Tiểu luận cuối kì môn phân tích Marketing

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.04 MB, 79 trang )

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b> TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETINGKHOA MARKETING</b>

<b>---🙡🕮🙣---TIỂU LUẬN CUỐI KỲ PHÂN TÍCH MARKETING </b>

<b>PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANHCỦA CÔNG TY TOYOTA VÀ HUYNDAI </b>

<b>Giảng viên hướng dẫn: ThS. Nguyễn Minh Triết Mã lớp học phần: 241110199001</b>

1. Vũ Thị Huyền Trang - 21210131932. Bùi Thị Thủy Tiên - 21210118403. Lâm Hoàn Châu - 21210122514. Phạm Bích Loan - 2121007520

<b>Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 04 năm 2024</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

Câu 2,3

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

Lời đầu tiên, nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám Hiệu nhà trườngcùng toàn thể Quý Thầy Cô thuộc Khoa Marketing Trường Đại học Tài chính –Marketing đã truyền đạt những kiến thức hay và quý báu về ngành Marketing đếnnhóm chúng em và cũng từ đó mà chúng em có thể trao dồi và học hỏi nhiều hơn.

Và đặc biệt hơn thế, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ThS. NguyễnMinh Triết, người đã luôn tận tình hướng dẫn và truyền đạt các kiến thức bổ ích chochúng em trong q trình diễn ra học phần Phân tích Marketing. Những lời nhận xétchi tiết, kỹ càng của Thầy đã trở thành những kinh nghiệm và bài học q giá đểchúng em có thể hồn thiện học phần của mình một cách tốt nhất.

Trong quá trình làm bài chắc chắn khó tránh khỏi những thiếu sót. Do đó, chúngem kính mong nhận được những lời góp ý của Thầy để có thể hồn thiện hơn ở nhữngbài báo cáo trong thời gian sắp tới.

Cuối lời, chúng em xin chúc thầy Nguyễn Minh Triết và tất cả các thầy cô kháccủa trường Đại học Tài chính – Marketing có nhiều sức khoẻ và gặt hái nhiều thànhcông trên con đường giảng dạy.

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

1.1.1. Revenue (doanh thu)...1

1.1.2. Margin before Marketing (lợi nhuận trước khi trả chi phí Marketing)..2

1.1.3. Marketing (chi phí Marketing)...4

1.1.4. Profit...5

1.1.5. Margin (%)...6

1.1.6. Marketing/Sales...7

1.1.7. ROS...8

1.1.8. Year on year Revenue growth...10

1.1.9. CAGR Revenue from Year 1 (Compounded annual growth rate)...11

1.1.10. Invested Capital - Vốn đầu tư hằng năm...11

1.1.11. ROI (Return of investment)...12

1.2. Suy luận...13

1.2.1. Đối với Toyota...13

1.2.2. Đối với Hyundai...15

1.3. So sánh và đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh...16

1.3.1. Khả năng tạo doanh thu và lợi nhuận...16

1.3.2. Hoạt động marketing...17

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

1.3.3. Khả năng quản lý chi phí...18

1.3.4. Khả năng sinh lời...19

1.3.5. Lợi tức đầu tư...19

2.5.1. Đối với Toyota...38

2.5.2. Đối với Hyundai...38

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

CÂU 3. ĐO LƯỜNG CÁC SỐ ĐO CUSTOMER PROFITABILITY CỦA

TOYOTA VÀ HYUNDAI...40

3.1.Ý nghĩa, công thức, giá trị các chỉ số...40

3.1.1. Chỉ số CLV ( Customer lifetime value)...40

3.1.2. Chỉ số CAC (Customer Acquisition Cost)...41

3.1.3. Customer count...42

3.1.4. Customer Asset Value...42

3.2. Suy luận...43

3.3. Đánh giá, so sánh khách hàng của Huyndai và Toyota...43

3.3.1. Giá trị khách hàng mang lại...44

3.3.2. Sự hài lòng của khách hàng...44

3.3.3. Mối quan hệ với khách hàng...44

3.2.4. Chi phí chuyển đổi của 1 khách hàng...44

3.3.5. Số lượng khách hàng...45

3.4. Dự báo...45

3.5. Đề xuất...45

3.5.1. Đề xuất cho Toyota...45

3.5.2. Đề xuất cho Hyundai...46

CÂU 4: SO SÁNH VÀ ĐÁNH GIÁ THÁI ĐỘ VÀ MỨC ĐỘ NHẬN BIẾTCỦA TOYOTA VÀ HYUNDAI...47

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

4.1.4. Willingness to Recommend - Sẵn sàng giới thiệu...48

4.6.1. Đề xuất cho Toyota...67

4.6.2. Đề xuất cho Hyundai...68BÁO CÁO KIỂM TRA ĐẠO VĂN...a

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

<b>DANH MỤC BẢNG</b>

Bảng 3.1: chỉ số CLV của Toyota và Hyundai...43Bảng 3.2: So sánh các chỉ số khách hàng...43

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

<b>DANH MỤC </b>

Hình 1.1: Phần trăm tăng trưởng doanh thu của Toyota và Huyndai trong 5 năm...1

Hình 1.2: Lợi nhuận gộp trước chi phí Marketing...2

Hình 1.3: Chi phí Marketing trong 5 năm...4

Hình 1.4: Lợi nhuận của Toyota và Hyundai trong 5 năm...5

Hình 1.5: Phần trăm lợi nhuận của Toyota và Hyundai trong 5 năm...6

Hình 1.6: Tỷ suất marketing so với doanh thu của Toyota và Hyundai...7

Hình 1.7: Mức tăng trưởng tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu...9

Hình 1.8: Mức tăng trưởng doanh thu qua 5 năm...10

Hình 1.9: Tốc độ tăng trưởng doanh thu kép so với năm 1...11

Hình 1.10: Vốn đầu tư trong vịng 5 năm...12

Hình 1.11: Tỷ suất hồn vốn trong 5 năm...13

Hình 1.12: Kết hợp chi phí Marketing, Revenue, Profit và ROS của Toyota...14

Hình 1.13: Kết hợp chi phí Marketing, Revenue. Profit và ROS của Hyundai...15

Hình 1.14: Hiệu quả hoạt động marketing của 2 doanh nghiệp...17

Hình 1.15: Khả năng quản lý chi phí của 2 doanh nghiệp...18

Hình 1.16: Khả năng sinh lời...19

YHình 2.1: Tình hình biến động khách hàng của Toyota...26

Hình 2.2: Các chỉ số Marketing của Toyota...27

Hình 2.3: Tình hình biến động khách hàng của Hyundai trong 5 năm...29

Hình 2.4: Biểu đồ các chỉ số marketing của Hyundai...30

Hình 2.5: So sánh các chỉ số khách hàng của Toyota và Hyundai...33

Hình 2.6: So sánh chỉ số marketing của Toyota và Hyundai trong 5 năm...34

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

Hình 2.7: Tỉ lệ giữa chi phí và ROI...36

YHình 4.1: Awareness của Hyundai...49

Hình 4.2: Top of mind của Hyundai...50

Hình 4.3: Satisfaction của Hyundai...51

Hình 4.4: Willingness to Recommend của Hyundai...52

Hình 4.5: Awareness của Toyota...53

Hình 4.6: Top of Mind của Toyota...54

Hình 4.7: Satisfaction của Toyota...56

Hình 4.8: Willingness to Recommend của Toyota...57

Hình 4.9: Thái độ và mức độ nhận biết của Toyota...58

Hình 4.10: Thái độ và mức độ nhận biết của Hyundai...60

Hình 4.11: So sánh Awareness của Hyundai và Toyota...62

Hình 4.12: So sánh Top of mind của Toyota và Hyundai...63

Hình 4.13: So sánh Satisfation của Toyota và Hyundai...65

Hình 4.14: So sánh Willingness to Recommend của Toyota và Hyundai...66

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

<b>CÂU 1: SO SÁNH VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANHCỦA TOYOTA VÀ HYUNDAI</b>

