<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

N H Ó M 6

C H Ư Ơ N G 4

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>A. Giới thiệu các khái niệm cơ bảnB. Phân tích các yếu tố </b>

Các Quyết Định Mua Hàng 1.

Quy Trình Mua Hàng2.

Các Yếu Tố Xã Hội Ảnh Hưởng đếnQuyết Định Mua Hàng

Phân đoạn thị trường4.

<b>C. Case StudyD. Kết luận</b>

M Ụ C L Ụ C

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng là toàn bộ hành động màcác cá nhân thể hiện trong quá trình ra quyết định mua sảnphẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Hành vi này bao gồm các bướcnhư lựa chọn, tìm kiếm, so sánh, mua sắm đến việc sử dụng,đánh giá sản phẩm của người tiêu dùng

<b>Khái niệm</b>

<b>Quy trình ra quyết định mua </b>

<b>HÀNH VI MUA HÀNG</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<b>Thói quen: hình thành qua thời gian và chịu ảnh</b>

hưởng bởi nhiều yếu tố như văn hóa, gia đình,bạn bè, và kinh nghiệm cá nhân.

<b>Nhận thức về thương hiệu: Người tiêu dùng</b>

thường có xu hướng mua những sản phẩm củanhững thương hiệu mà họ đã biết và tin tưởng.

<b>Giá cả: Giá cả là một yếu tố quan trọng ảnh</b>

hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêudùng

<b>Tính tiện lợi: NTD thường lựa chọn mua những</b>

sản phẩm dễ mua, dễ sử dụng và dễ bảo quản.

<b>Xây dựng thương hiệu mạnh: Doanh nghiệp cần xây dựng</b>

thương hiệu mạnh để tạo dựng lịng tin với khách hàng vàkhuyến khích họ mua sản phẩm của mình.

<b>Duy trì chất lượng sản phẩm ổn định: Chất lượng sản</b>

phẩm là yếu tố quan trọng để giữ chân khách hàng vàkhuyến khích họ mua hàng thường xuyên.

<b>Tạo dựng lòng tin với khách hàng: Doanh nghiệp cần tạo</b>

dựng lòng tin với khách hàng bằng cách cung cấp thơng tinchính xác về sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, vàchính sách đổi trả hàng hóa hợp lý.

Thói quen mua sắm tại cửa hàng tạp hóa quen thuộcThói quen mua sắm quần áo theo thương hiệu

Thói quen mua sắm đồ ăn nhanh

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<b>Thông tin: Người tiêu dùng thường tìm kiếm</b>

thơng tin về sản phẩm từ nhiều nguồn khác nhaunhư internet, báo chí, truyền hình, và người thân.

<b>So sánh sản phẩm: Người tiêu dùng thường so</b>

sánh các sản phẩm khác nhau về giá cả, chất

lượng, thương hiệu, tính năng, và dịch vụ hậu mãitrước khi đưa ra quyết định mua hàng.

<b>Khuyến mãi: Các chương trình khuyến mãi như</b>

giảm giá, tặng q, và miễn phí vận chuyển cóthể thu hút người tiêu dùng mua hàng.

<b>Sự khan hiếm: Người tiêu dùng có thể mua hàng</b>

nhanh hơn nếu họ cảm thấy sản phẩm đó khanhiếm hoặc sắp hết hàng.

<b>Cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm: Doanh nghiệp</b>

cần cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, bao gồm cả ưuđiểm và nhược điểm, để giúp người tiêu dùng đưa ra quyếtđịnh mua hàng sáng suốt.

<b>So sánh sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh: Doanh</b>

nghiệp cần so sánh sản phẩm của mình với các sản phẩmcủa đối thủ cạnh tranh để làm nổi bật những ưu điểm củasản phẩm.

<b>Sử dụng các chiến lược khuyến mãi phù hợp: Doanh</b>

nghiệp cần sử dụng các chiến lược khuyến mãi phù hợp đểthu hút người tiêu dùng mua hàng.

Mua điện thoại thông minhMua sắm du lịch

Mua bảo hiểm

<b>Hành vi mua có suynghĩ nhưng có giớihạn</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

<b>Mức độ rủi ro: Người tiêu dùng thường cân nhắc</b>

kỹ lưỡng trước khi mua những sản phẩm có giátrị cao hoặc có tính rủi ro cao.

<b>Sự tin tưởng: Người tiêu dùng thường mua</b>

những sản phẩm từ những doanh nghiệp mà họtin tưởng.

<b>Dịch vụ khách hàng: Dịch vụ khách hàng tốt có</b>

thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng củangười tiêu dùng, đặc biệt là đối với những sảnphẩm phức tạp hoặc có giá trị cao.

<b>Cung cấp thơng tin chi tiết về sản phẩm: Doanh nghiệp</b>

cần cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm, bao gồm cảhướng dẫn sử dụng, bảo quản, và sửa chữa.

