<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

CHƯƠNG 1 1. Bạn hiểu như thế nào về thuật ngữ “Mơ phỏng”?

Tóm lại, mơ phỏng trong marketing là q trình tạo ra một mơ hình giả lập để nghiên cứu và đánh giá các chiến lược và quyết định marketing trước khi triển

- Giai đoạn 1: Thu thập dữ liệu và mơ hình hóa: - Giai đoạn 2: Thực hiện thử nghiệm và kịch bản: - Giai đoạn 3: Đánh giá và phân tích kết quả:

- Giai đoạn 4: Tối ưu hóa và triển khai:

3. Bạn hãy định nghĩa ngắn gọn về Chiến lược Marketing, Kế hoạch Marketing và Hoạt động Marketing và phân biệt sự khác nhau giữa các khái niệm này.

Chiến lược Marketing: Chiến lược Marketing là một kế hoạch toàn diện và chi tiết về cách một tổ chức sẽ tiếp cận thị trường, tạo dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh, đạt được mục tiêu kinh doanh. Nó bao gồm việc xác định mục tiêu, phân tích thị trường, đối tượng khách hàng, cạnh tranh, và xác định các phương pháp và công cụ tiếp thị để đạt được lợi ích dài hạn cho tổ chức. Kế hoạch Marketing: Kế hoạch Marketing là một tài liệu chi tiết và thực hiện các biện pháp cụ thể để thực hiện chiến lược Marketing. Nó bao gồm việc xác định các mục tiêu cụ thể, phân tích thị trường, nghiên cứu khách hàng, xác định phân đoạn thị trường, lựa chọn phương pháp tiếp thị, xác định ngân sách và lên lịch thực hiện, và đo lường kết quả. Kế hoạch Marketing là công cụ chi tiết để hướng dẫn và thực hiện các hoạt động Marketing.

Hoạt động Marketing: Hoạt động Marketing là các hành động cụ thể và thực hiện trong kế hoạch Marketing nhằm tiếp cận, tương tác và tạo lợi ích cho khách hàng. Nó bao gồm các hoạt động quảng cáo, PR (quan hệ công chúng), quan hệ khách hàng, bán hàng, nghiên cứu thị trường, phân tích cạnh tranh, quản lý sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và các phương pháp tiếp thị khác để tạo ra giá trị và thúc đẩy doanh số bán hàng.

Sự khác nhau giữa các khái niệm này là: Chiến lược Marketing là kế hoạch toàn diện về cách thực hiện tiếp thị và đạt được mục tiêu kinh doanh, Kế hoạch Marketing là tài liệu chi tiết và thực hiện các biện pháp cụ thể để thực hiện chiến lược Marketing, và Hoạt động Marketing là các hành động cụ thể

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

và thực hiện trong kế hoạch Marketing để tiếp cận và tạo lợi ích cho khách hàng.

4. Vai trị của mơ phỏng chiến lược Marketing là gì?

Mơ phỏng chiến lược Marketing đóng vai trị quan trọng trong việc đánh giá và kiểm tra hiệu quả của các quyết định và chiến lược tiếp thị trước khi triển khai chúng trong thực tế. Dưới đây là những vai trị chính của mô phỏng chiến lược Marketing:

Đánh giá tác động: Mô phỏng cho phép các chuyên gia và nhà quản lý đánh giá tác động của các yếu tố khác nhau đối với chiến lược Marketing. Bằng cách thay đổi các tham số như mức độ tiếp thị, ngân sách, kênh phân phối và phân đoạn thị trường, mô phỏng giúp xác định những yếu tố nào góp phần vào thành cơng hay thất bại của một chiến lược tiếp thị.

Dự đoán kết quả: Mơ phỏng cho phép dự đốn kết quả tiềm năng của các quyết định và chiến lược tiếp thị. Bằng cách mô phỏng các kịch bản khác nhau, người dùng có thể đo lường và so sánh hiệu quả của các phương án khác nhau và đưa ra những quyết định thông minh dựa trên những dự báo kết quả này. Tối ưu hóa chiến lược: Mơ phỏng cho phép tối ưu hóa các chi tiết và yếu tố trong chiến lược Marketing. Bằng cách thử nghiệm và điều chỉnh các thông số và biến số khác nhau trong mơ phỏng, người dùng có thể xác định những thay đổi cần thiết để cải thiện hiệu quả của chiến lược và đạt được kết quả tốt nhất. Tiết kiệm thời gian và nguồn lực: Mô phỏng giúp tiết kiệm thời gian, nguồn lực và tiền bạc so với việc thực hiện các thử nghiệm và cuộc thử nghiệm thực tế. Thay vì triển khai các chiến lược và quyết định trực tiếp trong thực tế, mô phỏng cho phép người dùng tìm hiểu và đánh giá các kịch bản khác nhau một cách nhanh chóng và chi phí hiệu quả.

