<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>1. PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG (SITUATION ANALYSIS)1.1. Phân tích cơng ty (Company Analysis)</b>

Cơng ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa làdoanh nghiệp Nhà nước được thành lập theo quyết định số 78/QĐ-UB ngày 16/01/1993 của UBND tỉnh Khánh Hịa. Đến ngày26/10/2009 Cơng ty Yến sào Khánh Hịa chuyển đổi thành Cơng tyTNHH Nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa theo quyếtđịnh số 2692/QĐ-UBND của UBND tỉnh Khánh Hòa về việc phêduyệt điều lệ tổ chức và hoạt động của Công ty.

- Tên Công ty bằng tiếng Anh : KHANH HOA SALANGANES NESTCOMPANY

- Trụ sở chính : 248 Thống Nhất - Nha Trang - Khánh Hòa.- Điện thoại : (058) 3822472 – 3826462

- Fax : (058) 3829267

- Website : www.yensaokhanhhoa.com.vn

- Giấy phép kinh doanh số : 103819 ngày 29/01/1993. - Chủ tịch kiêm Tống Giám đốc : Ông LÊ HỮU HỒNG

<b>Nguồn lực hiện tại của cơng ty</b>

Về nguồn lực, cơng ty có thế mạnh là nhà khai thác trực tiếpnguồn nguyên liệu yến sào thiên nhiên, với việc quản lý 32 đảoyến và 169 hang yến. Công ty cũng có một đội ngũ lao động cótrình độ và tay nghề cao.

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

Công ty cổ phần: Công ty CP Nước giải khát Yến Sào Khánh Hịa,Cơng ty CP nước giải khát Sanest Khánh Hịa, Cơng ty CP nướcgiải khát Sanna Khánh Hịa.

Yến sào Sanvinest Khánh Hòa Tinh chất Yến sào Khánh HòaSanvinest

Yến sào Sanvinest Khánh Hòanguyên tổ

Yến sào Sanvinest Khánh Hòatinh chế

Nước giải khát Sanest Nước yến Sanest lọNước yến Sanest lonNước giải khát Sanvinest Nước yến Sanvinest lọ

Nước yến Sanvinest lonNước giải khát Sanna Nước chanh muối Sanna

Nước chanh dây SannaNước rong biển SannaNước hồng sâm Sanna

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

Nước tinh khiết chaiThực phẩm Sanestfoods Sữa chua

Bánh Yến sàoHạt điều chiên

<b>Yến sào thiên nhiên Khánh Hòa</b>

Khánh Hịa là tỉnh thành có nhiều chim yến bay về làm tổ nhấtViệt Nam. Vì vậy số lượng yến sào ở đây rất lớn, có nhiều chủnglồi đa dạng, nên thu được rất nhiều sản phẩm tổ yến. - Yến sàothơng thường có chứa 30-60% Protein, các Axit Amin, khoángchất tự nhiên...Vậy mà trong Yến Sào Khánh Hịa có hàm lượngProtein cao nhất Thế Giới, với hơn 50% Protein.

- Yến đảo Khánh Hòa là loại tổ yến thơm ngon nhất, được xuất ratoàn thế giới. Giá Yến sào nơi đây có giá cao hơn nhiều so với cácloại yến trong nước và quốc gia khác do tỉ lệ dinh dưỡng cao vàhương thơm vượt trội.

- Chính sách bảo tồn môi trường, tạo đàn, gây giống, xây dựngnhà nuôi Yến được Nhà Nước ủng hộ. Các nhà khoa học liên tụcnghiên cứu phát triển, giúp cho chất lượng Yến Sào Khánh Hịangày càng được nâng cao.

<b>1.2. Phân tích thị trường (Market Analysis)</b>

Thị trường của công ty yến sào khánh hòa bao gồm thị trường nộiđịa và thị trường xuất khẩu. Thị trường nội địa được chia thànhcác phân khúc theo đặc điểm địa lý, đối tượng khách hàng vàmức thu nhập. Các phân khúc chính là:

Phân khúc khách hàng cao cấp: là những người có thu nhập cao,quan tâm đến sức khỏe và sắc đẹp, sử dụng yến sào nguyên chấthoặc yến tinh chế với giá từ 1.500-2.000 USD/kg.

