<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>BỘ TƯ PHÁP</b>

<b>TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI</b>

<b>BÀI TIỂU LUẬN HẾT MÔN KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN</b>

<i><b>Đề tài: Anh (chị) hãy phân tích các bước tiến hành đàm phán qua mộttình huống thực tế trong cơng việc chun mơn của anh (chị), trongđó nêu rõ anh (chị) đã áp dụng các kỹ năng gì và hiệu quả thế nào?Từ đó, anh (chị) hãy cho biết bài học kinh nghiệm của bản thân quathực tiễn công tác để có thể có được một cuộc đàm phán thành cơng.</b></i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>MỤC LỤC</b>

<b>LỜI MỞ ĐẦU...2</b>

<b>1. TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CỤ THỂ...3</b>

<b>1.1. Giới thiệu tình huống...3</b>

<b>1.2. Giới thiệu chung về các bên mua...4</b>

<b>3. BÀI HỌC KINH NGHIỆM...11</b>

<b>TÀI LIỆU THAM KHẢO...12</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<b>LỜI MỞ ĐẦU</b>

Thế giới là một bàn đàm phán không lồ, và muốn hay không, con người đều phải tham dự. Khă năng đàm phán để thu lợi cho bản thân trong mọi hoàn cảnh là một trong những yếu tố quyết định thành công trong cơng việc cũng như trong cuộc sống. Đó là một phần cốt yếu trong cuộc sống, trong muối quan hệ của con người với những người xung quanh. Khả năng đàm phán thành công là yếu tố cần thiết khiến mối quan hệ của con người với con người trở nên tốt đẹp hơn.

Hoạt động đàm phán, thương thảo khởi nguồn từ những ngày đầu của nền văn minh và tiếp diễn không ngừng đến ngày nay. Ai cũng muốn được hạnh phúc, giàu sang, có chức vị, tình u, sự an tồn, danh tiếng và thành cơng. Mỗi con người đến cạnh tranh lẫn nhau để đạt được lợi ích về cho riêng mình. Chính sự nhượng bộ, trao đổi và đàm phán sẽ giúp còn người cân bằng được các nhu cầu xung đột và cạnh tranh, từ đó đảm bảo được lợi ích tốt nhất cho mỗi người.

<b>Too long to read onyour phone? Save</b>

to read later on your computer

Save to a Studylist

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

Bản thân tác giả tiểu luận đã nhiều năm phụ trách công tác thu mua hàng hóa trong doanh nghiệp xuất nhập khẩu, cũng đã từng tham gia giao dịch đầu tư trong ngành bất động sản, xin lấy một cuộc đàm phán về giao dịch bán bất động sản đã từng trải nghiệm trong năm 2022 để phân tích nhằm đúc rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán tiếp theo.

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

<b>1.TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN CỤ THỂ1.1.Giới thiệu tình huống</b>

Tác giả của bài tiểu luận là đồng chủ sở hữu một căn hộ chung cư thuộc Khu đô thị Vinhomes Greenbay, quận Nam Từ Liêm, Thành phố Hà Nội (sau đây gọi tắt là “Căn hộ”).

Thông tin về căn hộ chung cư như sau:

<b>- Chủ sở hữu: Tác giả cùng với chồng là V.T.B (sau đây gọi tắt là “Bênbán”).</b>

- Thời hạn sở hữu: chung cư officetel có thời hạn sử dụng 50 năm.

- Hướng ban cơng: Đơng Nam, nhìn ra khu biệt thự của khu đô thị và hồ nước, công viên cây xanh của khu đơ thị.

- Diện tích sử dụng căn hộ: 25,5m2 (Hai mươi lăm phẩy năm mét vuông) Do có nhu cầu tăng vốn kinh doanh nhằm mở rộng thị trường, vào khoảng tháng 5 năm 2022, chủ sở hữu căn hộ đã rao bán căn hộ trên các website

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

quảng cáo bất động sản. Trong suốt khoảng thời gian rao bán căn hộ cho đến khi tìm được người mua phù hợp, bên bán đã gặp gỡ và thực hiện quá trình đàm phán với khoảng 10 người hỏi mua căn hộ. Đến tháng 8 năm 2022, chủ sở hữu căn hộ đã ký kết thỏa thuận chuyển nhượng căn hộ cho bà Nguyễn Thị Bích Phương (sau đây gọi tắt là <b>“Bên mua”</b>). Quá trình đàm phán để ký

kết hợp đồng chuyển nhượng căn hộ kéo dài khoảng 2 tháng kể từ khi Bên mua lần đầu tiên gặp gỡ Bên bán.

