<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP HÀ NỘI </b>

<b>KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP </b>

<b>ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH </b>

<b>Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam </b>

<b>HÀ NỘI – 2023</b>

Họ và tên sinh viên <b>: Nguyễn Hữu Thường </b>

Lớp, khóa, ngành <b>: QTKD06 – K14, Quản Trị Kinh Doanh </b>

Giảng viên hướng dẫn <b>: TS. Trần Thị Hoa </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu. ... 4

3. Đối tượng và phương pháp nghiên cứu. ... 5

4. Những đóng góp của đề tài nghiên cứu. ... 6

5. Kết cấu nội dung chính của luận văn tốt nghiệp. ... 6

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP ... 7

1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. ... 7

1.1.1. Sản phẩm. ... 7

1.1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. ... 7

1.1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. ... 9

1.1.4. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp. ... 10

1.2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. ... 10

1.2.1. Nghiên cứu về thị trường. ... 10

1.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. ... 12

1.2.3. Tổ chức các chính sách, các hoạt động xúc tiến, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. ... 16

1.2.4. Thiết lập và cũng cố bộ máy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. ... 20

1.2.5. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. ... 23

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

1.2.6. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. ... 25

1.3. Mối quan hệ giữa marketing và tiêu thụ sản phẩm. ... 28

1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. ... 29

1.4.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp. ... 29

1.4.2. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. ... 31

2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty. ... 37

2.1.3. Lĩnh vực hoạt động và dịch vụ chính của cơng ty. ... 37

2.1.4. Một số chỉ tiêu kinh tế cơ bản của công ty giai đoạn 2020 – 2022. ... 39

2.1.5. Cơ cấu tổ chức và nhân sự của cơng ty... 41

2.2. Đặc điểm tình hình kinh doanh của Cơng ty Cổ Phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam giai đoạn 2020 – 2022. ... 46

2.2.1. Đặc điểm kinh doanh của một số sản phẩm chính của cơng ty. ... 46

2.2.2. Đặc điểm trong môi trường hoạt động kinh doanh của công ty. ... 48

2.2.3. Tổ chức hoạt động bán hàng tiêu thụ sản phẩm. ... 50

2.2.4. Hình thức phân phối sản phẩm của công ty. ... 52

2.2.5. Các chính sách hỗ trợ trong tiêu thụ sản phẩm. ... 54

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

2.3. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong công ty trong giai

đoạn 2020 - 2022. ... 60

2.3.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty. ... 60

2.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. ... 63

2.3.3. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty. ... 65

2.4. Đánh giá về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn vừa qua. ... 71

2.4.1. Đánh giá chung về kết quả tiêu thụ sản phẩm của Sky Realty trong giai doạn 2020 – 2022. ... 71

2.4.2. Những điểm mạnh của Sky Realty giúp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. ... 73

2.4.3. Những hạn chế trong tiêu thụ sản phẩm của công ty. ... 75

2.4.4. Nguyên nhân của những hạn chế trong tiêu thụ sản phẩm của công ty. ... 77

TIỂU KẾT CHƯƠNG 2 ... 80

CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN BẦU TRỜI VIỆT NAM. ... 81

3.1. Định hướng của công ty trong thời gian tới giai đoạn 2023 -2028. ... 81

3.1.1. Nhận định về thị trường bất động sản . ... 81

3.1.2. Mục tiêu kết quả kinh doanh. ... 81

3.1.3. Định hướng kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2023 – 2028. ... 82

3.1.4. Định hướng chiến lược kinh doanh giai đoạn 2023 – 2028. .. 83

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

3.2. Đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của

Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam ... 84

3.2.1. Nâng cao khả năng tìm kiếm khách hàng . ... 84

3.2.2. Nâng cao kĩ năng bán hàng và thương lượng cho nhân viên qua tổ chức các lớp ngắn hạn. ... 85

3.2.3. Xây dựng tổ chức đội ngũ chăm sóc khách hàng. ... 88

3.2.4. Mở rộng chiều sâu nghiên cứu thị trường. ... 89

3.2.5. Tân trang lại khu sự kiện công ty... 90

3.2.6. Giải pháp thực hiện chiến lược marketing mix. ... 90

3.2.7. Giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing Mix ... 92

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

<b>DANH MỤC BẢNG BIỂU </b>

Bảng 2. 1: Bảng kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2020 - 2022. ... 39

Bảng 2. 2: Bảng chỉ tiêu cân đối kế toán của công ty giai đoạn 2020 – 2022 .... 39

Bảng 2. 3:Cơ cấu nhân sự cho từng vị trí của công ty. ... 44

Bảng 2. 4. Thông tin cơ bản về nhân sự của Công Ty Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam ... 45

Bảng 2. 5. Chi phí quảng cáo của Sky Realty giai đoạn 2020 – 2022 ... 55

Bảng 2. 6. Bảng giá bán một số căn hộ tại tại một số dự án trong giai đoạn 2020 – 2022 ... 56

Bảng 2. 7. Giá bán hạng thẻ Blu Diamond quý I năm 2022 ... 57

Bảng 2. 8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2020 - 2022 ... 61

Bảng 2. 9: Bảng phân tích tình hình tiêu thụ của công ty giai đoạn 2020 -2022 61 Bảng 2. 10: Bảng phân tích kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2020 – 2022 ... 63

Bảng 2. 11. Bảng chỉ tiêu tổng lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2020 – 2022 ... 65

Bảng 2. 12. Bảng chỉ tiêu tổng LNTTSP trên tổng DTTTSP của công ty giai đoạn 2020 -2022 ... 66

Bảng 2. 13. Bảng chỉ tiêu tổng LNTTSP trên tổng LNDN giai đoạn 2020 – 2022 ... 67

Bảng 2. 14. Bảng chỉ tiêu năng xuất tiêu thụ của công nhân công ty giai đoạn 2020 -2022 ... 68

Bảng 2. 15: Tốc độ tăng lợi nhuận hàng năm của công ty ... 69

Bảng 2. 16. Bảng chỉ tiêu khả năng sinh lời của công ty năm 2022 ... 70

Bảng 2. 17. Bảng chỉ tiêu khả năng sinh lời của công ty năm 2021 ... 70

Bảng 2. 18. Bảng chỉ tiê khả năng sinh lời của công ty năm 2020 ... 71

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

<b>DANH MỤC HÌNH ẢNH </b>

Hình 2. 1: Logo Công Ty Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam. ... 35

Hình 2. 2. Trụ sở chính của Cơng Ty Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam ... 36

Hình 2. 3. Đại lý chính thức của tập đồn Sun Group ... 38

Hình 2. 4. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công Ty Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam ... 41

Hình 2. 5. Chứng nhận Sky Realty là thành viên phân phối dự án Sun Cosmo Residence DaNang ... 49

Hình 2. 6: Hình thức phân phối BĐS của cơng ty ... 53

Hình 2. 7. Quy trình tiêu thụ sản phẩm của công ty Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam ... 53