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

Phân khúc khách hàng du lịch: là những du khách trong và ngoàinước đến tham quan các đảo yến và hang yến, mua yến sào làmquà lưu niệm hoặc thưởng thức các món ăn từ yến sào.

Thị trường xuất khẩu của công ty bao gồm 21 quốc gia và vùnglãnh thổ, trong đó các thị trường truyền thống có tỷ trọng xuấtkhẩu lớn là Hồng Kơng, Hoa Kỳ, Trung Quốc, Đài Loan,… và các thịtrường tiềm năng mới phát triển như Úc, Nhật Bản, Hàn Quốc,Châu Âu, các nước ASEAN.

Nhu cầu của khách hàng về yến sào chủ yếu là nhu cầu về sứckhỏe và sắc đẹp. Yến sào được coi là một loại thực phẩm cao cấpcó nhiều cơng dụng bổ dưỡng cho cơ thể, như tăng cường hệmiễn dịch, chống lão hóa, làm đẹp da,... Ngồi ra, yến sào cũng làmột loại quà biếu sang trọng và ý nghĩa cho người thân và bạnbè.

Các yếu tố trong môi trường marketing mà có thể tác động tớinhu cầu của khách hàng và yêu cầu của thị trường bao gồm:Yếu tố kinh tế: Tình hình kinh tế ảnh hưởng đến mức thu nhập vànăng lực chi tiêu của khách hàng. Khi kinh tế phát triển, nhu cầuvề yến sào sẽ tăng lên do khách hàng có điều kiện mua hàng caocấp hơn. Ngược lại, khi kinh tế suy thoái, nhu cầu về yến sào sẽgiảm do khách hàng tiết kiệm chi tiêu hoặc chuyển sang các sảnphẩm thay thế rẻ hơn.

Yếu tố xã hội-văn hóa: Các xu hướng xã hội-văn hóa ảnh hưởngđến thói quen và sở thích của khách hàng. Hiện nay, xu hướngchăm sóc sức khỏe và làm đẹp ngày càng được quan tâm rộng rãitrong xã hội. Điều này tạo ra cơ hội cho cơng ty yến sào khánhhịa phát triển thị trường và giới thiệu các sản phẩm có lợi cho sứckhỏe và sắc đẹp của khách hàng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

Yếu tố công nghệ: Công nghệ ảnh hưởng đến quá trình sản xuất,phân phối và tiếp thị của cơng ty. Cơng ty yến sào khánh hịa đãáp dụng nhiều công nghệ hiện đại trong việc quản lý, khai thác,chế biến và bảo quản yến sào, nhằm nâng cao chất lượng vàgiảm chi phí sản xuất3. Cơng ty cũng đã sử dụng các kênh truyềnthông số như website, mạng xã hội, email,… để tiếp cận và tươngtác với khách hàng một cách hiệu quả hơn.

Yếu tố chính trị-pháp lý: Các chính sách và luật lệ của nhà nướcảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty yếnsào khánh hòa đã được nhà nước ban hành nhiều quyết định vàchỉ thị về việc bảo vệ nguồn tài nguyên yến sào, quản lý và kiểmsoát chất lượng sản phẩm, ưu đãi thuế và hỗ trợ xuất khẩu,…nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho công ty phát triển ngành nghềtruyền thống này.

Đối tượng khách hàng cấu thành nên toàn bộ thị trường của cơngty yến sào khánh hịa là những người có nhu cầu về sức khỏe vàsắc đẹp, có khả năng chi tiêu cho các sản phẩm cao cấp từ yếnsào, và có hứng thú với các trải nghiệm du lịch liên quan đến yếnsào. Các phân khúc thị trường mà công ty hướng đến từ ban đầuđược định nghĩa dựa vào các yếu tố sau:

Yếu tố nhân khẩu học: Các phân khúc thị trường được phân biệttheo giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn, nghề nghiệp và thu nhậpcủa khách hàng. Ví dụ, phân khúc khách hàng cao cấp thường lànhững người có giới tính nam hoặc nữ, độ tuổi từ 30-60 tuổi, trìnhđộ học vấn cao, nghề nghiệp là doanh nhân, quan chức, chuyêngia,… và thu nhập từ 50 triệu VND/tháng trở lên.

