<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>QUẢN TRỊ </b>

<b>KÊNH PHÂN PHỐI</b>

<i>Quản trị kênh phân phối nướckhống Lavie của cơng ty Cổ</i>

<i>phần nước khoáng Lavie</i>

Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thu Trang

Sinh viên thực hiện: Ngô Việt Anh-676259

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

Lớp: K67LOGISD

Quản trị kênh phân phối sản phẩm nướcLavie của công ty Cổ phần nước

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>MỤC LỤC</b>

Phần 1: Mở đầu……….4

1.1: Đặt vấn đề………..4

1.2: Mục tiêu nghiên cứu………..6

1.3: Đối tượng nghiên cứu………9

Phần 2: Kết quả nghiên cứu và thảo luận………...10

2.1: Tổng quan tài liệu về quản trị kênh phân phối………10

2.1.1: Cơ sở pháp lí……….10

2.1.2: Cơ sở thực tiễn……….22

2.2: Kết quả nghiên cứu……….24

2.2.1: Thực trạng qtkpp sp nước Lavie tại cty Cổ phần nước khống Lavie………...………24

2.2.1.1: Tình hình chung của cty Cổ phần nước khoáng Lavie……..24

2.2.1.2: Đặc điểm của sp nước Lavie………..25

2.2.1.3: Chiến lược pp sp nước Lavie tại cty Cổ phần nước khoáng Lavie………...……26

2.2.1.4: Thiết kế kênh pp sp nước Lavie tại cty Cổ phần nước khoáng Lavie………...26

2.2.1.5: Hành vi kpp tại cty Cổ phần nước khống Lavie……...…...27

2.2.1.6: Dịng chảy kênh phân phối………...……….29

2.2.2: Đánh giá thực trạng qtkpp sp nước Lavie của công ty Cổ phần nước khoáng Lavie……….29

2.2.3: Đề xuất giải pháp……….………30

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

Phần 3: Kết luận……….32

<b>PHẦN 1: MỞ ĐẦU</b>

1.1 Đặt vấn đề:

- Quản trị kênh phân phối (QTKPP) là một yếu tố quan trọng và cần thiết đối với các doanh nghiệp hiện nay vì nó có vai trị quản lý và tối ưu hóa các hoạt động phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng. Dưới đây là một số tính cần thiết của QTKPP đối với các doanh nghiệp:

+ Đảm bảo khả năng tiếp cận thị trường: QTKPP cho phép doanh nghiệp xây dựng một mạng lưới kênh phân phối rộng và hiệu quả, giúp đưa sản phẩm đến được khách hàng ở nhiều vị trí khác nhau. Điều này giúp doanh nghiệp tăng cường khả năng tiếp cận thị trường, mở rộng phạm vi tiếp cận và tăng cường khả năng cạnh tranh.

+ Đảm bảo hiệu quả và hiệu suất phân phối: QTKPP giúp doanh nghiệp quản lý và tối ưu hóa quy trình phân phối sản phẩm. Nó bao gồm việc lựa chọn, đánh giá và quản lý các đối tác phân phối, đảm bảo rằng sản phẩm được phân phối đúng thời gian, đúng địa điểm và đúng cách để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

+ Xây dựng và duy trì mối quan hệ với đối tác phân phối: QTKPP giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối. Điều này bao gồm việc thiết lập các hợp đồng, thương lượng điều kiện hợp tác, cung cấp hỗ trợ và đào tạo cho đối tác, đảm bảo sự cộng tác hiệu quả và đạt được mục tiêu phân phối.

+ Giảm chi phí và tăng cường lợi nhuận: QTKPP giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình phân phối, giảm thiểu các rủi ro và lãng phí, từ đó giảm chi phí và tăng cường lợi nhuận. Bằng cách cải thiện hiệu quả phân phối, doanh nghiệp có thể tiết kiệm chi phí vận chuyển, lưu kho và quản lý hàng tồn kho.

+ Theo dõi và đánh giá hiệu quả kênh phân phối: QTKPP cho phép doanh nghiệp theo dõi và đánh giá hiệu quả của các kênh phân phối. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về sự hiệu quả của từng kênh, từ đó thực hiện các điều chỉnh và cải thiện để đạt được kết quả tốt hơn trong việc phân phối sản phẩm.

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

Tổng quan, QTKPP đóng vai trị quan trọng trong việc xây dựng và quản lý hệ thống phân phối hiệu quả, từ đó tăng cường khả năng tiếp cận thị trường, tối ưu hóa quy trình phân phối và đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp.

