Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối truyền thống của công ty cổ phần tập đoàn karofi

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (12.43 MB, 95 trang )

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP. HCMKHOA KINH TẾ</b>

<b>KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆPNGÀNH: KINH DOANH QUỐC TẾ</b>

<b>ĐỀ TÀI:</b>

<b>HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐITRUYỀN THỐNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN</b>

<b>Giảng viên hướng dẫn: TS. Nguyễn Thị Thanh ThúySinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thanh Ngân </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<b>LỜI CẢM ƠN</b>

Lời đầu tiên, em xin gửi đến Quý thầy cô Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Thành phố Hồ Chí Minh nói chung và Q thầy cơ Khoa Kinh Tế nói riêng lời cảm ơn sâu sắc nhất về sự hướng dẫn truyền đạt kiến thức hữu ích, kinh nghiệm của mình bằng sự tâm huyết trong suốt thời gian qua để em có thể vận dụng trong suốt q trình nghiên cứu và hồn thành đề tài này.

Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Thanh Thúy - Giảng viên hướng dẫn, cô đã tận tâm chỉ dẫn, đơn đốc tiến độ thực hiện khóa luận này, mọi khó khăn thắc mắc ln được cơ giải đáp kịp thời để theo kịp tiến độ khóa luận.

Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn sâu sắc đến anh Phạm Đức Tuấn- Giám đốc Công ty Cổ Phần Tập Đồn Karofi và chị Thu Trà đã ln là người truyền đạt kinh nghiệm, hướng dẫn công việc cụ thể và tạo điều kiện tốt nhất để em có thể hồn thành kỳ thực tập này. Bên cạnh đó, em cũng xin gửi lời cảm ơn đến các anh, chị và các bạn thực tập sinh khác trong cơng ty đã giúp đỡ em trong q trình thực tập, tìm hiểu và thu thập thơng tin để hồn thành bài báo cáo. Cuối cùng, em xin chúc Quý thầy cơ dồi dào sức khỏe. Đồng kính chúc các anh chị Cơng ty Cổ Phần Tập Đồn Karofi sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong công việc và cuộc sống.

Em xin chân thành cảm ơn

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...2

3.1 Đối tượng nghiên cứu...2

<b>CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP THỰC TẬP...4</b>

1.1 Thơng tin chung về doanh nghiệp...4

1.2 Q trình hình thành và phát triển...5

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

2.1.1 Định nghĩa về kênh phân phối ...12

2.1.2 Vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp...12

2.1.3 Chức năng của kênh phân phối ...13

2.1.4 Các loại kênh phân phối...16

2.1.5 Cấu trúc kênh phân phối...16

2.2 Hoạt động kênh phân phối...18

2.2.1 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng kênh phân phối...18

2.2.2 Quản trị kênh phân phối...19

2.2.2.1 Tuyển chọn thành viên của kênh phân phối...19

2.2.2.2 Chính sách hoạt động kênh phân phối...19

2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối...20

<b>CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀN THỐNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN KAROFI...23</b>

3.1 Cấu trúc kênh phân phối của Cơng ty Cổ Phần Tập Đồn Karofi...23

3.1.1 Kênh phân phối gián tiếp...23

3.1.1.1 Kênh phân phối truyền thống...24

3.1.1.2 Kênh phân phối hiện đại...26

3.1.2 Kênh phân phối trực tiếp...26

3.1.3 Tình hình hoạt động kênh phân phối...26

3.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối truyền thống của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Karofi...30

3.2.1 Các thành viên kênh...30

3.2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh kênh phân phối truyền thống...30

3.2.3 Chính sách sản phẩm...35

3.2.4 Chính sách giá và khuyến mãi...36

3.2.5 Chính sách thưởng, chiết khấu...39

3.3 Chính sách quản lí hoạt động kênh phân phối...42

3.3.1 Tuyển chọn kênh phân phối...42

3.3.2 Tổ chức và quản lí thực hiện kênh phân phối...45

3.4. Các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối...49

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

3.4.1.1 Bản thân doanh nghiệp...50

3.4.1.2 Khách hàng...52

3.4.1.3 Đối thủ cạnh tranh...53

3.1.1.4 Trung gian...56

3.4.2 Môi trường vĩ mô...56

3.5. Nhận xét về thực trạng hoạt động kênh phân phối của Công ty Cổ phần Tập

4.1.3. Mục tiêu của hoạt động phân phối...66

4.2. Giải pháp hồn thiện kênh phân phối của Cơng ty Cổ Phần Tập Đoàn Karofi. 66 4.2.1. Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối...66