<b>1.2.Giới thiệu chung về bên mua</b>

Bà N.T.B.Phương là dược sĩ đã nghỉ hưu và cũng đồng thời là cư dân của khu đô thị Vinhomes Greenbay. Chồng bà Phương đã mất nên chỉ có một mình bà Phương tham gia giao dịch. Trong thời gian sinh sống tại khu đô thị Vinhomes Greenbay, bà nhận thấy có rất nhiều khách muốn thuê nhà để sinh sống trong khu đô thị Vinhomes Greenbay. Vậy nên bà Phương có nhu cầu mua căn hộ chung cư để đầu tư kinh doanh cho thuê căn hộ dịch vụ.

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

- Chất lượng xây dựng của các chung cư Vinhomes thuộc tập đoàn VinGroup được thị trường đánh giá tốt trong nhiều năm.

- Khu đô thị Vinhomes Greenbay là một trong số hiếm có những dự án chung cư có xây dựng hồ điều hịa và cơng viên cây xanh, mang lại cảm giác mát mẻ cho cư dân, dặc biệt trong bối cảnh mật độ bê tơng hố dày đặc của thủ đô Hà Nội.

- Mật độ xây dựng thấp (khoảng 28%) mang đến cho cư dân nhiều không gian vui chơi, giải trí

- Tiện ích cơ bản: sân bóng rổ, bể bơi ngoài trời, bể bơi bốn mùa, sân quần vợt, sân cầu lơng, phịng tập gym,… đều được miễn phí đối với cư dân của

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

chung cư. Đây cũng là một điểm cộng rất lớn đối với thị trường bất động sản bởi ít có chung cư nào cung cấp các tiện ích này miễn phí.

- Chung cư có xây dựng một số căn hộ chung cư có diện tích khoảng từ 25-30m2 (sau đây gọi tắt là <b>“Căn hộ diện tích nhỏ”</b>) phù hợp với đối tượng

người độc thân, gia đình chỉ có 2 người, người ở ngắn hạn khi đi công tác, du lịch,…

Thứ nhất, dù diễn ra trong thời điểm Việt Nam đang chịu tác động của đại dịch COVID nhưng thị trường bất động sản phân khúc nhà ở trị giá thấp vẫn sôi động. Kể cả thời điểm trước khi rao bán căn hộ, mỗi ngày có khoảng 10 người mua hàng và môi giới bất động sản hỏi mua hoặc thuê căn hộ.

Thứ hai, khu đô thị Vinhomes Greenbay có 2 loại hình sở hữu chung cư có diện tích nhỏ (diện tích 25m2-30m2) là: Sở hữu lâu dài và Sở hữu 50 năm. Giá mua căn hộ diện tích nhỏ sở hữu lâu dài cao hơn khoảng 200 triệu

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

đồng so với giá mua căn hộ sở hữu 50 năm cùng diện tích. Đối tượng của giao dịch này là loại hình căn hộ chung cư sở hữu 50 năm.

Thứ ba, tại thời điểm giao dịch, chỉ có 3 đến 4 căn hộ diện tích nhỏ trong cùng khu đơ thị, cùng hướng tịa nhà, cùng loại hình sở hữu được rao bán..

Các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn đối tượng mua của bên mua như sau:

Thứ nhất, chọn mua căn hộ trong khu đô thị Vinhomes Greenbay, khi bà Phương đang sinh sống tại đây sẽ mang lại sự thuận tiện cho bà Phương trong việc quản lý kinh doanh vì các tồ nhà chung cư chỉ cách nhau 5-10 mét. Hơn nữa, các căn hộ trong chung cư đều được trang bị khoá cửa bằng mật khẩu hoặc vân tay, các chủ căn hộ có thể bàn giao căn hộ từ xa cho người khác bằng việc gửi mật khẩu vào bất kỳ khoảng thời gian nào trong ngày kể cả ban đêm, thay vì phải có mặt trực tiếp, tạo ra sự thuận lợi rất lớn

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

đối với những người kinh doanh dịch vụ cho thuê trong khu đô thị Vinhomes Greenbay.

