<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG KHOA KINH TẾ QUẢN LÝ-

TIỂU LUẬN

MÔN: QUẢN LÝ MUA HÀNG.

ĐỀ BÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH MUA HÀNG VÀ SOẠN THẢO MỘT ĐƠN CHÀO MUA CHO HOẠT ĐỘNG CỤ THỂ CỦA VINAMILK.

GIẢNG VIÊN: CÔ NGUYỄN THỊ VÂN NGA. SINH VIÊN THỰC HIỆN:

A37893 _{TRẦN NGỌC HUYỀN} A38532 NGUYỄN THU THỦY A40618 VŨ THỊ HÀ

A40780 NGUYỄN HOÀI THU A40801 ĐINH VĂN PHƯƠNG A40950 NGUYỄN THỊ THU TRANG

HÀ NỘI – 2022

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

MỤC LỤC

I. CƠ SỞ LÝ THUY T V HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG: ... 1 Ế Ề

1.1. Khái niệm v hoề ạt động mua hàng: ... 1

1.2. Vai trò của hoạt động mua hàng đối với doanh nghi p:ệ ... 2

1.3. Quy trình cơ bản v ề hoạ ột đ ng mua hàng: ... 3

1.4. Những thơng tin c n có trong mầ ột đơn chào mua hàng: ... 6

II. TÌNH HÌNH KINH DOANH C A CƠNG TY VINAMILK:Ủ ... 6

2.1. Giới thiệu chung v công ty VINAMILKề : ... 6

2.2. Đặc điểm công ty VINAMILK: ... 8

2.2.1. Đơn vị thành viên c a VinaMilk:ủ ... 8

2.2.2. Đặc điểm về đố i tác của VinaMilk: ... 8

2.2.3. Đặc điểm khách hàng của VinaMilk: ... 9

2.3. Tình hình kinh doanh của cơng ty VinaMilk: ... 10

2.3.1. Chiến lược phát triển của Vinamilk: ... 10

2.3.2. Những thành tích n i bổ ật của VinaMilk:... 13

III. QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG C A VINAMILK:Ủ ... 16

3.1. Quy trình mua hàng tại VINAMILK: ... 16

3.2. Phân tích cụ thể hoạ ột đ ng mua hàng c a VINAMILK:ủ ... 16

3.2.1. Thiết lập nhu c u:ầ ... 16

3.2.2. Lựa chọn nhà cung cấp: ...16

3.2.3. Cách th c mua hàng và thanh toán:ứ ... 21

3.2.4. Xét duyệt, nh p và qu n lý kho hàng:ậ ả ... 21

3.2.5. Đo lường hi u su t hoệ ấ ạt động mua hàng:...22

3.3. Ví dụ ề v một đơn chào mua tại công ty VINAMILK: ... 23

IV. NHẬN XÉT V Ề HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG CỦA CÔNG TY VINAMILK:... 25

4.1. Ưu điểm: ... 25

4.2. Nhược điểm: ... 25

4.3. Giải pháp: ... 25

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

LỜI MỞ ĐẦU

SỮA – là m t phộ ần thiết yếu trong chuỗi thực ph m ẩ dinh dưỡng mà con ngườ ử ụi s d ng hàng ngày và là ngành gi vai trò quan tr ng trong trong hữ ọ ệ thống th c ph m toàn c u. ự ẩ ầ Thực t , ngành sế ữa đang đóng góp tích cực vào n n kinh t c a nhi u cề ế ủ ề ộng đồng, khu v c c bi t là vùng nông thôn ự đặ ệ và đất nước. Theo báo cáo c a Công ty nghiên c u th ủ ứ ị trường EMR, th ịtrường sữa và các sản phẩm từ sữa trên toàn cầu sẽ tăng trưởng 2,5% mỗi năm trong khoảng năm 2019 – 2024 theo đó s dẽ ẫn đến sự gia tăng về ph m vi và ạ mức độ ủ c a giao dịch s a toàn cữ ầu.

Đặc biệt là trong những năm gần đây t i khu v c Châu Á, Viạ ự ệt Nam đang nổi lên là một trong nh ng qu c gia có ngành cơng nghi p s n xu t, ch bi n s a phát triữ ố ệ ả ấ ế ế ữ ển năng động nh t v i s ấ ớ ự đa dạng v m u mã, ch ng loề ẫ ủ ại cho đời sống kinh t qu c dân. ế ố Do đó, ngành đã có nhiều đóng góp to lớn vào ngân sách nhà nước, tạo nhiều việc làm cho người lao động, góp phần bảo đảm đờ ống nhân dân và i s ổn định tình hình xã hội, tr thành m t ở ộ m t xích quan tr ng c a n n nông nghi p Vi t Nam. Tuy nhiên, s phát tri n c a ngành ắ ọ ủ ề ệ ệ ự ể ủ hi n vệ ẫn chưa tương xứng v i tiớ ềm năng phát triển c a thủ ị trường trong nước b i nhu ở cầu tiêu dùng hiện nay đối với các sản ph m s a ẩ ữ trong ngành vẫn còn rất lớn.