4.2.2. Quản lí kênh hoạt động phân phối...67

4.2.2.1 Dòng sản phẩm...67

4.2.2.2 Dòng đàm phán...67

4.2.2.3 Dòng sở hữu...67

4.2.2.4 Dịng thơng tin...68

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

Hình 1.1 Logo Karofi năm 2023...4

Hình 1.2 Hình ảnh Máy lọc nước thơng minh Karofi tích hợp cảnh báo đầu tiên tại Việt Nam...6

Hình 3.1 Showroom Karofi Nước Xanh tại TP.HCM...24

Hình 3.2 Đại lý chính hãng Karofi tại khu vực TP.Hồ Chí Minh...25

Hình 3.3 Nhân viên tiếp thị Karofi tại Siêu thị Điện Máy...26

Hình 3.4 Trang Website chính hãng của Karofi...27

Hình 3.5 Chính sách chiết khấu thương mại, thanh toán và thưởng doanh số của kênh phân phối...38

Hình 3.6 Chương trình quét mã săn điểm thưởng cho đại lý và người tiêu dùng...40

Hình 3.7 Chính sách khuyến khích và thưởng Đại lý mở mới, trưng bày sản phẩm Karofi...41

Hình 3.8 Quy trình xử lí khi có phát sinh đơn hàng của Cơng ty Karofi...47

Hình 3.9 Hình ảnh nhà máy sản xuất Máy Lọc Nước lớn nhất Đơng Nam Á của Tập Đồn Karofi tại Hưng Yên...51

Hình 3.10 Thống kê thị phần các hãng máy lọc nước trên thị trường, 2018...53

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tổ chức Cơng ty Cổ Phần Tập Đồn Karofi...9

Sơ đồ 2.1 Các chức năng cơ bản của kênh phân phối...14

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối...15

Sơ đồ 2.3 Cấu trúc kênh phân phối...17

Sơ đồ 3.1 Kênh phân phối Công Ty Cổ Phần Karofi...23

Sơ đồ 3.2 Kênh phân phối truyền thống Công Ty Cổ Phần Karofi...30

Sơ đồ 3.3. Phân khúc máy lọc nước của Karofi...52

Hình 3.10 Thống kê thị phần các hãng máy lọc nước trên thị trường, 2018...53

<b>DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

Bảng 1.1 Ngành nghề kinh doanh Cơng ty Cổ Phần Tập Đồn Karofi...7

Bảng 1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ Phần Tập Đoàn Karofi trong giai đoạn từ năm 2020 – 2022...10

Bảng 3.1 Kết quả doanh thu hệ thống phân phối theo từng kênh của Công ty Cổ Phần Tâp Đoàn Karofi...28

Bảng 3.2 Doanh thu theo mặt hàng của công ty 2020-2022...32

Bảng 3.3 Số lượng nhà phân phối và Đại lý Khu vực Miền Nam...33

của Công Ty Karofi...33

Bảng 3.4 Số lượng nhà phân phối và Đại lý Khu vực Miền Bắc...34

của Công Ty Karofi...34

Bảng 3.5 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Karofi trong kênh phân phối truyền thống tồn quốc 2020-2022...36

Bảng 3.6 Quy trình thẩm định Nhà Phân Phối của Cơng ty Karofi...44

Bảng 3.7 Phân tích đặc điểm Karofi so với Kangaroo...57

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

<b>MỞ ĐẦU</b>

Dưới góc nhìn của các nhà quản lý vĩ mô, kênh phân phối được định nghĩa là tập hợp các luồng vận động của hàng hoá và dịch vụ từ nguồn sản xuất tới người tiêu dùng. Trong khi đó, từ góc độ của người tiêu dùng, kênh phân phối được coi là cơ chế tạo ra sự sẵn có của sản phẩm ở mọi nơi, để người tiêu dùng có thể mua chúng với giá phù hợp. Trong bối cảnh của Marketing hiện đại, kênh phân phối trở thành một trong bốn yếu tố cơ bản không thể thiếu, cùng với Sản phẩm, Giá và Xúc tiến bán hàng, để một doanh nghiệp tồn tại và phát triển.

