<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO</b>

<b>TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP.HCMKHOA KINH TẾ</b>

<b>TIỂU LUẬN CUỐI KỲMÔN: QU'N TR( MARKETING</b>

<b>Đ* TÀI: CHIẾN D(CH QU'NG CÁO CHO S'N PH+M SỮA TƯƠIVINAMILK 100% ORGANIC</b>

Giảng viên hướng dẫn: Thầy Trần Khnh Hong Mã LHP: MAMA330906_23_1_02CL2 Sinh viên thực hiện: Nhóm 7

Nguyễn Thị Như Nguyệt 21124382 Nguyễn Quỳnh Phương 21124398 Trịnh Thị Tuyết Thùy 21124413

TP. Hồ Chí Minh, thng 12 năm 2023

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

3 Trịnh Thị Tuyết Thùy 21124413 ^{Chương 2}

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>Nhận xét của giảng viên</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

1.2 Giới thiệu Vinamilk...2

1.2.1 Giới thiệu về doanh nghiệp...2

<b>CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TH( TRƯỜNG...6</b>

2.1 Tổng quan thị trường sữa tại Việt Nam...6

2.2 Môi trường kinh doanh của Vinamilk...6

2.2.1 Yếu tố vi mô (thị trường tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, khch hng, quan hệ với nh cung cấp)...6

