT truyền thống: BHNT liên kết đơn vi)

e Bao chuong trinh bao hiém huu tri tu nguyén

e Bao hiém sinh mang

</div>Trang 21<div class="page_container" data-page="21">

Bảo hiểm phi nhân thọ thường chia thành 2 nhóm: sản phẩm bán lẻ và sảnphẩm dành cho doanh nghiệp. Sản phẩm bán lẻ bao gồm:

e Bảo hiểm xe cơ giới

e Bảo hiểm y tế cá nhân, bảo hiểm tai nạn con người cá nhân

Các sản phẩm dành cho doanh nghiệp thường được ngân hàng giới thiệu,việc khai thác được DNBH tiến hành vì độ phức tạp trong đánh giá rủi ro. Cácsản phẩm này thường là: Bảo hiểm tài sản, bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm xây dựnglắp đặt, bảo hiểm hàng hóa, máy móc thiết bị điện tử, ...

1.4.2. Các sản phẩm tích hợp

Đây là các loại sản phẩm mà ngân hàng và DNBH bắt tay vào thiết kếriêng phục vụ cho đối tượng khách hàng của ngân hàng, kết hợp với các sảnphẩm của ngân hang do đó mang tính đặc thù riêng. Đây là sản pham bảo hiểm

chủ đạo của kênh Bancassurance. Gơm:

Bảo hiểm tín dung: sản phẩm đi kèm với sản phẩm tin dụng Ngân hàng.Đây là cơng cụ đảm bảo an tồn cho Ngân hàng, đồng thời bảo vệ tài chính đốivới tài sản của khách hàng trong trường hợp khách hàng tử vong hoặc bị thương

tật vĩnh viễn trước khi tất toán khoản vay. Sản phẩm bảo hiểm này được thiết kếtương ứng với số tiền vay của khách hàng và thời gian khoản vay tại Ngân hàng.

Sản phẩm bảo hiểm này thích hợp với các khoản vay: vay kinh doanh, vay cầm

cô, vay trả góp, vay thuê mua.

Bảo hiểm thấu chỉ: sản phẩm tương ứng với một hạn mức tín dụng đãđược cấp trước. Thơng thường, hạn mức tín dụng này được cấp cho đối tượngkhách hàng có nguồn thu nhập hang tháng ôn định, khách hàng sẽ được sử dụngtrong hạn mức định sẵn trong một khoảng thời gian nhất định (thông thường tốiđa là 12 tháng). Bảo hiểm thấu chi sẽ thanh toán cho khách hang trong trườnghợp khách hàng bị tử vong. Phạm vi trách nhiệm bảo hiểm sẽ giới hạn trong sốtiền thấu chi đã sử dụng hoặc hạn mức thấu chi tối đa. Sản phẩm bảo hiểm này

thích hợp với các khoản vay: vay thấu chi, thẻ tín dung.

Bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền: sản phâm được thiết kế nhằm thu hútkhách hàng gửi tiền vào Ngân hàng. Bảo vệ khách hàng trong trường hợp kháchhàng gặp rủi ro tử vong hay bị thương tật vĩnh viễn. Sản phẩm được áp dụng với

mọi tài khoản tiên gui.

</div>Trang 22<div class="page_container" data-page="22">

e Định hướng phát triển sản phâm như thé nào? Cụ thé, phù hợp với định

hướng phát triển của Ngân hàng, đặc thù phát triển dịch vụ của Ngânhàng. Thị trường mục tiêu, hệ thống phân phối sản phẩm của Ngân hàng

có giúp Ngân hàng —- DNBH đạt mục tiêu hay không?

e Đánh giá thị trường tiềm năng: thực hiện nghiên cứu kỹ lưỡng về thị

trường, xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm và dự toán doanhthu thu được từ việc phân phối sản phẩm.

e Sản phâm phải được thiết kế dựa trên nền tang sản phẩm truyền thong vàsản phẩm Ngân hàng. Từ đó đưa ra các điều khoản ràng buộc, điều khoản

mở rộng, thời gian bao hiêm, sơ tiên bảo hiém, phí bao hiém liên quan,...e Đánh giá hiệu quả sản phẩm qua từng giai đoạn phát triển, ghi nhận ý kiến

trực tiếp từ khách hàng và cán bộ bán hàng, mạng lưới truyền thơng, phảnứng của các đối thủ cạnh tranh từ đó đưa ra những điều chỉnh phù hợp

nhăm nâng cao hoạt động Bancassurance.

