đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến chuỗi xanh coffee tại công ty tnhh mtv thiên nhiên việt

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (4.16 MB, 213 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC TP.HCM BỘ MÔN KINH T Ế

CHUYÊN NGÀNH SALES & MARKETING

BÁO CÁO T T NGHI P Ố Ệ

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THI N CHIỆ ẾN LƯỢC XÚC TIẾN CHUỖI XANH COFFEE T I Ạ

CÔNG TY TNHH MTV THIÊN NHIÊN VI T Ệ

GVHD: Th.S Nguyễn Minh Trường Sinh viên th c hi n: ự ệ

</div>Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC TP.HCM BỘ MÔN KINH T Ế

CHUYÊN NGÀNH SALES & MARKETING

BÁO CÁO T T NGHI P Ố Ệ

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THI N CHIỆ ẾN LƯỢC XÚC TIẾN CHUỖI XANH COFFEE T I Ạ

CÔNG TY TNHH MTV THIÊN NHIÊN VI T Ệ

Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Minh Trường

Sinh viên th c hi n: ự ệ

1. L ầu A Hoàng MSSV: PS18666

3. Trương Phạm Ngọc Nữ MSSV: PS15292

Chuyên ngành: Marketing & Sales

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

LỜI CAM ĐOAN

Các s li u, k t qu nêu trong Báo cáo là hoàn toàn trung thố ệ ế ả ực và chưa từn g được ai công bố trong b t kấ ỳ cơng trình nào khác.

Chúng tôi xin ch u trách nhi m v lị ệ ề ời cam đoan này.

NGƯỜI CAM ĐOAN

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

DANH M C T VI T T T Ụ Ừ Ế Ắ

Từ vi t t t ế ắ Tiếng Anh Tiếng Vi t ệ

Beverage Service

Dịch vụ ẩm th c, nhà ựhàng, du l ch... ị

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

DANH M C B NG, HÌNH V Ụ Ả Ẽ

Bảng 2.9 K t qu kh o sát v s n phế ả ả ề ả ẩm thường đượ ử ục s d ng Xanh Coffee ở 120

Bảng 2.13 K t qu kh o sát v y u tế ả ả ề ế ố làm yêu thích thương hiệu Xanh Coffe 125

Bảng 3.2: Ngân sách d ki n hoự ế ạt động quảng cáo “Du xuân cùng anh Bơng Tím”

137 Bảng 3.3: D ki n k t qu hoự ế ế ả ạt động quảng cáo “Du xn cùng anh Bơng

Tím”

137 Bảng 3.4: Ngân sách d kiự ến chương trình khuyến mại “Vạn quà T t ế – Đón Xuân vui”

140 Bảng 3.5: D ki n k t quự ế ế ả chương trình khuyến mại “Vạn quà T t ế – Đón

Xuân vui”

141

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

Bảng 3.6: Ngân sách d ki n hoự ế ạt động quảng cáo “Cùng Phương Min –Rinh ưu đãi về nhà”

144 Bảng 3.7: D ki n k t qu hoự ế ế ả ạt động quảng cáo “Cùng Phương Min – Rinh ưu đãi về nhà”

144

mùa xuân”

149 Bảng 3.9: D ki n k t quự ế ế ả Forum Seeding “Xanh Coffee – Nhu m xanh ộ

mùa xuân”

149

Bảng 3.15: Ngân sách d ki n ự ế chương trình thiện nguyện “Trái tim Việt Nam”

159

Bảng 3.17: Ngân sách d kiự ến chương trình lớp h c miọ ễn phí “Lớp học đam mê”

163 Bảng 3.18: D ki n k t quự ế ế ả chương trình lớp h c miọ ễn phí “Lớp học đam

mê”

164 Bảng 3.19. Ngân sách d ki n hoự ế ạt động quảng cáo “Kế ối đam mê cùng t nkhoai lang thang”

167 Bảng 3.20. D ki n k t qu hoự ế ế ả ạt động quảng cáo “Kế ối đam mê cùng t n

khoai lang thang”

169 Bảng 3.21. Ngân sách d kiự ến chương trình “ 2 3 con mự –c Xanh yêu b n ạcực”

169 Bảng 3.22. D ki n k t qu kiự ế ế ả ến chương trình “ 2 3 con mự –c Xanh yêu

bạn cực”

