<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO</b>

<b>TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN</b>

<b>---ššššš---ĐÀO VĂN THẮNG</b>

<b>TNHH KERESA VIỆT NAM</b>

<b>Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI</b>

<b>LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANHNgười hướng dẫn khoa học: TS. ĐẶNG THỊ THÚY HỒNG</b>

<b>HÀ NỘI, NĂM 2024</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>LỜI CAM ĐOAN</b>

Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trоng học thuật. Tôing học thuật. Tôic m kết bằng " nh "ự cá nhân rằng nghiên cứu này "оng học thuật. Tôi tôi tự thực hiện và không viphạm yêu cầu về sự trung thực trоng học thuật. Tôing học thuật.

<i>Hà Nội, ngày … tháng … năm …</i>

<b>Tác giả luận văn</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>LỜI CẢM ƠN</b>

Trước tiên, tôi xin được gửi lời cảm ơn tới tất cả quý Thầy Cô đã giảng "ạychương trình Cao học Quản trị kinh "oanh thương mại, trường Đại học Kinh tếQuốc "ân, những người đã truyền đạt cho tơi những kiến thức hữu ích làm cơ sởcho tôi thực hiện tốt luận văn này.

Tôi xin chân thành cảm ơn TS. Đặng Thị Thúy Hồng đã tận tình hướng "ẫncho tơi trong thời gian thực hiện luận văn.

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến tất cả các Thầy Cô đang giảng "ạy tại ViệnThương Mại và Kinh tế Quốc tế đã tạo nhiều điều kiện để tơi học tập và hồn thànhluận văn tốt nghiệp.

Sau cùng tôi xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến gia đình đã ln tạo điều kiện tốtnhất cho tơi trong suốt quá trình học tập cũng như thực hiện luận văn.

Mặc "ù tơi đã có nhiều cố gắng hồn thiện luận văn bằng tất cả sự nhiệt tìnhvà năng lực của mình, tuy nhiên khơng thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mongnhận được những ý kiến góp ý của Thầy/Cô và các anh chị học viên.

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<b>MỤC LỤC</b>

<b>DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮTDANH MỤC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ</b>

<b>DANH MỤC BẢNG BIỂUMỞ ĐẦU</b>

<b>1. Tính cấp thiết của đề tài2. Mục đích nghiên cứu</b>

<b>3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu4. Phương pháp nghiên cứu</b>

<b>5. Kết cấu của luận văn</b>

<b>CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐẠI LÝ VÀ PHÁT TRIỂNĐẠI LÝ CỦA DOANH NGHIỆP</b>

<b>1.1. Khái niệm, vai trò và sự cần thiết phát triển đại lý của doanh nghiệp1.2. Nội dung và các chỉ tiêu phản ánh phát triển đại lý của doanh nghiệp</b>

<i><b>1.2.1. Nội dung phát triển đại lý của doanh nghiệp</b></i>

1.2.1.1 Phát triển đại lý về mặt số lượng1.2.1.2 Phát triển đại lý về mặt chất lượng

<i><b>1.2.2. Chỉ tiêu phản ánh phát triển đại lý của doanh nghiệp</b></i>

<b>CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TYTNHH KERESA VIỆT NAM </b>

<b>2.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Keresa Việt Nam</b>

<i><b>2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty</b></i>

<i><b>2.1.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty</b></i>

<b>2.2. Thực trạng phát triển đại lý của Công ty TNHH Keresa Việt Nam</b>

<i><b>2.2.1. Đặc điểm đại lý của Công ty TNHH Keresa Việt Nam</b></i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<i><b>2.2.2. Thực trạng phát triển đại lý về mặt số lượng của Công ty TNHHKeresa Việt Nam</b></i>

<i><b>2.2.3. Thực trạng phát triển đại lý về mặt chất lượng của của Công tyTNHH Keresa Việt Nam</b></i>

<b>2.3. Đánh giá thực trạng phát triển đại lý của Công ty TNHH Keresa ViệtNam</b>

<i><b>2.3.1. Những ưu điểm2.3.2. Những hạn chế</b></i>

<i><b>2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế</b></i>

<b>CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TYTNHH KERESA VIỆT NAM</b>

<b>3.1. Phương hướng phát triển của công ty trong giai đoạn 2025 – 2030</b>

<i><b>3.1.1. Dự báo tình hình thị trường giai đoạn 2025 – 2030</b></i>

<i><b>3.1.2. Mục tiêu của công ty trong hoạt động kinh doanh giai đoạn 2025 –2030</b></i>

<b>3.2. Một số giải pháp phát triển khách hàng của Công ty TNHH KeresaViệt Nam</b>

