<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠIKHOA MARKETING</b>

<b>---BÀI THẢO LUẬN</b>

<b>Đề tài: Xác lập thị trường mục tiêu của một doanh nghiệp kinh doanh cụ</b>

<b>thể? Phân tích nội dung quản trị các kênh marketing và mối quan hệ giữanó với các quyết định quản trị khác trong marketing-mix nhằm thích ứng</b>

<b>với thị trường mục tiêu?</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

MỤC LỤC

MỞ BÀI...

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VIỆT NAM VÀ SẢN PHẨM BIA HEINEKEN...

1.1. Giới thiệu khái quát về nhà máy bia Heineken Việt Nam...

1.1.1. Giới thiệu chung về doanh nghiệp...

1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển...

1.1.3. Quy mơ hoạt động...

1.1.4. Tầm nhìn và sứ mệnh...

1.1.5. Dịng sản phẩm chính của doanh nghiệp...

1.2. Giới thiệu sản phẩm bia Heineken...

1.3. Thị trường mục tiêu của Heineken...

Chương 2: NỘI DUNG QUYẾT ĐỊNH QUẢN TRỊ KÊNH MARKETING VÀ MỐI QUAN HỆ VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH KHÁC TRONG MARKETING-MIX NHẰM THÍCH ỨNG VỚI THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU...

2.1. Các loại kênh của doanh nghiệp đối với bia Heineken...

2.1.1 Kênh cdp 0...

2.1.2. Kênh cdp 1...

2.1.3. Kênh cdp 3...

2.2. Phân tích nhu cầu khách hàng...

2.3. Xác định mục tiêu và các điều kiện ràng buộc...

2.4. Nội dung quyết định quản trị các kênh phân phối của công ty TNHH Nhà máy bia Heineken đối với sản phẩm bia Heineken...

2.4.1. Lựa chọn thành viên kênh...

2.4.2. Đào tạo các thành viên kênh...

2.4.3 Động viên các thành viên kênh...

2.4.4. Đánh giá các thành viên kênh...

2.4.5. Điều chỉnh các sắp đặt kênh...

2.4.6. Nội dung quyết định quản trị kênh truyền thông của công ty TNHH nhà máy bia Heineken đối với sản phẩm bia Heineken...

2.5. Mối quan hệ của quyết định quản trị kênh Marketing với các quyết định khác trong Marketing-mix...

2.5.1. Mối quan hệ với quyết định quản trị sản phẩm bia Heineken ...

2.5.2. Mối quan hệ với các quyết định quản trị giá...

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

2.5.3 Mối quan hệ với quyết định quản trị truyền thơng Marketing tích hợp... 2.6. Đánh giá hiệu quả quản trị kênh nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu dựa trên mơ hình SWOT...

2.6.1. Ưu điểm và thuận lợi... 2.6.2 Nhược điểm và thách thức...

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM CẢI THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH MARKETING CHO CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKEN VIỆT NAM ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BIA HEINEKEN... KẾT LUẬN...

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<b>MỞ ĐẦU</b>

Kênh marketing là một phần quan trọng và không thể thiếu trong chiến lược tiếp thị của một doanh nghiệp. Kênh marketing giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn. Qua các kênh này, doanh nghiệp có thể tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và hiện tại của mình, truyền đạt thơng điệp của doanh nghiệp và các chương trình khuyến mãi sản phẩm hoặc dịch vụ. Với việc sử dụng hiệu quả các kênh marketing, đưa ra các quyết định đúng đắn về kế hoạch marketing - mix, phối thức hai chiến lược lại sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa mọi quy trình, tạo ra lợi nhuận và doanh thu.

Cơng ty Bia Heineken hay cịn được gọi là "Heineken N.V.," là một trong những tập đoàn sản xuất và phân phối bia lớn nhất trên thế giới. Cơng ty có trụ sở chính tại Amsterdam, Hà Lan, và đã tồn tại hơn 150 năm trong ngành công nghiệp bia. Heineken nổi tiếng với sản phẩm chất lượng cao và thương hiệu quốc tế mạnh mẽ. Hơn nữa, công ty bia Heineken còn được biết đến là thương hiệu bán lẻ uy tín hàng đầu tại Việt Nam với sự uy tín của họ dành cho người tiêu dùng về cả chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Với số lượng sản phẩm cung cấp phong phú, nhu cầu khách hàng cao, nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh đang ngày càng phát triển, việc ứng dụng tốt kênh marketing sẽ tạo nên lợi thế cạnh tranh lớn cho Heineken trong bối cảnh sản phẩm của doanh nghiệp chưa có sự khác biệt quá nhiều so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.

Nhận thấy tầm quan trọng của kênh marketing đối với doanh nghiệp bia Heineken cùng với những kiến thức trong mơn quản trị marketing 2, nhóm 5 đã lựa chọn doanh

<b>nghiệp Heineken cùng với hệ thống phân phối bia để làm nổi bật cho đề tài “Xác lập</b>

<b>thị trường mục tiêu của một doanh nghiệp kinh doanh cụ thể? Phân tích nội dungquản trị các kênh marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định quản trịkhác trong marketing-mix nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu?”</b>

Nhóm 5 chúng em đã cố gắng hoàn thành tốt nhất bài thảo luận. Tuy nhiên, trong q trình nghiên cứu vẫn cịn nhiều thiếu sót, chúng em mong nhận được sự góp ý của cô và các bạn để bài thảo luận này được hoàn chỉnh hơn.

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<b>CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NHÀ MÁY BIA HEINEKENVIỆT NAM VÀ SẢN PHẨM BIA HEINEKEN</b>

1.1. Giới thiệu khái quát về nhà máy bia Heineken Việt Nam

<b>1.1.1. Giới thiệu chung về doanh nghiệp</b>

Thương hiệu bia Heineken chính thức ra đời vào năm 1873 ở Amsterdam, Hà Lan, sau quá trình hình thành và phát triển, trở thành 1 thương hiệu bia nổi tiếng toàn cầu, được xem là thương hiệu bia thành công nhất và là một biểu tượng trong ngành công nghiệp bia trên thế giới.