170

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

Bảng 3.23. B ng t ng doanh thu, chi phí d kiả ổ ự ến giai đoạn 2 171

Hút trà r t rộ ột”

175 Bảng 3.26 D ki n k t quự ế ế ả chương trình khuyến mại “Happy Combo – Hút trà r t rộ ột”

175

phẩm”

178

Bảng 3.29 Ngân sách d kiự ến chương trình “Tích điểm li n tay Nh n ngay ề – ậ

181 Bảng 3.30 D ki n k t quự ế ế ả chương trình “Tích điểm li n tay Nh n ngay ề – ậ

182

Bảng 3.34 T ng doanh thu, chi phí d ki n cho hoổ ự ế ạt động xúc ti n c a Xanh ế ủCoffee qua 3 giai đoạn

188

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

HÌNH V Ẽ TRANG

Hình 2.17 Chương trình khuyến mại Follow mạnh tay – Viva tặng quà siêu khủng

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

Hình 2.25 Trang Website c a C ng Caphe ủ ộ 81

Hình 2.30 Chương trình “Cộng cà phê Khao “Tiệc ưu đãi” mừng “xinh” nhật 15 năm”

88 Hình 2.31 Chương trình “Cộng Ocean Park - Tặng 01 Cốt dừa Cà phê trong khung giờ vàng”

89 Hình 2.32 Chương trình “Cộng Caphe đồng hành cùng “Cơm có thịt” – Dự án thiện nguyện vì trẻ em vùng cao”

Hình 2.43 Sinh viên Đại học Hồng Bàng thường thức và check in gian tạihàng

110

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

Hình 2.55 K t qu kh o sát v y u tế ả ả ề ế ố làm yêu thích thương hiệu Xanh Coffee

125

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

Hình 3.19 Chương trình khuyến mại “2 3 con mực – Xanh yêu bạn cực” 172

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

1.2. Mục tiêu và mục đích nghiên cứu của đề tài ... 19

1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu ... 19

1.2.2. Mục đích nghiên cứu ... 19

1.3.Phạm vi và đối tượng nghiên cứu ... 19

1.3.1.Phạm vi nghiên cứu ... 19

1.3.2. Đối tượng nghiên cứu: ... 19

1.4. Phương pháp nghiên cứu ... 19

1.4.1. Quy trình nghiên cứu ... 20

1.4.2 Phương pháp nghiên cứu ... 21

1.4.3 M u và thi t k mẫế ế ẫu: ... 22

1.4.3 Phương Pháp thu thập dữ liệu ... 22

1.5 Cơ ở lý luận ... 23 s1.5.1 Khái ni m Marketingệ ... 23

1.5.2. Các khái ni m v hoệề ạt động xúc tiến ... 27

1.5.3 Các công cụ hoạt động xúc tiến ... 29

1.5.3.1 Qu ng cáoả ... 29

1.5.3.2Khuyến mại/ Khuy n mãiế... 31

1.5.3.3 Quan h công chúng/ T chệổ ức sự kiện: ... 33

2.1.1. Thông tin chung ... 39

2.1.1.1 Lĩnh vực hoạt động... 40

2.1.1.2 T m nhìn:ầ ... 40

2.1.1.3 S mứ ệnh ... 40

2.1.1.4 Giá tr c t lõiị ố ... 40

</div>Trang 25<div class="page_container" data-page="25">

Ngồi ra, trong q trình phát tri n ngành khoa h c Marketing, cịn có m t s khái ể ọ ộ ốniệm tiêu bi u sau: ể

Định nghĩa của John H. Crighton (Australia): “Marketing là quá trình cung cấp

đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồn g hàng, đúng thời gian và đúng vị trí” .