<b>KẾT LUẬN</b>

<b>DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢOPHỤ LỤC</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

<b>DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT</b>

HĐTV Hội đồng thành viênPCCC Phòng cháy chữa cháy

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

<b>DANH MỤC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ</b>

<b>Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty...46</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

<b>DANH MỤC BẢNG BIỂU</b>

<b>Bảng 2.1: Kết quả sản xuất kinh doanh tại Công ty từ 2021-2023...57</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

<b>MỞ ĐẦU1. Tính cấp thiết của đề tài</b>

Cạnh tranh là tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Quy luật cạnh tranhbuộc các "oanh nghiệp phải xây "ựng lợi thế cho mình để có thể tồn tại vàphát triển trên thị trường.

Mở rộng mạng lưới hoạt động của các "oanh nghiệp nói chung và mở rộngmạng lưới đại lý kinh "oanh nói riêng của các công ty kinh "oanh thiết bịcông nghệ đang là cách phổ biến để các công ty mở rộng thị trường, thuhút khách hàng, tăng thị phần, tăng sức cạnh tranh.

Công ty TNHH Keresa Việt Nam là công ty chuyên kinh "oanh về thiết bị côngnghệ bao gồm các loại máy và phụ tùng máy. “Máy” trong ngành nghề kinh"oanh thực tế của cơng ty chính là các loại máy tính, máy in, máy in nhãn, máyscan tài liệu, máy in ống,… Còn “phụ tùng máy” bao gồm linh kiện thay thế, vậttư tiêu hao "ùng cho các loại máy mà công ty cung cấp. Công ty là nhà nhậpkhẩu và phân phối sản phẩm của rất nhiều hãng công nghệ lớn trên thế giới đanghoạt động tại Việt Nam như Brother, HP, Zebra, Asus, Viewsonic,… Trong đómảng bán hàng chủ lực của cơng ty chính là bán buôn cho hệ thống đại lý, đốitác để nhóm đại lý này bán lẻ lại cho người "ùng cuối, hay nói cách khác kênhbán hàng chủ lực của cơng ty chính là kênh phân phối sản phẩm đến các đại lýthương mại

.

Vậy tại sao Keresa lại có mục tiêu phát triển đại lý. Thực trạng phát triểnđại lý của công ty ra sao? Hạn chế và những ngun nhân "ẫn đến hạn chếđó là gì? Từ những câu hỏi đó, em đã quyết định nghiên cứu đề tài:

<i><b>“Phát triển đại lý của công ty TNHH Keresa Việt Nam”</b></i>

Đại "ịch covi"-19 khiến kinh tế thế giới và trong nước có nhiều biến đổi, ảnhhưởng đến rất nhiều các "oanh nghiệp đang hoạt động và Công ty TNHH Keresa

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

Việt Nam cũng khơng nằm ngồi vịng xốy đó, cũng bị ảnh hưởng đến nhiềuyếu tố bên trong lẫn bên ngoài "oanh nghiệp. Và sau khi đại "ịch kết thúc thì cáchoạt động kinh "oanh mặc "ù đã trở lại trạng thái bình thường mới nhưng banlãnh đạo cơng ty nhìn nhận rằng cần phải tái cấu trúc lại hệ thống kênh phânphối, "uy trì "oanh số tăng trưởng ở mức kì vọng và "uy trì số lượng khách hàngtrung thành cũng như mở rộng số lượng khách hàng mục tiêu mới tăng trưởnghàng năm, "o đó công ty xác định rằng quản trị kênh phân phối một trong nhữngbiện pháp cấp thiết hiện nay của công ty. Xuất phát từ thực tế hoạt động phânphối sản phẩm và mong muốn đóng góp vào sự phát triển bền vững của công ty,

<b>tôi đã chọn đề tài: “Quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Keresa Việt</b>

<b>Nam” làm đề án tốt nghiệp thạc sĩ của mình.2. Mục đích nghiên cứu</b>

<b>2.1.</b>

Mục đích tổng qt:

Hệ thống hóa lý luận cơ bản về phát triển đại lý của các "oanh nghiệp hiện nay,từ đó đánh giá thực trạng phát triển đại lý của Công ty TNHH Keresa Việt Namvà đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện việc phát triển đại lý của Công tyTNHH Keresa Việt Nam.

