<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG

---o0o

TỐT NGHIỆP

Đề Tài:

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT SENSUKO VIỆT NAM

Giáo viên hướng dẫn : ThS. Phạm Long Châu Sinh viên th c hi n ự ệ : Đỗ Lan Anh

Chuyên ngành : Quản Tr Marketing ị

Hà Nội – 2021

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

MỤC LỤC

PHẦN 1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY ... 1

1.1 Thông tin chung ... 1

1.2 Q trình hình thành phát triển của cơng ty ... 1

1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty ... 2

2.3.1 Chuẩn bị địa điểm bán hàng ... 13

2.3.2 Trưng bày hàng hóa ... 15

2.3.3 Chuẩn bị và bổ sung hàng hóa ... 16

2.4 T ổ chức lực lượng bán hàng ... 16

2.4.1 C u trúc lấ ực lượng bán hàng ... 16

2.4.2 Quy trình tuyển dụng ... 18

2.4.3 Quá trình đào tạo nhân viên bán hàng ... 19

2.5 Đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng ... 20

2.5.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạ ột đ ng bán hàng ... 20

2.5.2 Các phương pháp kiểm soát hoạt động bán hàng ... 21

2.5.3 Giám sát hoạt động của nhân viên bán hàng ... 21

2.5.4 Đánh giá thành tích của nhân viên ... 22

2.6 Nhận xét và đề xuất ... 24

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

PHẦN 3. M T S Ộ Ố GIẢI PHÁP HOÀN THI N HOỆ ẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY ... 28

3.1 Giải pháp hoàn thi n ... 28 ệ 3.2 Bài học kinh nghi m ... 30 ệ KẾT LUẬN ... 32

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

DANH M C B NG BI U, HÌNH VỤ Ả Ể Ẽ, Đ THỊỒ

Bảng 1.1. Lĩnh vực kinh doanh của công ty ... 4

Bảng 1.2. Kết quả kinh donah năm 2019 và 2020 ... 5

Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty ... 2

Bảng 2.1. C u trúc lấ ực lượng bán hàng ... 17

Bảng 2.2. Doanh thu mục tiêu của m t nhân viên ... 20 ộ Hình 2.1. Mơ phỏng địa điểm bán hàng tại văn phịng ... 14

Hình 2.2. Mơ phỏng địa điểm bán hàng tại khu sản xuất ... 15

Hình 2.3. Mơ phỏng th tứ ự trưng bày sản ph m ... 16 ẩ Sơ đồ 2.1. Quy trình bán hàng tại văn phịng ... 9

Sơ đồ 2.2. Quy trình bán hàng tại địa điểm của khách hàng ... 11

Sơ đồ 2.3. Quy trình tuyển dụng ... 18

Sơ đồ 2.4. Quy trình đánh giá thành tích của nhân viên ... 23 Sơ đồ 2.5. Đề xuất về quy trình bán hàng tại địa đi m của khách hàng ... 28ể

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

LỜI NÓI ĐẦU

Trong nhi u nề ăm trở ại đ l ây, Vi t Nam ệ đã chứng minh được uy tín của mình trên thương trường quốc tế. Rất nhiều hiệp định thương mại quan trọng đã được ký kết và gần đây nh t, Vi t Nam ấ ệ đã được cho phép xu t kh u hóa ch t sang th ấ ẩ ấ ị trường EU thông qua hi p nh EVFTA. Theo nh n nh c a các chuyên gia, nh ng m t hàng hóa ch t, ệ đị ậ đị ủ ữ ặ ấ cụ thể là hóa chất cơ bản và chất gi t rặ ử được hưởa, ng l i nhi u nhợ ề ất khi m c thuứ ế suất đượ điềc u ch nh về 0%. Những công ty l n trong ngành ã t n d ng cỉ ớ đ ậ ụ ơ hội, tăng cường tốc độ s n xuả ất để t p trung vào thậ ị trường xu t kh u. ấ ẩ Thị trường trong nước trở nên tiềm năng hơn cho những công ty v a và nhừ ỏ. Để ắ n m bắt được cơ hội này, nh ng công ữ ty vừa và nh ph i c g ng c i thi n quy trình s n xuỏ ả ố ắ ả ệ ả ất để đạt được hiệu qu kinh t ả ế cao. Lợi nhu n ln là mậ ục đích cu i cùng c a m i doanh nghi p. L i nhu n còn th ố ủ ọ ệ ợ ậ ể hiện rõ hi u qu trong quệ ả á trình hoạt động kinh doanh của ột công ty. Hoạt động trực m tiếp giúp công ty đạt được m c tiêu l i nhu n chụ ợ ậ ính là hoạt động bán hàng. Ngồi mục tiêu lợi nhu n, hoậ ạt động bán hàng còn giúp gi ữchân ách kh hàng, tăng khả ăng kh n ách hàng quay tr l i cơng ty và gi m chi phí trong hoở ạ ả ạt động tìm ki m khách hàng mế ới. Với nhi u lề ợi ích ti m nề ăng, hoạt động bán hàng được coi là một trong nh ng hoữ ạt động quan tr ng nh t trong tồn b q trình kinh doanh c a doanh nghi p, c biọ ấ ộ ủ ệ đặ ệt đố ới i v những cơng ty vừa và nh . ỏ

Để có được cái nhìn thực tế về tầm nh h ng của hoạt ng bán hàng t i các ả ưở độ ớ doanh nghi p vệ ừa và nh , em ỏ đã có thời gian thực tập và nghiên cứu về chủ đề “HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT SENSUKO VI T NAM . B báo c n Ệ ” ài áo ày được dựa trên nh ng s li u c ữ ố ệ ụ thể ủ c a công ty và những quan sát th c t c a cá ân em. Trong quá trình nghiên c u, em ã nhự ế ủ nh ứ đ ận được nhiều sự giúp từ ban Lãnh o công ty, c biệt là phịng Kế Tốn và phịng đỡ đạ đặ Bán Hàng. Bài báo c a em ủ được chia thành 3 ph n chính là: Gi i thi u v công ty, ầ ớ ệ ề Thực trạng hoạt động bán hàng c a công ty vủ à Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng. Bài báo cáo cịn nhi u thi u xót do thề ế ời gian cũng như kiến thức h n ch , em r t mong nhạ ế ấ ận được sự góp ý của thầy/cơ để bài viết c a em ủ được hoàn thiện hơn. Em xin trân thành cảm ơn thầy/cô!

Hà Nội, ngày 24 tháng 05 năm 2021 Sinh Viên

Đỗ Lan Anh

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

PHẦN 1. GIỚI THI U VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT Ệ SENSUKO VI T NAM Ệ

1.1 Thông tin chung

− Tên công ty: Công Ty TNHH Thương mại và S n xu t Sensuko Vi t Nam. ả ấ ệ − Tên quốc t : SENSUKO VIET NAM TRADING AND MANUFACTURE ế

COMAPANY LIMITED. − Tên viết tắt: SENSUKO CO., LTD.