Tóm lại, phát triển sản phâm phụ thuộc khá chặt chẽ với mối quan hệ liênkết giữa Ngân hàng và DNBH, sự am hiểu khách hàng của Ngân hàng, chấtlượng dịch vụ của Ngân hàng, và định hướng phát triển lâu dài của Ngân hàng.Hoạt động Bancassurance cũng gan kết với các hoạt động huy động vốn, cho

vay, thẻ, tài khoản, ...

1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của Bancassurance

1.5.1. Các nhân tố khách quan- Điều kiện kinh tế - xã hội:

Hoạt động Bancassurance muốn phát triển được cần phải được đặt trongmột môi trường kinh tế - xã hội đã đạt đến trình độ phát triển nhất định. Do phảilà nơi mà người dân có trình độ dân trí cao, chất lượng cuộc sống tốt, đáp ứng

được cơ bản điêu kiện sông về vật chat và có tích lũy đê san sàng chi trả chonhững nhu câu trên mức vat chat, cụ thê là nhu câu được bảo vệ (bảo hiêm), nhu

</div>Trang 23<div class="page_container" data-page="23">

cầu tiết kiệm và đầu tư. Khi đó, họ mong muốn được sử dụng những dịch vụ tài

chính trọn gói, nhanh chóng, an tồn.

Thêm vào đó, những định hướng chiến lược phát triển cơ cấu các ngànhnghề kinh tế cũng ảnh hưởng đáng ké đến nhu cầu và hoạt động Bancassurance.Với phương hướng, chuyển dịch nâng cao ngành dịch vụ tạo điều kiện cho cácNHTM tăng cường phát triển các hoạt động dịch vụ giúp nền kinh tế vận hành

hiệu quả hon đồng thời, giảm chi phí giao dịch và thúc day các ngành dịch vụ

khác phát triển.

- Khung pháp lý:

Sự tồn tại của một sản phâm dịch vụ đòi hỏi phải có điều chỉnh, địnhhướng của hệ thống pháp luật. Bancassurance cũng là một phạm trù ngành nghềchịu sự quản lý, điều hành chặt chẽ của pháp luật, nhà nước. Cụ thể, hoạt độngliên kết giữa bảo hiểm và ngân hàng dé phân phối các sản phẩm bảo hiểm cần sựcho phép của nhiều cơ quan, trong đó có Ngân hàng nhà nước và Bộ Tài chính.Một sự điều chỉnh bằng văn bản luật khuyến khích hay hạn chế việc kết hợp,phân phối sản phẩm bảo hiểm giữa Ngân hàng và DNBH đều ảnh hưởng đến

hoạt động Bancassurance.

Thông thường ở các nước, luật các tổ chức tín dụng, luật kinh doanh bảohiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời và phát triển trước khilĩnh vực tài chính- Ngân hàng, bảo hiểm phát triển. Các văn bản luật có liên quanđến hoạt động đại lý bảo hiểm của Ngân hàng sẽ đề cập đến những van dé cụ thénhu: diéu kién hoat động Ngân hang thương mai như thế nào sẽ được làm đại lýbảo hiểm, phí hoa hong, ....

Thực tế, triển khai hoạt động Bancassurance ở các nước trên thế giới chothấy, càng có ít rào cản gia nhập và hoạt động thì hoạt động Bancassurance càngthành cơng, lợi ích kinh tế đem lại càng lớn, các đối tác càng có cơ hội hợp tácthành công và dé dàng đi đến ký kết, thỏa thuận.

- Đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường tài chính ngày càng xuất hiện nhiều đốithủ cạnh tranh với NHTM, không chỉ các đối thủ là các NHTM khác mà còn phảikế đến các tổ chức tài chính khác như cơng ty tài chính, cơng ty chứng khốn,DNBH, ... Những tơ chức đó cũng có thé cung cấp một số sản phâm có tính chấttương đồng với các sản phẩm của ngân hàng với các chương trình ưu đãi hap dẫntạo ra mơi trường cạnh tranh khốc liệt. Do đó, các NHTM muốn thu hút được