<b>Dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp: Doanh nghiệp cần cung</b>

cấp dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp để giúp người tiêu dùnglựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ.

<b>Tạo dựng uy tín trong lĩnh vực: Doanh nghiệp cần tạo</b>

dựng uy tín trong lĩnh vực của mình để thu hút sự tin tưởngcủa khách hàng.

Mua nhàMua xe hơi

Lựa chọn trường đại học

<b>Giải quyết vấn đề cótính chất mở rộng</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

Nhu cầu được kíchhoạt bởi nhiều yếutố, bao gồm:

Nhu cầu sinh lýNhu cầu an toànNhu cầu xã hộiNhu cầu đượctơn trọng

Nhu cầu thểhiện

<b>Nhận thứcnhu cầu</b>

Khách hàng tìm kiếmthông tin về sản phẩm,thương hiệu, kênh

phân phối.

Nguồn thơng tin:Nguồn bên trong:thơng tin trong trínhớ của khách

<b>Tìm kiếmthơng tin</b>

Người tiêu dùngcân nhắc các yếutố như giá cả, chấtlượng, tính năng,thương hiệu,… đểđưa ra quyết địnhmua hàng.

<b>Xem xétđánh giá</b>

Được đưa ra trêncơ sở xem xét,đánh giá.

<b>Quyết địnhmua hàng</b>

Phụ thuộc vàosản phẩm đó cóthỏa mãn sự kỳvọng của kháchhàng hay không.

<b>Đánh giásau mua</b>

<b>QUY TRÌNH MUA HÀNG</b>

Đánh giá saumua trở thànhmột phần thôngtin bên trong

của khách hàng.Bị ảnh hưởng bởi

yếu tố xuất pháttừ cá nhân và mơitrường bên ngồi.

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

<b>CÁC NHÂN TỐ XÃ HỘI</b>

<b>Gia đình gờm nhiều cá nhân liên quan đến và tham gia vào các</b>

bước của q trình thơng qua qút định mua.

<b>Là nhóm tham khảo đầu tiên, quan trọng nhất có ảnh hưởng trựctiếp và thường xuyên đến hành vi nói chung và hành vi tiêu dùng</b>

nói riêng của cá nhân.

Người tiêu dùng bị thu hút, chú ý, cảm giác tin tưởng và có xuhướng muốn sử dụng những sản phẩm mà người nổi tiếng reviewhay sử dụng…

<b>Nhóm tham khảo là một hoặc nhiều người ảnh hưởng tới việc hìnhthành nên niềm tin, cảm nhận và hành vi của người tiêu dùng.</b>

Cung cấp thông tin, nâng cao hình ảnh của chính bản thân họ...

<b>Gia đình</b>

<b>Người có sức ảnh hưởng </b>

<b>Nhóm tham khảo </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

<b>Văn hóa bao gờm tất cả những giá trị được tích lũy và đượcchia sẻ bởi hầu hết các thành viên trong một xã hội. </b>

<b>Nhánh văn hóa được hiểu là nhóm khác biệt tờn tại trong một</b>

nền văn hóa. Nhánh văn hóa có thể dựa vào các yếu tố như địalý, độ tuổi, chủng tộc hay lối sống.

<b>Các truyền thống, phong tục, tập quán cũng ảnh hưởng rất</b>

nhiều đến nhận thức, thái độ, và việc ra quyết định mua hàng

<b>Văn hóa</b>

<b>Các nhân tố khác </b>

<b>Tâm lý đám đông: Người tiêu dùng có xu hướng bị thu hút và</b>

mua các sản phẩm được nhiều người mua.

<b>Sự khan hiếm: Mua các sản phẩm số lượng có hạn khiến người</b>

tiêu dùng cảm thấy được sở hữu sản phẩm có giá trị đặc biệt,độc đáo.

<b>Hiệu ứng FOMO(Fear of Missing Out): Người tiêu dùng có xu</b>

hướng mua các sản phẩm để khơng bị bỏ lỡ xu hướng.

<b>CÁC NHÂN TỐ XÃ HỘI</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

<b>PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG</b>

<b>Theo nhân khẩu học</b>

Dựa trên cơ sở các đặc điểm khách quan, dễ đo lườngnhư tuổi tác, giới tính, thu nhập và trình độ học vấn.

<b>Theo địa lý</b>

Chia thị trường thành các vùng địa lý hoặc quốc gia khácnhau để tùy chỉnh sản phẩm, dịch vụ và chiến lược tiếp thịdựa trên sự khác biệt về nhu cầu và điều kiện địa phương.