5. Có mấy loại phần mềm Mơ phỏng? Hãy kể tên một số phần mềm mô phỏng chiến lược Marketing mà bạn biết.

Có nhiều loại phần mềm mô phỏng được sử dụng trong lĩnh vực chiến lược Marketing. Dưới đây là một số phần mềm mô phỏng chiến lược Marketing phổ biến:

AnyLogic: AnyLogic là một phần mềm mô phỏng đa mục tiêu và đa phương thức, cho phép mơ phỏng các quy trình kinh doanh phức tạp và tương tác giữa các yếu tố khác nhau trong chiến lược Marketing.

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

Simul8: Simul8 là một phần mềm mơ phỏng quy trình kinh doanh, được sử dụng để phân tích và tối ưu hóa hoạt động trong chiến lược Marketing. Nó cung cấp các cơng cụ để xây dựng các mơ hình mơ phỏng dễ dàng và thực hiện các thử nghiệm và phân tích.

MarketSim: MarketSim là phần mềm mô phỏng chiến lược Marketing được thiết kế đặc biệt cho ngành công nghiệp dịch vụ và bán lẻ. Nó cho phép người dùng mơ phỏng và đánh giá các chiến lược tiếp thị, quản lý sản phẩm, giá cả, quan hệ khách hàng và nhiều yếu tố khác.

NetLogo: NetLogo là một môi trường mô phỏng đa mục tiêu và đa tác tử, được sử dụng rộng rãi trong các lĩnh vực như nghiên cứu xã hội, kinh tế và tiếp thị. Nó cho phép mơ phỏng các quy trình phức tạp và tương tác giữa các thực thể. Vensim: Vensim là một phần mềm mô phỏng hệ thống được sử dụng để xây dựng các mơ hình động trong chiến lược Marketing. Nó cung cấp cơng cụ để mơ phỏng và dự đốn các xu hướng và tương tác giữa các yếu tố khác nhau trong một hệ thống.

CHƯƠNG 2

1. Theo bạn phương pháp thu thập dữ liệu, có những loại nghiên cứu thị trường nào? Cho VD.

Theo phương pháp thu thập dữ liệu có 2 loại nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu tại bàn và Nghiên cứu tại hiện trường

Nghiên cứu tại bàn: Nghiên cứu, thu thập dữ liệu thứ cấp ở thị trường trong nước hoặc ngoài nước

Nghiên cứu tại hiện trường: Nghiên cứu, thu thập dữ liệu sơ cấp. Có thể thực hiện bằng cách phỏng vấn, thảo luận hoặc quan sát.

Ví dụ:

Nghiên cứu tại bàn: Thực hiện nghiên cứu, tìm kiếm thơng tin về hành vi mua sắm hàng online của người tiêu dùng trên website Statista.Nghiên cứu tại hiện trường: Nhân viên điều tra của Honda tiến hành việc phỏng vấn khách hàng bằng điện thoại theo một bảng câu hỏi được soạn sẵn, để thu thập thơng tin. 2. Theo phương pháp mục đích nghiên cứu, có những loại nghiên cứu thị trường nào? Cho VD.

Theo phương pháp mục đích nghiên cứu, có 2 loại nghiên cứu thị trường: + Nghiên cứu để phát hiện vấn đề:

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

· Thị trường tiềm năng

+ Nghiên cứu để giải quyết vấn đề: · Nghiên cứu phân khúc thị trường · Nghiên cứu sản phẩm

· Nghiên cứu giá · Nghiên cứu xúc tiến · Nghiên cứu phân phối

VD: Xe hơi Scion của Toyota:

Thiết kế dành cho giới trẻ nhưng sản phẩm được đánh giá là phù hợp với người già (vì Toyota được coi là nhắm đến phân khúc khách hàng lớn tuổi). ⟹ Nghiên cứu để phát hiện vấn đề.

Logo thiết kết quá gần với biểu tượng của Toyota => Nghiên cứu để điều chỉnh => Thay đổi thiết kế, tài trợ cho các sự kiện âm nhạc của giới trẻ như Rock show… thành công trong giai đoạn 2004-2006, đến 2016 khai tử do ko thích nghi được với sự thay đổi nhanh chóng của giới trẻ. => Nghiên cứu để giải quyết vấn đề.

3. Theo thời gian, có những loại nghiên cứu thị trường nào? Cho VD. Theo thời gian, có 2 loại nghiên cứu thị trường bao gồm:

Nghiên cứu cắt ngang: Nghiên cứu cắt ngang (Cross sectional study) là nghiên cứu được thực hiện tại một thời điểm hay trong khoảng một thời gian ngắn, mỗi đối tượng chỉ thu thập thơng tin một lần.

Ví dụ: Khảo sát ý định mua sắm của khách hàng tiềm năng, mức độ hài lòng của khách hàng… Ưu điểm: chi phí thấp, dễ tiến hành. Hạn chế: Rủi ro mẫu khơng mang tính đại diện, chỉ thấy được một lát cắt của vấn đề.

Nghiên cứu dài hạn: Longitudinal study là nghiên cứu được thực hiện tại nhiều thời điểm khác nhau hoặc trong khoảng một thời gian dài, thu thập thông tin về đối tượng tối thiểu 2 lần.