Kênh phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và được coi như mạch máu của cơ thể, có nhiệm vụ vận chuyển hàng hố và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Hiện nay, các doanh nghiệp ngày càng tập trung vào phát triển kênh phân phối ngay từ những ngày đầu thành lập. Xây dựng một hệ thống kênh phân phối mạnh mẽ, có sự kiểm sốt và phát huy chức năng của nó địi hỏi một chiến lược rõ ràng và quá trình điều chỉnh liên tục trong vận hành.

Đặc biệt, trong môi trường kinh doanh biến động và tồn cầu hóa, việc phát triển, kết nối và tận dụng mạng lưới kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trở nên khó khăn. Cơng Ty Cổ Phần Tập Đoàn Karofi đã nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển mạng lưới kênh phân phối ngay từ những ngày đầu thành lập. Với triết lý kinh doanh "Đổi mới mỗi ngày”, Tập Đoàn Karofi đã xây dựng một hệ thống kênh phân phối có độ phủ sâu và rộng, hoạt động hiệu quả, gắn kết với nhu cầu cao nhất của khách hàng.

Tuy nhiên, trong bối cảnh thị trường máy lọc nước ngày càng cạnh tranh và biến đổi nhanh chóng, Cơng Ty Cổ Phần Tập Đoàn Karofi vẫn đối mặt với những hạn chế cần được cải tiến. Các vấn đề như tổ chức kênh phân phối không hiệu quả, chồng chéo, mất kiểm sốt, thiếu sự kết nối và thu thập thơng tin khách hàng khơng đủ chính xác

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

<b>Vì vậy, đề tài "Hồn Thiện Hoạt Động Kênh Phân Phối Truyền Thống CủaCơng Ty Cổ Phần Tập Đồn Karofi" được đề xuất để nghiên cứu và cải thiện</b>

mạng lưới kênh phân phối hiện tại của công ty, nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững và vượt trội trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt.

<b>2. Mục tiêu nghiên cứu2.1. Mục tiêu tổng quát</b>

Mục tiêu tổng quát của đề tài nghiên cứu các giải pháp hoàn thiện hoạt động

<b>kênh phân phối truyền thống của Công Ty Cổ Phần Tập Đoàn Karofi 2.2 Mục tiêu cụ thể</b>

Tổng hợp các cơ sở lý thuyết về hoạt động kênh phân phối làm cơ sở phân tích. Đánh giá hoạt động, công tác quản lý, vận hành và phát triển hệ thống kênh của Cơng Ty Cổ Phần Tập Đồn Karofi và chỉ ra các tồn tại, vướng mắc sau khi phân tích.

Đề xuất một số giải pháp để hồn thiện và nâng cao chất lượng kênh phân phối của Công Ty Cổ Phần Tập Đoàn Karofi.

<b>3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu3.1 Đối tượng nghiên cứu</b>

Hoạt động kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Karofi

<b>3.2 Phạm vi nghiên cứu</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

<b>4. Phương pháp nghiên cứu</b>

Phương pháp thu thập dữ liệu: Phương pháp nghiên cứu tại bàn thu thập thông tin qua các sách tham khảo, tài liệu tham khảo; thu thập các dữ liệu của công ty và từ các nguồn thống kê.

Phương pháp phân tích: Dựa trên tiến trình điều tra phỏng vấn, phân tích thống kê so sánh và quản trị kênh phân phối để đánh giá và đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối phù hợp với điều kiện của công ty ở hiện tại và hướng tới kênh phân phối trong tương lai

Đề tài bao gồm bốn chương:

Chương 1: Giới thiệu tổng quan về hoạt động kênh phân phối của Cơng Ty Cổ Phần Tập Đồn Karofi

Chương 2: Cơ sở lý luận về kênh phân phối trong doanh nghiệp

Chương 3: Thực trạng hoạt động kênh phân phối truyền thống của Cơng Ty Cổ Phần Tập Đồn Karofi

Chương 4: Giải pháp hồn thiện kênh phân phối Cơng Ty Cổ Phần Tập Đoàn Karofi

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

<b>CHƯƠNG 1</b>

<b>GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP THỰC TẬP</b>

<b>1.1 Thông tin chung về doanh nghiệp</b>

 Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Karofi  Tên tiếng anh: Karofi Group Joint Stock Company  Tên viết tắt: KAROFI GROUP.JSC

