bài tiểu luận đề tài cuộc đàm phán về việc mở rộng kinh doanh

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.37 MB, 19 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÀI TIỂU LUẬN

MÔN HỌC: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN

ĐỀ TÀI: CUỘC ĐÀM PHÁN VỀ VIỆC MỞ RỘNG KINH DOANH LỚP: COM 384

GVHD: Đặng Thiện TâmSINH VIÊN THỰC HIỆN1. Nguyễn Công Quyền - 28214103335

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

BẢNG PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM TỪNG THÀNH VIÊN

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

MỤC LỤC

PHẦN 1: CÁC BÊN THAM GIA ĐÀM PHÁN VÀ BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN...3

1. Các bên tham gia...3

2. Bối cảnh đàm phán...3

PHẦN 2: PHẦN MỞ ĐẦU...2

1. Lí do chọn đề tài...2

2. Mục tiêu nghiên cứu...2

3. Phương pháp nghiên cứu...2

4. Kết cấu đề tài...2

PHẦN 3: PHẦN NỘI DUNG...3

1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐÀM PHÁN...3

1.1 Khái niệm đàm phán...3

1.2 Thuật ngữ BATNA trong đàm phán kinh doanh...3

1.3 Thuật ngữ ZOPA trong đàm phán kinh doanh...3

1.4 Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán...4

1.5 Các chiến lược trong đàm phán kinh doanh...4

2. ĐÀM PHÁN...5

2.1. Số lượng người tham gia...5

2.2. Thông tin Bên A – Bên B...5

2.3. Kịch bản chi tiết...6

2.4. Kết thúc đàm phán và ký hợp đồng...10

PHẦN 4: KẾT LUẬN...15

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

PHẦN 1: CÁC BÊN THAM GIA ĐÀM PHÁN VÀ BỐI CẢNH ĐÀMPHÁN

1. Các bên tham gia

Cặp đôi trẻ kinh doanh COFFEE

Anh : NGUYỄN CÔNG QUYỀN

Giấy tờ tùy thân + Giấy ghi chú + Bút viết kí. Tâm lí trong cuộc đàm phán

- Bên B ( Ông Hảo – Bà Huyền ) Bản hợp đồng thuê mặt bằng.

Thông tin về các điều khoản và điều kiện cho thuê. Tâm lí trong cuộc đàm phán.

Địa điểm : Quán COFFEE “ WIN WIN “ của cặp đôi trẻ anh Quyền và chị Thu

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

PHẦN 2: PHẦN MỞ ĐẦU1. Lí do chọn đề tài

Đàm phán còn là một hoạt động gắn liền với mỗi con người và nó được diễn ra xuyên suốt trong cuộc sống hằng ngày. Chúng ta đàm phán, thương lượng với sếp về việc tăng lương, giờ làm việc, tiền thưởng, thỗ thuận mua bán hàng hố hay dịch vụ với giá mình mong muốn,…

Đàm phán là một cuộc đọ sức về trí tuệ giữa hai bên, khơng giống như cuộc thi chạy, người nào về trước người đó sẽ thắng. Đàm phán khơng chỉ là cuộc ganh đua về thực lực mà còn bao gồm cả việc áp dụng những kỹ thuật đàm phán.

Với lý do đó, nhóm chúng em chọn đề tài: “Cuộc đàm phán về việc mở rộng kinh doanh giữa cặp đôi trẻ anh Quyền và chị Thu với vợ chồng ông Hảo và bà Huyền”

2. Mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu nghiên cứu: Cuộc đàm phán về việc mở rộng kinh doanh giữa cặp đôi trẻ anh Quyền và chị Thu với vợ chồng ông Hảo và bà Huyền - Mục tiêu chung:

+ Cung cấp lý thuyết cơ bản về đàm phán + Đưa ra tình huống đàm phán cụ thể + Bài học rút kinh nghiệm

3. Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu: Thu nhập thông tin trong sách, internet và slide bài giảng đàm phán trong kinh doanh, phân tích, tổng hợp.

4. Kết cấu đề tài

1. Cơ sở lý thuyết liên quan đến đàm phán 2. Đàm phán

3. Kết thúc đàm phán

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

PHẦN 3: PHẦN NỘI DUNG1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐÀM PHÁN1.1 Khái niệm đàm phán

Theo Roger Fisher và William Uỷ: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là q trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thoã thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẽ và có nhứng quyền lợi đối kháng.”