- Quản trị kênh phân phối là một yếu tố cấp thiết đối với Công ty Cổ phần Nước khống Lavie vì nó có vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Dưới đây là một số tính cấp thiết của quản trị kênh phân phối tại công ty Lavie:

+ Mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường: Lavie là một trong những thương hiệu nước khoáng hàng đầu tại Việt Nam và có mục tiêu phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng trên toàn quốc. Quản trị kênh phân phối giúp công ty xây dựng một mạng lưới kênh phân phối rộng, bao gồm các cửa hàng, siêu thị, nhà hàng, khách sạn và các kênh phân phối trực tuyến, nhằm đảm bảo rằng sản phẩm Lavie có thể tiếp cận được đến khách hàng ở mọi vị trí và tăng cường sự hiện diện trên thị trường.

+ Quản lý và tối ưu hóa kênh phân phối: Cơng ty Lavie cần quản lý và tối ưu hóa các kênh phân phối để đảm bảo sản phẩm Lavie được phân phối đúng thời gian, đúng địa điểm và đúng cách. Điều này bao gồm việc lựa chọn, đánh giá và quản lý các đối tác phân phối, thiết lập hợp đồng, đảm bảo chất lượng sản phẩm trong quá trình vận chuyển và lưu kho, và đảm bảo sự tuân thủ các tiêu chuẩn và quy định pháp luật liên quan đến việc phân phối sản phẩm.

+ Xây dựng mối quan hệ với đối tác phân phối: Lavie cần xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối, bao gồm các nhà phân phối, nhà bán lẻ và các đối tác khác liên quan đến q trình phân phối. Điều này địi hỏi cơng ty Lavie phải thiết lập một hệ thống giao tiếp, hỗ trợ và đào tạo cho đối tác, đồng thời đảm bảo sự cộng tác hiệu quả và đạt được mục tiêu phân phối chung.

+ Đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của khách hàng: Quản trị kênh phân phối giúp Lavie hiểu rõ nhu cầu và yêu cầu của khách hàng, từ đó cung cấp sản phẩm Lavie phù hợp và đáp ứng đúng mong muốn của khách hàng. Điều này đảm bảo rằng Lavie có thể tạo sự hài lịng và lịng tin từ phía khách hàng, từ đó tạo ra mối quan hệ lâu dài và tăng cường sự đồng hành với khách hàng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

+ Đảm bảo chất lượng sản phẩm: QTKPP giúp công ty Lavie kiểm soát chất lượng sản phẩm trong quá trình phân phối. Điều này bao gồm việc theo dõi điều kiện vận chuyển, lưu trữ và quản lý hàng tồn kho để đảm bảo rằng nước khoáng Lavie được giữ nguyên chất lượng và độ tươi ngon cho khách hàng.

+ Đánh giá hiệu quả kênh phân phối: Lavie cần theo dõi và đánh giá hiệu quả của kênh phân phối để đảm bảo rằng các kênh đang hoạt động hiệu quả và mang lại kết quả kinh doanh tốt. Việc đo lườngcác chỉ số như doanh số bán hàng, lợi nhuận, khối lượng xuất khẩu và nhập khẩu, tỷ lệ khách hàng trung thành và các chỉ số khác sẽ giúp cơng ty Lavie có cái nhìn tổng quan về hiệu quả của kênh phân phối và từ đó đưa ra các điều chỉnh và cải thiện cần thiết.

Tóm lại, quản trị kênh phân phối là một yếu tố cấp thiết đối với Công ty Cổ phần Nước khoáng Lavie để đảm bảo sản phẩm Lavie được phân phối đến khách hàng một cách hiệu quả, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tăng cường lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

 Xuất phát từ tính cấp thiết trên, em tiến hành nghiên cứu đề tài “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm nước khống Lavie của cơng ty Cổ phần nước khoáng Lavie “

1.2: Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1: Mục tiêu nghiên cứu chung - Thực trạng:

Lavie là một trong những thương hiệu nước khống hàng đầu tại Việt Nam và có sự hiện diện mạnh mẽ trên thị trường nước uống đóng chai. Dưới đây là một số thơng tin thường được biết về thực trạng của Công ty Cổ phần Nước khống Lavie:

+ Quy mơ và doanh thu: Lavie là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực đóng chai nước khống tại Việt Nam. Công ty đã xây dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước và có mặt trong nhiều kênh bán lẻ, bao gồm siêu thị, cửa hàng tiện lợi và nhà hàng khách sạn. Doanh thu của Lavie đã đạt mức cao trong những năm gần đây.

+ Sản phẩm và chất lượng: Lavie sản xuất và phân phối nước khoáng tự nhiên từ các nguồn tại Việt Nam. Công ty chú trọng đến chất lượng sản

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

phẩm, đảm bảo rằng nước khoáng Lavie đáp ứng các tiêu chuẩn về sự tinh khiết và an toàn cho người tiêu dùng.

