lOMoARcPSD|38183518

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC KINH TẾ - TÀI CHÍNH TP. HỒ CHÍ MINH

BÁO CÁO CUỐI KỲ

MÔN: Quản trị bán hàng

Giảng viên:
Thành viên: Lê Ngọc Tường Vy

Nguyễn Thị Thúy Nga
Trần Kim Tiên
Nguyễn Thái Hưng
Lê Thanh Phúc
Đặng Thị Hồng Hà
Đặng Trần Hiếu Ngân

Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518

I. Mục lục

I. Giới thiệu công ty:.........................................................................................5
1. Sơ lược về Vissan:.................................................................................5
2. Quá trình hình thành và phát triển:.......................................................7
3. Sứ mệnh:...............................................................................................8
4. Tầm nhìn:..............................................................................................9
5. Mục tiêu:...............................................................................................9

6. Giá trị cốt lõi:........................................................................................9
7. Phân tích Swot:...................................................................................10

II. Phân tích thị trường:...................................................................................12
1. Phân tích sản phẩm:............................................................................12
1.1. Vị thế sản phẩm trên thị trường:.....................................................12
1.2. Tiềm năng phát triển của sản phẩm:...............................................14
1.3. Kênh phân phối của sản phẩm:........................................................15
a) Thị trường trong nước:...................................................................20
b) Thị trường ngoài nước:..................................................................20
c) Kênh phân phối online....................................................................21
d) Quy mô:..........................................................................................21
e) Tầm quan trọng :.............................................................................22
1.4. Lợi thế cạnh tranh của sản phẩm:...................................................22
2. Phân tích mơi trường:..........................................................................23
2.1. Môi trường:......................................................................................23
2.2. Đối thủ cạnh tranh:..........................................................................27

III. Tổ chức hoạt động bán hàng:....................................................................31
1. Cơ cấu lực lượng bán hàng:................................................................31
1.1. Tuyển dụng:.....................................................................................31
1.2. Đào tạo:...........................................................................................33
1.3. Chính sách lương, thưởng, đãi ngộ, động viên:..............................35
2. Các loại chỉ tiêu bán hàng từng kênh:................................................37

IV. Kế hoạch phát triển của Vissan:................................................................39

Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518


1. Thực trạng các vấn đề gây hạn chế hiệu quả kênh phân phối của
Vissan:....................................................................................................39
2. Mục tiêu phát triển:............................................................................42
3. Chiến lược, định hướng phát triển sản xuất kinh doanh....................43
4. Kiếm tra đánh giá:..............................................................................45
V. Trả lời câu hỏi cuối kỳ:............................................................................47
1. Sự khác biệt trong kinh doanh của Vissan đã và đang có:..............47
2. Ý tưởng đổi mới “sự khác biệt” của Vissan......................................47

Danh mục bảng

Hình 1 Thị phần bán lẻ các hãng trong ngành thức ăn chuẩn bị sẵn..................14
Hình 2 Hệ thống kênh phân phối của Vissan......................................................17
Hình 3 Hệ thống kênh phân phối khu vực tỉnh...................................................19
Hình 4 Mật độ dân số huyện ngoại thành TP. HCM...........................................24
Bảng 5 Bảng nhân lực của công ty Vissan..........................................................31
Hình 6 Nội dung chương trình đào tạo Vissan...................................................33
Bảng 7 Thu nhập người lao động của Vissan.....................................................34
Bảng 8 Bảng Quy định xét thành tích KPIs cho nhân viên bán hàng Vissan.....35
Bảng 9 Kế hoạch kinh doanh trong kỳ phân bổ cho các thành viên kênh tại
TP.HCM..............................................................................................................37
Bảng 10 Xếp loại kết quả đánh giá thành viên kênh..........................................38