Theo Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế (2017): “Đàm phán là quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các lợi ích chung và những điểm bất đồng, để đi đến một thoã thuận thống nhất và phát triển các lợi ích chung.”

1.2 Thuật ngữ BATNA trong đàm phán kinh doanh

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) khái niệm này có

nghĩa là giải pháp thay thế tốt nhất. Theo Fisher, Ury và Patton 1991 đã cho biết những đặc điểm ban đầu của khái niệm này đó là thứ nhất bản thân BATNA của một người khơng thể là một thỗ thuận được thương lượng. Thứ hai, nghiêm túc hơn, những mô tả chung về BATNA của một người như là “lựa chọn bên ngồi tốt nhất, khơng phụ thuộc vào bên kia” không cần thiết phải hạn chế khả năng ứng dụng của nó, đặc biệt là trong nhiều mối quan hệ thương lượng trong đó BATNA vốn phụ thuộc lẫn nhau. Thứ ba, BATNA thường được mô tả một cách nhầm lẫn chủ yếu là “giải pháp cuối cùng” chỉ liên quan trong trường hợp bế tắc hoặc “nếu bên kia mạnh hơn”.

1.3 Thuật ngữ ZOPA trong đàm phán kinh doanh

ZOPA (Zone Of Possible Agreement) có nghĩa là xác định phạm vi đàm

phán, trong cuốn sách đàm phán trong kinh doanh (Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế, 2017) phạm vi đàm phán ở đây có thể giới hạn về lợi ích của doanh nghiệp có thể chấp nhận được trong đàm phán, nhà đàm phán cần phải chuẩn bị giá đích để trao đổi phải xác định phạm vị đàm phán như là mức độ nhượng bộ, mỗi mong muốn cần có phạm vi. Trong phạm vi đàm phán các nhà đàm phán cần phải xác định được lợi ích tối thiểu và hạn chế nếu bên mình vượt qua thì đối phương có thể dẫn đến cuộc đàm phán không thành công.

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

1.4 Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán

Việc tham gia đàm phán là tự nguyện và phải có ít nhất một bên muốn thay đổi thoã thuận hiện tại và tin rằng sẽ đạt được điều đó. Đàm phán chỉ xảy ra khi các bên hiểu những quyết định được hình thành trên cơ sở thỗ thuận chung chứ khơng phải là quyết định đơn phương.

Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Ngồi ra, tiến trình cũng bị ảnh hướng bởi những người đàm phán của các bên.

Mục đích của đàm phán là thỗ thuận, tuy nhiên không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỗ thuận. Đơi khi khơng đạt được thỗ thuận lại là kết quả tốt. Cuộc đàm phán thành công khi các bên cùng đạt được mong muốn trong phạm vi nào đó và cải thiện được tình trạng hiện tại của hai bên.

1.5 Các chiến lược trong đàm phán kinh doanh

Trong đàm phán kinh doanh để có thể đạt được những mục tiêu đặt ra cũng như để dành được thế chủ động trong cuộc đàm phán thì việc lựa chọn chiến lược đúng là vô cùng quan trọng. khi lựa chọn được chiến lược thì sẽ biết mình đang đứng ở vị trí nào so với đối tác và nếu xác định đúng thì sẽ giúp cuộc đàm phán đi đúng hướng mà ta đã vạch ra trước đó, trong đàm phán kinh doanh thì có rất nhiều chiến lược được sử dụng trong những cuộc đàm phán. Có năm chiến lược được sử dụng trong các cuộc đàm phán đó là chiến lược cạnh tranh, chiến lược né tranh, chiến lược nhượng bộ, thỏa hiệp, chiến lược chấp nhận và chiến lược hợp tác (Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế, 2017).

Thứ nhất là chiến lược cạnh tranh, với chiến lược này cho ta thấy là vị thế của mình cao hơn phía đối tác, với chiến lược này sẽ là theo đuổi mục đích đặt ra cũng như mục tiêu một cách dứt khoát và có thể là khơng hợp tác, thắng đối phương bằng mọi giá. Thứ hai là chiến lược né tránhchiến lược né tránh thường được sử dụng khi bên mình có vị thể thấp hơn so với bên phía đối tác đàm phán, ta sẽ có những hành động như là khơng tỏ thái độ dứt khốt với vấn đề hay là trì hỗn giải quyết vấn đề.