− Địa ch : số 270, đườỉ ng Thụy Khuê, phường Th y Khuê, Quận Tây Hồ, thành ụ

1.2 Q trình hình thành phát triển của cơng ty

Công Ty TNHH Thương mại và S n xu t Sensuko Viả ấ ệt Nam được thành l p và ậ cấp gi y phép kinh doanh vào ngày 26/08/2013 v i tên quấ ớ ốc tế là Sensuko Viet Nam Trading And Manufacture Comapany Limited, chuyên sản xu t và phân ph i các hóa ấ ố chất gi t và làm s ch trong công nghi p. Q trình hình thành c a cơng ty có th chia ặ ạ ệ ủ ể thành hai giai đoạn chính là từnăm 2013 – 2018 và từ 2018 cho t i nớ ay.

− Từ 2013 – 2018: Trong giai đoạn này, công ty m i thành l p vớ ậ ới đội ngũ nhân sự chưa có nhiều kinh nghiệm cùng phạm vi hoạt động chưa rộng. Đối tượng khách hàng ch y u c a công ty là các b nh vi n l n, các chu i khách s n và ủ ế ủ ệ ệ ớ ỗ ạ công ty v i. M c tiêu chính cả ụ ủa cơng ty trong giai đoạn này là duy trì cơ cấu cơng ty ổn định, tìm ki m khách hàng trung thành, t p trung s n xu t và phân ế ậ ả ấ phối nh ng dòng s n ph m ph bi n nhữ ả ẩ ổ ế ất như hóa chất giặt ủi, nước lau sàn và nước rửa chén, đồng thời xây dựng được quá trình hậu mãi tốt đối cho khách hàng. Trong giai đoạn này, đội ngũ lãnh đạo chủ chốt khơng có thay đổi, quy mơ hoạt động tăng nhanh, do vậy, s ố lượng nhân s cùng v i nh ng phòng ban ự ớ ữ chuyên biệt được hình thành.

− Từ 2018 – nay: Trong 3 năm trở ạ l i đây, công ty đẩy m nh hoạ ạt động bán hàng đến những khách hàng nhỏ, cụ thể là những khách sạn riêng lẻ và các xưởng

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

Trong giai đoạn này, đội ngũ lãnh đạo ch ủ chốt và các phịng ban khơng có thay đổi. Về số lượng nhân sự, công ty tập trung tuyển dụng nhân viên bán hàng để đa dạng hóa các hình thức marketing đến khách hàng.

1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức của Cơng ty

(Nguồn: Phịng K Tốn) ế − Tổng Giám đốc: Ơng Nguyễn Văn Hoạt là người sáng lập và cũng là Tổng Giám đốc điều hành mọi hoạt động của công ty. Các kế hoạch kinh doanh, mục tiêu và định hướng của công ty đều được ông hoạch định và toàn quyền quyết định. Cho tới nay, v trí cị ủa ơng khơng thay đổi.

− Phó Giám đốc Văn phịng: Bà Nguyễn Thị Minh Huyền là người điều hành và quản lý v mề ặt văn phòng, thủ ụ t c gi y tấ ờ và các hoạt động h u c n c a cơng ậ ầ ủ ty. Bà có nhi m v ệ ụ thực hi n, qu n lý và báo cáo các k ệ ả ế hoạch được T ng Giám ổ đốc hoạch định. Bà trực ti p qu n lý hai phòng ban K toán và Nhân s . Nh ng ế ả ế ự ữ phịng ban này có nhi m v báo cáo tình hình hoệ ụ ạt động và th c hi n nh ng ự ệ ữ mục tiêu định k ỳ do bà đề ra.

+ Phịng K tốn: Phịng K toán s ki m soát các hoế ế ẽ ể ạt động c a dịng ti n cơng ủ ề ty bao g m các chi phí hoồ ạt động, doanh thu và các khoản đầu tư khác. Những hóa đơn, chứng từ, thủ tục và hợp đồng có giá trị cũng sẽ được lưu trữ tại đây. Ngồi ra, Phịng Kế tốn sẽ theo dõi kỳ hạn của các hợp đồng, theo dõi lượng tiền thu về và báo cáo tới Phòng Bán hàng để có biện pháp xử lý.

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

+ Phịng Nhân s : Phịng Nhân s có nhi m v duy trì và qu n lý lự ự ệ ụ ả ực lượng lao động trong cơng ty. Phịng Nhân sự làm việc chặt chẽ với các Trưởng phòng khác để ắm đượ n c mục tiêu hoạt động định kỳ, từ đó tiến hành tuyển dụng nhân s theo yêu c u t các phòng ban khác nhau. Phòng Nhân s s ph ự ầ ừ ự ẽ ụ trách nh ng nhi m v tuy n nhân viên m i, theo dõi l ch làm vi c c a nhân ữ ệ ụ ể ớ ị ệ ủ viên, đào tạo những kiến thức cơ bản trong công ty (cách thức chấm công bằng vân tay, vi t báo cáo và s dế ử ụng nh ng ph n m m n i bữ ầ ề ộ ộ), tổ chức các hoạt động ngoại khóa cho nhân viên (liên hoan sinh nhật, ngày lễ, Tết) và thanh toán tiền lương hàng tháng. Những chi phí c a Phịng Nhân s s ủ ự ẽ được báo cáo v Phịng Kề ế tốn để tính như chi phí hoạt động c a cơng ty. ủ − Phó Giám đốc Điều hành: Ông Trần Văn Nguyên là người điều hành các hoạt

động cung cấp sản phẩm t i khách hàng cuối cùng bao gồm việc bán hàng, lắp ớ đặt và qu n lý hàng t n kho. Ơng có nhi m v ả ồ ệ ụ thực hi n, qu n lý và báo cáo các ệ ả kế hoạch được Tổng Giám đốc hoạch định. Ông tr c ti p qu n lý ba phòng Bán ự ế ả hàng, Lưu trữ kho và Marketing. Những phịng ban này có nhiệm vụ báo cáo tình hình hoạt động và thực hiện nh ng mữ ục tiêu định kỳ do ông đề ra. + Phịng Bán hàng: Phịng Bán hàng có nhi m v ệ ụ thực hi n quy trình bán hàng, ệ

tư vấn khách hàng v s n phề ả ẩm, đào tạo nhân viên bán hàng v i nh ng nghiớ ữ ệp vụ chuyên môn và báo cáo m c tiêu thứ ụ s n phả ẩm để có điểu ch nh phù hỉ ợp với mục tiêu doanh thu.

+ Phòng Lưu trữ kho: Phịng Lưu trữ kho sẽ kiểm sốt lượng hàng mà cơng ty đã sản xuất và cịn tồn tại kho. Đồng thời, Phòng Lưu trữ kho sẽ bố trí, bảo quản, th c hi n th t c xuự ệ ủ ụ ất – nh p hàng và báo cáo sậ ố lượng hàng có trong kho t i vạ ăn phòng và khu vực sản xu vào cu i ngày trất ố ực tiế ớp t i Phó Giám đốc Điều hành để có những xử lý k p th i. ị ờ

+ Phòng Marketing: Phòng Marketing sẽ đảm nhi m nh ng nhi m vệ ữ ệ ụ đề xuất chiến lược kinh doanh, tìm kiếm và nghiên cứu các nhóm khách hàng mới, thu th p và nghiên c u ph n h i tậ ứ ả ồ ừ các khách hàng cũ và trao đổi thơng tin giữa các phịng Bán hàng và Lưu trữ kho. Dựa vào những thông tin từ các phòng ban khác, phòng Marketing sẽ lên đề xuất chiến lược hoạt động định kỳ hàng tháng và th o lu n tr c ti p v i Phó ả ậ ự ế ớ Giám đốc Điều hành để chỉnh sửa và th c hiự ện.