Yếu tố địa lý: Các phân khúc thị trường được phân biệt theo vị tríđịa lý của khách hàng, bao gồm khu vực, thành phố, quốc gia vàkhu vực kinh tế. Ví dụ, phân khúc khách hàng du lịch thường là

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

những người đến từ các khu vực khác nhau trong nước hoặc ngồinước, có thể là các thành phố lớn như Hà Nội, TP.HCM, Đà Nẵng,…hoặc các quốc gia và khu vực kinh tế như Hồng Kông, Hoa Kỳ,Trung Quốc, Đài Loan,…

Yếu tố tâm lý: Các phân khúc thị trường được phân biệt theonhững đặc điểm tâm lý của khách hàng, bao gồm nhận thức, tháiđộ, lợi ích và giá trị. Ví dụ, phân khúc khách hàng trung cấpthường là những người có nhận thức cao về tác dụng của yến sàocho sức khỏe và sắc đẹp, có thái độ tích cực và tin tưởng vào sảnphẩm của cơng ty, có lợi ích là bổ sung dinh dưỡng và tăng cườngsức đề kháng cho cơ thể, và có giá trị là chăm sóc bản thân và giađình.

Yếu tố hành vi: Các phân khúc thị trường được phân biệt theonhững hành vi mua hàng của khách hàng, bao gồm mức độ sửdụng, mục đích mua hàng, tần suất mua hàng và phương thứcmua hàng. Ví dụ, phân khúc khách hàng cao cấp thường là nhữngngười sử dụng yến sào nguyên chất hoặc yến tinh chế với mức độcao (từ 10g-20g/ngày), mục đích mua hàng là chăm sóc sức khỏevà sắc đẹp cho bản thân hoặc làm quà biếu cho người thân vàbạn bè, tần suất mua hàng là ít (từ 3-6 tháng/lần) và phương thứcmua hàng là qua các cửa hàng chính hãng hoặc online.

Theo báo cáo của Công ty Cổ phần Yến Sào Vĩnh Phước1, thịtrường yến sào Việt Nam hiện nay có quy mơ khoảng 3.000 tỷđồng, với sản lượng ước tính từ 120-150 tấn yến sào mỗi năm.Cơng ty Yến Sào Khánh Hịa là đơn vị dẫn đầu trong ngành, vớidoanh thu năm 2019 đạt trên 5.500 tỷ đồng2. Thị trường yến sàoViệt Nam được dự báo sẽ tiếp tục tăng trưởng trong tương lai, nhờvào nhu cầu sử dụng yến sào ngày càng cao của người tiêu dùng,đặc biệt là sau đại dịch COVID-193. Ngồi thị trường nội địa, cơngty Yến Sào Khánh Hòa cũng đã xuất khẩu sản phẩm yến sào sang

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

nhiều quốc gia và lãnh thổ trên thế giới, như Úc, Canada, ĐàiLoan, Singapore, Hàn Quốc, Hồng Kông, Mỹ, Lào, Campuchia4.Một trong những nhu cầu chưa được đáp ứng hoặc đáp ứng chưađược tốt của người tiêu dùng là việc lựa chọn sản phẩm yến sàochất lượng và an tồn. Hiện nay, thị trường yến sào cịn xuất hiệnnhiều sản phẩm giả, kém chất lượng, có chứa chất tẩy rửa, phụgia hoặc bị pha trộn5. Điều này khiến người tiêu dùng hoangmang và mất niềm tin vào các sản phẩm yến sào. Do đó, sảnphẩm yến hồng tinh chế dạng tổ mới của cơng ty Yến Sào KhánhHịa sẽ đáp ứng được nhu cầu này của người tiêu dùng, bởi sảnphẩm được tinh khiết hoàn toàn từ tổ yến thiên nhiên, không sửdụng chất tẩy rửa, không trộn phụ gia, khử khuẩn bằng tia cựctím6. Sản phẩm cũng giữ trọn thành phần dinh dưỡng và màu sắctự nhiên của tổ yến, đảm bảo an toàn cho sức khỏe con người.Một trong những xu hướng liên quan trong số sáu kiểu xu hướngmang tính vĩ mơ mà có thể ảnh hưởng đến nhu cầu cho sản phẩmyến hồng tinh chế dạng tổ mới của cơng ty là xu hướng số hóa vàkết nối. Người tiêu dùng ngày càng có nhiều cách tiếp cận thôngtin và mua sắm sản phẩm thông qua các kênh trực tuyến nhưwebsite, fanpage, app di động… Do đó, cơng ty Yến Sào KhánhHịa cần nắm bắt xu hướng này để xây dựng chiến lược kinhdoanh hiệu quả, tăng cường khả năng tiếp thị và phân phối sảnphẩm yến hồng tinh chế dạng tổ mới đến với người tiêu dùng mộtcách nhanh chóng và thuận tiện.

