nghiên cứu công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ hoàng hà anh hà nội

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (18.32 MB, 70 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP

KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

-------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG HÀ ANH, HÀ NỘI

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ NGÀNH: 7340101

Giáo viên hướng dẫn: ThS.Nguyễn Thùy Dung Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Ngọc Diệp Mã số sinh viên : 1854040303

Lớp : K63A - Kế toán Khóa học : 2018-2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP

KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

-------

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

NGHIÊN CỨU CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG HÀ ANH, HÀ NỘI

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ NGÀNH: 7340101

Giáo viên hướng dẫn: ThS.Nguyễn Thùy Dung Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Ngọc Diệp Mã số sinh viên : 1854040303

Lớp : K63A - Kế toán Khóa học : 2018-2022

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

i

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên em xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể quý thầy cô trong Ban giám hiệu trường Đại học Lâm Nghiệp Việt Nam đã tạo điều kiện cho em được học tập, trau dồi kiến thức bổ ích khi cịn ngồi trên ghế nhà trường, tạo điều kiện cho em có thời gian thực tập và thực hiện khóa luận tốt nghiệp này để vận dụng các kiến thức đã học vào thực tế.

Em xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo, các anh chị nhân viên của Cơng ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Hồng Hà Anh. Trong suốt thời gian thực tập đã chỉ dạy, giúp đỡ và hướng dẫn em nhiệt tình trong q trình thực tập cũng như thu thập thơng tin và hoàn thành báo cáo thực tập.

Đặc biệt, em muốn gửi lời cảm ơn đến cô ThS. Nguyễn Thùy Dung, người đã trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt q trình thực hiện và hồn thành khóa luận.

Trong suốt q trình thực hiện khóa luận, mặc dù bản thân đã rất cố gắng nhưng do những hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên khóa luận của em khơng tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo thêm của q thầy cơ để đề tài khóa luận của em được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn.

Hà Nội, ngày 15 tháng 06 năm 2022

Sinh viên thực hiện

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

Nhân viên bán hàng

Tốc độ phát triển bình quân TĐPTLH Tốc độ phát triển liên hoàn

1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi1Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha Noi7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM7024110610:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

1 ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài

Thị trường hiện nay là một thị trường toàn cầu, các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ chịu sự cạnh tranh gay gắt trên quy mơ quốc tế mà cịn diễn ra mạnh mẽ tại thị trường trong nước nơi có rất nhiều người bán với một lượng khách hàng hạn chế. Sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngồi với nguồn tài chính, cơng nghệ quản lý tiên tiến cùng với những thay đổi liên tục trong nhu cầu, thói quen của người tiêu dùng đã và đang đặt ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc giữ vững và phát triển thị trường.

Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng lớn thì cơng tác quản trị bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần được đào tạo cao hơn mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ.

Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã và đang có những chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song hiệu quả chưa cao. Do đó để thành cơng trong hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng một hệ thống quản trị bán hàng với những mục tiêu chính sách và cách thức bán hàng hiệu quả và phù hợp với năng lực cũng như nguồn lực của mình. Nếu hoạt động bán hàng được tổ chức tốt, hàng hoá, dịch vụ bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Đặc biệt khi mà chất lượng hay mẫu mã sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng vai trị mang tính quyết định cho sự sống còn của một doanh nghiệp.

Lực lượng bán hàng giữ vai trò quan trọng trong việc quyết định doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Chỉ có thể bán được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận để tiếp tục tái đầu tư hoạt động sản xuất kinh doanh, mở rộng và phát triển thị trường. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động rất quan trọng của doanh nghiệp. Nhận thức được

tầm quan trọng của hoạt động bán hàng, em đã chọn đề tài “Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh”

để làm khóa luận tốt nghiệp.

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

3.1. Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng của Cơng ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hồng Hà Anh.

3.2. Phạm vi nghiên cứu

- Về nội dung: Công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

- Về không gian: Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh, Hà Nội

- Về thời gian: Công tác quản trị bán hàng của Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh giai đoạn 2019 - 2021

4. Phương pháp nghiên cứu

4.1. Phương pháp thu thập số liệu

Là phương pháp thu thập các dữ liệu sẵn có bên trong và bên ngồi cơng ty bằng các hình thức như quan sát thực tế, phỏng vấn,... các nhân viên trong cơng ty nói chung và đặc biệt là các nhân viên phòng kế tốn tại cơng ty, kết hợp với việc thu thập các số liệu, tài liệu kế toán từ các chứng từ sổ sách của công ty trong 3 năm từ năm 2019 đến năm 2021 (chi phí, doanh thu, lợi nhuận), kế thừa những lý luận cơ bản từ các cơng trình có liên quan đến bán hàng và xác định kết quả kinh doanh, tham khảo các giáo trình, sách, báo, bài giảng về kế toán tiêu thụ và xác định kết quả kinh doanh.

123docz.net - File bi loi xin lienhe:

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

3 4.2. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu

Dựa trên những số liệu có sẵn để phân tích, so sánh, đối chiếu từ đó nêu lên những ưu điểm, nhược điểm trong công tác kinh doanh nhằm hiểu rõ hơn các vấn đề nghiên cứu từ đó tìm ra những nguyên nhân và giải pháp khắc phục.

+ Phương pháp so sánh: là so sánh giữa hiện tại và quá khứ, so sánh bằng số tuyệt đối và so sánh bằng số tương đối

+ Phương pháp phân tích thống kê: là q trình thu thập, tổng hợp, trình bày số liệu sau đó xử lý thơng tin, số liệu thu được sao cho dễ hiểu nhất mà có thể khái qt được tất cả các thơng tin. Từ đó có thể đưa ra nguyên nhân của việc hoàn thành kế hoạch và các quyết định quản lý trong công ty.

5. Nội dung nghiên cứu

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng, quản trị bán hàng của doanh nghiệp. - Đặc điểm cơ bản của Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hồng Hà Anh - Thực trạng cơng tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

- Một số giải pháp đề xuất góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hồng Hà Anh.

6. Kết cấu khóa luận

Ngoài các phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, kết cấu chính của đề tài gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Chương 2: Đặc điểm cơ bản của Cơng ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hồng

Hà Anh.

Chương 3: Thực trạng và một số giải pháp đề xuất góp phần hồn thiện cơng

tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh.

123docz.net - File bi loi xin lienhe:

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

4 CHƯƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

1.1. Những vấn đề cơ bản về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

1.1.1. Khái niệm quản trị bán hàng

Theo James M. Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong

đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.

Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khằng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả khách hàng và công ty.

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là q trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng, thực hiện chức năng kinh doanh, phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Để thành công trong hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến hoạt động bán hàng đơn thuần mà còn cả hoạt động quản trị nhằm tạo ra nhu cầu, tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm, đồng thời thúc đẩy, mở rộng hệ thống mạng lưới bán hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, xu hướng nhu cầu về lực lượng bán hàng trong ngành này là rất lớn.

Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.

1.1.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng

Mục tiêu đưa ra phải đảm bảo khả năng thực hiện, không nên đưa ra những mục tiêu nhiều tham vọng trong khi đó khả năng thực hiện của doanh nghiệp lại có hạn dẫn đến việc khơng thể thực hiện được nó. Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến các mục tiêu sau:

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

5 tiếp cận, thuyết phục khách hàng cùng với việc phối hợp nhịp nhàng và kết nối tinh thần làm việc tập thể của cả bộ phận bán hàng để giúp công việc thực hiện hiệu quả, năng suất lao động tăng cao đem lại thành công cho bộ phận bán hàng. Bên cạnh đó cần có những chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên để phát huy những năng lượng tích cực ẩn chưa bên trong mỗi nhân viên bán hàng.

Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận:

Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận; nhà bán hàng sẽ chịu trách nhiệm hoàn toàn về vấn đề mang doanh thu về cho doanh nghiệp từ hoạt động mua bán với khách hàng trên thị trường. Đây sẽ là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng. Mục tiêu về doanh thu và lợi nhuận được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Đây là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng.

Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đơn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm sốt cho các cấp dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ.