Chiếm đến hơn 60% thị phần sữa Việt Nam năm 2021, Vinamilk đã đặt ra những quy định nghiêm khắc trong công tác phòng ch ng d ch Covid-19 và những chiố ị ến lược cụ thể v vi c chuyề ệ ển đổ ố ứi s , ng d ng cơng ngh tiên ti n nh t. Có th nói, chu i ung ụ ệ ế ấ ể ỗ ứng hoạt động c a Vinamilk là chuủ ỗi được k t n i chế ố ặt chẽ ừ t nguồn “đầu vào” đến các s n ả phẩm “đầu ra” nhằm có th ể đảm bảo được năng suất cũng như đáp ứng đủ nhu cầu hiện t i. M t trong nhạ ộ ững cách để m i hoọ ạt động được di n ra thu n l i và hi u qu , Vinamilk ễ ậ ợ ệ ả đã chú trọng đến cách tổ chức bộ phận “mua hàng” một cách khoa học, nhanh nhẹn và linh ho t nh t. B i, hoạ ấ ở ạt động mua hàng s k t n i tr c tiẽ ế ố ự ếp đến nhà cung ứng hay nguồn nguyên v t liậ ệu đầu vào để m i hoọ ạt động s n xu t và phân phả ấ ối phía sau được ch ủ động.

Nhằm làm rõ hơn đề tài này, nhóm chúng tơi đã cùng nhau tìm hiểu và nghiên cứu cụ thể v về ấn đề “Hoạt động mua hàng” và cách “Vinamilk xây dựng quy trình hoạt động mua hàng và chào hàng hiệu quả”.

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

I. CƠ SỞ LÝ THUY T V HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG: Ế Ề 1.1. Khái niệm v hoề ạt động mua hàng:

❖ Thu mua:

Thu mua là m t nhóm chộ ức năng (tức là m t th c th chính thộ ự ể ức trên sơ đồ cơ cấu t ổ chức) cũng như một hoạt động chức năng (tức là mua hàng hóa và d ch v ). Thu mua là ị ụ một b ph n không th ộ ậ ể thiếu bởi thực hi n r t nhi u hoệ ấ ề ạt động trong chu i các hoỗ ạt động của Logistics và Chuỗi cung ng nh m ứ ằ đảm bảo mang lại giá tr tị ối đa cho tổ chức.

Thông thường, bộ phận thu mua sẽ liên quan đến các công việc trong một công ty, bao

Mua hàng là các hoạt động nghi p v c a các doanh nghi p sau khi xem xét, tìm hi u ệ ụ ủ ệ ể v ề chủ hàng và cùng v i ch hàng bàn b c, tho ớ ủ ạ ả thuận điều kiện mua bán, thực hi n các ệ thủ ụ t c mua bán, thanh toán và các nghiệp vụ giao nhận, vận chuyển nhằm tạo nên lực lượng hàng hoá tại doanh nghiệp v i s ợng, chớ ốlư ất lượng, cơ cấ đáp ứu ng các nhu cầu của dự trữ, bán hàng phục vụ cho khách hàng v i chi phí thớ ấp nhất.

Đây là hoạt động đầu tiên nhằm tạo ra y u tế ố đầu vào cần thiết như nguyên vật liệu, công cụ d ng c d ch v ph c v cho doanh nghiụ ụ ị ụ ụ ụ ệp sản xuất hay là ngu n hàng i vồ đố ới

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

2

doanh nghiệp thương mạ . Ngoài ra, mua hàng còn đượi c coi là hoạt động th c hiự ện “năm quyền” bao gồm mua đúng chất lượng, đúng số lượng, đúng thời điểm, đúng giá, đúng ngu n g c sao cho phù h p v i nhu c u và k hoồ ố ợ ớ ầ ế ạch đề ra của doanh nghi p. ệ

1.2. Vai trò của hoạt động mua hàng đối với doanh nghi p: ệ

• Mua hàng nh m t o tiằ ạ ền đề v t ch t cho hoậ ấ ạt động s n xu bán hàng: Các doanh ả ất, nghi p mu n ệ ố có hàng hóa để bán ra thị trường thì c n ph i có y u tầ ả ế ố đầu vào. Mà các y u tế ố đầu vào chính là các nguyên nhiên v t li u, công c d ng c , d ch v ,.. ph c v ậ ệ ụ ụ ụ ị ụ ụ ụ cho công tác sản xu t liên tấ ục của doanh nghi p. ệ

• Góp ph n trong vi c t o ra l i nhu n tầ ệ ạ ợ ậ ối đa cho doanh nghiệp: V i chớ ức năng mua đi bán lại, doanh nghiệp luôn mong muốn phấn đấu để mua được đầu v vào ới chi phí th p nh t, có thấ ấ ể thoả mãn t t nh t nhu c u cố ấ ầ ủa khách hàng, đáp ứng m t cách tộ ốt nh t nhu c u cấ ầ ủa khách hàng để thu hút khách hàng v phía mình. Dề o đó, phải tính đến mua hàng với số lượng và giá c h p lý tránh tình tr ng hàng th a hay thi u u không ả ợ ạ ừ ế đề tốt cho hoạt động kinh doanh c a doanh nghi p. ủ ệ