3

Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518


Lời mở đầu
Sam Walton – người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi
tiếng: “Trong cơng ty chỉ có một ơng chủ duy nhất, đó là khách hàng. Khách
hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai, từ Giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ
bằng một hành động mua hàng ở công ty khác" đã nhấn mạnh vai trị vơ cùng
quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế và đối với doaanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể
tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển được trước hết phải bán được hàng. Hơn nữa, quá trình hội nhập kinh
tế quốc tế và xu hướng tồn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu sắc, đòi
hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong chuỗi dây
chuyển kinh tế thế giới.
Công ty Cổ Phần Việt Nam Kỳ Nghệ Súc Sản (VISSAN) sau nhiều năm
thành lập đã sớm mở rộng và đẩy mạnh các biện pháp thu hút khách hàng. Tuy
nhiên, bên cạnh những khó khăn chung của thị trường bán lẻ, Vissan còn hạn
chế về nguồn lực nên chưa có những chính sách đúng đàn trong công tác thu hút
khách hàng. Vậy làm thế nào để công ty phát triển trong lĩnh vực bán lẻ với
nguồn lực hiện có? Làm thể nào để lượng khách tới tham quan, mua sắm tại
Siêu thị ngày càng tăng? Làm thế nào để hệ thống bán hàng tốt đáp ứng được
thị hiếu của người tiêu dùng?
Để hiểu rõ hơn về công ty VISSAN cũng như để tổng kết các kiến thức từ
môn học Quản trị bán hàng, nhóm em đã tìm hiểu về hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp này. Vì cịn hạn chế về mặt kiến thức và kinh nghiệm thực tiễn,
bài cáo cáo cịn nhiều thiếu sót. Rất mong sự đóng góp và phê bình của thầy
cho bài báo cáo được hồn thiện hơn.

Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518


II. Giới thiệu công ty:
1. Sơ lược về Vissan:

Công ty TNHH Một Thành viên Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) là
một doanh nghiệp thành viên của Tổng Cơng ty Thương mại Sài Gịn cơng ty
TNHH Một Thành viên Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản. Hiện nay, VISSAN là một
trong những doanh nghiệp dẫn đầu ngành thực phẩm của cả nước, lĩnh vực hoạt
động chuyên về sản xuất kinh doanh thịt tươi sống, đông lạnh và thực phẩm chế
biến từ thịt.

Vissan là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu ngành thực phẩm của cả
nước với hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc, xuất khẩu đến các nước
trong khu vực và trên thế giới. Ngay từ những ngày đầu thành lập, Vissan xác
định sứ mệnh cung ứng cho thị trường những sản phẩm an toàn, chất lượng với
giá trị dinh dưỡng cao, đem lại lợi ích tốt nhất cho cộng đồng xã hội. Theo đuổi
sứ mệnh cùng những giá trị tốt đẹp ấy, Vissan không ngừng đầu tư để trở thành
nhà sản xuất, chế biến, phân phối thực phẩm lớn nhất cả nước, vươn ra khu vực
và thế giới.

5

Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518

Tên đầy đủ: CTCP Việt Nam Kỹ nghệ Súc sản
Tên tiếng Anh: Vissan Joint Stock Company
Tên viết tắt: VISSAN
Địa chỉ: Số 420 Nơ Trang Long - P. 13 - Q. Bình Thạnh - Tp. HCM
Người công bố thông tin: Ms. Đỗ Thị Thu Thủy

Điện thoại: (84.28) 3553 3999 - 3553 3888 - 3553 3907
Fax: (84.28) 3553 3939
Email:
Website:

 Sản phẩm của Vissan: 3 loại chính gồm thực phẩm tươi sống, thực phẩm chế
biến, hạt nêm.

Hoạt động của công ty chuyên về sản xuất, chế biến và kinh doanh các sản phẩm thịt heo
trâu bò, thịt gia cầm tươi sống và đông lạnh, hải sản, sản phẩm thịt nguội cao cấp theo cơng
nghệ của Pháp, sản phẩm Xúc xích thanh trùng theo công nghệ của Nhật Bản , sản phẩm chế
biến theo truyền thống Việt Nam, sản phẩm đóng hộp, trứng gà, vịt. Kinh doanh các mặt hàng
công nghệ phẩm và tiêu dùng khác. Sản xuất kinh doanh heo giống, heo thịt, bò giống, bò
thịt. Sản xuất, kinh doanh thức ăn gia súc. Dịch vụ kỹ thuật về chăn nuôi heo, bò. Kinh doanh
ăn uống. Kinh doanh nước trái cây, lương thực chế biến. Sản xuất kinh doanh rau củ quả các
loại, rau quả chế biến, các loại gia vị và hàng nông sản.

6

Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518

Sản phẩm VISSAN hiện nay đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường, với doanh thu và
thị phần chiếm lĩnh. VISSAN được xem như một doanh nghiệp SX-KD ngành súc sản và rau
củ quả đứng đầu cả nước.