2.2.2 Yếu tố vĩ mô (chính trị, văn hóa xã hội, khoa học, cơng nghệ, địa lý)...9

2.3 Phân khúc thị trường... 12

2.3.1 Nhân khẩu học (tuổi, tình trạng hơn nhân, thu nhập c nhân v gia đình)...12

2.3.2 Tâm lý ( thi độ sống, lối sống)...13

2.3.3 Hnh vi (Tình huống mua hng, lợi ích tìm kiếm, loại khch hng, mức độ sF dụng)... 13

2.4 Thị trường mục tiêu... 14

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

2.4.1 Phân khúc thị trường theo sản phẩm...14

2.4.2 Thị trường mục tiêu theo vị trí địa lý...15

2.4.3 Phân khúc thị trường mục tiêu theo độ tuổi...16

2.5 Định vị sản phẩm...16

2.6 SWOT... 17

2.6.1 Điểm mạnh của Vinamilk...17

2.6.2 Điểm yếu của Vinamilk...18

2.6.3 Thch thức trong mơ hình SWOT của Vinamilk...18

2.6.4 Cơ hội trong mơ hình SWOT của Vinamilk...19

<b>CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX...22</b>

3.1 Chiến lược sản phẩm...22

3.1.1 Danh mục sản phẩm của Vinamilk...22

3.1.3 Bao bì của sản phẩm...24

3.1.3 Dịch vụ hỗ trợ khch hng...24

3.1.4 Kế hoạch về chiến lược sản phẩm năm 2024...25

3.2 Chiến lược gi... 25

3.2.1 Chiến lược gi hiện tại...25

3.2.2. Mục tiêu định gi...28

3.2.3. Kế hoạch về chiến lược gi năm 2024...28

3.3 Chiến lược phân phối...28

3.3.1. Kế hoạch phân phối hiện tại...28

3.4 Chiến lược xúc tiến...36

3.4.1 Cc công cụ xúc tiến hiện tại...36

3.4.1 Kế hoạch xúc tiến năm 2024...40

<b>CHƯƠNG 4: TÓM TẮT...46</b>

4.1 Tóm tắt lý thuyết v kế hoạch:...46

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

4.2 Giới hạn của đề ti:...48

4.3 Hướng pht triển di hạn:...48

4.3.1 Dự tính ngân sch, chi phí:...49

4.3.2 Đnh gi hiệu quả của kế hoạch Marketing:...49

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

<b>DANH MỤC HSNH 'NH</b>

Hình 1.1: Marketing mix 4P...4

Hình 1.2: Ma trâ Cn SWOT... 5

Hình 2.1: Mơ hình 3C...17

Hình 3.1: Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% Organic...22

Hình 3.2: Sữa bột Vinamilk Organic...22

Hình 3.3: Bột ăn dặm Vinamilk Organic Gold gạo sữa...23

Hình 3.4: Giấy chứng nhận tiêu chuẩn hữu cơ...23

Hình 3.5: Hệ thống siêu thị v cFa hng tiện lợi của Vinamilk...29

Hình 3.6: Key account- kênh phân phối của vinamilk...30

Hình 3.7: CFa hng sữa của Vinamilk...30

Hình 3.8: Kênh bn hng của Vinamilk...31

Hình 3.9: Nh bn sD của Vinamilk...32

Hình 3.10: Hình quảng co trên youtube...37

Hình 3.11: Chiến dịch do Vinamilk tổ chức...37

Hình 3.12: Thơng điệp của hoạt động...38

Hình 3.13: Bi viết hưHng ứng chiến dịch của nhiếp ảnh gia Trần Tuấn Việt đã nhận hơn 2.000 lượt thích v chia sẻ...39

Hình 3.14: Chiến dịch do Vinamilk tổ chức đã nhận được sự ủng hộ từ cộng đồng mạng với kết quả gần 31.000 ly sữa sẽ được trao cho trẻ em...39

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

Hình 3.15: Cc em nhỏ nhận sữa từ chương trình Quỹ sữa Vươn cao Việt Nam trong năm 2020... 20

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

<b>DANH MỤC B'NG BIỂU</b>

Bảng 2.1: Ma trâ Cn SWOT của Vinamilk...21 Bảng 3.1: Bảng gi Sữa tươi Vinamilk 100% Organic...26 Bảng 3.2: Chi phí sản xuất bộ sản phẩm MinxVinaO...43

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

<b>LỜI M] Đ^U</b>

Trong thời đại hiện nay, khi nhịp sống hối hả v yêu cầu về sức khỏe ngy cng tăng cao, nhu cầu sF dụng cc sản phẩm chất lượng v lnh mạnh trH nên quan trọng hơn bao giờ hết. Trong bối cảnh đó, sự xuất hiện của Sữa tươi 100% Organic của Vinamilk không chD l một bước tiến đột ph trong ngnh cơng nghiệp sữa, m cịn l cam kết đích thực đến từ một trong những thương hiệu uy tín nhất tại Việt Nam.

Bwng cch sF dụng những kiến thức đã học từ môn học Quản trị Marketing v cclý thuyết hỗ trợ, nhóm đã phân tích ra mơi trường kinh doanh, phân khúc thị trường, thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm v cuối cùng l ma trâ Cn SWOT. Viê Cc phân tích rõ những yếu tố ny đã giúp nhóm có được chiến lược cho chiến dịch quảng b sản phẩm Sữa tươi Vinamilk 100% Organic cxng như hướng pht triển di hạn cho chiến dịch ny.

V với chiến dịch quảng co cho sản phẩm Sữa tươi Vinamilk 100% Organic nhóm mong muốn rwng đây không chD l một cch để giới thiệu sản phẩm, m còn l một cơ hội để kể một câu chuyện về sự kết hợp hon hảo giữa nguồn nguyên liệu tự nhiên v định hình một lối sống lnh mạnh.

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

<b>CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU1.1 Lý do chọn đề tài</b>