<b>1.1. Đánh giá các chỉ số </b>

<i><b>1.1.1. Revenue (doanh thu)</b></i>

<b>Hình 1.1: Phần trăm tăng trưởng doanh thu của Toyota và Huyndai trong 5 nămVề Toyota: </b>

Trải qua năm đầu tiên, Toyota đã bắt đầu với một mức doanh thu tương đối ổnđịnh là $833, nhưng vẫn thua kém Huyndai con số $487. Tuy nhiên, qua các năm tiếptheo, Toyota đã thể hiện được uy thế của mình với những con số mức độ tăng trưởngấn tượng. Trong năm thứ hai, doanh thu của họ đã tăng lên $1167, phần trăm tăngtrưởng đáng kể đạt 40,1%. Sự tăng trưởng mạnh mẽ này tiếp tục được duy trì và cảithiện ở năm thứ ba khi doanh thu của Toyota ghi nhận con số ấn tượng là $1700, vớitốc độ tăng trưởng là 45,6%. Đến với hai năm tiếp theo, doanh thu của Toyota lần lượtlà $2553 và $3919, phần trăm tăng trưởng tiếp tục trên 50% mỗi năm.

<b>Về Hyundai:</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

Mặc dù bắt đầu với một xuất phát điểm cao hơn so với Toyota vào năm đầu tiênvới $1320, cao gấp 1,5 lần Toyota nhưng sự tăng trưởng của Hyundai đã khơng thểduy trì ổn định như Toyota. Trong năm thứ hai, mặc dù doanh thu vẫn tăng đáng kểlên $1385, nhưng tốc độ tăng trưởng chỉ đạt 4,9%. Với phần trăm tăng trưởng chỉ bằngkhoảng ⅛ của Toyota, doanh thu của Hyundai ở những năm về sau vẫn tăng nhưngchưa có con số ấn tượng nào được ghi nhận. Đặc biệt ở năm 3, Hyundai đã bị Toyotavượt mặt khi chỉ thu về $1463, tốc độ tăng trưởng của Huyndai chỉ đạt 5,6%, chỉ tăngkhoảng 0,7% so với năm trước. Trong năm 4 và 5, doanh thu của Hyundai đã tăng từmức $1.557 lên $1.670, đồng thời tốc độ tăng trưởng cũng đã tăng từ 6,4% lên 7,2%.

Qua số liệu về doanh thu của hai doanh nghiệp cho thấy hoạt động kinh doanhcủa Toyota đạt kết quả tốt và vượt bật, trong khi đó, Hyundai chưa có sự tập trung tốiưu cho hoạt động kinh doanh của mình.

<i><b>1.1.2. Margin before Marketing (lợi nhuận trước khi trả chi phí Marketing)</b></i>

<b>Hình 1.2: Lợi nhuận gộp trước chi phí MarketingVề Toyota:</b>

Trong hai năm đầu tiên, Toyota sở hữu một mức lợi nhuận gộp trước chi phímarketing khơng cao như Hyundai, nhưng vẫn khá ổn. Trong năm đầu tiên, lợi nhuận

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

gộp của Toyota là $125, tăng lên $175 trong năm thứ hai. Tuy nhiên, điều đáng chú ýlà trong vòng một năm, Toyota đã tăng mức lợi nhuận gộp thêm $50, một tăng trưởngđáng kể so với Hyundai, chỉ tăng được $20 trong cùng khoảng thời gian. Trong hainăm còn lại, Toyota tiếp tục thể hiện sự mạnh mẽ và ổn định trong lợi nhuận gộp. Độchênh lệch lợi nhuận ròng của Toyota so với Hyundai ngày càng tăng lên, với mức độtăng trưởng lợi nhuận ròng là $383 và $588.

<b>Về Hyundai:</b>

Ở năm đầu và năm hai, Hyundai được ghi nhận mức lợi nhuận gộp trước chi phíMarketing lần lượt là $198 và $208. Tuy nhiên, trong năm tiếp theo, Hyundai chỉ đạtđược mức tăng trưởng lợi nhuận gộp hạn chế là $11, sự chênh lệch này phản ánh sựkém cạnh tranh của Hyundai trong việc tăng cường hiệu suất sản xuất và quản lý chiphí. Hai năm cuối, Hyundai tiếp tục đối mặt với áp lực từ sự cạnh tranh và tăng trưởngcủa Toyota. Mặc dù lợi nhuận gộp của Hyundai vẫn tăng lên nhưng rất thấp so vớiToyota, chỉ đạt $234 và $251.

Toyota có phần chiếm lợi thế hơn Hyundai về sự tăng trưởng của lợi nhuận gộptrước Marketing, về phần Hyundai thì khơng thể duy trì tốc độ tăng trưởng lợi nhuậngộp như mong đợi.

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

<i><b>1.1.3. Marketing (chi phí Marketing)</b></i>

<b>Hình 1.3: Chi phí Marketing trong 5 năm</b>

Nhìn chung, chi phí chi cho các hoạt động marketing của cơng ty trong vịng 5năm của 2 cơng ty có sự khác biệt rõ ràng.

<b>Về Toyota:</b>

Trong năm đầu tiên, Toyota chỉ chi trả $100 cho hoạt động marketing. Tuynhiên, từ năm thứ hai trở đi, Toyota bắt đầu tăng cường đầu tư vào marketing. Với sựtăng trưởng doanh thu qua từng năm, chi phí marketing của Toyota cũng tăng lên đángkể, lần lượt chi phí Marketing của Toyota ở năm 2, 3, 4 là $150, $230 và $358. Đếnnăm thứ năm, Toyota đã chi trả lên đến $563 cho hoạt động marketing, gần 5 lần sovới năm đầu tiên. Sự tăng cường đầu tư này có thể được giải thích bằng việc Toyotanhận ra tầm quan trọng của marketing trong việc xây dựng và duy trì thương hiệu,đồng thời cũng là biểu hiện của sự tăng trưởng và mở rộng của công ty trên thị trường.