Định nghĩa của J.C. Woer Ner (Đức): “Marketing là một hệ thống các phương pháp sử dụng đồng bộ tất cả các sức mạnh của một đơn vị tổ chức nhằm đạt được các mục tiêu đã dự định”

Định nghĩa của A.Doxer: “Marketing bao gồm sự phân tích thường xuyên nhu cầu, xác định những biện pháp hay phương pháp thỏa mãn các nhu cầu một cách tối ưu”

Định nghĩa của Đại Học George Town Hoa Kỳ: “Marketing bao gồm những hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đến việc xác định các thị trường mục tiêu, chuẩn bị, thông đạt và thỏa mãn các thị trường đó”.

thể hiểu đơn giản v khái ni m Marketing t c là c u n i giề ệ ứ ầ ố ữa người cung cấp mặt hàng dịch vụ v i các khách hàng có nhu c u. Marketing là hoớ ầ ạt động tìm ki m l i nhu n thông ế ợ ậqua việc đáp ứng tốt hơn nhu cầu c a khách hàng so vủ ới đối th c nh tranh. Khái ni m ủ ạ ệnày đã bao gồm r t nhi u quy trình c a hoấ ề ủ ạt động Marketing như: n ghiên cứu thị trường để tìm hiểu được nhu cầu th c s của khách hàng (insight), nghiên c u s n ph m, nghiên ự ự ứ ả ẩcứu về giá, phân ph i và tố ất nhiên kể cả nh ng hoữ ạt đ ộng xúc tiến (quảng cáo, PR, khuyến mãi/khuy n m i, marketing tr c tiế ạ ự ế p, bán hàng cá nhân),…

Cuối cùng, Marketing là s th u hi u, s c m nhự ấ ể ự ả ận được nhu c u c a khách hàng, th ầ ủ ịtrường. S th u hi u này không ch d ng l i viự ấ ể ỉ ừ ạ ở ệc đáp ứng nh ng nhu c u hi n c a ữ ầ ệ ủkhách hàng mà là s d n d t và chia s v i khách hàng. ự ẫ ắ ẻ ớ

1.5.1.2 T ng quan v Marketing 4P: ổ ề

Product (S n ph m): ả ẩ

Sản phẩm là bất kỳ thứ gì có thể được cung cấp cho thị trường để đáp ứng nhu cầu hay mong muốn.

</div>Trang 26<div class="page_container" data-page="26">

Sản phẩm là “một tập hợp các thuộc tính hữu hình và vơ hình, bao gồm cả bao bì, màu sắc, giá cả, uy tín của nhà sản xuất, uy tín của nhà bán lẻ, dịch vụ của nhà sản xuất và nhà bán lẻ, được người mua chấp nhận là làm hài lòng nhu cầu hay mong muốn của họ.

Khi phân tích v s n ph m c n ề ả ẩ ầ đánh giá sản phẩm theo đặc điểm, lợi thế và lợi ích (FAB), khác bi t hóa s n ph m, bao bì s n phệ ả ẩ ả ẩm, thương hiệu,...

Price (Giá c ): ả

Giá bán là chi phí khách hàng ph i bả ỏ ra để đổ ấi l y s n ph m hay d ch v c a nhà ả ẩ ị ụ ủcung c p. ấ

Giá cả đóng vai trị quan trọng trong marketing h n h p nhỗ ợ ằm đạt được m c tiêu b i ụ ở

nghiệp. Giá cả cho phép người mua và người bán th hi n giá tr c a s n ph m và d ch v ể ệ ị ủ ả ẩ ị ụmà h cung c p. ọ ấ

Khi định giá, điều quan trọng là phải xác định mục tiêu định giá, biết được tầm quantrọng c a viủ ệc định giá cho thị trường m c tiêu, tính tốn nhu cụ ầu và xác định chiến lượcđặt giá. Mục tiêu của tổ chức là cơ sở cho chiến lược định giá. Giá cả phải phù hợp vớiđối tượng mục tiêu. Chi phí là cơ sở để xây dựng chiếnlược. Có rất nhiều chiến lược có thể áp dụng để đạt được các m c tiêu c a doanh nghiụ ủ ệpnhư định giá theo giá trị ị, đnh giá theo dòng s n phả ẩm,...