Ví dụ: Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu, chi phí, lợi nhuận của doanh nghiệp qua các năm. Ưu điểm: độ chính xác cao, đánh giá được vấn đề một cách tổng quát và trong dài hạn. Hạn chế: Chi phí cao, thời gian nghiên cứu dài, kỹ thuật xử lý phức tạp, dữ liệu lớn.

4. Hãy cho biết các cách để xác định vấn đề nghiên cứu? Cho VD. Để xác định vấn đề nghiên cứu, có thể sử dụng các bước sau:

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

Bước 1. Tìm hiểu và phân tích tình hình thị trường, khách hàng và đối thủ. Bước 2. Đặt câu hỏi và tập trung vào những vấn đề có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của mình.

Bước 3. Xác định nguyên nhân gốc rễ của vấn đề và tìm kiếm các giải pháp có thể áp dụng để giải quyết vấn đề đó.

Bước 4. Thu thập và phân tích dữ liệu để chứng minh và đánh giá hiệu quả của giải pháp.

Ví dụ: Doanh nghiệp sản xuất đồ ăn nhanh đang gặp phải sự giảm giá thành do giá vật liệu đầu vào tăng cao, do đó họ muốn xác định vấn đề và tìm cách giảm chi phí sản xuất để duy trì lợi nhuận.

Bước 1: Tìm hiểu và phân tích tình hình thị trường, khách hàng và đối thủ. - Nghiên cứu về tình hình thị trường và thị trường từ đầu đến cuối - Phân tích xu hướng tiêu dùng và đối thủ trong ngành

Bước 2: Đặt câu hỏi

- Tại sao chi phí sản xuất đang tăng cao và làm giảm lợi nhuận? - Những yếu tố nào ảnh hưởng đến chi phí sản xuất?

Bước 3: Xác định nguyên nhân

- Giá thành trong quá trình sản xuất cao do giá vật liệu đầu vào tăng. - Có thể thay đổi nguồn cung ứng vật liệu để giảm giá thành. Bước 4: Thu thập và phân tích dữ liệu

- Thu thập dữ liệu và các cơng cụ phân tích thống kê để đánh giá sự ảnh hưởng của việc thay đổi nguồn cung ứng vật liệu đầu vào.

- So sánh chi phí sản xuất của các nhà cung cấp khác nhau trên thị trường, tìm ra nhà cung cấp có giá thành hợp lý và chất lượng cao nhất để giảm chi phí sản xuất.

Tóm lại, bằng cách sử dụng các bước này, doanh nghiệp sản xuất đồ ăn nhanh đã xác định vấn đề chính và tìm ra cách giảm chi phí sản xuất để duy trì lợi nhuận.

Câu 5: Phân biệt mục tiêu kinh doanh và mục tiêu nghiên cứu?

Business Objectives (mục tiêu kinh doanh) - những kết quả mà công ty muốn đạt được, bao gồm cả khung thời gian và các nguồn lực sẵn có. Đồng thời, Business Objectives cần phải đảm bảo tính rõ ràng, cụ thể và có khả năng đo lường kết quả từ quá trình thực hiện kế hoạch.

Những mục tiêu kinh doanh có thể được xem xét và đánh giá lại ở các cuộc họp định kỳ của cơng ty. Bởi vì, chúng có ảnh hưởng trực tiếp đến q trình phát triển doanh nghiệp nên cần phải cân nhắc điều chỉnh cho phù hợp và tìm ra phương án giải quyết các vấn đề đang gặp phải.

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

Business Objectives là mục tiêu cần được xác định trước tiên, phải có cốt lõi của doanh nghiệp trước khi bắt đầu “chinh chiến” trên thị trường kinh doanh. Và những yếu tố căn bản để lập ra Business Objectives bao gồm: doanh số (sales) - thị phần (share) - sự tăng trưởng (growth) - lợi nhuận.

• Mục tiêu nghiên cứu là những nội dung nghiên cứu cần đạt được, cái đích mà nghiên cứu cần làm rõ, thực hiện điều gì hoặc hoạt động naod đó cụ thể, rõ ràng mà người nghiên cứu sẽ hoàn thành theo kế hoạch được đặt ra trong nghiên cứu

Là nền tảng hoạt động của đề tài và làm cơ sở cho việc đánh giá kế hoạch nghiên cứu được đưa ra và là điều mà kqua phải đạt được.

Bao gồm: Mục tiêu tổng quát và mục tiêu cụ thể Các mục tiêu cụ thể đc ptrien dựa trên mục tiêu tổng quát.

Câu 6: Cho 2 ví dụ về các nguồn cung cấp dữ liệu thứ cấp chính thống ngồi báo, tạp chí, giáo trình.

• Sách: Sách là nguồn thu thập dữ liệu truyền thống nhất từ trước đến nay. Ngày nay khơng khó để tìm ra một cuốn sách với chủ đề mà bạn có thể nghĩ ra. Khi thực hiện nghiên cứu, tất cả những gì bạn phải làm là tìm kiếm một cuốn sách về chủ đề đang nghiên cứu, sau đó chọn trong kho sách sẵn có trong lĩnh vực đó. Khi được lựa chọn cẩn thận sách được xem là nguồn dữ liệu xác thực và rất hữu ích. • Hồ sơ chính phủ: Hồ sơ chính phủ là một nguồn dữ liệu thứ cấp rất quan trọng và xác thực. Chúng chứa thơng tin hữu ích trong nghiên cứu tiếp thị, quản lý, nhân văn và khoa học xã hội. Một số hồ sơ này bao gồm; dữ liệu điều tra dân số, hồ sơ sức khỏe, hồ sơ viện giáo dục,... Chúng thường được thu thập để hỗ trợ việc lập kế hoạch, phân bổ vốn và ưu tiên các dự án phù hợp.