2. Quá trình hình thành và phát triển:
Từ năm 1970, VISSAN được khởi công xây dựng bằng nguồn vốn của
Chính phủ Cộng Hịa Liên Ban Đức, khánh thành ngày 18/05/1974, là một đơn

vị kinh tế của chính quyền Sài Gịn cũ. Vào thời điểm đó, VISSAN có 3 dây
chuyền giết mổ heo với cơng suất 2.400 con/6 giờ, 2 dây chuyền giết mổ trâu,
bò; hệ thống khu tồn trữ thú sống rộng lớn và hệ thống trữ lạnh; v.v… Tồn bộ
máy móc thiết bị phục vụ cho quá trình giết mổ gia súc của VISSAN đều do
Tây Đức và Đan Mạch cung cấp, lắp ráp và được đánh giá là quy mô và hiện
đại.
Sau 30/04/1975, VISSAN được chuyển thành công ty quốc doanh với tên
công ty Thực Phẩm I chịu sự quản lý hồn tốn của Nhà nước, trực tiếp là Sở
Thương Nghiệp thành phố (nay là Sở Thương Mại). Các đường dây giết mổ của
VISSAN được tiếp tục hoạt động, đảm bảo cung cấp trên 90% nhu cầu thịt heo
của thành phố Hồ Chí Minh (1975 – 1985) và xuất khẩu qua các nước thuộc
Liên Xô cũ.
Năm 1989, công ty được đổi tên lại tên cũ là công ty Việt Nam Kỹ Nghệ
Súc Sản.

7

Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518

Năm 1992, việc xuất khẩu qua các nước bị ùn tắc do Liên Xô tan rã,
VISSAN quay sang thị trường nơi địa. Ngồi việc cung cấp thịt tươi sống,
VISSAN cịn cung cấp các mặt hàng chế biến truyền thống, sau đó cơng ty tiếp
tục mở rộng hoạt động sản xuất. Trong q trình phát triển, cơng ty đã nhập các
dây chuyền chế biến của Pháp, Nhật, Tây Ban Nha, Đức và một số nước thuộc
khu vực châu Á.

Tháng 10/2005, công ty Rau Quả thành phố được sáp nhập vào cơng ty
VISSAN, VISSAN có them chức năng kinh doanh rau, củ, quả tươi và rau, rủ,

quả chế biến.

Ngày 21/09/2006, công ty được chuyển đổi tên thành công ty TNHH Một
Thành Viên Việt Nam Kỹ Nghiệ Súc Sản (VISSAN), Tổng công ty Thương mại
Sài Gịn (Satra) là đại diện chủ sở hữu cơng ty theo Điều lệ tổ chức và hoạt
động của công ty VISSAN.

Như vậy, Công ty VISSAN là một doanh nghiệp Nhà nước do Tổng công ty
Thương Mại Sài Gòn là đại diện chủ sở hữu, sản xuất – kinh doanh tại thị
trường nội địa và xuất khẩu các sản phẩm thịt tươi sống và chế biến từ thịt gia
súc, gia cầm, các mặt hàng hải sản và mặt hàng rau củ quả.

Công ty được thành lập theo Quyết định số 4265/QĐ-UBND ngày
21/09/2006 của Ủy Ban Nhân Dân thành phố Hồ Chí Minh về việc chuyển đổi
công ty Nhà nước công ty Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) – Quyết định
số 213/QĐ-UB ngày 09/12/1992 thành công ty TNHH Một Thành Viên Việt
Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN). Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số
4104000199 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày
11/10/2006 (được chuyển đổi từ doanh nghiệp Nhà nước – công ty VISSAN, số
đăng ký kinh doanh: 103261, do Trọng Tài Kinh Tế thành phố Hồ Chí Minh cấp
ngày 31/12/1992).

3. Sứ mệnh:

8

Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518


VISSAN cam kết cung cấp nguồn thực phẩm an toàn, chất lượng với giá trị
dinh dưỡng cao và tiện lợi nhằm mang đến cuộc sống tốt đẹp hơn, phong phú
hơn cho cộng đồng.

4. Tầm nhìn:
VISSAN trở thành thương hiệu thực phẩm hàng đầu tại Việt Nam, vươn tầm
quốc tế với chuỗi cung ứng khép kín, bền vững và truy xuất nguồn gốc.

5. Mục tiêu:
Vì lợi ích cộng đồng, khẩu hiệu “Sức Sống Mỗi Ngày” đã được VISSAN
lựa chọn làm tiêu chí hoạt động. Đây là thơng điệp, là cam kết của Công ty
VISSAN mong muốn thể hiện hết tinh thần trách nhiệm trong từng sản phẩm để
mang đến sức khỏe cho cộng đồng, góp phần phát triển ngành cơng nghiệp chế
biến thực phẩm Việt Nam. Đó là sức sống, khát khao của một tập thể với gần 50
năm trưởng thành để tạo nên một thương hiệu vươn lên mãnh liệt trong nền hội
nhập.

