TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA NGÔN NGỮ ANH
------------------------

ĐỀ TÀI THẢO LUẬN
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NHẬT BẢN VÀ NHỮNG LƯU Ý CHO
DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

GIẢNG VIÊN: TS. Lê Thị Việt Nga
LỚP HP: 231ITOM1621_02
NHÓM: 1

Hà Nội - Năm 2023.


MỤC LỤC

MỤC LỤC...................................................................................................................... i
PHẦN NỘI DUNG........................................................................................................1
1. Giới thiệu sơ lược về Nhật Bản..................................................................................1
1.1. Tổng quan về Nhật Bản..........................................................................................1
1.2. Vài nét về văn hóa và con người Nhật Bản.............................................................1
2. Văn hóa đàm phán của Nhật Bản...............................................................................2
2.1. Phong cách cá nhân.................................................................................................2
2.2. Mức độ nhạy cảm với thời gian..............................................................................3
2.3. Giao tiếp................................................................................................................. 3
2.4. Mục tiêu đàm phán.................................................................................................5
2.5. Phương pháp tiếp cận đàm phán.............................................................................5
2.6. Chiến lược đàm phán..............................................................................................6

2.7. Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc.............................................................................7
2.8. Mức độ chấp nhận rủi ro.........................................................................................9
2.9. Thỏa thuận và hợp đồng..........................................................................................9
2.10. Tổ chức nhóm hợp tác........................................................................................10
3. Những lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với đối tác Nhật Bản.......11
3.1. Trước khi đàm phán..............................................................................................11
3.2. Trong khi đàm phán..............................................................................................13
3.3. Kết thúc đàm phán và sau đàm phán.....................................................................17

i


PHẦN NỘI DUNG
1. Giới thiệu sơ lược về Nhật Bản
1.1. Tổng quan về Nhật Bản
Vị trí địa lý và điều kiện tự nhiên
Nhật Bản là quốc gia hải đảo, nằm ở phía Đơng của châu Á, phía Tây của Thái
Bình Dương. Lãnh thổ Nhật Bản có khoảng 3.900 đảo nhỏ trong đó 4 đảo chính là
Honshu, Hokkaido, Kyushu, Shikoku.
Nhật Bản nằm trong vùng khí hậu ơn hịa có 4 mùa Xn – Hạ – Thu – Đơng rõ
rệt, vì vậy, phong cảnh cũng thay đổi theo từng mùa tạo nên một diện mạo Nhật Bản
mới mỗi thời điểm giao mùa.
Kinh tế
Nhật Bản là quốc gia phát triển có nền kinh tế đứng thứ 3 thế giới theo GDP
danh nghĩa sau Mỹ và Trung Quốc. Từ một quốc gia hầu như bị phá hủy sau chiến
tranh, Nhật Bản đã không ngừng vươn lên, tạo ra “Sự thần kỳ kinh tế Nhật Bản trong
những năm 70 (kinh tế đứng thứ 2 thế giới lúc bấy giờ sau Mỹ). Nhật Bản là một trong
những cường quốc trong ngành công nghiệp ô tô, hàng điện tử, đóng tàu…
Chính trị
Hệ thống chính trị ở Nhật Bản là quân chủ lập hiến và hệ thống đa đảng lưỡng

viện (thượng viện và hạ viện). Thủ tướng đứng đầu Chính phủ và chính Đảng đa số.
Thiên hồng chỉ mang tính biểu tượng, khơng giữ bất kỳ quyền lực chính trị nào.
1.2. Vài nét về văn hóa và con người Nhật Bản
Con người Nhật Bản đầy tính kỷ luật, tự giác, chăm chỉ, người Nhật luôn khiến
thế giới phải thán phục trước những hành động nhỏ nhất của mình. Họ còn là những
con người nhạy cảm với nền văn hóa nước ngồi, ham học hỏi và tìm tịi với óc sáng
tạo

thiên

bẩm.

Người Nhật luôn có tinh thần trách nhiệm cao, tiết kiệm, trung thành và luôn
luôn quý trọng thời gian. Mỗi khi đi đâu họ đều gọi điện trước để giữ đúng giờ. Họ
luôn tới trước giờ hẹn và cho rằng việc đến trễ sẽ làm mất lòng tin đối với người khác.
1