− Phó Giám đốc Sản xuất: Ơng Huỳnh Văn An là người điều hành các hoạt động

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

tháng sao cho phù h p vợ ới lượng hàng tồn kho cũng như mục tiêu marketing của tháng đó.

1.4 Lĩnh vực kinh doanh

Lĩnh vực hoạt động chính c a cơng ty trên th ủ ị trường tiêu dùng là s n xu t và phân ả ấ phối hóa chất cơ bản, với dịng s n ph m ch l c là các hóa ch t s d ng trong ả ẩ ủ ự ấ ử ụ ứng dụng vệ sinh và làm s ch. Trong thạ ị trường công nghi p, cơng ty cịn cung c p nh ng hóa ệ ấ ữ chất s d ng trong s n xu t m ph m, ch t t y r a, thu c tr sâu và nông nghi p. Các ử ụ ả ấ ỹ ẩ ấ ẩ ử ố ừ ệ dòng s n ph m chính trên trả ẩ ị trường tiêu dùng c a hãng bao g m dung d ch r a tay, ủ ồ ị ử nước rửa kính, dung dịch tẩy rửa, nướ ửa chén, nước r c lau sàn và hóa chất giặt ủi. Cụ thể các ngành nghề kinh doanh của công ty được liệt kê như sau:

Bảng 1.1. Lĩnh vực kinh doanh của công ty

2011 ^{Sản xu t hoá ch}^ấ ^{ất cơ bả}ⁿ

(Trừ hóa ch t y tấ ế, hóa ch t bấ ảo v thựệ c v t và hóa chất Nhà nước cấm) ậ

2021 ^{Sản xu t thu}^ấ ^{ốc trừ sâu và s n ph}^ả ^{ẩm hoá chấ}^{t khác dùng trong nông nghi p}^ệ

Chi ti t: S n xu t chế ả ấ ấ ẩt t y uế

2023 Sản xuất mỹ ph m, xà phòng, ch t t y r a, làm bóng và ch phẩ ấ ẩ ử ế ẩm vệ sinh

4659

Bán buôn máy móc, thiết bị và ph tùng máy khác ụ

Chi ti t: Bán bn máy móc, thi t b và ph tùng máy khai khoáng, xây dế ế ị ụ ựng. Bán bn máy móc, thi t bế ị điện, v t liậ ệu điện (máy phát điện, động cơ điệ dây điện, n và thi t b ế ị khác dùng trong mạch điện). Bán bn máy móc, thi t b y t . Bán bn máy móc, thiế ị ế ết bị s d ng cho sử ụ ản xu t công nghiấ ệp, thương mại, hàng hải.

4663

Bán buôn vật liệu, thi t b lế ị ắp đặt khác trong xây d ng ự

Chi ti t: Bán buôn tre, nế ứa, ỗ g cây và gỗ chế bi n. ế Bán buôn xi măng. Bán buôn g ch xây, ạ ngói, đá, cát, sỏi. Bán bn kính xây dựng Bán bn sơn, vécni. Bán bn g ch p lát và . ạ ố thiết b v sinh. ị ệ Bán buôn đồ ngũ kim

4669

Bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu

Chi t: Bán bn hố ch t công nghitiế ấ ệp như: anilin, mực in, tinh d u, khí cơng nghiầ ệp, keo hố h c, ch t màu, nh a t ng h p, methanol, parafin, dọ ấ ự ổ ợ ầu thơm và hương liệu, sơđa, muối cơng nghiệp, axít và lưu huỳnh,... Bán bn phân bón, chấ ẻt d o dạng ngun sinh, cao su, tơ, xơ, sợi dệt, phụ liệu may mặc và giày dép, phế ệ li u, phế thải kim lo i, phi kim ạ loại. Kinh doanh hóa ch t (tr các lo i hóa chấ ừ ạ ất Nhà nước cấm)

8129

Vệ sinh nhà cửa và các cơng trình khác

Chi ti t: V sinh bên ngồi cho t t c các cơng trình, bao gế ệ ấ ả ồm các văn phịng, nhà máy, cửa hàng, cơ quan và các khu nhà đa mục tiêu khác.

(Nguồn: Phịng K Tốn)ế

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2019 và năm 2020 Bảng 1.2. K t qu kinh doanế ả h năm 2019 và 2020 2. Các kho n gi m tr doanh thu ả ả ừ 19.636.364 0 19.636.364 0% 3. Doanh thu thu n v bán ầ ề 9. Chi phí qu n lý doanh nghi p ả ệ 1.283.686.146 2.330.261.771 (1.046.575.625) (44,91%) 10 L i nhu n thu n tợ ậ ầ ừ hoạt

động kinh doanh ^27.614.378 ^{(137.186.527)} ^{164.800.905 (120,1%)} 13. L i nhu n sau thu thu ợ ậ ế

nhập doanh nghiệp ^1.255.738 ^{(137.334.757)} ^{138.590.495 (100,9%)}

(Nguồn: Phòng K Toán) ế

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

− Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Trong năm 2020, tổng doanh thu của công ty đạt 8.813.512.715 đồng, giảm 1.438.374.364 đồng so với năm 2019, tương ứng 14,03%. Doanh thu chính của cơng ty đến từ thị trường công nghiệp với nh ng dung d ch t y r a là s n ph m nòng cữ ị ẩ ử ả ẩ ốt. Tuy nhiên, ả h hưởng của n dịch b nh Covid-ệ 19 trong năm 2020 rất kh c nghi t, ép buắ ệ ộc nhi u doanh ề nghiệp phải đóng cửa ho c ng ng hoặ ừ ạt động. Chính bởi ảnh hưởng này, việc bán hàng của công ty cũng bị đình trệ ừ đó ảnh hưở, t ng trực tiế ớp t i doanh thu. − Các kho n gi m tr doanh thu: ả ả ừ Trong năm 2020, các khoản gi m trả ừ đạt 19.636.364 đồng trong khi năm 2019 lại khơng có kho n giả ảm trừ nào. Như đã phân tích trên, do ở ảnh hưởng c a d ch Covid-ủ ị 19, cơng ty đã áp dụng nhi u ề chính sách chi t khế ấu thương mại và thanh toán cho các khách hàng công nghiệp. Trong năm 2019, cơng ty khơng áp dụng những chính sách xúc ti n giá ế do v y không có kho n giậ ả ảm trừ doanh thu.

− Doanh thu thu n v bán hàng và cung c p d ch v : T hai ch tiêu trên, ta tính ầ ề ấ ị ụ ừ ỉ được doanh thu thu n cầ ủa công ty trong năm 2020 đạt 8.793.876.351 đồng, giảm 1.458.010.728 ng so vđồ ới năm 2019, tương ứng v i 14,22%. ớ

− Giá v n hàng bán: Giá vố ốn trong năm 2020 của công ty đạt 6.950.878.595 đồng, giảm 1.058.720.513 đồng so với năm 2019, tương ứng với 13,22%. Do nh ả hưởng c a d ch Covid-ủ ị 19, trong năm 2020, bản thân doanh nghiệp đã phải đóng cửa sản xu t trong m t kho ng th i gian, do vấ ộ ả ờ ậy, lượng hàng hóa s n xu t ra ả ấ cũng ít hơn, từ đó giá vốn hàng bán cũng giảm đi so với năm 2019.