6. Giá trị cốt lõi:
Mỗi ngày trong mọi hoạt động của VISSAN, trong mỗi suy nghĩ và hành
động mỗi thành viên VISSAN đều hướng đến mục tiêu mang lại sức sống mới
cho cộng đồng. VISSAN đã không ngừng cải tiến công nghệ, công thức chế
biến thực sản phẩm theo hướng an toàn tuyệt đối, đáp ứng chuỗi giá trị toàn
diện từ nguyên liệu sạch đến thành phẩm chất lượng cao sao cho người tiêu
dùng có thể trải nghiệm được những sản phẩm giàu dinh dưỡng, hương vị thơm
ngon độc đáo nhất.
Chính vì lẽ đó, mọi hoạt động của Cơng ty VISSAN hướng đến lợi ích cộng
đồng dựa trên 08 giá trị cốt lõi:

o Tính chuyên nghiệp.


9

Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518

o Tính đa dạng, phong phú và thõa mãn nhu cầu.

o Sự lành mạnh và vệ sinh an tồn thực phẩm.

o Tính ngon vị và dinh dưỡng.

o Tính thân thiện với cộng đồng và môi trường.

o Niềm tự hào tràn đầy sức sống.

o Tính văn hóa truyền thống ẩm thực.

o Tính tiện lợi.

7. Phân tích Swot:

Điểm mạnh Điểm yếu
 Thương hiệu VISSAN có uy tín  Chưa phân biệt định vị theo cấp

lâu đời (45 năm) độ nhãn hiệu – thương hiệu nên
 Hệ thống nhà phân phối, siêu thị tất cả sản phẩm VISSAN đang có
chung định vị.
phủ rộng trên toàn quốc và mạng  Nhóm sản phẩm chưa được hoạch
lưới cửa hàng VISSAN trên định rõ ràng, chưa có sản phẩm

TP.HCM. cho phân khúc cao cấp.
 Sản phẩm đa dạng (thực phẩm  Chính sách giá chưa linh động,
chế biến, thực phẩm tươi sống) chỉ phù hợp ở khu vực thành thị.
đáp ứng phù hợp với nhiều phân  Thu thập thơng tin thị trường cịn
khúc khách hàng. hạn chế.
 Có ngân hàng sản phẩm phong  Thị trường xuất khẩu yếu.
phú.  Nghiên cứu và phát triển sản
 Hệ thống giết mổ tiên tiến và quy phẩm chưa hiệu quả.
trình sản xuất đảm bảo chất lượng  Hoặt động Marketing thường
vệ sinh an toàn thực phẩm. xuyên.
 VISSAN đã và đang hồn thiện
chuỗi quy trình cung ứng sản

10

Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518

phẩm từ trang trại đến bàn ăn,
đảm bảo việc chủ động nguồn
nguyên liệu đầu vào cũng như
việc kiểm soát chặt chẽ khâu vệ
sinh an toàn thực phẩm.
 Chuỗi cung ứng sản phẩm, chủ
động nguyên liệu đầu vào và
kiểm soát chặt chẽ khâu vệ sinh
an toàn thực phẩm.

Cơ hội Thách thức

 Việt Nam gia nhập Cộng đồng  Trong số các quốc gia tham gia

kinh tế các nước Đông Nam Á TPP, Việt Nam là nước có trình
(AEC) sẽ mang lại cơ hội tiếp cận độ phát triển thấp và đây cũng
được nguồn cung cấp nguyên liệu chính là thách thức lớn nhất đặc
giá thấp và chất lượng cao từ biệt đối với ngành nông nghiệp
nước ngoài để phục vụ cho quá khi mà sản xuất cịn manh mún,
trình sản xuất thực phẩm chế năng suất sản xuất thấp, chất
biến. lượng chưa đảm bảo đặc biệt là
 Việt Nam đang chuẩn bị tham gia vấn đề thương hiệu ngành nông
vào Hiệp định Đối tác kinh tế nghiệp quốc gia của Việt Nam
chiến lược xuyên Thái Bình chưa thể cạnh tranh với một số
Dương (TPP). Điều này sẽ giúp nước trong khu vực và trên thế
doanh nghiệp trong nước có cơ giới.
hội đẩy mạnh xuất khẩu và hưởng  Lối sống liên tục thay đổi: người
các loại ưu đãi về thuế, đặc biệt tiêu dùng dễ dàng thay đổi sản
trong ngành nông nghiệp. phẩm, thương hiệu do sự thay đổi
 Nhận thức tiêu dùng nâng cao: ý về lối sống.
thức hơn về việc tiêu dùng thực  Khi hội nhập sẽ đi kèm với các