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

Thứ ba là chiến lược nhượng bộ, thỏa hiệp với chiến lược này hai bên đàm phán sẽ có hướng chia sẻ lợi ích hay là giảm bớt mục tiêu của cuộc đàm phán xuống để hai bên có thể đạt được những mục tiêu và có thể chấp nhận được.

Thứ tư là chiến lược chấp nhậnchiến lược chấp nhận ta sẽ thường thấy trong cuộc đàm phán nếu bên mình có vị thế cũng như thế lực thấp hơn so với đối tác, việc sử dụng chiến lược chấp nhận không phải chúng ta thua trước đối tác mà chính là chúng ta chấp nhận nhường đối tác một bước để ta có cơ hội cũng như thời gian để phát triển thần tốc có thể là sáng tạo ra những cái mới để phát triển vượt bậc.

Thứ năm là chiến lược hợp tác, chiến lược hợp tác là một trong những chiến lược mà hai bên đối tác nào cũng muốn vì trong lúc này hai bên đối tác đều có vị thế có thể nói là ngang tài, ngang sức với nhau có thể là về tiềm lực kinh tế hay là thương hiệu, quy mô hai bên sẽ có xu hướng cùng nhau hợp tác tìm ra những giải pháp liên kết và thỏa mãn những điều kiện để đặt được mục tiêu chung của hai bên.

2. ĐÀM PHÁN

2.1. Số lượng người tham gia: 5 người (bao gồm dẫn chuyện)2.2. Thông tin Bên A – Bên B

Hai vợ chồng trẻ đang có ý định muốn mở rộng mặt bằng kinh doanh. Anh Nguyễn Công Quyền - 25 tuổi, đến từ Đà Nẵng, hiện đang là chủ của một chuỗi cửa hàng cafe cùng với vợ của mình - chị Nguyễn Thị Thu, 23 tuổi, hiện đang làm quản lý nhân sự tại chuỗi cửa hàng cafe của chồng mình. Họ đang nghiên cứu về các vị trí tiềm năng để mở rộng mặt bằng cho quán cafe của mình. Trong quá trình tìm kiếm, họ tình cờ tìm thấy mặt bằng kế bên của một đôi vợ chồng nọ đang để trống. Chủ mặt bằng là anh Phạm Ngọc Hảo - 33 tuổi, đang sinh sống với vợ mình là chị Lê Thị Diệu Huyền, 30 tuổi. Họ có ý định muốn thuê mặt bằng đó, nên đã tìm cách liên lạc để trao đổi thông

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

tin. Sau khi liên lạc, họ nhất quán về địa điểm gặp mặt là tại quán cafe của anh Quyền

- Xin chào, anh chị . Tôi xin tự giới thiệu, tôi tên là Nguyễn Công Quyền, 33 tuổi, hiện đang làm chủ quán cafe này. Đây là vợ tôi (vợ tự giới thiệu tên tuổi, nghề nghiệp). Hôm nay, chúng tôi rất vui và vinh dự khi được gặp mặt anh chị. Hiện tại, chúng tôi rất mong muốn về việc mở rộng mặt bằng quán coffee của mình. Vậy nên, mục đích của buổi gặp mặt ngày hơm nay là tiến hành trao đổi thông tin với anh chị để thuận lợi thuê mặt bằng này.

Chị Thu (giới thiệu bản thân, chào): Rất vui được gặp anh chị.

Anh Hảo: Tôi rất vui khi mặt bằng của chúng tôi đã được anh chị để ý đến. Tôi là chủ

mặt bằng này và tơi đang có nhu cầu cho th. Hay tin anh chị chọn mặt bằng này để kinh doanh, chúng tôi thật sự rất vinh dự.

Chị Huyền: xin chào, rất vui khi gặp hai anh chị vào ngày hôm nay.

Anh Quyền: Vậy thì tốt quá, chúng ta cùng ngồi xuống và trao đổi những vấn đề sắp

tới nhé!

Anh Quyền:

Hiện tại, tơi đã có sẵn một mặt bằng là qn cafe này. Thế nhưng, với nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, diện tích qn đã khơng đủ để đón tiếp những khách hàng sau. Vợ chồng tôi đã và đang tìm kiếm thêm mặt bằng, và điều kiện tiên quyết là nó sát bên mặt bằng này của chúng tơi. Trong q trình đó, tơi đã tìm thấy mặt bằng này của anh chị đang trống. Vì vậy, vợ chồng tơi đã bàn bạc và tìm thơng tin liên lạc của anh chị để hỏi ý kiến. Rất mừng là anh chị cũng đang có ý định cho thuê.