+ Chiến lược và phát triển: Lavie đã đầu tư vào quy trình sản xuất hiện đại và hệ thống phân phối rộng lớn để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường. Công ty cũng đã thực hiện các chiến lược tiếp thị và quảng bá mạnh mẽ để tăng cường nhận diện thương hiệu và tạo sự tin tưởng từ khách hàng. + Cam kết bền vững: Lavie đã đặt mục tiêu về sự bền vững và trách nhiệm xã hội, bằng cách thực hiện các hoạt động bảo vệ môi trường và cộng đồng. Công ty đã đầu tư vào các dự án xanh nhằm giảm thiểu tác động tiêu cực lên môi trường và thúc đẩy sự phát triển bền vững.

- Giải pháp:

Để nâng cao hiệu quả phân phối cho Cơng ty Cổ phần Nước khống Lavie, dưới đây là một số giải pháp mà cơng ty có thể áp dụng:

+ Mở rộng mạng lưới phân phối: Cơng ty có thể mở rộng mạng lưới đại lý và nhà phân phối để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường. Tìm kiếm đối tác phân phối có kinh nghiệm và có sự hiện diện mạnh mẽ trên các kênh bán lẻ và ngành công nghiệp liên quan.

+ Đầu tư vào hệ thống logistics: Cải thiện hệ thống logistics và quy trình vận chuyển của cơng ty có thể giúp tối ưu hóa q trình phân phối. Điều này bao gồm việc đánh giá và cải tiến quá trình lưu kho, quản lý hàng tồn kho, định tuyến vận chuyển và giao nhận hàng hóa.

+ Tăng cường quảng cáo và tiếp thị: Đầu tư vào hoạt động quảng cáo và tiếp thị giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và tạo sự nhận biết từ khách hàng. Cơng ty có thể sử dụng các kênh quảng cáo truyền thống như truyền hình, báo chí, và cũng nên tận dụng các kênh truyền thông kỹ thuật số như mạng xã hội và quảng cáo trực tuyến.

+ Phân phối thông qua kênh trực tuyến: Xây dựng một hệ thống phân phối trực tuyến cho phép khách hàng đặt hàng trực tuyến và giao hàng tận nơi. Điều này giúp mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng, đặc biệt là trong bối cảnh tăng trưởng mạnh mẽ của thương mại điện tử.

+ Tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng: Tăng cường quan hệ và tương tác với khách hàng thơng qua chương trình khuyến mãi, sự kiện đặc biệt và các hoạt động tương tác khác. Điều này giúp xây dựng lòng tin và trung thành từ phía khách hàng, củng cố vị thế của Lavie trên thị trường.

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

+ Nghiên cứu và đáp ứng nhu cầu thị trường: Công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường để hiểu rõ nhu cầu và xu hướng tiêu dùng. Dựa trên thơng tin này, Lavie có thể phát triển các sản phẩm mới, đa dạng hóa danh mục sản phẩm và điều chỉnh chiến lược phân phối để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Những giải pháp trên có thể giúp Cơng ty Cổ phần Nước khống Lavie nâng cao hiệu quả phân phối và mở rộng thị trường. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng mỗi cơng ty có điều kiện và mơi trường kinh doanh riêng, do đó cần phải tùy chỉnh và đánh giá từng giải pháp để phù hợp với tình hình cụ thể của Lavie.

1.2.2: Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

Mục tiêu nghiên cứu cụ thể của sản phẩm nước khống Lavie tại Cơng ty Cổ phần Nước khống Lavie có thể bao gồm những yếu tố sau đây:

+ Nghiên cứu về thành phần hóa học và chất lượng nước khoáng Lavie: Mục tiêu này nhằm tìm hiểu và đánh giá các thành phần hóa học, khoáng chất, vi lượng và các chỉ tiêu chất lượng khác trong nước khống Lavie. Qua đó, đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng và an toàn cho người tiêu dùng.

+ Nghiên cứu về nguồn gốc và quy trình sản xuất: Mục tiêu này tập trung vào việc nghiên cứu nguồn gốc của nước khoáng Lavie, bao gồm các nguồn tài ngun nước và q trình chiết xuất. Cơng ty cần đảm bảo rằng nước khoáng Lavie được sản xuất từ các nguồn tài nguyên tự nhiên chất lượng cao và tuân thủ các quy trình sản xuất hiện đại và bền vững.

+ Nghiên cứu về cơng nghệ đóng chai và bao bì: Mục tiêu này nhằm nghiên cứu và cải tiến công nghệ đóng chai và bao bì của nước khống Lavie. Cơng ty cần tìm hiểu về các cơng nghệ đóng chai tiên tiến, đảm bảo tính an tồn và bảo quản cho sản phẩm, đồng thời nghiên cứu và áp dụng các loại bao bì thân thiện với môi trường.

+ Nghiên cứu về sự tác động và lợi ích cho sức khỏe: Mục tiêu này tập trung vào nghiên cứu về tác động và lợi ích của nước khoáng Lavie đối với sức khỏe con người. Cơng ty có thể tiến hành các nghiên cứu khoa học, thử nghiệm lâm sàng hoặc hợp tác với các tổ chức y tế để đánh giá tác động của nước khoáng Lavie đối với sự cân bằng khoáng chất và sức khỏe tổng thể.