Hình 2. 8. Quảng cáo qua website của cơng ty Sky Realty ... 55

Hình 2. 9: Các gói thẻ du lịch cơng ty đang phát hành ... 57

Hình 2. 10. Chính sách thanh tốn phân khu The Cosmo năm 2022... 60

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

<b>DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ Viết Tắt Nội Dung Viết Tắt </b>

Sky Realty Công ty cổ phần Bất động sản Bầu Trời Việt Nam

WTO Tổ chức thương mại thế giới ASEAN Hiệp hội các nước Đơng Nam Á CPKD Chi phí kinh doanh

LNDN Lợi nhuận doanh nghiệp

LNST Lợi nhuận sau thuế

LNTTSP Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm

ROA Tỷ xuất lợi nhuận trên tổng tài sản

ROE Tỷ xuất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu bình quân ROS Tỷ xuất lợi nhuận trên doanh thu

DTTTSP Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

HĐQT Hội đồng quản trị

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

Vì vậy, trước hết em xin được gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới giảng viên T.S Trần Thị Hoa người đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong q trình nghiên cứu và hồn thành đề tài. Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo và các anh chị nhân viên Công ty Cổ Phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam đã nhiệt tình giúp đỡ và cung cấp cho em các tài liệu về cơng ty để em có thể hoàn thiện bài luận văn này.

Xin trân trọng cảm ơn!

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

<b> LỜI CAM ĐOAN </b>

<b>Đề tài “ Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam” là quá trình nghiên cứu, đánh giá của cá </b>

nhân em dựa trên các giấy tờ báo cáo của công ty qua các năm và dựa trên các kinh nghiệm của bản thân, vận dụng các kiến thức đã được học tại nhà trường và trong quá trình làm việc tại cơng ty để có thể hồn thiện được đề tài.

Em xin cam kết rằng đề tài này là một nghiên cứu do cá nhân tự em thực hiện và không sao chép từ bất kỳ đề tài nào khác.

<b>Người làm luận văn </b>

Nguyễn Hữu Thường

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

<b> LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài. </b>

Trong xu hướng hội nhập kinh tế hiện nay, sự cạnh tranh rất khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại bền vững trên thị trường, muốn sản phẩm của họ có thể cạnh tranh với sản phẩm của các doanh nghiệp khác thì khơng có cách nào khác là phải tiến hành các hoạt động sản xuất và kinh doanh hiệu quả cao. Do đó, việc tìm ra các biện pháp giúp nâng cao hiệu quả sản xuất và kinh doanh là vấn đề được nhiều doanh nghiệp quan tâm.

Tiêu thụ sản phẩm là một nội dung quan trọng của các hoạt động quản trị doanh nghiệp. Nếu hiểu theo nghĩa hẹp, nó thường đồng nghĩa với bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến bán hàng và là một trong những chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: Tiêu dùng, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là một chức năng tạo ra sản phẩm, tiêu thụ là điều kiện không thể thiếu để góp phần làm sản xuất hiệu quả. Quản lý kinh doanh truyền thống khái niệm tiêu thụ là một hoạt động sau khi sản xuất, chỉ được thực hiện khi sản phẩm "doanh nghiệp bán những gì họ có" được sản xuất. Trong cơ chế thị trường, tất cả các hoạt động của một doanh nghiệp phụ thuộc vào năng lực tiêu thụ, tỷ lệ tiêu thụ và tỷ lệ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng và chất lượng sản phẩm họ đáp ứng. Các nhà sản xuất chỉ có thể bán những gì thị trường cần chứ không phải những gì họ có. Do đó, khái niệm quản lý kinh doanh hiện đại rằng việc điều tra nghiên cứu tiêu dùng phải luôn được đặt ra trước các hoạt động sản xuất. Lập kế hoạch phù hợp với quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất năng động và tấn công là cơ sở để đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả. Vì vậy trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng quyết định sản xuất.

Xét về thực tế, việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam vẫn còn nhiều bất lợi. Ngoài việc cạnh tranh mạnh mẽ với các sản phẩm của các đối thủ, việc tiêu thụ sản phẩm cũng bộc lộ nhiều hạn

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

chế cần khắc phục. Sản phẩm chưa được bán, hệ thống kênh phân phối, nghiên cứu thị trường vẫn không hiệu quả ...

Thấy được vai trò to lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm và tầm ảnh hưởng của việc thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp nói chung và Công ty Cổ Phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam nói riêng nên

<b>trong thời gian thực tập và làm luận văn em đã chọn đề tài “ Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ Phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam” </b>

làm đề tạo cho luận văn tốt nghiệp của mình. Qua luận văn ,em mong muốn vận dụng vốn kiến thức của mình vào việc phân tích, đánh giá nghiên cứu thị trường , đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm , để từ đó có phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, một trong những yếu tố hàng đầu của doanh nghiệp.

<b> 2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu. </b>

<i>Mục đích nghiên cứu: </i>

Dựa trên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm bất động sản và thẻ du lịch của Công ty trong những năm qua, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến mức tiêu thụ sản phẩm của cơng ty, từ đó đề xuất phương hướng và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty để công ty hoạt động kinh doanh tiêu thụ ngày càng hiệu quả hơn.

<i>Nhiệm vụ nghiên cứu: </i>

Đánh giá một cách toàn diện về thực trạng tiêu thụ của Công ty Cổ Phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam.

Đóng góp một số biện pháp để có thể nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam trong thời gian tới.

Trên cơ sở phân tích thực trạng về tiêu thụ để đưa ra nguyên nhân, kiến nghị một số giải pháp giúp cho Công ty Cổ Phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam nói riêng và các doanh nghiệp tại Việt Nam nói chung nâng cao được hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới.

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

<b> 3. Đối tượng và phương pháp nghiên cứu. </b>

<i>Đối tượng nghiên cứu: </i>

Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty Cổ Phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam

Phạm vi nghiên cứu và không gian nghiên cứu:

Về thời gian: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong 3 năm qua (từ 2020-2022) giúp ta hiểu được tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.

Về không gian: Đặt công ty trong mối quan hệ với các công ty hoạt động cùng ngành để có thể thấy những lợi thế và bất lợi của việc tiêu thụ sản phẩm hiện tại của công ty. Các ý tưởng phân tích, giải quyết vấn đề và giải pháp để thúc đẩy các hoạt động tiêu dùng của công ty được xem xét từ góc độ của Cơng ty với tư cách là một đơn vị kinh doanh.

<i>Phương pháp nghiên cứu: </i>

Phương pháp thu thập số liệu chủ yếu sử dụng là : Thu thập số liệu thứ cấp: các báo cáo của phòng kế tốn, kế hoạch, của tồn công ty như báo cáo thực hiện kế hoạch, báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán...

Phương pháp xử lý số liệu: Xử lý và phân tích số liệu trong phần thu thấp số liệu thứ cấp. Để có cơ sở phân tích dữ liệu tốt trong q trình thu thập số liệu phải xác định trước các yêu cầu của phân tích để có thể thu thập đúng và đủ số liệu như mong muốn., từ đó đánh giá và đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty.

