<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>jTHẢO LUẬN NHÓM CHƯƠNG 4</b>

<b>Bảng đóng góp các thành viên: Nhóm 10</b>

<b>Họ và tên thành viên^{Phần trăm đóng góp}(Tối đa 100%)</b>

Thiềm Hồi Nam - 21132064 Nguyễn Lê Hoàng Phúc - 21132161

Võ Thị Hồng Nhung - 21132148 Phạm Chí Hào - 21132048 Trần Đăng Khoa - 21132301

Hồ Thị Liễu - 211 Nguyễn Tự Hoàng Liêm - 211

<i><b> Hướng đi nào cho Công ty Minh Long</b></i>

Minh Long là một cơng ty may mặc có uy tín trên thị trường, sản phẩm áo sơ mi nam của cơng ty nhiều năm liền được bình chọn "top ten". Tuy nhiên thời gian gần đây tình hình kinh doanh của ML có vẻ chựng lại. Việc khảo sát thị trường cho thấy hai luồng ý kiến như sau :

- Khách hàng tại thành phố lớn cho rằng áo của ML không phải là "hàng hiệu", không tạo được phong cách riêng cho người mặc

- Khách hàng ở các tỉnh lại cho rằng giá của sản phẩm hơi cao

<b>Câu hỏi:</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

Câu 1: Vấn đề mà doanh nghiệp đang gặp phải là vấn đề gì?

Câu 2: Giả sử bạn là thành viên trong Ban giám đốc của công ty bạn hãy áp dụng tiến trình ra quyết định để giải quyết vấn đề trên mà doanh nghiệp đang gặp phải.

<i>Lưu ý: Do tình huống trên là giả định nên các em có thể đưa ra thêm những thông tin giả định để phục vụ cho việc giải quyết tình huống trên nhưng các tình tiết thơng tin đưa vào phải hợp lí.</i>

TIẾN TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH ĐỂ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ MÀ CÔNG TY MINH LONG ĐANG GẶP PHẢI

*Bước 1: Xác định vấn đề:

1. Vấn đề của công ty Minh Long là: doanh thu bị suy giảm đáng kể. 2. Mô tả vấn đề:

 Ai có thể cung cấp thơng tin?

Nhân viên, quản lý phòng kinh doanh, ban lãnh đạo trong công ty, ...  Nơi xảy ra?

Tại các cửa hàng, kênh phân phối của công ty Minh Long.  Lần đầu tiên phát hiện?

Thời gian gần đây.  Các triệu chứng?

+ Lượt mua giảm so với thời gian trước.

+ Sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm kém hơn. + Sự đánh giá của khách hàng mua sản phẩm không được tốt.

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

3. Biểu đồ xương cá:

*Bước 2: Xác định mục tiêu:

 Lý do vì sao doanh thu giảm?  Cách khắc phục vấn đề hiệu quả nhất.

 Trong vịng 6-8 tháng, cơng ty phải làm cho doanh thu ổn định trở lại và giữ được vị thế cao trên thị trường.

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

*Bước 3: Lập ma trận SWOT.  STRENGTHS:

S1: Công nghệ sản xuất, thiết bị sản xuất hiện đại.

S2: Sản phẩm chất lượng tốt, đa dạng, phù hợp với mọi khách hàng.

S3: Giá cả cạnh tranh (nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, các dòng sản phẩm với mức giá trung bình).

S4: Có lượng khách hàng trung thành nhất định (top Ten), thương hiệu uy tín, hình ảnh tốt, kênh phân phối rộng lớn…

S5: Nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp (tư vấn chăm sóc khách hàng tốt, trình độ tay nghề cao, được đào tạo để sử dụng những trang thiết bị tiên tiến vào trong sản xuất).

 WEAKNESSES

W1: Nguyên vật liệu là hàng ngoại nên khi có phụ thuộc giá trên thế giới sẽ dẫn đến chi phí đầu vào tăng => Giá thành tăng cao.

W2: Chưa xác định được khách hàng mục tiêu, phân khúc thị trường. W3: Độ nhận diện thương hiệu chưa tốt.

W4: Lao động phổ thơng là chính, những lao động tay nghề cao, giàu kinh nghiệm chiếm tỷ lệ rất nhỏ.

 OPPORTUNITIES

O1: Chính sách hỗ trợ từ nhà nước tốt (hỗ trợ nguồn vốn ngân sách với các doanh nghiệp phát triển các nguyên liệu như tơ tằm, bơng, …; đầu tư các cơng trình xử lí nước thải, quy hoạch các cụm cơng nghiệp dệt may, …).