<b>Về Hyundai:</b>

Trái ngược với Toyota, Hyundai đã bắt đầu với một mức đầu tư lớn hơn vào hoạtđộng marketing trong năm đầu tiên với $173, cao hơn Toyota đến $73. Tuy nhiên,mức tăng của chi phí này qua các năm là khá chậm. Trung bình mỗi năm, Hyundai chỉtăng thêm khoảng $10 - $15 cho hoạt động marketing. Trong năm thứ 2, Hyundai ghi

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

nhận mức chi phí Marketing là $183, và tăng đến $194 ở năm 3. Năm 4 vẫn khơng cósự thay đổi lớn với số tiền bỏ ra cho các hoạt động quảng bá là $209. Đến năm thứnăm, con số này chỉ đạt $226, cao gấp 1.3 lần so với năm đầu tiên. Sự tăng trưởngchậm của chi phí marketing có thể phản ánh một chiến lược kinh doanh khác biệt củaHyundai.

Toyota đã thể hiện mong muốn đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh quachi phí Marketing mà họ đã bỏ ra, trong khi đó, số tiền mà Hyundai chi cho Marketingtăng rất chậm, cũng đồng nghĩa doanh nghiệp này không quá quan tâm đến Marketingtrong hoạt động kinh doanh của họ.

<i><b>1.1.4. Profit</b></i>

<b>Hình 1.4: Lợi nhuận của Toyota và Hyundai trong 5 năm</b>

Qua biểu đồ, ta có thể thấy lợi nhuận của hai doanh nghiệp được duy trì ổn định,khơng tăng khơng giảm qua các năm. Cụ thể lợi nhuận rịng cả hai cơng ty thu được từlợi nhuận gộp sau khi đã chi trả cho chi phí marketing là $25 trong suốt 5 năm. Cónghĩa là lợi nhuận cả hai công ty thu được là như nhau.

Tuy nhiên, điều cần lưu ý là mức độ tăng trưởng doanh thu của Toyota tăng gấp8 lần so với Hyundai, nhưng chỉ vẫn duy trì lợi nhuận rịng ở mức $25 khơng tăng

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

trưởng thêm. Rõ ràng, Toyota phát triển mạnh về doanh thu nhưng chi phí bỏ ra chomarketing cũng khơng ít. Điều này cho thấy, Hyundai với dòng doanh thu tăng trưởngnhẹ qua từng năm vẫn duy trì được lợi nhuận của mình ngang bằng so với đối thủmạnh như Toyota.

<i><b>1.1.5. Margin (%)</b></i>

Tỷ suất lợi nhuận gộp là chỉ số đo lường được biểu thị dưới dạng phần trăm (%),thể hiện mức chênh lệch giữa doanh thu so với lợi nhuận gộp. Nói cách khác, chỉ sốnày cho biết doanh nghiệp thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận gộp từ một đồng doanh thuđược tạo ra.

<b>Công thức: Margin (%) = Margin before marketing ( $)/ Revenue ( $) </b>

= [Total Sales Revenue ( $) - Total Cost ( $)] / TotalSales Revenue ( $).

<b>Hình 1.5: Phần trăm lợi nhuận của Toyota và Hyundai trong 5 năm</b>

Nhìn vào biểu đồ trên có thể thấy tỷ suất lợi nhuận gộp của cả hai doanh nghiệpđều là 15% và ngang bằng nhau qua cả 5 năm. Nói cách khác, trong 1 năm kinh doanhthì cứ 100 đồng doanh thu, Toyota và Hyundai thu được 15 đồng lợi nhuận gộp.

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

<i><b>1.1.6. Marketing/Sales</b></i>

Marketing/Sales là chỉ số đo lường dùng để đánh giá hoạt động marketing, bánhàng của doanh nghiệp ảnh hưởng như thế nào đến doanh thu.

Marketing/Sales (%) = Marketing ( $) /Revenue ( $).

<b>Hình 1.6: Tỷ suất marketing so với doanh thu của Toyota và HyundaiVề Toyota: có thể thấy, chi phí cho các hoạt động marketing của Toyota tăng</b>

đều liên tục dẫn đến tỷ suất marketing/doanh thu trong giai đoạn năm 1 - năm 3 cũngtăng theo (từ 12% lên 14%), sau đó duy trì đến năm 5.

<i><b>Về Hyundai: chi phí cho các hoạt động marketing duy trì ở mức 13% từ năm 1 </b></i>

-năm 4, đến -năm 5 thì tăng lên 14%.

Vào năm đầu tiên, chi phí marketing của Toyota chiếm 12% doanh thu thu được,trong khi đó chi phí marketing của Hyundai chiếm 13% trong tổng doanh thu.

Đến năm thứ 2 thì tỉ suất này của 2 doanh nghiệp đã bằng nhau (13%). Đến nămthứ 3 thì Toyota bắt đầu chi nhiều hơn vào chi phí marketing dẫn đến tỉ suất này tăng

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

lên 1% trong khi Hyundai vẫn duy trì tỷ suất này ở mức 13%. Vào năm thứ tư thì cả 2doanh nghiệp đều duy trì tỷ suất như năm trước. Đến năm thứ 5, trong khi Toyota duytrì chi phí marketing chiếm 14% doanh thu thì Hyundai đã đầu tư thêm vào các hoạtđộng marketing để bắt kịp với Toyota và tỷ suất marketing chiếm 14% doanh thu.

Nhìn chung thì 2 doanh nghiệp đều có xu hướng duy chi phí marketing khoảng13-14% trong doanh thu.

ROS (Return on Sales) là tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu. ROS là một chỉsố quan trọng trong việc đo lường hiệu quả hoạt động doanh nghiệp vì nó cho biết mứcđộ lợi nhuận thuần mà doanh nghiệp đạt được từ mỗi đơn vị doanh thu.

<b>Công thức: ROS (%) = Profit ( $) / Revenue ( $).</b>

<b>Hình 1.7: Mức tăng trưởng tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu</b>

Nhìn vào biểu đồ trên, có thể thấy chỉ số ROS giữa Toyota và Huyndai qua từngnăm có sự giảm dần qua mỗi năm.

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

Trong năm đầu tiên, ROS của Toyota là 3% cao hơn nhiều so với Hyundai(1.9%).

Ở năm thứ 2, ROS của Toyota giảm mạnh chỉ còn 2.1%, cịn Huyndai thì chỉgiảm 0,1 cịn 1.8%.

Đến năm thứ 3, ROS của Toyota giảm thấp hơn Hyundai, chỉ còn 1,5%, trong khiHyundai tiếp tục giảm 0,1% còn 1,7%.