Logo: ngôi sao đỏ 5 cánh - hình ảnh biểu trưng mới của Heineken đã trở thành một biểu tượng huyền thoại của thương hiệu ngay khi vừa ra mắt. Với mỗi cánh sao tượng trưng cho một thành phần tạo nên một chất lượng bia thượng hạng: đại mạch, hoa bia, nước tinh khiết, men A độc đáo và bí quyết ủ bia tuyệt hảo. Nền màu xanh lá đặc trưng trong thiết kế phủ toàn bộ phần thân và logo Heineken tạo ra cảm giác tươi mát, đẳng cấp.

Slogan: “Chỉ có thể là Heineken” – “It could only be Heineken”: Câu khẩu hiệu này là một lời khẳng định quả quyết vị trí độc tơn, dẫn đầu của Heineken. Cụm từ “chỉ có thể” rất rắn, rất mạnh mẽ nhưng khơng hề cường điệu hay gây khó chịu khi hãng bia muốn nhắn gửi với khách hàng rằng: Chúng tôi là lựa chọn duy nhất của các bạn.

Tại Việt Nam, Bia Heineken có tên đầy đủ là Cơng ty TNHH Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam, tên viết tắt là Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam, được chính thức thành lập vào ngày 9/12/1991, là liên doanh giữa Tổng Công ty Thương mại Sài Gịn (Satra) ( chiếm 40%) và Cơng ty Asia Pacific Breweries Ltd, nay là công ty Heineken Asia Pacific Pte Limited (HEINEKEN Châu Á Thái Bình Dương) (chiếm 60%).

Nhà máy bia Heineken tại Việt Nam có diện tích 12 hecta tọa lạc tại phường Thới Án, Quận 12, TP. Hồ Chí Minh, Là một trong những nhà máy bia hiện khu vực Đông Nam Á hiện nay. Trụ sở chính đặt tại tầng 18 và 19, Tịa nhà Vietcombank Tower,số 5, Công Trường Mê Linh Phường Bến Nghé, Quận 1, TP.Hồ Chí Minh.

Qua 30 năm hình thành và phát triển, đến nay Công ty TNHH Nhà máy bia Heineken Việt Nam vận hành 6 nhà máy bia tại Hà Nội, Đà Nẵng, Quảng Nam, Thành phố Hồ Chí Minh, Vũng Tàu, Tiền Giang và 9 văn phịng thương mại trên khắp Việt Nam. Với khoảng 3.500 nhân viên công ty đã và đang tạo ra 183.000 việc làm trong toàn bộ chuỗi hệ thống trên khắp Việt Nam.

Hiện nay Công ty TNHH Nhà Máy Bia Heineken Việt Nam sản xuất và phân phối các loại bia và nước táo lên men với các nhãn hiệu bia nổi tiếng như: Heineken, Tiger, Tiger Crystal, Desperados, Biere Larue, Biere Larue Export, BGI và BIVINA tại Việt Nam, Strongbow. Với các sản phẩm chất lượng phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng công ty TNHH nhà máy bia Heineken Việt Nam hiện dẫn đầu trong Top 10 Cơng ty đồ uống uy tín năm 2020.

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

- Nhóm ngành: Đồ uống có cồn

<b>1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển</b>

Heineken ở Amsterdam - Hà Lan

- Năm 1869, ơng du lịch vịng quanh châu u để tìm kiếm nguồn nguyên liệu tốt nhất làm ra bia và nhận ra tầm quan trọng của cách “ủ men bia bên dưới” thay cho cách “ủ men bia bên trên” truyền thống.

- Năm 1873, thương hiệu Heineken chính thức ra đời. Với thời gian đầu, nhà máy chỉ sản xuất bia cho thị trường trong nước.

- Năm 1912, Heineken tìm cách đưa bia vượt khỏi biên giới, xuất sang các nước Bỉ, Anh, Tây Phi, Ấn Độ và những vùng lân cận.

- Năm 1933, Heineken trở thành loại bia ngoại đầu tiên được nhập khẩu vào Mỹ sau khi lệnh cấm sản xuất rượu bia được bãi bỏ và nhanh chóng xây dựng được hình ảnh bia cao cấp tại thị trường này.

- Tiếp tục sự thành cơng đó, Heineken mạnh dạn xâm nhập vào thị trường châu Á vào năm 1936.

- Năm 1942, công ty phát triển tiềm năng trong lĩnh vực quảng cáo, bành trướng thương hiệu bia Heineken.

- Năm 1978, Heineken sáp nhập với đối thủ cạnh tranh lớn nhất là Amstel, đó cũng là giao dịch lớn nhất của Heineken trước khi việc sáp nhập tại Scotland và Newcastle được tiến hành vào năm 2007. Thỏa thuận này càng củng cố vị thế một trong số năm nhà sản xuất bia hàng đầu thế giới của Heineken.

- Năm 2014, Heineken sở hữu hơn 190 nhà máy bia tại hơn 70 quốc gia khác nhau. Heineken ở Việt Nam

- Ngày 09/12/1991: Công ty TNHH Nhà máy Bia Heineken Việt Nam được chính thức thành lập sau lễ ký kết hợp đồng Liên doanh với cái tên ban đầu là Công ty TNHH Nhà máy Bia Việt Nam (tên viết tắt là VBL).

- Năm 1993: Tổ chức Lễ khánh thành Nhà Máy Bia Thành phố Hồ Chí Minh. Đồng thời, mẻ bia Tiger đầu tiên được sản xuất.

- Năm 1994: Mẻ bia Heineken đầu tiên được sản xuất. - Năm 1995: Triển khai dự án mở rộng công suất lần thứ nhất. - Năm 1996: Chính thức thành lập Nhà máy bia Heineken tại Hà Nội.

- Năm 1997: hoàn thành dự án mở rộng công suất lần 1. Đồng thời sản xuất mẻ bia BIVINA đầu tiên.