O2: Xã hội (Cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”).  THREATS

T1: Nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước (sản phẩm với thị trường thời trang nhanh nước ngoài như ông lớn Trung Quốc; trong nước như: Công ty TNHH dệt may Thái Tuấn, Thắng Lợi,…).

T2: Hàng nhái, hàng giả quá nhiều với giá cả thấp hơn.

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

T3: Cập nhật xu hướng tiêu dùng của khách hàng thay đổi liên tục theo thời gian trong ngành thời trang. (tâm lí sính ngoại, ham rẻ).

T4: Tìm nguồn cung phù hợp và uy tín hợp tác lâu dài.

*SỰ KẾT HỢP CÁC PHƯƠNG ÁN VÀ ĐÁNH GIÁ PHƯƠNG ÁN: O

<b>O1: Chính sách hỗ trợ từ Nhà</b>

nước tốt (hỗ trợ nguồn vốn ngân sách với các doanh nghiệp phát triển các nguyên liệu như tơ tằm, bơng,... đầu tư các cơng trình xử lí nước thải, quy hoạch các cụm công nghiệp dệt may,…)

<b>O2: Xã hội (cuộc vận động </b>

“Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”)

<b>T1: Nhiều đối thủ cạnh tranh </b>

trong và ngoài nước. (sản phẩm với thị trường thời trang nước ngoài như Trung Quốc; trong nước như: Công ty TNHH dệt may Thái Tuấn, Thắng Lợi,…)

<b>T2: Hàng nhái, hàng giả quá </b>

nhiều với giá thấp hơn.

<b>T3: Cập nhật xu hướng tiêu </b>

dùng của khách hàng thay đổi liên tục theo thời gian trong ngành thời trang. (tâm lý sính

<b>S1+S2+S3+O1: Đầu tư vào </b>

máy móc, thiết bị hiện đại trong dây chuyền sản xuất để hạ giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với xu hướng tiêu dùng của khách hàng khi sản xuất ra với số lượng lớn. Tạo được nhiều mẫu mã sản phẩm theo

<b>S3+T1: Dựa vào lợi thế tiềm </b>

lực mạnh, giá cả đi đôi với chất lượng, cạnh tranh với các đối thủ cũng đang phát triển mạnh.

<b>S1+ T2: Tiến hành các biện </b>

pháp chống hàng nhái, hàng giả của công ty: cải tiến các dây viền, cúc áo, nhãn hiệu, một cách tinh xảo chống hàng giả,…)

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

<b>S4+O2: Với vị thế cao trên </b>

thị trường (top ten) trong cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” bằng cách tổ chức các chương trình khuyến khích người tiêu dùng, mở thêm đại lý để dễ tiếp cận hơn.

<b>S5+O1: Đầu tư cho các công </b>

tác đào tạo thường xun. Có chính sách chăm lo, đảm bảo cuộc sống cho người lao động để họ yên tâm làm việc.

<b>S5+O2: Xây dựng bộ phận </b>

chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp để giải đáp mọi thắc mắc của người tiêu dùng kịp

Với đối tượng thu nhập cao=> tập trung phân phối ở các trung tâm thương mại lớn, thành phố lớn, sử dụng các hình thức PR để cho người tiêu dùng biết đây là thương hiệu uy tín, đáng tin cậy như lấy các giải thưởng do người tiêu dùng bình chọn.

Đối với các đối tượng thu nhập thấp, trung bình => Phân phối khắp cả nước (nhiều khách hàng ở mọi nơi). Tạo ra các sản phẩm ở nhiều mức giá khác nhau để thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng, linh hoạt về giá, đảm bảo được chất lượng sản phẩm.

<b>W1: ngun vật_{W1+O2: Tìm nguồn cung}W2+T1: Khơng chỉ cạnh tranh</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

trong việc kiểm soát nguyên vật liệu đầu vào. tiêu sau đó sử dụng các chiến lược Marketing tăng độ nhận diện thương hiệu (về nguyên hiếu người tiêu dùng, phân khúc thị trường, cải tiến đổi mới hoàn thiện sản phẩm. Thường xuyên khảo sát thị trường để kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trường

<b>W3+T2: tập trung cải thiện </b>

hình ảnh của cơng ty cũng như cố gắng mua hoặc sáng chế ra nhiều mẫu mã mới cùng với các loại vải độc lạ để khó nhái lại dẫn đến tạo điểm ấn trong tâm trí của người tiêu dùng về chủ yếu của công ty là được nhập từ nước ngồi, trong khi mơi trường kinh tế đang suy thối, thêm vào đó lãi suất cao => chi phí cao.