• Mua hàng góp ph n nâng cao khầ ả năng cạnh tranh cho doanh nghi p trên th ệ ị trường. Điều này th ể hiện chi phí mua hàng c a doanh nghi p (bao g m c giá mua hàng ủ ệ ồ ả của doanh nghi p và nh ng chi phí phát sinh trong quá trình mua hàng c a doanh nghiệ ữ ủ ệp như chi phí đặt hàng, chi phí vận chuyển..) sẽ làm cho giá đầu vào trên một đơn vị cao và từ đó làm cho giá bán cao. Trên thị trường hi n nay vi c c nh tranh gi a các doanh ệ ệ ạ ữ nghi p th c ch t là c nh tranh v giá. Cùng m t lo i s n ph m doanh nghi p nào có giá ệ ự ấ ạ ề ộ ạ ả ẩ ệ thấp hơn dù chỉ ất ít song cũng đã thu hút đượ r c khách hàng về phía mình. Mà mu n có ố giá bán thấp hơn thì doanh nghiệp phải mua được hàng tốt hơn với chi phí thấp hơn. Doanh nghiệp muốn bán được hàng tốt thì phải bắ ầt đu t ừ việc mua tốt. Việc mua hàng tốt của doanh nghi p s giúp cho doanh nghi p chiệ ẽ ệ ếm lĩnh được thị trường.

• Mua hàng đảm bảo có đủ lượng hàng bán ra cho khách hàng theo đúng yêu cầu của họ. Đố ới v i doanh nghiệp thương mại khi mua hàng n u mua phế ải hàng kém chất lượng, kém phẩm chất, mẫu mã, ch ng loại, kích c khơng phù h p, l i m t thì khách ủ ỡ ợ ỗ ố hàng s không ch p nh n nh ng s n phẽ ấ ậ ữ ả ẩm đó. Mà khách hàng đã không chấp nhận nh ng s n phữ ả ẩm đó thì hoạt động kinh doanh không đạt hi u qu . Mệ ả ục địch c a doanh ủ nghi p là phệ ải làm sao để khách hàng c m th y hài lòng v s n ph m cả ấ ề ả ẩ ủa mình để thu hút khách hàng. Khách hàng là người cuối cùng bỏ tiền túi ra để mua sản phẩm của doanh nghiệp, là người quyết định s t n tự ồ ại của doanh nghiệp. Cho nên có khách hàng

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

thì doanh nghi p mệ ới có được doanh thu và thu được lợi nhu n. Mua hàng phù h p vậ ợ ới yêu c u c a khách hàng, phù h p v i yêu c u kinh doanh giúp cho hoầ ủ ợ ớ ầ ạt động kinh doanh thương mại tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy nhanh đượ ốc độ lưu chuyểc t n hàng hoá, tạo điều ki n gi ệ ữ chứ tin và nâng cao hi u qu kinh doanh. ệ ả

Mua hàng là m t trong nh ng khâu quan tr ng nhộ ữ ọ ằm thúc đẩy quá trình s n xu t, ả ấ lưu thơng hàng hố, tạo ra lợi nhuận trong kinh doanh, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên, tạo điều ki n ti p thu khoa h c k thuệ ế ọ ỹ ật của thế ới. gi

1.3. Quy trình cơ bản v ề hoạ ột đ ng mua hàng: ❖ Bước 1: Dự báo và yêu cầu kế hoạch:

Chu k mua hàng ỳ được bắt đầu v i vi c ớ ệ xác định nhu c u (m t yêu c u). ầ ộ ầ Ở giai đoạn này, công ty sẽ xác định các lo i hàng hóa, v t li u hay d ch v c n phạ ậ ệ ị ụ ầ ải mua để giải quy t m t vế ộ ấn đề cụ thể nào đó. H u hầ ết các trường h p, nhân viên mua hàng s có mợ ẽ ột quy trình l p k ho ch hậ ế ạ ằng năm hoặc 6 tháng, theo đó họ ẽ s xem xét và phân tích mơ hình chi tiêu cho doanh nghi p và chuệ ẩn bị ự d báo v nh ng th s mua. Trong m t s ề ữ ứ ẽ ộ ố trường h p c biợ đặ ệt như yêu cầu đối với sản phẩm m i, vật liệu m i hay nhà cung cấp ớ ớ m có th các yêu c u m i ới, ể ầ ớ đó chưa được lên k hoế ạch thì nhân viên mua hàng g p g ặ ỡ khách hàng nội bộ để thảo lu n v nhu c u cậ ề ầ ủa họ trong năm tới.

Khi t o d báo cho m t s n ph m ho c d ch v c n thi t, không ph i lúc nào khách hàng ạ ự ộ ả ẩ ặ ị ụ ầ ế ả n i bộ ộ cũng có thể trình bày chính xác nh ng gì h c n t i m t thữ ọ ầ ạ ộ ời điểm trong tương lai. Các tình huống phát sinh khi m t khách hàng có nhu cộ ầu đột ngột mà khơng được lên k ế hoạch và khơng có nhà cung c p sấ ẵn có nào được xác định để cung c p s n phấ ả ẩm ho c d ch v c n thi t. ặ ị ụ ầ ế Do đó khơng ph i t t c các nhu cả ấ ả ầu đều được dự báo trước và thường các trư ng hờ ợp như vậy được xử lý thông qua phương pháp mua giao ngay.