− Lợi nhu n g p v bán hàng và cung c p d ch v : T hai ậ ộ ề ấ ị ụ ừ chỉ tiêu doanh thu thuần và giá vốn hàng bán, ta tính được l i nhu n g p cợ ậ ộ ủa công ty trong năm 2020 đạt 1.842.997.756 đồng, giảm 399.290.215 ng so vđồ ới năm 2019, tương ứng giảm 17,81%.

− Doanh thu hoạt động tài chính: Trong năm 2020, doanh thu từ hoạt động tài chính của cơng ty đạt 485.489 đồng, tăng 260 411 đồ. ng so với năm 2019, tương ứng tăng 115,7%. Khoản thu này được đến t khoừ ản đầu tư vào công ty con của công ty – Công ty C ổ phần Hóa m ph m Hikari. ỹ ẩ

− Chi phí tài chính: Trong năm 2020, chi phí tài chính của cơng ty đạt 57.068.080 đồng, tăng 7.630.275 đồng so với năm 2019, tương ứng tăng 15,43%. Chi phí này đến từ hoạt động vay ngân hàng để có thêm vốn kinh doanh cho cơng ty. Trong su t quá trình ng ng hoố ừ ạt động do ảnh hưởng c a d ch Covid-19, cơng ủ ị ty khơng h có doanh thu và do v y, ph i vay ngân hàng ng n hề ậ ả ắ ạn để trang trải những chi phí vận hành kho và lương cho nhân viên bán hàng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

− Chi phí bán hàng: Trong năm 2020, chi phí bán hàng củ công ty đạa t 475.114.641đồng trong khi năm 2019 khơng có khoản chi phí bán hàng nào c . ả Khoản chi này đến từ hoạt động nâng cấp kho bãi. Trong năm 2020, do ảnh hưởng của d ch bệnh Covid-19, hàng hóa do cơng ty sản xuất tồn kho lâu hơn. ị Để quản lý tốt hơn quá trình bảo quản sản phẩm, công ty đã mua hệ th ng cảm ố biến giám sát nhiệt độ và độ ẩm, lắp đặt toàn b trong kho s n xuộ ả ất và kho lưu trữ tại văn phịng.

− Chi phí qu n lý doanh nghiả ệp: Trong năm 2020, chi phí quản lý doanh nghi p ệ của công ty đạt 1.283.686.146 đồng, gi m 1.046.575.ả 625 đồng so với năm 2019, tương ứng giảm 44,91%. Do hậu quả của việc ngừng hoạt động sản xuất, cơng ty đã giảm được chi phí quản lý doanh nghiệp gần một nửa so với năm 2019. Ngoài ra, những hoạt động xử lý đơn hàng được th c hiự ện ph n l n tầ ớ ại nhà của các nhân viên do vậy, cơng ty cũng tiết kiệm được nh ng chi phí vữ ận hành văn phòng như điện, nước và văn phòng phẩm.

− Lợi nhuận thuần từ hoạt đ ng kinh doanh: Trong năm 2020, lợi nhuận thuần từ ộ hoạt động kinh doanh của công ty đạt 27.614.378 đồng, tăng 164.800.905 đồng so với năm 2019, tương ứng tăng 120,1%. Đây là mức tăng lớn khi th c t , công ự ế ty đã phải ngừng hoạt động trong một khoảng thời gian. Do kiểm sốt tốt các khoản chi phí nên trong năm 2020, công ty đã báo lãi.

− Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp: Sau khi trừ những khoản chi phí khác (nh ng chi phí phát sinh trong hoữ ạt động kinh doanh), l i nhu n sau thu ợ ậ ế của công ty đạt 1.255.738 đồng, tăng 138.590.495 đồng so với năm 2020, tương ứng tăng 100,9%. Đây là một mức tăng tương đố ớn, bù đắp đượi l c hết mức lỗ của năm 2019.

Nhận Xét: D a vào nh ng ch tiêu tài chính trên, ta có th ự ữ ỉ ở ể thấ ằy r ng tuy 2020 là một năm nhiều biến động được thể hiện rõ m c chênh l ch doanh thu và ở ứ ệ giá v n hàng bán, k t quố ế ả kinh doanh trong năm vẫn khả quan hơn so với năm 2019 khi m c l i nhuứ ợ ận đã bù đắp được kho n l t ả ỗ ừ năm 2019. Mặc dù l i nhuợ ận đã tăng 100,9% nhưng so với doanh thu thì mức lợi nhuận này vẫn là quá thấp. Điều này cho th y kh nấ ả ăng quản lý chi phí của cơng ty cịn y u kém. Các khoế ản chi phí hoạt động cũng được ki m soát tể ốt hơn, cụ thể là hai kho n chi phí lả ớn nhất là giá vốn hàng bán và chi phí qu n lý doanh nghiả ệp đều đồng loạt gi m. ả

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

PHẦN 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.1 Mục tiêu bán hàng

2.1.1 Mục tiêu doanh s ố

Mục tiêu doanh s c a công ty s ố ủ ẽ được xác định vào cuối năm hoạt động tài chính, cụ thể là trong tháng 12. D a vào Báo cáo k t quự ế ả kinh doanh của năm 2019, ta có thể thấy rõ công ty đang làm ăn thua lỗ. Nguyên nhân chính đến từ Chi phí quản lý doanh nghiệp trong năm 2019 cao gần gấp đôi so với năm 2020. Dưới áp l c mự ở r ng danh ộ mục s n ph m cùng v i viả ẩ ớ ệc tăng lực lượng nhân công nhanh chóng, cơng ty đã khơng kiểm sốt được nh ng kho n chi phí phát sinh. V i mữ ả ớ ục tiêu bù đắp được kho n l trong ả ỗ năm 2019, công ty đặt mục tiêu doanh thu bán hàng trong năm 2020 là 8 tỷ đồng và thực tế công ty đã thu về 8,8 tỷ đồng. Với nh ng gi i pháp ki m sốt hi u qu , chi phí quữ ả ể ệ ả ản lý doanh nghiệp trong năm 2020 đã giảm g n m t n a, tầ ộ ử ừ đó khiến cho l i nhu n cợ ậ ủa công ty dương.