Để khắc phục tình trạng đó nên đầu tư nghiên cứu và thực hiện sản xuất nguyên vật liệu, xây dựng dự án phát triển nguyên liệu để giảm tỉ lệ nhập khẩu nguyên vật liệu => giá thành đầu vào giảm, tạo ra sản phẩm có giá cạnh tranh hơn. 

<b> Sử dụng thế mạnh để nắm bắt cơ hội (SO).</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

S2+O2: Sản phẩm đa dạng, giá cả hợp lý phù hợp với người tiêu dùng sẽ giúp công ty tăng lợi nhuận.

 Thuận lợi: Thu hút nhiều khách hàng tiềm năng, tăng lợi mua sản phẩm giúp doanh số tăng.

S1+S2+S3+O1: Đầu tư vào máy móc, thiết bị hiện đại trong dây chuyền sản xuất để hạ giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với xu hướng tiêu dùng của khách hàng khi sản xuất ra với số lượng lớn. Tạo được nhiều mẫu mã sản phẩm theo từng đối tượng khách hàng với các mức giá khác nhau để thu hút lượng khách hàng không chỉ ở các thành phố lớn mà cả các tỉnh lẻ.

 Thuận lợi: tăng chất lượng sp và hạ giá thành giúp tăng khả năng cạnh tranh, mở rộng thị phần => Tăng lượng khách hàng tiềm năng

 Bất lợi: Chi phí thay đổi máy móc, thiết bị, bảo trì cao; nguồn vốn đầu tư ko tồn tại mãi nên sẽ có rất nhiều rủi ro nếu nguồn đầu tư bị gián đoạn S4+O2: Với vị thế cao trên thị trường (top Ten) trong cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” bằng cách tổ chức các chương trình khuyến khích người tiêu dùng, mở thêm đại lý để dễ tiếp cận hơn.

 Thuận lợi: Trong cuộc vận động “Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam” thì lượng tiêu dùng được tăng lên đáng kể từ đó cơng ty sẽ thúc đẩy mở rộng chi nhánh ở các tỉnh lẻ, nhiều nhà phân phối đặc biệt là các chợ lớn để dễ tiếp cận khách hàng.

 Bất lợi: Chi phí cho các chiến dịch quảng bá cao.

S5+O1: Đầu tư cho các công tác đào tạo thường xun, có chính sách chăm lo, đảm bảo cuộc sống cho người lao động để họ yên tâm làm việc.  Thuận lợi: Chất lượng công nhân viên được nâng cao năng suất làm việc

cao hơn khi chưa áp dụng những chính sách trên.

 Bất lợi: Việc tìm kiếm nhân viên có tay nghề cao khơng dễ.

S5+O2: Xây dựng bộ phận chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp để giải đáp mọi thắc mắc của người tiêu dùng kịp thời.

 Thuận lợi: Tăng thiện cảm của thương hiệu đối với khách hàng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

S1+O2: Đầu tư cơ sở vật chất, trang thiết bị để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.

 Thuận lợi: Nâng cao sản phẩm, giảm giá thành.  Bất lợi: Cần chi phí mua thiết bị máy móc, bảo trì cao. 

<b> Sử dụng thế mạnh để vượt qua thử thách (ST).</b>

S1+T1: Sản xuất, thiết kế sản phẩm ngày càng đa dạng, phong phú, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng.

 Thuận lợi: Giữ lại khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới và cả khách hàng của đối thủ cạnh tranh.

 Bất lợi: Môi trường cạnh tranh gay gắt, dn cần đề ra nhiều ý tưởng mới liên tục.

S3+T1: Dựa vào lợi thế tiềm lực mạnh, giá cả đi đôi với chất lượng cạnh tranh với các đối thủ cũng đang phát triển mạnh.

 Thuận lợi: Công ty tiếp cận đc với nhiều đối tượng khách hàng vì nhiều kiểu mẫu khác nhau; đặc biệt với quy mô rộng lớn với nhiều đại lý khắp cả nước thì các sản phẩm công ty đc người tiêu dùng biết đến nhiều hơn.  Bất lợi: Chi phí cao trong việc lên thiết kế mới, chất liệu mới để ra các

sản phẩm và sự khó khăn trong khâu chọn các đại lý (quá nhiều sẽ dẫn đến việc bị nhiễu => chất lượng không đảm bảo).