Câu 7: Những nội dung gì cần làm ở bước thiết kế nghiên cứu trong quy trình nghiên cứu thị trường?

Trong bước thiết kế nghiên cứu, doanh nghiệp cần thiết kế công cụ nghiên cứu thị trường. Nếu như lựa chọn khảo sát tại bước quyết định phương án là phương thức phù hợp doanh nghiệp bắt đầu viết câu hỏi và thiết kế bảng hỏi. Nếu chọn phỏng vấn nhóm doanh nghiệp cần chuẩn bị những câu hỏi và các thiết bị cần thiết cho người điều phối

Thiết kế câu hỏi khỏi sát: Để có thể thu thập được những thông tin quý giá, doanh nghiệp cần phải chuẩn bị trước cho mình bảng câu hỏi khảo sát. Khách

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

hàng thì khơng muốn mất nhiều thời gian cho việc trả lời các câu hỏi khảo sát. Bài khảo sát q ngắn thì khơng chất lượng. Quá dài sẽ khiến khách hàng mất kiên nhẫn và dễ bỏ cuộc giữa chừng. Doanh nghiệp nên:

– Nên đặt các câu hỏi mở

– Chia bố cục các phần để khảo sát một cách rõ ràng

– Cấu trúc bài khảo sát của bạn nên được chia thành từng phân mục rõ ràng. Câu 8: Có những loại thang đo nào? Cho 1 ví dụ về câu hỏi sử dụng thang đo thứ tự

Thang đo định danh (biểu danh, phân loại) – Nominal Scale

Thang đo biểu danh là thang đo sử dụng các con số hoặc kí tự đánh dấu để phân loại đối tượng hoặc sử dụng như ký hiệu để phân biệt và nhận dạng đối tượng. Tức là các biểu hiện của dữ liệu không có sự hơn kém, khác biệt về thứ bậc. Các con số, ký hiệu khơng có mối quan hệ hơn kém, khơng thực hiện các phép tính đại số. Các con số ở đây chỉ mang tính chất mã hóa. Thang đo định danh được sử dụng như là biến giả (dummy variable) trong thống kê và phân tích hồi quy.

Ví dụ 1: Giới tính của người trả lời: Nữ (0); Nam (1) .

Ví dụ 2: Tình trạng hơn nhân của người trả lời: Đã có gia đình (0); Chưa có gia đình (1).

Ví dụ 3: Mức thu nhập của người trả lời: Dưới 10 triệu (1); 10 – 20 triệu (2); 20 – 30 triệu (3); Trên 30 triệu (4)

Thang đo thứ tự – Ordinal Scale

Thang đo này cung cấp thông tin về mối quan hệ thứ tự giữa các sự vật. Tính chất của thang đo lường này bao gồm cả thông tin về sự định danh và xếp hạng theo thứ tự. Nó cho phép xác định một đặc tính của một sự vật này có hơn một sự vật khác hay không, nhưng không cho phép chỉ ra mức độ sự khác biệt này. Cũng giống như thang định danh, các phép tốn số học thơng dụng như: cộng, trừ, nhân, chia không thể áp dụng trong thang đo thứ tự. Thang đo thứ tự được dùng rất phổ biến trong nghiên cứu để đo lường thái độ, ý kiến, quan điểm, nhận thức và sở thích. Đây cũng là loại thang đo phổ biến khi thực hiện khảo sát lấy dữ liệu sơ cấp.

Ví dụ: Một người nghiên cứu đang muốn thăm dò sự ưa thích của khách hàng về 5 cửa hàng mà họ đang xem xét ở ví dụ trên bằng cách đề nghị người trả lời

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

xếp hạng ưa thích của họ đối với các cửa hàng đó theo thứ tự ưa thích nhất thì người trả lời sẽ xếp thứ 1, tiếp theo là thứ 2, 3, 4 và 5 cho từng cửa hàng. Thang đo khoảng – Interval Scale

Nếu thang đo thứ tự chỉ cho phép người nghiên cứu biểu thị sự khác nhau nhưng chưa cho phép người nghiên cứu có thể so sánh sự khác nhau đó thì thang đo khoảng có tất cả các thơng tin của một thang thứ tự và nó cịn cho phép so sánh sự khác nhau giữa các thứ tự đó. Có thể nói, thang đo khoảng là một dạng đặc biệt của thang đo thứ tự vì nó cho biết được khoảng cách giữa các thứ bậc.

Đối với các dữ liệu khoảng, người nghiên cứu có thể làm các phép tính cộng trừ, phân tích những phép thống kê thơng thường như số trung bình, độ lệch chuẩn, phương sai, có thể được sử dụng, tuy nhiên khơng thể sử dụng các phép nhân chia.