Người Nhật tôn trọng lời hứa và nếu không chắc chắn về một điều gì đó thì họ sẽ
khơng hứa hẹn.
Trong giao tiếp, người Nhật không muốn đối đầu, họ tin tưởng sự thỏa hiệp và
hòa giải. Tin tưởng tuyệt đối vào quyết định của tập thể, khơng nói ra cảm xúc thật vì
muốn duy trì sự hịa thuận. Tỏ thái độ bất đồng được xem là thô thiển, họ thích nói nhẹ
nhàng và lịch sự.
Người dân Nhật Bản được biết đến với tính cách đặc trưng là riêng tư và kín
tiếng. Trong khi làm việc, họ rất coi trọng sự riêng tư, họ xem như đó là một phép lịch
sự tối thiểu. Vì vậy, ngay khi chỉ mới làm quen mà đặt quá nhiều câu hỏi liên quan đến
đời sống cá nhân đối với họ đây lại là một hành động huênh hoang và khiếm nhã.
Ở Nhật Bản, cuộc sống mang tính nghi thức rất cao và bạn có rất nhiều nghi lễ.
Tại đám cưới, đám tang, trong công sở, tại cuộc gặp quan trọng và các sự kiện xã hội

khác, những gì mọi người mặc và cách mọi người nên cư xử được quy định rất chi tiết
trong các sách xã giao.
Người Nhật thường không muốn làm những việc khơng có tiền lệ. Nhật Bản tốn
rất nhiều thời gian và nỗ lực vào nghiên cứu tính khả thi và tất cả các yếu tố rủi ro phải
được xử lý trước khi bất kỳ dự án nào có thể bắt đầu.
2. Văn hóa đàm phán của Nhật Bản
2.1. Phong cách cá nhân
Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng
cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ không
chỉ trong gia đình mà cịn trong cả các mối quan hệ xã hội. Điều này cũng được thể
hiện trong đàm phán giao dịch ngoại thương. Người Nhật luôn coi đàm phán như một
cuộc đấu tranh nhưng đồng thời người Nhật lại khơng thích tranh luận chính diện với
đối thủ đàm phán. Họ chú tâm gìn giữ sự hồ hợp đến mức nhiều khi lờ đi sự thật, bởi
dưới con mắt người Nhật, giữ gìn sự nhất trí, thể diện và uy tín là vấn đề cốt tử. Khi họ
cho rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không phát
biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp và không áp dụng hành động
nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn đề.
2


Coi trọng hình thức: Chú ý đến hình thức là biểu hiện của phép lịch sự và rất
được coi trọng trong môi trường kinh doanh Nhật Bản. Tùy vào ngành nghề và loại
cơng việc mà có trang phục khác nhau. Trang phục sạch sẽ, phù hợp với hồn cảnh
khơng chỉ ảnh hưởng tới uy tín cá nhân mà cịn ảnh hưởng đến uy tín cơng ty. Thậm
chí có cơng ty cịn quy định chi tiết đến cách để đầu tóc, móng tay, cà vạt…Comple
được dùng phổ biến, ngay cả đối với những người khơng làm việc trong văn phịng.
Giao dịch, tiếp khách trong kinh doanh: Việc giao dịch, trao đổi trong kinh
doanh không nhất thiết phải tiến hành ở văn phịng. Khơng ít những cuộc thỏa thuận
được tiến hành dưới hình thức những bữa ăn tối. Điều này đã trở thành 1 tập quán
trong đời sống kinh doanh của người Nhật. Có khi người Nhật vừa chuốc rượu vừa

bàn chuyện kinh doanh đến tận những chi tiết cụ thể.
2.2. Mức độ nhạy cảm với thời gian
Người Nhật nổi tiếng là những người đúng giờ nhưng trong khi đàm phán, họ
lại không phải là những người vội vàng, chạy đua với thời gian mà thong thả, từ tốn,
cẩn thận xem xét để đưa ra quyết định cuối cùng. Mục tiêu đàm phán có tác động đến
mức độ nhạy cảm với thời gian. Mục tiêu đàm phán của người Nhật là xây dựng mối
quan hệ, không phải là ký được hợp đồng, cho nên độ nhạy cảm với thời gian là thấp.
Nhưng tầm quan trọng của đúng giờ trong văn hóa Nhật vẫn luôn ở mức rất cao và nếu
muốn được đánh giá cao, bạn khơng thể bỏ qua nó.
2.3. Giao tiếp
Cách thức giao tiếp
Người Nhật thiên về cách thức giao tiếp gián tiếp. Họ theo chiều hướng nói
giảm nói tránh, hạn chế thậm chí nói khơng với cãi vã và xung đột, ln muốn duy trì
mọi việc trong khơng khí hài hoà, ổn định. Đặc điểm này trong đàm phán kinh doanh
của người Nhật bị ảnh hưởng bởi khía cạnh văn hố mang khuynh hướng ngữ cảnh cao
của họ.
Khơng tranh cãi: người Nhật khơng quen với việc tranh luận bởi vì họ khơng
tách mình ra khỏi tập thể. Tỏ thái độ bất đồng được xem là thơ thiển, họ thích nói nhẹ
nhàng, lịch sự
3