Chị Huyền: Tôi rất mừng là anh chị thuận lợi tìm kiếm được mặt bằng. Cũng như anh

chị đã biết, chúng tơi có ý định cho th, thế nhưng, những người thuê trước thường thuê ngắn hạn và hay kết thúc hợp đồng sớm hơn dự kiến, vậy nên, chúng tơi cũng có trở ngại về việc cho th. Chúng tơi cần bên th có thể th dài hạn, như vậy vừa tiết kiệm được thời gian và chi phí cho đôi bên.

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

Chị Thu: Vâng, tơi hiểu. Chúng tơi cũng mong muốn có một hợp đồng dài hạn. Cũng

là người kinh doanh nên chúng tôi đồng cảm và thấu hiểu được mong muốn của anh chị, và mong muốn của chúng tôi cũng vậy. Để tiện cho việc làm ăn kinh doanh lâu dài, chúng tơi cũng cần những mặt bằng có thể cho th dài hạn. Đối với việc thuê mặt bằng, chúng tôi khơng chỉ coi nó là một nơi cho th hay làm ăn, mà chúng tơi cũng xem nó như là ngơi nhà thứ hai của mình và muốn làm cho không gian này trở thành 1 địa điểm thật đặc biệt và nhiều màu sắc hơn. Nếu thuận lợi kí kết hợp đồng, chúng tôi sẽ xây mới và lắp đặt lại các hệ thống liên quan đến quán. Anh chị thấy ý kiến trên của tôi như thế nào?

Anh Hảo:

Nếu anh chị có ý như vậy thì vợ chồng tơi rất đồng ý. Thật mừng vì hai bên chúng ta cùng đồng quan điểm. Vậy chúng ta cùng tiến hành bàn bạc những điều khoản liên quan đến hợp đồng nhé!

(Anh Hảo trao đổi hợp đồng, hai bên cùng đọc và xem xét các điều khoản)

Anh Quyền:

Sau khi xem qua hợp đồng, tôi cảm thấy về mục chi phí điện nước phù hợp với điều kiện đặt ra của chúng tơi. Thế nhưng, về các khoản phí dịch vụ có lẽ khơng ổn.

Anh Hảo:

Với các điều kiện trong hợp đồng như vậy, chúng tôi đã soạn sẵn từ trước, nếu anh chị cảm thấy chưa phù hợp lắm, chúng ta có thể bàn bạc thêm để thống nhất ý kiến.

Chị Thu: Tơi thấy, phí dịch vụ như vậy là hơi cao. Khi tiến hành thuê mặt bằng,

chúng tôi sẽ xây mới và lắp đặt các hệ thống riêng để phục vụ cho quán chúng tơi, thế nên, những loại phí dịch vụ kia có thể khơng cần thiết vì chúng tơi khơng sử dụng, hoặc nếu có, chúng tơi cũng chỉ sử dụng một số ít. Anh có thể xem xét lại và bỏ những khoản mục không liên quan không?

Chị Huyền: Vấn đề này thì sau khi trao đổi ban nãy, chúng tơi mới nắm được. Vậy thì

chúng ta sẽ bỏ những khoản mục không liên quan đến hợp đồng này nhé.

Anh Quyền: vấn đề đó xem như đã được giải quyết, tơi thấy trong hợp đồng có đề cập

đến chi phí cho thuê mặt bằng, con số này cũng chưa chưa phù hợp lắm đối với chúng tơi. Với diện tích mặt bằng của anh chị, cái giá này có vẻ hơi nhỉnh một chút so với mặt bằng chung trên thị trường.

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

Anh Hảo: Giá thuê mặt bằng bên tôi là 22 triệu/tháng, như anh chị đã biết thì các mặt

bằng xung quanh đều có giá cao hơn với lại mặt bằng chúng tôi lại là vị trí ở 2 mặt tiền và dân cư đơng đúc nên chúng tôi lấy mức giá 22 trieu là thỏa đáng.

Anh Quyền: Nếu mặt bằng anh chị đã bao gồm nội thất thì giá đó có thể hợp lý.