Vào 2 năm cuối, tỷ số ROS của Toyota giảm mạnh, thậm chí xuống tới mức0.6% vào năm thứ 5. Như vậy, trong năm thứ 5, tổng chi phí chiếm tới 99,4% doanhthu thuần. Trong khi đó, Hyundai có ROS đạt 1,5%, tức là tổng chi phí chỉ chiếm98,5% doanh thu thuần. Điều này cho thấy khả năng quản lý chi phí của Toyota chưatốt bằng Hyundai và điều này đang ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của công ty trênthị trường. Dù Hyundai đang chiếm ưu thế hơn khi chỉ giảm 0,1% qua mỗi năm nhưngtừ một đồng doanh thu đang tạo ra ít đồng lợi nhuận hơn so với các năm trước đó.

<i><b>1.1.8. Year on year Revenue growth</b></i>

<b>Year on year Revenue growth là mức tăng trưởng doanh thu qua hằng năm, dùng</b>

để đưa ra các quyết định về lập kế hoạch sản xuất và ngân sách.

<b>Công thức: Year on year Revenue growth (%) = [Doanh thu của năm sau ( $) </b>

-Doanh thu năm trước ( $)]/ -Doanh thu năm trước ( $).

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

<b>Hình 1.8: Mức tăng trưởng doanh thu qua 5 năm</b>

Nhìn vào biểu đồ trên có thể thấy tốc độ tăng trưởng doanh thu qua 5 năm củaToyota cực kỳ mạnh mẽ, tăng từ 40% lên 53%, còn tốc độ tăng trưởng doanh thu quatừng năm của Hyundai thì lại chậm hơn rất nhiều, chỉ ở mức 5 - 7%:

Vào năm thứ 2 thì tốc độ tăng trưởng doanh thu của Toyota đạt 40% và gấp 8 lầnso với Hyundai. Đến năm thứ 3 thì tốc độ tăng trưởng của Toyota tăng lên thêm 6%trong khi Hyundai chỉ tăng 1%. Vào năm thứ 4 thì Toyota tiếp tục tăng thêm 4% cịnHyundai thì khơng tăng. Năm thứ 5 thì Toyota tăng thêm 3% và Hyundai tăng thêm1% đạt mức tăng trưởng doanh thu là 7% qua 5 năm.

Nhìn chung, tốc độ tăng trưởng doanh thu của Toyota cao hơn rất nhiều so vớiHyundai nhưng Hyundai lại có vẻ ổn định hơn vì tốc độ tăng trưởng các năm đềungang bằng nhau trong khi tốc độ tăng trưởng doanh thu của Toyota đang ngày cànggiảm.

<i><b>1.1.9. CAGR Revenue from Year 1 (Compounded annual growth rate) </b></i>

CAGR Revenue from Year 1 nghĩa là tốc độ tăng trưởng doanh thu kép so vớinăm 1. Chỉ số CAGR thường được dùng để thể hiện mức đọ tăng trưởng hiệu quảdoanh thu, giúp dự báo được tình hình doanh thu trong tương lai.

<b>Revenue from Year 1= [(Revenue last year/ Revenue Year 1) ^1/n]-1</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

Tốc độ tăng trưởng hằng năm của Toyota tăng nhanh, tăng gần 47% trong 5 năm,trong khi đó Hyundai chỉ tăng được 6% trong 5 năm. Chứng tỏ Toyota đang chiếmnhiều thị phần hơn và bán được nhiều sản phẩm hơn.

<b>Hình 1.9: Tốc độ tăng trưởng doanh thu kép so với năm 1</b>

<i><b>1.1.10. Invested Capital - Vốn đầu tư hằng năm </b></i>

Hằng năm Toyota đầu tư càng nhiều tiền hơn để đạt được mức tăng trưởng, trongkhi đó Hyundaichỉ tăng mức đầu tư khơng đáng kể.

</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">

<b>Hình 1.10: Vốn đầu tư trong vòng 5 năm</b>

<i><b>1.1.11. ROI (Return of investment)</b></i>

ROI chính là tỷ suất hồn vốn của vốn đầu tư, ROI giúp đánh giá hiệu quả củađầu tư, xem đầu tư có đem lại lợi nhuận hay có đầu tư đúng chỗ khơng

<b>ROI = Lợi nhuận rịng/ Chi phí đầu tư</b>

<b>Ta thấy lợi tức đầu tư của của công ty HUYNDAI cao hơn và xu hướng bền</b>

vững hơn của TOYOTA. Trong khi đó lợi tức đầu tư của TOYOTA đang có xuhướng sụt giảm.

</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">

<b>Hình 1.11: Tỷ suất hoàn vốn trong 5 năm</b>

<b>1.2. Suy luận</b>

<i><b>1.2.1. Đối với Toyota</b></i>

Dựa vào những thơng tin trên, có thể thấy Toyota đã đầu tư đổi mới chiến lượcmarketing rất nhiều, dẫn đến sự tăng liên tục trong chi phí Marketing, Margin beforemarketing, Revenue và Year on Year Revenue Growth qua các năm. Cụ thể như sau:

<b>Tốc độ phát triển thị phần: Với sự đầu tư nhiều như vậy là do Toyota có quy</b>

mô và thị phần lớn hơn Hyundai trên thị trường ô tô nên họ phải nỗ lực để duy trì vị trídẫn đầu, đặt sự ưu tiên cao về hoạt động quảng cáo và marketing để duy trì và tăngcường thương hiệu của mình trên thị trường.

</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24">

<b>Hình 1.12: Kết hợp chi phí Marketing, Revenue, Profit và ROS của Toyota</b>

Dù vậy nhưng điều này lại không phản ánh vào lợi nhuận của họ. Trong năm đầutiên, Toyota chỉ đầu tư 100 ngàn đô vào hoạt động marketing và doanh thu đạt 833ngàn đô và lợi nhuận cuối cùng đạt 25 ngàn đô và ROS đạt mức 3%. Vào năm thứ 2,chi phí marketing của Toyota đột ngột tăng lên 1,5 % so với năm đầu tiên và giúpdoanh thu của họ tăng 1,4%. Có thể thấy từ năm thứ 2, Toyota bắt đầu hướng tới quymô và sự tăng trưởng của doanh thu bán hàng nên đầu tư nhiều vào marketing. Tuynhiên lợi nhuận vẫn bão hịa ở mức 25 ngàn đơ dẫn đến ROS của Toyota giảm mạnh,từ 3% giảm còn 2,1%. Dù suy giảm như vậy nhưng Toyota vẫn tiếp tục đầu tư vàomarketing để mở rộng thị trường làm cho ROS giảm chỉ cịn 0,6% vào năm thứ 5.

Có thể thấy, cách tiếp cận trong việc quản lý chi phí và tạo doanh thu của Toyotakhơng cịn hiệu quả dẫn đến lợi nhuận không tăng theo mong đợi. Điều này chứng tỏviệc tăng chi tiêu cho mảng marketing của họ mang lại hiệu quả không tương xứng vớisố tiền mà họ đã bỏ ra.

Tuy nhiên, điều này có thể được lý giải theo hướng đang có sự cạnh tranh gay gắtcủa nhiều đối thủ trên thị trường dẫn đến Toyota phải chi nhiều chi phí hơn để có thểgiữ vững vị trí trên thị trường trong khi tỷ suất sinh lời ngày càng giảm.