Cách nói giảm nói tránh: Người Nhật ln chủ động hạn chế những tình huống
đối đầu, vì thế lời nói và phép tắc giao tiếp của họ được kết hợp nhằm tránh gây hiềm
khích đồng nghiệp cũng như đối tác. Thay vì đi thẳng vào vấn đề, người Nhật thường
gợi ý nhẹ nhàng, nói bóng gió. Đơi lúc, họ nói một cách rõ ràng hơn nhưng càng cẩn
trọng để không làm người khác bị phật ý hay tức giận. Họ sẽ tìm mọi cách để thể hiện
rằng họ đang khơng áp đặt ý chí của bản thân lên những người khác.
Coi trọng sự kín đáo và tinh tế trong giao tiếp: Trong một xã hội văn hóa lấy
chữ hịa làm trọng, người Nhật chỉ nói cái người nghe thích nghe. Khi phát ngôn, họ

quan tâm đến nghi thức hơn nội dung phát ngôn. Người Nhật thường không biểu lộ
cảm xúc qua nét mặt, thường giữ im lặng rất lâu, tránh nói “khơng” trực tiếp… nên
việc tìm hiểu thực sự khơng dễ dàng. Xây dựng quan hệ cá nhân trong giao dịch với
người Nhật là vô cùng quan trọng. Với những truyền thống và lễ nghi chặt chẽ, người
ngồi khó có thể thấu hiểu hết, nên xã hội Nhật Bản thường được các nhà nghiên cứu
cho là “xã hội đóng” với người nước ngoài.
Chào hỏi
Người Nhật đặc biệt chú trọng đến nghệ thuật cúi đầu, bởi nếu cúi đầu quá sâu
trong hồn cảnh khơng đúng sẽ bị cho là hành động kỳ quặc. Khi bắt tay đối phương
không nên siết mạnh và không được giao tiếp bằng mắt. Khi giao tiếp khơng được
cười thoải mái, cần nói nhỏ nhẹ với thái độ chững chạc.
Cụ thể nghi thức này sẽ được thực hiện theo những quy tắc sau:
- Chào những người cấp dưới và nhỏ tuổi trước sau đó mới tới người cao tuổi.
- Gặp ai trước sẽ chào hỏi trước.
- Người dân Nhật Bản khơng có thói quen bắt tay nhau khi chào hỏi.
- Khi chào hỏi hai người sẽ đứng cách xa nhau.
Người Nhật sử dụng hai kiểu chào phổ biến sau trong đàm phán kinh doanh :
- Kiểu cúi chào bình thường: thân mình cúi xuống 20-30 độ và giữ nguyên 2-3 giây.
Nếu đang ngồi trên sàn nhà mà muốn chào thì đặt hai tay xuống sàn, lịng bàn tay úp
sấp cách nhau 10-20cm, đầu cúi thấp cách sàn nhà 10-15cm.
4


Document continues below
Discover more
from:phán
Đàm
Thương mại
Trường Đại học…
15 documents


Go to course

Văn hóa đàm phán
27

Mỹ và những điều…
Đàm phán
Thương…

100% (4)

VĂN HÓA ĐÀM PHÁN
26

NHẬT BẢN và các…
Đàm phán
Thương…

100% (4)

Copy of gt dam phan
171

thuong mai quoc te
Đàm phán
Thương mại

None


Đàm phán thương
1

mại quốc tế
Đàm phán
Thương mại

None

Các mơ hình nghiên
6

cứu lý thuyết và tổ…


Đàm phán
Thương mại

None

NHÓM 6 đàm phán -

- Kiểu khẽ cúi chào: thân mình và đầu chỉ hơi cúi khoảng một giây, hai tay để bên
21