Phương pháp dự báo bán hàng được công ty áp dụng là phương pháp định lượng với kỹ thuật đơn sơ. Công thức để công ty sử dụng là 𝑆_𝑛+1 = 𝑆_𝑛×𝑑(%), trong đó 𝑆_𝑛+1 và 𝑆_𝑛 là doanh số bán ra năm n và năm n+1 với d là dự báo % tăng trưởng. Khối lượng bán c a tháng, quý hoủ ặc năm tới s ẽ được d báo d a vào khự ự ối lượng bán hàng c a tháng, ủ quý hoặc năm nay cộng % d ự báo tăng trưởng. K ỹ thuật này đơn giản và có chi phí th p, ấ rất phù h p v i nh ng công ty hoợ ớ ữ ạt động nh l ỏ ẻ như Sensuko Việt Nam, đồng th i trên ờ thị trường có tốc đ tương đối ổn định nên % tăng trưởộ ng có thể dễ dàng xác định. Dựa vào mức tăng trưởng chung c a tồn ngành, cơng ty ch n d(%) là 7%. ủ ọ

2.1.2 Mục tiêu thị phần

Hiện t i, thạ ị trường Cơng nghi p Hóa ch t Vi t Nam ph thu c nhi u vào hàng ệ ấ ệ ụ ộ ề hóa nh p kh u thay vì t s n xuậ ẩ ự ả ất trong nước. Đa số các công ty hoạt động nh và riêng ỏ lẻ, khơng có nhi u công ty l n tham gia s n xu t do ngu n lề ớ ả ấ ồ ực khơng đủ. Tính tới tháng 06/2020, thị phần của công ty Sensuko đạt 0,033% so v i giá tr ớ ị toàn ngành. Đây là một mức thị ph n r t nh và rầ ấ ỏ ất khó để phát tri n. Lý do là b i hi n t i, công ty ch t p trung ể ở ệ ạ ỉ ậ sản xu t hóa ch t t y r a. Nh ng s n ph m này chấ ấ ẩ ử ữ ả ẩ ỉ chiếm t 10 ừ – 15% tồn bộ quy mơ của ngành hóa chất nói chung. Để tăng được th phị ần c a công ty, danh m c s n phủ ụ ả ẩm của công ty cần đa dạng hơn và hướng t i nh ng s n ph m chiớ ữ ả ẩ ếm ph n l n quy mô th ầ ớ ị trường như sơn, mực in, cao su tổng hợp, nhựa nguyên sinh và phân bón. Những nhóm sản ph m này hiẩ ện đang chiếm từ 20 35% quy mô c a toàn ngành. – ủ

2.1.3 Mục tiêu phát tri n khách hàng m i ể ớ

Dựa vào danh m c s n ph m, ta có thụ ả ẩ ể thấy nhóm khách hàng chính hi n t i mà ệ ạ công ty đang hướng đến là những khách hàng công nghiệp, sử dụng những sản phẩm của công ty vào hoạt động kinh doanh riêng c a h thay vì mủ ọ ục đích sử ụ d ng cu i cùng. ố

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

Những khách hàng công nghi p t o cho công ty ngu n tiêu th hàng hóa ệ ạ ồ ụ ổn định, t ừ đó cơng ty có th d dàng d ể ễ ự báo được doanh thu và nh ng khoữ ản chi phí đi kèm. Các sản phẩm của công ty ch yủ ếu được s d ng trong ngành gi t t y công nghi p và công ử ụ ặ ẩ ệ nghiệp may m c, ch y u làm vi c vặ ủ ế ệ ới các lo i v i. Tuy nhiên, hoạ ả ạt động gi t là hiặ ện không ch phát tri n trong cơng nghi p mà cịn phát triỉ ể ệ ển như những mơ hình kinh doanh nhỏ l tẻ ại các khu dân cư. Hình th c này hi n m i du nh p vào Vi t Nam và th c s ứ ệ ớ ậ ệ ự ự phổ biến rộng rãi trong năm 2019. Với yêu c u v ầ ề những loại nước giặt và dung dich t y rẩ ửa chuyên d ng, nh ng c a hàng kinh doanh giụ ữ ử ặt là đang là nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty đang hướng tới. Không chỉ hoạt động trên thị trường công nghiệp, công ty đang chuyển hướng d n sang nh ng th ầ ữ ị trường tiêu dùng v i nh ng mơ hình kinh doanh ớ ữ nhỏ l vẻ ới lượng tiêu thụ thấp nhưng số lượng cửa hàng nhiều.

2.2 Chiến lược bán hàng 2.2.1 Quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng được cơng ty định nghĩa là một chuỗi các bước t lúc tìm kiừ ếm, tiếp nh n thông tin v ậ ề khách hàng đến lúc ký hợp đồng và kết thúc thương vụ. Quy trình bán hàng được cơng ty phân chia theo ba hình thức là tại văn phịng ạ, t i khu s n xu t ả ấ và tại địa điểm c a khách hàng. ủ

Tại văn phịng: Quy trình bán hàng tại văn phịng sẽ trải qua 5 bước đó là Chào đón khách hàng và gây ấn tương đầu tiên, Khám phá nhu c u c a khách hàng, Gi i thiầ ủ ớ ệu và d n ch ng thông tin s n phẫ ứ ả ẩm, Thương lượng v i nh ng l i t ớ ữ ờ ừ chối và K thúc bán ết

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

− Bước 1: Chào đón khách hàng và gây ấ ượng đầu tiên: Đây được coi là bướn t c quan tr ng, quyọ ết định xem khách hàng có ti p tế ục muốn tìm hi u v s n phể ề ả ẩm nữa hay không. Tại bước này, nhân viên bán hàng c n tầ ạo được khơng khí cởi mở, gần gũi để khách hàng s n lòng ẵ trao đổi v nhu c u cề ầ ủa họ. Nhân viên lưu ý ngôn từ xưng hô và luôn ln sử ụ d ng kính ng khi giao ti p. Nhân viên bán ữ ế hàng có thể áp dụng một số câu hỏi gợi ý như:

+ Chào h i m i khách hàng ng i, mỏ ờ ồ ời khách hàng đồ ố u ng và chủ động trò chuyện v mề ục đích của khách hàng.

+ “Anh/Chị đang muốn tìm mua sản phẩm gì ạ?” + “Em có thể giúp Anh/Ch ịchọn sản phẩm được không ạ?” + “Anh/Chị cần sản phẩm trong khoảng giá bao nhiêu ạ?”

− Bước 2: Khám phá nhu cầu của khách hàng: Dựa vào thái độ trả l i những câu ờ hỏi trên, nhân viên s n m bẽ ắ ắt được những thông tin cơ bản về nhu c u và mong ầ muốn của khách hàng. Vi c tiệ ếp theo là tư vấn thêm v các d ch v ề ị ụ đi kèm hoặc quá trình v n chuy n và hình thậ ể ức thanh tốn để khách hàng có thêm thơng tin cho việc ra quyết định.

− Bước 3: Gi i thi u và d n ch ng thông tin s n ph m: V i nhớ ệ ẫ ứ ả ẩ ớ ững khách hàng đã hiểu rõ v s n ph m, nhân viên chề ả ẩ ỉ nên tư vấn qua về mục đích sử dụng. Với những khách hàng chưa tìm hiểu rõ về sản phẩm, nhân viên tư vấn rõ về mục đích sử dụng c a s n phủ ả ẩm để khách hàng có th ể hình dung được sản phẩm nào sẽ phù h p nh t. Nh ng thơng tin v giá, chính sách giợ ấ ữ ề ảm giá, phương thức v n ậ chuyển và thanh toán được cung c p ng n gấ ắ ọn để giúp h hoàn thành quá trình ọ lựa chọn nhanh hơn, từ đó khả năng chốt được đơn hàng cũng sẽ cao hơn. − Bước 4: Thương lượng v i nh ng l i t ớ ữ ờ ừ chối: Nhân viên khéo léo n m b t ắ ắ được

những s n ph m nào có khả ẩ ả năng phù hợp v i nhu c u c a khách hàng nh t và ớ ầ ủ ấ từ đó giớ ạn lượi h ng thơng tin truyền đạt thay vì giới thiệu toàn bộ sản phẩm cùng m t lúc. N u khách hàng mu n trì hỗn vi c ra quyộ ế ố ệ ết định, nhân viên s ẽ chủ động xin thông tin liên lạc của khách hàng như ố điệ s n thoại hoặc email và gửi catalog s n ph m cùng vả ẩ ới báo giá đi kèm để khách hàng có thêm th i gian ờ suy nghĩ.