Nhưng trong hợp đồng và thực tế chúng ta thấy, nó chỉ có một căn nhà trống và có sẵn các hệ thống điện nước liên quan, ngồi ra chúng tơi khơng thấy có thêm gì. Vậy nên, tơi thấy nó vẫn hơi cao.

Chị Thu:

Chúng tôi thuê mặt bằng dài hạn và có thể là lâu hơn nữa để kinh doanh khơng biết anh chị có thể xem xét lại và giảm bớt cho chúng tôi được không ạ?

Chị Huyền:

Theo thơng tin thị trường hiện nay thì mức giá trung bình tầm 20-25trieu nhưng với điều kiện hiện nay của anh chị, thì chúng tơi có thể xem xét lại mức giá là 22 triệu/tháng. Tơi thấy mức giá đó là hợp lý mà nhỉ? Chúng tơi sẽ hỗ trợ anh chị chi phí lắp đặt điện nước lại nếu anh chị cần, ngoài ra, chi phí vệ sinh và dọn dẹp hàng tháng chúng tôi cũng sẽ hỗ trợ.

Anh Quyền:

Nhưng mà tôi cảm thấy mức giá này vẫn còn cao so với điều kiện kinh tế tài chính của qn chúng tơi. Vì vậy, tơi mong anh chị có thể cân nhắc thêm về giá mặt bằng này được không ạ?

Anh Hảo:

Rõ ràng, giá thuê là 22 triệu/tháng là giá thuê hợp lý cho các chủ mặt bằng kinh doanh. Tuy nhiên, nếu muốn giảm, cũng có thể, nhưng làm vậy là hơi phá giá so với thị trường, anh chị có thể xem xét lại mức giá được không? nếu anh chị muốn giảm, vậy anh chị có thể đưa ra con số cụ thể không?

Anh Quyền:

Cảm ơn anh chị đã tạo điều kiện cũng vì tình hình kinh tế năm nay đang gặp nhiều khó khăn. Mức giá mà chúng tơi đưa ra là 20tr/ tháng. Anh chị thấy có ổn không? Chúng tôi cam kết sẽ không chấm dứt hợp đồng trước thời hạn.

Anh Hảo (suy nghĩ và xem xét cùng vợ)

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

Chúng tôi sẽ đồng ý với điều kiện của anh. Chúng tôi sẽ không lên giá trong thời gian anh chị thuê mặt bằng của chúng tơi. Và cịn một điều khoản cuối cùng là về phần hợp đồng thuê mặt bằng.

Chị Huyền:

Nếu anh chị đơn phương chấm dứt hợp đồng trước thời hạn thì sẽ mất số tiền đặt cọc ban đầu và phải có trách nhiệm bồi thường số tiền tương ứng với 02 tháng tiền cho thuê.

Anh Hảo :

Ngược lại trong trường hợp chúng tôi muốn lấy lại mặt bằng trước thời hạn hợp đồng thì chúng tơi sẽ thơng báo trước 1 tháng để 2 bên cùng quyết toán tiền thuê.

Anh Quyền :

Nếu làm như vậy thì sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến việc kinh doanh của qn chúng tơi. Vì vậy tơi khơng đồng ý về vấn đề này được mong anh chị hiểu và thông cảm cho

Em nghĩ sao về việc lấy lại hợp đồng như vậy, anh thì thấy ổn, vì đề phịng lúc chúng ta cần mặt bằng đó, nhưng họ lại đang th, thì chúng ta có thể thơng báo trước 1-2 tháng để họ chuẩn bị.

Chị Huyền:

Sau khi gặp gỡ và bàn bạc, em lại thấy không ổn lắm. Em nghĩ chúng ta không nên lấy lại mặt bằng trong lúc cho thuê như vậy. Họ đã cam kết sẽ khơng chấm dứt hợp đồng trước thời hạn, thì chúng ta cũng không nên lấy lại mặt bằng trong quá trình cịn thực hiện hợp đồng, nó khơng chỉ ảnh hưởng đến kinh tế đơi bên mà cịn ảnh hưởng đến mối quan hệ hàng xóm với nhau.

Anh Hảo (giả vờ suy nghĩ):

Ừm, anh thấy như vậy cũng đúng. vậy quyết định là sẽ không lấy lại mặt bằng trong lúc cho thuê nhé!

Chị Huyền (gật đầu): Được, chúng ta vào trong thôi.

Dẫn chuyện : Sau một vài phút bàn luận. Hai vợ chồng đi vào lại phòng chung.

</div>