Ngnh công nghiệp sản xuất, chế biến sữa v cc sản phẩm từ sữa của Việt Nam những năm gần đây có sự pht triển năng động, cung cấp nhiều sản phẩm đa dạng cho đời sống kinh tế quốc dân, đp ứng nhu cầu trong nước, từng bước thay thế cc mặt hng sữa nhập khẩu v tham gia xuất khẩu với sự đa dạng về mẫu mã v chủng loại. V Cơng ty Vinamilk với lịch sF hình thnh v pht triển hơn 40 năm với những sự biến đổi không ngừng cxng l mô Ct trong những doanh nghiê Cp tham gia vo sự pht triển ny. Nắm bắt được xu hướng quay tìm về với với thiên nhiên Sữa tươi Vinamilk 100% Organic được sản xuất từ nguồn sữa của những cơ bị organic được chăn thả tự nhiên trên những đồi cỏ rộng lớn của vùng đất Đ Lạt đã ra đời. Tuy nhiên đối mă Ct với nhiều sản phẩm sữa organic của cc nhãn hng khc khiến sản phẩm ny của Vinamilk chưa thực sự nổi bâ Ct trong mắt người tiêu dùng. Chính vì vâ Cy nhóm quyết định đề xuất chiến dịch quảng co cho sản phẩm Sữa tươi Vinamilk 100% Organic

<b>1.2 Giới thiệu Vinamilk</b>

<b>1.2.1 Giới thiệu về doanh nghiệp</b>

Vinamilk có một lịch sF pht triển từ những ngy đầu tiên v đã được nh nước v cộng đồng công nhận thông qua cc Huân chương Lao Động v Danh hiệu Anh hùng lao động. Việc mH rộng quy mô từ nội địa đến quốc tế, đặc biệt l New Zealand v Mỹ, l một bước đi quan trọng.- Tầm nhìn: “TrH thnh biểu tượng niềm tin hng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng v sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”.

Vinamilk đã đạt nhiều chứng nhận quan trọng như ISO 9001:2008, BRC, ISO 50001:2011, FSSC 22000:2005, ISO 14001:2004, v cc chứng nhận vệ sinh an ton thực phẩm theo quy định của Bộ Y tế. Điều ny lm tăng uy tín của cơng ty v đảm bảo chất lượng sản phẩm.

</div><span class="text_page_counter">Trang 42</span><div class="page_container" data-page="42">

trang web thương mại điện tF duy nhất được Vinamilk xây dựng v quản lý, sF dụng hệ thống Vinamilk eShop được pht triển bHi Cơng ty Haravan.

Hình 3.8: Kênh bn hng của Vinamilk

Trên trang web ny, khch hng có thể dễ dng tìm kiếm trong mọi danh mục sản phẩm m Vinamilk cung cấp trên thị trường. Tất cả cc sản phẩm đều được bảo quản theo quy trình chất lượng của cơng ty.

Trong xu thế hiện đại hóa, Vinamilk cxng tham gia nhiều kênh bn hng trung gian hiện đại như Tiki, Shopee v cc trang rao vặt, kênh Youtube. wng cch tham gia vo nhiều hình thức bn hng trực tuyến, Vinamilk đã mH rộng khả năng tiếp cận đến nhiều khch hng hơn, đặc biệt l những người khơng có nhiều thời gian để đến trực tiếp cFa hng mua sản phẩm.

<b>* Kênh truyền thống</b>

Kênh phân phối chính của Vinamilk, được gọi l VMS (Vinamilk Distribution System), thực tế l một hệ thống quản lý nh phân phối m Vinamilk giữ chủ động. Qua việc ký kết cc hợp đồng, Vinamilk quản lý mối quan hệ, trch nhiệm, quyền lợi, v nghĩa vụ giữa nh sản xuất v nh phân phối. Cc nh phân phối ny được triển khai rộng rãi tại cc tDnh thnh trên ton quốc, theo kế hoạch thị trường m Vinamilk đã đề ra.

VMS l kênh phân phối chủ yếu, chiếm hơn 80% tổng sản lượng bn ra của Vinamilk, với hơn 220 nh phân phối v hơn 250,000 điểm bn lẻ tại 63 tDnh thnh. Vinamilk đang kế hoạch mH rộng chiến dịch marketing v pht triển thêm điểm bn lẻ để gia tăng doanh thu.

</div><span class="text_page_counter">Trang 43</span><div class="page_container" data-page="43">

Ngoi ra, Vinamilk cxng l nh phân phối chính thức hng đầu tại nhiều quốc gia như Thi Lan, châu Âu, châu Úc, v Mỹ. Những lợi nhuận từ những thị trường ny l cơ sH để Vinamilk đưa ra những dự đon tích cực về tăng trưHng trong thời gian tới.