11

Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518

phẩm an toàn. điều khoản ưu đãi về thuế, về cơ
 Công nghệ sản xuất chế biến chế đầu tư... Chính vì điều này
làm cho hàng hóa nhập khẩu sẽ
tăng. dễ dàng thâm nhập vào thị trường

 Mức thu nhập của người tiêu trong nước với giá cả rất cạnh
tranh.
dùng được tăng lên dẫn đến việc  Sự bành trướng của các đối thủ
mức chi tiêu cho cá nhân và gia cạnh tranh trong ngành có vốn
đình được tăng lên, đặc biệt là ở đầu tư nước ngoài.
thành thị.
 Việt Nam có thế mạnh về nơng
nghiệp. Đây là một lợi thế về
nguồn cung ứng cho ngành thực
phẩm.
 Sự hội nhập thông thương quốc tế
dẫn đến vô vàn cơ hội tạo sự khác
biệt cho sản phẩm từ nguyên liệu
mới.

III. Phân tích thị trường:
1. Phân tích sản phẩm:

1.1. Vị thế sản phẩm trên thị trường:

Thành công vissan gặt hái được ngày hôm nay là do ban lãnh đạo luôn được
tôn trọng chiến lược phát triển đã đề ra, chú trọng tái cấu trúc bộ máy quản lý
cũng như kinh doanh, đồng thời dành nhiều sự quan tâm đầu tư cho công tác thị
trường.

Với mục tiêu tăng trưởng đã đề ra trong năm 2020, công ty sẽ tiếp tục xây
dựng chiến lược phát triển đã đề ra, chú trọng tái cấu trúc bộ máy quản lý cũng
như kinh doanh, đồng thời dành nhiều sự quan tâm đầu tư cho công tác thị

12


Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518

trường. Với mục tiêu tăng trưởng đã đề ra trong năm 2020, công ty sẽ tiếp tục
xây dựng chiến lược phát triể nguồn nguyên liệu heo hơi, đẩy mạnh đầu tư phát
triển các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu sử dụng đa dạng của người tiêu dùng.
Thời gian qua, khi dịch covid -19 diễn ra, mảng thực phẩm tươi sống của Vissan
bị ảnh hưởng nhưng mảng thực phẩm chế biến lại có mức tăng cao. Nắm bắt
nhu cầu người tiêu dùng, công ty đã gia tăng sản xuất để đáp ứng đầy đủ nhu
cầu tăng cao thị trường.

Nhằm khai thác tối đa lợi thế về thương hiệu và tiếp tục phát triển bền vững,
thời gian vừa qua, VISSAN tiếp tục đưa ra thị trường những dòng sản phẩm
được chế biến sẵn để tiết kiệm thời gian cho bữa ăn hàng ngày của khách hàng
như: Thịt heo ướp gia vị với 6 sản phẩm mang hương vị thơm ngon cùng hàm
lượng dinh dưỡng cao đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng gồm Cốt lết xốt
mật ong, Cốt lết ướp gia vị, Sườn non xốt mật ong, Sườn non ướp gia vị, Ba rọi
xốt mật ong, Ba rọi ướp gia vị; ngồi ra cịn có Thịt heo kho trứng, Há cảo
Thanh long với nguyên liệu tươi ngon, hương vị độc đáo, đáp ứng đầy đủ các
tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm.

13

Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518

Hình 1 Thị phần bán lẻ các hãng trong ngành thức ăn chuẩn bị sẵn


1.2. Tiềm năng phát triển của sản phẩm:
Trên các kệ hàng từ trong siêu thị đến các đại lý, cửa hàng bán lẻ, từ lâu,
nhiều loại sản phẩm như thịt nguội cao cấp, xúc xích, thịt quay, bị hầm, lạp
xưởng Mai Quế Lộ… của Vissan đã trở thành thực phẩm quen thuộc của nhiều
người tiêu dùng.
Hiện tại, sản phẩm mang thương hiệu Vissan có mặt khắp cả nước thông qua
hệ thống phân phối với hơn 1.000 đại lý, 120 siêu thị lớn, khoảng 700 bếp ăn
của trường học, cơng ty, xí nghiệp… Nhà máy giết mổ gia súc lớn nhất nước và
trang bị máy móc hiện đại với 3 dây chuyền giết mổ heo công suất 2.400 con/ca
6 giờ, và 2 dây chuyền giết mổ trâu bị cơng suất 300 con/ca 6 giờ của Vissan
ln ln hoạt động hết công suất, với năng lực chế biến có thể đạt tới cơng suất
30.000 tấn/năm.
Để tạo dựng và chiếm được niềm tin của người tiêu dùng, một nguyên tắc
trong quá trình hoạt động và phát triển mà Vissan luôn theo đuổi với giá trị cốt
lõi là: “Vissan chất lượng, an tồn cho hơm nay và mai sau”. Với phương châm
hoạt động này, tất cả các nguyên liệu chế biến đầu vào, thành phẩm trước khi
đưa ra thị trường, các quy định về đóng gói... đều được thực hiện theo quy trình
nghiêm ngặt, quy trình kiểm sốt chất lượng khép kín trong các khâu từ trang
trại đến bàn ăn của người tiêu dùng. Trong đó, tất cả thành phẩm chỉ được nhập
kho và đưa ra thị trường theo quyết định của Phòng KCS sau khi đã có kết quả
kiểm tra chất lượng sản phẩm.
Để tạo nguồn thực phẩm đảm bảo về chất lượng, đa dang phong phú về mẫu
mã sản phẩm, Vissan đã liên tục đầu tư, ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ
thuật, chú trọng trong công tác đổi mới công nghệ, đầu tư cơ sở vật chất phục
vụ sản xuất kinh doanh. Riêng tổng số tiền mà công ty đã đầu tư vào trang thiết