<b>Theo tâm lý</b>

Chia nhỏ thị trường dựa trên các yếu tố tâm lý, sởthích, hành vi và giá trị của khách hàng. Cho phépdoanh nghiệp tập trung vào nhóm khách hàng cụthể, hiểu rõ nhu cầu và mong đợi của họ

<b>Theo hành vi</b>

Chia nhỏ thị trường thành các nhóm dựa trênhành vi, phản ứng và tương tác của khách hàngvới sản phẩm/dịch vụ.

<b>.</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

<b>Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng củaThế Giới Di Động</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

Thị trường mục tiêu_{Hành vi người tiêu dùng}_{Ứng dụng}

<small>giai đoạn 2023 - 2028năm 2023</small>

<i><b><small>Tỷ lệ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) Doanh thu</small></b></i>

<b>2.Mức độ cạnh tranh:</b>

<small>Thị trường bán lẻ điện thoại di động Việt Nam cạnh tranh gay gắtvới sự tham gia của nhiều doanh nghiệp lớn như Điện Máy Xanh,FPT Shop, Viettel Store, Samnec Mobile, …</small>

<b>3. Phân khúc thị trường</b>

<small>Thị trường bán lẻ điện thoại di động Việt Nam được phân khúctheo:</small>

<b><small>Giá cả:</small></b><small> Phân khúc bình dân, tầm trung, cao cấp.</small>

<b><small>Kênh phân phối:</small></b><small> Cửa hàng truyền thống, cửa hàng hiệnđại, thương mại điện tử.</small>

<b>4. Xu hướng thị trường</b>

<b><small>Xu hướng mua sắm trực tuyến ngày càng tăng: </small></b><small>Ngườitiêu dùng ngày càng có xu hướng mua sắm trực tuyến cácsản phẩm điện thoại di động.</small>

<b><small>Nhu cầu về các sản phẩm điện thoại thông minh ngàycàng cao: </small></b><small>Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến cácsản phẩm điện thoại thơng minh có nhiều tính năng vàcấu hình cao.</small>

<b><small>Nhu cầu về các sản phẩm điện thoại giá rẻ ngày càngcao: </small></b><small>Do ảnh hưởng của dịch Covid-19, nhu cầu về các sảnphẩm điện thoại giá rẻ ngày càng tăng.</small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

<b>Thế Giới Di Động</b> lựa chọn thị trường mục tiêu là <b>khách hàng tầm trung </b>và<b> bình dân </b>vớinhu cầu mua sắm các sản phẩm điện thoại di động đa dạng, giá cả hợp lý.

Tổng quan thị trường<b>^{Thị trường mục tiêu}</b>Hành vi người tiêu dùngỨng dụng

<b>LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNGMỤC TIÊU</b>

<b>Nhu cầuThu nhập</b>

<b>Giới trẻ (18-35 tuổi):</b> Năng động, thích trải nghiệmcơng nghệ mới, quan tâm đến tính năng cao cấp, giácả hợp lý.

<b>Thành thị: </b>Nhu cầu cao về sản phẩm caocấp, giá cả cạnh tranh.

<b><small>Mua điện thoại để sử dụng:</small></b><small> Quan tâm đến tính năng,cấu hình, giá cả.</small>

<b><small>Mua điện thoại để làm quà tặng:</small></b><small> Quan tâm đến kiểudáng, thương hiệu, giá cả.</small>

<b><small>Mua điện thoại để kinh doanh: </small></b><small>Quan tâm đến giá cả, lợinhuận, chính sách bán hàng.</small>

<b><small>Khách hàng bình dân: </small></b><small>Thu nhập thấp, quan tâm đếngiá cả, chọn mua sản phẩm giá rẻ, tầm trung.</small>

<b><small>Khách hàng tầm trung: </small></b><small>Thu nhập ổn định, quan tâmđến giá cả, chất lượng, chọn mua sản phẩm tầmtrung, cao cấp.</small>

<b>PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

Tổng quan thị trườngThị trường mục tiêu<b>Hành vi người tiêu dùng</b>Ứng dụng

<b><small>Tình hình kinh tế: Tình hình kinh tế ảnh hưởng đến</small></b>

<small>khả năng chi trả của khách hàng.</small>

<b><small>Công nghệ: Sự phát triển của công nghệ ảnh</small></b>

<small>hưởng đến nhu cầu và sở thích của khách hàng.</small>

<b><small>Cạnh tranh: Cạnh tranh từ các đối thủ khác ảnh</small></b>

<small>hưởng đến quyết định mua hàng.</small>

<b>Sản phẩm: Chất lượng, tính năng, giá cả, mẫu mã ảnh</b>

hưởng đến quyết định mua hàng.

<b>Giá cả: Giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết</b>

<b>Thu nhập: Khách hàng thu nhập trung</b>

bình và bình dân sẵn sàng chi trả cho sảnphẩm tầm trung.