</div>Trang 24<div class="page_container" data-page="24">

cao hình thành nhiều nhu cau tiêu dùng nhưng đi kèm với đó là người tiêu dùng

trở nên “khó tính” hơn, đặt nhiều yêu cầu trong việc lựa chọn dịch vụ. Do vậy,các dịch vụ muốn thu hút được khách hàng sử dụng cần phải có các biện pháp

nâng cao chất lượng, phải được thực hiện nhanh chóng, chính xác và có sự kết

hợp đa dạng, phong phú hơn. Ví dụ, khi người dân có nhu cầu vay tiền, gửi tiếtkiệm, ...đều có thể tham gia bảo hiểm nhân thọ hay bảo hiểm phi nhân thọ chosức khỏe cá nhân, gia đình hay giảm thiểu rủi ro phát sinh trong tương lai. Khitham gia bảo hiểm tại Ngân hàng, khách hàng có thể nộp phí qua chuyền khoản,

qua ATM, thẻ tín dụng, qua Internet Banking, ...

- Su phát triển của công nghệ thông tin:

Sự phát triển của khoa học công nghệ đem lại những tiện ích thiết thựctrong việc hình thành, phân phối, đánh giá và nâng cao chất lượng dịch vụ. Dịchvụ Bancassurance mang tính kết nối địi hỏi hệ thống dữ liệu thơng tin bảo mật,

lưu trữ và an tồn. Các yếu tố hỗ trợ như đường truyền internet, ứng dụng dịchvụ trên điện thoại, cung cấp công cụ tư vấn trên website (phần mềm hỗ trợ tính

tốn các chỉ phí tài chính) rất cần sự hỗ trợ của cơng nghệ thông tin.

Sự phát triển của công nghệ thông tin cũng có ảnh hưởng trong kênh phânphối, tiếp thị, truyền thông, tiếp cận sản phẩm Bancassurance từ Ngân hàng tớikhách hàng. Ví dụ, khách hàng có thể ở nhà tự tìm hiểu về sản phẩm

Bancassurance, và mua sản phâm Bancassurance thông qua website.

1.5.2. Các nhân tô chủ quan

- Năng lực tài chính và quản trị điều hành:

Năng lực tài chính đóng vai trị quan trọng trong hoạt động ngân hàng.

Khi năng lực tài chính đủ mạnh thì ngân hàng mới có đủ vốn để trang bị các tàisản cần thiết cho hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó, vốn cịn được dùng vào cáchoạt động thiết thực khác như điều tra, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sảnphẩm mới, thực hiện các chương trình ưu đãi, khuyến mãi, quảng cáo sản phẩm,...Quan trọng hơn, một NHTM có quy mơ vốn lớn sẽ dễ dàng tạo sự tin cậy của

</div>Trang 25<div class="page_container" data-page="25">

khách hàng, đối tác trong và ngoài nước. Như vậy, mỗi NHTM phải có chiếnlược tăng vốn dài hạn, thích hợp với nhu cầu phát triển và khả năng kiểm soát

của mỗi Ngân hàng trong từng thời kỳ.

Song hành với năng lực tài chính cần phải có năng lực quản trị điều hành.Điều này rất quan trọng trong cơng tác bảo tồn và phát triển nguồn vốn, đảmbảo hoạt động Ngân hàng phát triển ổn định, an toàn, bền vững và kiểm sốtđược. Quản trị điều hành cịn xác định hướng đi, mục tiêu phát triển và mở rộng

thị trường của Ngân hàng trong tương lai.

- Chất lượng ngn nhân lực:

Hoạt động Bancassurance khơng chỉ địi hỏi đội ngũ cán bộ Ngân hàng có

kiến thức chun mơn về lĩnh vực Ngân hang mà còn phải hiểu về sản phẩm bảohiểm. Dé hoạt động Bancassurance đem lại hiệu quả, doanh thu cao cho NHTMthì trước tiên lực lượng bán hàng phải là những người am hiểu về đối tượngkhách hàng của Ngân hàng hướng tới, có trình độ hiểu biết và sử dụng thành thaointernet, nam vững sản phẩm Bancassurance, ...Đội ngũ cán bộ bán hàng lànhững người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, đại diện hình ảnh cho Ngân hàngvà các DNBH. Vì vậy, lực lượng bán hàng cần được đảo tạo, hướng dẫn bài bản,đầy đủ trước khi triển khai bán hàng.