Bên cạnh đó, ROI của Toyota ngày càng giảm mạnh chứng tỏ các hoạt động đầutư của họ ngày càng gặp khó khăn. Với số tiền đầu tư ngày càng nhiều nhưng ROI

</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25">

ngày càng giảm có thể là tín hiệu cho thấy Toyota đang dồn tập trung vào một loạt cáchoạt động mới hoặc đổi mới để đáp ứng với sự thay đổi trong thị trường và nhu cầucủa khách hàng. Ngoài ra, sự sụt giảm này có thể là do sự tăng cường cạnh tranh trongngành đã tạo áp lực cho Toyota và thúc đẩy họ tìm kiếm các cách thức cải thiện hiệusuất kinh doanh và tăng cường đầu tư để duy trì hoặc nâng cao lợi nhuận.

<i><b>1.2.2. Đối với Hyundai</b></i>

<b>Hình 1.13: Kết hợp chi phí Marketing, Revenue. Profit và ROS của Hyundai</b>

Về Hyundai, chi phí marketing và Revenue khơng có nhiều chênh lệch qua cácnăm. Chi phí marketing mỗi năm chỉ tăng khoảng 1% nên doanh thu cũng tăng khoảng1% mỗi năm. Với tỷ suất marketing/doanh thu duy trì ở mức 13% từ năm 1 đến năm 4,và sau đó tăng lên 14% vào năm thứ 5. Có thể Hyundai đang tập trung vào việc xâydựng cơ sở khách hàng ổn định trước khi tăng cường quảng bá vào giai đoạn sau.

Bên cạnh đó, chi phí đầu tư vào marketing thấp như vậy là do Hyundai có quymơ nhỏ nên chi phí phí đầu tư vào marketing sẽ tương ứng với quy mơ và doanh thucủa doanh nghiệp. Việc tăng chi phí marketing vào năm 5 là dấu hiệu cho thấy chiếnlược mới hoặc mở rộng thị trường.

</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26">

Mặc dù số tiền đầu tư vào hoạt động marketing và các khoản đầu tư thấp hơn sovới Toyota nhưng Hyundai đã duy trì một mức doanh thu ổn định và không chịu áplực từ sự giảm tỷ suất ROS và ROI mạnh mẽ như Toyota. Điều này cho thấy Huyndaiđang cân bằng giữa việc tối ưu hóa chi phí với tạo ra doanh thu tốt hơn Toyota. Có thểsuy luận rằng chiến lược marketing của Hyundai mang lại hiệu quả về lợi nhuận caohơn. Nhìn chung thì Hyundai chủ yếu tập trung vào việc duy trì lợi nhuận.

Tuy nhiên, ROS và ROI vẫn tiếp tục giảm ở cả Toyota và Hyundai, điều nàychứng tỏ đang có sự cạnh tranh gay gắt của nhiều đối thủ trên thị trường dẫn đến cáccơng ty phải chi nhiều chi phí hơn để có thể giữ vững vị trí trên thị trường trong khi lợinhuận vẫn bão hòa.

<b>1.3. So sánh và đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh</b>

<i><b>1.3.1. Khả năng tạo doanh thu và lợi nhuận</b></i>

<i>1.3.1.1. Doanh thu</i>

Nhìn chung, Toyota đang có lợi thế vượt trội so với Hyundai trong việc chiếmlĩnh thị trường với tốc độ tăng trưởng đạt mức 40 - 53%. Tốc độ tăng trưởng doanh thucủa Toyota và Hyundai đều có xu hướng tăng cho thấy dấu hiệu tích cực trong hoạtđộng kinh doanh của 2 doanh nghiệp.

<i>1.3.1.2. Lợi nhuận</i>

Nhìn chung thì lợi nhuận cả 2 doanh nghiệp đều bằng nhau là 25 ngàn đô trongsuốt 5 năm. Tuy nhiên, với mức độ tăng trưởng doanh thu của Toyota tăng gấp 8 lầnso với Hyundai, nhưng chỉ vẫn duy trì lợi nhuận rịng ở mức 25 ngàn đơ khơng tăngtrưởng thêm. Điều này cho thấy Hyundai với dịng doanh thu tăng trưởng nhẹ qua từngnăm vẫn duy trì được lợi nhuận của mình ngang bằng so với đối thủ mạnh như Toyota.

</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27">

<i><b>1.3.2. Hoạt động marketing</b></i>

Hiệu quă hoăt đong mărkệting cuă Hyundăi

<b>Hình 1.14: Hiệu quả hoạt động marketing của 2 doanh nghiệp</b>

Về hoạt động marketing, có thể thấy Toyota đang đầu tư nhiều vào marketinghơn để thúc đây doanh thu bán hàng. Tuy nhiên tỷ suất marketing/sales của Hyundaichiếm 66% doanh thu qua tổng 5 năm, cịn Toyota thì chiếm 67%.

Nhìn chung thì hoạt động marketing của Hyundai mang lại hiệu quả cao hơn sovới những gì họ đã bỏ ra, trong khi Toyota đang đầu tư quá mức vào marketing màkhông đạt được kết quả tương xứng về doanh thu.

</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28">

Biểu đồ kết hợp Margin của Toyota

<small>Margin before marketingRevenueMargin</small>

Biểu đồ kết hợp Margin của Hyundai

<small>Margin before marketingRevenueMargin</small>

<b>Hình 1.15: Khả năng quản lý chi phí của 2 doanh nghiệp</b>

Nhìn vào hai biểu đồ kết hợp, có thể thấy dù có sự chênh lệch khá lớn về doanhthu giữa 2 doanh nghiệp, nhưng Margin bằng nhau cho thấy cả hai doanh nghiệp cókhả năng tạo ra lợi nhuận ngang bằng nhau. Điều này chứng tỏ cả hai công ty đã dựđoán, kiểm soát chỉ số đo lường rất tốt để tránh bị lỗ lãi. Nhưng nhìn chung thìHyundai thì có khả năng quản lý chi phí và tối ưu ngân sách cho hoạt động tốt hơnToyota.

</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">

Nhìn vào biểu đồ có thể kết luận rằng Hyundai có khả năng tạo ra lợi nhuận từdoanh thu thuần cao hơn Toyota. Như vậy, với doanh thu khơng đổi, nếu doanh nghiệpquản lý chi phí tốt, tối thiểu hóa được các chi phí phát sinh thì lợi nhuận sẽ cao hơn vànhờ vậy tỷ suất sinh lợi doanh thu ROS càng được cải thiện. Trường hợp của Toyota,ROS thấp là do doanh nghiệp quản lý chi phí không hiệu quả. Bất chấp ROS củaToyota cao hơn trong những năm đầu, hiệu suất của Hyundai ổn định theo thời giancho thấy có khả năng sinh lời một cách cân bằng và bền vững trong tương lai.