Thứ hai, những căn hộ diện tích nhỏ để kinh doanh cho th thì giá th khơng q cao do diện tích là một trong những yếu tố chính quyết định giá cho thuê. Giá thuê dao động khoảng từ 6.000.000 vnđ/căn hộ đến 10.000.000 vnđ/căn hộ tuỳ loại căn nên nhu cầu thuê cao hơn so với những căn hộ có giá thuê đắt hơn.

Thứ ba, đã có sự cân đối về lợi ích của với hai loại hình sở hữu chung cư được quy định ở Điều 99, Luật Nhà ở 2014, bên mua xác định mua loại căn hộ chung cư sở hữu 50 năm thay vì loại hình sở hữu lâu dài.

Thứ tư, đối tượng căn hộ trong giao dịch này có ban cơng hướng Đơng Nam nhìn ra khu biệt thự, hồ điều hịa, cơng viên cây xanh, là một trong những điểm cộng đối với người có nhu cầu thuê nhà, dễ dàng thu hút khách thuê nhà hơn so với căn hộ có ban cơng hướng vào các tịa nhà trong khu đô

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

Qua nhiều cuộc gặp gỡ trực tiếp để tìm hiểu về nhân thân, nguồn lực tài chính, hiểu biết pháp luật của bà Phương, bên bán tin tưởng vào khả năng thực hiện hợp đồng của bên mua.

Dựa trên những hiểu biết về thị trường bất động sản và trải qua 2 tháng đàm phán với nhiều khách hàng và môi giới bất động sản hỏi mua căn hộ, bên bán xác định chiến lược đàm phán như sau:

- Giá bán căn hộ: giá cao nhất 850.000.000 đồng – giá thấp nhất

<b>830.000.000 đồng. ZOPA về giá bán là 20.000.000 đồng</b>

<b>- Thời gian thanh toán: nhanh nhất là 1 tháng, chậm nhất là 3 tháng. ZOPAvề thời hạn thanh toán là 2 tháng.</b>

<b>- BATNA: Thời điểm rao bán căn hộ, có khoảng hơn 10 khách hàng thực sự</b>

quan tâm hỏi mua căn hộ nên bên bán xác định thị trường giao dịch loại căn

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

hộ này đang rất sôi động, bên bán chỉ chấp nhận bán nếu thỏa mãn về giá bán căn hộ và có thể chấp nhận nhượng bộ các điều khoản khác.

- Kiểu đàm phàn win-win (hai bên đều có lợi): bên bán hiểu rõ lợi ích đối với cả hai bên mới tạo ra một cuộc đàm phán thành công, mong muốn hai bên giữ được sự tôn trọng lẫn nhau, để tạo mối quan hệ tốt đẹp sau cuộc đàm phán.

<b>2.2.Quá trình đàm phán</b>

Đây là một giao dịch có giá trị lớn, để hiểu rõ về bên mua, bên bán xác định gặp mặt trực tiếp để đàm phán sẽ có hiệu quả tốt nhất. Sau khi thống nhất được tất cả các nội dung của hợp đồng chuyển nhượng căn hộ, hai bên sẽ ký kết hợp đồng chuyển nhượng căn hộ tại văn phịng cơng chứng.

Để tiết kiệm thời gian, hai bên cũng sử dụng hình thức đàm phán qua điện thoại, qua tin nhắn để thống nhất các thỏa thuận về hợp đồng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

Để đạt được mục tiêu chính của cuộc đàm phán, bên bán nhượng bộ để bên mua lựa chọn thời gian và địa điểm đàm phán trong tất cả các buổi gặp trực tiếp.

Bà Phương có tuổi đời lớn hơn rất nhiều so với bên bán, vậy nên bên bán luôn giao tiếp với thái độ lễ phép, cẩn thận, lắng nghe. Bên bán thể hiện rõ thái độ thiện chí, nhượng bộ để hai bên đạt được thỏa thuận.