− Bước 5: Kết thúc bán hàng: Tại bước này, nhân viên sẽ nói rõ về quy định đổi trả s n ph m. V i nhả ẩ ớ ững đơn hàng nhỏ mà khách hàng có th t v n chuy n, ể ự ậ ể nhân viên nh c khách hàng ki m tra s n ph m kắ ể ả ẩ ỹ lưỡng trước khi ra về để ả b o đảm khơng có hi u l m giể ầ ữa đơi bên sau đó bàn giao sản ph m. Th c hi n thanh ẩ ự ệ tốn qua hai hình thức chuy n kho n hoể ả ặc tiền m t. Sau khi hoàn thành th tặ ủ ục giấy t , nhân viên bán hàng s chào và cờ ẽ ảm ơn khách hàng. Với những đơn hàng

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

lớn c n công ty v n chuy n, nhân viên n hành l p hầ ậ ể tiế ậ ợp đồng và nh n tiậ ền đặt cọc qua hai hình th c thanh tốn trên. Sau khi hồn thành th t c gi y t , nhân ứ ủ ụ ấ ờ viên bán hàng s chào và cẽ ảm ơn khách hàng.

Tại khu vực sản xuất: Quy trình bán hàng tại khu vực sản xu t khơng có gì khác ấ biệt so với tại địa điểm văn phịng. Quy trình cũng ẽ trải qua 5 bước đó là Chào đón s khách hàng và gây ấn tương đầu tiên, Khám phá nhu c u cầ ủa khách hàng, Giới thiệu và dẫn ch ng thông tin s n phứ ả ẩm, Thương lượng v i nh ng l i tớ ữ ờ ừ chối và K t thúc bán ế hàng.

Tại địa điểm của khách hàng: Quy trình bán hàng tại địa điểm c a khách hàng ủ sẽ trải qua 7 bước bao gồm Tìm ki m và ti p nh n thông tin v khách hàng, X lý thông ế ế ậ ề ử tin và nh n bi t khách hàng tiậ ế ềm năng, Tiếp cận khách hàng, Khám phá cơ hội, Phân tích nhu cầu của khách hàng, Đưa ra đề xu t và gi i pháp phù hấ ả ợp, Đàm phán và ký kết hợp đồng.

Sơ đồ 2.2. Quy trình bán hàng tại địa điểm của khách hàng

(Nguồn: Phòng Bán Hàng) − Bước 1: Tìm ki m và ti p nh n thông tin v ế ế ậ ề khách hàng: Công ty đã sử dụng rất nhiều hình th c tìm ki m ứ ế để đa dạng hóa cơ sở khách hàng đồng thời , là cơ hội để nhân viên có thêm nhi u tr i nghi m ti p xúc v i các khách hàng khác nhau. ề ả ệ ế ớ Những ngu n thông tin ồ được công ty s dử ụng là t nh ng khách hàng hi n từ ữ ệ ại 1 ^{• Tìm kiếm và tiếp nhận thơng tin về khách hàng}

2 ^{• Xử lý thơng tin và nhận biết khách hàng tiềm năng}

3 ^{• Tiếp cận khách hàng}

4 ^{• Khám phá cơ hội}

5 ^{• Phân tích nhu cầu của khách hàng}

6 ^{• Đưa ra đề xuất và giải pháp phù hợp}

7 ^{• Đàm phán và ký kết hợp đồng}

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

mục tiêu mua hàng, năng lực tài chính c a khách hàng, kh nủ ả ăng vận chuy n vể à khả năng lưu trữ ả, b o qu n hàng hóa. ả Những phân tích này s giúp nhân viẽ ên đánh giá được tiềm năng mua hàng c a ủ khách hàng mới ó. đ

− Bước 3: Tiếp cận khách hàng: Hiện tại, công ty sử dụng cách tiếp cận là trực tiếp liên l c. V i hình th c này, cơng ty sạ ớ ứ ẽ chủ động liên l c và s p x p cuạ ắ ế ộc hẹn v i ớ khách hàng để có cơ hội giới thiệu s n phả ẩm của công ty.

− Bước 4: Khám phá cơ hội: Tại bước này, nhân viên sẽ tìm hiểu kỹ lưỡng hơn về nhu c u cầ ủa khách hàng. Trong quá trình g p m t, nhân viên s d ng k nặ ặ ử ụ ỹ ăng lắng nghe và đặt câu hỏ để hi u si ể âu hơn về những gì khách hàng mong muốn. − Bước 5: Phân tích nhu cầu của khách hàng: Tại bước này, nhân viên bán hàng cần tìm hiểu khách hàng đã từng s d ng nh ng sử ụ ữ ản phẩm tương tự hay chưa, sản phẩm nào phù hợp nh t vấ ới mong mu n vố à ục đích ử d ng cm s ụ ủa họ. − Bước 6: Đưa ra đề xuất và gi i pháp phù h p: Khi khách hàng vả ợ ẫn còn lưỡng lự

chưa lựa chọn được sản phẩm phù hợp, nhân viên nên cung cấp thêm những đề xuất đi kèm như là giảm giá, phương thức thanh toán, thời gian và địa điểm giao hàng, nh ng dữ ịch vụ ậu mãi đi kèm h và các giải pháp kỹ thu ật.

− Bước 7: Đàm phán và ký kế ợp đồng: Khi đã đi đến được bước đàm phán và t h ký hợp đồng, nhân viên bán hàng c n nói rõ nhầ ững điều kho n v giá và s ả ề ố lượng của đơn hàng; thời gian, đ a điểm, phương thức giao hàng và thanh toán. ị Những điều khoản mà nhân viên chưa được khách hàng đồng ý, nhân viên bán hàng sẽ thương lượng l i v i c p trên cạ ớ ấ ủa mình để đảm bảo đượ ợc l i ích của cơng ty và cả khách hàng.