Phương pháp so sánh: Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm và trong mối quan hệ với các doanh nghiệp cùng ngành

Ngoài ra, luận văn sẽ sử dụng các bảng biểu, mô hình, biểu đồ để minh họa, từ các số liệu, tư liệu thực tế, dựa trên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gắn với thực tiễn của Việt Nam để làm sâu sắc thêm các luận điểm của đề tài.

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

<b> 4. Những đóng góp của đề tài nghiên cứu. </b>

Đóng góp cho khoa học: Cung cấp một cơ sở lý thuyết, đưa ra các khái niệm, ý nghĩa chung và sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, phân loại hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cũng như chỉ ra các chỉ số đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài ra, luận văn cũng nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Dựa trên thông tin này, các doanh nghiệp có thể sử dụng nó để đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, từ đó thực hiện các biện pháp cải thiện và cải thiện hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong và bên ngoài doanh nghiệp.

Ứng dụng thực tế: Từ dữ liệu thu thập được từ hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thực tế của Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam. Dựa trên những phân tích này để đưa ra phương hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam.

<b> 5. Kết cấu nội dung chính của luận văn tốt nghiệp. </b>

<i>Kết cấu bài luận văn gồm 3 chương: </i>

<b>Chương 1: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ Phần </b>

Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam.

<b>Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ </b>

Phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam.

Luận văn tốt nghiệp được thực hiện với sự hướng dẫn tận tình chu đáo của của giảng viên T.S Trần Thị Hoa – Khoa quản lý kinh doanh và sự giúp đỡ tạo điều kiện của các anh chị quản lý trong Công ty Cổ Phần Bất Động Sản Bầu Trời Việt Nam là đơn vị thực tập của em.

Do vốn kiến thức và thời gian có hạn nên luận văn không tránh khỏi khiếm khuyết , em rất mong được sự góp ý của các thầy cô giáo cùng các cán bộ nhân viên trong công ty để bài luận văn của em được hoàn thiện chỉnh chu nhất và đạt hiệu quả cao nhất.

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

<b> CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP </b>

<b> 1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. </b>

<i><b> 1.1.1. Sản phẩm. </b></i>

Hiện nay có rất nhiều khái niệm về sản phẩm, được sửa dụng phổ biến là theo quan điểm của Philip otler: Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu d ng .

Phần lớn các khái niệm đều thể hiện đặc tính có thể thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm. Sản phẩm không nhất thiết phải được tạo ra bởi con người, nhưng nó cần phải có lợi ích nào đó với con người. Xét về khía cạnh đó, sản phẩm có thể tồn tại dưới dạng hữu hình sản phẩm vật chất), hoặc vơ hình (dịch vụ).

<i>Sản phẩm hữu hình là những sản phẩm tồn tại dưới dạng vật chất cụ thể, </i>

và có thể cảm nhận các sản phẩm hữu hình dưới các góc độ như nhìn thấy, sờ, cân, đo, đong, đếm và kiểm tra chất lượng bằng phương tiện hóa, lý và thường được gọi là hàng hóa .

<i>Sản phẩm vơ hình hay c n gọi là dịch vụ là kết quả của các quá trình lao </i>

động, hoạt động kinh tế hữu ích. Cũng giống như sản phẩm hữu hình, dịch vụ được tạo ra là để đáp ứng nhu cầu của con người, tuy nhiên do không tồn tại dưới hình thái vật chất cụ thể nên dịch vụ chỉ có thể được cảm nhận khi con người sử dụng nó mà thơi.

Trong thực tế thì có sản phẩm thiên về sản phẩm hữu hình, có sản phẩm thiên về dịch vụ, và rất nhiều sản phẩm là sự kết hợp của cả hai loại trên.

<i><b> 1.1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. </b></i>

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất doanh nghiệp đó là: Sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

định đến sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp. Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp:

<i>Theo nghĩa rộng: </i>

Tiêu thụ hàng hóa là một q trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục tiêu cao nhất.

Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ, bổ sung cho nhau cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doang nghiệp khơng những phải làm tốt mỗi khâu cơng việc mà cịn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa khơng thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự theo chu trình của nó. Doanh nghiệp khơng thể tổ chức sản xuất rồi mới đi nghiên cứu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa khơng đáp ứng được nhu cầu tiêu d ng, cũng có nghĩa khơng thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và dẫn đến doanh nghiệp phá sản.

<i>Theo nghĩa hẹp: </i>

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng và việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về.

Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hố được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.

Như vậy, để tuân theo đúng quy luật khách quan của thị trường trong điều kiện quản lý theo cơ chế thị trường có thể khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm như sau: Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế,

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức mạng lưới bán hàng…cho đến dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được sản phẩm và thu được tiền

<i>từ khách hàng . </i>

<i><b> 1.1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. </b></i>

Đối với doanh nghiệp:

Đối với các doanh nghiệp vai trò tiêu thụ hàng hóa đóng vai tr quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa mà hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới được diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp b đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt là tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi vì khối lượng hàng hóa tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.

Thông qua tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới.

Đối với xã hội:

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trị quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế là một thể thống nhất

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trơi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội.

<i><b> 1.1.4. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp. </b></i>

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn, sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu d ng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:

Thứ nhất, mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch tốn kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

∑ Lợi nhuận = ∑ Doanh thu - ∑ Chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống c n đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.

Thứ hai, mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với tồn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

Thứ ba, đảm bảo tái sản xuất được liên tục:

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất Phân phối Trao đổi Tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ trong quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục và trôi chảy.

<b> 1.2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. </b>

<i><b> 1.2.1. Nghiên cứu về thị trường. </b></i>

Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hóa. Nghiên cứu thị trường được hiểu là q trình thu

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

thập, xử lý và phân tích thơng tin, số liệu về thị trường một các hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị.

Nghiên cứu về cầu thị trường:

Cầu về một loại sản phẩm phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh tốn của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu của sản phẩm thơng qua việc nghiên cứu các đối tượng sẽ trở thành người có nhu cầu. Những người có nhu cầu phải được phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, tập quán tiêu d ng…Việc nghiên cứu cầu c n dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các thói quen tiêu d ng cũng như tính chất m a vụ.

Nghiên cứu thị trường khơng chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị tường mà c n phải tìm ra các khả năng có thể ảnh hưởng tới cầu. Chẳng hạn là giá cả sản phẩm, giá cả sản phẩm thay thế, thu nhập của người tiêu d ng, các biện pháp quảng cáo cũng như co dãn của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó…

Nghiên cứu về cung thị trường:

Nghiên cứu cung của sản phẩm là nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai trên phương diện sản xuất, cung ứng các sản phẩm tương đồng có tính cạnh tranh và thay thế cao. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng hoặc thu hẹp quy mô của các doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới hay rút khỏi thị trường của các doanh nghiệp hiện có.