Bộ phận back-office hỗ trợ lực lượng bán hàng cũng rất quan trọng. Bởi

họ sẽ xây dựng quy trình bán hàng Bancassurance, đưa ra các chính sách bán

hàng; chính sách thưởng, hoa hồng cho cán bộ bán hàng: chương trình ưu đãi,khuyến mãi phù hợp với chính sách Ngân hàng, hỗ trợ cán bộ bán hàng hoàn

thành tốt nhiệm vụ kinh doanh.

- Mạng lưới kênh phân phối: Kênh phân phối rộng rãi, phân bố phù hợp vớinhững địa bàn hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động Bancassurance pháttriển, thúc đây phát triển các giao dịch, hợp đồng, hình ảnh thương hiệu củaNgân hàng, đồng thời giảm thiểu được chi phí cung ứng dịch vụ cho khách hàng.

Mở rộng mạng lưới kênh phân phối không chỉ hỗ trợ cho công tác bán hàng màcịn giúp phản hồi thơng tin hiệu quả về sự phù hop của sản phẩmBancassurance; quá trình bán hàng: ...và là một kênh tiếp nhận thông tin nhu cầuthị trường. Từ những thơng tin thu nhận được, Ngân hàng có thể hoạch định

chiến lược phù hợp cho việc phát triển hoạt động Bancassurance.

- Tính da dạng của sản phẩm: Hoạt động Bancassurance có thực sự phát triểnhay khơng phụ thuộc vào sự đa dạng sản phẩm. Sản phẩm Bancassurance phong

</div>Trang 26<div class="page_container" data-page="26">

phú, nhiều gói lựa chọn sẽ gia tăng tiện ích sử dụng dịch vụ Ngân hàng đáp ứng

trọn vẹn những nhu câu dịch vụ tài chính cùng một nơi cung câp của khách hàng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TRIEN KHAI KÊNH PHAN PHÓI

BANCASSURANCE TẠI NGAN HÀNG THUONG MẠI CO PHAN A

CHAU - CHI NHÁNH HA NỘI GIAI DOAN 2021 — 2022

2.1. Giới thiệu chung về ngân hàng thương mại cổ phan A Châu

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển

Hình 2: Logo ngân hàng TMCP Á Châu

(Nguồn: Ngân hàng TMCP A Châu)Ngân hàng thương mại cỗ phần Á Châu (Asia Commercial Joint StockBank), được gọi tắt là Ngân hang A Châu (ACB), là một trong những ngân hangthương mại cổ phần hàng đầu tại Việt Nam, với hệ thống mạng lưới chi nhánhrộng khắp toàn quốc và hơn 9.000 nhân viên làm việc, với nhiều loại hình sản

phẩm, dịch vụ đa dạng.

Ngân hàng được thành lập theo Giấy phép số 0032/ NH-GP do Ngân hàngNhà nước Việt Nam cấp ngày 24/4/1993, và Giấy phép số 533/GPUB do Ủy banNhân dân Tp. HCM cấp ngày 13/5/1993. Ngày 04/6/1993, ACB chính thức đi

vào hoạt động. Tính đến năm 2021, vốn điều lệ của ACB đạt 27.019 tỷ đồng.

Hiện nay, ngân hàng có 384 CN/PGD; hơn 11.000 máy ATM và 850 đại lý

Western Union trên toàn quốc phục vụ nhu cau tiền mặt của khách hàng. Ngồi

ra, ACB có 4 cơng ty con trực thuộc, hoạt động trong các lĩnh vực tài chính —chứng khốn. Các hoạt động chính của ACB và các công ty con (Ngân hàng và

các công ty con gọi chung là Tập đoàn) là huy động vốn, cho vay ngắn, trung,dài, hạn; ủy thác đầu tư, kinh doanh ngoại tệ, vàng, bạc, đá quý; môi giới và đầu

</div>Trang 27<div class="page_container" data-page="27">

nghiệp xuất sắc châu Á” do tạp chí Enterprise Asia cơng nhận.

ACB - Chỉ nhánh Hà Nội được thành lập ngày 14 tháng 3 năm 1994. Daylà chi nhánh có lịch sử lâu đời nhất và là một trong những chi nhánh lớn nhấttrong hệ thống ACB tại miền Bắc, trực thuộc Ngân hàng TMCP A Châu. Chi

nhánh có trụ sở tại 184 - 186 Bà Triệu, phường Nguyễn Du, quận Hai Bà Trưng,

Hà Nội.