Quá trình thương lượng về các điều khoản trong hợp đồng diễn ra trong vòng 1 tháng với nội dung và chiến thuật đàm phán như sau:

<b>Chiến thuật đưa ra bằng chứng</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

<i><b>“trống phịng th</b></i>

<b>Chiến thuật trì hỗn</b>

Bên bán có 2 người là đồng sở hữu, pháp luật quy định việc chuyển giao quyền sở hữu của tài sản sẽ phải có sự đồng thuận của cả hai chủ sở hữu. Áp dụng chiến thuật trì hỗn, trong những buổi đầu gặp gỡ, bên bán chỉ cử ra một người trực tiếp đàm phán với bên mua xuyên suốt từ khi bắt đầu cho đến khi kết thúc giao dịch. Như vậy đối với những thỏa thuận bất lợi cho bên bán, bên bán có thể trì hoãn việc phải đưa ra quyết định ngay bằng việc yêu

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

<b>Đưa ra “tối hậu thư”</b>

Khi giao dịch đang bế tắc ở thời điểm bà Phương yêu cầu giảm giá mua thấp hơn nhiều so với mức giá thấp nhất mà bên bán mong đợi. Bên bán nhờ hai người bạn liên hệ với nhân viên môi giới bất động sản của bà Phương, giả vờ như đang có nhu cầu mua nhà để kinh doanh và nhắm đến việc mua căn hộ của bên bán. Thông qua nhân viên môi giới, bà Phương biết được việc mua căn hộ này của bà đang gặp phải người mua khác cạnh tranh. Chiến lược này đã thúc đẩy bà Phương nhanh chóng chấp nhận mức giá mà bên bán đưa ra.

<b>2.3.Kết thúc đàm phán</b>

Hai bên đã thống nhất ký kết hợp đồng với mức giá chuyển nhượng căn

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

hộ là 830.000.000 vnđ, bên mua thanh tốn trong vịng 2 tháng kể từ ngày bên mua đặt cọc 10% trị giá chuyển nhượng. Ngoài ra, hai bên cũng đã thống nhất nhiều điều khoản khác như: sau khi chuyển nhượng, bên mua có tiếp tục giữ hợp đồng cho thuê với khách đang thuê ở thời điểm giao dịch khi bên mua cho rằng mức giá thuê thấp hơn mức giá thị trường; bên bán có cần lắp đặt bổ sung thêm vách kính nhà tắm cho bên mua; thời điểm bàn giao căn hộ,…

<b>3. BÀI HỌC KINH NGHIỆM</b>

Bài học kinh nghiệm rút ra đối với bên bán trong quá trình đàm phán là cần hiểu rõ các quy định của pháp luật liên quan đến tài sản đang thực hiện giao dịch, thời điểm chuyển giao rủi ro tài sản, thủ tục chuyển nhượng đối với tài sản cần đăng ký quyền sở hữu là bất động sản,…

Ngoài ra, người tham gia đàm phán cần nắm rõ xu hướng thị trường, tình hình chính trị - kinh tế - xã hội; hiểu biết về khả năng thực hiện hợp đồng

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

của đối tác đàm phán; phân tích SWOT (Strengths thế mạnh, Weaknesses -Điểm yếu, Opportunities - Cơ hội, Threats -Thách thức) để nắm được vị thế của bản thân và đối tác để đưa ra chiến lược đàm phán đúng đắn.

“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” bài học từ bình pháp Tơn Tử từ đời xưa vẫn là bài học quý giá trong sự thành công của mỗi cuộc đàm phán.

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

<b>TÀI LIỆU THAM KHẢO</b>

1. Giáo trình Một số hợp đồng đặc thù trong hoạt động thương mại và kĩ năng đàm phán, soạn thảo, Trường Đại học Luật Hà Nội – NXB. Công an nhân dân (2012) – Nguyễn Thị Dung.

2. Thuật đàm phán, NXB Thế giới – Brian Tracy

3. Một đời thương thuyết, NXB Trẻ (tái bản 2020) – GS. Phan Văn Trường. 4. Sức mạnh thuyết phục, Alphabooks, NXB Lao động xã hội (tái bản 2018)

– Kurt W. Mortensen.

Một số chiến thuật và nguyên tắc trong đàm phán – website