❖ Bước 2: Xác định yêu c u đối với đơn đặt hàng: ầ

Phương pháp phổ biến nhất để thông báo nhu cầu mua hàng là thông qua yêu cầu mua hàng. Người dùng cũng có thể truyền tải nhu cầu của họ qua điện thoại, truyền miệng, phi u mua hàng ho c bế ặ ằng phương pháp do máy tính tạo ra. M c dù có nhiặ ều định d ng ạ yêu c u, tiêu chu n khác nhau cho t ng lo i m t hàng, d ch v khác nhau ầ ẩ ừ ạ ặ ị ụ nhưng mọi yêu c u ph i bao g m nhầ ả ồ ững điều sau:

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

4

• Mơ t v t li u ho c d ch v ả ậ ệ ặ ị ụ được yêu c u ầ như Chủng loại gì? Kích c bao nhiêu? ỡ Màu sắc, hoa văn như thế nào?... ;

• S ố lượng là bao nhiêu? • Thời gian phát sinh yêu cầu; • Đơn giá ước tính;

• Tài khoản hoạt động b ị tính phí; • Chữ ký của người đư c ợ ủy quy n. ề

Như vậy, đây là hoạt động cần thiết mang tính tỉ mỉ, cẩn thận bởi sẽ giúp cho nhân viên mua hàng tránh r i ro v mua nh m hàng hóa, d ch v khơng c n thi t và có ủ ề ầ ị ụ ầ ế thể nhanh chóng l a chự ọn được nhà cung ng phù h p v i yêu c u và ngân sách cứ ợ ớ ầ ủa công ty.

❖ Bước 3: Xác định và lựa ch n nhà cung c p: ọ ấ

M t khi nhu cộ ầu được xác định, một trong hai trường h p có th x y ra: ợ ể ả

Trường h p (1): Nhu cợ ầu được đáp ứng bởi nhà cung cấp đang có m i quan hệ ố hợp đồng hi n t i v i cơng ty mua thì q trình mua hàng diệ ạ ớ ễn ra khá trơn tru. Thông qua quá trình nh p d báo nhu cậ ự ầu, nhân viên mua hàng đã xác định được nhà cung cấp nào s s dẽ ử ụng để đáp ứng nhu c u và h ầ ọ đã thực hiện các bước để đánh giá và sơ tuyển nhà cung cấp. Trình độ chun mơn r t quan tr ng, vì cơng ty thu mua ph i ch c ch n ấ ọ ả ắ ắ nhà cung cấp đáp ứng đúng tiêu chí c a hủ ọ và đánh giá xem liệu nhà cung c p có ấ đủ điều kiện để kinh doanh.

Trường h p ợ (2): Nhà cung c p m i hiấ ớ ện chưa đủ điều ki n cung c p các s n phệ ấ ả ẩm và d ch vị ụ cho nhu cầu cơng ty thì vi c mua hàng g p ph i thách thệ ặ ả ức khó hơn. Bởi vì khơng có hợp đồng hi n có v i nhà cung c p, h ệ ớ ấ ọ có thể chần ch trong viừ ệc chấp thuận đáp ứng nhu cầu từ nhà cung cấp này.

Trong trường h p không có sẵn nhà cung cấp ưu tiên, việc mua hàng phải tham gia vào ợ vi c l a ch n nhà cung cệ ự ọ ấp để đáp ứng nhu cầu đó. Lựa ch n nhà cung c p cu i cùng ọ ấ ố x y ra sau khi vi c mua hàng hoàn thành các hoả ệ ạt động c n thiầ ết trong quá trình đánh giá nhà cung c p. Các lấ ỗi thực hiện trong ph n này cầ ủa chu kỳ mua hàng có thể gây t n ổ hại và lâu dài. Đấu thầu và đàm phán là hai phương pháp thường được s dử ụng để ựa l chọn nhà cung cấp cu i cùng khi khơng có nhà cung cố ấp ưu tiên.

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

Do đó, để tránh chọn sai nhà cung c p thì doanh nghi p c n chú trấ ệ ầ ọng đến các tiêu chí:

• Khả năng cạnh tranh chi phí/ giá c ; ả • Tiềm năng đổi mới.

❖ Bước 4: Hợp đồng và tạo đơn đặt hàng:

Việc so n ạ thảo đơn đặt hàng, đôi khi gọi là th a thu n mua hàng di n ra sau khi vi c lỏ ậ ễ ệ ựa chọn nhà cung c p hoàn tấ ất. Các đơn đặt hàng thường chứa lượng l n các chính sách chi ớ tiết, bởi vì nó là m t tài li u ràng bu c v m t pháp lý. Vì vộ ệ ộ ề ặ ậy mà đơn đặt hàng bao gồm các chi tiết về điều ki n pháp lý tiêu chu n mà hệ ẩ ợp đồng phải tuân theo. Thông tin có thể bao g m chi ti t v s ồ ế ề ố lượng v t li u (ho c d ch vậ ệ ặ ị ụ), đặc điểm kĩ thuật, yêu c u chầ ất lượng, giá cả, ngày giao hàng, phương thức giao hàng, địa chỉ giao hàng, s đơn đặt ố hàng và ngày đến hạn đặt hàng. Thông tin này cùng với tên và địa chỉ của công ty mua hàng s xuẽ ất hiệ ởn mặt trước của đơn đặt hàng.