<b>1.3. Đánh giá đối thủ cạnh tranhNgành kinh doanh:</b>

Sản xuất chế biến thực phẩm: Công ty yến sào Khánh Hịacó nhà máy chế biến yến sào tại Nha Trang, với công suất10 tấn/năm. Tất cả các dịng sản phẩm của Cơng ty Yến sào

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

Khánh Hòa được sản xuất trong quy trình cơng nghệ kỹthuật hiện đại, luôn đảm bảo về quản lý chất lượngISO:9001, HACCP và chất lượng quốc tế, thường xuyên tăngcường kiểm tra, kiểm soát hệ thống sản xuất. Là đơn vị dẫnđầu cả nước về sản lượng yến sào đảo thiên nhiên, cùng vớithế mạnh là nhà thai khác chuyên nghiệp, Công ty Yến sàoKhánh Hịa ln chủ động về nguyên liệu sản xuất, pháttriển nhiều sản phẩm chất lượng cao cấp.

Bán buôn thực phẩm: Hiện nay, công ty TNHH Nhà nước mộtthành viên Yến sào Khánh Hịa có 3 chi nhánh chính tại HàNội, Đà Nẵng, Tp Hồ Chí Minh và một trụ sở chính tại thànhphố Nha Trang. Cơng ty yến sào Khánh Hịa có mạng lướiphân phối rộng khắp các tỉnh thành trong nước, cung cấpcác sản phẩm yến sào cao cấp cho các đại lý, nhà hàng,khách sạn, siêu thị… Công ty cũng xuất khẩu sản phẩm yếnsào sang nhiều quốc gia và lãnh thổ trên thế giới. Công tycũng nắm bắt xu hướng số hóa và kết nối để tiếp thị vàphân phối sản phẩm thông qua các kênh trực tuyến nhưwebsite, fanpage,… để thu hút và giữ chân người tiêu dùng.

<b>Đánh giá năm lực lượng cạnh tranh trong ngành:</b>

Độ cạnh tranh trong ngành: ở việt nam nổi bật là yến đảoKhánh Hịa có thế mạnh vượt trội so với các vùng khác.Công ty yến sào Khánh Hòa phải đối mặt với sự cạnh tranhkhốc liệt từ các đối thủ khác trong ngành, như công ty yếnsào Vĩnh Phước, công ty yến sào Phú Quý, công ty yến sàoPhúc Kiến… Các đối thủ này cũng có quy mơ lớn, uy tín cao,sản phẩm đa dạng và chất lượng, mạng lưới phân phối rộngkhắp.

Mức độ đe dọa của các sản phẩm thay thế: Công ty yến sàoKhánh Hòa cũng phải chú ý đến các sản phẩm thay thế cho

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

yến sào, như các loại thực phẩm bổ dưỡng khác, ví dụ nhưmật ong, cao hổ phách, nhung hươu… Các sản phẩm này cóthể cạnh tranh về giá cả, chất lượng, hiệu quả và sự tiện lợi.Do đó, cơng ty yến sào Khánh Hịa cần tìm hiểu nhu cầu vàsở thích của người tiêu dùng, tạo ra những điểm khác biệtvà ưu việt cho sản phẩm yến sào so với các sản phẩm thaythế.

Sức mạnh của các nhà cung cấp: với hơn 200 đảo lớn nhỏ,cấu trúc hang động phù hợp cho chim yến sinh sống. KhánhHịa có số lượng quần thể đàn chim yến cũng như sản lượngtổ yến tự nhiên lớn nhất Việt Nam. Do đó việc khai thác vàcung cấp các nguyên liệu để sản xuất sản phẩm không qkhó khăn đối với cơng ty.

Sức mạnh của các khách hàng: Cơng ty yến sào Khánh Hịacó nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Các khách hàngnày có thể ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của côngty bằng cách đòi hỏi giảm giá, tăng chất lượng hoặc chuyểnsang mua sản phẩm của các đối thủ khác.