+ Nghiên cứu về thị trường và nhu cầu tiêu dùng: Mục tiêu này nhằm nghiên cứu và đánh giá thị trường và nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm nước

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

khống Lavie. Cơng ty cần hiểu rõ về nhóm đối tượng khách hàng, xu hướng tiêu dùng và nhu cầu thị trường để điều chỉnh chiến lược tiếp thị và phân phối sản phẩm.

Những mục tiêu nghiên cứu trên giúp Công ty Cổ phần Nước khoáng Lavie nắm bắt và hiểu rõ hơn về sản phẩm nước khoáng Lavie, từ đó đảm bảo chất lượng, tính an tồn và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

1.3: Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.3.1: Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động quản trị kênh phân phối của sản phẩm nước khoáng Lavie tại cơng ty Cổ phần nước khống Lavie

1.3.2: Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu về không gian : khu vực miền Bắc-Nam 1.3.3: Phạm vi nghiên cứu về thời gian

Các số liệu nghiên cứu được thu thập 3 năm trở lại đây từ 2020-2022

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

<b>PHẦN 2: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN</b>

2.1: Tổng quan tài liệu về quản trị kênh phân phối 2.1.1: Cơ sở pháp lí

2.1.1.1: Khái niệm về kênh phân phối

- Kênh phân phối là một chuỗi các doanh nghiệp hoặc trung gian mà thông qua đó một hàng hóa hoặc dịch vụ đi qua cho đến khi nó đến tay người mua cuối cùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh phân phối có thể bao gồm nhà bán bn, nhà bán lẻ, nhà phân phối và thậm chí cả internet.

+ Người bán buôn không phải là nhà sản xuất. Công việc kinh doanh của họ là phân phối các sản phẩm cuối cùng. Họ mua hàng từ các nhà sản xuất với số lượng lớn với giá chiết khấu và bán cho các nhà bán lẻ. Người bán buôn cũng tiết kiệm chi phí cho người bán lẻ khi người bán lẻ mua số lượng lớn từ người bán bn. Sau đó, nhà bán lẻ đóng gói lại các mặt hàng số lượng lớn thành số lượng nhỏ hơn để bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Bán buôn là một bước trong chuỗi cung ứng bắt đầu với nhà cung cấp nguyên liệu thô và kết thúc bằng việc bán cho người dùng cuối. Trong lĩnh vực ngân hàng, thuật ngữ bán buôn dùng để chỉ các dịch vụ tài chính được cung cấp cho các khách hàng tổ chức lớn hơn là các khách hàng cá nhân bán lẻ.

Kênh phân phối là một phần của quá trình hạ nguồn, trả lời câu hỏi “Làm thế nào để chúng ta đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng?” Điều này trái ngược với quy trình ngược dịng, cịn được gọi là chuỗi cung ứng, trả lời câu hỏi “Các nhà cung cấp của chúng tôi là ai?”

- Kênh phân phối đại diện cho một chuỗi các doanh nghiệp hoặc trung gian mà qua đó người mua cuối cùng mua một hàng hóa hoặc dịch vụ. Các kênh phân phối bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối và Internet.

Kênh phân phối (Distribution channel) là một hệ thống các tổ chức, công ty và cá nhân tham gia trong quá trình chuyển giao sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó là một mạng lưới các bước trung gian mà hàng hóa đi qua để đạt tới khách hàng mục tiêu.

- Mục tiêu chính của kênh phân phối là tạo ra sự liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ được đưa đến đúng thời điểm, địa điểm và khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả. Kênh phân phối

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

cung cấp các dịch vụ quan trọng như vận chuyển, lưu trữ, quảng bá, bán hàng và dịch vụ hậu mãi.

- Các thành phần chính trong kênh phân phối bao gồm:

+ Nhà sản xuất: Là tổ chức hoặc cá nhân sản xuất hàng hóa hoặc cung cấp dịch vụ. Nhà sản xuất quyết định cách thức sản xuất, đóng gói và quảng bá sản phẩm.

+ Đại lý: Là các công ty hoặc cá nhân đại diện cho nhà sản xuất trong việc tiếp cận thị trường và bán sản phẩm. Đại lý có thể là nhà phân phối, nhà bán lẻ, đại lý bảo hiểm, đại lý du lịch, vv.

+ Nhà phân phối: Là tổ chức hoặc công ty mua hàng từ nhà sản xuất và phân phối đến các đại lý hoặc nhà bán lẻ. Nhà phân phối thường có vai trị quản lý hàng tồn kho, vận chuyển và quảng bá sản phẩm.

+ Nhà bán lẻ: Là các cửa hàng, siêu thị, trang web bán lẻ hoặc các kênh tiếp cận trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng. Nhà bán lẻ mua hàng từ nhà phân phối hoặc đại lý và cung cấp sản phẩm cho khách hàng cuối cùng.