Ví dụ: Khoảng cách giữa 7 điểm và 8 điểm bằng khoảng cách giữa 3 điểm và 4 điểm trong thang điểm 10.

Thang đo tỉ lệ – Ratio Scale

Thang đo tỷ lệ có tất cả các đặc điểm của thang định danh, thang thứ tự và thang khoảng cách và ngồi ra nó cịn có điểm 0 (zero) cố định. Do vậy, với thang đo này người nghiên cứu có thể xác định, xếp hạng thứ tự, so sánh các khoảng cách hay những sự khác biệt và cho phép tính tốn tỷ lệ giữa các giá trị của thang đo. Người nghiên cứu có thể nói đến các khái niệm gấp đơi, một nửa…. trong thang đo này.

Ví dụ: Thu nhập trung bình một tháng của ông A là 2 triệu đồng và thu nhập của bà B là 4 triệu đồng thì ta có thể nói rằng thu nhập trung bình trong một tháng của bà B gấp 2 lần thu nhập của ông A.

Câu 9: Xác định đối tượng khảo sát và cách tiếp cận đáp viên trong trường hợp sau: “Nghiên cứu hành vi sử dụng bảo hiểm nhân thọ của người già”

Đối tượng khảo sát: Người già đang sử dụng bảo hiểm nhân thọ tại khu vực TP Hồ Chí Minh.

Cách tiếp cận đáp viên: để việc nghiên cứu đáp ứng được các yêu cầu của đề tài, nhóm sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

Phỏng vấn trực tiếp các cụ già tại trung tâm người cao tuổi, các bệnh viện,… Quan sát và thu thập dữ liệu bằng các form khảo sát…

Câu 10: Có thể sử dụng những khung phân tích (framework) nào để phân tích mơi trường Marketing? Mơ tả đặc điểm cơng cụ đó.

SWOT Analysis: SWOT là viết tắt của Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Mối đe dọa). Khung phân tích

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

SWOT giúp phân tích bên trong và bên ngồi doanh nghiệp, từ đó xác định được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa của doanh nghiệp. Công cụ này thường được sử dụng để định hướng chiến lược phát triển sản phẩm, thương hiệu và thị trường của doanh nghiệp.

PESTEL Analysis: PESTEL là viết tắt của Political (Chính trị), Economic (Kinh tế), Social (Xã hội), Technological (Công nghệ), Environmental (Mơi trường) và Legal (Pháp lý). Khung phân tích PESTEL giúp phân tích các yếu tố bên ngồi ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Công cụ này giúp đánh giá những yếu tố chính trong mơi trường hoạt động và tạo ra một hình ảnh tổng thể về tác động của các yếu tố này đến doanh nghiệp.

Five Forces Analysis: Khung phân tích Five Forces (Năm lực cạnh tranh) của Michael Porter giúp phân tích độ cạnh tranh trong một ngành kinh doanh. Công cụ này xem xét năm yếu tố cạnh tranh, bao gồm sức mạnh của nhà cung cấp, sức mạnh của khách hàng, mức độ đe dọa từ sản phẩm thay thế, mức độ đe dọa từ đối thủ cạnh tranh và mức độ độc quyền của ngành. Khung phân tích này giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể về cơ hội và thách thức trong ngành kinh doanh của mình.

CHƯƠNG 3

Câu 1: Trình bày những yêu cầu đối với phân khúc thị trường? Giải thích và minh họa rõ 1 yêu cầu?

Phân khúc thị trường là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị của một doanh nghiệp. Yêu cầu đối với phân khúc thị trường là các tiêu chuẩn và đặc điểm mà doanh nghiệp đặt ra để tìm kiếm và lựa chọn thị trường mà sản phẩm của họ sẽ phát triển và bán hàng cho đối tượng khách hàng. Các yêu cầu đó có thể là khách hàng tiềm năng, độ tuổi, giới tính, thu nhập, vùng địa lý, sở thích và nhu cầu của khách hàng.

Một trong những yêu cầu đội với phân khúc thị trường là đối tượng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Điều quan trọng đầu tiên trong việc lựa chọn phân khúc thị trường là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ về những yêu cầu, nhu cầu của khách hàng qua việc tiên phong nghiên cứu thị trường, khảo sát khách hàng để hiểu rõ về những nhu cầu cụ thể của mỗi phân khúc. Sau đó, chọn lọc và tập trung vào các phân khúc thị trường mà doanh nghiệp có khả năng cung cấp giải pháp, sản phẩm phù hợp nhất cho mỗi loại khách hàng.

Ví dụ, đối với một doanh nghiệp bán thực phẩm sạch hữu cơ, yêu cầu đối với phân khúc thị trường có thể là khách hàng mẹ bỉm sữa hoặc người ăn chay. Họ có khả năng quan tâm đến việc tiêu thụ thực phẩm an toàn cho sức khỏe nhất, trong khi những khách hàng khác không quan tâm nhiều đến vấn đề này nhưng lại quan tâm đến giá cả hoặc đa dạng mẫu mã sản phẩm. Do đó, doanh nghiệp

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

cần tập trung vào những phân khúc thị trường mà sản phẩm của họ có giá trị nhất và cố gắng đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách tốt nhất để thu hút họ.