 Mã số thuế: 0105866879

 Người đại diện: Ông Nguyễn Thy Phương  Logo:

<b>Hình 1.1 Logo Karofi năm 2023</b>

<i>(Nguồn: Cơng ty Karofi, 2023)</i>

 Nơi đặt trụ sở: Tầng 8, Tòa nhà HUDLAND, Số 6 Nguyễn Hữu Thọ, Phường Hoàng Liệt, Quận Hoàng Mai, Hà Nội

 Hotline: 19006418

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

<b>1.2 Quá trình hình thành và phát triển</b>

<b>2012: Cơng ty Cổ Phần Tập Đồn Karofi Việt Nam thành lập. Chuyên kinh</b>

doanh các sản phẩm lọc nước RO thương hiệu Karofi.

<b>2014: Thành lập Korihome - Thiết kế tinh tế - Công nghệ Hàn Quốc.</b>

<b>2015: Ra mắt Máy lọc nước thơng minh tích hợp cảnh báo đầu tiên tại Việt</b>

<b>2016: Thương hiệu ĐẦU TIÊN và DUY NHẤT đạt quy chuẩn về nước uống</b>

trực tiếp Bộ Y tế cấp.

<b>2017: Khánh thành nhà máy sản xuất lọc nước lớn nhất Đông Nam Á.2018: Thương hiệu Livotec ra đời - Máy lọc nước khỏe bền </b>

<b>2019: Số 1 Máy lọc nước tại Việt Nam - Mở rộng hệ thống phân phối đến 5000</b>

điểm bán.

<b>2021-2022: Thị phần số 1 máy lọc nước và Thương hiệu được yêu thích nhất tại</b>

Việt Nam

Trải qua hơn 7 năm hình thành và phát triển, Karofi đã đạt được nhiều thành tích nổi bật, các chứng nhận, giải thưởng cao quý như: Top 100 sản phẩm vàng (năm 2012); Thương hiệu uy tín, Sản phẩm đảm bảo chất lượng (năm 2013); Top 50 thương hiệu hàng đầu Việt Nam (năm 2017) và nhiều giải thưởng cao quý khác.

<b>1.3. Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động</b>

<b>1.3.1 Chức năng, nhiệm vụ và định hướng phát triển của công ty</b>

Được thành lập từ năm 2012, Karofi là viết tắt của cụm từ Keep a Reverse Osmosis Filter (mang thông điệp từ tâm huyết của người sáng lập nên thương hiệu: Hãy luôn giữ một thiaết bị lọc nước RO trong ngôi nhà của bạn để đảm bảo an toàn cho nguồn nước của cả gia đình), với sứ mệnh góp phần cho cuộc sống tươi đẹp hơn thông qua việc mang đến nguồn nước uống an toàn, tinh khiết.trạng thái do dự, xét đốn trong việc chọn lựa cho mình nhà cung cấp linh kiện, phụ tùng, thiết bị tự động Chính Hãng chất lượng và độ chính xác cao.

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

Thêm vào đó, chất lượng nước sau lọc qua máy lọc nước RO của Karofi được chứng nhận QCVN 6-1: 2010/BYT (Quy chuẩn kỹ thuật quốc gia đối với nước khống thiên nhiên và nước uống đóng chai). Đây là điều mà chưa có thương hiệu máy lọc nước nào tại Việt Nam làm được. Cho đến nay, Karofi là thương hiệu máy lọc nước RO thông minh số 1 Việt nam, được đại bộ phận người dân tin dùng và sử dụng.

Karofi Việt Nam chuyên cung cấp các sản phẩm máy lọc nước RO cao cấp, các linh phụ kiện xử lý nước cho các đối tượng từ hộ gia đình cho đến các cơng ty, nhà máy sản xuất khác. Các nhóm sản phẩm chính của Karofi bao gồm: Máy lọc nước tủ đứng, máy lọc nước để bàn, máy lọc nước để gầm, cây nước nóng lạnh, máy lọc nước bán cơng nghiệp, thiết bị - hệ thống lọc tổng sinh hoạt đầu nguồn, máy lọc khơng khí, hệ thống lõi lọc và linh phụ kiện cho máy lọc nước RO.