S1+ T2: Tiến hành các biện pháp chống hàng nhái, hàng giả của công ty: cải tiến các dây viền, cúc áo, nhãn hiệu, một cách tinh xảo chống hàng giả, …).  Thuận lợi: Giúp thương hiệu của công ty ko bị nhầm lẫn do với hàng giả,

ntd nhận diện đc sản phẩm một cách dễ dàng; tránh mua nhầm hàng nhái dẫn đến giảm uy tín.

 Bất lợi: Khả năng làm giả ngày nay ngày càng tinh vi => cản trợ cho công ty rất nhiều.

S1+T3: Doanh nghiệp cần thay đổi, đa dạng mẫu mã, kiểu dáng để chinh phục những khách hàng khó tính, nên thay đổi phong cách theo xu hướng thị trường.

 Thuận lợi: Thu hút đc thêm nhiều đối tượng khách hàng lớn, kích thích tiêu dùng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

 Bất lợi: Xu hướng thay đổi quá nhanh dẫn đến cty phải chạy theo xu hướng => Dễ chết các sản phẩm cũ.

S3+T4: Có nguồn cung ổn định hợp tác lâu dài, đưa ra sản phẩm với giá cả ổn định, thu hút người tiêu dùng với sản phẩm đa dạng với nhiều mức giá.  Thuận lợi: Không bị rơi vào khủng hoảng khi ko có nguồn cung cấp, tạo

niềm tin khách hàng.

 Bất lợi: Nguy cơ chết hàng vẫn rất cao.

S4+T3+T1: Tích cực xâm nhập nhiều thị trường với các nhóm đối tượng từ thấp đến cao.

 Với đối tượng thu nhập cao => tập trung phân phối ở các trung tâm thương mại lớn, thành phố lớn, sử dụng các hình thức PR để cho người tiêu dùng biết đây là uy tín đàn tin cậy như lấy các giải thưởng do NTD bình chọn

 Đối với các đối tượng thu nhập thấp, trung bình=> Phân phối khắp cả nước (nhiều khách hàng ở mọi nơi). Tạo ra các sản phẩm ở nhiều mức giá khác nhau để thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng, linh hoạt về giá, đảm bảo được chất lượng sản phẩm

 Thuận lợi: tạo niềm tin vững chắc cho kh trung thành, thu hút được khách hàng mới thỏa mãn được nhiều đối tượng kh từ thu nhập thấp cho đến trung bình cao

 Bất lợi: tốn các chi phí để pr sản phẩm và khơng dễ dàng gì lấy được giải thưởng ntd bình chọn trong khi mơi trường cạnh tranh gay gắt về giá cả cho đến sản phẩm

<b> Vượt qua điểm yếu để tận dụng cơ hội (WO).</b>

W1+O2: Tìm nguồn cung nguyên vật liệu trong nước phù hợp để chủ động hơn trong việc kiểm soát nguyên vật liệu đầu vào.

 Thuận lợi: Kiểm soát nguyên vật liệu đầu vào; giảm được chi phí nguyên liệu đầu vào rất nhiều => giá thành sản phẩm giảm; tạo sự tin tưởng cho người Việt (nguyên vật liệu thô từ Việt Nam).

 Bất lợi: Nguồn cung không đảm bảo về cả chất lượng và số lượng; không đa dạng linh hoạt trong lựa chọn nguồn cung.

W4+O1: (lao động) Tận dụng những chính sách của Nhà nước để nâng cao tay nghề của người lao động => tăng năng suất lao động.

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

 Thuận lợi: Tiết kiệm được chi phí cho cơng ty thêm vào đó trình độ lao động cũng được nâng cao.

 Bất lợi: Rủi ro người lao động nghỉ việc.

W2+W3+O2: Xác định được phân khúc khách hàng mục tiêu, sau đó sử dụng các chiến lược Marketing để tăng độ nhận diện thương hiệu (về nguyên vật liệu, về sứ mệnh, giá trị công ty mang lại cho người tiêu dùng, ...).  Thuận lợi: tăng độ nhận diện đối với người tiêu dùng (người dùng hiểu

được giá trị cơng ty mang lại), tạo được lịng tin cho khách hàng.  Bất lợi: tốn chi phí đầu tư vào đội ngũ Marketing và phát triển sản phẩm

phù hợp với những gì cơng ty đã đặt ra. 