Câu 2: Trình bày quy trình phân khúc thị trường? Giải thích minh họa 1 bước bất kỳ trong quy trình phân khúc thị trường?

Bước 1: Xác định thị trường

Đây là bước đầu tiên, nên phải phác thảo rõ ràng các đặc điểm khác nhau của thị trường mục tiêu. Điều quan trọng là thị trường này là không được định nghĩa quá rộng mà thay vào đó tập trung vào các đặc điểm cụ thể.

Việc xác định thị trường thường trả lời cho các câu hỏi như: • Thị trường có nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của bạn không? • Thị trường lớn hay nhỏ

• Thương hiệu của doanh nghiệp ở đâu trên thị trường hiện tại? Bước 2: Phân khúc thị trường

Sau khi đã xác định rõ ràng thị trường mục tiêu, có thể bắt đầu phân khúc thị trường này thành các nhóm khác nhau dựa trên các đặc điểm chung. Tùy thuộc vào loại sản phẩm muốn giới thiệu vào thị trường, có thể chọn một loại phân khúc trong số 4 tiêu chí phân khúc (nhân khẩu học, địa lý, tâm lý, hành vi). Bước 3: Hiểu rõ thị trường

Trong bước này, thực hiện bằng cách tạo và triển khai khảo sát nghiên cứu sơ bộ, nhóm tập trung, cuộc thăm dị ý kiến, … Đặc các câu hỏi liên quan đến các phân khúc đã chọn và sử dụng kết hợp phương pháp định lượng (có câu trả lời sẵn, đánh dấu để chọn) hay định tính (câu trả lời bằng văn bản, có tính chất mở) để người được khảo sát trả lời.

Bước 4: Tạo phân khúc khách hàng

Từ những kết quả khảo sát, nghiên cứu sơ bộ, thực hiện phân tích nhằm làm nổi bật các phân khúc khách hàng phù hợp nhất với thương hiệu. Khi đó, thực hiện tạo hồ sơ phân khúc, mơ tả chính xác các phân khúc. Hồ sơ này phải bao gồm các mô tả chi tiết về phân bổ nhân khẩu học, phạm vi địa lý, mô tả tâm lý, mô tả tâm lý, quy mô phân phúc, tốc độ tăng trưởng của phân khúc, nhu cầu của người tiêu dùng, mức độ sử dụng và các chi tiết có liên quan đến hành vi người tiêu dùng.

Bước 5: Kiểm tra chiếc lược tiếp thị

Đây là bước cuối cùng trong phân khúc thị trường. Tại bước này, thực hiện kiểm tra và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phân khúc thị trường trước khi lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất để nhắm mục tiêu. Sau đó, sử dụng theo dõi chuyển đổi để xem hiệu quả như thế nào. Nếu đem lại hiệu quả thấp, hãy xem lại các phân đoạn hoặc phương pháp nghiên cứu đã sử dụng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

Việc đánh giá đúng các phân khúc sẽ quyết định sự chính xác lựa chọn phân khúc mà muốn nhắm đến mục tiêu. Đây cũng chính là bước quan trọng nhất trong tồn bộ quy trình, vì phân khúc hiệu quả sẽ định hình tất cả các chiến lược tiếp thị và định vị sản phẩm về sau.

Câu 3: Trình bày các nhóm tiêu chí để phân khúc thị trường sản phẩm tiêu dùng? Cho ví dụ về 1 phân khúc thị trường cụ thể? - Theo hành vi người tiêu dùng + Thời điểm mua sắm

Mua theo lợi ích Mua theo thói

Theo lối sống Theo tính cách

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

Quốc gia: Singapore, New York, Seoul.

Câu 4: Trình bày các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu Gồm có 5 phương án lựa chọn thị trường mục tiêu

Phương án 1: Tập trung vào phân khúc đơn Phân khúc thị trường hẹp

Phương án 2: Phân khúc lựa chọn chuyên biệt Vd : Thiệp Hallmark

- Phân khúc ngày lễ, ngày kỉ niệm - Phân khúc khách hang theo tính cách

Phương án 3: Chuyên biệt phân khúc theo hướng TT Phương án 4: Chuyên biệt sản phẩm

Vd : Office 365 - Sinh viên - Gia đình - Cá nhân

Phương án 5: Phân khúc toàn bộ Tiếp cận tối đa khách hang tiềm năng

Câu 5: Trình bày quy trình định vị thị trường ? theo em bước nào là quan trọng nhất ? tại sao

Gồm có 5 bước định vị thị trường 1.Đánh giá nội lực

- Xác định các giá trị của sản phẩm/dịch vụ (đề xuất giá trị)

- Xác định tầm quan trọng của các thuộc tính và lợi ích mang lại cho khách hang

- Xác định giá trị cốt lõi của sản phẩm và thương hiệu 2.Xác định đối thủ cạnh tranh

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

- Lựa chọn đối thủ cạnh tranh

- Đánh giá sức mạnh của đối thủ cạnh tranh

- Thiết lập PODS và POPs với đối thủ cạnh tranh (Perceptual map) - Xác định vị thế kì vọng của thương hiệu

3.Tun ngơn định vị

- Là "bản chất thương hiệu" hay "sự cam kết giá trị cốt lõi" - Là sự ăn khớp giữa "trái tim và tâm hồn" của thương hiệu.