+ Khách hàng: Là người tiêu dùng cuối cùng mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ. Khách hàng có nhu cầu và mong đợi nhận được sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng, tiện lợi và đáp ứng nhu cầu của họ.

- Kênh phân phối có thể có nhiều hình thức, bao gồm kênh trực tiếp và gián tiếp. Kênh trực tiếp là khi nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng mà không thông qua bất kỳ bước trung gian nào. Kênh gián tiếp là khi sản phẩm đi qua các bước trung gian trước khi đến tay khách hàng. Các kênh phân phối thường kết hợp cả hai hình thức để đáp ứng đa dạng nhu cầu của thị trường.

- Quản trị kênh phân phối là quá trình quản lý và điều hành hoạt động của kênh phân phối. Nó đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ được chuyển giao một cách hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

2.1.1.2: Chức năng và vai trò của kênh phân phối

- Chức năng: Chức năng của kênh phân phối là tạo ra một hệ thống và cơ sở hạ tầng để chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Dưới đây là những chức năng chính của kênh phân phối:

+ Tiếp cận thị trường: Kênh phân phối giúp nhà sản xuất tiếp cận và đến gần khách hàng mục tiêu. Điều này bao gồm việc xác định và lựa chọn các kênh bán hàng và điểm bán hàng phù hợp để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ tới các địa điểm

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

mà khách hàng tiềm năng thường có mặt. Kênh phân phối mở rộng phạm vi tiếp cận của sản phẩm và giúp tăng cơ hội tiếp cận thị trường mới.

+ Vận chuyển và lưu trữ: Kênh phân phối đảm nhận vai trò vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó bao gồm quy trình vận chuyển hàng hóa, từ giao vận đường bộ, đường biển, đường hàng không cho đến dịch vụ giao hàng cuối cùng. Kênh phân phối cũng đảm bảo rằng hàng hóa được lưu trữ và quản lý trong các kho hàng hoặc điểm bán hàng, đảm bảo sẵn sàng cung cấp cho khách hàng khi cần thiết.

+ Quảng bá và tiếp thị: Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc quảng bá và tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ tới khách hàng. Nó cung cấp các hoạt động quảng cáo, truyền thông và tiếp thị để tăng cường nhận thức, tạo sự quan tâm và khuyến khích khách hàng mua hàng. Kênh phân phối có thể sử dụng các phương tiện như quảng cáo truyền thông, quảng cáo trực tiếp, bán hàng cá nhân, quảng cáo trực tuyến và xây dựng mối quan hệ khách hàng để thúc đẩy tiêu thụ.

+ Hỗ trợ khách hàng: Kênh phân phối cung cấp hỗ trợ cho khách hàng trong quá trình mua hàng và sau khi mua hàng. Điều này bao gồm cung cấp thông tin về sản phẩm, tư vấn, hướng dẫn sử dụng, dịch vụ hậu mãi và xử lý các yêu cầu hoàn trả hoặc bảo hành. Kênh phân phối đóng vai trị trung gian giữa nhà sản xuất và khách hàng, đảm bảo rằng khách hàng nhận được sự hỗ trợ và tư vấn cần thiết.

+ Xây dựng mối quan hệ đối tác: Kênh phân phối liên kết các đối tác trong quá trình chuyển giao sản phẩm. Điều này bao gồm sự hợp tác với nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ và các bên liên quan khác để xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài và tạo ra giá trị cho tất cả các bên. Kênh phân phối đảm bảo rằng các đối tác được hỗ trợ và động viên để tăng cường hiệu quả kinh doanh.

Như vậy, chức năng của kênh phân phối gồm tiếp cận thị trường, vận chuyển và lưu trữ, quảng bá và tiếp thị, hỗ trợ khách hàng và xây dựng mối quan hệ đối tác. Qua việc thực hiện những chức năng này, kênh phân phối đóng vai trị quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nguồn cung cấp đến người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của thị trường.

- Vai trò: Vai trò của kênh phân phối là một phần quan trọng trong quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Dưới đây là những vai trị chính của kênh phân phối:

+ Thu thập và phân phối thông tin: Kênh phân phối thu thập và phân phối thông tin về sản phẩm, bao gồm thơng tin về tính năng, lợi ích, giá cả và các chương trình khuyến mãi. Nó giúp khách hàng hiểu rõ về sản phẩm và đưa ra

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

quyết định mua hàng thông qua việc cung cấp thơng tin chính xác và đáng tin cậy.

+ Tiếp cận thị trường: Kênh phân phối giúp nhà sản xuất tiếp cận và đến gần khách hàng mục tiêu. Bằng cách xây dựng và quản lý các kênh bán hàng và điểm bán hàng, kênh phân phối đảm bảo rằng sản phẩm có mặt tại các địa điểm mà khách hàng tiềm năng thường có mặt. Điều này giúp tăng cơ hội tiếp cận thị trường mới và mở rộng phạm vi tiếp cận của sản phẩm.