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

- Tháng 3/2001: VBL Tự hào trở thành nhà sản xuất bia tốt nhất thế giới đã đạt được chứng chỉ ISO 9001: 2000 và cũng là nhà máy bia đầu tiên tại Việt Nam được chính thức cơng nhận bởi Hệ thống Quản lý chất lượng HACCP.

- Năm 2004: Liên tiếp trong năm 2001-2004, VBL nhận được giải Rồng Vàng dành cho nhà sản xuất bia có vốn đầu tư nước ngồi tốt nhất tại Việt Nam.

- Năm 2005: Khởi công dự án mở rộng công suất lần thứ hai. - Năm 2006: khánh thành dự án mở rộng công suất lần thứ 2.

- Năm 2007: Nhà máy bia Quảng Nam được thành lập. Đồng thời, Heineken mua lại loại tập đoàn Foster’s Việt Nam và thành lập Nhà máy bia Đà Nẵng và Nhà máy bia Tiền Giang.

- Năm 2008: Sản phẩm Bia Tiger Crystal lần đầu tiên được ra mắt trên thị trường. - Năm 2011: Kỷ niệm 20 năm liên tục phát triển của thương hiệu Bia Heineken. - Năm 2012: Hồn thành dự án mở rộng cơng suất phần 3.

- Năm 2013: đánh dấu hành trình 140 năm hình thành và phát triển của thương hiệu bia Heineken quốc tế.

- Năm 2014: Sự kiện Heineken Countdown được tổ chức thành công.

- Năm 2016: Mua lại nhà máy bia Vũng Tàu từ Carlsberg. Ngày 01/08/2016, chính thức đổi tên thành Công ty TNHH Nhà Máy Bia HEINEKEN Việt Nam và công bố logo mới của công ty. Tên mới được bắt đầu áp dụng trên tồn bộ bao bì của công ty kể từ 01/2017.

- Năm 2020: 5 năm liền từ 2016 - 2020 Heineken Việt Nam được vinh danh trong Top 3 Doanh nghiệp Sản xuất bền vững nhất Việt Nam bởi phịng thương mại và cơng nghiệp Việt Nam (VCCI) theo Chương trình Đánh giá và Xếp hạng các Doanh nghiệp bền vững ở Việt Nam (CSI).

- Năm 2021: Heineken Việt Nam kỷ niệm 30 năm thành lập, đóng góp vào sự phát triển của đất nước trong ba thập kỷ qua.

<b>1.1.3. Quy mô hoạt động</b>

Heineken Việt Nam là một công ty sản xuất và phân phối bia hàng đầu tại Việt Nam. Công ty này được thành lập vào năm 1991 và hiện nay là một trong những công ty bia lớn nhất và phát triển nhanh nhất ở Việt Nam.

Quy mô hoạt động của Heineken Việt Nam bao gồm sản xuất, phân phối và tiếp thị các loại bia trong nước và nhập khẩu. Công ty có 6 nhà máy sản xuất bia tại Việt Nam, bao gồm các nhà máy tại Hà Nội, Đà Nẵng, Quảng Nam, Thành phố Hồ Chí Minh, Vũng Tàu và Tiền Giang và 9 văn phòng thương mại trên khắp Việt Nam. Hiện tại, công ty cung cấp một loạt sản phẩm bia đa dạng bao gồm Heineken, Tiger, Larue, Bia Hà Nội và Bia Tân Hào.

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

Năm 2021, đánh dấu 30 năm hình thành và phát triển của Heineken Việt Nam, khởi đầu từ nhà máy đầu tiên tại Thành phố Hồ Chí Minh vào năm 1991, đến nay Heineken Việt Nam vận hành 6 nhà máy trên khắp Việt Nam, đã và đang tạo ra 152.000 việc làm trong tồn bộ chuỗi giá trị, đóng góp tương đương 0,7% vào tổng GDP quốc gia. HEINEKEN Việt Nam cũng nằm trong số các doanh nghiệp đóng góp thuế nhiều nhất cho ngân sách nhà nước trong nhiều năm liền.

Với quy mô hoạt động lớn và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, Heineken Việt Nam đã góp phần quan trọng vào sự phát triển của ngành công nghiệp bia tại Việt Nam và mang lại những sản phẩm chất lượng cho người tiêu dùng.

<b>1.1.4. Tầm nhìn và sứ mệnh</b>

Tầm nhìn

“To be the world’s leading premium beer – Trở thành thương hiệu bia cao cấp hàng đầu thế giới.”

Khi uống bia, người ta chọn không chỉ dựa vào chất lượng mà còn dựa vào thương hiệu. Uống bia chai, dân sành điệu chọn Heineken vì “Chỉ có thể là Heineken”. Chưa cần nói về chất lượng, chỉ đề cập đến cách giao tiếp, Heineken vẫn là loại bia duy nhất đến với người tiêu dùng qua việc tạo ấn tượng. Đó là nét nổi bật: “Chỉ có thể là Heineken!”. Trên bất cứ thị trường nào thì thương hiệu ln là yếu tố cốt lõi quyết định đến sự thành cơng của các doanh nghiệp. Nếu có một thương hiệu mạnh thì đương nhiên cơng tác quảng cáo sẽ khơng còn cần thiết, khách hàng sẽ tự biết đến thương hiệu của doanh nghiệp. Nhưng để xây dựng được một thương hiệu mạnh là một bài tốn khó, khơng dễ dàng chút nào. Nhiều người thường nói các doanh nghiệp lớn thường “ăn nhau ở thương hiệu”, điều này quả là không sai nếu chúng ta thử xem xét và phân tích thị trường bia thế giới với thương hiệu Heineken.

Sứ mệnh

“Heineken là biểu tượng của hương vị cao cấp và truyền thống trên thế giới. Không giống như các hãng bia khác, Heineken cam kết hương vị truyền thống và niềm tự hào trong sản xuất một loại bia nhẹ chất lượng cao, hương vị tuyệt hảo đem đến cho những người bạn một tinh thần chiến thắng. Không có hãng nào khác trên thế giới có thể khẳng định vượt trội về hương vị, sự tín nhiệm nhiều như Heineken.”