2.2.2 Hoạt động chăm sóc khách hàng

Sau khi đã có được hợp đồng v i khách hàng, cơng ty s ớ ẽ tiến hành th c hi n nh ng ự ệ ữ hình thức chăm sóc khách hàng sau mua để tăng khả năng trở ạ ủ l i c a h . Nh ng hình ọ ữ thức chăm sóc bao gồm giải quyết phàn nàn, thường xuyên gi liên l c v i khách hàng, ữ ạ ớ dịch vụ b o hành, d ch vả ị ụ giao hàng và hướng d n s d ng. ẫ ử ụ

− Giải quyết phàn nàn: Cơng ty có quy định, m i khi xuỗ ất hóa đơn mua hàng, nhân viên ti p nhế ận đơn hàng đó phải ký tên. Sau khi khách hàng s d ng sử ụ ản phẩm và có n y sinh b t kả ấ ỳ phàn nàn như hế ạt h n s d ng, quá trình gi t tử ụ ặ ẩy không s ch, nhân viên ti p nhạ ế ận đơn hàng đó sẽ là người tr c ti p gi i quy t. ự ế ả ế Với nh ng vữ ấn đề ớn mà cá nhân nhân viên đó khơng tự ả l gi i quyết được, khi đó, cấp trên của nhân viên mới tham gia vào giải quyết những phàn nàn của khách hàng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

− Thường xuyên giữ liên lạc v i khách hàng: Trong khoảng th i gian từ 1 – 2 ớ ờ ngày sau khi khách hàng mua hàng, nhân viên bán hàng s ẽ chủ động liên l c vạ ới khách hàng để h i v ỏ ề những vấn đề phát sinh trong quá trình s d ng s n phử ụ ả ẩm. Trong tương lai, khi công ty ra mắt sản phẩm mới hoặc có những chính sách giảm giá m i, công ty s ớ ẽ chủ động g i tin nh n qua s ử ắ ố điện tho i ho c email cạ ặ ủa những khách hàng đã từng mua hàng, thông báo và cập nhập với họ về những thay đổi.

− Dịch v i tr : Trong kho ng th i gian t 1 ụ đổ ả ả ờ ừ – 2 tu n sau khi mua hàng, n u sầ ế ản phẩm có nh ng d u hi u bữ ấ ệ ất thường khi s d ng ho c h n s d ng khơng cịn, ử ụ ặ ạ ử ụ công ty sẽ thực hiện đổ ải s n ph m m i cho khách hàng. Hoẩ ớ ạt động này phải được th c hi n trong vòng 24h k t khi ti p nh n ph n hự ệ ể ừ ế ậ ả ồi đối v i nh ng khách ớ ữ hàng trong cùng thành ph và 72h v i nh ng khách hàng không trong cùng ố ớ ữ thành ph . N u có vố ế ấn đề ả n y sinh ở tuần th 3 sau khi khách hàng mua sứ ản phẩm, công ty s không áp dẽ ụng đổ ải s n ph m mẩ ới, vì có khả năng q trình bảo qu n c a khách hàng có vả ủ ấn đề và không thuộc trách nhi m, qu n lý cệ ả ủa công ty.

− Dịch v giao hàng: Nhân viên bán hàng cần hụ ỏi rõ địa chỉ và số điện thoại của người nhận hàng khi đơn hàng được giao tới. Trong trường h p khách hàng mua ợ với s ố lượng l n và ph i dùng t i xe tớ ả ớ ải để ậ v n chuy n, nhân viên ph i h i rõ v ể ả ỏ ề hình th c b c d và kho bãi mà xe có thứ ố ỡ ể đi vào, tránh trường h p xe phợ ải đợi ở trên đường gây ách tắc giao thông. Trước khi giao hàng, nhân viên sẽ gọi để đảm bảo người nhận hàng có thể hỗ tr khi nhân viên tợ ới nơi.

2.3 Triển khai ho t ạ động bán hàng 2.3.1 Chuẩn bị địa điểm bán hàng

Cơng ty có địa điểm bán hàng chính là tại văn phịng hoặc tại khu sản xuất. Văn phịng được chia thành hai gian nhà chính với gian ngồi là nơi để đón tiếp khách hàng, trưng bày các sản phẩm đang được công ty cung cấp và gian trong là kho lưu trữ hàng hóa và sân t p k t v n chuy n hàng. Tậ ế ậ ể ại gian ngoài, cơng ty có hai bàn để giao ti p vế ới khách hàng và một bàn để làm th t c gi y t . T i bàn giao ti p v i khách hàng, công ủ ụ ấ ờ ạ ế ớ ty cung c p catalog các s n phấ ả ẩm dướ ại d ng t phiờ ếu và báo giá để khách hàng có th ể dễ dàng tham kh o và mang v . Bên c nh nh ng bàn giao ti p này, cơng ty có mả ề ạ ữ ế ột khu trưng bày hàng hóa để khách hàng có được hình dung trực quan về sản phẩm.

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

Hình 2.1. Mơ phỏng địa điểm bán hàng tại văn phòng

(Nguồn: Phòng Bán Hàng) Khu s n xu t cả ấ ủa công ty cũng được chia thành hai gian chính v i gian ngồi là ớ nơi để đón tiếp khách hàng, trưng bày các sản phẩm đang được công ty cung c p và gian ấ trong là khu v c s n xu t vự ả ấ ới kho lưu trữ và sân t p k t v n chuy n hàng. Gian ngồi ậ ế ậ ể được bố trí giống tại địa điểm văn phòng bao gồm hai bàn để giao tiếp v i khách hàng ớ và một bàn để làm th t c giủ ụ ấy t . T i bàn giao ti p v i khách hàng, công ty s cung cờ ạ ế ớ ẽ ấp catalog các sản phẩm dướ ại d ng t phiờ ếu và báo giá để khách hàng có thể dễ dàng tham khảo và mang v . Bên c nh nh ng bàn giao ti p này, cơng ty có mề ạ ữ ế ột khu trưng bày hàng hóa để khách hàng có được hình dung tr c quan v s n phự ề ả ẩm. Khách hàng ch y u mua ủ ế hàng tại địa điểm văn phòng nên tại khu vực sản xu t, di n tích cấ ệ ủa khu vực tiếp khách được thu nh lại và giành phần l n cho các hoạỏ ớ t động s n xuất. ả

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

Hình 2.2. Mơ phỏng địa điểm bán hàng t i khu s n xu t ạ ả ấ

(Nguồn: Phòng Bán Hàng) 2.3.2 Trưng bày hàng hóa

Hiện t i, danh m c s n ph m c a công ty không quá nhi u do v y, di n tích cạ ụ ả ẩ ủ ề ậ ệ ần để sử dụng trưng bày hàng hóa khơng q lớn, cụ thể là 5𝑚². Các sản phẩm của cơng ty hồn tồn d ng l ng và không th s d ng th ngay t i ch tuy nhiên, công ty vở ạ ỏ ể ử ụ ử ạ ỗ ẫn sẽ có nh ng s n ph m dùng th vữ ả ẩ ử ới dung tích t 20 50ml tùy lo i s n ph m. Các sừ – ạ ả ẩ ản phẩm c a công ty là hóa ch t do vủ ấ ậy, khách hàng khơng th dùng tể ay không để ể ki m tra chất lượng của sản phẩm mà chỉ có thể nhìn bằng mắt nên cơng ty sẽ tận dụng chính màu sắc của s n ph m (là nh ng dung d ch) và hình d ng bao bì c a s n phả ẩ ữ ị ạ ủ ả ẩm để làm nổi bật khu trưng bày. Thứ ự ắ t s p x p các s n ph m là tế ả ẩ ừ những màu l nh chuy n dạ ể ần sang màu nóng đồng thời những sản phẩm có bao bì giống nhau sẽ được đặt trung trên một giá. Dư i đây là mô phớ ỏng th t ứ ự trưng bày của các sản ph m ẩ