Tuy cả hai doanh nghiệp đều làm ăn có lãi nhưng nhìn chung thì Hyundai tiếp tụcđạt được hiệu quả với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp mình với lợi ích tàichính từ các khoản đầu tư mang lại so với chi phí bỏ ra cao hơn Toyota. Tuy nhiên vàonăm thứ 5 thì cả Hyundai và Toyota đều bắt đầu tăng chi phí đầu tư lên nhiều hơn làmROI giảm lần lượt là 0,1% và 0,5% là do sự tăng cường cạnh tranh trong ngành đã tạoáp lực cho cả 2 doanh nghiệp và thúc đẩy họ tìm kiếm các cách thức cải thiện hiệu suấtkinh doanh và tăng cường đầu tư để duy trì hoặc nâng cao lợi nhuận.

</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30">

Từ các phân tích trên có thể thấy Hyundai có tiềm năng phát triển hiệu quả vàbền vững hơn khi kết quả tích cực mà Hyundai có được nhiều hơn những gì doanhnghiệp phải bỏ ra. Xu hướng giảm của chỉ số ROS cũng khơng có sự biến động qlớn đồng thời vẫn duy trì được chỉ số ROI với chi phí đầu tư thấp. Trong khi đó,Toyota đã q chú trọng vào việc tăng trưởng quy mô và doanh thu mà khơng quantâm đến số tiền bỏ ra có đáng với thành quả mà họ thu về hay không dẫn đến sự suygiảm nặng nề trong chỉ số quan trọng nhất là ROS và ROI.

<b>1.4. Dự báo</b>

<i><b> 1.4.1. Về Toyota</b></i>

Nhìn chung, tỷ suất lợi nhuận gộp và lợi nhuận của cả hai công ty là như nhau.Tuy nhiên, chi phí cho các hoạt động bán hàng và tiếp thị của Toyota đang tăng nhanhhơn dẫn đến tỉ số ROS và ROI đang giảm dần. Dựa vào xu hướng giảm tỷ suất ROS và

<b>ROI liên tục, có thể dự báo rằng Toyota sẽ tiếp tục đối mặt với áp lực giảm tỷ suấtlợi nhuận trong tương lai nếu cứ duy trì chính sách như hiện tại. </b>

Trước đây, Toyota đã đầu tư nhiều vào chi phí marketing để tăng trưởng doanhthu. Tuy nhiên, hiệu quả của việc này đã giảm dần theo thời gian. Mặc dù tăng trưởngdoanh thu thông qua chi phí tiếp thị có thể mang lại lợi ích ngắn hạn, nhưng nếu không

<b>được cân nhắc kỹ lưỡng, nó có thể gây áp lực lên lợi nhuận và không đáng kỳ vọng.</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 31</span><div class="page_container" data-page="31">

<b>1.5. Đề xuất</b>

<i><b>1.5.1. Toyota</b></i>

Với chỉ số ROS liên tục giảm từ 3% còn 0,6%, Toyota cần xem xét lại chiến lượctiếp thị và tìm cách tối ưu hóa chi phí quản lý để tập trung vào việc tối ưu hóa lợinhuận. Cụ thể như sau:

Đầu tiên là cần phân tích kỹ lưỡng hiệu quả của các chiến dịch marketing đã thựchiện để xác định những hoạt động nào mang lại lợi nhuận cao nhất và tập trung nguồnlực vào những hoạt động đó. Từ đó, làm nền tảng cho việc cắt giảm chi phí khơng cầnthiết như chi phí quản lý, chi phí bán hàng,... Cụ thể như sau: thường xuyên theo dõivà đánh giá hiệu quả của từng hoạt động marketing, cắt giảm những hoạt động khônghiệu quả. Có thể tận dụng các kênh marketing miễn phí hoặc ít tốn kém như: mạng xãhội, email marketing, SEO,... để tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn. Bêncạnh đó, cần chọn lọc và tập trung vào những kênh bán hàng mang lại lợi nhuận caonhất.

Thứ hai là tăng giá bán sản phẩm, đây có thể được coi là cách đơn giản nhất tuynhiên điều này có thể mang đến những ấn tượng xấu trong mắt người tiêu dùng. Khiđó, vị thế thị trường có thể sẽ yếu kém hơn hiện tại dẫn đến việc doanh thu ít hơn vàlợi nhuận trên doanh số bán hàng tồi tệ hơn. Nên khi thực hiện giải pháp này, Toyotacần nghiên cứu kĩ về khách hàng, thị trường để có thể đưa ra mức giá hợp lý nhất.

Thứ ba là tối ưu chiết khấu và giảm chi phí tồn kho sản phẩm hoặc nguyên vậtliệu sử dụng để sản xuất sản phẩm để có thể tối ưu hóa lợi nhuận từ doanh thu hiện cóvà tạo ra giá trị cho khách hàng một cách hiệu quả hơn.

Thứ tư là tạo chương trình khách hàng thân thiết để giữ chân khách hàng: với chiphí marketing bỏ ra để thu hút khách hàng cao nhưng lợi nhuận cuối cùng vẫn bão hịa.Chính vì vậy, thay vì chi tiền để tìm và chốt khách hàng mới liên tục, Toyota nên cócác chương trình dài hạn như tích điểm, trở thành thành viên VIP có nhiều lợi thế,được mời tham dự hội thảo, triển lãm của công ty,...

</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32">

Với sự đầu tư tập trung vào một loạt các hoạt động mới để đáp ứng với sự thayđổi trong thị trường và nhu cầu của khách hàng và sự cạnh tranh gay gắt trên thịtrường khiến ROI Toyota giảm mạnh từ 5% còn 3,6%. Cạnh tranh là điều mà doanhnghiệp không thể tránh khỏi trên thị trường. Để cải thiện chỉ số này, Toyota cần tựthay đổi các yếu tố trong doanh nghiệp và biện pháp hàng đầu là tăng giá trị trọn đờicủa khách hàng (CLV). Cụ thể như sau:

Tăng giá trị đơn hàng trung bình bằng cách bán thêm, bán chéo, tăng giá bán,cung cấp các ưu đãi, khuyến mãi,…

 Bán thêm (Up Selling): đề xuất các phụ kiện nâng cấp với tính năng vượt trộihơn cho khách hàng khi họ đã quyết định mua một mẫu xe cụ thể.

 Bán chéo (Cross Selling): khi khách hàng mua ơ tơ thì Toyota có thể đề xuấtkhách hàng mua thêm bảo hiểm xe, các gói bảo dưỡng mở rộng hoặc phụkiện đi kèm,...