Kể từ khi thành lập vào năm 1873 cho đến nay, thương hiệu Heineken luôn được xem là đồng nghĩa với chất lượng, không chỉ trong hương vị bia mà còn ở các mối quan hệ kinh doanh, trong công việc cũng như trong tư tưởng tiến bộ. Một trong những giá trị quan trọng khác được thể hiện qua sự khát khao học hỏi những kinh nghiệm mới, tự tin cởi mở, năng lực và sự sành điệu. Đây cũng là những yếu quan trọng nhất góp phần định vị và phân biệt thương hiệu Heineken trên thị trường.

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

<b>1.1.5. Dịng sản phẩm chính của doanh nghiệp</b>

Là sản phẩm bia không cồn (bia 0.0% độ cồn) được nấu từ các nguyên liệu tự nhiên, bằng công thức độc đáo để tạo nên hương vị cân bằng đặc trưng – và chỉ chứa 69 calo trong mỗi chai/lon dung tích 330ml. Heineken

Nhẹ êm, dễ uống đồng thời lưu giữ trọn vẹn hương vị đậm chất trứ danh trên toàn thế giới của Heineken. Tiger Tiger - Vào năm 1932 mẻ bia Tiger đầu tiên ra đời trong

niềm hân hoan của những người sáng lập với một sứ mệnh là “giới thiệu tinh hoa và sự sôi động đầy sức sống của Châu Á ra thế giới” qua một loại bia có hương vị và chất lượng hảo hạng nhất. Ngày nay, Tiger là một trong những nhãn hiệu bia lớn nhất trên thế giới, và Việt Nam là một trong những thị trường Tiger được yêu mến nhất.

- Mỗi chai bia Tiger phải trải qua quy trình sản xuất nghiêm ngặt và là tinh hoa thu được từ những nguyên liệu tốt nhất, như đại mạch trồng tại Úc và Châu u, hoa bia đến từ Đức. Những nguyên liệu thượng hạng này được phối hợp và ủ theo một công thức riêng tạo ra một hương vị độc đáo.

Tiger Crystal

Điểm độc đáo của bia Tiger Crystal là được sản xuất theo quy trình Cold Suspension. Từng dịng bia được tinh lọc với kỹ thuật làm lạnh sâu đến -1C (Crystal Cold), hoa bia được tinh chế đặc biệt giúp lưu giữ trọn vẹn hương vị tuyệt hảo của bia.

Platinum ^{Đây là dịng bia lúa mì mới của Tiger, được đồng ủ và}đồng bình chọn bởi hàng chục ngàn dấu ấn cá tính của một thế hệ đầy bản lĩnh để tạo nên một loại bia lúa mì với sắc vàng sóng sánh, mùi vị tươi mới, thoảng hương vỏ cam thơm mát đầy sảng khoái.

Bia Việt Bia Việt Nguồn cảm hứng tới từ muôn màu văn hóa Việt trải dài khắp 63 tỉnh thành, Bia Việt được tạo ra nhằm tôn vinh từng giá trị văn hóa riêng cũng như tinh thần gắn kết keo sơn giữa 54 dân tộc. Với biểu tượng trống đồng, hình ảnh chim lạc, kết hợp phong cách thiết kế, hiện đại với sự đan xen của sắc đỏ, vàng và bạc, Bia Việt tự hào mang dấu ấn bản sắc chung của mọi người con đất Việt – 1 vị bia cho toàn thể người Việt Nam.

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

Larue Larue Đây là sản phẩm của sự hòa quyện tinh tế, mang đậm hương vị đặc trưng của hơn 100 năm truyền thống bia Pháp.

Với màu vàng sậm bắt mắt và hậu vị sảng khoái nhờ nguồn nguyên liệu thượng hạng cùng bí quyết nấu bia đến từ Châu Âu, bia Larue đã khẳng định chất lượng hảo hạng từ năm 1909.

Larue Special

Larue Special được sản xuất theo quy trình cơng nghệ châu u cùng ngun liệu chọn lọc tốt nhất để cho ra đời dòng bia có hương vị đẳng cấp tuyệt hảo, cân bằng giữa độ đắng và vị ngọt cùng hậu vị thơm ngon. Larue Special đậm đà với độ cồn 4.6% sẽ mang đến những trải nghiệm độc đáo cho khách hàng.

Là sản phẩm nước trái cây lên men có cồn, có dạng chai thủy tinh và dạng lon.

Bivina Bivina Từ khi ra mắt thị trường vào năm 1997, bia Bivina đã được đông đảo người dân Phú Quốc đón nhận và ủng hộ. Trong suốt hơn 20 năm phát triển, bia Bivina đã trở thành một phần không thể thiếu trong đời sống của người dân nơi đây.

Edelweiss Edelweiss Được sinh ra từ đỉnh An-Pơ – nước Áo, Bia Tuyết – Edelweiss là một tạo tác kế thừa truyền thống nấu bia lâu đời từ 1646, bia lúa mì thượng hạng với các thành phần tự nhiên, nguồn nước tinh khiết từ núi tuyết cùng nguyên liệu thảo mộc thiên nhiên từ dãy An-Pơ. Bia Tuyết – Edelweiss ra mắt tại thị trường Việt Nam với mong muốn mang đến cho người tiêu dùng một trải nghiệm vô cùng mới mẻ, đầy hứng khởi như chính bạn đang hít một hơi thật sâu để cảm nhận bầu khơng khí trong lành từ dãy An-Pơ, và còn cảm nhận sự tinh khiết, sảng khoái, tự do đắm mình vào thiên nhiên hùng vĩ.