Thông qua hoạt động quản trị bán hàng doanh thu của doanh nghiệp tăng lên với số lượng sản phẩm bán ra ngày càng nhiều. Điều này đảm bảo rằng hoạt động sản xuất của doanh nghiệp có thể tiếp tục hoạt động và sử dụng tối đa công suất.

Mục tiêu biến các khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp:

Việc này đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải có những kỹ năng nhận tốt, lên kế hoạch hợp lý và nỗ lực không ngừng tiến hành thu thập thông tin cũng như tiếp cận khách hàng có tiềm năng về mua bán sản phẩm của doanh nghiệp mình để xây dụng, phát

triển mối quan hệ gắn bó lâu dài và bền vững.

1.1.3. Ý nghĩa của quản trị bán hàng

Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp triển khai tốt những tiềm năng hoạt động kinh doanh thương mại nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở phát triển năng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ thu hút khách hàng trên thị trường cạnh tranh nhằm mục đích dành lấy thế chủ động, thống lĩnh làm chủ thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh đối đầu với các doanh nghiệp là đối thủ kinh

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

6 doanh, năng cao uy tín của doanh nghiệp, tạo điều và kiện kèm theo phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động như quản trị mua, bán và dự trữ sản phẩm và hàng hóa. Ngồi ra, còn giúp doanh nghiệp kinh doanh thương mại trên cơ sở kiến thiết xây dựng và tổ chức triển khai những giải pháp bán hàng cho tương thích với từng trường hợp, từng thương vụ trong hoạt động kinh doanh. Quản trị bán hàng có những ý nghĩa cơ bản sau:

Thứ nhất, quản trị bán hàng bảo vệ thiết kế xây dựng và triển khai được tiềm

năng bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác lập rõ tiềm năng bán hàng của doanh nghiệp trong từng quá trình, trong từng khoảng thời gian nhất định và nỗ lực triển khai tiềm năng đó để đạt được hiểu quả cáo nhất trong hoạt động bán hàng, xuất khẩu hàng hóa ra thị trường trong nước nói riêng và vươn ra thị trường quốc tế nói chung.

Thứ hai, quản trị bán hàng bảo vệ tăng trưởng được mạng lưới bán hàng tương

thích với kế hoạch kinh doanh thương mại của doanh nghiệp đã được đưa ra bởi ban lãnh đạo, quản lý trước đó cho từng trường hợp và thời gian nhất định.

Thứ ba, quản trị bán hàng bảo vệ thiết kế xây dựng được một lực lượng bán hàng

có trình độ, có kỹ năng và kiến thức, có phẩm chất, thái độ tháo vát trong cơng việc để đạt nhiều thành tích tốt. Trong q trình tiệp cận với khách hàng sẽ giúp người bán hàng có thêm kinh nghiệp và kiến thức chun mơn về sản phẩm và qua đó rèn luyện kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp với thái độ làm việc tích cực để hoàn thiện bản thân người bán hàng và góp phần mang lại lợi ích to lớn cho doanh nghiệp.

Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh các hoạt động bán

hàng của doanh nghiệp sát với sự biến động của thị trường. Khi tiếp xúc gần với thị trường tiêu thị và mong muốn của khách hàng đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ hiểu rõ những điểm nào còn chưa tốt cần cải thiện để giúp hoạt động bán hàng cung như sản phẩm của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao.

1.1.4. Vai trò của quản trị bán hàng

Bán hàng là chức năng chủ yếu và có thể là duy nhất trong một tổ chức nhằm tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho tổ chức đó hoạt động và phát triển, vì vậy quản trị bán hàng cần được thực hiện đúng cách. Kết quả tài chính trong một cơng ty chính là kết quả từ hoạt động bán hàng. Có một số phương pháp để thúc đẩy cho những người bán hàng tiềm năng như trả mức lương cao nhất cũng như có cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp.

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

7 Điều quan trọng là các doanh nghiệp phải phát triển và duy trì lực lượng bán hàng của mình một cách hiệu quả. Người lãnh đạo các hoạt động quản trị bán hàng không chỉ quản lý lực lượng bán hàng mà còn thực hiện các chức năng quản lý bao gồm lập kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo, động viên, điều phối và kiểm soát lực lượng bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng.

Vai trò của quản trị bán hàng trở nên cần thiết hơn khi tầm quan trọng của nó được nhận ra bên trong và bên ngoài tổ chức. Trong tổ chức, quản trị bán hàng xây dựng một cơ cấu tổ chức có sự liên hệ giữa bộ phân bán hàng và bộ phận khác. Nó cũng tạo nên một mạng lưới phân phối bên ngồi cơng ty bao gồm các nhân viên bán hàng và các đại lý để giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng mục tiêu của mình.

Những vai trò quan trọng của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm: • Giúp cơng ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những hành vi, nhu cầu của khách hàng.

• Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, từ đó tăng khả năng mua lặp lại của khách hàng, duy trì và mở rộng lượng khách hàng cần thiết, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần cho doanh nghiệp.

• Tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ trên thị trường của doanh nghiệp đồng thời giảm chi phí bán hàng, giảm luân chuyển nhân viên và do đó giảm chi phí tuyển dụng.

• Tăng lịng trung thành tốt hơn từ nhân viên.

• Có ảnh hưởng tốt đến q trình quản trị marketing, quản trị kênh phân phối và có thể ảnh hưởng một phần nhỏ tới quản trị nguồn nhân lực của công ty.

Bên cạnh đó, quản trị bán hàng cũng đóng vai trị nhất định đối với khách hàng. Khi quản trị bán hàng của tổ chức hoạt động hiệu quả thì khách hàng cũng có thể tiết kiệm được thời gian, tiền bạc và cơng sức trong q trình tìm mua, đánh giá và sử dụng sản phẩm. Sư cạnh tranh hoạt động quản trị bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau cũng tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ sản phẩm tốt hơn, có thể có nhiều phương án lựa chọn cho nhu cầu của họ.

1.2. Nội dung của công tác quản trị bán hàng

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

8 về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời ký nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu chính sau:

1.2.1.1. Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng:

- Doanh số: Doanh số là tổng giá trị hàng hóa, dịch vụ được bán ra trên thị trường

trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa, dịch vụ cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong một khoảng thời gian xác

định.

- Thị phần: Thị phần là tỉ lệ phần trăm số lượng khách hàng hiện tại của doanh nghiệp so với tổng số khách hàng mục tiêu có trong thị trường. Mục tiêu thị phần là tỷ lệ phần trăm khách hàng cần đạt được trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định sau khi nỗ lực tiến hành các hoạt động

bán hàng.

- Chi phí bán hàng: là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lượng bán

hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.

- Lợi nhuận bán hàng: là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận

thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Rất ít doanh nghiệp

đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng.

1.2.1.2. Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng

Mức độ hài lòng của khách hàng: Thể hiện ở những phản ánh của khách hàng thơng qua thời hạn thanh tốn nhanh hay chậm của khách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng. Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng đảm bảo hoạt động bán hàng thành công.

Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mói, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng địa lý thị trường…

Số lượng đại lý và điểm bán: đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.

Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên: mục tiêu này quan trọng với công ty bán lẻ tư vấn khách hàng. Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán hàng sẽ chi phối doanh số đạt được. Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng ngày, hàng tuần. Hoặc quy định số

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

Dù lập theo quy trình nào, mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp phải luôn tuân thủ theo nguyên tắc SMART: Specific (cụ thể), Measueable (đo lường được), Achievable (có thể đạt được), Realistic (tính hiện thực), Timely (kịp thời). Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu cụ thể về khối lượng bán hàng, doanh số, lợi nhuận…

1.2.2. Lập kế hoạch bán hàng

Để lập kế hoạch bán hàng, tổ chức cần dự báo bán hàng cho năm tới nhằm chuẩn

bị tốt nhất những tình huống cần giải quyết, từ đó xem xét khả năng của tổ chức và mục tiêu tiếp theo của tổ chức để đề ra hạn ngạch. Có thể là hạn ngạch hàng bán ra, hạn ngạch số lượng khách hàng hay doanh thu bán hàng, nâng cao uy tín…Từ đó tổ chức lập ngân sách cho chiến lược bán hàng sắp tới của tổ chức.