hông.
Quà tặng

Bài thảo luận đàm…
Đàm phán

Thương mại

None

Tặng quà là một trong những yếu tố quan trọng trong kinh doanh ở Nhật. Ở
Nhật tặng là một nghệ thuật, thể hiện tình bạn, sự kính trọng, thái độ ngưỡng mộ. Khi
nhận quà từ đối tác không nên mở trước mặt người tặng q. Q tặng khơng nên có
số 4, 9 hoặc những vật nhọn, đồ vật được tượng trưng là không may mắn ở Nhật.
Danh thiếp
Nhật Bản là một trong những nước sử dụng danh thiếp nhiều nhất Thế giới.
Danh thiếp ở Nhật được gọi là Meishi – việc trao danh thiếp được tiến hành trang
trọng bởi nghi lễ gọi là Meishi Kokan.
Vì vậy nếu bạn có ý định trao đổi làm ăn với họ thì nên chuẩn bị kĩ danh thiếp
của mình và trao danh thiếp ở lần gặp đầu tiên. Khi trao và nhận phải cầm bằng hai tay
và luôn để trên bàn. Kết thúc cuộc gặp nên cất vào ví và khơng được bỏ sau túi quần.
2.4. Mục tiêu đàm phán
Mục tiêu đàm phán của người Nhật Bản là hướng đến xây dựng mối quan hệ
hợp tác lâu dài thay vì chỉ đơn giản là ký kết một hợp đồng. Người Nhật Bản có xu
hướng cho rằng việc xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài và tin cậy đóng vai trị khá
quan trọng Vì vậy họ ln muốn xây dựng mối quan hệ ngay khi bắt đầu gặp gỡ hơn là
để mối quan hệ ấy dần dần hình thành trong quá trình kinh doanh. Do đó, tại buổi đàm
phán đầu tiên, mục đích chỉ là để hai bên hiểu thêm về nhau, bắt đầu xây dựng mối
quan hệ và thu thập thông tin như mối quan tâm, mục tiêu, điểm yếu của nhau làm cơ
sở cho giai đoạn tiếp theo của quá trình đàm phán.
2.5. Phương pháp tiếp cận đàm phán
Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh: Người Nhật luôn tỏ ra ơn hịa khơng làm
mất lịng đối phương, tuy nhiên phía sau biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm
phán đúng nghĩa “Tơi thắng anh bại”. Vì vậy, người Nhật coi đàm phán là một cuộc
đấu tranh hoặc thắng hoặc bại, có thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu “cứng”.
5



Tuy nhiên, khi họ đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả năng
thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của họ.
Khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh trong đàm phán với đối phương, họ không tỏ ra
phản ứng ngay mà họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải
quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ.
Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán là thói quen của người Nhật trước khi bước
vào đàm phán. Họ ln quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại
đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước rồi mới làm rõ đó là ai”.
Người Nhật có thể tiến hành tìm hiểu đầy đủ tình hình thơng tin nước ngồi muốn làm
ăn với họ. Không chỉ bao gồm phương thức làm ăn của cơng ty đó mà cả bạn hàng của
cơng ty đó. Trước khi đàm phán chính thức, thương gia Nhật thường có thể mời đối
tác dùng tiệc hoặc tham gia dạ hội, mục đích là để thăm dị họ trong những hình thức
khơng chính thức như vậy, tìm hiểu cá tính và độ tin cậy của những đối tác này.
2.6. Chiến lược đàm phán
Với phong cách coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại, người Nhật
chủ yếu đi theo chiến lược đàm phán kiểu cứng. Đây là kiểu đàm phán chỉ theo đuổi
lợi ích của mình, dùng phương pháp và thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phương và đạt
được mục đích. Được sử dụng khi thế lực nghiêng về một phía, do cá tính hoặc lợi ích
hoàn toàn đối lập.
Chiến lược tiêu hao
Trước hết cứ làm vừa lòng họ, rồi xỏ vào mũi họ mà dắt đi. Khi mới bắt đầu
đàm phán họ tìm cách lảng tránh, hoặc khéo léo đưa đẩy cho qua những đòi hỏi phi lý
mà phía bên kia nêu ra trong thế bắt nạt mình. Qua mấy lần giằng co như thế, sẽ làm
cho những kẻ kênh kiệu trong đàm phán bị mất dần nhuệ khí, nhà doanh nghiệp quan
sát thấy lúc nào đối thủ thực sự mệt mỏi, đầu váng mắt hoa rồi, là lúc có thể ra tay
đánh trả, biến thế thủ thành thế công, nêu rõ quan điểm của mình ra, thúc ép phía bên
kia phải chấp nhận u cầu và điều kiện của mình, giành thắng lợi trong đàm phán.
Người Nhật vốn rất giỏi về đàm phán và trong đàm phán, khiến cho đối thủ

đàm phán phải sốt ruột mà trở nên nóng vội, cịn họ thì thủng thẳng thả mồi buông câu
6