14

Downloaded by mai truong ()


lOMoARcPSD|38183518

bị máy móc và xây dựng cơ sở để sản xuất kinh doanh trong 5 năm qua là hơn
126 tỷ đồng.

Năm 2009, lãnh đạo Vissan đã quyết định mở liên kết với hệ thống cửa hàng
Foocomart của Công ty Foocosa. Từ đó, 60 cửa hàng của Vissan và 40 cửa
hàng Foocomart của Công ty Foocosa đã tạo ra chuỗi 100 cửa hàng chung của
hai thương hiệu là Foocomart-Vissan. Sự kết hợp của Foocosa và Vissan đã thỏa
mãn cả hai yêu cầu quan trọng của người tiêu dùng là: kênh phân phối tốt và
thương hiệu uy tín.

1.3. Kênh phân phối của sản phẩm:
Hệ thống phân phối của Vissan gồm 12 đơn vị trung tâm trực thuộc tại địa
bàn các quận, huyện thành phố Hồ Chí Minh và các chợ đầu mối quản lý 600
điểm bán: 100 cửa hàng giới thiệu sản phẩm. 10 cửa hàng thực phẩm và 700 đại
lí hàng chế biến tại thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh thành trên cả nước; các
chi nhánh Vissan Hà Nội chi nhánh Vissan Đà Nẵng; các siêu thị, nhà hàng;
trường học, nhà trẻ... và hơn 300.000 điểm bán hàng Vissan trên cả nước...
Hiện nay Vissan sử dụng hai hình thức phân phối là phân phối rộng rãi và
phân phối độc quyền. Ở mỗi thị trường khác nhau, cơng ty sử dụng hình thức
phân phối khác nhau:
 Với những thị trường có sức tiêu thụ lớn thì cơng ty sử dụng hình thức

phân phổi rộng rãi. Chẳng hạn như thị trường Hà Nội, nơi có rất nhiều
đối thủ cạnh tranh. Khi sử dụng hình thức này sẽ tạo ra sự cạnh tranh giữa
các đại lý, đại lý nào làm ăn kém hiệu quả thì sẽ dễ dàng bị thay thế mà
không ảnh hưởng đến doanh số, từ đó mức bao phủ thị trường tốt hơn.
Tuy nhiên do có sự cạnh tranh giữa các đại lý nên dễ tạo ra sự sung đột về

giá, một số đại lý có thể bán giá thấp để thu hút khách hàng, làm ảnh
hưởng đến mức giá chung của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến hình ảnh của
sản phẩm, của công ty trong tâm trí của khách hàng mục tiêu.

15

Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518

 Với những thị trường như thành phố Hồ Chí Minh, một số khu vực ở
Thanh Hóa... cơng ty sẽ sử dụng hình thức phân phối độc quyền. Đặc biệt
ở thị trưởng thành phố Hồ Chí Minh, hình thức này được sử dụng tương
đối thành cơng. Ở hình thức này, mọi chính sách của cơng ty đều được
thống nhất từ trên xuống. Vì các đại lý độc quyền này thuộc công ty nên
chi phí để mỡ các đại lý là khá lớn. Bù lại ít tạo động lực để cạnh tranh.
Trong trường hợp đại lý làm ăn kém hiệu quả thì sẽ ảnh hưởng lớn đến
hoạt động của cơng ty. Cịn ở thị trường tỉnh Thanh Hóa, hình thức này
được công ty sử dụng để đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng.