+ Dự báo bán hàng: là hoạt động ước tính doanh thu trong tương lai khi lập kế hoạch, chương trình bán hàng, tiếp thị cho doanh nghiệp. Dự báo bán hàng là một phần quan trọng trong việc lập kế hoạch và đóng góp cho hoạt động hiệu quả của tồn cơng ty.

+ Xây dựng hạn ngạch bán hàng

Hạn ngạch được thể hiện như một phần hoặc tỉ lệ trong tổng số chỉ tiêu bán hàng của công ty, được phân bổ cho một khu vực, nhóm khách hàng, một nhân viên bán hàng…phải thực hiện trong một giai đoạn.

- Mơ hình mạng lưới theo khu vực địa lý:

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

10 Là cơ cấu phân theo vùng lãnh thổ, đây là mơ hình được sử dụng khá rộng rãi và với mơ hình này, giám đốc khu vực sẽ chịu trách nhiệm kinh doanh tất cả các sản phẩm của công ty cho vùng địa lý này.

- Mơ hình mạng lưới theo sản phẩm, ngành hàng:

Mơ hình tổ chức mạng lưới theo sản phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm tính chất hàng hóa và dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng.

Lực lượng bán hàng được chia thành nhiều chi nhánh, mỗi chi nhánh sẽ phụ trách một dịng sản phẩm.

Trong mơ hình này, giám đốc bán hàng có tồn quyền quyết định bán cho ai, bán như thế nào và bán những sản phẩm gì cho tồn bộ thị trường mà khơng phân biệt vùng địa lý.

- Mơ hình mạng lưới theo khách hàng

Dựa vào thói quen mua sắm, giới tính, thu thập…để phân chia lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng được chia thành nhiều chi nhánh và mỗi chi nhánh sẽ phụ trách 1 nhóm khách hàng có cùng đặc điểm và tính chất như nhau. Ví dụ, nhóm phục vụ khách hàng VIP, nhóm phục vụ khách hàng cơng ty, nhóm phục vụ khách hàng mua lẻ…

- Mơ hình tổ chức hỗn hợp

Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chun mơn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý. Mơ hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.

1.2.4. Quản trị lực lượng bán hàng

• Tuyển dụng:

Để xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả phải bắt đầu với nhiều nỗ lực khác nhau nhằm tìm ra các ứng cử viên vào các vị trí bán hàng mà lãnh đạo cơng ty đã đề ra. Để có đội ngũ nhân viên tốt, trước tiên ban lãnh đạo cần xác định các tiêu chuẩn cụ thể mà mỗi ứng viên cần có. Quan trọng nhất là phần phẩm chất và tri thức. Những nhân tố về phẩm chất bao gồm: sức khỏe, diện mạo, trang phục, giọng nói, cách diễn đạt. Để tạo được ấn tượng tốt đối với khách hàng thì nhân viên bán hàng cịn phải có sự nhiệt tình, lịng tự tin, sự kiên trì và tính thật thà, tin cậy.

• Đào tạo lực lượng bán hàng:

+ Đào tạo về kiến thức:

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 14<div class="page_container" data-page="14">

11 Khối lượng kiến thức mà các nhân viên bán hàng cần có sẽ phụ thuộc vào doanh nghiệp và trình độ kỹ thuật của sản xuất kinh doanh. Bao gồm: Kiến thức về doanh nghiệp; Kiến thức về sản phẩm; Kiến thức về quá trình bán hàng; Kiến thức về khách hàng; Kiến thức về thị trường.

+ Đào tạo kỹ năng bán hàng và kỹ năng quản trị bán hàng:

Các kỹ thuật bán hàng: một nhân viên bán hàng có thể được đào tạo bằng hình thức đào tạo tại hiện trường. Theo hình thức này, thường là một nhà quản trị bán hàng kèm cặp trực tiếp một hoặc một số nhân viên bán hàng. Sau khóa đào tạo cần có sự đánh giá và so sánh chính xác giữa mục tiêu huấn luyện và kết quả thực hành công việc bán hàng hàng ngày của nhân viên.

• Chỉ đạo lực lượng bán hàng:

Nguyên tắc hoạt động của lực lượng bán hàng là độc lập, tự chủ và sáng tạo. Bởi vậy cần căn cứ vào kết quả và tình hình cơng việc, cùng với kinh nghiệm và tố chất cá nhân để lựa chọn các phương pháp cho phù hợp. Có các phương pháp sau:

- Ra mệnh lệnh trực tiếp

- Trao đổi để tìm hiểu phương án giải quyết tốt nhất

- Động viên nhân viên phát huy sáng kiến và đề xuất ý kiến cá nhân - Giao quyền tự chủ hoàn toàn chỉ kiểm sốt kết quả cơng việc

Các cơng cụ chủ yếu mà nhà quản trị có thể sử dụng là: thưởng. tăng lương, đề bạt thăng chức.

Ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụng một số cơng cụ động viên: + Cơng khai thơng báo thành tích trong các buổi họp

+ Thông báo tuyên dương tại bảng thông báo của công ty + Tồ chức các hội nghị vinh danh thành tích cao

+ Trao tặng huy hiệu

+ Tổ chức tiệc chiêu đãi nhân viên

+ Tổ chức các chuyến tham quan, du lịch…

1.2.5. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 15<div class="page_container" data-page="15">

Qi: số lượng bán ra hàng hóa loại i

Pi: giá bán trung bình/1 đơn vị hàng hóa loại i

Doanh thu thuần là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo giá hóa đơn với các khoản giảm trừ như chiết khấu hàng bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất nhập khẩu phải nộp.

Doanh thu thuần = Tổng doanh thu theo hóa đơn – Các khoản giảm trừ doanh thu

1.2.5.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.

Lợi nhuận = Doanh thu bán hàng – Chi phí bán hàng

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn. Điều này, cho thấy mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời, công ty cần thường xuyên củng cố, phát huy những kết quả đạt được và khắc phục những hạn chế trong khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa, nâng cao khả năng cạnh tranh.

1.2.5.3. Năng suất lao động bán hàng

Năng suất lao động bán hàng trong DNTM là mức tiêu thụ bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian được đo bằng công thức:

Năng suất lao động bình quân của 1 NVBH =

𝑻ổ𝒏𝒈 𝒅𝒐𝒂𝒏𝒉 𝒕𝒉𝒖 𝒃á𝒏 𝒉à𝒏𝒈

𝑻ổ𝒏𝒈 𝒔ố 𝒏𝒉â𝒏 𝒗𝒊ê𝒏 𝒃á𝒏 𝒉à𝒏𝒈

1.2.5.4. Chỉ tiêu chi phí

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục

1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 16<div class="page_container" data-page="16">

13 1.3.1. Các yếu tố bên ngồi

• Thị trường và hành vi của tập khách hàng:

Theo quan điểm marketing hiện đại thì các doanh nghiệp phải vì thị trường mà

bán và vì bán mà mua. Đối với doanh nghiệp, tìm được các địa điểm bán hàng, chọn được mặt hàng kinh doanh mới chỉ là những bước đầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp xác định được khu vực thị trường tham gia, tập khách hàng phục vụ. Mà thị trường và nhu cầu của khách hàng là những yếu tố phức tạp, ln có xu hướng biến động theo thời gian. Các nhà quản trị bán hàng không ngừng tiếp cận, nghiên cứu thị trường để nắm bắt những xu hướng vận động, xác định tập khách hàng mục tiêu và yếu tố ảnh hưởng tới thái độ, hành vi của người tiêu dùng.

• Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường:

Mục tiêu các doanh nghiệp nói chung là thu được lợi nhuận. Khi lợi nhuận càng cao càng thúc đẩy lơi kéo họ tham gia tích cực hơn, nên họ có thể bất chấp tất cả miễn sao đè bẹp được đối thủ cạnh tranh trên thị trường để giành được thị phần, giành được khách hàng. Cạnh tranh mang lại nhiều lợi ích, đặc biệt là cho khách hàng. Đó là q trình liên tục đổi mới, nâng cao chất lượng hàng hóa, giảm chi phí sản xuất của hàng hóa hay dịch vụ đối với các doanh nghiệp sản xuất. Đối với các sản phẩm cạnh tranh nhà quản trị đưa ra giá bán phù hợp vì nếu giá bán cao q sẽ khơng tiêu thụ được, hoặc giá bán thấp quá, doanh nghiệp sẽ mất đi một mức lợi nhuận. Do vậy các nhà quản trị cần nghiên cứu yếu tố cạnh tranh trên thị trường thơng qua những điểm như: Uy tín và vị thế của doanh nghiệp, Chiến lược dài hạn của doanh nghiệp như thế nào, Các chỉ tiêu tài chính đã minh bạch trên thị trường chứng khốn ra sao…

• Hệ thống pháp lý

Các chính sách của Chính phủ: các chính sách kinh tế này được thể hiện từ những văn bản có giá trị pháp lý cao nhất như Hệ thống văn bản pháp luật của Nhà nước-quy định những điều mà doanh nghiệp phải chấp hành trong việc định giá sản phẩm như

không lũng đoạn thị trường. Đối với các sản phẩm đặc biệt có tính chất thiết yếu hay quốc phịng, nhà nước can thiệp vào các quyết định định giá. Nhà nước có thể đưa ra các khung giá quy định, trên cơ sở đó doanh nghiệp đưa ra các mức giá phù hợp. Các quy định của các Bộ, Tỉnh về quy hoạch tổng thể hay chiến lược phát triển dài hạn đều ảnh hưởng đến các quyết định định giá bán sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp. Sự ổn định về chế độ chính trị là nhân tố quyết định đến quá trình thu hút

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 17<div class="page_container" data-page="17">

14 đầu tư và định giá bán sản phẩm của các doanh nghiệp. Do vậy các nhà quản trị cần nghiên cứu, phân tích các chính sách kinh tế vĩ mơ tại địa phương mình kinh doanh để đưa ra các quyết định, định giá bán sản phẩm cho phù hợp.

1.3.2. Các yếu tố bên trong

• Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp:

Tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng. Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng mở rộng quy mơ, hay có những chiến lược phát triển kinh doanh để lại hiệu quả. Chính mục tiêu và chiến lược quyết định hướng phát triển của doanh nghiệp.

Từ đó, nó đặt ra những yêu cầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới và cũng như quyết định hình thức, các chiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm…

• Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng:

Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng. Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu. Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạch bán hàng không hợp lý; tuyển dụng không đúng người hay đánh giá khơng chính xác.

Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và linh hoạt sẽ giúp doanh nghiệp có hiệu quả bán hàng cao nhất.

• Điều kiện vật chất bán hàng doanh nghiệp:

Trong doanh nghiệp, muốn thực hiện được công tác quản trị bán hàng cần phải có một cơ cấu tổ chức bao gồm các bộ phận chức năng chịu sự điều khiển chỉ đạo của bộ phận lãnh đạo. Vận hành được chỉ là điều kiện cần, còn vận hành tốt mới là điều kiện đủ. Muốn vận hành tốt hay thực hiện tốt các mục tiêu đề ra thì mỗi bộ phận sẽ thực hiện một công việc riêng lẻ, cần sự hợp tác đoàn kết cùng tương trợ, bổ sung cho nhau.

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 18<div class="page_container" data-page="18">

15 CHƯƠNG 2:

ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG HÀ ANH

2.1. Khái quát về công ty

2.1.1. Thông tin chung về công ty

- Tên công ty: Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh - Tên viết tắt: HOANG HA ANH UK.,JSC

- Địa chỉ: Thôn Miếu Môn, Xã Trần Phú, Huyện Chương Mỹ, Thành phố Hà Nội, Việt Nam.

- Mã số thuế: 0106508185

- Người đại diện pháp luật: Dương Thị Minh Nguyệt - Ngày hoạt động: 11/04/2014

- Vốn điều lệ: 8.000.000.000 đồng - Số tài khoản: 114000145122

- Ngân hàng: Công thương – CN Tây Thăng Long

2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hồng Hà Anh.

Cơng ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hồng Hà Anh chính thức được thành lập vào ngày 11/04/2014 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0106508185 do Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 14/04/2014, với số vốn điều lệ 8.000.000.000 đồng.

Qua 8 năm hoạt động, công ty cùng các thành viên trực thuộc đã không ngừng duy trì và phát triển, tham gia thi cơng hàng trăm cơng trình cơng nghiệp và dân dụng trên khắp Việt Nam. Nỗ lực nghiên cứu, tìm hiểu các nhu cầu mà thị trường đang thiếu và đang đòi hỏi, tích luỹ được nhiều kinh nghiệm và có những bước phát triển vững chắc, thực hiện được nhiều hợp đồng lớn, được khách hàng tín nhiệm, hồn thành tốt các nghĩa vụ đối với nhà nước.

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 19<div class="page_container" data-page="19">

16 xây dựng, đặc biệt là các loại gạch, xây dựng các cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, thủy lợi, cầu đường. Tư vấn cho khách hàng về các chủng loại thiết bị phù hợp với hiện trạng công trình, nhận giám sát tiến độ cơng việc, giám sát việc thi công, thiết kế. Những năm gần đây thì cơng ty tập trung sản xuất và kinh doanh các loại gạch với mong muốn đa dạng các sản phẩm gạch xây dựng.

• Xây dựng dân dụng, công nghiệp, thủy lợi: - Xây dựng dân dụng

- Xây dựng công nghiệp, phần bao che - San lấp mặt bằng

- Xây dựng công trình thủy lợi (kênh, mương, đê kè, đập, trạm bơm nước, cống rãnh)

• Xây dựng chun dụng giao thơng: - Nạo vét bồi đắp mặt bằng

- Thi công nền đường ô tô đồng bằng, trung du trong thành phố - Thi công mặt đường cấp phối, thấm nhập, láng nhựa

- Thi công mặt đường bê tơng ASPHALT - Thi cơng móng SUBBASE, BASE

- Xử lý nền đất yếu (bấc thấm, vải địa kỹ thuật) - Sản xuất vật liệu xây dựng

- Thi cơng các hệ thống thốt nước trên đường - Thi công cầu đường bộ

2.2. Cơ cấu tổ chức của công ty

Được tổ chức dưới hình thức cơng ty cổ phần, bộ máy quản lý của Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hồng Hà Anh được bố trí một cách đơn giản, giảm thiểu sự chồng chéo của các phòng ban chuyên môn, phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty mang lại hiệu quả quản lý cao.

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 20<div class="page_container" data-page="20">

17 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của Cơng ty.

Nguồn: Phịng Hành chính nhân sự

* Chức năng của các phịng ban:

- Hội đồng quản trị: Giám sát, chỉ đạo Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và người

quản lý khác trong điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty. Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của công ty, quyết định thành lập cơng ty con, lập chi nhánh, văn phịng đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần của doanh

nghiệp khác.

- Phó Tổng Giám đốc hành chính: Xử lý các công việc hàng ngày của doanh

nghiệp, các loại quan hệ giao tiếp trong và ngoài doanh nghiệp, đồng thời thông qua kế hoạch, tổ chức, kiểm soát và lãnh đạo thực hiện quản lý và giám sốt các cơng việc hành chính của doanh nghiệp.

- Phó Tổng Giám đốc sản xuất:người chịu trách nhiệm đảm bảo hoạt động sản xuất ra sản phẩm của doanh nghiệp được đúng kế hoạch, đúng số lượng, đạt chất lượng đề ra, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đem lại giá trị cho cả khách hàng lẫn doanh nghiệp.

CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

TỔNG GIÁM ĐỐC

PHĨ TỔNG GIÁM ĐỐC HÀNH CHÍNH PHĨ TỔNG GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT

Phịng Tổ chức -

Hành chính

Phịng Kế hoạch –

Đầu tư

Phịng Tài chính - Kế tốn

Phòng kinh doanh

Đội Sản xuất 5 Đội

Sản xuất 3 Đội

Sản xuất 2 Đội

Sản xuất 1

Đội Sản xuất 4

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 21<div class="page_container" data-page="21">

18 - Phịng Tổ chức - Hành chính: Xây dựng cơ cấu tổ chức nhân sự cho các phòng

ban trong doanh nghiệp. Tham mưu cho Ban giám đốc về việc sắp xếp, bố trí và phát triển nhân sự thơng qua việc phân tích cơ cấu tổ chức, đánh giá kết quả công việc và năng lực nhân sự. Xây dựng kế hoạch nhân sự và chiến lược phát triển nguồn nhân lực cho doanh nghiệp, tính tốn ngân sách liên quan đến chi phí lao động (quỹ lương,

chi phí đào tạo, BHXH, BHYT, chi phí đồng phục,…)

- Phịng Kế hoạch – Đầu tư: Phân tích, tổng hợp và lập bản dự thảo kế hoạch

hoạt động sao cho phù hợp với định hướng và chủ trương của doanh nghiệp, tổ chức

theo từng thời kỳ. Trình bày bản dự thảo kế hoạch hoạt động với Ban lãnh đạo.