Hình 3.9: Nh bn sD của Vinamilk

<b>* Ki hoạch phân phối năm 2024 của Vinamilk</b>

<b>1. Lập Mục Tiêu Phân Phối:</b>

- Xc định mục tiêu phân phối l từ ngy 1/1/2024 đến 31/12/2024.

- Đặt mục tiêu tăng sản lượng sản phẩm bn ra lên 30% so với cùng kỳ năm 2023. - Nâng cao tổng số đại lý so với năm 2023, nhwm mH rộng sự hiện diện trên thị trường.

<b>2. Tăng Sản Lượng:</b>

- Thực hiện cc biện php cải tiến quy trình sản xuất để đảm bảo tăng sản lượng đp ứng nhu cầu tăng cao.

- Nghiên cứu v p dụng cơng nghệ mới để tối ưu hóa hiệu suất sản xuất.

<b>3. Mở Rộng Đại Lý:</b>

-Tăng cường hỗ trợ v khuyến khích sự tham gia của đại lý hiện tại. -Tìm kiếm v ký kết hợp đồng với cc đại lý mới trên cả nước. -Tăng cường quảng b để thu hút sự quan tâm của cc đại lý tiềm năng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 44</span><div class="page_container" data-page="44">

<b>4. Dụng Hê ‹ Thống Kênh Phân Phối:</b>

<b>-Duy trì v mH rộng hệ thống kênh phân phối mạnh mẽ tại tất cả cc kênh bn hng.</b>

-Nghiên cứu v p dụng cc chiến lược mới để củng cố vị thế v tăng doanh thu thị phần.

-Tăng cường quan hệ với cc đối tc chiến lược trong hệ thống phân phối.

<b>5. Thiit Ki Kênh Phân Phối:</b>

- Phân loại sản phẩm để phù hợp với từng kênh phân phối cụ thể.

- Tổ chức cc chương trình đo tạo v hỗ trợ để đảm bảo những đối tc phân phối hiểu rõ về sản phẩm v cch bn hng hiệu quả.

- Tối ưu hóa quy trình giao hng v lưu kho để đảm bảo sự linh hoạt v nhanh chóng trong qu trình phân phối.

Mục tiêu chính của kế hoạch ny l không chD tăng cường hiệu suất v vị thế trên thị trường m còn xây dựng một hệ thống phân phối linh hoạt v hiệu quả cho Vinamilk.

Chia kế hoạch phân phối sản phẩm ra lm 2 giai đoạn:

<b>Giai đoạn 1: 6 tháng từ 1/1/2024 đin 30/6/2024</b>

Giai đoạn ny doanh nghiệp vẫn tiếp tục duy trì hệ thống phân phối cx v đẩy mạnh qu trình xúc tiến trên kênh phân phối online,... giữ vững sự nhận biết v quen thuộc của khch hng với những địa điểm phân phối cx nên doanh nghiệp không cần thay đổi kênh phân phối m vẫn có thể tiếp tục duy trì v pht triển đưa sản phẩm sữa tươi 100% organic phân phối đến tất cả cc hệ thống.

Giai đoạn từ thng 1 đến thng 3: đây l thời cao điểm m khch hng có nhu cầu mua sắm những sản phẩm tốt cho sức khỏe. Vì vậy doanh nghiệp có thể tăng sản lượng bn lên 15% phân phối cho cc kênh phân phối truyền thống như chợ, cFa hng tạp hóa,...v kênh phân phối hiện đại như siêu thị, trung tâm thương mại,...v đồng thời liên kết với cc trang thương mại điện tF,...hỗ trợ khch hng về vấn đề vận chuyển, giảm gi sản phẩm,...