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

Karofi Việt Nam cam kết cung cấp tới thị trường những sản phẩm chất lượng, nâng cao về tính năng. Đảm bảo cho người dùng một cuộc sống khỏe mạnh và tiện ích hàng đầu.

2829 Sản xuất máy chuyên dụng khác

2640 Sản xuất sản phẩm điện tử dân dụng

Sản xuất khác chưa được phân vào đâu

Chi tiết: - Chế tạo các loại máy móc, thiết bị, linh kiện xử lý nước, lọc nước; - Sản xuất khẩu trang các loại

<b>3320Lắp đặt máy móc và thiết bị công nghiệp</b>

3530 <sup>Sản xuất, phân phối hơi nước, nước nóng, điều hồ khơng khí và sản xuất</sup> nước đá

3600 Khai thác, xử lý và cung cấp nước

4322 Lắp đặt hệ thống cấp, thốt nước, lị sưởi và điều hồ khơng khí

4649 Bán bn đồ dùng khác cho gia đình

4659 Bán bn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác

9522 Sửa chữa thiết bị, đồ dùng gia đình

<b>Bảng 1.1 Ngành nghề kinh doanh Cơng ty Cổ Phần Tập Đồn Karofi</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

<i>(Nguồn: Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Karofi Việt Nam, 2023)</i>

Bảo vệ, tăng cường sức khỏe và chất lượng sống của mọi người trong môi trường nước và khơng khí trên hành tinh xanh tươi đẹp.

Đổi mới mỗi ngày: Luôn cởi mở, tiếp thu ý kiến phản hồi một cách hiệu quả. Không ngừng tạo ra kết quả tốt hơn cũng như sản phẩm, dịch vụ mới vượt trên mong đợi khách hàng.

Cam kết vượt trội: Mong muốn tạo ra giá trị vượt trội cho khách hàng, công ty với cam kết đạt được kết quả tốt hơn và không ngừng nỗ lực đạt được thành tích vượt trội, ngày càng tốt hơn.

Hướng tới khách hàng: Nỗ lực từ tìm hiểu đến thấu hiểu và đáp ứng trên cả mong đợi của khách hàng nội bộ và bên ngoài.

<b>1.4. Cơ cấu tổ chức kinh doanh và quản lí của Cơng ty</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

<b>Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tổ chức Cơng ty Cổ Phần Tập Đồn Karofi</b>

<i>(Nguồn: Cơng ty Cổ Phần Tập Đồn Karofi, 2022)</i>

Hội đồng quản trị: Bộ phận quan trọng trong tổ chức, chịu trách nhiệm quản lý và giám sát hoạt động của công ty hoặc tổ chức. Chức năng chính của hội đồng quản trị bao gồm: Lập kế hoạch chiến lược, Giám sát, Xác định chính sách và quy tắc, Lên kế hoạch tài chính, Quản lý rủi ro, Quyết định về các vấn đề quan trọng

</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">

Ban lãnh đạo: Tham gia vào việc xác định và phát triển chiến lược tổ chức, đảm bảo rằng tổ chức có mục tiêu và hướng đi rõ ràng để đạt được sự thành công dài hạn., chịu trách nhiệm quản lý hoạt động hàng ngày của tổ chức, đưa quy trình và tiến trình hoạt động hiệu quả và tuân thủ các quy tắc và chính sách của tổ chức, Quản lý tài chính và nguồn lực, Làm việc với hội đồng quản trị, Lãnh đạo và tạo động viên,Thúc đẩy sáng tạo và đổi mới: Ban lãnh đạo thúc đẩy sáng tạo và đổi mới trong tổ chức để đảm bảo rằng tổ chức có thể tiếp tục cạnh tranh và phát triển trong mơi trường thay đổi nhanh chóng.

Khối kinh doanh: Tìm hiểu, nghiên cứu về các sản phẩm của công ty để giới thiệu, tư vấn và giải đáp thắc mắc cho khách hàng. Đàm phán, thương lượng với khách hàng về sản phẩm, giá cả cũng như các dịch vu đi kèm và tới bước kí kết hợp đồng, tiến hành chốt đơn và hỗ trợ khách hàng ký hợp đồng. Chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng, duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ và tìm kiến nguồn khách hàng mới, có nhu cầu xây dựng data, mở rộng phát triển quan hệ với đối tác và báo cáo tiến độ lên cấp trên

Khối Marketing: Nhận thông tin và triển khai các kế hoạch Marketing, Thực hiện các chiến lược để quảng cáo sản phẩm, Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm và chăm sóc, tư vấn Khách hàng lựa chọn được sản phẩm từ công ty công ty phù hợp với nhu cầu của họ, Tìm kiếm nhà cung cấp. Tổng kết và gửi báo cáo về tiến độ cho cấp trên, sáng tạo và thực hiện các chiến lược Marketing để từ đó nhờ các chiến lược này, hoạt động và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp được tăng cao.