❖ Bước 5: Nhận vật liệu hoặc dịch v và tài liụ ệu:

Giai đoạn này c a chu k ủ ỳ mua hàng liên quan đến vi c chuy n giao v t ch t c a yêu cệ ể ậ ấ ủ ầu mua hàng. Trên cơ sở ợp đồng đã ký kế h t, nhà cung c p sấ ẽ tiến hành giao, lắp đặt hàng hóa, d ch v theo thị ụ ời gian đã thỏa thu n. Nhi m v c a nhân viên mua hàng là s thông ậ ệ ụ ủ ẽ báo cho b ph n phát sinh nhu c u cùng ti n hành nh n, ki m tra sao cho có phù hộ ậ ầ ế ậ ể ợp v i yêu cớ ầu đã đề ra. Quá trình nhận hàng được th c hi n hi u qu nh t b ng cách s ự ệ ệ ả ấ ằ ử d ng công ngh mã vụ ệ ạch để nhận và đặt hàng c a nhà cung c p. ủ ấ Hoạt động mua hàng giữa người mua và người bán có th ể được rút ng n b ng cách s d ngắ ằ ử ụ gi y biên nh n và ấ ậ hóa đơn điện tử liên quan đến việc chuyển giao điện tử các chứng từ hoặc phát triển hệ thống dự báo ổn định và đặt hàng hiệu quả.

❖ Bước 6: Quyết đốn, thanh tồn và đo lường hiệu suất:

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

6

Sau khi công tác ki m tra các s n ph m, d ch vể ả ẩ ị ụ được giao hoàn t t, công ty mua hàng ấ s phát hành gi y phép thanh toán cho nhà cung c p. Viẽ ấ ấ ệc thanh tốn sau đó được thực hi n thơng qua tài kho n thanh tốn c a công ty. Nhà cung cệ ả ủ ấp thường được thanh toán qua chuy n ti n tể ề ự động t tài kho n ngân hàng cừ ả ủa người mua sang tài kho n ngân ả hàng của người bán. Ngày càng nhi u tề ổ chức chuy n sang các hể ệ thống tích hợp, nơi tất cả các đơn đặt hàng, biên lai và thanh toán được th c hiự ện bằng điện t . ử

Việc đánh giá, đo lường hoạt động mua hàng s giúp cơng ty nhìn nhẽ ận được các y u t ế ố như nhà cung cấp đã thực hiện đúng cam kết về hàng hóa, d ch v ị ụ hay chưa? chất lượng hàng hóa, d ch vị ụ như thế nào?… Việc đánh giá kịp th i có th giúp công ty yêu c u ờ ể ầ b o hành hàng hóa, d ch v trong th i gian b o hành. N u b n c m th y chả ị ụ ờ ả ế ạ ả ấ ất lượng hàng hóa, d ch v ị ụ không như cam kết; thời gian giao hàng quá lâu, b n có th yêu cạ ể ầu đổi tr ả ho c không s d ng s n phặ ử ụ ả ẩm, dịch v c a nhà cung cụ ủ ấp đó về sau nữa.

1.4. Những thơng tin c n có trong mầ ột đơn chào mua hàng:

Tương tự như nhiều loại văn bản khác, thư chào hàng cũng cần có đầy đủ các phần mở đầu, n i dung chính và kếộ t lu n. ậ

Tại ph n mầ ở đầu, thông thường s là l i chào, l i gi i thi u ng n g n v doanh nghiẽ ờ ờ ớ ệ ắ ọ ề ệp và về công ty.

Phần thân hay cịn được hiểu là phần nội dung chính sẽ là nơi nêu bật được những nội dung như thể ện đượ hi c mục đích gửi thư của doanh nghi p, các yêu c u ông tin ệ ầ th đối với sản ph m mẩ à công ty mu n nhà cung c p c p ố ấ ấ cho mình.

Phần k t s là thông tin chi ti t liên h , l i cế ẽ ế ệ ờ ảm ơn hay lời kêu gọi hành động với đối tác, nhà cung c p. ấ

II. TÌNH HÌNH KINH DOANH C A CÔNG TY VINAMILK: Ủ 2.1. Giới thiệu chung v công ty VINAMILKề :

Vinamilk là thương hiệu thuộc Công ty C phổ ần S a Viữ ệt Nam, được biết đến là công ty s n xu t, kinh doanh các s n ph m t s a ả ấ ả ẩ ừ ữ như sữa tươi, sữa đặc, s a chua,.... Theo ữ Brand Finance - nhà tư vấn định giá thương hiệu hàng đầu th gi i, Vinamilk là doanh ế ớ nghi p duy nh t thu c khu vệ ấ ộ ực Đông Nam Á giành vị trí số 8 trong danh sách “Top 10 thương hiệu giá trị và mạnh nhất trong ngành thực phẩm và đồ ống năm 2021” u .

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

Vinamilk hiện đang là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghi p ch bi n s a ệ ế ế ữ Việt Nam và chiếm lĩnh đến 60% th ph n s a t i ị ầ ữ ạ thị trường Việt Nam tính đến 6 tháng đầu năm 2021. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64 t nh thành, s n phỉ ả ẩm Vinamilk còn được xuất kh u sang nhiẩ ều nướ nhưc Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Đông Nam Á...