</div><span class="text_page_counter">Trang 45</span><div class="page_container" data-page="45">

Quản trị kênh: Cung cấp chiết khấu 4% cho cc đối tc phân phối truyền thống để kích thích họ nỗ lực hơn trong việc bn hng.Tặng qu khi doanh thu vượt qua chD tiêu, thúc đẩy đối tc phân phối lm việc hiệu quả hơn.

Nhận xét:

Ưu điểm:

- Kế hoạch tăng sản lượng v mH rộng kênh phân phối sẽ tăng cường khả năng đp ứng nhu cầu thị trường, giúp Vinamilk tăng doanh thu v sản lượng. - Chiến lược xúc tiến trực tuyến cxng sẽ thuận lợi cho việc quảng b sản phẩm v

thu hút khch hng trực tuyến.

- Sự mH rộng của hệ thống phân phối cxng mang lại thuận lợi cho người tiêu dùng khi có thêm nhiều điểm bn hng tiện lợi.

Nhược điểm:

- Với sự đa dạng v sự lựa chọn rộng rãi từ cc đối thủ cạnh tranh, Vinamilk sẽ phải cạnh tranh mạnh mẽ để giữ v tăng thị phần của mình.

- Khch hng có nhiều sự lựa chọn, điều ny đặt ra thch thức trong việc giữ chân khch hng v tạo ra gi trị đặc biệt cho sản phẩm.

- MH rộng kênh phân phối cần sự quản lý chặt chẽ để đảm bảo hiệu suất v chất lượng phục vụ H mỗi điểm bn.

- Hợp tc với cc đối tc cần được quản lý kỹ lưỡng để đảm bảo tính minh bạch v hiệu quả trong chiến lược quảng co v xúc tiến.

<b>Giai đoạn 2: 6 tháng tiip theo từ 1/7/2024 đin 31/12/2024</b>

6 thng tiếp theo l giai đoạn Vinamilk nên mH rộng thêm cc kênh phân phối. - Hiện nay, so với cc thnh phố lớn như Hồ Chí Minh, H Nội, Đ Nẵng,… Cc cFa

hng sữa của Vinamilk tại nông thôn cịn rất hạn chế. Qua đó, doanh nghiệp nên mH rộng thêm cc cFa hng H cc vùng nông thôn khoảng 4 cFa hng “Giấc mơ sữa Việt” có cc vị trí tốt như gần khu vực trường học, cc khu đông dân cư để thu hút được nhiều khch hng bHi vì H cc khu vực trên sẽ thuận tiện cho khch hng mua sữa cho con khi đi học, người tiêu dùng mua sữa để chăm sóc sức khỏe cho bản thân v gia đình.

</div><span class="text_page_counter">Trang 46</span><div class="page_container" data-page="46">

- Vinamilk có thể mH thêm cc địa chD phân phối H cc thnh phố miền Trung lớn m vẫn còn hạn chế về việc tiếp cận cc sản phẩm của vinamilk để tăng cường kết nối để phục vụ người tiêu dùng tốt hơn, với mong muốn tất cả người tiêu dùng Việt đều có thể tiếp cận cc sản phẩm giu dinh dưỡng, chất lượng để tại bất cứ đâu, người tiêu dùng cxng có thể dễ dng chọn mua cc sản phẩm dinh dưỡng của Vinamilk tại “Giấc mơ sữa Việt”. Cụ thể Vinamilk có thể mH thêm cc địa chD phân phối H cc khu vực miền Trung như:

1. Số 12, đường Nguyễn Thi Học, Tp Quy Nhơn, TDnh Bình Định. 2. 45 Đặng Dung, Phường Nam H, TDnh H Tĩnh.

3. Đường 46, Phường Đông Thnh, TDnh Ninh Bình.

- Vinamilk tập trung phân phối vo kênh phân phối truyền thống với mức sản lượng tiêu thụ đặt ra l 50% còn lại l kênh phân phối hỗ trợ l kênh thương mại điện tF l 8% v kênh hiện đại (nguồn hng vo siêu thị, big C...) l 9%.