Tăng tần suất mua hàng bằng cách gửi email nhắc nhở, tạo cộng đồng kháchhàng, tạo nhu cầu tái mua, cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ bổ sung hay liên quan,…

Giữ chân khách hàng bằng cách cải thiện chất lượng sản phẩm hay dịch vụ, tăngcường hỗ trợ khách hàng, tạo lòng trung thành, sự hài lòng, thu thập phản hồi củakhách hàng và cải tiến,…

<i><b>1.5.2. Hyundai</b></i>

Hiện tại Hyundai đang chiếm được ưu thế phát triển bền vững hơn khi chỉ số

<b>ROS được duy trì ở mức 1,9% - 1,5%, và ROI thì được duy trì ở mức 5%. Hyundai có</b>

thể sử dụng lợi thế về tỷ suất sinh lời và lợi tức đầu tư cao để đầu tư vào các hoạt độngnghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, mở rộng thị trường sang các khu vực mới,hoặc tăng cường năng lực cạnh tranh. Cụ thể như sau:

</div><span class="text_page_counter">Trang 33</span><div class="page_container" data-page="33">

Hyundai có thể đầu tư vào các công nghệ xe Hybrid để đáp ứng nhu cầu ngàycàng thay đổi của khách hàng. Mở rộng danh mục sản phẩm với các dòng xe mới, nhưxe SUV cỡ lớn, xe thể thao hạng sang, xe tải hạng nặng,... để thu hút thêm khách hàngtiềm năng và tăng thị phần. Việc mở rộng sản phẩm và thị trường sẽ giúp Hyundaităng khả năng sinh lời và giảm rủi ro từ sự phụ thuộc vào một sản phẩm hoặc thịtrường duy nhất.

Nâng cao chất lượng và dịch vụ, đặt sự tập trung vào chất lượng sản phẩm vàdịch vụ khách hàng. Điều này bao gồm việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, cải thiệntrải nghiệm khách hàng và tăng cường hỗ trợ sau bán hàng. Việc tạo ra một hình ảnhthương hiệu mạnh và đáng tin cậy có thể giúp Hyundai thu hút và giữ chân kháchhàng, từ đó tăng cường doanh thu và lợi nhuận.

Mặc dù Hyundai đã có kết quả tốt với ROS ổn định nhưng Hyundai cần tiếp tụctối ưu hóa chi phí để đảm bảo bền vững và tăng cường lợi nhuận.

Bên cạnh đó, Hyundai đã đầu tư ít hơn vào marketing so với Toyota nhưng vẫncó thể tối ưu hóa việc sử dụng nguồn lực tiếp thị để giảm chi phí và tăng hiệu quả thuvề. Có thể thấy, tiềm năng sinh lời trong tương lai của Hyundai rất lớn. Nên Hyundainên đầu tư thêm vào marketing khi mở rộng thị trường hoặc dòng sản phẩm để thể tạora lợi thế cạnh tranh cho Hyundai. Khi mở rộng thị trường, việc tăng cường nhận diệnthương hiệu và tiếp cận khách hàng là rất quan trọng.

Cuối cùng, nếu chỉ tập trung vào doanh thu mà khơng qua tâm đến việc tối ưuhóa chi phí marketing thì Hyundai sẽ đi lại con đường cũ của Toyota nên việc này làrất quan trọng. Thay vì đầu tư nhiều tiền vào quảng cáo truyền thống, Hyundai có thểchuyển đổi sang các phương thức tiếp thị kỹ thuật số và trực tuyến, như quảng cáo trênmạng xã hội, email marketing, SEO,... Điều này sẽ giúp Hyundai tiết kiệm chi phí vàđạt được tầm nhìn rộng hơn đối với khách hàng tiềm năng.

Tương tự như Toyota, với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt thì Hyundai cần chú ýđến các khoản đầu tư thật kỹ càng để tránh sự sụt giảm mạnh mẽ trong tương lai. Ởđây, Hyundai có thể áp dụng một số biện pháp như sau:

</div><span class="text_page_counter">Trang 34</span><div class="page_container" data-page="34">

Bán thêm (Up Selling): đề xuất các phụ kiện nâng cấp với tính năng vượt trộihơn cho khách hàng khi họ đã quyết định mua một mẫu xe cụ thể.

Bán chéo (Cross Selling): đề xuất khách hàng mua thêm bảo hiểm xe, các gói bảodưỡng mở rộng hoặc phụ kiện đi kèm,...

Áp dụng các hình thức xúc tiến bán tại chỗ như: chiết khấu cho khách hàng khitrả đủ tiền mặt khi mua xe, ưu tiên về giá cho khách hàng mua xe từ lần 2 trở lên, bốcthăm trúng thưởng, tham gia hội chợ triển lãm thương mại 2 lần/năm,... Tổ chức cácchương trình tặng quà, giảm giá,... Triển khai các chương trình khuyến mãi theo mùahoặc theo khu vực. Tổ chức các chương trình khuyến mại vào những dịp đặc biệt.Tăng mức chiết khấu cho các đại lý. Tuy nhiên, xúc tiến bán hàng chỉ có tác độngtrong ngắn hạn nhằm thúc đẩy quá trình quyết định mua hàng nhanh hơn, về lâu dàicông ty phải thay đổi đa dạng hình thức xúc tiến bán hàng hơn nữa.

Cuối cùng là xây dựng cộng đồng trực tuyến cho khách hàng của Hyundai, tạođiều kiện cho họ chia sẻ kinh nghiệm và tăng cường mối quan hệ với thương hiệu.

</div><span class="text_page_counter">Trang 35</span><div class="page_container" data-page="35">

<b>CÂU 2: ĐÁNH GIÁ VÀ SO SÁNH HOẠT ĐỘNG MARKETINGCỦA TOYOTA VÀ HYUNDAI </b>

<b>2.1. Ý nghĩa các chỉ số</b>

<b>New customer</b>

Chỉ số này thể hiện tổng số khách hàng mới của cơng ty, số liệu này có thể thểhiện một phần nào khả năng thu hút của công ty và khả năng hoạt động hiệu quả củahoạt động Marketing.

<b>Total customers</b>

Total customers (Tổng số khách hàng) là tổng số lượng khách hàng, bao gồm baogồm khách hàng mới và khách hàng mua hàng lặp lại. Tổng số khách hàng tăng haygiảm sẽ nói lên hoạt động marketing có hiệu quả hay khơng, từ đó doanh nghiệp có thểnhanh chóng, kịp dời điều chỉnh các hoạt động marketing cho phù hợp.

Sales/Customers là số tiền doanh thu của công ty nhận được trên một đơn vị

<i>khách hàng (là những khách hàng trung thành) trong khoảng thời gian nhất định. Chỉ</i>

số Sales/Customers giúp doanh nghiệp có thể xác định được mục tiêu bán hàng, đolường mức độ thu hút của sản phẩm, đánh giá được lượng cầu của khách hàng đối vớisản phẩm, từ đó có những điều chỉnh trong chiến lược sales cho phù hợp.

<b>Marketing/New customer</b>

<i>Marketing/New customer là chi phí marketing mà doanh nghiệp đã sử dụng để</i>

thu hút thêm khách hàng mới sử dụng dịch vụ/sản phẩm. Thông qua chỉ số này, doanhnghiệp sẽ tiến hành đánh giá và so sánh sự chênh lệch với doanh thu từ khách hàngtrung thành để điều chỉnh chiến hoạt động marketing cho phù hợp.