Nghiên cứu cung khơng chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh mà phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưởng của nó đến thị trường tương lai của doanh nghiệp. Trong điều kiện thương mại hóa tồn cầu hiện nay, nghiên cứu cung không thể không chú ý tới các đối thủ cũng như hàng hóa thay thế tiềm ẩn từ các nước trong khu vực ASEAN như Malaisya, Thái Lan…rồi đến các nước thuộc tổ chức WTO, các sản phẩm thương hiệu nước ngoài thông qua các đơn vị nhập khẩu xâm nhập thị trường nội địa.

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

Nghiên cứu về thị trường mạng lưới tiêu thụ:

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà c n phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoặc tiêu thụ của DN. hi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ r các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của DN và các đối thủ cạnh tranh; phải biết lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của DN cũng như của các đối thủ cạnh tranh.

<i><b> 1.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. </b></i>

Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu tiêu d ng cá nhân, gia đình hoặc tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ lảm r hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua của người tiêu d ng, qua đó doanh nghiệp biết them về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp .

Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu d ng được phân chia thành 4 nhóm chính:

Những yếu tố mang tính chất văn hóa bao gồm nền văn hóa và địa vị giai tầng xã hội. Văn hóa là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thơng q việc mua sắm hàng hóa của họ. Những người có trình độ văn hóa cao thì u cầu của họ đối với các sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trình độ thấp hơn. Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau.

Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo , gia đình, vai tr và địa vị của cá nhân trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởng của nhóm tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng h a đồng thì chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm. Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua của người muavif sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự

</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">

hình thành và biến động của gia đình và quyết định mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân trong gia đình. Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản than có tính quyết định đến hành vi tieu dùng, sản phẩm tiêu dùng. Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin và thái độ cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá nhân .

Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và để quyết định mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu… thường phải trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai đoạn: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thơng tin, đánh giá các phương án, quyết định mau, đánh giá sau mua. Q trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi người tiêu dùng tiếp cận với những hàng hóa mới, giá trị thường lớn và chịu sự tác động từ phía mọi người xung quanh.

Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy đủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân tích ở trên người mua không nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bước nói trên.

Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hóa. Người tiêu d ng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Kích thích nhu cầu của người tiêu d ng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhằm đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh được ổn định, liên tục và khoa học. ế hoạch tiêu thụ sản phẩm thường gắn liền với kế hoạch sản xuất, là cơ sở để xây dựng

</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">

kế hoạch vật tư, giá cả, làm căn cứ để đánh giá phân tích hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Nội dung của công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ bao gồm:

<i><b>Kế hoạch bán hàng: Dựa vào kinh nghiệm của những thời kỳ trước và </b></i>

nghiên cứu, thăm d thị trường để xác định chính sách giá cả và kế hoạch tiêu thụ. Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ. Phải có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm loại sản phẩm trên từng thị trường tiêu thụ trong từng khoảng thời gian ngắn. Mặt khác phải dự báo những thay đổi có thể về các nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ như khách hàng, đối thủ cạnh tranh trên thị trường, yếu tố công nghệ, sản phẩm mới…

ế hoạch hoá kết quả bán hàng: Tất cả các kế hoạch trên đều hướng tới mục tiêu cuối c ng là kết quả tiêu thụ. Một loạt các chỉ tiêu có thể được đưa ra như: thị phần của cơng ty, nhóm khách hàng mà cơng ty có thể đáp ứng nhu cầu, tổng doanh thu bán hàng, chi phí phải bỏ ra cho các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổng lợi nhuận có thể đạt được, số lượng sản phẩm cần cho dự trữ để chuẩn bị cho kỳ tiêu thụ tiếp theo…Việc lập kế hoạch dựa trên mối liên quan giữa các chỉ tiêu với nhau, người lập kế hoạch sẽ so sánh được chi phí và lợi nhuận, nếu chi phí bỏ ra ít hơn khoản lợi nhuận mang lại thì sẽ quyết định thực hiện hoặc ngược lại.

Tuy nhiên, sự tính tốn có chi tiết đến đâu cũng không thể tránh khỏi những ảnh hưởng biến động bất thường của thị trường, môi trường kinh doanh, đối thủ cạnh tranh. Do vậy, doanh nghiệp luôn phải đo lường trước các sai lệch có thể xảy ra và xây dựng phương án dự ph ng để luôn giành thế chủ động trong quá trình tiêu thụ.

<i><b>Kế hoạch marketing: Mục đích của kế hoạch marketing là tạo ra sự h a </b></i>

hợp giữa kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả... cũng như giữa bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại. Để xây dựng các kế hoạch

</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24">

marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tiến trình thị trường, mạnh yếu của nội bộ DN, các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing...

Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing bao gồm kế hoạch sản phẩm và kế hoạch quảng cáo:

<i>Kế hoạch sản phẩm: nhằm xác định các sản phẩm mới được bổ sung, sản </i>

phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩm nào cần được đổi mới. Với mỗi loại sản phẩm phải xác định r thời gian đưa vào thị trường hoặc rút ra khỏi thị trường, các nguồn lực, phương tiện để thực hiện các mục tiêu đặt ra, các kết quả có thể đạt được ở từng khoảng thời gian và không gian cũng như phương thức đánh giá cụ thể.

Kế hoạch quảng cáo: để mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với một số hay toàn bộ sản phẩm. Lựa chọn các phương án quảng cáo cụ thể và đưa vào kế hoạch liên quan đến:

<i>Thứ nhất, mục tiêu phải đạt của kỳ kế hoạch. Mục tiêu quảng cáo được </i>

xác định trên cơ sở chính sách tiêu thụ và năng lực sản xuất. Quảng cáo chỉ là một trong nhiều cơng cụ thuộc chính sách tiêu thụ nên phải được xác định trong mối quan hệ với các công cụ khác, đặc biệt là chính sách giá cả. Nếu trong kỳ kế hoạch năng lực sản xuất đã tận dụng hết thì quảng cáo không nhằm mục tiêu tăng cầu của khách hàng.

<i>Thứ hai, các tác dụng của quảng cáo không xuất phát từ các giải pháp cá </i>

biệt mà từ cả các phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, sức mua và ý muốn mua hàng của người tiêu d ng.

<i>Thứ ba, không gian và thời gian quảng cáo. Thời kỳ cụ thể, không gian và </i>

môi trường cụ thể xác định sẽ tác động trực tiếp đến việc huy động các phương tiện quảng cáo.

Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo đề cập đến các hình thức quảng cáo cụ thể, quy mơ của mỗi hình thức quảng cáo và xác định các phương tiện sử dụng cũng như ngân quỹ quảng cáo tối ưu cho kỳ kế hoạch; mức chi phí tuyệt

</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25">

đối cho quảng cáo ở thời kỳ kế hoạch và ngân sách có thể dành cho hoạt động quảng cáo.