với tư thế một người chiến thắng. Họ hiểu rất rõ rằng cuộc đàm phán nào cũng có một
kỳ hạn cuối cùng. Bất cứ một người đàm phán nào trong lịng nói chung cũng có một
sự tính tốn là trước thời điểm ấy sẽ đi đến một thỏa thuận về một điều gì đó. Người
tham gia đàm phán thường hay đợi đến thời hạn cuối cùng mới chịu nhượng bộ hoặc
thỏa hiệp. Bởi vậy, trong khi đàm phán, các nhà bn Nhật ln ln tỏ ra phớt lờ, có
một sự kiên nhẫn rất lớn, để chờ thời cơ chín muồi, cái khéo léo này được các nhà
buôn Nhật áp dụng rộng rãi.
Chiến lược lợi dụng điểm yếu của đối thủ
Một điểm quan trọng trong chiến lược đàm phán của các doanh nghiệp Nhật là
họ luôn lợi dụng điểm yếu của đối thủ. Ngồi mặt họ tỏ ra khiêm nhường, kính trọng
nhưng trên thực tế thì lại rất nhiều mưu kế toan tính bên trong, rất khó đối phó. Họ
ln mong đợi đối phương đưa vấn đề ra trước. Thái độ của họ rất lịch sự, hiếu khách,
đợi cho đối tác nói ra hết đầy đủ vấn đề thì họ mới bắt đầu hỏi liên tiếp. Trong q
trình đàm phán có khi họ im lặng trong thời gian dài, có lúc tưởng họ ngủ gật, nhưng
điều đó khơng có nghĩa là họ không lịch sự, không tập trung vào cuộc đàm phán mà đó
là tập quán của người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ. Nếu không biết
được những đặc điểm này của các doanh nghiệp Nhật mà đối tác cảm thấy bực mình
khó chịu, cần thì cắt đứt đàm phán, hoặc nói lại lập trường của mình, do đó đối tác rất
dễ bị đẩy vào tình thế bị động và bất lợi về phía mình.
2.7. Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc
Về cử chỉ, người Nhật khá cứng nhắc trong giao tiếp và đặc biệt và đàm phán.
Họ thường không khua tay múa chân, không ngồi vắt chân hay chống tay lên cằm; họ
cũng ít nhìn lâu vào mắt đối tác để tránh hiểu lầm rằng đó là một ý đồ khơng tốt.
Những người có địa vị thấp hơn thường ít nhìn trực diện vào người đối thoại mà
thường nhìn thấp xuống và hơi cúi để tỏ sự kính trọng. Ngồi ra khi đàm phán, thường
đối tác người Nhật hay giữ một khn mặt lạnh. Họ nói giọng trầm xuống, không biểu

hiện nhiều cảm xúc và cũng không cười đùa.
Trong đàm phán, người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm, khiêm nhường; họ giữ một
khơng khí ơn hồ và thường không trực tiếp phản đối đối tác, tuy nhiên như vậy cũng
7


không hẳn là họ đồng ý. Họ sẽ thường tránh nói “khơng” hay “khơng thể” mà dùng
những từ ám chỉ lịch sự hơn như “khó q”, “chúng tơi rất muốn, nhưng..” và đơi khi
cách nói “để tơi nghĩ thêm đã” cũng mang nghĩa “không thể”.
Họ sẽ cố gắng che giấu và kiểm soát cảm xúc thật của bản thân và luôn thận
trọng để ý quan sát người xung quanh, biểu hiện ra ngồi có thể khác với suy nghĩ
trong họ. Người Nhật cũng có thói quen “xem tướng” đối tác kinh doanh thông qua
việc quan sát, đây cũng được coi là chiến lược đàm phán tạo cho doanh nghiệp nhiều
cơ hội kinh doanh thành cơng. Trong đó gồm 2 bước để nhanh chóng nắm bắt được
đối tác.
Phân loại nhanh tính cách:
- Loại hay ưu tư, cáu kỉnh: thường là những người có gương mặt xương xẩu, xương
hình chữ nhật và màu da tái. Những người này thường thẳng thắn và chờ đợi ở họ
những lời giải thích đơn giản và rõ ràng, khơng hoa mỹ
- Loại nóng nảy: thường có gương mặt tròn, da sẫm và thịt rắn, những người này
nghiêng về hành vi mang tính hơi cực đoan; nên tránh nghịch ý hay cản trở họ.
- Loại dễ bị kích động: thường có gương mặt hình tam giác với vầng trán rộng. Ln
ln cử động, chờ sự trình bày cặn kẽ, đầy đủ với những chi tiết và ví dụ thuyết phục.
- Loại phớt tỉnh: có gương mặt trịn hình trái lê, với dáng mềm mại và hơi diễn cảm.
Tất cả những gì có thể mang đến cho người có tính cách này là nhiều an tồn và nhiều
tiện nghi sẽ được hoan nghênh.
Quan sát chi tiết thái độ, cử chỉ của đối phương:
- Gương mặt: Nhìn về bạn, chân mày hơi nhíu là dấu hiệu quan tâm và thích thú. Mắt
mơ màng, khơng nhìn vào bạn có thể là dấu hiệu của sự phiền muộn, bực mình;…
- Cánh tay: Nếu đang nói mà đối tác bất chợt khoanh tay lại có nghĩa là có một sự phật