- Phịng Tài chính - Kế toán: Thực hiện những nghiệp vụ về chun mơn tài

chính, kế tốn theo đúng quy định của Nhà nước. Theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của Công ty và cố vấn cho Ban lãnh đạo các vấn đề liên quan. Tham

mưu cho Ban Tổng Giám đốc (BTGĐ) về chế độ kế tốn.

- Phịng kinh doanh: Tham mưu cho Ban Giám đốc các vấn đề liên quan đến

việc bán các sản phẩm, dịch vụ của công ty ra thị trường; tư vấn về việc nghiên cứu

và phát triển sản phẩm; mở rộng thị trường; xây dựng mối quan hệ với khách hàng.

- Đội sản xuất: Có nhiệm vụ hướng dẫn, giám sát, kiểm tra thực hiện các quy

trình sản xuất chất lượng sản phẩm hồn thành mà cơng ty bán ra.

2.3. Đặc điểm chung Cơng ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hồng Hà Anh.

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 22<div class="page_container" data-page="22">

Xét về trình độ học vấn, trình độ chun mơn của lao động sẽ phản ánh được chất lượng lao động, từ đó thể hiện được kết quả và hiệu quả của công việc. Số lượng lao động trình độ đại học là 47 người chiếm tỷ trọng 22% trong cơ cấu lao động. Số lượng lao động trình độ cao đẳng 10 người chiếm tỷ trọng 5% trong cơ cấu lao động. Số lượng lao động phổ thông là 125 người chiếm tỷ trọng 60% trong cơ cấu lao động chủ yếu là công nhân bốc vác, thợ xây dựng…

Về giới tính:

Theo giới tính lao động, giới tính nam 156 người chiếm 74%, giới tính nữ có 54 người chiếm 26%. Với cơ cấu giới tính như trên rất phù hợp với tính chất làm lĩnh vực xây dựng của cơng ty. Các lao động nữ thì thường làm những công việc nhẹ nhàng hơn như các chuyên môn về kế toán, văn thư, nhân sự…

Đội ngũ lao động trẻ được bố trí và sắp xếp hợp lý, phù hợp với điều kiện và quy mô của công ty. Tuy nhiên, công ty cần chú ý đến việc nâng cao kỹ thuật cho người lao động và bồi dưỡng chất lượng, trình độ của cán bộ quản lý hơn nữa để đưa công ty ngày càng phát triển.

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 23<div class="page_container" data-page="23">

20 2.3.2. Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật

Bảng 2.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Cơng ty (tính đến ngày 31/12/2021)

Nguồn: Phịng tài chính kế tốn

Qua bảng 2.2 cho ta biết:

Nhà cửa vật kiến trúc: Trụ sở làm việc của doanh nghiệp là nhà riêng của giám đốc nên doanh nghiệp không đưa chỉ tiêu này vào tài sản cố định của doanh nghiệp và cũng khơng trích khấu hao đối với tài khoản này.

Tài sản cố định của công ty là phương tiện vận tải với tỷ lệ còn lại so với nguyên giá là 44%. So với số liệu trên ta có thể nhận thấy giá trị còn lại so với nguyên giá ở mức khá thấp cho thấy công ty nên mua sắm thêm phương tiện vận tải để đáp ứng nhu cầu công việc.

Phương tiện vận tải chiếm 100% do chủ yếu để vận chuyển vật liệu xây dựng, máu xây dựng. Phương tiện vận tải của công ty bao gồm xe ô tô con, ô tô tải, máy múc,… Giá trị còn lại của các phương tiện vận tải so với nguyên giá là 44% cho thấy các tài sản này đã cũ đi hơn một nửa nguyên giá. Như vậy, công ty nên chú trọng công tác mua sắm thêm phương tiện mới phục vụ hoạt động kinh doanh.

Trong thời gian tới, do quy mô hoạt động kinh doanh mở rộng, công ty nên đầu tư thêm thiết bị dụng cụ quản lý, máy móc thiết bị để để phục vụ cho hoạt động kinh doanh lâu dài và thu lại kết quả cao hơn.

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 24<div class="page_container" data-page="24">

21 2.3.3. Đặc điểm về tài sản và nguồn vốn của công ty

Bảng 2.3. Cơ cấu tài sản của công ty giai đoạn 2019 – 2021

ĐVT: Đồng

Chỉ tiêu Năm 2019

TĐPTBQ(%) Giá trị TĐPTLH

(%) Giá trị TĐPTLH (%) 1.Tài

sản 11.441.048.920 12.439.400.621 108,72 13.153.647.706 105,74 107,22

Tài sản

ngắn hạn 9.971.106.379 11.174.655.050 112,07 12.160.106.101 108,81 110,43 Tài sản

sở hữu 9.638.044.952 11.095.508.557 115,12 11.106.709.242 100,10 107,34

Nguồn: Phịng tài chính kế tốn

Qua bảng 2.3, ta nhận thấy tình hình tăng giảm tài sản và nguồn vốn củaCông ty như sau:

Về tài sản ngắn hạn năm 2020 tăng so với năm 2019 với tốc độ phát triển liên hoàn 112,07% và năm 2021 tăng so với 2020 với tốc độ phát triển liên hồn là 108,81%, tốc độ phát triển bình quân đạt 110,43%. Do lượng hàng tồn kho lớn, phục vụ đủ ngun vật liệu cho các cơng trình đã ký ở năm trước.

Về tài sản dài hạn lại giảm đi qua các năm từ năm 2019 đến năm 2021 với tốc độ phát triển bình quân chỉ đạt 82,21%. Ta thấy tài sản dài hạn của công ty giảm qua các năm, do cơng ty có các hoạt động xây dựng cơng trình các hoạt động đều sử dụng máy móc, phương tiện vận tải thường xuyên nên hao mòn lũy kế tài sản cố định ngày càng tăng dẫn đến tài sản dài hạn của công ty giảm.

Về nợ phải trả có sự biến đổi khơng đồng đều: năm 2020 nợ phải trả giảm đi 74,53% so với năm 2019, nhưng đến năm 2021 nợ phải trả lại tăng đột biến lên 152,31% so với năm 2020. Tốc độ phát triển bình quân nợ phải trả đạt mức 106,55%. Nguồn vốn chủ sở hữu có sự gia tăng ổn định. Năm 2020 nguồn vốn chủ sở hữu tăng 115,12% so với năm 2019, năm 2021 tăng 100,10% so với năm 2020, tốc độ phát triển bình quân đạt mức 107,34%.

2.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 25<div class="page_container" data-page="25">

Giá vốn hàng bán có xu hướng tăng qua các năm, cụ thể năm 2020 tăng 102,88% so với năm 2019, năm 2021 tăng 149,51% so với năm 2020. Điều này là do giá thành đầu vào tăng cao và do mức lương hàng năm các công ty tăng theo quy định của nhà nước. Các doanh nghiệp muốn bù đắp lại chi phí thì phải tăng giá các sản phẩm lên.

Chi phí quản lý kinh doanh năm 2021 có giảm mạnh so với năm 2019 và năm 2020. Cụ thể năm 2020 tăng 172,27% so với năm 2019, nhưng đến năm 2021 giảm còn 14,21% so với năm 2020 (từ 3.117.769.131 đồng giảm xuống còn 443.260.911 đồng).