Trong những năm đầu mới thành lập, chi nhánh chủ yếu hoạt động về huyđộng vốn và cho vay ngắn hạn đối với khách hàng cá nhân và các doanh nghiệpvừa và nhỏ, tuy nhiên chi nhánh đã ngày càng mở rộng và phát triển với các sản

phẩm da dạng như: Huy động tiền gửi tiết kiệm; Nhận vốn uy thác đầu tư; Cấp

tín dụng cho khách hàng cá nhân và doanh nghiệp; Dịch vụ thanh toán quốc tế,

tài trợ xuất nhập khẩu; Cung cấp dịch vụ bảo lãnh; Dịch vụ kiều hối và thanh

toán nội địa, thẻ ATM; Dịch vụ ngân quỹ, chi trả lương qua tài khoản; Dịch vụ tư

vấn tài chính; Các hoạt động và dịch vụ về chứng khoán; Các hoạt động, dịch vụquản lý nợ và khai thác tài sản; Dịch vụ kinh doanh ngoại tệ; Liên doanh góp vốncơ phan và cũng đồng thời mở rộng, đa dạng các nhóm khách hàng. Với nhữngnỗ lực khơng biết mệt mỏi của tập thé Ban lãnh đạo và của tồn thé cán bộ cơngnhân viên, sau 29 năm hình thành và phát triển ACB - chi nhánh Hà Nội đã tạo

dựng uy tín và hình ảnh đẹp trong lòng mỗi khách hàng và khăng định vị thế dẫn

đầu, mang lại lợi nhuận cao trong toàn hệ thống.

</div>Trang 28<div class="page_container" data-page="28">

Sơ đồ 6: Cơ cấu tổ chức - ACB chi nhánh Hà Nội

(Nguồn: Phịng hành chính nhân sự CN Hà Nội)

Cơ cấu tô chức của ACB - chi nhánh Hà Nội được tô chức gọn lẹ nhưng

vẫn bài bản, đủ các phịng ban theo tiêu chí của 1 chi nhánh lớn. Các phòng ban

chủ yếu phục vụ mục đích kinh doanh, chăm sóc khách hàng.

Đứng đầu chi nhánh là Giám đốc chi nhánh, với sự trợ giúp của 2 Phógiám đốc cùng nhau đưa ra các quyết định quản trị và điều hành mọi hoạt độngtrong chi nhánh: tô chức và thực hiện công tác ngoại giao, hội họp; điều phối cáchoạt động hàng ngày; đưa ra các chỉ tiêu, kế hoạch làm việc định kỳ hàng tuần,tháng, quý, năm trong chi nhánh và kết hợp với các phịng ban đưa ra các quyết

định có liên quan.

Thuộc sự quản lý của phòng Giám đốc là 3 phòng ban: Phịng quan hệkhách hàng, phịng kế tốn và dịch vụ khách hàng và bộ phận hành chính nhân

Trong đó, phịng Quan hệ khách hàng có nhiệm vụ:

e Tổ chức và thực hiện công tác tiếp thị và quan hệ khách hang của chi

nhánh được thường xuyên và có hệ thống, đảm bảo chất lượng phục vụ

khách hàng ngày càng cao, tăng lợi thế cạnh tranh và kinh doanh có hiệu

quả.

</div>Trang 29<div class="page_container" data-page="29">

Nghiên cứu, phân tích, đánh giá về môi trường hoạt động, và khách hàngvà đối thủ cạnh tranh giúp cho lãnh đạo xây dựng kế hoạch và định hướngphát triển kinh doanh, phương hướng đầu tư, liên doanh, liên kết an toàn

và hiệu quả cao cho Ngân hàng.

Đề xuất phát trién mạng lưới thị trường mới, sản phâm mới đáp ứng tối đanhu cầu của khách hàng, đề xuất thực hiện các biện pháp, phương thức

thông tin lôi cuốn khách hàng, tao lợi thế cạnh tranh và các chính sách,

chương trình phát triển kinh doanh.

Phối hợp chặt chẽ với các phòng chức năng và các đơn vị trực thuộc, tơchức đề xuất thực hiện các trương trình hoạt động chăm sóc nhằm nângcao chất lượng phục vụ khách hàng, duy trì lịng trung thành và phát triển

khách hàng mới.

Phịng kê tốn và tài chính thực hiện các nhiệm vụ:

Tổ chức và theo dõi việc hạch toán đầy đủ, chính xác các loại vốn, quỹ vàtất cả các loại tài sản khác, quản lý tập trung, lên bảng cân đối kế tốn của

Thu thập thơng tin, tổng hợp và phân tích số liệu báo cáo kế tốn.