❖ Lịch sử hình thành: Thời k bao c p (1976-1986): ỳ ấ

Ngày 20/08/1976, Công ty S a Vi t Nam (Vinamilk) ữ ệ được thành lập có tên là Cơng ty Sữa – Cà Phê Mi n Nam, sau khi chính phề ủ quốc h u hóa ba xí nghi p s a ữ ệ ữ tư nhân tại miền Nam Vi t Nam: Th ng Nh t (thu c m t công ty Trung Quệ ố ấ ộ ộ ốc), Trường Th (thuọ ộc Friesland), và Dielac (thuộc Nestle).

Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về Bộ công nghiệp thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hi p Sệ ữa - Cà phê Bánh k o I. – ẹ

Thời kỳ Đổi Mới (1986-2003):

Tháng 3/1992, Xí nghi p Liên hi p Sệ ệ ữa – Cà phê Bánh k o I chính th– ẹ ức đổi tên thành Cơng ty S a Vi t Nam (Vinamilk) - ữ ệ trực thu c B Công nghi p nh , chuyên s n xuộ ộ ệ ẹ ả ất, chế biến s a và các sữ ản phẩm từ sữ a.

Năm 1994, xây dựng thêm một nhà máy sữa ở Hà Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc, nâng tổng s nhà máy trố ực thuộc lên 4 nhà máy.

Năm 1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều ki n cho Công ty thâm ệ nh p thành công vào th ậ ị trường Mi n Trung Viề ệt Nam.

Năm 2000: Nhà máy sữa Cần Thơ được xây d ng t i Khu Cơng Nghi p Trà Nóc và xây ự ạ ệ d ng Xí Nghi p Kho V n Thành ph H Chí Minh. ự ệ ậ ở ố ồ

Tháng 5 năm 2001, công ty khánh thành nhà máy sữa tại Cần Thơ.

Thời kỳ C ổ Phần Hóa (2003-Nay):

Năm 2003: Cơng ty chuyển thành Công ty Cổ ph n Sữa Vi t Nam. ầ ệ

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

8

Trong giai đoạn 2003 – 2015, Vinamilk đã thâu tóm và liên doanh với rất nhiều công ty cổ phần s a và m ra nhiữ ở ều trang tr i, nhà máy s a v i quy mô l n, máy móc hiạ ữ ớ ớ ện đại trên kh p cắ ả nước như nhà máy sữa nước và s a b t tữ ộ ại Bình Dương ( vốn đầu tư 220 triệu USD), nhà máy sữa Đà Nẵng ( vốn đầu tư 30 triệu USD), trang tr i bò s a Tây ạ ữ Ninh (8000 con bò),…

Trong giai đoạn 2015 – nay: Vinamilk đã đẩy mạnh đầu tư và mở rộng hoạt động kinh doanh tại nước ngoài như nhà máy sữa Angkormilk tại Campuchia, Driftwood tại Mỹ,.. và hàng ngàn d ự án đang khởi công.

45 năm thành lập và phát tri n, Vinamilk gi ể ờ đây không chỉ là công ty dinh dưỡng hàng đầu Việt Nam mà còn có vị thế vững chắc trên tồn c u. ầ

2.2. Đặc điểm công ty VINAMILK: 2.2.1. Đơn vị thành viên c a Vủ ina ilkM :

Vinamilk là một công ty s n xu t sả ấ ữa lớn có các nhà máy, các đơn vị thành viên r i rác ả trên kh p các miắ ền trên đất nước. Sau hơn 45 năm ra mắt người tiêu dùng đến nay, Vinamilk đã xây dựng được:

• 1 tr s chính t i Thành ph H Chí Minh; ụ ở ạ ố ồ

• 16 nhà máy (trong đó có 3 nhà máy nước ngồi), 14 trang tr i bị s a; ạ ữ • 2 xí nghi p kho v n t i Thành ph H Chí Minh và Hà N ệ ậ ạ ố ồ ội.

Hiện nay, Vinamilk hi n có trên 200 m t hàng v i sệ ặ ớ ự đa dạng v s a ti t trùng, thanh ề ữ ệ trùng và các s n ph m khác ả ẩ được làm t s a ừ ữ được s n xu t theo hả ấ ệ thống máy móc, h ệ thống quản lý chất lượng hiện đại được sản xuất từ Thụy Điển va các nước Châu Âu – G7 theo tiêu chu n qu c t ISO ẩ ố ế đã được chứng nh n. M i nhà máy, m i s n ph m cậ ỗ ỗ ả ẩ ủa Vinamilk đều được kiểm soát chặt chẽ từ nguyên liệu đầu vào, vệ sinh máy móc trong phân xưởng sản xuất và hệ thống kho hàng thông minh để đảm bảo các quy trình được di n ra m t cách chính xác, an tồn v sinh cễ ộ ệ ũng như đả m b o ả chất lượng cho người tiêu dùng.

2.2.2. Đặc điểm về đố i tác của VinaMilk:

Vinamilk luôn cố g ng h p tác cùng phát tri n vắ ợ ể ới các đối tác hàng đầu và lựa chọn đối tác phù h p nhợ ất thơng qua quy trình đánh giá nhà cung cấp để cùng trao g i nh ng món ử ữ

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

quà dinh dưỡng đến khách hàng. Dựa vào cơ sở phân tích, thơng tin từ bộ phận mua hàng, Vinamilk s g p gẽ ặ ỡ, đàm phán tr c ti p và thi t l p hự ế ế ậ ợp đồng ho c th a thu n mua ặ ỏ ậ hàng hóa, dịch vụ ủ c a h . ọ

Hầu h t, i tác cế đố ủa Vinamilk đều được h p tác v i các nhà cung c p l n trong và ngoài ợ ớ ấ ớ nước và luôn đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu thô không những ổn định về ch t ấ lượng là yếu t r t quan trố ấ ọng. Đặc bi t là các trang trệ ại luôn đạt được các tiêu chuẩn về chất lượng giữa Vinamilk và các nông trại sữa nộ ịi đ a khác.