<i><b>Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ: Trong q trình tiêu thụ ln </b></i>

phát sinh những khoản chi phí gắn với từng khâu trong mọi hoạt động của quá trình tiêu thụ. Đó là các CPKD về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ, bao gồm các hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ...Để mọi hoạt động diễn ra theo đúng trình tự kế hoạch đ i hỏi cũng phải có một kế hoạch chi tiết về các khoản chi phí kinh doanh tiêu thụ, nó cũng tác động gián tiếp đến hiệu quả cũng như kế quả của hoạt động tiêu thụ.

ế hoạch hóa tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của CP D tiêu thụ và kế hoạch hóa CP D tiêu thụ được coi là một bộ phận cấu thành của kế hoạch hóa tiêu thụ. Mỗi chính sách, giải pháp tiêu thụ đưa ra đều gắn liền với những CPKD cần thiết khi thực hiện chúng và làm tăng CP D tiêu thụ. Việc tính tốn và xác định CP D theo các điểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển... càng chi tiết, sát thực tế càng tạo điều kiện cho việc tính tốn và xây dựng kế hoạch CPKD cho hoạt động tiêu thụ.

<i><b> 1.2.3. Tổ chức các chính sách, các hoạt động xúc tiến, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. </b></i>

<b> Hiện nay, có rất nhiều phương thức truyền thông, quảng bá được các </b>

doanh nghiệp áp dụng để đưa sản phẩm của cơng ty mình tiếp cận với người tiêu dùng. Cùng với đó là các hình thức tiêu thụ thuận tiện hỗ trợ đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất.

Nâng cao chất lượng sản phẩm:

Trong kinh doanh khơng có gì đảm bảo chắc chắn rằng một sản phẩm đã được giới thiệu với thị trường và được thị trường chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất lượng của nó ln được cải tiến và nâng cao. Do vậy các nhà kinh doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó, khơng c n con đường

</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26">

nào khác là nâng cao chất lượng sản phẩm thường xuyên. Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu tố vật chất. Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sản phẩm… Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô c ng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn , nâng cao doanh lợi của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bào dành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa.

Chính sách giá cả:

Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải phắp nhằm đề ra một hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng. Chính sách giá của doanh nghiệp khơng được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn phức tạp. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đ i hỏi phải khôn khéo linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảm đảm trang trải các chi phí và có lãi. Nếu định giá không chuẩn xác, quá cao hoặc quá thấp đều có thể dẫn đến khơng tiêu thụ được sản phẩm, khơng b đắp được chi phí và do đó đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ có thể dẫn tới phá sản.

Chính sách giá có tác động rất lớn và cũng là nhân tố có sự ảnh hưởng quan trọng kích thích từng loại cầu hàng hóa phát triển.

Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hưởng trực tiếp đến v ng đời và các giai đoạn khác nhau của v ng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp trên thị trường .

Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm:

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng có bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lược của tiêu thụ sản phẩm , ở một số nước kinh tế thị trường phát triển

</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27">

quảng cáo đã trở thành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong số vốn sản xuất kinh doanh.

T y theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năng của doanh nghiệp mà cịn có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm, tuy nhiên cần nhấn mạnh tính thiết thực của hoạt đơng này, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng. hi thực hiện bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành từ nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảo hành tại các khu vực thị trường có khách hàng đơng.

Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.

Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hố có tính chất tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp.

Đánh giá kết quả xúc tiến bán

<i><small>Hình 1. 1. Mơ hình q trình xúc tiến bán hàng </small></i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28">

nghiệp cần sử dụng đ n bẩy kinh tế như kích thích vật chất giữ vai trò chủ đạo trong động lực thúc đẩy kinh doanh và là nhân tố ảnh hưởng đến việc nâng cao năng suất hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích người mua, tạo cho họ cảm giác khi mua hàng của doanh nghiệp sẽ được thêm phần nào đó mà khách hàng khơng phải trả tiền.

Chính sách phân phối:

Chính sách phân phối đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương pháp, thủ tục và giải pháp ở lĩnh vực phân phối. Chính sách này sẽ hỗ trợ, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo thực hiện các mục tiêu tiêu thụ với hiệu quả cao nhất cho DN, lợi ích lớn nhất cho khách hàng.

Trong mỗi thời kỳ, xây dựng chính sách phân phối là nội dung quan trọng của chính sách marketing. Chính sách phân phối thường đề cập đến nguyên tắc, thủ tục xây dựng kênh phân phối: trực tiếp hay gián tiếp, kênh phân phối nào là chính, hệ thống các điểm bán Tiêu chuẩn lựa chọn đại lí, đại diện thương mại, người bán hàng Các điều kiện về kho hàng và vận chuyển; các địa bàn tiêu thụ chủ yếu cũng như cách thức bày bán, tiêu chuẩn quầy hàng…

Chính sách thanh tốn:

Chính sách thanh tốn đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các thủ tục và phương pháp thanh toán nhằm tạo ra điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng khi mua sản phẩm của DN.

Thơng thường chính sách thanh tốn của DN đề cập đến các nguyên tắc quyết định như DN sẽ sử dụng các hình thức thanh tốn nào Ở thị trường nào Đối với loại khách hàng nào DN sẽ sử dụng linh hoạt, kết hợp các phương tiện thanh toán khác nhau như thế nào DN cần tạo ra các điều kiện và giải pháp nào để đảm bảo rằng các hình thức thanh tốn đưa ra sẽ được thực hiện có hiệu quả.

Hội chợ triễn lãm:

</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">

Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thơng qua việc trưng bầy hàng hố ,tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá .

Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức ,cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bầy hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị , ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá.

<i><b> 1.2.4. Thiết lập và cũng cố bộ máy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. </b></i>

<i><b>Quy hoạch và tổ chức lực lượng tiêu thụ sản phẩm: </b></i>

Mục tiêu và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa DN với thị trường. Do vậy, quy hoạch và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị tiêu thụ sản phẩm cần được thực hiện một cách tốt nhất. Lực lượng tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

<i>+ Lực lượng tiêu thụ sản phẩm cơ hữu: là tất cả các thành viên trong DN </i>

có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng, bao gồm lực lượng bán hàng tại văn ph ng và lực lượng bán hàng bên ngoài DN.

<i>+ Lực lượng tiêu thụ sản phẩm tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập </i>

trung ở Văn ph ng và liên hệ với các khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc trực tiếp tại văn ph ng của DN, đồng thời cũng là bộ phận hỗ chợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài DN.

<i>+ Lực lượng tiêu thụ sản phẩm bên ngoài DN: là bộ phận các nhân viên </i>

bán hàng được bố trí theo v ng địa lý, theo các địa bàn bán hàng khác nhau của doanh nghiệp. Bộ phận này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên các địa bàn được phân công.

<i>+ Các đại lý tiêu thụ sản phẩm có hợp đồng (Nhà phân phối : là một bộ </i>

phận lực lượng bán hàng của DN bao gồm các cá nhân hay các tổ chức độc lập không lệ thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của DN, nhận bán hàng cho DN để hưởng hoa hồng theo các hợp đồng đại lý được ký kết giữa hai bên.