Công ty không hoạt động nhiều ở lĩnh vực tài chính nên khơng có doanh thu ở năm 2019 và 2020, nhưng tới năm 2021 đạt 438.339 đồng. Trong khi đó chi phí tài chính tăng từ 1.400.000 đồng vào năm 2019 lên 18.524.522 đồng vào năm 2020, trong đó tồn bộ là chi phí lãi vay. Điều này làm cho chi phí quản lý kinh doanh của của năm 2020 tăng 172,27% so với năm 2019.

Các khoản lợi nhuận của công ty trong năm 2021 đều giảm mạnh so với 2 năm trước đó. Đây là vấn đề chung của các doanh nghiệp xây dựng vì sau đại dịch, giá vật liệu xây dựng ngày càng tăng cao. Lợi nhuận gộp của công ty năm 2020 là 4.958.123.159 đồng, nhưng tới năm 2021 lại giảm đến xuống còn 456.823.428 đồng tương đương với 9,21%. Sự giảm xuống của lợi nhuận gộp trong năm 2021 đã khiến tốc độ phát triển bình qn của của cơng ty đạt mức 35,61%.

Nhìn chung năm 2020 là năm kinh doanh hiệu quả nhất của Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh với lợi nhuận sau thuế đạt 1.457.463.605 đồng, tăng 101,78% so với năm 2019.

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 26<div class="page_container" data-page="26">

1 Doanh thu BH&CCDV 11.337.569.730 12.917.769.131 12.357.300.101 113,93 95,66 104,40 2 Các khoản giảm trừ doanh thu

3 Doanh thu thuần về BH&CCDV 11.337.569.730 12.917.769.131 12.357.300.101 113,93 95,66 104,40 4 Giá vốn hàng bán 7.736.451.330 7.959.645.972 11.900.476.673 102,88 149,51 124,02 5 Lợi nhuận gộp về BH&CCDV 3.601.118.400 4.958.123.159 456.823.428 137,68 9,21 35,61

Lợi nhuận sau thuế thu nhập

doanh nghiệp 1.431.983.593 1.457.463.605 11.200.685 101,78 0,76 8,84

Nguồn: Phòng tài chính kế tốn

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 27<div class="page_container" data-page="27">

- Ban lãnh đạo cơng ty có trình độ chun mơn tốt, biết lắng nghe nhân viên, có khả năng trong việc truyền đạt những thông tin về định hướng phát triển của cơng ty.

- Có mối quan hệ gắn bó, mật thiết, tạo được niềm tin và uy tín với khách hàng. - Công ty thuộc địa bàn Hà Nội nên điều kiện thuận lợi về giao thông đi lại. Đây là một điểm mạnh về thị trường cũng như công việc kinh doanh của công ty.

- Tài sản và nguồn vốn của cơng ty có xu hướng tăng cho thấy công ty ngày càng tự chủ về vốn cũng như có sự đầu tư hơn vào cơ sở vật chất. Điều này sẽ thúc đẩy quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra thuận lợi và giảm bớt được rủi ro trong kinh doanh.

2.5.2. Khó khăn

- Cơng ty chưa tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường.

- Công ty cũng ln phải cạnh tranh với các cơng ty có lĩnh vực tương tự khác trên thị trường vì hiện nay đang có rất nhiều các cơng ty xây dựng được mở ra.

- Các đại lý, cửa hàng của cơng ty cịn ít nên việc tiêu thụ sản phẩm không được rộng rãi.

- Địa điểm hoạt động của công ty là đi thuê nên mỗi năm sẽ phải trích 1 khoản tiền cho việc th văn phịng, nhà xưởng nên diện tích khá hẹp khơng có nhiều khơng gian để bảo quản hàng hóa, nguyên vật liệu của công ty. Các kho hàng cách công ty khá xa nên mất nhiều thời gian vận chuyển hàng hóa.

- Dịch bệnh COVID-19 đã ảnh hưởng tiêu cực tới hoạt động sản xuất, kinh doanh của hầu hết các doanh nghiệp ở các lĩnh vực, nhiều doanh nghiệp bị hạn chế tiếp cận khách hàng, chuỗi cung ứng bị gián đoạn, doanh thu giảm mạnh,…

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 28<div class="page_container" data-page="28">

3.1.1. Đặc điểm về sản phẩm của Công ty

3.1.1.1. Danh mục và chủng loại sản phẩm của Công ty

Từ năm 2021 đến nay, tình hình dịch Covid-19 vẫn diễn biến phức tạp, ảnh hưởng không nhỏ đến các hoạt động sản xuất gạch. Thời gian vừa qua là giai đoạn thử thách sức chịu đựng của nhiều doanh nghiệp, nhà thầu xây dựng trước áp lực tăng giá của các nguyên vật liệu đầu vào. Không chỉ giá các loại gạch tăng cao mà gần như giá tất cả các loại nguyên vật liệu như: sắt thép, xi-măng, cát, đá, nhơm, kính… đều đang “leo thang” đã khiến nhiều doanh nghiệp, nhà thầu xây dựng phải liêu xiêu.

Thống kê trong ba tháng đầu năm 2022 của các hiệp hội liên quan tới xây dựng và vật liệu xây dựng cho thấy, nhiều loại vật liệu xây dựng tiếp tục tăng giá mạnh, trong đó một số mặt hàng có mức tăng vượt đỉnh, chẳng hạn xi-măng hiện tăng 100.000 đồng/tấn tùy thương hiệu, gạch xây dựng tăng khoảng 10%, gạch ốp trang trí tăng 10-15%, cát tăng 10.000 đồng/m3… so đầu năm.

Thời kỳ đầu mới thành lập, công ty đã gặp khá nhiều khó khăn do mới xâm nhập vào thị trường xây dựng, đặc biệt là thị trường gạch. Vốn của cơng ty cịn eo hẹp, cơng ty chưa có chỗ đứng trên thị trường, phải cạnh tranh với các đối thủ đã hoạt động lâu đời và có uy tín trong lĩnh vực xây dựng. Sản phẩm xây dựng phụ thuộc nhiều vào điều kiện tự nhiên, mang nhiều tính chất cá biệt, đa dạng về cơng dụng, cách thức cấu tạo và phương pháp chế tạo. Sản phẩm xây dựng thường có kích thước lớn, kết cấu phức tạp, khó chế tạo và sửa chữa, yêu cầu chất lượng cao, chi phí sản xuất lớn, thời gian sử dụng dài.

Trải qua 8 năm hoạt động, Cơng ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hồng Hà Anh đã có chỗ đứng trên thị trường, cơ sở vật chất tương đối tốt, đội ngũ cán bộ và nhân viên trong cơng ty đã có chun mơn cao, cơng ty đã dần tạo được uy tín trên địa

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 29<div class="page_container" data-page="29">

5 Gạch coric giả đá

400x400x45

M200 300x300x45

7 Gạch bê tông Gạch bê tông đặc 210x100x60 M7,5

9 Gạch terrazzo ngoại thất

Gạch terrazzo loại 2, lát trực tiếp trên

nền

400x400x30

M200 300x300x30

Nguồn: Phòng sản xuất kinh doanh

Qua danh mục trên, ta thấy danh mục các mặt hàng gạch kinh doanh của công ty khá đa dạng, nhiều chủng loại có thể đáp ứng được một lượng lớn các loại khách hàng. Cơng ty đã chú trọng tới chính sách đa dạng hóa sản phẩm, sắp tới cơng ty cịn có kế hoạch kinh doanh các loại gạch cao cấp hơn như gạch gốm thơng gió, gạch cao su, gạch kính để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường, tăng thêm doanh thu và lợi nhuận cho công ty, cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty.

Việc nghiên cứu đa dạng các mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với thực tế nhu cầu thị trường đã được ban lãnh đạo công ty thực hiện khá tốt, các mặt hàng của công ty đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên trong thời gian tới để giữ vững được thị phần của mình trên thị trường thì cơng ty cần nâng cao hơn nữa

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 30<div class="page_container" data-page="30">

27 sức cạnh tranh của các sản phẩm của công ty, đây là nhiệm vụ quan trọng đòi hỏi đội ngũ cán bộ trong công ty cần quan tâm và cố gắng nhiều hơn nữa.

3.1.1.2. Giá của các loại sản phẩm của Công ty

Giá gạch hiện nay trên thị trường vật liệu xây dựng dao động trong khoảng từ 950đ đến 1.200đ/viên tùy vào từng nhà sản xuất.