- Doanh nghiệp có thể hỗ trợ gFi cc hình ảnh, poster quảng co để trưng by tại cc địa điểm cFa hng tạp hóa, cFa hng bn sD, hệ thống siêu thị, để hỗ trợ bn hng v tư vấn. Áp dụng hình thức chiết khấu tại cFa hng hoặc kèm chương trình khuyến mãi để phân phối nhiều hơn.

- Trên trang web chính thức, giới thiệu địa điểm cc cFa hng tạp hóa v nh bn sD có sản phẩm Vinamilk, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng địa phương. Ngoi ra hỗ trợ chiết khấu cho cc trang thương mại để giảm bớt gi vận chuyển.

- Quản trị kênh: Áp dụng hình thức thưHng hoa hồng cho cc nh phân phối có doanh thu vượt chD tiêu, khuyến khích họ tăng cường nỗ lực v hiệu suất.

Nhận xét:

- Ưu điểm:

MH Rộng Đối Tc v Khch Hng: Chiến lược mH rộng kênh phân phối giúp Vinamilk tiếp cận một lượng lớn khch hng mới thông qua việc mH rộng mạng lưới nh phân phối. Điều ny tạo cơ hội để tìm ra khch hng tiềm năng v mH rộng doanh thu.

</div><span class="text_page_counter">Trang 47</span><div class="page_container" data-page="47">

Đa Dạng Hóa Phân Khúc Khch Hng: Việc mH rộng cung cấp cơ hội để đạt đến nhiều phân khúc khch hng khc nhau, từ đó tối ưu hóa sự đa dạng hóa trong chiến lược tiếp thị.

- Nhược điểm:

Chi Phí Đầu Tư Lớn: Việc mH rộng kênh phân phối đồng nghĩa với việc phải đầu tư nhiều chi phí cho việc mH rộng mặt bwng, thuê nhân viên, quản lý cc cFa hng v dịch vụ khch hng. Điều ny có thể tạo p lực lớn về nguồn lực v chi phí ban đầu.

Quản Lý Phức Tạp: Với việc mH rộng mạng lưới phân phối, quản lý v duy trì cc cFa hng cxng như hệ thống nh phân phối mới trH nên phức tạp hơn, đòi hỏi sự hiệu quả v linh hoạt trong qu trình quản lý.

<b>3.4 Chiin lược xúc tiin</b>

<b>3.4.1 Các cơng cụ xúc tiin hiện tại.Quảng cáo.</b>

Ngy 6/11/2020 Vinamilk tung ra quảng co về Sữa tươi Vinamilk 100% Organic. Chiến lược quảng co được quay dựng dưới dạng video, nhân rộng khắp trên cc phương tiện truyền thông đại chúng như : TVC : HTV7, VTV1, VTV3; facebook; youtube... thời lượng dưới 30 giây.

Trong video quảng co: hình ảnh 1 người đn ông trên cao nguyên Đ Lạt đang cho những chú bị sữa ăn v hình ảnh một gia đình đang vui vẻ uống sữa tươi organic.

Lời dẫn :“Tại trang trại Vinamilk organic chuẩn Châu Âu trên cao nguyên Đ Lạt, đn bò được chăn thả trên đồng cỏ organic tự nhiên với cỏ Mombasa v yến mạch giu dinh dưỡng. Không sF dụng thuốc trừ sâu, không sF dụng hoocmơn tăng trưHng, tận hưHng khơng khí mt mẻ trong lnh của cao nguyên Đ Lạt.”, “Mang đến nguồn sữa tươi Organic thơm ngon thuần khiết. Sữa tươi Vinamilk 100% Organic mới từ trang trại Vinamilk organic chuẩn Châu Âu đầu tiên tại Việt Nam.”

-> Qua video quảng co trên, Vinamilk đã giới thiệu nên hình ảnh một sản phẩm chất lượng cao đạt tiêu chuẩn châu Âu hứa hẹn mang lại nguồn dinh dưỡng cho người Việt gia đình (Vinamilk 2020).

</div>