- Các câu tuyên ngôn thường ngắn, từ 3 đến 5 từ, nắm bắt thực chất tinh thần của định vị thương hiệu và giá trị thương hiệu

4.Lập sơ đồ định vị - Vẽ sơ đồ định vị sản phẩm

5.Quyết định phương án định phương án định vị

Để định vị thị trường bước quan quan trọng nhất là: Tuyên ngôn định vị Vì: Là lời tun ngơn về một vị trí mà cơng ty mơ ước rằng sản phẩm hay thương hiệu của mình có thể chiếm giữ được trong tâm trí khách hàng. Trong marketing, định vị được xem là linh hồn của một kế hoạch truyền thông hiệu quả. Một bản tuyên bố định vị tốt sẽ giúp bạn xác định được phương hướng chính xác cho cả cơng ty.

Câu 6: Điểm tương đồng (Point of Parity) có những loại nào? Cho ví dụ minh họa về một loại POP bất kỳ.

1. Điểm tương đồng chính: Là những điểm tương đồng giữa sản phẩm của bạn và các đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Ví dụ như tính năng, chất lượng, giá cả, độ tin cậy, dịch vụ khách hàng, tiện ích và sự phân phối.

2. Điểm tương đồng thứ yếu: Là những điểm tương đồng giữa sản phẩm của bạn và các đối thủ cạnh tranh gián tiếp hoặc các sản phẩm thay thế. Ví dụ như thương hiệu, hình ảnh, truyền thơng, mối quan hệ với khách hàng, kiểu dáng và phong cách.

3.Điểm tương đồng ẩn (point of parity) là những đặc điểm, tính năng hoặc lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng mong đợi và hiểu là cơ bản và cần thiết để sản phẩm hoặc dịch vụ đó đáp ứng nhu cầu của họ và cạnh tranh với các sản phẩm hoặc dịch vụ khác trên thị trường. Điểm tương đồng ẩn là những yếu tố không được quảng cáo hoặc nêu ra một cách cụ thể nhưng lại

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

được hiểu ngầm và có thể giúp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giữ được vị thế trong mắt khách hàng và tránh bị thay thế bởi các sản phẩm hoặc dịch vụ khác. Ví dụ: về Bubble up Một điểm tương đồng của Bubble Up Milk Tea có thể là giá cả. Nó có thể được so sánh với các thương hiệu trà sữa khác với mức giá tương tự hoặc cạnh tranh.

Câu 7. Tổ hợp sản phẩm (Product-mix) là gì? Cho ví dụ. - Gt cốt lõi

- Gt hỗ trợ

- Gt cải tiến

Câu 8: Vịng đời sản phẩm là gì? Hãy nêu hoạt động marketing nên thực hiện tương ứng với từng giai đoạn

Vịng đời sản phẩm là gì?

Là q trình một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể nào đó trải qua từ khi nó được đưa vào thị trường lần đầu tiên cho đến khi nó suy giảm hoặc bị loại bỏ hẳn khỏi thị trường Vòng đời mỗi sản phẩm được thể hiện qua 4 giai đoạn: giới thiệu, phát triển, trưởng thành và suy thoái.

GĐ1 - Giới thiệu: Ở giai đoạn này, rất ít người biết đến sản phẩm, do vậy cơng việc chính là giới thiệu sản phẩm mới này đến khách hàng mục tiêu. Doanh số của sản phẩm trong giai đoạn này thường rất thấp, lợi nhuận âm do chi phí quảng bá và chi phí khách hàng cao.

GĐ2 - Phát triển: Nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm ngày càng tăng tốc. Sản xuất gia tăng và thị trường được mở rộng quy mơ nhanh chóng. Đây được coi là giai đoạn “cất cánh”.

GĐ3 - Trưởng thành: Thị trường có xu hướng bão hịa, doanh số bán hàng có xu hướng tăng chậm lại.

GĐ 4 - Suy thoái: Sản phẩm mất đi sự hấp dẫn và tin dùng của người tiêu dùng. Sản phẩm ngày càng mất thị phần bởi đối thủ cạnh tranh, doanh số bán hàng suy giảm đáng kể. Cuối cùng, sản phẩm bị loại bỏ hoàn toàn khỏi thị trường.

Hoạt động marketing nên thực hiện tương ứng với từng giai đoạn GĐ1 - Giới thiệu: Thông tin, tạo sự nhận diện thương hiệu

+ Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần đầu tư vào quảng cáo và tiếp thị để làm cho người tiêu dùng nhận thức được lợi ích của sản phẩm.

GĐ2 - Phát triển: Tối đa hoá doanh thu, thị phần, lợi nhuận

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

+ Giá cả: Định giá theo giá trị sản phẩm đối với sản phẩm “hot” hoặc chi phí sản xuất đối với sản phẩm dân dụng.