+ Tạo giá trị và tiết kiệm chi phí: Kênh phân phối có thể tạo ra giá trị thơng qua việc cung cấp dịch vụ và tiện ích cho khách hàng. Điều này bao gồm việc cung cấp dịch vụ hậu mãi, tư vấn sản phẩm, giải đáp thắc mắc và hỗ trợ kỹ thuật. Kênh phân phối cũng có thể giúp tiết kiệm chi phí bằng cách tối ưu hóa quy trình vận chuyển, lưu trữ và quản lý hàng tồn kho.

+ Xây dựng mối quan hệ khách hàng: Kênh phân phối đóng vai trị trung gian giữa nhà sản xuất và khách hàng. Nó có thể tạo dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng bằng cách cung cấp hỗ trợ, tư vấn và dịch vụ chăm sóc khách hàng. Mối quan hệ khách hàng lâu dài giúp tạo lòng tin và sự trung thành từ phía khách hàng, tăng cường việc tiếp tục mua hàng và tạo ra giá trị cho doanh nghiệp.

+ Định vị thương hiệu: Kênh phân phối có thể đóng vai trị quan trọng trong việc định vị thương hiệu. Bằng cách hiển thị và trưng bày sản phẩm, kênh phân phối có thể tạo ra một ấn tượng đầu tiên tốt đẹp và tăng khả năng nhận biết của thương hiệu. Nó cũng có thể tương tác trực tiếp với khách hàng và chuyển đạt các giá trị và thơng điệp của thương hiệu.

Tổng quan, vai trị của kênh phân phối là thu thập và phân phối thông tin, tiếp cận thị trường, tạo giá trị và tiết kiệm chi phí, xây dựng mối quan hệ khách hàng và định vị thương hiệu. Những vai trò này đóng góp quan trọng vào việc tạo ra giá trị và thành công kinh doanh cho các tổ chức.

2.1.1.3: Phân loại kênh phân phối

Kênh phân phối có thể được phân loại dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau, như độ dài của kênh, số lượng trung gian tham gia hoặc phạm vi địa lý. Dưới đây là một số phân loại phổ biến của kênh phân phối:

 Kênh phân phối trực tiếp: Trong kênh phân phối trực tiếp, nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào. Ví dụ, một số nhà sản xuất sản phẩm thực phẩm có thể bán hàng trực tiếp tại cửa hàng của mình.

- Ưu điểm của kênh phân phối trực tiếp:

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

+ Kiểm soát chất lượng sản phẩm: Khi sử dụng kênh phân phối trực tiếp, nhà sản xuất có quyền kiểm sốt chất lượng sản phẩm từ q trình sản xuất đến quá trình bán hàng. Điều này giúp đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng của nhà sản xuất và định vị thương hiệu một cách chặt chẽ.

+ Tương tác trực tiếp với khách hàng: Kênh phân phối trực tiếp cho phép nhà sản xuất tương tác trực tiếp với khách hàng. Điều này giúp nhận phản hồi từ khách hàng, hiểu rõ nhu cầu của họ và cải thiện sản phẩm và dịch vụ dựa trên thông tin thu thập được.

+ Quản lý thương hiệu: Nhà sản xuất có khả năng xây dựng và quản lý thương hiệu của mình theo cách mà họ mong muốn. Việc quản lý từ xa thông qua kênh phân phối gián tiếp có thể khó khăn hơn trong việc đảm bảo nhất quán và kiểm soát chất lượng thương hiệu.

- Nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp:

+ Đầu tư lớn: Xây dựng và quản lý mạng lưới bán hàng trực tiếp đòi hỏi đầu tư lớn về vốn, thời gian và nguồn lực. Nhà sản xuất phải xây dựng các cơ sở hạ tầng, thuê mặt bằng, tuyển dụng nhân viên và đảm bảo hoạt động hiệu quả của các cửa hàng.

+ Quản lý phức tạp: Kênh phân phối trực tiếp yêu cầu nhà sản xuất phải đảm nhận trách nhiệm quản lý tồn bộ q trình sản xuất, quảng cáo, bán hàng và dịch vụ khách hàng. Điều này địi hỏi sự chun mơn và tài ngun quản lý cao, và có thể gặp khó khăn khi mở rộng hoặc tiếp cận các thị trường mới.

+ Hạn chế phạm vi tiếp cận: Kênh phân phối trực tiếp có thể hạn chế phạm vi tiếp cận đối tượng khách hàng. Nhà sản xuất chỉ có thể tiếp cận khách hàng có thể đến trực tiếp các cửa hàng hoặc điểm bán hàng trực tiếp. Điều này có thể hạn chế khả năng tiếp cận khách hàng ở xa hoặc ở các khu vực khơng có cửa hàng của nhà sản xuất.