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

Hình 2.3. Mơ ph ng th t ỏ ứ ự trưng bày sản ph m ẩ

(Nguồn: Phòng Bán Hàng) 2.3.3 Chuẩn bị và bổ sung hàng hóa

Cơng ty có m t kho nhộ ỏ để ự trữ d hàng hóa bán ngay tại văn phịng. Lượng hàng hóa t n trong kho vào cu i m i ngày sồ ố ỗ ẽ được nhân viên bán hàng qu n lý và báo cáo ả với Phòng Lưu trữ kho để được v n chuy n thêm vào sáng ngày hôm sau. Nh ng sậ ể ữ ản phẩm được coi là bán chạy (doanh thu nhiều trong tháng đó), sẽ được bổ sung hàng ngày. Nh ng s n phữ ả ẩm không được coi là bán ch y sạ ẽ được b sung hàng tháng. Hổ ạn sử d ng cụ ủa tất cả ả s n phẩm sẽ được ki m tra vào cu i tu n. Viể ố ầ ệc kiểm tra này phục vụ hai mục đích đó là đảm b o chả ất lượng c a s n ph m và có k ho ch bán hàng tủ ả ẩ ế ạ ốt hơn trong tương lai. Tại khu vực sản xuất, lượng hàng hóa ln dồi dào và lượng hàng tồn trong kho vào cu i mố ỗi ngày cũng sẽ được nhân viên s n xu t báo cáo vả ấ ới Phòng Lưu trữ kho.

2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 2.4.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng

Hiện t i c u trúc lạ ấ ực lượng bán hàng c a cơng ty Sensuko Vi t Nam có t ng bao ủ ệ ổ gồm 13 ngườ ới 1 Phó Giám đốc Điều hành, 2 Trưởi v ng phịng Bán hàng và 10 Nhân viên Bán hàng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">

(Nguồn: Phòng Nhân s ) ự Khu v c bán hàng c a công ty ự ủ được chia thành 3 nơi khác nhau đó là tại văn phòng, tại nhà máy s n xu t và tả ấ ại địa điểm của khách hàng. Lực lượng bán hàng cũng thay đổi tương ứng. Khu v c hoự ạt động bán hàng chính c a cơng ty là tủ ại văn phịng và nhà máy sản xu t. Trong 1 tháng, công ty chấ ỉ th c hi n t 2 3 l n bán hàng tự ệ ừ – ầ ại địa điểm của khách hàng. Phó Giám đốc Điều hành s làm vi c tẽ ệ ại văn phịng của cơng ty, x lý nh ng ử ữ hóa đơn và hợp đồng trong q trình hoạt động của công ty để báo cáo tới Tổng Giám đốc. Những nhân viên còn lại trong lực l ng bán hàng sẽ ượ được phân bổ theo khu vực bán hàng của công ty.

− Tại văn phịng: Cơng ty b ố trí 1 Trưởng phòng Bán hàng v i nhi m v giám sát, ớ ệ ụ đào tạo, đánh giá và giải đáp những th c mắ ắc của nhân viên bán hàng cấp dưới. Cơng ty bố trí 2 nhân viên Bán hàng lâu năm và 3 nhân viên bán hàng mới để thực hiện quy trình bán hàng. Nhân viên được coi là lâu năm khi làm việ ại c t công ty từ 3 năm trở lên và nhân viên được coi là m i khi làm vi c t i công ty ớ ệ ạ từ dưới 3 năm. Những nhân viên bán hàng lâu năm sẽ có nhi m v giao ti p vệ ụ ế ới những khách hàng tr c tiự ếp đến văn phòng giao dịch. Những nhân viên bán hàng mới s h ẽ ỗ trợ rót nước, lấy sản ph m và th t c gi y t c n thi t khi khách hàng ẩ ủ ụ ấ ờ ầ ế đồng ý mua hàng.

− Tại nhà máy: Lực lượng lao động được phân bổ tương tự như tại văn phòng với 1 Trưởng phòng Bán hàng với nhiệm vụ giám sát, đào tạo, đánh giá và giải đáp những th c m c cắ ắ ủa nhân viên bán hàng cấp dưới, 2 nhân viên Bán hàng lâu năm và 3 nhân viên bán hàng mới để thực hiện quy trình bán hàng. Nhiệm vụ của các thành viên khơng có gì thay đổi so với địa điểm văn phòng.

− Tại địa điểm của khách hàng: Với hình thức bán hàng này, đối tượng khách

</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">

vào khối lượng công vi c c a t ng nhân viên. Công ty cho phép nhân viên ệ ủ ừ ở văn phịng và nhà máy có thể hỗ tr nhau khi cần thiết. ợ

2.4.2 Quy trình tuyển dụng

Quy trình tuy n d ng c a công ty trể ụ ủ ải qua 9 bước bao gồm: Xác định nhu c u tuyầ ển dụng, Tìm kiếm ứng viên, Thu nh n và sàng l c h ậ ọ ồ sơ ứng viên, Phòng vấn sơ bộ, Phòng vấn chuyên môn, Đánh giá ứng viên, Ti p nh n nhân viên m i, Ký hế ậ ớ ợp đồng th viử ệc, Đánh giá kết quả thử vi c và ký hợp đồng chính thức. ệ

Sơ đồ 2.3. Quy trình tuyển dụng

(Nguồn: Phịng Nhân S ) ự − Xác định nhu c u tuy n d ng: ầ ể ụ Những nguyên nhân ph biổ ến để công ty bắ ầt đ u tuyển d ng bao g m m r ng hoụ ồ ở ộ ạt động kinh doanh, m r ng thở ộ ị trường hoạt động, lực lượng bán hàng hi n tệ ại khơng đủ để hồn thành khối lượng công việc hiện t i. Khi nhu c u tuy n dạ ầ ể ụng phát sinh, Trưởng phòng Bán hàng tại văn phòng ho c t i khu v c s n xu t (tùy thu c vào nhu c u tuy n d ng phát sinh ặ ạ ự ả ấ ộ ầ ể ụ ở đâu) sẽ là người phác thảo bản mô tả cơng việc tóm tắt những trách nhiệm và kỹ năng cần thi t cho vế ị trí ứng tuy n. ể

− Tìm kiếm ứng viên: Cơng ty ch ủ động tìm kiếm ứng viên thơng qua nhi u nguề ồn để đa dạng hóa l a ch n. Nh ng ngu n tìm ki m bao g m ngu n n i b ự ọ ữ ồ ế ồ ồ ộ ộ (những nhân viên hiện đang làm việ ại công ty), đốc t i th c nh tranh (nh ng ng viên ủ ạ ữ ứ từng có kinh nghi m làm vi c t i nhệ ệ ạ ững công ty đối th ), qu ng cáo tr c tiủ ả ự ếp trên các nhóm m ng xã h i ạ ộ như Facebook, Ybox và LinkedIn.

− Thu nh n và sàng l c hậ ọ ồ sơ ứng viên: Sau khi nhận được hồ sơ ứng tuy n cể ủa các ứng viên, Trưởng phòng Bán hàng s xem xét và phân chia th t h ẽ ứ ự ồ sơ theo

</div>