Việc định giá bán cho khách hàng được công ty định giá dựa theo công thức:

Giá bán = giá nhập + tổng chi phí + lợi nhuận dự kiến

Giá bán trên còn tùy thuộc vào khách mua với số lượng nhiều hay ít mà cơng ty cộng vào phần lợi nhuận dự kiến nhiều hay ít, phần này do phịng kinh doanh tự cân đối theo sự chỉ đạo của giám đốc công ty.

Bảng 3.2. Giá một số mặt hàng chính của cơng ty

STT Tên sản phẩm Kích thước (mm) Đơn vị tính Đơn giá (VNĐ)

1 Gạch bê tơng tự chèn zíc zắc 224x112x60 m2 72.000 2 Gạch bê tông tự chèn bát giác 200x200x60 m2 72.000 3 Gạch bê tông tự chèn chữ nhật 200x100x60 m2 75.000 4 Gạch bê tông tự chèn lục giác 200x200x60 m2 72.000

160x160x60

300x300x45

9 Gạch terrazzo ngoại thất 400x400x30 m2 55.000 - 90.000 300x300x30

Nguồn: Phòng sản xuất kinh doanh

3.1.2. Đặc điểm về thị trường của Công ty

Xuất phát từ đặc điểm của các sản phẩm gạch là nặng, cồng kềnh nên chi phí vận chuyển sẽ cao, việc di chuyển đi xa khơng có lợi, sẽ đẩy giá thành sản phẩm tăng cao. Do vậy, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là trong khu vực Hà Nội và Hịa Bình, ngồi ra cịn có các tỉnh thành lân cận. Cơng ty thực hiện chào hàng đến tất cả các cá nhân, đơn vị tổ chức có nhu cầu về các mặt hàng xây dựng thông qua các đại lý, cửa hàng bán buôn, bán lẻ trong cả nước. Với sự xuất hiện gia

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 31<div class="page_container" data-page="31">

28 tăng của nhiều đơn vị, tổ chức ngoài ngành vật liệu hoàn thiện xây dựng trên thị trường khiến công ty gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh sản phẩm, đặc biệt là giá bán. Hiện nay có hàng loạt các cơng ty xây dựng tư nhân mở ra cũng tạo sự bất ổn trên thị trường vật liệu xây dựng, làm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty cũng như doanh thu của công ty.

Trên thị trường xây dựng thì cạnh tranh có thể được coi là đặc điểm quan trọng của thị trường. Các công ty xây dựng xuất hiện ngày càng nhiều ở khắp mọi nơi khiến áp lực cạnh tranh ngày một tăng. Cùng với việc cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp xây dựng đó là việc tạo uy tín cho doanh nghiệp. Muốn vậy thì cơng ty cần phải có những thay đổi, đa dạng sản phẩm hơn, phải không ngừng nâng cao chất lượng, tìm tịi những biện pháp thi công tiên tiến, những dây chuyền sản xuất, những công nghệ mới... Đây là hai vấn đề có tác động tương hỗ cho nhau: có cạnh tranh thì sẽ kích thích việc nâng cao chất lượng sản phẩm, các sản phẩm làm ra mà ngày càng tốt hơn thì sẽ tạo ra sự cạnh tranh gay gắt.

3.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

3.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng của công ty được giám đốc trực tiếp xây dựng và phân bổ cho các nhân viên bán hàng trong cuộc họp đầu năm. Những mục tiêu bán hàng này được xác định chủ yếu trên ý kiến chủ quan của giám đốc và dựa vào một số căn cứ như: mức tăng trưởng những năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước, nguồn lực, vị trí cạnh tranh và tình hình thị trường.

Tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng hoạt động kinh doanh, tăng trưởng về lợi nhuận là mục tiêu lớn nhất của công ty, nhận thấy hoạt động marketing là rất cần thiết trong giai đoạn tăng trưởng hiện nay.

Đối với Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Hồng Hà Anh nói riêng, việc xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, chặt chẽ là hết sức quan trọng, đóng góp phần lớn vào sự thành công trong hoạt động kinh doanh của công ty. Trong kế hoạch bán hàng, mục tiêu bán hàng trong công ty thường được xây dựng với mục tiêu ngắn hạn và liên tục thay đổi, điều chỉnh qua các năm.

Mục tiêu bán hàng trong công ty chủ yếu xoay quanh mục tiêu về doanh số tức là tổng giá trị hàng bán ra trong một năm khi tiến hành những nỗ lực bán hàng.

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 32<div class="page_container" data-page="32">

29 Thuận lợi khi xây dựng mục tiêu về doanh số là giúp công ty dễ dàng đo lường được kết quả, dễ dàng phân bổ cho các nhân viên. Đồng thời các nhân viên biết được chỉ tiêu của mình để có kế hoạch và chiến lược để hoàn thành chỉ tiêu bán hàng. Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu theo doanh số cũng có hạn chế khó khăn trong việc kiểm sốt chi phí cũng như đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng so với chi phí bỏ ra trong q trình bán hàng.

Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin về kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng của các kỳ trước.

Mục tiêu ngắn hạn đặt ra cho bộ phận kinh doanh và bộ phận bán hàng:

Bảng 3.3. Mục tiêu bán hàng ngắn hạn trong 1 tháng của công ty

Mục tiêu Ngày Tuần Tháng

Nguồn: Phòng sản xuất kinh doanh

3.2.2. Lập kế hoạch bán hàng

3.2.2.1. Công tác lập xây dựng ngân sách bán hàng

Bảng 3.4. Ngân sách bán hàng cho các năm

TỔNG CỘNG 399.660.117 434.860.035 406.938.085 100,90

Nguồn: Phịng tài chính kế tốn

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 33<div class="page_container" data-page="33">

30 Giám đốc bán hàng là người lập ra ngân sách bán hàng. Việc lập ngân sách bán hàng giúp công ty tận dụng hiệu quả mọi nguồn lực hiện có và áp dụng những cải tiến mới nhằm đáp ứng hoặc rút ngắn ngân sách, nó cũng được coi như là thước đo hiệu quả hoạt động của công ty. Công ty sử dụng ngân sách này để đặt mục tiêu cho bộ phận bán hàng, tính tốn lợi nhuận và dự báo các yêu cầu sản xuất. Việc lập ngân sách bán hàng đòi hỏi sự phối hợp giữa các bộ phận bán hàng, sản xuất và mua hàng.

Qua bảng 3.4 ta thấy ngân sách bán hàng có sự tăng giảm qua các năm với TĐPTBQ đạt 100,90%.

Quỹ lương chi cho bán hàng và chi phí lãi vay tăng đều qua 3 năm, cho thấy công ty vay nợ nhiều. Điều này làm ảnh hưởng tới lợi nhuận bán hàng của công ty.

Chi phí thuê mặt bằng, chi phí nghiên cứu thị trường, các khoản hoa hồng trả đại lý và chi phí tiếp khách năm 2021 đều giảm so với 2 năm trước đó. Cơng ty đã cắt giảm những khoản chi phí này vì ảnh hưởng của dịch Covid-19 đã khiến doanh thu của công ty trong năm 2021 tụt giảm nghiêm trọng.

3.2.2.2. Phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên

Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách hệ thống trong các kế hoạch bán hàng của công ty. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể được công ty lập ra và tính tốn theo cấp quản lý và theo thời gian.

Như đã phân tích thì giám đốc là người xây dựng các mục tiêu doanh số bán hàng và phân bổ cho các nhân viên. Giám đốc đặt ra mục tiêu về tổng doanh số bán hàng mà

cơng ty hướng tới trong năm. Sau đó chỉ tiêu này sẽ được phân bổ cho từng nhân viên. Mỗi nhân viên sẽ nhận được một bản chi tiết về chỉ tiêu bán hàng với những nhiệm vụ và yêu cầu rõ ràng (Phụ lục 03).