 Kênh phân phối gián tiếp: Trong kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm đi qua một hoặc nhiều trung gian trước khi đến được tay khách hàng cuối cùng. Ví dụ, sản phẩm điện tử thường được phân phối thông qua nhà bán lẻ hoặc đại lý.

- Ưu điểm của kênh phân phối gián tiếp:

+ Rộng rãi và tiếp cận khách hàng: Kênh phân phối gián tiếp cho phép sản phẩm tiếp cận với nhiều khách hàng trong các địa điểm khác nhau. Nhà sản xuất có thể sử dụng các đại lý, nhà phân phối, nhà bán lẻ hoặc các kênh trực tuyến để đẩy mạnh sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường và tiếp cận được khách hàng ở nhiều khu vực.

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

+ Giảm chi phí và rủi ro: So với kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp có thể giảm chi phí và rủi ro cho nhà sản xuất. Nhà sản xuất không cần đầu tư lớn vào cơ sở hạ tầng bán hàng và không phải chịu trách nhiệm trực tiếp về việc quản lý và vận hành các điểm bán hàng.

+ Kiến thức và kinh nghiệm địa phương: Khi sử dụng kênh phân phối gián tiếp, nhà sản xuất có thể tận dụng kiến thức và kinh nghiệm của các đại lý, nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ địa phương. Điều này giúp cung cấp thơng tin thị trường chi tiết hơn, phân tích nhu cầu khách hàng và cung cấp dịch vụ tốt hơn trong các khu vực địa phương.

- Nhược điểm của kênh phân phối gián tiếp:

+ Mất kiểm soát chất lượng: Khi sử dụng kênh phân phối gián tiếp, nhà sản xuất có thể mất một phần kiểm sốt chất lượng sản phẩm. Vì sản phẩm phải thơng qua các đại lý, nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ trước khi đến tay khách hàng, có thể xảy ra sự mất mát hoặc thay đổi chất lượng trong q trình phân phối. + Khó khăn trong quản lý: Kênh phân phối gián tiếp đòi hỏi khả năng quản lý và điều phối các đối tác phân phối. Việc điều chỉnh, hỗ trợ và đồng bộ hóa các hoạt động giữa các thành viên trong kênh có thể phức tạp và địi hỏi sự chú trọng đặc biệt để đảm bảo hiệu quả và hiệu suất của kênh.

+ Mất khả năng tương tác trực tiếp với khách hàng: Kênh phân phối gián tiếp có thể làm mất đi khả năng tương tác trực tiếp với khách hàng. Nhà sản xuất không thể nhận phản hồi trực tiếp từ khách hàng và khó có thể hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ, điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng tùy chỉnh sản phẩm và cung cấp dịch vụ theo từng khách hàng cụ thể.

 Kênh phân phối ngắn: Trong kênh phân phối ngắn, có ít trung gian tham gia trong quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng. Ví dụ, nhà sản xuất ơ tơ có thể bán xe trực tiếp cho các đại lý hoặc khách hàng.

- Ưu điểm của kênh phân phối ngắn:

+ Kiểm soát chất lượng: Khi sử dụng kênh phân phối ngắn, nhà sản xuất có kiểm sốt chất lượng sản phẩm từ q trình sản xuất cho đến khi đến tay khách hàng. Điều này đảm bảo rằng sản phẩm được giao hàng với chất lượng và tiêu chuẩn mà nhà sản xuất đã đề ra.

+ Tương tác trực tiếp với khách hàng: Kênh phân phối ngắn cho phép nhà sản xuất tương tác trực tiếp với khách hàng. Điều này tạo ra cơ hội để nhận phản hồi từ khách hàng, hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ, và cung cấp dịch vụ tốt

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

hơn. Sự tương tác trực tiếp này có thể giúp xây dựng mối quan hệ tốt hơn và tăg cường sự hài lịng của khách hàng.

+ Tối ưu hóa lợi nhuận: Kênh phân phối ngắn có thể giúp tối ưu hóa lợi nhuận cho nhà sản xuất. Do khơng cần chia sẻ lợi nhuận với đại lý hoặc nhà phân phối, nhà sản xuất có thể giảm giá bán hoặc tăng lợi nhuận cho mình để cạnh tranh trên thị trường.

- Nhược điểm của kênh phân phối ngắn:

+ Hạn chế về phạm vi và tiếp cận: Kênh phân phối ngắn có thể hạn chế phạm vi và tiếp cận đến khách hàng. Điều này đặc biệt đúng trong các thị trường địa lý rộng lớn hoặc quốc tế, khi nhà sản xuất phải tự đảm nhận việc giao hàng đến khách hàng ở xa.

+ Chi phí vận chuyển và phân phối: Với kênh phân phối ngắn, nhà sản xuất phải tự chịu chi phí vận chuyển và phân phối sản phẩm. Điều này có thể tạo ra áp lực tài chính và logistik cho nhà sản xuất, đặc biệt là trong việc quản lý kho hàng và giao hàng đến các địa điểm khác nhau.