Vị trí ho c phân ph i là mặ ố ột ph n r t quan trầ ấ ọng trong định nghĩa hỗn h p s n ph m. ợ ả ẩBạn phải định vị và phân ph i s n ph m mố ả ẩ ở ột nơi mà người mua tiềm năng có thể tiếp c n ậ

</div>Trang 27<div class="page_container" data-page="27">

Promotions (xúc ti n) ế

Xúc ti n bán hàng bao g m t t c các hoế ồ ấ ả ạt động có mục đích tạo ra ho kích thích ặcnhu c u. Thu t ngầ ậ ữ này đã được định nghĩa là “sự ph i h p c a t t c các nố ợ ủ ấ ả ỗlực c a ủngười bán để xây dựng các kênh thông tin, thuy t phế ục để ạ t o thu n l i cho vi bán s n ậ ợ ệc ảph m/dẩ ịch vụ hoặc làm cho một ý tưởng nào đó được chấp nhận”. Do đó, xúc ti nế bán hàng là m t hoộ ạt động marketing nh m mằ ục đích thơng báo, thuyết ph c và khuyụ ếnkhích khách hàng mua hàng hóa ho c d ch v . ặ ị ụ

gồm: qu ng cáo, bán hàng cá nhân, khuy n m i, qu ng bá và quanả ế ạ ả hệ công chúng.

1.5.2. Các khái ni m v hoệ ề ạt động xúc ti n ế

Khái ni m xúc tiệ ến:

Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo thươ ng mại, trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ và hội chợ, triển lãm thương mại.

Xúc tiến thương mại là toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp mang lại giá trị gia tăng thêm, động lực kích thích quyết định mua hàng của người tiêu dùng cuối cùng hoặc trung gian phân phối, thúc đẩy họ mua nhiều hơn, nhanh hơn. Xúc tiến thương mại là một hoạt động trong marketing mix (4P, 5P thậm chí là 7P), thông thường các hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ nhắm vào hai đối tượng chính: các trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng. Nói một cách dễ hiểu hơn, xúc tiến chính là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, và các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt được mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp.

(Nguồn: Sách Quảng cáo, FPT Polytechnic, 2015)

Vai trò xúc ti n: ế

Là c u n i gi a các doanh nghi p v i nhau, gi a khách hàng v i doanh nghi p, xây d ng ầ ố ữ ệ ớ ữ ớ ệ ựmối quan h gi a doanh nghi p vệ ữ ệ ới các bạn hàng trong và ngồi nước. Là cơng c hụ ữu hi u ệduy trì và chiếm lĩnh thị trường, làm cho hoạt động bán hàng tr nên d ở ễ dàng hơn, thúc đẩy

</div>Trang 29<div class="page_container" data-page="29">

đổi thương hiệu, thông qua vi c s d ng phi u gi m giá, hàng quà t ng, t ng thêm gói hàng ệ ử ụ ế ả ặ ặhay gi m giá,... ả

Xúc ti n còn là công c ế ụ dùng để thuy t ph c khách hàng. S c nh tranh gi a các ngành, ế ụ ự ạ ữ

xúc ti n. ế Người tiêu dùng cần được nh c nh v s có s n và nh ng l i ích c a s n ph m. ắ ở ề ự ẵ ữ ợ ủ ả ẩNhững doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp trên th ị trường nh m lơi kéo khách hàng ằvà hình thành nên thị trường m i cho s n ph m. Nh ng giớ ả ẩ ữ ảm giá đặc bi t, phi u gi m giá ệ ế ảhay hàng t ng them có th khuyặ ể ến khích người tiêu dùng mua hàng v i sớ ố lượng nhi u. ềĐiều này không ch khi n h s dỉ ế ọ ử ụng thương hiệu của cơng ty mà cịn gi m xác su t h ả ấ ọthay đổi sang các thương hiệu khác khi đối thủ tung ra khuyến mại mới.

Chương trình xúc tiến bán hàng nhắm đến khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng trong tăng trưởng doanh thu bán hàng. Lượng hàng bán được sẽ mang đến phản hồi cho các mục tiêu marketing và chiến lược marketing bao gồm chiến lược xúc tiến bán hàng và thể hiện được những điểm cần điểu chỉnh nằm đạt được doanh thu bán hàng.

Xúc tiến thông báo cho khách hàn g mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm trên công ty trên thị trường. Điều này rất quan trọng vì kênh phân phối thường dài, giữa người sản xuất và người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian. Nhà sản xuất phải thông báo cho trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm cung cấp. Tương tự các bên trung gian bán buôn, bán lẻ cũng phải thông tin cho khách hàng.