Hình 2 Hệ thống kênh phân phối của Vissan

- Loại kênh phân phối đầu tiên (kênh phân phối cấp 0): Đây là loại kênh
phân phối bán hàng trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của cơng
ty. Hiện nay, có 97 cửa hàng bán lẻ và giới thiệu sản phẩm tập trung ở nội và
ngoại thành TP. Hồ Chí Minh, và đến cuối năm 2012 thì có 100 cửa hàng kinh
doanh và giới thiệu sản phẩm. Ngồi ra, Cơng ty cịn giới thiệu thơng qua các

16


Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518

hội chợ, triển lãm.Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kênh này chiếm khoảng
10% khối lượng sản phẩm của Công ty.

- Loại kênh phân phối thứ 2 (kênh cấp I): Với loại kênh này, Công ty sẽ
được phân phối bằng cách đi từ nhà sản xuất, qua nhà bán lẻ đến người tiêu
dùng. Đây là loại kênh rất quan trọng trọng kênh phân phối của Công ty. Hệ
thống bán lẻ của Công ty là một mạng lưới rộng khắp, các đại lý thường mua
theo hợp đồng, mua với số lượng nhỏ, do có ít vốn nên thường phải thế chấp tài
sản trong việc thanh toán trả chậm. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu
dùng nên họ có thể thu thập thơng tin thị trường nhanh nhạy và khá chính xác.
Cơng ty có thể thơng qua kênh này để tìm hiểu, phát triển sản phẩm mới đáp
ứng kịp thời những thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng. Đối với loại
kênh phân phối này thời gian lưu thông tương đối nhanh và khối lượng sản
phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 25% khối lượng sản phẩm của Công
ty.

- Loại kênh phân phối thứ 3 (kênh cấp II): Đây là loại kênh chính được áp
dụng ở Cơng ty, tiêu thụ khoảng 70% khối lượng sản phẩm của Công ty. Qua
kênh này, hàng hoá được đưa tới các đại lý, nhà bán lẻ, và đến người tiêu dùng,
hay nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, và đến tay người tiêu dùng. Kiểu kênh này tương đối
chặt chẽ, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường lớn. Họ được hưởng ưu đãi về
chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển, họ phải nhường một phần chiết khấu cho người
bán lẻ và có sự ràng buộc ưu đãi về tài chính với nhà bán lẻ. Với việc sử dụng
cả 3 loại kênh này, Công ty đã tăng được mức độ bao phủ thị trường, tiếp cận
được nhiều khu vực thị trường ở nhiều thị trường khác nhau.


Để có thể nhìn một cách cụ thể hơn về hoạt động phân phối của Cơng ty, ta
có thể thấy ở sơ đồ dưới đây:

17

Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518

Hình 3 Hệ thống kênh phân phối khu vực tỉnh

 Lý do chọn kênh
Để giữ thế chủ động: vì hiện nay, đối thủ cạnh tranh của Vissan sử dụng
mức chiết khấu cao đối với các kênh phân phối của họ, các nhà phân phối
thấy được lợi hơn, có thể từ bỏ sản phẩm có mức chiết khấu thấp bất cứ lúc
nào để lấy những sản phẩm có mức chiết khấu cao hơn. Do đó, Vissan mở
rộng hệ thống phân phối, mở rộng nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm để
khơng bị động. Giúp cơng ty có thể vươn tới nhiều nhóm khách hàng.
Giúp công ty bao phủ thị trường.
Giảm chi phí và tăng khả năng thoả mãn khách hàng. - Để tăng sự nhận
diện nhãn hiệu, tăng sự thuận tiện cho người tiêu dùng: với hệ thống phân phối
rộng như chợ, siêu thị, tiệm tạp hóa, cửa hàng giới thiệu sản phẩm... mở rộng tới
các vùng nông thôn khách hàng có thể mua sản phẩm của Vissan một cách dễ
dàng ở nhiều nơi, nhớ tới thương hiệu Vissan, đồng thời giúp cho hoạt động
chiêu thị của công ty chiêu thị của công ty đạt hiệu quả cao.