Tổ chức thực hiện công tác chuyển tiền giữa các đơn vị trong hệ thống,cơng tác thanh tốn bù trừ, thanh tốn với nước ngoài cho Ngân hàng.

Quản lý, bảo quản đầy đủ an tồn số sách chứng từ kế tốn Ngân hàngtheo đúng chế độ quy định.

Bộ phận hành chính nhân sự có nhiệm vụ:

Quản lý, kiểm kê, mua sắm tài sản, máy móc thiết bị, thuê phương tiện

vận tải phục vụ cho các hoạt động của chi nhánh.

Tuyên dụng nhân lực; xây dựng các chương trình bồi dưỡng, đào tao nângcao năng lực chuyên môn cho người lao động dé tăng hiệu qua cơng viéc;

duy trì và sử dụng hiệu quả tôi đa nguôn nhân lực của chi nhánh.

Thực hiện tô chức các sự kiện, hội hop,... trong chi nhánh.

</div>Trang 30<div class="page_container" data-page="30">

Tình hình huy động vốn của chi nhánh Hà Nội trong vòng 3 năm từ 2019

-2021 được khái quát qua bảng sau:

Đơn vị: Tỷ đồng

Tổng vốn huy động | 102,709 117,732 126,640

(Nguôn: Báo cáo kết quả kinh doanh CN Hà Nội 2021)Nhìn vào số liệu, có thé thay tình hình huy động vốn của chi nhánh có xuhướng tăng đều và liên tục trong 3 năm từ 2019 đến 2021, tuy nhiên mức tăngkhá nhẹ và chậm. Cụ thé, trong năm 2019, tổng vốn huy động là 102,709 tỷ đồngvà con số này tăng thêm 14,63% vào năm 2020 và tiếp tục là 7,57% 1 năm sau

Lý giải cho sự tăng trưởng chậm này liên quan đến sự phục hồi của nềnkinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng sau đại dịch Covid-19. Trướcvà trong năm 2019, dai dich xuất hiện đã tác động vô cùng khủng khiếp lên mọimặt của đời sống - xã hội khiến cho nền kinh tế lâm vào tình trạng suy thốimạnh mẽ, làm cho tình hình hoạt động hệ thong NHTM Việt Nam nói chung vàcủa ngân hàng TMCP Á Châu nói riêng bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Số lượngcác doanh nghiệp phá sản liên tục gia tăng, người dân mất việc ngày càng nhiều,đồng tiền mắt giá... khiến lượng tiền gửi từ dân cư giảm sút nghiêm trọng so với

các năm trước đó. Tuy nhiên, nhờ những biện pháp vô cùng hiệu quả ở thời diém

</div>Trang 31<div class="page_container" data-page="31">

đó như tăng lãi suất huy động, ACB chi nhánh Hà Nội vẫn duy trì được lượngvốn huy động ở mức ổn định và có tăng nhẹ sau khi đại dich dần qua đi.

Trong đó, ta thấy phần lớn nguồn huy động đến từ đối tượng KHCN,

trung bình 70% trong 3 năm. Có thể nhận xét rằng, sau nhiều năm hoạt động hiệu

quả, chi nhánh đã tạo lịng tin cho khách hàng và nhờ vị trí gần khu dân cư có thunhập cao nên nguồn khách hàng cá nhân đến gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán ở

chi nhánh luôn đồi dào, ồn định qua thời gian.

Tựu chung lại, tình hình huy động vốn tăng lên qua các năm thể hiện sốtiền nhàn rỗi từ khách hàng và đặc biệt là khách hàng cá nhân luôn cao hơndoanh nghiệp, tạo điều kiện để hoạt động bancassurance có thé tiép can khachhàng nhiều hơn va kha năng phát triển tạo nên doanh thu tốt hơn.

con số này đã là 120,64 tỷ, tăng 34,69% so với năm 2019.

Tổng dư nợ của chi nhánh Hà Nội tăng đều là nhờ chủ yếu vào sự tăngtrưởng trong nhóm KHDN với con số là 66,42 tỷ năm 2019, 2020 là 70,26 tỷđồng và sang năm 2021 con số đạt khoảng 75 tỷ đồng. Về phía KHCN thì ngồitình hình huy động vốn phát triển tốt thì tình hình du nợ tín dụng cũng khả quan

</div>