2.2.3. Đặc điểm khách hàng của VinaMilk:

Vinamilk luôn mang đến cho khách hàng những s n ph m chả ẩ ất lượng và ngon miệng nhất đố ớ ứi v i s c kh e c a b n. ỏ ủ ạ Điều đó ẽ giúp ngườ s i tiêu dùng không ph i lo l ng khi ả ắ s d ng s n ph m c a Vinamilk. M i l a tuử ụ ả ẩ ủ ọ ứ ổi, đối tượng đều phù h p v i Vinamilk. ợ ớ Các dòng s n ph m cả ẩ ủa Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thi u niên b i ế ở độ tuổi này có nhu c u l n v s a và tiêu dùng các s n ph m t s a là l n nh t. Vinamilk ầ ớ ề ữ ả ẩ ừ ữ ớ ấ chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm:

Nhóm khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng cá nhân, những người có nhu cầu mua và s n sàng chẵ ỉ trả để mua s n phả ẩm của vinamilk c bi t các ông b , bà mđặ ệ ố ẹ có con nh t ỏ ừ 0 – 6 tuổi. Đây nhóm khách hàng có nhu cầu về s n phả ẩm tương đối đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dường sản phẩm mang lại, giá cả phả hợp, mẫu mà bao bì ...) và chi m tế ỉ trọng cùng kh cao. ả

• Phân đoạn thị trường trẻ em (chiếm đến 25% tổng dân số cả nước): là đối tượng khách hàng chính s d ng sử ụ ữa nước và sữa bột vì vậy có ảnh hưởng đến nhi u nh ề ất.

• Người l n (15-59 tu i) chi m 66% dân s c ớ ổ ế ố ả nước m t t l khá cao: ộ ỷ ệ là đối tượng lao động có thu nh p và n m gi ậ ắ ữ chỉ tiêu nên s quyẽ ết định đến hoạt động mua hay quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm.

• Người già (ch chiếm 9% dân s m t t l khá nhỉ ố ộ ỷ ệ ỏ): người già hay s d ng sử ụ ữa bột ít dùng sữa nước vì vậy đây là đối tượng c n phầ ải lôi kéo làm họ thay đổi xu hướng tiêu dùng sữa.

• Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân s cố ả nước và đang có xu hướng tăng. Mật độ người dân thành th cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sản phẩm, thu nhập ở ị của người dần thành thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức khỏe hơn và thưởng sử dụng

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

10

s a cho c nhà. H ữ ả ọ thường trung thành v i s n ph m sớ ả ẩ ữa đã chọn, riêng đối v i s a tuớ ữ ổi Vinamilk thì ở Hà N i và Thành ph Hộ ố ồ Chí Minh đã tiêu thụ đẫn 80% lượng sữa.

• Dân nơng thơn chi m m t t l cao 70,4% dân s cế ộ ỷ ệ ố ả nước nhưng mức s ng cố ủa người dân rất thấp rất ít khi cho con nh u ng sữa. ỏ ố

• Ngườ ịi b b nh béo phi, tiệ ểu đường hay người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng: đây là hai loại bệnh có tỷ lệ người mắc phải đang có xu hướng ngày càng tăng do giữa các vùng mi n có sề ự phân hóa giàu nghèo. Hai đối tượng này có nhu c u s d ng các ầ ử ụ loại sữa khác nhau và Vinamilk c n chú trầ ọng đến bởi điều đó ảnh hưởng đến sức khỏe của người dân cũng như nguồn lao động tương lai của đất nước.

Nhóm khách hàng tổ chức: là nh ng nhà phân phữ ối, đại lý bán buôn, bán l , cẻ ửa hàng, siêu th ... mong mu n và s n sàng phân ph i s ị ố ẵ ố ố lượng l n các s n ph m c a công ớ ả ẩ ủ ty. Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khẩu, thương doanh số, đơn hàng đúng tiến độ... liên quan đến việc phân phối s n ph m. ả ẩ

❖ Xác định th trư ng mục tiêu (Targeting): ị ờ

Dựa vào nh ng phân khúc ữ thị trường trên cũng như xem xét các đặc tính của s n ph m, ả ẩ có th ể thấy th ị trường m c tiêu c a Vinamilk cho s n ph m sụ ủ ả ẩ ữa nước là khúc th ị trường trẻ em có độ tuổi từ 5-14 tuổi. Nguyên nhân là b i ổở độtu i này rất quan trọng đối với sự phát tri n c a tr cho nên c n mể ủ ẻ ầ ột lượng chất dinh dưỡng, vitamin, DHA, canxi giúp cơ thể phát triển cân đố ại, t o tiền đề cho s phát tri n v sau. M t khác các b c ph huynh ự ể ề ặ ậ ụ luôn dành s ự quan tâm đặc bi t cho tr ệ ẻ ở lứa tu i này, vì v y nhu c u s d ng sổ ậ ầ ử ụ ữa ở gian đoạn này cao hơn rất nhiều so với các giai đoạn cịn lại.