Do khách hàng tiềm năng ngày càng tăng và ranh giới thị trường cũng ngày càng được mở rộng nên những vấn đề truyền thông cũng ngày càng được coi trọng. Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu không ai biết chúng đang có trên thị trường. Cho nên một trong những mục tiêu chính của xúc tiến là tìm cách thơng tin liên tục trên thị trường. Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn, so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác.

(Nguồn: Sách Quảng cáo, FPT Polytechnic, 2015).

1.5.3 Các công c hoụ ạt động xúc ti n ế

1.5.3.1 Qu ng cáo ả

</div>Trang 34<div class="page_container" data-page="34">

bá cho một sản phẩm, địa điểm hay con người. Được sử dụng để xây dựng và củng cố hình ảnh tích cực của tổ chức và sản phẩm.

So các hoạt động khác, quan hệ cơng chúng ít nhấn mạnh tới mục tiêu xúc tiến bán hàng hơn, để nhận được sự ủng hộ từ phía cơng chúng cho các hoạt động kinh tế của doanh nghiệp, điều này cuối cùng sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành được các mục tiêu.

- Hoạt động quan hệ cơng chúng có những đặc điểm nổi bật sau:

Quan hệ công chúng: Những hoạt động được cân nhắc thận trọng, có kế hoạch và mang tính bền vững để xây dựng và duy trì sự hiểu biết lẫn nhau giữa tổ chức và cơng

chúng.

Thơng cáo báo chí: Đây là công cụ phổ biến nhất trong quan hệ công chúng được

thực hiện tại thời điểm ra mắt sản phẩm mới, một cuộc họp mới hoặc khi đạt thành tích

đáng kể

Hoạt động phục vụ cộng đồng: Các cơng ty có thể nâng cao thiện chí của cơng chúng bằng cách đóng góp tiền bạc và thời gian vào những việc tốt. Tron g một số trường hợp khác, các cơng ty có thể qun góp một số tiền nhất định để giúp đỡ người tiêu dùng.

Bài phát biểu: Bài phát biểu là một công cụ khác để quảng bá cho sản phẩm và doanh nghiệp. Ban quản trị phải đối mặt với ngày càng nhiều những câu hỏi từ các phương

tiện truyền thông hoặc họ phải phát biểu tại các hiệp hội thương mại hoặc các cuộc họp bán hàng. Những lần xuất hiện này có thể xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp.

Họp báo: tuyên bố, làm rõ vấn đề mà công chúng quan tâm, cải chính tin tức xấu.

Sự kiện: Các cơng ty có thể thu hút sự chú ý đến các sản phẩm mới hoặc các hoạt động khác của công ty bằng cách tổ chức các sự kiện đặc biệt. Những sự kiện này bao gồm các hội nghị tin tức, hội thảo, buổi đi chơi, triển lãm, các cuộc thi và thi đấu, ngày kỷ niệm và tài trợ chương trình thể thao và văn hóa để nhắm đến các đối tượng mục tiêu.

</div>Trang 35<div class="page_container" data-page="35">

(Ngu n: Sách Quồ ảng cáo, FPT Polytechnic, năm 2015)

- Quy trình bán hàng g m nhồ ững bước sau:

Bước 1: Chuẩn bị Để việc bán hàng đạt hiệu quả, cần chuẩn bị: Các thông tin về sản phẩm, dịch vụ (ưu, nhược điểm của sản phẩm và dịch vụ) cung cấp cho khách hàng và quan trọng là “lợi ích” khách hàng nhận được. Phải lên kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhất để xác định đối tượng khách hàng, khách hàng ở đâu và thời gian tiếp cận như thế nào là hợp lý. Có được kế hoạch rồi tiến hành tìm kiếm danh sách những khách hàng cần phải tiếp cận để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đi thực tế, qua bạn bè, người thân, đối thủ, ... Chuẩn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit. Là nhân viên kinh doanh phải gặp khách hàng bất cứ lúc nào nên hãy chuẩn bị trang phục lịch sự, chuyên nghiệp và phải luôn giữ vững tâm lý tự tin khi gặp khách hàng.