</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30">

Cơ cấu và tổ chức của lực lượng bán hàng: t y theo đặc điểm cụ thể của bán hàng ở từng DN. Trên cơ sở phương án về kênh phân phối lược lượng bán hàng của DN có thể được quy hoạch và tổ chức theo sản phẩm, theo v ng địa lý, theo khách hàng hoặc kết hợp sao cho có hiệu quả cao nhất để đạt được mục tiêu của chiến lược tiêu thụ.

<i><small>( Nguồn: vndoc.com ) </small></i>

<i><b>Quản trị lực lượng bán hàng: </b></i>

Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm soát lực lượng bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng, tuyển dụng, tuyển chọn, huấn luyện, kích thích, giám sát đánh giá nhân viên bán hàng của DN.

<i>Tuyển dụng nhân sự: căn cứ vào nhu cầu của của DN về nhân sự bán hàng </i>

theo quy hoặc v ng, địa lý…Ph ng nhân sự lên phương án, xây dựng kế hoạch tuyển dụng và có thể tìm kiếm nguồn tuyển dụng bằng phương pháp thu hút như: giới thiệu của đại lý, thông qua các tổ chức giới thiệu việc làm, quảng cáo trên các phương tiện thông tin, tiếp xúc trực tiếp với sinh viên đại học…

<i>Tuyển chọn: Thể thức chọn nhân viên có thể rất khác nhau từ phỏng vấn </i>

từng người một đến trắc nghiệm nhằm đo lường năng khiếu bán hàng, đặc điểm bản thân, c ng những đặc trưng khác.

<i>Huấn luyện nhân viên: Chương trình huấn luyện nhân viên sau khi tuyển </i>

dụng. Nhân viên bán hàng cần biết và nhận diện r về DN, nên hầu hết các chương trình huấn luyện đều mơ tả về q trình hoạt động cũng như mục đích

GIÁM ĐỐC PHỤ TRÁCH BÁN HÀNG

Cấp quản lý khu vực miền Nam Cấp quản lý khu

vực miền Trung Cấp quản lý khu

vực miền Bắc

<i><b><small>Hình 1. 2. Tổ chức bán hàng theo vùng địa lý </small></b></i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 31</span><div class="page_container" data-page="31">

của DN, về cơ cấu tổ chức, về cấu trúc tài chính và cơ sở vật chất, các sản phẩm chính của DN và thị trường...

<i>Kích thích lực lượng bán hàng: Để thu hút nhân viên bán hàng, DN phải </i>

có một kế hoạch th lao thật hấp dẫn. Bên cạnh đó nhân viên bán hàng cần được khuyến khích đặc biệt để có thể làm tốt cơng việc của mình. Nhà quản trị có thể kích thích tinh thần làm việc của nhân viên và làm tăng thành tích của nhân viên bán hàng qua bầu khơng khí của tổ chức, chỉ tiêu bán hàng và các khích lệ tích cực.

<i>Bầu khơng khí của tổ chức: mơ tả cản xúc mà nhân viên bán hàng đang có </i>

về cơ hội, giá trị và phần thưởng của mình khi đạt các thành tích bán hàng tốt, đơi khi cũng là sự thăm hỏi, quan tâm động viên chia sẻ về mặt tình cảm của người quản lý đối với nhân viên bán hàng.

<i>Chỉ tiêu bán hàng: là các chỉ tiêu doanh số, sản lượng, độ phủ, trưng </i>

bày…được quản trị viên bán hàng phân bổ từ bảng tổng chỉ tiêu của DN mà nhân viên bán hàng phải hoàn thành. Việc phân bổ chỉ tiêu hợp lý cũng tạo động lực cho nhân viên bán hàng để cố gắng, nỗ lực hồn thành.

<i>Những khích lệ tích cực: DN có thể sử dụng những khích lệ tích cực để </i>

làm tăng nỗ lực của lực lượng bán hàng bằng hình thức tặng bằng khen, giấy khen… k m theo các phần thưởng bằng tiền hoặc tặng phẩm đối với các nhân viên bán hàng có thành tích xuất sắc.

Giám sát, đánh giá các nhân viên bán hàng:

<i>Nguồn thông tin: ban lãnh đạo thu nhận thông tin về các đại diện bán hàng </i>

bằng nhiều cách từ báo cáo bán hàng. Thông tin bổ sung có thể qua sự quan sát trực tiếp, các thơng tin phản hồi và khiếu nại của khách hàng, thăm d dư luận khách hàng và nói truyện với các đại diện khách hàng.

<i>Đánh giá thành tích chính thức: ngồi báo cáo của lực lượng bán hàng </i>

c ng với kết quả quan sát khác cung cấp tư liệu chính thức đánh giá thành viên của lực lượng bán hàng và có thể sử dụng các biện pháp khác như:

So sánh các nhân viên bán hàng với nhau;

</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32">

So sánh việc thực hiện các chỉ tiêu doanh số, sản lượng tiêu thụ…hiện tại với kỳ trước đó hay so sánh năng suất bán hàng của nhân viên tại thời điểm hiện tại với thời kỳ trước.

Đánh giá chất lượng của nhân viên bán hàng. Việc đánh giá về chất lượng thường đ i hỏi phải nắm được sự hiểu biết của nhân viên bán hàng đó về DN, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, địa bàn và cơng việc. Cũng có thể đánh giá bổ xung họ qua những đặc điểm của bản thân như tính cách, diện mạo, tác phong, giao tiếp và tính tình.

Cuối c ng để có được những nhân viên bán hàng giỏi, trung thực đáng tin cậy, chuyên cần, hiểu biết nhiều, DN cần phải có những chính sách đãi ngộ tốt, mức lương hấp dẫn, cơng việc có nhiều cơ hội thăng tiến.

<i><b> 1.2.5. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm: </b></i>

Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó sản phẩm được vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối c ng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý dựa trên các yếu tố như: về đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vẩn chuyển, bảo quản và sử dụng.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh tiêu thụ trực tiếp hoặc kênh tiêu thụ gián tiếp.

<i>Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán trực tiếp sản </i>

phẩm của mình đến tay của người tiêu dùng cuối cùng mà không qua một khâu trung gian nào. Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng. Song bên cạnh đó, nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều cơng sức, thời gian vào q trình tiêu thụ. Từ đó, nhiều khi làm cho tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn.

</div><span class="text_page_counter">Trang 33</span><div class="page_container" data-page="33">

<i>Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm </i>

của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua một số các nhà trung gian như: nhà bán buôn, nhà bán lẻ, các đại lý…Sự tham gia nhiều hay ít của nhà trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp có độ dài ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này, các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt. Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm sốt được các khâu trung gian.

Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định. Do đó mà ph ng kinh doanh cần phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.

<i><b>Tổ chức hoạt động bán hàng: </b></i>

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng. Hoạt động này có sự góp mặt của các nhân viên bán hàng, việc đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi và có kinh nghiệm tốt sẽ giúp doanh nghiệp thành công hơn.

Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động tâm lý khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua bốn giai đoạn: Sự chú ý => Quan tâm hứng thú => Nguyên vọng mua => Quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của người bán đến với người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý để điều khiển có ý thức q trình bán hàng.

Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù hợp. Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức bán hàng như: bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh tốn trực tiếp, bán trả góp và bán nợ, bán buôn, bán lẻ, bán qua

</div><span class="text_page_counter">Trang 34</span><div class="page_container" data-page="34">

hệ thống thương mại điện tử. Nói chung, dù hoạt động bán hàng được thực hiện bằng hình thức nào thì nhân viên bán hàng ln cần phải tỏ thái độ lịch sự, văn minh, niềm nở, mang lại ấn tượng tốt cho khách hàng.

<i><b> 1.2.6. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. </b></i>

Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm nhằm xác định mức độ thực hiện so với các chỉ tiêu đặt ra và xác định nguyên nhân để làm cơ sở điều chỉnh nhằm đạt được kết quả tốt hơn trong các kỳ sau.

Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem x t khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của DN, các nguyên nhân ảnh hưởng tới kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

ết quả của việc phân tích, đánh giá, q trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để DN có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đồng thời phải làm r được điểm mạnh, điểm yếu và thách thức của DN trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.

Nhằm xem x t khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh DN cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm để có biện pháp kịp thời thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm gồm có:

Doanh thu tiêu thụ (DT<small>tt</small> =∑ P_i*Q<small>i</small>

Q<small>i</small>: Sản lượng loại i tiêu thụ trong kỳ P_i: Giá bán sản phẩm loại i trong kỳ Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản lượng tiêu thụ (%TH/KH) = (Q<small>tt</small>/Q<small>kh</small>)x100 Q<small>tt:</small> Sản lượng tiêu thụ thực tế

</div><span class="text_page_counter">Trang 35</span><div class="page_container" data-page="35">

Mục tiêu cơ bnar củ doanh nghiệp đó là tăng lợi nhuận để đảm bảo sự ổn định và phát triển doanh nghiệp. Mục tiêu tăng thị phần và chiếm lĩnh thị trường cũng nhằm mục đích tăng doanh số và tăng lợi nhuận. Bởi vậy lợi nhuận được xem là tiêu chuẩn để thiết lập các chỉ tiêu đo lường và đánh giá hiệu quả kinh tế cũng như hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

<i><b>+ Chỉ tiêu tổng lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm: </b></i>

Đây là chỉ tiêu đầu tiên trong việc xác định hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đó là so sánh giữa kết quả đạt được của tiêu thụ sản phẩm so với chi phí bỏ ra để thực hiện tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

<b>P = ƩDT – ƩCP </b>

Trong đó:

P: Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm

ƩDT: Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ƩCP: Tổng chi phí tiêu thụ sản phẩm

Ý nghĩa: Mục tiêu lợi nhuận càng lớn, sẽ cho thấy hiệu quả nhất định về doanh số sản phẩm của một doanh nghiệp. P càng lớn, hoạt động kinh doanh càng hiệu quả, doanh nghiệp sẽ càng có nhiều lợi nhuận. Ngược lại, nếu P giảm thì hiệu quả tiêu thụ sẽ giảm đi. Do đó, làm cho P tăng lên đã trở thành mục tiêu hàng đầu của mỗi doanh nghiệp. Muốn đạt mục tiêu đó thì doan nghiệp cần phải chú trọng hơn ở khâu chất lượng sản phẩm.

<i><b>+ Chỉ tiêu tổng lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm trên tổng doanh thu tiêu </b></i>

Ý nghĩa: cho biết lợi nhuận tạo ra dựa trên một đồng doanh thu tiêu thụ.

<i><b>+ Tỷ trọng lợi nhuận trong tiêu thụ sản phẩm so với tổng lợi nhuận của doanh nghiệp: </b></i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 36</span><div class="page_container" data-page="36">

Đây là một chỉ số để đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm so với tổng lợi nhuận của toàn doanh nghiệp.Bên cạnh việc sản xuất hàng hóa doanh nghiệp cịn có thể tham gia vào các hoạt động kinh doanh dịch vụ, đầu tư tài chính, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, ... Xác định và so sánh lợi ích đạt được từ các loại hình kinh doanh khác cũng là một chỉ số để xác định xem công việc nào mang lại lợi nhuận và lọi ích tốt hơn cho doanh nghiệp để cải thiện và nâng cao lợi nhuận này:

<i><b>+ Năng suất lao động trong tiêu thụ sản phẩm: </b></i>

Năng xuất chính là tiêu chí để biết được hiệu quả sản xuất của một doanh nghiệp .Việc đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm dự theo năng suất cũng tương tụ như vậy.Có 2 cách đánh giá năng suất là đánh giá dựa vào hiện vật và đánh giá dự trên giá trị. Đánh giá bằng hiện vật là dựa vào số lượng sản phẩm được tiêu thụ trên số lượng nhân viên của doanh nghiệp để đưa ra nhận định, trong khi đánh giá dựa trên giá trị là tính tốn doanh thu từ mức tiêu thụ sản phẩm trên mỗi nhân viên. Chỉ số này cho biết các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả trên mỗi cơng nhân hay không.

<b>W = ƩSPTT / ƩLĐ </b>

ƩSPTT: Tổng số lượng sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ được trong kì ƩLĐ: Tổng số lao động bình quân của doanh nghiệp trong kì.

</div><span class="text_page_counter">Trang 37</span><div class="page_container" data-page="37">

Ý nghĩa: Đánh giá được năng xuất sản phẩm theo từng thời kỳ dựa vào việc tính bình qn số lượng sản phẩm làm ra của lao động trong doanh nghiệp. Nếu năng suất theo hiện vật tăng, điều đó có nghĩa là việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo chỉ tiêu này là có hiệu quả.

<b> 1.3. Mối quan hệ giữa marketing và tiêu thụ sản phẩm. </b>

Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người. Hoạt động marketing là một dạng hoạt động của con người ( bao gồm cả tổ chức ) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Thông thường người ta cho rằng hoạt động marketing là của người bán, nhưng hiểu một cách đầy đủ thì cả người mua và người bán đều phải làm marketing . Trên thị trường, bên nào tích cực hơn trong việc tìm kiếm trao đổi với bên kia thì bên đó thuộc về bên làm marketing.

Về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, theo nghĩa hẹp thì tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng, theo nghĩa rộng , tiêu thụ sản phẩm là hoạt động sử dụng tổng hợp các công cụ, phương tiện và phương pháp cần thiết xác định chũng loại, số lượng và chất lượng sản phẩm, dịch vụ phù hợp với cầu thị trường và tiêu thụ hết sản phẩm, dịch vụ đó nhằm đạt được mục tiêu cụ thể trong từng thời kỳ phát triển của doanh nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận của marketing mix, tức là bộ phận của tập hợp các thủ đoạn marketing cần thiết để kết hợp chúng lại để tác động mạnh nhất đến thị trường. Nếu nhà kinh doanh hiểu rõ về mối quan hệ và hoạt động marketing và công tác tiêu thụ sản phẩm thì họ sẻ thành cơng trong việc tiêu thụ hàng hóa và hàng hóa đó có thể tiêu thụ một cách dễ dàng hơn thơng qua việc tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng, tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy định một mức giá hợp lý và kích thích tiêu thụ có hiệu quả. Từ đó cho ta thấy được tầm quan trọng cũng như vai tr to lớn của marketing trong đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm:

<i>Thứ nhất: Việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ là một trong những bộ phận </i>

của hoạt động marketing. Do vậy việc thực hiện tốt các khâu khác của hoạt động

</div><span class="text_page_counter">Trang 38</span><div class="page_container" data-page="38">

marketing sẽ hỗ trợ, phối hợp, thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm và kích thích tiêu thụ.