+ Phân phối: Mở rộng hệ thống phân phối, kênh phân phối

+ Promotion: Giảm bớt chi phí quảng cáo nếu cần thiết, sử dụng các kênh giao tiếp như điện thoại, SMS, email, Facebook… nhằm tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng.

GĐ3 - Trưởng thành: Duy trì, bảo vệ, củng cố thị phần (không để đối thủ cạnh tranh cướp đi)

+ Sản phẩm: Cải tiến đặc tính và cải thiện chất lượng sản phẩm

+ Giá cả: Tùy theo mức độ cạnh tranh. Đối với doanh nghiệp mới, nhỏ, chưa có tên tuổi thì nên định mức giá sản phẩm ngang hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh. Đối với doanh nghiệp lớn đã có tiếng tăm thì có thể định mức giá cao hơn đối thủ cạnh tranh nhằm khẳng định chất lượng và giá trị sản phẩm.

+ Phân phối: Tiếp tục sử dụng hệ thống phân phối đã tạo dựng ở các giai đoạn trước

+ Promotion: Nội dung quảng cáo tập trung vào sự khác biệt của sản phẩm doanh nghiệp so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh. Tăng cường chăm sóc khách hàng. Sử dụng các cơng cụ sales promotion nếu cần thiết như price packs, coupons, sản phẩm tặng kèm…

GĐ 4 Suy thoái - : Phát triển sản phẩm mới hoặc tái định vị lại sản phẩm hiện có

- Phát triển sản phẩm mới:

+ Sản phẩm: Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Sản phẩm mới cần được thiết kế sao cho đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và có thể tạo ra giá trị khác biệt so với các sản phẩm cạnh tranh.

+ Giá cả: Điều chỉnh giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm mới và giá cả cạnh tranh trên thị trường. Có thể sử dụng chiến lược giá dưới hoặc giá trung bình để thu hút khách hàng.

+ Phân phối: Chọn kênh phân phối phù hợp để đưa sản phẩm mới tới khách hàng mục tiêu. Có thể sử dụng kênh bán hàng trực tuyến hoặc kênh bán hàng truyền thống để tiếp cận đến khách hàng.

+ Promotion: Sử dụng các kênh quảng cáo và PR như mạng xã hội, quảng cáo trực tiếp, PR trên báo chí để giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng. Chú trọng vào việc xây dựng thương hiệu và tạo uy tín cho sản phẩm mới.

- Tái định vị sản phẩm hiện có:

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

+ Sản phẩm: Điều chỉnh sản phẩm hiện có để phù hợp với nhu cầu và yêu cầu của khách hàng. Sản phẩm cần được tái thiết kế để phù hợp với xu hướng mới của thị trường và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mục tiêu.

+ Giá cả: Điều chỉnh giá cả sao cho phù hợp với chất lượng sản phẩm và giá cả cạnh tranh trên thị trường. Có thể sử dụng chiến lược giá trung bình hoặc giảm giá để thu hút khách hàng quay lại.

+ Phân phối: Tìm kiếm các kênh phân phối mới để tiếp cận đến khách hàng mục tiêu. Có thể sử dụng kênh bán hàng trực tuyến hoặc kênh bán hàng truyền thống để tiếp cận đến khách hàng.

+ Promotion: Sử dụng chiến lược PR và quảng cáo để tái định vị sản phẩm trên thị trường. Cần tạo ra chiến dịch quảng cáo đầy ấn tượng và thu hút sự chú ý của khách hàng. Sử dụng các kênh truyền thông như TV, đài phát thanh, tạp chí, trang web và mạng xã hội để quảng bá sản phẩm. Ngồi ra, có thể tổ chức các sự kiện PR để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, tạo niềm tin và tăng độ tin cậy của sản phẩm trên thị trường.

Câu 9: Trình bày các phương pháp định giá cho sản phẩm?

Có 4 phương pháp định giá được sử dụng phổ biến ở các doanh nghiệp, tuy nhiên, nhìn chung những phương pháp này có thể được xếp vào 2 nhóm:

1. Nhóm phương pháp định giá dựa trên chi phí sản xuất

- Phương pháp định giá markup: Doanh nghiệp sử dụng phương pháp định giá markup sẽ xác định giá bằng cách xác định chi phí sản xuất ra một sản phẩm, sau đó lấy mức chi phí này cộng với một khoảng lợi nhuận trên từng sản phẩm. Công thức: Giá sản phẩm = Chi phí/Sản phẩm + Markup. Giả sử, doanh nghiệp A tính được rằng tổng chi phí (bao gồm nguyên vật liệu, nhân cơng, chi phí khác…) để sản xuất ra một chiếc xe đạp là 1 triệu đồng. Sau đó, căn cứ vào tình hình cạnh tranh trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp A định mức lợi nhuận (markup) là 2 trăm nghìn đồng và niêm yết giá của mỗi chiết xe đạp là 1,2 triệu đồng.

- Phương pháp định giá dựa trên điểm hòa vốn:

</div>