Bước ti p theo trong quy trình bán hàng chuyên nghi p c a công ty là thi t l p ế ệ ủ ế ậdanh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng. Ở bước này, có th d dàng tìm ki m khách hàng ti m ể ễ ế ề năng qua các phương tiện truyền thông như Website, sự kiện xã hội, báo chí ... có thể tìm ki m m i lúc mế ọ ọi nơi và với thái độ chân tình quan tâm nhất đến khách hàng. Thông tin v mề ọi đối tượng đều có thể thu thập được m i lúc mọ ọi nơi, chỉ ầ c n chú ý quan sát, để tâm tới môi trường xung

quanh.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Sau khi đã có được một danh sách khách hàng tiềm năng, bước tiếp theo cần phải làm chính là ti p cế ận được nhóm đối tượng này. Đây là giai đoạn c c k quan tr ng, ự ỳ ọ

không. Y u t này ế ố ảnh hưởng r t nhiấ ều đến việc đưa ra quyết đ ịnh mua hàng. Điều cần làm là t o m i quan h t t v i khách hàng và ti p t c thu th p thêm nh ng thông tin c n ạ ố ệ ố ớ ế ụ ậ ữ ầthiết, từ đó xác định chính xác nhu c u, mong mu n c a h . ầ ố ủ ọ

Nhân viên bán hàng c n tìm hiầ ểu đầy đủ thơng tin về đối tượng, đề ra m c tiêu c a ụ ủcuộc trao đổi và thuyết phục khách hàng. Nhất thiết phải có chiến lược để tiếp cậ n đối với từng khách hàng c th d a trêụ ể ự n đặc điểm tính cách và nhu c u ch y u c a h . M t nhân ầ ủ ế ủ ọ ộ

</div>Trang 36<div class="page_container" data-page="36">

viên bán hàng xu t sấ ắc là người bán s n ph m d a trên nhu c u c a khách hàng.ả ẩ ự ầ ủ

Muốn thuy t ph c khách hàng thành công, c n ph i tìm hiế ụ ầ ả ểu đầy đủ thơng tin c a ủkhách hàng. Qua đó có cách thuyết phục, dẫn dắt câu chuyện phù hợp. Khi khách hàng chịu lắng nghe, quan tâm đến s n ph m và nh ng gì b n trình bày thì bả ẩ ữ ạ ạn đã đạt được 50% thành công trong quy trình bán hàng

Bước 4: Giới thi u, trình bày v s n ph m ệ ề ả ẩ

Sau khi đã tạo dựng được một mối quan hệ tốt với khách hàng, lúc này là thời điểm tốt để doanh nghiệp/nhân viên bán hàng chuyển qua bước “Giới thi u v s n ph m ho c ệ ề ả ẩ ặdịch vụ”. Khi trình bày, chỉ nên tập trung vào “lợi ích của khách hàng nhận được” chứkhơng phải là tính năng củ ảa s n ph m. Trong cu c g p g , ẩ ộ ặ ỡ nên đưa ra nhiều câu h i mỏ ở

để khách hàng có thể cùng tham gia và đưa ra các ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng. Bước 5: X lý t ch i ử ừ ố

Đây là bước mang tính quyết định trong chu trình bán hàng nói chung.

Sau khi l y ấ thêm được thông tin v nhu c u cề ầ ủa khách hàng thì đây là giai đoạn cần giải đáp các thắc mắc, báo giá và thuyết phục họ. Khi báo giá, chỉ nên tập trung vào

sẽ phản đ ố ềi v giá thành c a s n phủ ả ẩm. Lúc này, cách để thuyết phục họ chính là dựa vào những l i ích c a s n ph m mang l i sợ ủ ả ẩ ạ ẽ cao hơn rất nhi u so v i chi phí b ra. C n nh n ề ớ ỏ ầ ấmạnh vào nhu c u và s c p thi t c a khách hàng. ầ ự ấ ế ủ

Khi thuy t ph c khách hàng, hãy làm cho h th t s hiế ụ ọ ậ ự ểu được những điều muốn nói, tránh s nh m lự ầ ẫn không đán g có.