1.2. Giới thiệu sản phẩm bia Heineken Hiện nay, Heineken có 3 dịng sản phẩm chính:

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

Sau 30 năm có mặt tại Việt Nam, hãng bia Heineken của Hà Lan duy trì vị thế hàng đầu trong phân khúc cao cấp và đưa Việt Nam trở thành thị trường lớn thứ hai của Heineken toàn cầu, chỉ sau Mexico. Chất lượng vượt trội, hương vị đậm đà khó quên, bao bì lạ mắt hấp dẫn và có khả năng thể hiện cá tính của người tiêu dùng chính là những điểm khác biệt cơ bản của Heineken so với các sản phẩm bia khác có mặt trên thị trường.

Người tiêu dùng ngày càng có nhiều lựa chọn hơn nhãn hàng bia phù hợp nhất với họ. Nếu nhìn vào kết quả xét theo thương hiệu bia xuất hiện đầu tiên khi nói về bia và thương hiệu bia được tiêu dùng nhiều nhất, Heineken, Tiger và Bia Hanoi là top 3 thương hiệu bia dẫn đầu. Heineken phổ biến cả nước trong khi Tiger chiếm thị phần lớn tại HCM và Bia Hanoi dẫn đầu tại thị trường Hà Nội.

Heineken gắn với hình ảnh thương hiệu bia “Cao cấp” và cũng là bia có “Hương vị ngon nhất”. Cả Tiger và Bia Hà Nội đều được đánh giá là bia “Ngon nhưng chi phí hợp lý”. Heineken được ưa chuộng bởi nhóm độ tuổi trung niên và thu nhập cao. Các từ khố gắn với hình ảnh bia Heineken là “Cao cấp” hay “Bia cho những dịp đặc biệt”.

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

<b>Chương 2: NỘI DUNG QUYẾT ĐỊNH QUẢN TRỊ KÊNH MARKETING VÀMỐI QUAN HỆ VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH KHÁC TRONG MARKETING-MIXNHẰM THÍCH ỨNG VỚI THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU</b>

2.1. Các loại kênh của doanh nghiệp đối với bia Heineken

Thông qua việc sử dụng đúng hệ thống phân phối, một cơng ty có thể tăng doanh số và duy trì những số liệu tích cực trong một khoảng thời gian dài hơn. Điều này có nghĩa là một thị phần lớn hơn và tăng doanh thu và lợi nhuận. Tại Việt Nam, hệ thống phân phối của Heineken phát triển mạnh mẽ và rộng rãi.

<b>2.1.1 Kênh cup 0</b>

Song song với việc xây dựng các nhà máy, Heineken Việt Nam liên tục mở rộng mạng lưới văn phòng với 9 văn phịng trên tồn quốc: Văn phịng Hà Nơ “i, Văn phịng Thành Phố Hồ Chí Minh, Văn phịng bán hàng Hải Phòng, Văn phòng bán hàng Vinh, Văn phòng bán hàng Đà Nẵng, Văn phòng bán hàng Quy Nhơn, Văn phòng bán hàng Khánh Hòa, Văn phòng bán hàng Cần Thơ, Văn phòng bán hàng Tiền Giang. Kênh bán hàng trực tuyến: Từ năm 2016, nhà sản xuất bia hàng đầu thế giới đã sớm hợp tác với các kênh bán lẻ trực tuyến hàng đầu tại Việt Nam như Lazada, Tiki, Shopee và Bách Hóa Xanh Online. Năm 2018, doanh nghiệp này cũng cho ra mắt trang thương mại điện tử Drinkies.vn, giúp tiếp cận và bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng ở các thành phố lớn gồm TP HCM, Hà Nội và Đà Nẵng. Chỉ với thiết bị di động, khách hàng chỉ cần ngồi tại nhà đặt hàng là đã có thể thưởng thức hương vị bia và nước táo lên men mát lạnh, chỉ trong 60 phút nếu đặt qua Drinkies.

Không chỉ vâ “y, kể từ giai đoạn dịch covid 19 bùng phát, Heineken Viê “t Nam đã hợp tác với các nền tảng giao thức ăn trực tuyến như Grab Food, Delivery Now, Gojek, Baemin, Shopee food kết hợp với các điểm bán triển khai gói khuyến mãi dành cho nhóm khách hàng chượng công nghê “.

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

<b>2.1.2. Kênh cup 1</b>

Heineken phân phối trực tiếp cho các siêu thị như Coopmart, Bigc, Lotte, Mega Market, AEON, Vincom…Qua chuỗi cửa hàng Winmart, Bách Hóa Xanh, Circle k, Family Mart và 7 Eleven, có khoảng 1085 siêu thị, 240 trung tâm thương mại và gần 5000 cửa hàng thuộc các hệ thống cửa hàng bán lẻ hiện đại trong đó có hơn 3000 cửa hàng Winmart+ trên toàn quốc.

Các cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini như: Winmart+, circle K, seven eleven, family mart,... Với sự khang trang, sạch sẽ, những mặt hàng được đặt lên kệ theo từng khu vực riêng biệt, nhân viên bán hàng trẻ trung, năng động, thường xun có các chương trình khuyến mãi, mở cửa 24/24 khách hàng có thể mua thêm bia khi hết bia vào đêm muộn khi các cửa hàng tạp hóa đã đóng cửa.

Các siêu thị lớn: Big C, Coopmart, Lotte, Mega Mart, Vincom,… Độ tiện lợi sẽ khơng bằng như các cửa hàng tiện lợi, thích hợp cho những khách hàng đi mua sắm không chỉ mua sắm bia mà cịn mua những những thứ khác có hoặc không sử dụng kèm với bia. Tuy nhiên, mức tiêu thụ bia tại các siêu thị này vẫn rất lớn do khách hàng có xu hướng mua theo thùng.

Tại các điểm này, Heineken sẽ phối hợp với các siêu thị, cửa hàng tiện lợi để có thể bố trí, trưng bày sản phẩm ở nơi thu hút, bắt mắt, đa dạng, đầy đủ các dòng sản phẩm. Bên cạnh đó, hãng sẽ điều phối đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, sẵn sàng hỗ trợ ngay tại điểm bán, giúp người tiêu dùng nhanh chóng lựa chọn sản phẩm của Heineken.