ý nho nhỏ, cánh tay chắp lại phía sau biểu thị ý muốn chi phối hay căng thẳng. Ở tư
thế ngồi, các cùi chỏ đưa về sau, thân người trong tư thế “sẵn sàng lao tới” là một sự
phản đối thẳng thắn của đối tác…

8


- Bàn tay: Bàn tay xòe ra, thư giãn và thoải mái thì có thể là dấu hiệu cuộc đàm phán
đang ở điều kiện thuận lợi nhất; nắm tay siết lại, các bàn tay đan chéo nhau có thể là
phản ứng tiêu cực; bàn tay để trước miệng khi nói, kéo tai hay để sau tai, ngón tay
chạm nhẹ vào mũi là chỉ dẫn của sự nghi ngờ;...
- Thân người: Nếu ngồi thẳng và hơi nghiêng về phía trước tức là tất cả đều ổn; ngược
lại, lui về phía sau thì có sự phản đối;...
2.8. Mức độ chấp nhận rủi ro
Người Nhật ln lo lắng về những tình huống bất trắc và họ là những người cẩn
thận và dè dặt. Họ mong muốn sự cầu tồn, thích sự an tồn chắc chắn hơn là những
mạo hiểm, bất trắc. Với người Nhật, mục tiêu của họ trong đàm phán là thu thập càng
nhiều thông tin càng tốt, và cơ chế ra quyết định thường khá phức tạp dựa trên sự đồng
thuận nhóm nên họ thường muốn sự chắc chắn và tránh rủi ro.
Người Nhật cũng rất cẩn trọng trong đàm phán, họ sẵn sàng lật đi lật lại một
vấn đề nào đó nhiều lần nhằm đảm bảo sự các bên hiểu rõ vấn đề, tránh tình trạng lầm
lẫn có thể xảy ra sau đó. Đối tác Nhật khơng bao giờ quyết định hợp tác kinh doanh
ngay sau một vài lần gặp. Ngồi ra trước khi đàm phán, bên Nhật có thể có rất nhiều
đồn tham khảo, nghiên cứu, mỗi đồn cũng hỏi những vấn đề đấy nhưng đánh giá của
mỗi đoàn lại theo một khía cạnh khác nhau. Đó cũng là một thói quen thể hiện họ cần
một sự chắc chắn, không dám mạo hiểm hay đưa ra các quyết định vội vàng. Sau khi
đã chọn được đối tác, họ sẽ làm ăn lâu dài đến mức gần như không bao giờ thay đổi dù
đối tác mới có thể giá rẻ và nhiều ưu đãi hơn
2.9. Thỏa thuận và hợp đồng
Người Nhật hướng đến mục tiêu phát triển các mối quan hệ lâu dài và gắn bó

lợi ích giữa các bên nên họ sẽ thích những hợp đồng trong đó chứa đựng những thỏa
thuận mang tính nguyên tắc hơn là những điều khoản chi tiết cụ thể. Vì vậy mà khi nảy
sinh các vấn đề trong khi thực hiện hợp đồng, các bên cần linh hoạt dựa trên mối quan
hệ giữa các bên mà tìm ra phương án giải quyết cho phù hợp đảm bảo lợi ích cho cả
hai phía, thay vì giải quyết cứng nhắc theo điều khoản hợp đồng quy định. Theo đó mà
người Nhật thường khơng mặc cả về giá và các điều khoản khác một cách quá kỹ
9


lưỡng.Thông thường trong các bản hợp đồng của Nhật, mục cuối cùng thường xuất
hiện danh mục “Các điều khoản khác: Những điều khoản khác khơng ghi trong hợp
đồng thì quy định vào căn cứ và thoả thuận của hai bên”. Ngồi ra, với người Nhật, đơi
khi hình thức hợp đồng cũng khơng nhất thiết phải bằng văn bản mà có thể bằng lời
nói, họ quan niệm rằng: “chữ tín cịn quan trọng hơn một hợp đồng thành văn”. Người
Nhật rất coi trọng chữ tín, một khi đã nói ra thì coi như vấn đề đó đã được cam kết rồi.
Người Nhật đều có xu hướng đi thẳng vào các nội dung cụ thể của hợp đồng.
Hay nói cách khác, họ coi quy trình đàm phán về cơ bản là một danh sách dài các nội
dung cần phải thương lượng một cách tuần tự để đạt được sự đồng thuận của các bên
tham gia đàm phán. Người Nhật sẽ đưa ra từng vấn đề riêng ra để bàn bạc, những điều
khoản cụ thể thay vì cần có những thỏa thuận chung trước đó; mức lợi ích sẽ từ mức
tối thiểu cho những điều kiện cơ bản sau đó tăng dần lên nếu đối tác chấp nhận những
điều kiện bổ sung thêm.
Khi ký hợp đồng phải rõ ràng, khơng có bất cứ sự mập mờ nào. Vì thế, việc xác
định mọi việc rõ ràng ngay khi đàm phán với thương nhân Nhật Bản là cần thiết. Họ
còn kỹ lưỡng, tỉ mỉ đến mức sau khi đàm phán hay thống nhất vấn đề gì đó, dù khơng
quan trọng lắm, thì cũng sẽ làm một bản tóm tắt các nội dung đã thống nhất trước đó
và gửi lại cho đối tác.
2.10. Tổ chức nhóm hợp tác
Người Nhật sẽ có xu hướng tổ chức nhóm đàm phán theo vai trò của tập thể,
dựa trên sự đồng thuận của cả nhóm. Họ sẽ đàm phán theo nhóm và mỗi thành viên