Khối hỗ trợ: chức năng tham mưu, tư vấn cho Ban giám đốc công ty về các vấn

</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">

Đơn vị: triệu Đồng

Qua bảng trên, ta có thể dễ dàng thấy rằng:

Doanh thu: Doanh thu của công ty tăng liên tục qua các năm gần đây, đặc biệt hơn là tăng mạnh ở năm 2021 và 2022. Năm 2021 doanh thu của công ty là 882.035 triệu đồng tăng 42.785 triệu đồng so với năm 2020. Đến năm 2022 doanh thu của công ty tiếp tục tăng lên 896.230 triệu đồng tăng 14.195 triệu đồng so với năm 2021 Chi phí: Khơng chỉ doanh thu, mà chi phí cũng tăng lên. Cụ thể là năm 2021 chi phí tăng thêm 37.740 triệu đồng so với năm 2020, năm 2022 tăng 4.28 triệu đồng so với năm 2021. Lí do là vì cơng ty đẩy mạnh chi phí dành cho việc mở rộng hàng dự trự kho các dự án bán hàng của công ty, tập trung chạy quảng cáo ra mắt sản phẩm mới

Lợi nhuận: Ta thấy lợi nhuận của công ty cùng đều tăng qua 3 năm. Năm 2021 lợi nhuận tăng 5.045 triệu đồng so với năm 2020, năm 2022 tăng 9.915 triệu đồng

</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24">

so với năm 2021. Nguyên nhân làm cho lợi nhuận của công ty tăng là bởi doanh thu tăng mạnh và các chi phí cũng tăng nhưng tăng thấp hơn doanh thu. Điều này cho thấy cơng ty hoạt động vẫn hiệu quả. Có nhiều nguyên nhân làm tăng lợi nhuận bán hàng nhưng lí do chung nhất vẫn là do công ty mở rộng hoạt động kinh doanh, hoạt động gia tăng tiêu thụ và phân phối có hiệu quả. Nhờ đáp ứng nhu cầu khách hàng, mà doanh bán hàng chục nghìn sản phẩm, mang về doanh thu cả trăm tỷ đồng. Cụ thể, kết quả kinh doanh năm 2021 của Karofi tăng hơn so với năm 2010 trong tình hình dịch phức tạp, cán mốc 7.200 điểm bán. “Những tháng đầu năm 2021, thương hiệu Karofi tiếp tục cho ra mắt 3 mẫu máy lọc nước nóng-lạnh bao gồm các model D50, D52, D66 và một số mẫu máy lọc nước thông thường”. Và để cạnh tranh trên thị trường, Karofi còn mạnh tay chi cho các chiến lược marketing, quảng bá sản phẩm rầm rộ. Các chính sách hậu mãi tốt, các sản phẩm mới vượt trội được đưa ra để hút khách mới và tăng doanh số.

</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25">

<b>CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÊ KÊNH PHÂN PHỐITRONG DOANH NGHIỆP</b>

<b>2.1 Tổng quan về kênh phân phối 2.1.1 Định nghĩa về kênh phân phối </b>

<i>Theo Stern và El-Ansary (2008) đã định nghĩa kênh phân phối như sau: “Kênh</i>

phân phối là tập hợp các cơng ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”

<i>Theo Kotler (2002): “Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự</i>

gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”

Nói cách khác, kênh phân phối là “một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản

<i>phẩm nhằm thực hiện mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp” (Quản trị kênh</i>

<i>phân phối, 2012, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Trang 7)</i>

Mỗi khái niệm đều có quan niệm riêng nhưng đều cho thấy kênh phân phối đóng vai trị quan trọng đối với các đơn vị sản xuất. “Hệ thống phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngồi. Thơng thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và khơng dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng khơng thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ, như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ. Nó là một cam kết lớn của cơng ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thơng lệ tạo nên cơ sở để