Thuy t ph c khách hàng thành công s giúp chế ụ ẽ ốt đơn hàng nhanh chóng nhưng cũng không nên xem nh và tẹ ự mãn khi chưa có được hợp đồng chính thức. Khi đã đồng thuận với nhau, c n phầ ải hướng người mua t i viớ ệc đưa ra quyết định mua hàng. C ch , ánh ử ỉmắt, thái độ,... là các tín hiệu để bạn nhận biết đâu là thời điểm thích hợp. Lúc này, hãy cam k t mế ọi điều đã thảo lu n ậ ở các giai đoạn trước là hồn tồn chính xác, có th thêm ểgiấy t cam kờ ết, sau đó đưa họ đến v i hớ ợp đồng bán hàng.

Để tránh chọn sai thời điểm chốt đơn hàng, bạn có thể đưa ra câu hỏi xem h cịn ọ

</div>Trang 37<div class="page_container" data-page="37">

thắc m c ch nào hay khơng. ắ ỗ

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Quy trình chăm sóc khách sau bán hàng là một trong những bướ ấc r t quan trọng.

Chăm sóc khách hàng sẽ giúp b n c ng c ch c ch n s hài lòng tạ ủ ố ắ ắ ự ừ đối tác và duy trì

mối quan hệ làm ăn lâu dài.

Để mang l i lạ ợi ích cũng như có thêm nhiều khách hàng trung thành, b n c n ạ ầ chăm sóc khách hàng sau khi h mua và s d ng s n ph m c a bọ ử ụ ả ẩ ủ ạn. Đây là bước cu i cùng và ố

1.5.3.5 Marketing tr c ti p: ự ế

- Khái ni m: ệ là hoạt động ti p th d a vào truy n thông ho c phân ph i tr c tiế ị ự ề ặ ố ự ếp đến

thông tin đại chúng. Các chiến dịch thư, email, mạng xã hội và nhắn tin nằm trong số các hệ th ng phân phố ối đượ ử ụng. Nó được s d c g i là ti p th tr c tiọ ế ị ự ếp vì nó thường loại bỏ

Các hình th c Marketing tr c tiứ ự ếp:

+ Marketing tr c tiự ếp qua thư (Direct Mail)

+ Qu ng cáo ph n h i tr c ti p (Direct response television marketing) ả ả ồ ự ế+ Bán hàng qua điện tho i (Telemarketing) ạ

+ Phi u gi m giá (Couponing) ế ả+ Phi u kh o sát khách hàng tr c ti p ế ả ự ế+ Bán hàng tr c ti p (Direct selling) ự ế+ Chi n d ch tích h p (Integrated Campaigns) ế ị ợ

(Nguồn: Nh p môn Digital Marketing, FPT Polytechnic, 2019) ậ

1.5.4 Bố cục đề tàiĐề tài gồm có 3 chương:

Chương 1: Tổng quan đề tài nghiên cứu.

Chương 2: Phân tích th c tr ng hoự ạ ạt động xúc ti n Chu i Xanh Coffee t i Công ty ế ỗ ạ

</div>Trang 38<div class="page_container" data-page="38">

Chương 3: Đề xu t c i thi n hoấ ả ệ ạt động xúc ti n Chu i Xanh Coffee t i Công ty TNHH ế ỗ ạ

MTV Thiên Nhiên Việt.

</div>Trang 39<div class="page_container" data-page="39">

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG XÚC TIẾN CHO CHUỖI XANH COFFEE CỦA CÔNG TY THHH MTV THIÊN NHIÊN VI T Ệ

2.1. Gi i thi u t ng quan doanh nghi p ớ ệ ổ ệ

2.1.1. Thông tin chung

Địa ch : ỉ 18A Sơng Nhuệ, phường 2, qu n Tân Bình, TP.HCMậ

Năm thành lập công ty: 20/07/2017 Chủ s hở ữ Hoàng Th Mu: ị ỹ Phương

Website: thiennhienviet.com

Fanpage: Hotline: 1900 099 918

Thông tin chung:

Việt đã dần khẳng định vị thế của mình, dành được sự tin tưởng nhất định từ phía khách hàng. Với hơn 5 năm kinh doanh và phát triển, hơn 20 nhãn hàng song song và các hoạt động kinh doanh khác như Spa, siêu thị tiện lợi, chuỗi cửa hàng cà phê, cùng hơn 500 đại lý, nhà phân phối khắp cả nước. Đây chính là cầu nối giúp gắn kết khách hàng nhằm mang

sự “kiến tạo khách hàng”, là sự tin tưởng, đồng hành của hàng triệu khách hàng t B c chí ừ ắ

Nam.