trong nhóm có một vai trị riêng, mỗi cá nhân khơng thể tự mình nêu ra quan điểm
riêng mà không qua sự bàn bạc, trao đổi với các thành viên trong nhóm.
Nhật Bản là một quốc gia ln nhấn mạnh “Chúng tơi” thay vì “Tơi”. Các quyết
định quan trọng thường được thảo luận và chỉ khi có sự nhất trí của tồn bộ các thành
viên thì mới được đưa ra. Cũng vì mọi kết quả đều là sự nỗ lực của cả một tập thể nên
sẽ không phù hợp khi khen ngợi một cá nhân. Thành cơng là nỗ lực của cả nhóm,
khơng ai có thể tự thành công. Người Nhật hiểu rõ điều này và nhấn mạnh việc cần
phải có là mọi người làm việc cùng nhau. Họ ưu tiên một quy trình thảo luận mang
10


tính hợp tác mà đơi khi có thể làm chậm tiến độ, nhưng nó sẽ đảm bảo một điều rằng
tất cả mọi người đều có tiếng nói và đều chung một đích đến. Người Nhật thường tham
khảo ý kiến từ những người cùng mạng lưới, cùng nhóm trước khi hành động, và cần
phải chắc chắn rằng quyết định kinh doanh của họ sẽ tạo lợi nhuận cho tất cả thành
viên. Nếu không, họ sẽ rất vui vẻ bước ra khỏi bàn đàm phán vào bất kỳ lúc nào.
3. Những lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với đối tác
Nhật Bản
3.1. Trước khi đàm phán
Tiến hành thăm dò kỹ lưỡng thị trường Nhật Bản
Những thông tin về thị trường là không thể thiếu trước khi tiến hành bất kỳ
thương vụ nào. Do đó, khi muốn làm ăn với các đối tác Nhật Bản, các doanh nghiệp
cũng phải tiến hành các cuộc thăm dị nghiên cứu một cách tồn diện thị trường Nhật
Bản.
Nội dung nghiên cứu thị trường có thể bao gồm: dung lượng thị trường, tình
hình cung cầu, các yếu tố của môi trường kinh doanh như luật pháp, chính sách, tình
hình chính trị..., các tập qn cảng biển, tập quán buôn bán của ngành hàng. Trên cơ
sở đó, xác định sản phẩm của mình được định vị trên thị trường Nhật như thế nào, khối
lượng sản phẩm, giá cả và nhóm khách hàng.
Ngồi ra, cần phải nghiên cứu nền văn hoá và văn hoá kinh doanh ở thị trường

Nhật để phần nào hiểu được cách suy nghĩ, phán đốn được các tình huống và có
những ứng xử thích hợp trong q trình đàm phán. Các doanh nghiệp cũng cần phải
nghiên cứu cả các đối thủ cạnh tranh nếu bên đối tác muốn lựa chọn nhiều bạn hàng
khác nữa.
Chuẩn bị đầy đủ tài liệu, thơng tin của mình cho bên đối tác
Một phép lịch sự đối với bên kia là sẵn sàng với các tài liệu, cũng như cặp cá
nhân để giữ mọi thứ ngăn nắp. Trong trường hợp tài liệu in, lý tưởng nhất là cung cấp
một bản sao cho mọi người tham dự cuộc họp. Nhưng vì khơng phải lúc nào cũng cố
định số lượng người tham dự, nên hỏi các cộng sự của bên kia một khoảng thời gian
11