2.3. Tình hình kinh doanh của công ty VinaMilk: 2.3.1. Chiến lược phát triển của Vinamilk:

M t công ty muộ ốn đứng v ng và phát tri n trên th ữ ể ị trường ln c n ầ có nh ng chiữ ến lược kinh doanh đúng đắn và khôn ngoan. Trong tình cảnh thị trường ngày càng nhiều cạnh tranh, v i t m nhìnớ ầ “Trở thành biểu tượng ni m tin s 1 Vi t Nam v s n ph m dinh ề ố ệ ề ả ẩ dưỡng và s c kh e ph c v cho cu c sứ ỏ ụ ụ ộ ống con người”, Vinamilk cùng nh ng ữ chiến lược kinh doanh ch m mà ch c cậ ắ ủa mình đã khẳng định được vị thế ủ c a mình khơng nh ng ữ trên thị trường nội địa mà còn trên c ả thị trường quốc tế.

Đi đầu trong đổi mới sáng tạo mang tính ứng dụng cao:

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

Với Vinamilk, chất lượng cao, giá c h p lý và khách hàng phả ợ ải là trung tâm, đây đồng thời chính là bí quyết tạo nên thành công của thương hiệu sữa hàng đầu Việt Nam này. Vì th , Vinamilk ln liên tế ục nghiên c u và phát tri n nhi u s n ph m m i, thi t b ứ ể ề ả ẩ ớ ế ị m i, nhà cung c p c t lõi v i mớ ấ ố ớ ục đích mang đến cho cộng đồng nh ng tr i nghi m dinh ữ ả ệ dưỡng t t nhất, chố ất lượng nhất bằng chính sự trân tr ng, tình yêu và trách nhiệm cao ọ của mình với cuộc sống con người và xã h i. ộ

Xây dựng chu i cung ỗ ứng hợp lý và đảm b o tính hoả ạt động liên tục:

❖ Hạ ngu n: Ngay tồ ừ đầu, Vinamilk đã xác định ngu n cung c p s a nguyên liồ ấ ữ ệu chất lượng và ổn định là vô cùng đặc biệt quan trọng. Vì thế, Vinamilk đã xây dựng các quan h b n v ng v i các nhà cung cệ ề ữ ớ ấp thơng qua chính sách đánh giá của công ty. Vinamilk hỗ trợ tài chính, các phương pháp cho người nơng dân v bò s a cùng xây ề ữ d ng các trang tr i hiự ạ ện đại 4.0 đạt tiêu chu n qu c t Global G.A.P, Organic châu Âu ẩ ố ế và các nhà máy s n xuả ất được đặ ạt t i các v trí chiị ến lược g n nơng tr i bị s a. Tầ ạ ữ ừ đó, Vinamilk cố g ng duy trì ký k t hắ ế ợp đồng và đẩy m nh quan h v i các nhà cung c p. ạ ệ ớ ấ Đồng thời, Vinamilk cũng tuyển ch n r t k các v ọ ấ ỹ ị trí đặt trung tâm thu mua sữa để đảm b o sả ữa tươi và chất lượng tốt. Ngoài ra, Vinamilk cũng nhập kh u 100% s a b t t M , ẩ ữ ộ ừ ỹ Úc, New Zealand để đáp ứng nhu cầu sản xuất cả về số lượng lẫn chất lượng.

❖ Thượng ngu n: ồ Vinamilk luôn mang đến cho khách hàng những giải pháp dinh dưỡng chất lượng quốc tế, thơm ngon, bổ dưỡng, tốt cho s c kh e g n li n v i các nhãn ứ ỏ ắ ề ớ hi u dệ ẫn đầu thị trường hay được ưa chuộng như: Sữa nước Vinamilk, S a chua ữ Vinamilk, Sữa đặc Ông Thọ và Ngôi Sao Phương Nam, Sữa bột Dielac, Nước ép trái cây Vfresh…Vinamilk vẫn đứng vững và khẳng định vị trí dẫn đ u trên thị trường sữa ầ Việt Nam. Những năm trướ thịc, ph n c a Vinamilk ầ ủ chỉ 25% vào năm 2010 và nay là hơn 60% với tốc độ tăng trưởng nhanh chóng khơng ch hi n tỉ ệ ại mà cịn trong tương lai.

• Vinamilk rất tích c c trong vi c marketing qu ng bá s n ph m thông qua các ự ệ ả ả ẩ phương tiện thông tin đại chúng như tivi, báo, tạp chí, internet hay các băng rơn áp phích… Các video quảng cáo của Vinamilk đánh vào sự u thích hoạt hình của trẻ em mà đạt được những thành công nhất định. Đây là 1 bước đi vô cùng quan trọng của Vinamilk với các đ i th c nh tranh. ố ủ ạ

• Hệ thống phân ph i cố ủa Vinamilk được chức r t bài b n và r ng rãi. Hi n ttổ ấ ả ộ ệ ại, hệ thống phân ph i c a Vinamilk ố ủ đã phủ kh p 63 t nh thành vắ ỉ ới hơn 240000 kênh bán hàng truy n th ng và 7800 kênh phân ph i hiề ố ố ện đại vào năm 2021. Ngoài ra, sản phẩm

</div>