<b>2.1.3. Kênh cup 3</b>

Đây là kênh phân phối chủ yếu của Heineken. Heineken phân phối đến người tiêu dùng qua các trung gian. Từ nhà phân phối, đại lý bán buôn cho đến các trung gian bán lẻ như cửa hàng tạp hóa, nhà hàng, quán ăn…trên tồn quốc.

Về chiều rộng có cơng ty Heineken Vietnam Brewery và khoảng 500 nhà phân phối thuộc hệ thống phân phối của Heineken. Đối với các trung gian bán lẻ có khoảng 1,4 triệu cửa hàng tạp hóa, 80,000 nhà hàng, quán ăn, quán bar, pub và hơn 22,000 khách sạn tại Việt Nam.

Các sản phẩm do các nhà máy Bia Heineken sản xuất sẽ được lưu kho tại kho bãi nhà máy. Sau đó các phân phối cụ thể là các công ty vận tải và kho bãi sẽ phân phối các lô hàng của nhà máy đến các nhà đại lý, các nhà bán bn ở khắp cả nước và từ đó họ sẽ phân phối đến tất cả các cửa hàng bán lẻ, các quán ăn, quán bar, nhà hàng, 2.2. Phân tích nhu cầu khách hàng

<b>Quy mô lô hàng</b>

Đối tượng khách hàng mục tiêu của Heineken thường sử dụng 10 lít bia/ tháng. Điều này gây nhiều áp lực cho hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Cộng thêm thói quen sử dụng vào các dịp gặp mặt tụ họp bạn bè, sẽ tác động lớn đến mức cung ứng của doanh nghiệp này. Nhìn chung,sản lượng sản phẩm trung bình mà kênh phân phối của Heineken có thể đáp ứng cho một khách hàng lớn mua trong một đợt có thể lên đến 300 thùng bia/lần, và sản phẩm bia được vận chuyển trực tiếp cho khách hàng bằng phương tiện xe tải đến nơi khách hàng yêu cầu. Còn đối với các khách hàng có

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

nhu cầu mua nhỏ lẻ, mua để biếu tặng, tiêu dùng,... số lượng sản phẩm bia sẽ ít hơn, ngồi ra sẽ khơng được bên phía cơng ty và bên trung gian thực hiện giao hàng tại nơi nếu như khách hàng không thương lượng thêm phí. Trong các dịp lễ đặc biệt như Tết, Ngày 2/9, Ngày phụ nữ Việt Nam 20.10,... nhu cầu tiêu thụ sản phẩm tăng cao, bên phía vận chuyển của Heineken có thể đảm bảo cung ứng đến 500 thùng bia/ đợt/ ngày, trong điều kiện tận dụng hết các kho lưu trữ hiện có và th ngồi.

<b>Thời gian chờ đợi</b>

<b> Với định hướng là nâng cao chất lượng dịch vụ cũng như thâm nhập và tăng</b>

mức độ ảnh hưởng trên thị trường đồ uống với khách hàng có thu nhập cao, thêm vào đó, nhận biết rủi ro thay thế sản phẩm cao nên Heineken ln cố gắng tối thiểu hóa thời gian chờ đợi sản phẩm của khách hàng khi mua sắm bằng việc mở rộng quy mô phân phối và thỏa thuận với các trung gian phân phối tích trữ 1 lượng sản phẩm ln có sẵn trong kho để sản phẩm luôn đến được tay khách hàng khi cần. Đồng thời tăng thêm các mức đãi ngộ hoa hồng cho các nhà phân phối để giành không gian bài trí cho sản phẩm tại cửa hàng, cũng như tận dụng không gian nhà kho, mức dự trữ của xe vận chuyển để tối đa số lượng hàng vận chuyển, giảm thời gian chờ đợi. Bên cạnh đó, cơng ty mở bán sản phẩm trên sàn thương mại điện tử và trang web chính thức, giúp khách hàng đặt sẵn sản phẩm khi cần và cung cấp thông tin về vận chuyển dự tính để khách hàng nhận hàng của mình nhanh hơn.

<b>Địa điểm thuận lợi</b>

Với mục tiêu là gia tăng khả năng bao phủ thị trường, Heineken luôn nỗ lực phủ kín các sản phẩm của mình tại nơi mà khách hàng cần. Nhìn chung, đối tượng khách hàng mục tiêu của Heineken thường mua hàng tại Các kênh tiêu dùng tại nhà (Siêu thị, Siêu thị Mini, Cửa hàng tiện lợi, v.v.) và Các kênh tiêu thụ tại chỗ (Quán bar, pub, nhà hàng, câu lạc bộ đêm, v.v.). Đối với nhóm nam giới từ 20-35 tuổi, có thói quen ăn uống tụ tập bạn bè tại các địa điểm công cộng, Heineken phối kết hợp với các trung gian của minh như: quán bar, club, nhà hàng, quán ăn,... giới thiệu và cung cấp sản phẩm tại chỗ cho khách hàng. Đối với nhóm khách hàng là hộ gia đình có thu nhập cao cũng như nam giới trung niên độ tuổi từ 35 trở lên, có xu hướng mua biếu tặng Tết, hoặc sử dụng tiếp khách,... Heineken ký kết hợp đồng để mang sản phẩm đến các siêu thị lớn, trung tâm mua sắm,.... nơi thường được lui tới bởi các gia đình để tạo sự thuận lợi trong mua sắm. Bên cạnh đó, cơng ty cũng tận dụng kênh trực tiếp như website hay sàn thương mại điện tử để tăng khả năng phân phối và tạo sự thuận tiện cho khách hàng mục tiêu của mình. Ngồi ra, Heineken cũng bổ sung thêm các cửa hàng tiện lợi, các tiệm bán lẻ, cửa hàng tạp hóa,... vào danh sách các địa điểm phân phối cho 1 số khách hàng của mình. Nhìn chung, Heineken đã dựa trên sự am hiểu về khách hàng để phủ rộng địa điểm phân phối, tạo thuận lợi cho khách hàng mua sắm mọi nơi mình cần.