<b>Retention Rate</b>

Retention Rate (Tỷ lệ duy trì) là chỉ số giúp doanh nghiệp theo dõi những thayđổi về khả năng giữ chân khách hàng của công ty, là tỷ lệ giữa số lượng khách hàng

</div><span class="text_page_counter">Trang 36</span><div class="page_container" data-page="36">

được giữ chân so với số lượng khách hàng một khoảng thời gian nhất định. Đây làthước đo thành công quan trọng đối với các doanh nghiệp, ảnh hưởng đến sự tăngtrưởng và lợi nhuận của cơng ty. Mục đích của Retention Rate là theo dõi những thayđổi trong quá trình giữ chân khách hàng từ đó doanh nghiệp có thể điều chỉnh hoạtđộng marketing phù hợp.

<b>2.2. Đánh giá hoạt động kinh doanh qua các chỉ số </b>

<i><b>2.2.1. Đánh giá Toyota về 5 chỉ số</b></i>

❖ <b>New Customers và Total Customers</b>

<b>Hình 2.1: Tình hình biến động khách hàng của Toyota</b>

Biểu đồ trên thể hiện tình hình biến động khách hàng của Toyota trong 5 năm.Tổng quan, lượng khách hàng của Toyota có sự tăng lên đáng kể qua các năm. Chỉ sốTotal Customers của năm thứ 5 tăng gấp 4.71 lần so với năm đầu tiên (15.670/3.330).

Theo cơng thức tính CAGR (Compound Annual Growth Rate) tốc độ tăng trưởnghàng năm không đổi được áp dụng trong một khoảng thời gian. Cho các giá trị bắt đầuvà kết thúc và độ dài của khoảng thời gian liên quan:

<b>CAGR(%)= {[Ending Value( $,#)/Starting Value( $,#)] ^ 1/Number of Periods</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 37</span><div class="page_container" data-page="37">

Có thể tính được tốc độ tăng trưởng bình quân hằng năm đối với chỉ số Total

<b>Customers của Toyota đạt xấp xỉ 36,3%.</b>

Số khách hàng mới cũng có sự tăng dần qua các năm, tổng lượng khách hàngmới mà Toyota đã thu hút được sau 5 năm là 18.670 người, trong đó những năm đầutuy có tăng nhưng khơng q cao, cụ thể trong năm thứ 2, số lượng khách hàng mớităng thêm 670 so với năm thứ nhất. Nhưng đến năm thứ 5, số khách hàng mới đã tăng2730 so với năm thứ 4. Chỉ số khách hàng mới của năm thứ 5 (7.500) tăng gấp 5.64lần so với năm đầu (1.330). Lượng khách hàng mới bình quân chiếm khoảng 45% trêntổng số lượng khách hàng mà Toyota đang có qua từng năm.

<b>❖ Sales/Customer, Marketing/ New Customer và Retention Rate</b>

<b>Hình 2.2: Các chỉ số Marketing của Toyota</b>

Các chỉ số về doanh thu, chi phí Marketing trên mỗi khách hàng và tỷ lệ giữ chânđược duy trì ổn định trong suốt thời gian 5 năm quan sát.

Thơng qua chỉ số về Sales/Customer, có thể thấy, trung bình một khách hàng củacơng ty đã chi trả cho việc mua hàng tại Toyota là 250 $ hàng năm. Cùng với lượng

</div><span class="text_page_counter">Trang 38</span><div class="page_container" data-page="38">

khách hàng tăng đều qua các năm, chính là lý giải rõ ràng của việc doanh thu của côngty ngày càng tăng cao (Tại hình 1.1.1 ).

Chi phí Marketing trên mỗi khách hàng mới là 75 $, con số này luôn giữ ở mứcổn định và liên tục không đổi qua từng năm, đã nói lên được việc để thu hút một kháchhàng mới, Toyota đã phải chi trả cho hoạt động Marketing 75 $. Kết hợp với số liệu

<i>trong hình 2.1 về “New Customers (Khách hàng mới)” đã cho thấy các hoạt động</i>

Marketing Toyota triển khai để thu hút thêm khách hàng mới đã đạt được hiệu quảnhất định.

Tỉ lệ duy trì mà Toyota đang có khá cao, cơng ty đã giữ chân được 80% kháchhàng so với tổng lượng khách mua hàng, nghĩa là có đến 80% khách hàng của nămtrước quay lại mua hàng vào năm sau và chỉ số này không hề thay đổi trong suốt thờigian quan sát.

<b>Đánh giá chung: </b>

Hoạt động Marketing của Toyota khá thành công khi đã thu hút được thêm nhiềulượng lớn khách hàng mới và giữ chân được hầu hết khách hàng cũ. Song song đó, chỉsố Marketing/New customers khơng đổi trong suốt thời gian quan sát (chi phí chi choviệc marketing khơng tăng thêm) nhưng đã có thể thu hút được thêm một lượng kháchhàng đáng kể, và tăng dần theo thời gian, từ đó giúp tăng thêm doanh thu cho doanhnghiệp.

<b>❖ Lý do Toyota đạt được những kết quả trên</b>

Để đạt được những con số kể trên, Toyota đã có chiến lược và hoạt độngmarketing phù hợp.

Qua từng năm, các sản phẩm của Toyota không ngừng được cải tiến và nhậnđược sự tin yêu, đón nhận của khách hàng. Toyota cho ra mắt những sản phẩm hoàntoàn mới và phản ánh cam kết của Toyota trong việc cung cấp những sản phẩm ngàycàng tốt hơn. Bên cạnh đó, cải tiến phiên bản của các mẫu xe phục vụ nhu cầu củakhách hàng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 39</span><div class="page_container" data-page="39">

Toyota không ngừng mở rộng mạng lưới đại lý mới, nâng cao về số lượng cũngnhư chất lượng của hệ thống kênh phân phối, là cơ sở để Toyota có thể tiếp cận vớinhiều khách hàng mới hơn.

Phục vụ tận tâm: với triết lý “Chất lượng là trên hết” và “Khách hàng là trên hết”Toyota không ngừng cải tiến trong mọi khâu, mọi quá trình sản xuất kinh doanh vàvận hành, phục vụ khách hàng tốt hơn, đảm bảo nguyên tắc tối thượng là chất lượng.

Toyota là thương hiệu xe ô tô uy tín với chất lượng sản phẩm và dịch vụ kháchhàng tốt đã tạo dựng được niềm tin với người tiêu dùng.

<i><b>2.2.2. Đánh giá Hyundai về 5 chỉ số</b></i>

<b>❖ New Customers và Total Customers</b>

<b>Hình 2.3: Tình hình biến động khách hàng của Hyundai trong 5 năm</b>

Số lượng khách hàng của Hyundai có tốc độ tăng trưởng khá đều nhưng chậmtrong suốt thời gian quan sát. Sau 5 năm, lượng khách hàng tăng chỉ tăng 1020 người.Tổng lượng khách hàng ở năm thứ 5 tăng gấp 1,26 so với năm đầu tiên.

Theo cơng thức tính CARG (Compound Annual Growth Rate)

</div>