18

Downloaded by mai truong ()


lOMoARcPSD|38183518

Đặc biệt các cửa hàng giới thiệu sản phẩm đem lại nhiều lợi ích: các cửa
hàng này vừa bán sản phẩm vừa quảng bá hình ảnh, tăng sự nhận diện nhãn hiệu
cho người tiêu dùng, và quan trọng là tiếp xúc khách hàng, thu thập trực tiếp ý
kiến của khách hàng để có giải pháp, chiến lược phù hợp, kịp thời. - Mạng lưới
phân phối này cũng giúp cho Vissan khơng có hàng tồn kho, đảm bảo sản phẩm
tươi ngon nhất, tốt nhất tới tay khách hàng.

a) Thị trường trong nước:

Thương hiệu VISSAN đã hiện diện tại 63 tỉnh thành trên toàn quốc, được
phân phối và bày bán tại hầu hết các hệ thống siêu thị trên cả nước, các cửa
hàng tiện lợi, trung tâm thương mại, chợ truyền thống,…Trong đó có các hệ
thống siêu thị lớn nhất Việt Nam như CoopMart, SatraMart, VinMart,… Đồng
thời, sản phẩm VISSAN hiện đã có mặt tại hơn 138 nhà phân phối, 130.000
điểm bán trên kênh truyền thống, hơn 1.000 siêu thị, cửa hàng tiện lợi và hệ
thống gần 50 cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên toàn quốc, với 2 chi nhánh tại
Hà Nội và Đà Nẵng:

 Miền Nam: (TPHCM, Kiên Giang, Bến Tre, Vĩnh Long, Long An. Bà
Rịa Vũng Tàu. Đồng Nai, Bình Dương, Gia Lai, Lâm Đồng, Đắk
Nơng, Khánh Hịa, Phú n).

 Miền Trung: Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam,
Quảng Ngãi, Bình Định).

 Miền Bắc: (Hà Nội, Thái Nguyên, Hà Giang, Cao Bằng, Lào Cai, Yên
Bái, Tuyên Quang, Sơn La, Điện Biên, Vĩnh Phúc, Hịa Bình, Phú
Thọ, Bắc Ninh, Hưng Yên, Bắc Giang, Lạng Sơn, Quảng Ninh, Hải

Dương, Hải Phịng, Nam Định, Thái Bình, Thanh Hóa, Hà Nam, Ninh
Bình, Vinh, Nghệ An, Hà Tĩnh).

b) Thị trường ngoài nước:
Không chỉ phục vụ thị trường nội địa, sản phẩm của VISSAN đã và đang
từng bước chinh phục quốc tế với những bước đi vững chắc: Xuất khẩu các sản
phẩm chế biến đông lạnh, sản phẩm chế biến truyền thống, sản phẩm chế biến

19

Downloaded by mai truong ()

lOMoARcPSD|38183518

từ thịt… sang thị trường Bắc Mỹ, Úc, Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore, Đức,
Nga, Lào, Campuchia,...

c) Kênh phân phối online
Trong bối cảnh cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 tạo nên những thay đổi
mạnh mẽ, sâu rộng lên mọi phương diện kinh tế - xã hội, phát triển kênh phân
phối “online” đã trở thành xu thế tất yếu trong hoạt động phân phối của mọi
doanh nghiệp. Khơng nằm ngồi xu thế, bằng tinh thần đổi mới sáng tạo không
ngừng, tiên phong trong mọi hoạt động, VISSAN đã và đang chú trọng phát
triển hệ thống phân phối “online” với việc ra mắt dịch vụ đặt hàng qua Hotline
19001960, Fanpage, mở gian hàng thực phẩm trên sàn thương mại điện tử và
chính thức ra mắt website bán hàng trực tuyến />
d) Quy mơ:
Có giá trị lớn với tiềm năng tạo sức bật và là giá trị gia tăng cho doanh
nghiệp. Trên cơ sở đó, Doanh nghiệp đã đưa ra quyết định tái cấu trúc bằng
cách chuyển đổi 1000 đại lý thành 116 nhà phân phối trên toàn quốc. Từ 116

nhà phân phối này đã tạo dựng hơn 130.000 điểm bán. Điều đó giúp sản phẩm
của VISSAN có thể lan tỏa và đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng.

Cơng ty sở hữu mạng lưới phân phối lớn cả nước, đặc biệt là ở thành phố
Hồ Chí Minh thơng qua cả hai kênh tiêu thụ truyền thống và hiện đại: 12 đơn vị
trung tâm trực thuộc tại các quận – huyện ; 174 điểm bán tại chợ truyền thống ;
233 điểm bán tại các siêu thị ; 706 điểm bán tại các cửa hàng tiện lợi… –Có
khoảng 20 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, 800 đại lý mặt hàng chế biến, trường
học – nhà trẻ, nhà hàng – khách sạn trên toàn quốc và các chi nhánh VISSAN
tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ.

Mạng lưới rộng tạo sự thuận lợi trong việc thu thập thông tin, nghiên cứu
nhu cầu thị trường và phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếu của từng vùng
khách hàng, giúp Công ty khắc phục được những hạn chế của sản phẩm. Để

20

Downloaded by mai truong ()