<b>Sản phẩm đa dạng</b>

Với Tần suất sử dụng sản phẩm 1-2 lần/ tuần trở lên, tạo nhiều cơ hội cho doanh nghiệp tiếp cận và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Điều này, đồng thời đòi hỏi doanh nghiệp cần đổi mới danh mục sản phẩm không ngừng để không gây nhàm chán

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

Với danh mục thương hiệu đa dạng trong từng danh mục sản phẩm như thương hiệu rượu táo thủ công & đa dạng, thương hiệu quốc tế & khu vực chính là điều giúp thương hiệu giữ chân khách hàng và gia tăng sự đồng lòng dẫn đến sự chia sẻ tâm trí. Bước đầu trong xây dựng danh mục sản phẩm đa dạng đã thành công, tuy nhiên Heineken cần đảm bảo xây dựng kênh phân phối rộng để giúp đảm bảo chiều rộng tuyến sản phẩm, giúp khách hàng được trải nghiệm nhiều sản phẩm của thương hiệu hơn cũng như tăng uy tín của thương hiệu hơn.

<b>Dịch vụ hỗ trợ</b>

Vậy nên để giữ vững được vị thế của mình, Heineken ln cố gắng mang đến nhiều dịch vụ phân phối hỗ trợ cho khách hàng, như dịch vụ giao hàng trực tiếp cho khách đặt hàng online, dịch vụ dự trữ sản phẩm trong kho tạm thời cho nhà trung gian phân phối, tạo điều kiện về tài chính cho bên trung gian nhập hàng giá tốt, huấn luyện đào tạo nhân lực của nhà phân phối về sản phẩm, cung cấp thông tin khách hàng tiềm năng,... Từ đó, doanh nghiệp vừa hỗ trợ trực tiếp được cho khách hàng, vừa tạo điều kiện cho bên phân phối thông qua hàng loạt các dịch vụ trong kênh.

2.3. Xác định mục tiêu và các điều kiện ràng buộc a, Mục tiêu của kênh phân phối

Tăng mức độ bao quát cho thị trường: Heineken có một mạng lưới phân phối tồn cầu, bao gồm các nhà phân phối và đại lý ở hơn 190 quốc gia và vùng lãnh thổ. Mạng lưới này được thiết kế để đáp ứng nhu cầu của các khách hàng ở mọi quy mô, từ các nhà hàng và quán bar nhỏ đến các chuỗi bán lẻ lớn. Còn tại Việt Nam, Heineken đã hợp tác với các nhà hàng, quán bar và chuỗi bán lẻ lớn để đảm bảo rằng sản phẩm của họ có sẵn ở mọi nơi. Heineken cũng đang mở rộng kênh phân phối trực tuyến của mình để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng. Nhìn chung, hệ thống marketing nhiều kênh, thông qua đại lý, phân phối đa dạng, dễ mua.Hiện nay, hệ thống phân phối của Heineken phát triển mạnh mẽ và rộng rãi với 6 nhà máy sản xuất và 9 văn phòng bán hàng trên khắp cả nước.

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

Xây dựng mạng lưới kênh phân phối để kịp thời tiếp nhận phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm để nhanh chóng đáp ứng nhu cầu từ phía nhà phân phối hoặc trực tiếp từ khách hàng phản ánh với doanh nghiệp

Gián tiếp thực hiện khảo sát về cầu thị trường và đánh giá mức độ cạnh tranh của sản phẩm bia Heineken so với các đối thủ cạnh tranh khác. Từ đó đánh giá và dự báo về chu kỳ sống của sản phẩm để đưa ra những chiến lược phù hợp, tránh những thiệt hại khơng đáng có cho doanh nghiệp.

Giảm chi phí phân phối: đối với tập khách hàng chung, Heineken phối kết hợp và thông qua các trung gian phân phối để đưa sản phẩm bia Heineken đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện, nhanh chóng, góp phần làm giảm chi phí vận chuyển từ đơn vị sản xuất.

Mặt khác, để phục vụ tốt cho tập khách hàng quan trọng, công ty bia Heineken Việt Nam cũng cũng đã đầu tư vào công nghệ và hệ thống mới để giúp họ thực hiện vận chuyển sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn. Điều này bao gồm việc sử dụng các xe tải lạnh để vận chuyển bia ở nhiệt độ thích hợp và sử dụng các hệ thống quản lý kho để theo dõi hàng tồn kho và phân phối. Kiểm soát trung gian phân phối dựa trên việc ưu tiên sử dụng kênh ngắn: Kênh phân phối được thiết kế và vận hành hiệu quả, chặt chẽ giúp doanh nghiệp nắm rõ các cấp trong trung gian phân phối, thuận tiện trong kiểm soát và đưa ra các quyết định trong quản lý kinh doanh. Bên cạnh đó, để kiểm soát hoạt động và sự trung thành của các trung gian Heineken chấp nhận chi trả những khoản hoa hồng cao cho các đại lý (chủ yếu là đại lý đặc quyền).

Tại Việt Nam, kênh phân phối của Heineken rộng khắp toàn quốc, từ đại lý bán lẻ đến nhà phân phối chính, bởi nó là thức uống phổ biến và khơng thể thiếu của những cánh mày râu, dù trong bữa ăn hằng ngày hay các bữa tiệc lớn nhỏ tại nhà hoặc nhà hàng. Chính vì thế mà trong chiến lược marketing của Heineken ở Việt Nam việc phân phối sản phẩm này cần phải phủ kín thị trường và dễ dàng để người tiêu dùng tìm thấy.