+ Mất cơ hội hợp tác với đối tác: Khi không sử dụng đại lý hoặc nhà phân phối, nhà sản xuất có thể mất đi cơ hội hợp tác và lợi ích từ việc làm việc với các đối tác. Đại lý hoặc nhà phân phối có thể có kiến thức và kinh nghiệm địa phương, quan hệ khách hàng sẵn có và khả năng quảng bá sản phẩm.

 Kênh phân phối dài: Trong kênh phân phối dài, có nhiều trung gian tham gia trong quá trình chuyển giao sản phẩm. Ví dụ, một sản phẩm điện tử có thể đi qua nhà sản xuất, nhà phân phối, nhà bán lẻ và cuối cùng đến khách hàng.

- Ưu điểm của kênh phân phối dài:

+ Tiếp cận mạng lưới rộng: Kênh phân phối dài cho phép sản phẩm tiếp cận với một mạng lưới rộng lớn của các đại lý, nhà phân phối và nhà bán lẻ. Điều này giúp sản phẩm có thể có mặt trên nhiều kênh bán hàng và tiếp cận được khách hàng ở nhiều địa điểm khác nhau.

+ Chia sẻ rủi ro và chi phí: Với kênh phân phối dài, nhà sản xuất có thể chia sẻ rủi ro và chi phí vận chuyển, lưu kho và quảng bá sản phẩm với các đối tác trong chuỗi cung ứng. Điều này giúp giảm áp lực tài chính và phân bổ nguồn lực hiệu quả hơn.

+ Sử dụng kiến thức và kinh nghiệm đối tác: Kênh phân phối dài cho phép nhà sản xuất tận dụng kiến thức và kinh nghiệm của các đối tác trong chuỗi cung

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

ứng. Điều này giúp cung cấp thông tin thị trường chi tiết hơn, phân tích nhu cầu khách hàng và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh trong từng giai đoạn.

- Nhược điểm của kênh phân phối dài:

+ Rủi ro về chất lượng và kiểm soát: Khi sản phẩm đi qua nhiều giai đoạn và các thành viên trong chuỗi cung ứng, có thể xảy ra rủi ro về chất lượng và kiểm sốt. Mỗi giai đoạn đều có thể gây ra sự mất mát, thay đổi hoặc hủy hoại sản phẩm, và nhà sản xuất có thể mất một phần kiểm sốt trong q trình này. + Phụ thuộc vào đối tác: Kênh phân phối dài phụ thuộc vào sự hợp tác và hiệu suất của các đối tác trong chuỗi cung ứng. Nếu một thành viên khơng thực hiện tốt nhiệm vụ của mình, có thể ảnh hưởng đến q trình phân phối và dẫn đến sự cản trở hoặc chậm trễ.

+ Chi phí và thời gian: Kênh phân phối dài có thể tăng chi phí và thời gian vận chuyển, lưu kho và quảng bá sản phẩm. Mỗi giai đoạn trong chuỗi cung ứng đòi hỏi nguồn lực và quản lý riêng, và có thể tạo ra áp lực tài chính và logistik cho nhà sản xuất.

 Kênh phân phối truyền thống: Trong kênh phân phối truyền thống, các giao dịch mua bán xảy ra trong không gian vật lý, bao gồm cửa hàng bán lẻ, siêu thị, nhà kho và các kênh bán hàng truyền thống khác.

- Ưu điểm của kênh phân phối truyền thống:

+ Tiếp cận và phủ sóng rộng: Kênh phân phối truyền thống cho phép sản phẩm tiếp cận và phủ sóng rộng đến nhiều địa điểm và khách hàng khác nhau. Nhà phân phối và các nhà bán lẻ thường có mạng lưới phân phối rộng và quen thuộc với thị trường địa phương, giúp sản phẩm dễ dàng đến gần khách hàng. + Chia sẻ rủi ro và chi phí: Kênh phân phối truyền thống cho phép chia sẻ rủi ro và chi phí vận chuyển, lưu trữ và quảng bá sản phẩm với các đối tác trong chuỗi cung ứng. Điều này giúp giảm áp lực tài chính và phân bổ nguồn lực hiệu quả hơn.

+ Sử dụng kiến thức địa phương: Các nhà phân phối và nhà bán lẻ trong kênh phân phối truyền thống thường có kiến thức và kinh nghiệm địa phương. Điều này cho phép nhà sản xuất tận dụng thông tin thị trường, xu hướng và thị hiếu của khách hàng địa phương để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.

- Nhược điểm của kênh phân phối truyền thống:

+ Mất kiểm soát chất lượng: Khi sản phẩm đi qua nhiều giai đoạn và các thành viên trong chuỗi cung ứng, có thể xảy ra mất kiểm soát chất lượng. Mỗi giai

</div>