Thiên Nhiên Vi t xây dệ ựng văn hóa doanh nghiệp đề cao s sáng t o, uy tín, chun ự ạnghiệp. Chính vì v y, Ch t ch Hoàng Mậ ủ ị ỹ Phương đã ki ến tạo một môi trường làm vi c ệnăng động, với đầy đủ cơ sở v t ch t, trang thi t bậ ấ ế ị hiện đại giúp các cán bộ cơng nhân viên có cơ hội phát triển tốt nhất có thể.

Với lí tưởng cao đẹp c a mình, Thiên Nhiên Vi t ti p t c hành trình xây dủ ệ ế ụ ựng ước mơ, phát triển “theo chiều ngang” đa dạng các lĩnh vự- c kinh doanh. Tron g “hệ sinh thái phát tri n b n vể ề ững” này là:

</div>Trang 40<div class="page_container" data-page="40">

Hệ thống siêu thị tiện lợi Bốn Mùa Minimart cung cấp dịch vụ mua sắm tiện ích nhất cho người tiêu dùng, là nơi cung cấp rau củ sạch từ nông trại của Thiên Nhiên Việt. Dịch vụ chăm sóc sức khỏe sắc đẹp Beauty House (Ngôi nhà làm đẹp) nơi cung cấp các dịch vụ chăm sóc da mặt, body, phẫu thuật thầm mỹ,…an toàn, với đội ngũ Y Bác sĩ chuyên nghiệp, có tay nghề cao.

Chuỗi cửa hàng cà phê (Xanh Coffee) cung cấp dịch vụ về thức uống ngon, bổ dưỡng, tốt cho sức khỏe, trong đó nổi trội nhất là Cà phê Xanh (best saller của Thiên Nhiên Việt)

Tất cả các sản phẩm của Thiên Nhiên Việt Group đều có thành phần 100% từ thiên nhiên, được nghiên cứu, kiểm chứng kỹ lưỡng bởi các chuyên gia, những người có kỹ năng, chuyên môn cao. Đặc biệt nhà máy sản xuất hiện đại, công nghệ tiên tiến được nhập khẩu từ các nước như Nhật Bản, Hàn Quốc, Nga….đảm bảo mang đến sản phẩm chất lượng nhất.

2.1.1.1 Lĩnh vực hoạt động

Thiên Nhiên Vi t chuyên s n xu t, kinh doanh và phân ph i các s n ph m th c ệ ả ấ ố ả ẩ ựphẩm, m ph m chỹ ẩ ất lượng, cung c p giấ ải pháp làm đẹp an toàn – hiệu quả nhất cho người tiêu dùng. Ngoài ra, v i các d ch v n i trớ ị ụ ỗ ội như: Hệ ố th ng siêu th ti n l i, D ch vị ệ ợ ị ụ chăm sóc s c kh e sứ ỏ ắc đẹp, Chu i c a hàng cà phê,... ỗ ử

2.1.1.2 T m nhìn:ầ

Thiên Nhiên Vi t phệ ấn đấu tr thành mở ột thương hiệu “Xanh”. Sản xuất, phân phối các s n ph m mả ẩ ỹ phẩm, th c phự ẩm “Sạch – An toàn Ch– ất lượng”, định vị thương hiệu hàng đầu Việt Nam và m rở ộng, sánh vai cùng các nước trên th gi i. ế ớ

2.1.1.3 S mứ ệnh

Thiên Nhiên Việt với sứ mệnh “Nhuộm xanh thế giới”, sản xuất “Xanh”, tiêu dùng

“Sạch”, bảo vệ môi trường, nâng cao sức khỏe người tiêu dùng.

Đóng góp vào cộng đồng, thắp lên màu xanh hi vọng cho những hồn cảnh khó khăn trên tồn thế giới thông qua quỹ từ thiện “Nhuộm xanh thế giới”.

2.1.1.4 Giá trị cốt lõi

</div>