<b> Tối thiểu hóa điểm yếu để tránh những đe dọa.</b>

W2+T1: Không chỉ cạnh tranh về chất lượng sản phẩm mà cịn trong việc giữ khách hàng. Vì vậy cần phải xác định thị hiếu người tiêu dùng, phân khúc thị trường, cải tiến đổi mới hoàn thiện sản phẩm cũng như thường xuyên khảo sát thị trường để kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trường.

 Thuận lợi: Khảo sát thị trường cung cấp những thông tin về thị hiếu giúp công ty định hướng được mục tiêu cho sản phẩm mới.

 Bất lợi: Nếu dựa hoàn toàn vào bản khảo sát với nhiều luồng ý kiến sẽ khiến công ty bị bối rối trong việc cải thiện hoạt động sản xuất, không rõ được nhu cầu khách hàng mong muốn là gì.

W3+T2: Tập trung cải thiện hình ảnh của cơng ty cũng như cố gắng mua hoặc sáng chế ra nhiều mẫu mã mới cùng với các loại vải độc lạ để khó nhái lại dẫn đến tạo điểm ấn trong tâm trí của người tiêu dùng về sản phẩm, tìm kiếm nguồn cung chất lượng.

 Thuận lợi: Hình ảnh của cơng ty được phát triển tạo được điểm ấn tượng trong tâm trí của khách hàng, mẫu mã độc lạ sẽ giảm bớt lượng hàng nhái.

 Bất lợi: Việc sáng chế cũng như mua lại các phát minh khơng dễ kiếm tìm và phải mất một khoảng chi phí rất lớn.

W1+T4: Nguyên vật liệu rất quan trọng trong việc sản xuất sản phẩm mà nguyên vật liệu chủ yếu của công ty là được nhập từ nước ngồi, trong khi mơi trường kinh tế đang suy thối, thêm vào đó lãi suất cao => chi phí cao.

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

Để khắc phục tình trạng đó nên đầu tư nghiên cứu và thực hiện sản xuất nguyên vật liệu, xây dựng dự án phát triển nguyên liệu để giảm tỉ lệ nhập khẩu nguyên vật liệu => giá thành đầu vào giảm, tạo ra sản phẩm có giá cạnh tranh hơn.

 Thuận lợi: Nguồn nguyên liệu được đa dạng hơn, có thể đáp ứng mọi nhu cầu cũng như hỗ trợ cho việc phát triển nông nghiệp nước nhà.

 Bất lợi: Tìm kiếm nguồn ngun liệu khó, q trình xây dựng những dự án tốn thời gian và chi phí khá lớn.

*Bước 5: Đánh giá tối ưu nhất:

S1+S2+S3+O1: Đầu tư vào máy móc, thiết bị hiện đại trong dây chuyền sản xuất để hạ giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với xu hướng tiêu dùng của khách hàng khi sản xuất ra với số lượng lớn. tạo được nhiều mẫu mã sản phẩm theo từng đối tượng khách hàng với các mức giá khác nhau để thu hút lượng khách hàng không chỉ ở các thành phố lớn mà cả các tỉnh lẻ.

 Thuận lợi: Tăng chất lượng sản phẩm và hạ giá thành giúp tăng khả năng cạnh tranh, mở rộng thị phần => Tăng lượng khách hàng tiềm năng.  Bất lợi: Chi phí thay đổi máy móc, thiết bị, bảo trì cao; nguồn vốn đầu tư

ko tồn tại mãi nên sẽ có rất nhiều rủi ro nếu nguồn đầu tư bị gián đoạn. WO: W2+W3+O2: Xác định được phân khúc khách hàng mục tiêu, sau đó sử dụng các chiến lược marketing tăng độ nhận diện thương hiệu (về nguyên vật liệu, về sứ mệnh, giá trị công ty mang lại cho người tiêu dùng,..).  Thuận lợi: Tăng độ nhận diện đối với người tiêu dùng (người dùng hiểu

được giá trị công ty mang lại), tạo được lịng tin cho khách hàng.

 Bất lợi: Tốn chi phí đầu tư vào đội ngũ marketing và phát triển sản phẩm phù hợp với những gì cơng ty đặt ra.

ST: S4+T3+T1: Tích cực xâm nhập nhiều thị trường với các nhóm đối tượng từ thấp đến cao.

 Với đối tượng thu nhập cao => Tập trung phân phối ở các trung tâm thương mại lớn, thành phố lớn, sử dụng các hình thức pr để cho ntd biết đây là uy tín đáng tin cậy như lấy các giải thưởng do ntd bình chọn

</div>