<b>3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu3.1.Đối tượng nghiên cứu:</b>

Phát triển đại lý của Công ty TNHH Keresa Việt Nam

<b>3.2.Phạm vi nghiên cứu:3.2.1. Phạm vi về không gian:</b>

Đề tài nghiên cứu tại Công ty TNHH Keresa Việt Nam, mã số thuê:0107752612, địa chỉ tại số 127, tổ 24, Phường Thanh Lương, Quận Hai BàTrưng, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

<b>3.2.2. Phạm vi về thời gian:</b>

Đề án nghiên cứu về thực trạng phát triển đại lý từ năm 2021 đến năm 2023, giảipháp phát triển đại lý hướng tới giai đoạn năm 2024-2026.

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

<b>4. Phương pháp nghiên cứu</b>

<i><b>4.1 Phương pháp thu thập số liệu </b></i>

<i>4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp </i>

Các "ữ liệu thứ cấp được thu thập và khai thác từ các nguồn:

<i><b>- Chiến lược phát triển đại lý ngành thiết bị công nghệ thông tin; các báo</b></i>

cáo, thống kê tổng kết hằng năm của công ty TNHH Keresa Việt Nam… để tổnghợp bức tranh tổng quan về cơ cấu đại lý, tình hình hoạt động của các đại lý cũngnhư tình hình phát triển đại lý kinh "oanh trên thị trường

<i><b>- Các chương trình, quyết định phê "uyệt kế hoạch phát triển đại lý của</b></i>

công ty TNHH Keresa Việt Nam: để tham khảo lựa chọn các tiêu chí đánh giá nănglực đại lý phù hợp.

<i>4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp </i>

<i><b>- Phỏng vấn sâu 10 đại lý đang kinh "oanh trên thị trường: bao gồm cả các</b></i>

đại lý kinh "oanh xuất sắc, các đại lý kinh "oanh kém để xác định các tiêu chí đánhgiá cần thiết

<i><b>- Khảo sát theo mẫu với 50 người là nhân viên, cán bộ quản lý, chủ các các</b></i>

đại lý đang kinh "oanh trong ngành thiết bị công nghệ thông tin

<i><b>4.2 Các phương pháp được sử dụng trong nghiên cứu đề tài</b></i>

Trên cơ sở số liệu thu thập được, tác giả sử "ụng phần mềm Microsoft Excelvà các phần mềm phụ trợ khác tiến hành phân tích, chọn lọc các yếu tố cần thiết đểtổng hợp thành các số liệu có cơ sở khoa học. Các phương pháp cụ thể bao gồm:

<i>4.2.1. Phương pháp thống kê, mô tả:</i>

Sau khi thu thập "ữ liệu sơ cấp và thứ cấp, sử "ụng phương pháp thống kê đểtổng hợp các "ữ liệu phục vụ cho q trình phân tich…từ đó rút ra nhận xét, đánhgiá về thực trạng phát triển đại lý của Công ty TNHH Keresa Việt Nam và tạo cơ sởđể thực hiện các phương pháp so sánh, phân tích "ữ liệu được nhanh chóng, hiệuquả hơn.

<i>4.2.2 Phương pháp so sánh:</i>

Thực trạng phát triển đại lý của Công ty TNHH Keresa Việt Nam đượcnghiên cứu trong đề tài sẽ được so sánh trong cùng ngành với các đối thủ cạnhtranh. Phân tích so sánh sự khác biệt về các vấn đề có liên quan để tìm ra những

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

nhân tố ảnh hưởng đến năng lực của các đại lý, từ đó đưa ra kết luận có căn cứ khoahọc cho các giải pháp đồng thời đưa ra các khuyến nghị nhằm nâng cao năng lựccủa các đại lý.

<b>5. Kết cấu của luận văn </b>

Luận văn được chia bố cục thành 3 chương

<i><b>Chương 1: Những vấn đề cơ bản về đại lý và phát triển đại lý của "oanh</b></i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

<b>CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐẠI LÝ VÀ PHÁT TRIỂNĐẠI LÝ CỦA DOANH NGHIỆP</b>

<b>1.1. Khái niệm, vai trò và sự cần thiết phát triển đại lý của doanh nghiệp</b>

1.1.1. Khái niệm:a, Khái niệm về Đại lý:

Đại lý trong kinh tế được "ùng như là một hành vi thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại lý thỏa thuận việc bên đại lý nhân "anh mình mua hoặc bán hàng cho bên giao đại lý để hưởng thù lao

<b>1.2. Nội dung và các chỉ tiêu phản ánh phát triển đại lý của doanh nghiệp</b>

<i><b>1.2.1. Nội dung phát triển đại lý của doanh nghiệp</b></i>

1.2.1.1 Phát triển đại lý về mặt số lượng1.2.1.2 Phát triển đại lý về mặt chất lượng

<i><b>1.2.2. Chỉ tiêu phản ánh phát triển đại lý của doanh nghiệp</b></i>

</div>