Mức độ đe dọa của các nhà sản xuất mới: Công ty yến sàoKhánh Hòa cũng cần đề phòng các nhà sản xuất mới gianhập vào ngành, nhất là khi ngành sản xuất và bán bnthực phẩm có tiềm năng tăng trưởng cao, lợi nhuận hấp dẫnvà rào cản vào ngành thấp. Các nhà sản xuất mới có thểmang đến những sản phẩm mới, chất lượng cao, giá rẻ hoặccó chiến lược tiếp thị đột phá, thu hút khách hàng và chiếmlĩnh thị trường.

<b>Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp:</b>

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Là những công ty hoạt động trongcùng ngành sản xuất chế biến và kinh doanh yến sào, có các sảnphẩm tương tự hoặc giống với sản phẩm yến hồng tinh chế dạng

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

tổ mới của công ty yến sào Khánh Hịa. Có thể đáp ứng được cácnhu cầu như: quan tâm đến sức khỏe và sắc đẹp, mua yến sàolàm quà lưu niệm hoặc thưởng thức các món ăn từ yến sào:

Công ty Cổ phần Yến Sào Vĩnh Phước: Là một trong nhữngcông ty lớn và uy tín trong ngành yến sào Việt Nam, cónhiều dịng sản phẩm cao cấp từ yến sào, như yến sàonguyên chất, yến sào tinh chế, yến sào hồng, nước uốngyến sào… Cơng ty có mạng lưới phân phối rộng khắp trongnước và xuất khẩu sang nhiều quốc gia.

Công ty TNHH Yến Sào Phú Quý: Là một công ty chuyên sảnxuất và kinh doanh các sản phẩm từ yến sào, như yến sàonguyên chất, yến sào tinh chế, yến sào hồng, nước uốngyến sào… Công ty có nhà máy chế biến hiện đại, áp dụngcơng nghệ khử khuẩn bằng tia cực tím.

Cơng ty TNHH Yến Sào Phúc Kiến: Là một cơng ty có kinhnghiệm lâu năm trong ngành yến sào, có các sản phẩm chấtlượng cao từ yến sào, như yến sào nguyên chất, yến sàotinh chế, yến sào hồng, nước uống yến sào… Công ty cómạng lưới phân phối trong và ngồi nước.

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Là những công ty hoạt động trongcác ngành khác nhưng có các sản phẩm thay thế cho yến sào, cóthể đáp ứng được nhu cầu bổ dưỡng và làm quà biếu của kháchhàng:

Công ty TNHH Mật Ong Nguyên Chất Việt Nam: Là một côngty chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm từ mật ongnguyên chất, như mật ong rừng, mật ong hoa quả, mật onghoa cỏ… Các sản phẩm này có tác dụng bổ sung dinhdưỡng, tăng cường hệ miễn dịch, làm đẹp da và làm quàbiếu ý nghĩa.

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

Công ty TNHH Cao Hổ Phách Việt Nam: Là một công tychuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm từ cao hổphách, như cao hổ phách nguyên khối, cao hổ phách viênnang, cao hổ phách bột… Các sản phẩm này có tác dụng bồibổ cơ thể, chống lão hóa, làm quà biếu sang trọng.

<b>Công tyyến sàoKhánh</b>

<b>Tài nguyên thiên nhiênưu ái: với hơn 200 đảo lớn</b>

nhỏ, cấu trúc hang độngphù hợp cho chim yến sinhsống. Khánh Hịa có sốlượng quần thể đàn chimyến cũng như sản lượng tổyến tự nhiên lớn nhất ViệtNam.

<b>Thâm niên lâu năm trongngành: thành lập từ năm</b>

1970, sau hơn 53 năm hoạtđộng đã gây dựng đượcthương hiệu yến sào vữngchắc trong ngành. Nhắc tớiyến sào là nghĩ đến yến sàoKhánh Hịa.

<b>Cơng ty có mạng lướiphân phối trong và ngoàinước: hơn 100 cửa hàng</b>

bán lẻ trên toàn quốc, mangđến cho người tiêu dùng cácsản phẩm yến sào chínhhãng, đa dạng về loại và

<b>Bất lợi về nguồnnguyên liệu: Các công</b>

ty trong ngành yến sàoViệt Nam đều phụ thuộcvào nguồn nguyên liệu tổyến thiên nhiên, mà sốlượng có hạn và khôngổn định. Chỉ có một sốcơng ty có hệ thống nitổ yến. Điều này gây khó

</div>