<i>Thứ hai: Một trong những mục tiêu của hoạt động marketing là tiêu thụ </i>

được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, doanh nghiệp càng ngày càng có chỗ đứng trong lịng khách hàng, do vậy sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn, số lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng lớn.

<i>Thứ ba: Hoạt động marketing chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị </i>

trường, đồng thời kết nối các hoạt động khác của doanh nghiệp theo thị trường, lấy nhu cầu thị trường và ước muốn khách của khách hàng là chỗ dựa vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh của doanh nghiệp.

<i>Thứ tư: Mục tiêu lớn nhất của hoạt động marketing là đảm bảo sản xuất </i>

và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu. Mục tiêu cơ bản thúc đẩy hoạt động của các doanh nghiệp là lợi nhuận, để làm được điều này doanh nghiệp cần tiêu thụ được sản phẩm do vậy tất yếu phải hướng ra thị trường.

<b> 1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. </b>

<i><b> 1.4.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp. </b></i>

Định hướng hoạt động của từng doanh nghiệp là không hề giống nhau. Môi trường kinh doanh sẽ tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, yếu tố bên trong doanh nghiệp cũng được xem như là một phần môi trường của doanh nghiệp và cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

<i><b>Số lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp: </b></i>

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đakhả năng sản xuất thì vấn đề về chất lượng phải được coi trọng để góp phần làm tăng uy tín trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng ln có

</div><span class="text_page_counter">Trang 39</span><div class="page_container" data-page="39">

đổi mới công nghệ sản xuất - kỹ thuật sản xuất, đưa ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng thì sớm hay muộn doanh nghiệp sẽ bị đào thải nhất là khi xuất hiện những đối thủ cạnh tranh.Chất lượng sản phẩm đang là một trong những vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất.

Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng,việc sản xuất theo đúng kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng không nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm .Bởi vì nếu sản xuất q nhiều sản phẩm hàng hóa thì doanh nghiệp sẽ khơng tiêu thụ hết và lúc đó hàng hố sẽ bị tồn đọng trong kho , vốn lưu động sẽ không được luân chuyển và tái sản xuất sẽ gặp trở ngại. Nhưng nếu sản xuất quá ít sản phẩm thì lúc đó doanh nghiệp sẽ khơng đủ cung cấp hàng hoá cho thị trường và lúc này các đồi thủ cạnh tranh sẽ nhẩy vào chiễm lĩnh thị trường làm cho thị phần của doanh nghiệp sẽ bị giảm

<i><b>Giá cả sản phẩm bán ra: </b></i>

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá , giá cả biểu hiện tổng hợp các quan hệ cung cầu , tích luỹ và tiêu dùng , là quan hệ kinh tế là tiêu chuẩn lựa chọn của doanh nghiệp. Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởnglớn đến khối lượng sản phẩm hàng hố tiêu thụ .Chúng có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau ,giá bán càng tăng thì khối lượng hàng hố tiêu thụ càng giảm và ngược lại.Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức giá riêng cho sản phẩm của mình một cách chủ quan mà phải đặt giá sản phẩm của mình theo giá của mặt bằng thị trường ( ở đây không x t đến cơng ty độc quyền) vì vậy doanh nghiệp cần quyết định về kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và giá cả của chúng như thế nào cho hợp lý và mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất.

<i><b>Phương thức thanh toán: </b></i>

Khi chấp nhận tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng sẽ lựa chọn loại sản phẩm hàng hoá nào có phương thức thanh toán phù hợp với họ .Vì vậy , nếu doanh nghiệp đa dạng hóa các phương thức thanh tốn đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho cơng tác thanh tốn thì sẽ lơi k o được nhiều khách hàng đến với mình hơn . Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp sản xuất và bán cùng một loại sản phẩm với cùng một mức giá cả và chất lượng thì các điều kiện trong phương

</div><span class="text_page_counter">Trang 40</span><div class="page_container" data-page="40">

thức thanh tốn có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn cuối cùng của người mua.

Mỗi phương thức thanh toán đều có những lợi thế và bất lợi khác nhau , do vậy doanh nghiệp cần phải năng động trong việc áp dụng đối với mỗi đối tượng khách hàng một phương thức thanh toán riêng cho phù hợp . hi đó , khơng những hai bên cùng có lợi mà doanh nghiệp phần nào đó thu hút thêm được nhiều khách hàng hơn và giảm được tỷ lệ vốn bị chiếm dụng.

<i><b>Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm: </b></i>

Nếu doanh nghiệp có bộ máy tổ chức quản lý tốt sẽ có tác động cả thương mại đầu vào và thương mại đầu ra . Bộ máy quản lý là uy tín ,thể diện cũng như bộ mặt của cơng ty nó tạo ra nề nếp cũng như định hướng cho hầu hết các công việc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Bộ máy tổ chức quản lý khơng chỉ điều hành công tác sản xuất mà bộ máy này còn trực tiếp điều chỉnh hoạt động tiêu thụ một cách thông suốt về cả khối lương sản phẩm tiêu thụ đến các hình thức giao nhận hàng và phương thức thanh tốn từ cấp cao nhất là doanh nghiệp cho đến đơn vị nhỏ nhất của mạng lưới tiêu thụ như các cửa hàng ,đại lý ,người bán buôn ,người bán lẻ .

<i><b>Yếu tố con người: </b></i>

Con người là yếu tố quan trọng nhất thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp.Chỉ với những con người có năng lực và tâm huyết ,doanh nghiệp mới có khả năng lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng có hiệu quả như vốn,tài sản ,kỹ thuật ,công nghệ... để khai thác các cơ hội kinh doanh đó . Để đánh giá và phát triển tiềm năng con người ,doanh nghiệp cần chú ý các chỉ tiêu sau :khả năng thu hút và đào tạo một lực lượng có năng suất ,có khả năng phân tích và sáng tạo,chiến lược con người và phát triển nhân lực.

<i><b> 1.4.2. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. </b></i>

Hoạt động trong nền kinh tế thị trường do nhà nước kiểm soát, mỗi doanh nghiệp là một thực thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hoặc khơng có tư cách pháp nhân. Là một phân hệ mở rộng trong nền kinh tế quốc dân, nên các hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu dùng nói riêng bị ảnh hưởng bởi

</div>