Chỉ tiêu bán hàng phân bổ cho các nhân viên tùy theo các tiêu chí như: báo cáo bán hàng năm trước, địa bàn hoạt động, mức độ thuận lợi, số lượng khách hàng, tiềm năng thị trường. Theo đó, những nhân viên quản lý khu vực có số lượng khách hàng nhiều và khách hàng lớn, thuận lợi và nhiều tiềm năng sẽ nhận chỉ tiêu về doanh số cao hơn so với các nhân viên quản lý các khu vực ít thuận lợi hơn. Trên cơ sở chỉ

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 34<div class="page_container" data-page="34">

⁕ Chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng của công ty: 1. Tỷ lệ phản hồi / tổng số gửi đi

- Công thức = tổng số phản hồi khách hàng / tổng số thông tin gửi tới khách

hàng

- Các chương trình marketing trực tiếp có thể là gửi email, telesale.

2. Thời gian để trả lời mỗi yêu cầu của khách hàng

- Đối với các trường hợp thời gian để trả lời có thể phát sinh dài thì việc đo

lường chỉ tiêu này là hữu ích để có phản hồi nhanh chóng tới khách hàng.

3. Tỷ lệ kiếm được khách hàng

- Tỷ lệ khách hàng kiếm được trên tổng số khách hàng đã tiếp xúc

- Tỷ lệ khách hàng kiếm được / tổng số khách hàng đã nhận được phản hồi.

4. Số khách hàng / nhân viên

- Chỉ số này là tổng số khách hàng / số NVBH, tức là 1 NVBH thì kiếm được hay

phục vụ bao nhiêu khách hàng.

5. Doanh sớ trung bình của khách hàng / mỗi NVBH

- Bằng tổng doanh số của NVBH / tổng số khách hàng của NV đó.

6. Tỷ lệ hủy cuộc gọi trong khi chờ đợi

- Là số lần hủy cuộc gọi của khách sau khi phải chờ đợi quá lâu.

7. Tỷ lệ khách hàng mới

- Là tỷ lệ số khách hàng mới bạn kiếm được trong một thời gian.

- Tỷ lệ này quá cao chứng tỏ: công ty đang mở rộng kinh doanh hoặc là công ty đang mất khách hàng trung thành.

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>Trang 35<div class="page_container" data-page="35">

3.2.2.3. Tổ chức kênh phân phối

Trong bối cảnh thị trường ngày càng mở rộng như hiện nay, kênh phân phối đóng một vai trò quan trọng trong việc đạt được các mục tiêu tiếp thị của một doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất tạo ra giá trị tiện ích trong sản phẩm hoặc dịch vụ nhưng tiện ích thời gian và địa điểm được tạo ra bởi các kênh phân phối. Tổ chức kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 3.1. Kênh phân phối của công ty

Nguồn: Phòng sản xuất kinh doanh

Theo cấu trúc kênh phân phối này, công ty thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng chính của cơng ty. Kênh này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hóa, đảm bảo cho sự tiếp

Cơng ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:51 AM10:16:51 AM

70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM70Tuesday, June 11, 202410:16:53 AM10:16:53 AM

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

</div>

nghiên cứu công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ hoàng hà anh hà nội

<b>KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP </b>

<b>NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG HÀ ANH, HÀ NỘI </b>

<i>Giáo viên hướng dẫn: ThS.Nguyễn Thùy Dung Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Ngọc Diệp Mã số sinh viên : 1854040303 </i>

<i> Lớp : K63A - Kế toán Khóa học : 2018-2022 </i>

<b> </b>

<b>KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP </b>

<b>NGHIÊN CỨU CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG HÀ ANH, HÀ NỘI </b>

<i>Giáo viên hướng dẫn: ThS.Nguyễn Thùy Dung Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Ngọc Diệp Mã số sinh viên : 1854040303 </i>

<i> Lớp : K63A - Kế toán Khóa học : 2018-2022 </i>

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

i

<b>LỜI CẢM ƠN </b>

Đặc biệt, em muốn gửi lời cảm ơn đến cô ThS. Nguyễn Thùy Dung, người đã trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt q trình thực hiện và hồn thành khóa luận.

Em xin chân thành cảm ơn.

<i>Hà Nội, ngày 15 tháng 06 năm 2022 </i>

Sinh viên thực hiện

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

Nhân viên bán hàng

Tốc độ phát triển bình quân TĐPTLH Tốc độ phát triển liên hoàn

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

1

<b>ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài </b>

<i><b>tầm quan trọng của hoạt động bán hàng, em đã chọn đề tài “Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh” </b></i>

để làm khóa luận tốt nghiệp.

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

<b>3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu </b>

<i><b>3.1. Đối tượng nghiên cứu </b></i>

Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng của Cơng ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hồng Hà Anh.

<i><b>3.2. Phạm vi nghiên cứu </b></i>

- Về nội dung: Công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

- Về không gian: Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh, Hà Nội

- Về thời gian: Công tác quản trị bán hàng của Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh giai đoạn 2019 - 2021

<b>4. Phương pháp nghiên cứu </b>

<i><b>4.1. Phương pháp thu thập số liệu </b></i>

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

3

<i><b>4.2. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu </b></i>

Dựa trên những số liệu có sẵn để phân tích, so sánh, đối chiếu từ đó nêu lên những ưu điểm, nhược điểm trong công tác kinh doanh nhằm hiểu rõ hơn các vấn đề nghiên cứu từ đó tìm ra những nguyên nhân và giải pháp khắc phục.

+ Phương pháp so sánh: là so sánh giữa hiện tại và quá khứ, so sánh bằng số tuyệt đối và so sánh bằng số tương đối

<b>5. Nội dung nghiên cứu </b>

- Một số giải pháp đề xuất góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hồng Hà Anh.

<b>6. Kết cấu khóa luận </b>

Ngoài các phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, kết cấu chính của đề tài gồm 3 chương:

<i>Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Chương 2: Đặc điểm cơ bản của Cơng ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hồng </i>

Hà Anh.

<i>Chương 3: Thực trạng và một số giải pháp đề xuất góp phần hồn thiện cơng </i>

<i>tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh. </i>

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

4

<b>CHƯƠNG 1: </b>

<b>CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP </b>

<b>1.1. Những vấn đề cơ bản về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp </b>

<i><b>1.1.1. Khái niệm quản trị bán hàng </b></i>

<i> Theo James M. Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong </i>

<i>đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. </i>

<i><b>1.1.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng </b></i>

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

5

<i> Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận: </i>

<i> Mục tiêu biến các khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp: </i>

<i>triển mối quan hệ gắn bó lâu dài và bền vững. </i>

<i><b>1.1.3. Ý nghĩa của quản trị bán hàng </b></i>

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

6

<i><b> Thứ nhất, quản trị bán hàng bảo vệ thiết kế xây dựng và triển khai được tiềm </b></i>

<i> Thứ hai, quản trị bán hàng bảo vệ tăng trưởng được mạng lưới bán hàng tương </i>

thích với kế hoạch kinh doanh thương mại của doanh nghiệp đã được đưa ra bởi ban lãnh đạo, quản lý trước đó cho từng trường hợp và thời gian nhất định.

<i><b> Thứ ba, quản trị bán hàng bảo vệ thiết kế xây dựng được một lực lượng bán hàng </b></i>

<i><b> Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh các hoạt động bán </b></i>

<i><b>1.1.4. Vai trò của quản trị bán hàng </b></i>

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024

7

Những vai trò quan trọng của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm: • Giúp cơng ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những hành vi, nhu cầu của khách hàng.

• Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, từ đó tăng khả năng mua lặp lại của khách hàng, duy trì và mở rộng lượng khách hàng cần thiết, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần cho doanh nghiệp.

• Tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ trên thị trường của doanh nghiệp đồng thời giảm chi phí bán hàng, giảm luân chuyển nhân viên và do đó giảm chi phí tuyển dụng.

• Tăng lịng trung thành tốt hơn từ nhân viên.

• Có ảnh hưởng tốt đến q trình quản trị marketing, quản trị kênh phân phối và có thể ảnh hưởng một phần nhỏ tới quản trị nguồn nhân lực của công ty.

<b>1.2. Nội dung của công tác quản trị bán hàng </b>

701Nghien Cuu Cong Tac Quan Tri Ban Hang Tai Cong Ty Co Phan Thuong Mai Va Dich Vu Hoang Ha Anh Ha NoiTuesday, June 11, 2024