<i>xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài” (Theo Corey, 2002)</i>

<b>2.1.2 Vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp</b>

Như các phần trên, Kênh phân phối là một thành phần rất quan trọng trong những nỗ lực tiếp cận thị trường (khách hàng) của mỗi doanh nghiệp, Kênh là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26">

<i>Theo Kotler (2002): “Kênh phân phối đóng vai trị là một tập hợp các nguyên tắc</i>

nhờ đó một tổ chức hy vọng có thể đạt được các mục tiêu phân phối của họ trong thị trường mục tiêu”

“Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoa hoc, doanh nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lượng và chất lượng sản phẩm được đảm bảo nhưng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành cơng ở đây nếu khâu tiếp theo là phân phối không được thực hiện tốt. Phân phối hàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chi trả những chi phí trong các khâu của q trình sản xuất kinh doanh. Ngược lại, phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và có thể doanh nghiệp khơng chi trả được chi phí dẫn tới phá sản. Thực tế này không chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thương mại- loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lưu thơng hàng

<i>hố”. (Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản ,2013).</i>

<i>Theo Dương Hữu Hạnh (2009) “Kênh phân phối thực hiện việc lưu thơnghàng</i>

hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối là huyết mạch của doanh nghiệp, con đường đưa sản phẩm tới khách hàng sử dụng. Kênh phân phối xóa khoảng cách, thời gian, địa điểm với quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ của người mong muốn sử dụng”. Vì vậy, các thành phần kênh phân phối cần thể hiện các chức năng trong hệ thống như:

</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27">

<i>(Nguồn: Trương Đình Chiến, 2012)</i>

- Nghiên cứu thị trường: thực hiện các chức năng thu thập thông tin về thị trường, xã hội, khách hàng,..Thông tin này là cơ sở để đưa ra các quyết định chiến lược trong kinh doanh, bao gồm việc xác định nhu cầu của khách hàng, tiềm năng thị trường và đối thủ cạnh tranh.

- Thiết lập mối quan hệ: Kênh phân phối giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng. Điều này bao gồm quá trình tạo dựng, tương tác và duy trì mối quan hệ trung gian hoặc trực tiếp với khách hàng, giúp cung cấp hỗ trợ và giải quyết các vấn đề của họ.

- Xúc tiến: kích thích tiêu dùng, tạo ra sự quan tâm và khuếch trương dịch vụ hoặc sản phẩm của doanh nghiệp. Đây bao gồm triển khai các chương trình quảng bá thơng tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp để thu hút khách hàng.

- Phân phối: tổ chức q trình lưu thơng, vận chuyển, bảo quản,dự trữ và kho vận sản phẩm. Điều này đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách hiệu quả và đúng thời hạn

</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28">

- Tài trợ: các kinh phí tài trợ kênh bán, phân bổ nguồn vốn cần thiết để tổ chức cơng tác bán hàng, thanh tốn và các chi phí hoạt động của kênh phân phối. - Hoàn thiện hàng hóa, dịch vụ: thu thập thơng tin từ thị trường để cải tiến sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ có thể đề xuất chỉnh sửa, bổ sung tính năng hoặc thay đổi để đáp ứng nhu cầu phát sinh của khách hàng

- Thương lượng: thỏa thuận về giá trị và giá cả của sản phẩm, cũng như các điều kiện khác để thực hiện giao dịch mua bán sản phẩm.

- Chia sẻ rủi ro: chấp nhận và chia sẻ rủi ro và thiệt hại trong quá trình vận hành các hoạt động của kênh phân phối. Điều này có thể bao gồm việc chia sẻ các khoản lỗ hoặc rủi ro liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ.