<b>Nghề nghiệp: Nghề nghiệp ảnh hưởng</b>

đến nhu cầu sử dụng điện thoại.

<b>Lối sống: Lối sống ảnh hưởng đến nhu</b>

cầu sử dụng điện thoại.

<b>Thái độ: Thái độ đối với việc mua sắm</b>

điện thoại ảnh hưởng đến quyết địnhmua hàng.

<b>Cảm xúc: Cảm xúc khi mua sắm ảnh</b>

hưởng đến quyết định mua hàng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

<b><small>Giới trẻ (18-35 tuổi)</small></b>

<b><small>Sản phẩm</small></b> <small>Tập trung vào các sản phẩm điện thoại thơng minh có tính năng cao cấp, thiết kế thời trang, giá cả hợp lý.</small>

<b><small>Giá cả</small></b> <small>Cung cấp nhiều mức giá khác nhau để đáp ứng nhu cầu đa dạng của giới trẻ.</small>

<b><small>Phân phối</small></b> <small>Tăng cường kênh bán hàng online, mạng xã hội để tiếp cận gần hơn với giới trẻ.</small>

<b><small>Quảng cáo, khuyến mại</small></b> ^{Sử dụng các kênh truyền thông mà giới trẻ thường sử dụng như Facebook, Instagram, Youtube, …Thường}_{xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn như giảm giá, tặng quà, …}

<b>Kết quả phân tích để phát triển chiến lược marketing phù hợp với từng nhóm khách hàng TGDĐ</b>

Tổng quan thị trườngThị trường mục tiêuHành vi người tiêu dùng<b>Ứng dụng</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

<b>KẾT LUẬNHành vi mua hàng</b> của người tiêu dùng là

<b>toàn bộ hành động </b>mà người dùng <b>thểhiện trong quá trình ra quyết định mua</b>

sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.Bao gồm các bước như lựa chọn, tìmkiếm, so sánh, mua sắm, sử dụng và đánhgiá. Hành vi này có thể thay đổi dựa trêntừng cá nhân, thời điểm và ngữ cảnh cụthể, tạo ra sự đa dạng trong cách màngười tiêu dùng quyết định mua sắm.

Hiểu rõ hành vi người tiêu dùng giúpdoanh nghiệp <b>nhận biết nhu cầu vàsở thích</b> của khách hàng. Điều nàygiúp tạo ra sản phẩm, dịch vụ phùhợp với yêu cầu và mong đợi củakhách hàng. Từ những yếu tố đó <b>tạosự hài lòng và tăng khả năng tiếpcận thị trường.</b>

Hành vi người tiêu dùng cung cấp thông tin quan trọng để xác định đối tượng khách hàng vàmục tiêu thị trường. Việc xác định rõ ràng đối tượng khách hàng giúp tập trung và hiệu quả hóacác hoạt động kinh doanh và tiếp thị. Ngoài ra, tận dụng hành vi người tiêu dùng giúp <b>tạo ratrải nghiệm mua sắm</b> đáng nhớ. Từ việc tạo không gian mua sắm hấp dẫn đến cung cấp dịchvụ chăm sóc khách hàng tốt. Tất cả đều đóng góp vào việc tạo ra trải nghiệm mua sắm tốt. Từđây sẽ <b>tăng cường lòng trung thành của khách hàng.</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

<b>KẾT LUẬN</b>

<b>ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DOANH NGHIỆP BÁN LẺ</b>

marketing đơn giản và phù hợp với mọi sảnphẩm, dịch vụ. Hiện nay, tại Việt Nam có banền tảng phổ biến nhất, hỗ trợ quảng báthương hiệu tuyệt vời, đó là: Facebook, Zalo,Instagram. Đây sẽ là “mảnh đất màu mỡ” đểdoanh nghiệp phát triển marketing bán lẻ.

kế mặt bằng cửa hàng (trang trí quầy, treobanner, poster quảng cáo,...); nhân viên cửahàng (tận tình, chu đáo,...); trưng bày các sảnphẩm trong cửa hàng (chú trọng trưng bàynhững mặt hàng khách hàng cần, cung ứngsản phẩm chất lượng đến người tiêu dùng).

cùng hiệu quả đối với các cửa hàng bán lẻ do đặc thù về mơ hình kinh doanh. Số đông ngườitiêu dùng cá nhân đều bị ảnh hưởng từ những đánh giá từ chính những người xung quanh nhưbạn bè, người thân hay chính đồng nghiệp, hàng xóm của mình. Mỗi đơn vị kinh doanh bán lẻphải tạo ra một hành trình và trải nghiệm khách hàng tốt nhất có thể. Khách hàng mới sẵnlòng chia sẻ và đưa ra những đánh giá tích cực về doanh nghiệp trước mọi người.

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

<b>THANK YOU</b>

<b>FOR LISTENING</b>

</div>