Gia tăng khả năng cung ứng và phục vụ khách hàng: Heineken hướng tới việc trở thành 1 doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả, chuyên nghiệp và mang lại nhiều trải nghiệm thú vị cho khách hàng trong q trình sử dụng.Thêm vào đó, đối tượng mục tiêu mà Heineken muốn nhắm đến là những người có thu nhập cao so với mặt bằng chung của xã hội. Họ là doanh nhân, là những người thành đạt, có địa vị trong xã hội, và họ chủ yếu sống tại khu đô thị, những thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phịng, TP. Hồ Chí Minh… Vậy nên công ty Heineken luôn coi trọng việc hợp tác chặt chẽ với các nhà phân phối và đại lý của mình để đảm bảo rằng sản phẩm của họ được phân phối một cách hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Đồng thời, Heineken cũng đầu tư vào tiếp thị và bán hàng để quảng bá sản phẩm của mình và khuyến khích người tiêu dùng mua hàng. Điều này bao gồm việc sử dụng các chiến dịch quảng cáo, tài trợ cho các sự kiện và cung cấp các chương trình khuyến mãi.

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

b, Các điều kiện ràng buộc của kênh phân phối

<b>Đặc trưng của doanh nghiệp</b>

Quy mô và điều kiện tài chính: Về quy mơ,với khởi điểm là cơng ty sản xuất bia có trụ sở tại Hà Lan,được thành lập từ một xưởng sản xuất bia quy mơ gia đình vào năm 1873, Heineken có thể mạnh về kinh nghiệm sản xuất bia rất lớn so với nhiều hãng bia khác trên thị trường. Theo báo cáo,đến năm 2012, Heineken đã sở hữu tới 190 nhà máy bia tại hơn 70 quốc gia trên toàn thế giới. Heineken trở thành nhà sản xuất bia lớn thứ ba tồn cầu, tính theo khối lượng tiêu thụ. Điều này thể hiện khả năng hoạt động rất hiệu quả của kênh phân phối từ phía Tổng cơng ty của Heineken. Là một phần nhỏ của Tổng công ty Heineken, Công ty bia Heineken Việt Nam đã kế thừa và tận dụng những lợi thế này trong kinh doanh của mình. Điều này thể hiện thông qua việc:hiện nay tại Việt Nam, thị trường bia được thống trị bởi nhóm 4 hãng lớn, đó là Heineken, Sabeco, Carlsberg và Habeco. Bốn hãng này chiếm tới 94,4% thị phần ngành bia Việt Nam năm 2021, trong đó riêng Heineken và Sabeco có tổng thị phần là 78,3%, áp đảo hai hãng còn lại. Điều này thể hiện vị thế rất lớn của Heineken trên thị trường bia tại Việt Nam.

Về tài chính,Tháng 12 năm 2021 Heineken ghi nhận mức doanh thu theo quý cao kỷ lục ở mức 11.931 tỷ đồng. Cao hơn 17,4 % so với tháng 6 năm 2021, và tăng 11,3% so với cùng kỳ năm ngối. Tính đến tháng 6/2022 tổng doanh thu đang ở mức 6742.5 tỉ đồng và con số vẫn đang có xu hướng tăng cao hơn nữa.

Với khả năng tài chính lớn, quy mơ hoạt động đứng thứ 2 thị trường,thêm vào đó Phân khúc thị trường hẹp, chỉ tập trung vào nhóm đối tượng mục tiêu nam giới thuộc tầng lớp trung, thượng lưu,Heineken thực hiện 1 phần các hoạt động phân phối trực tuyến còn bên trung gian sẽ là những đơn vị trực tiếp cung cấp cho khách hàng tại các điểm bán khác nhau. Heineken không sử dụng kênh đại diện nhà sản xuất cho hoạt động phân phối hàng hóa của mình vì tương đối tốn kém và khả năng tiếp cận khách hàng cịn hạn chế. Thêm vào đó, công ty muốn gia tăng khả năng tiếp cận thị trường nên tận dụng kênh phân phối trung gian sẽ tạo ra nhiều hiệu quả rõ rệt hơn.

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

Chiến lược Marketing:

Nội dung Chiến lược Marketing Điều kiện ràng buộc của kênh phân phối 1. Chiến lược sản phẩm: Heineken

luôn chú trọng trong mẫu mã và

Vỏ chai bia sử dụng vật liệu dễ vỡ, có tác dụng ủ lạnh cho bia khi khơng sử dụng, và mang lại nhiều lựa chọn cho khách hàng. Đồng thời, doanh nghiệp sử dụng các nguyên liệu này để làm nổi bật họa tiết trên sản phẩm, gây ấn tượng cho khách hàng, và truyền tải rõ nét nhất màu sắc xanh lá của sản phẩm

Kênh phân phối Heineken hướng đến rút ngắn thời gian vận chuyển để tối ưu hóa hương vị sản phẩm của Heineken đều được trưng bày bắt mắt với đầy đủ các chủng loại bia. Đội ngũ bán hàng ở đây đều chuyên nghiệp, sẵn sàng hỗ trợ người tiêu dùng lựa chọn được sản phẩm của Heineken mà khách hàng yêu thích.

2. Chiến lược giá: Là thương hiệu bia cao cấp, có chất lượng cao. Heineken hướng tới phân khúc khách hàng thuộc giới trung lưu,

Trên thị trường giá bán lẻ Việt Nam một lon bia Heineken 330ml có giá là 17.600 đồng/lon cao hơn nhiều so với các loại bia khác trên thị trường Việt Nam. Trong khi, các thương hiệu cạnh tranh có giá trung bình từ 12.000 – 15.000 đồng/lon. Heineken lại lựa chọn đi ngược với tư duy cạnh tranh giá. Heineken muốn hướng đến nhập sản phẩm bia Heineken giá cao, nhưng được hưởng thêm lợi ích về vận chuyển (Heineken hỗ trợ vận chuyển đến trung gian), giảm giá lần nhập sau, hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng,... cho bên trung gian.

Quy định chi phí vận chuyển gồm xe lạnh, dự trữ bảo quản sản phẩm,... được cộng cho bên trung gian phân phối khi nhận hàng

</div>