Các kênh phân phối được phân loại dựa trên sự phát triển mức độ phụ thuộc lẫn nhau được thừa nhận của các thành viên kênh. Các loại kênh phân phối phổ biến bao gồm:

</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">

<i>(Nguồn: Theo Bizfly, 2023)</i>

“Kênh trực tiếp được hay gọi là kênh đơn vì khơng có trung gian, nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Việc mua bán này có thể thơng qua cửa hàng trực thuộc của nhà sản xuất nhưng cũng có thể khơng thơng qua cửa hàng. Kênh này có thể rút ngắn được thời gian lưu thông và tiết kiệm được chi phí, được áp dụng khi số lượng mua đủ lớn để mang lại hiệu quả cho nhà sản xuất khi phải mang hàng đến tận nơi tiêu dùng. Qui cách, chủng loại hàng hóa khơng phức tạp lắm, nhà sản xuất biết rõ nhu cầu và địa chỉ của người mua những mặt hàng chuyên

<i>dùng” (Trương Đình Chiến, 2012)</i>

Kênh truyền thống: Đây là kênh phân phối mà hàng hóa sẽ phải thơng qua rất nhiều khâu từ nhà sản xuất cho tới trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng. Trong kênh phân phối này sẽ được chia ra 3 cấp độ khác nhau như sau:

- Kênh 1 cấp: trong hệ thống có một trung gian bán hàng trong thị trường tiêu dùng (gọi là nhà bán lẻ). Trong đó, người bán lẻ thay mặt Nhà sản xuất để phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Trong thị trường hàng cơng nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán hàng.

- Kênh 2 cấp: có 2 cấp trung gian, trong thị trường tiêu dùng thường là người bán sỉ và người bán lẻ.

- Kênh 3 cấp: có 3 cấp trung gian trong hệ thống phân phối, có thể là Tổng đại lý, nhà phân phối sỉ và người bản lẻ.

Kênh hiện đại: Nhờ sử dụng sự phát triển của khoa học và công nghệ và phương tiện truyền thông tiến tiến mà kênh phân phối hiện đại có mặt để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ở trong kênh phân phối này, thay vì chỉ sử dụng một trong các loại kênh phân phối kể trên, doanh nghiệp có thể dùng đồng thời cả 2 kiểu phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Kênh phân phối hiện đại thường tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm mua sắm thuận tiện, tùy chỉnh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Nó đã thay đổi cách mà người tiêu dùng mua sắm và tương tác với sản phẩm và dịch vụ.

</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30">

<i>PGS.TS Trương Đình Chiến trong giáo trình Quản trị kênh phân phối (2012) đã</i>

đưa ra định nghĩa về cấu trúc kênh phân phối như sau: “Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các cơng việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau”

</div><span class="text_page_counter">Trang 31</span><div class="page_container" data-page="31">

phẩm và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của thị trường và tạo ra lợi nhuận. Người sản xuất hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau, bao gồm công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng, và dịch vụ. Mục tiêu chung của họ là cung cấp giải pháp để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường. Để thành công, người sản xuất cần phải hiểu rõ thị trường, nhu cầu của khách hàng, và luôn cải tiến sản phẩm hoặc dịch vụ của họ để đáp ứng những thay đổi trong nhu cầu của thị trường. Họ cũng cần xem xét các yếu tố như chất lượng, giá cả, thời gian giao hàng, và dịch vụ khách hàng để cạnh tranh một cách hiệu quả trong thị trường.

- Những người trung gian bán bn: đóng một vai trị quan trọng trong q trình cung ứng và phân phối sản phẩm. Họ là các doanh nghiệp hoặc tổ chức mua hàng hóa từ nhà sản xuất hoặc người cung cấp và sau đó bán lại cho các doanh nghiệp khác, như những người bán lẻ hoặc các công ty sản xuất công nghiệp. Người bán buôn giữ vai trò trung gian quan trọng trong việc đảm bảo rằng sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

- Những người trung gian bán lẻ: Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng cho tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hóa.

<b>2.2.1 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng kênh phân phối</b>

“Quá trình mua hàng của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi văn hóa,

<i>xã hội, cá nhân và đặc điểm tâm lý” (Theo Kotler P và cộng sự, 2005). </i>

Yếu tố văn hóa: “phát triển của con người và của xã hội được biểu hiện trong các kiểu và hình thức tổ chức đời sống và hành động của con người cũng như trong

<i>giá trị vật chất và tinh thần mà do con người tạo ra.” (Trích theo Wikipedia)</i>

Yếu tố tâm lý: “Động cơ là nhu cầu đã trở nên bức thiết đến mức buộc con người phải hành động để thỏa mãn nó”. <i>(Theo Philip Kotler & Keller, 2012)</i>. Động cơ là động lực gây sức ép, thúc đẩy con người hành động để thỏa mãn một nhu cầu

</div>