thích hợp trước cuộc họp, chẳng hạn như một hoặc hai ngày trước đó, để chuẩn bị tài
liệu.
Doanh nhân Nhật không chỉ quan tâm tới giá của sản phẩm mà cũng rất quan
tâm tới các điều kiện giao dịch khác như chất lượng sản phẩm và khả năng cung cấp
hàng hóa ổn định của đối tác. Vì vậy, phía đối tác nên chuẩn bị đầy đủ các tài liệu bao
gồm cả số liệu về khả năng sản xuất và công nghệ của cơng ty mình để đảm bảo thuyết
phục được phía Nhật.
Người Nhật thích xem hàng trực tiếp hơn thư chào
Người Nhật rất thích việc đối tác cung cấp cho mình những mẫu sản phẩm, các
tài liệu về cơng nghệ, máy móc trang thiết bị sản xuất và các nguyên liệu dùng cho sản
xuất. Những việc làm như thế được họ đánh giá rất cao và có thể tạo cơ sở cho sự tin
tưởng đối với doanh nghiệp đối tác.
Chuẩn bị địa điểm
Người Nhật ưa sự gọn gàng, ngăn nắp, sạch sẽ và sáng sủa. Họ có thể đánh giá
sơ bộ về tiềm năng của doanh nghiệp qua việc quan sát quy mơ trụ sở cơng ty, cách bài
trí phịng đàm phán và cách tiếp đón, phục vụ của nhân viên lễ tân. Những chi tiết dù
là nhỏ nhặt nhất cũng được họ quan sát rất tỉ mỉ và hình thành nên cái gọi là ấn tượng
ban đầu về đối tác trong mắt người Nhật.

Trang phục
Bất cứ công ty nào cũng vậy, trang phục gọn gàng, lịch sự cũng là tiêu chuẩn
đầu tiên. Ngày trước, văn hóa cơng sở Nhật khá là khắt khe khi nam phải mặc comple
tối màu, áo sơ mi trắng, thắt cà vạt. Nữ cũng phải mặc blazer cùng chân váy công sở
và áo sơ mi, khơng mang giày cao gót. Tuy nhiên thời gian trở lại đây, trang phục cơng
sở có vẻ đã thoải mái hơn đối với phái nữ. Khi đi gặp đối tác là người Nhật, trang phục
nên lưu ý:
- Nam: suit đen, sơ mi trắng, cà vạt, giày da
- Nữ: trang phục tối màu, thanh lịch, độ dài váy không được quá ngắn, không mang
quá nhiều trang sức hoặc trang điểm quá đậm.
12


- Về giày dép: nên chọn loại giày có chiều cao vừa phải để tiện đi lại. Khi đi, cần nhẹ
nhàng, tránh tạo ra tiếng động lớn.
Ăn mặc lịch sự không chỉ giúp bản thân thêm gọn gàng, chỉn chu trong cơng
việc mà cịn đánh ra sự chun nghiệp của cả doanh nghiệp. Những đối tác, khách
hàng sẽ nhìn vào phong thái và trang phục của nhân viên để đánh giá bộ mặt của cơng
ty đó.
Chú trọng thời gian
Với người Nhật, chuyện giờ giấc luôn được đặt lên hàng đầu. Nếu như ở Việt
Nam, muộn 5 – 10 phút vẫn có thể bỏ qua thì với các cơng ty Nhật, 1 phút cũng là
muộn.
Đúng giờ đối với người Nhật chính là phải có mặt trước giờ từ 10 đến 15 phút,
Tắc đường, kẹt xe, mưa bão đều không được chấp nhận là lý do chính đáng bởi vì
người Nhật ln có thói quen xem dự báo thời tiết và tình hình giao thơng, nhờ đó khi
có sự cố họ ln chủ động đi sớm từ 30 phút đến 1 tiếng để khơng bị ảnh hưởng đến
cơng việc. Chính vì lẽ này, bất cứ vấn đề gì liên quan đến thời gian bạn cũng phải cực
kỳ cẩn trọng.
Ngôn ngữ

Người Nhật đánh giá cao việc đàm phán bằng tiếng Nhật thay vì tiếng Anh bởi
trong văn hóa của họ Tiếng Anh thường không được quá chú trọng hay sử dụng làm
ngôn ngữ giao tiếp hàng ngày. Vì vậy trong một buổi đàm phán với người Nhật nên có
ít nhất 1 phiên dịch viên tiếng Nhật (nên có nền tảng về ngành nghề kinh doanh) để
việc giao tiếp giữa hai bên được suôn sẻ thuận lợi. Lưu ý các tài liệu liên quan về buổi
đàm phán nên cẩn thận chuẩn bị 1 bản tiếng Anh và 1 bản tiếng Nhật.
3.2. Trong khi đàm phán
Cử chỉ và điệu bộ
Người Nhật thường cười mỉm. Há miệng q rộng được xem là thơ lỗ, vì vậy họ
thường che miệng khi cười, khi biểu thị sự ngạc nhiên hay ngờ vực. Nụ cười hay tiếng
cười của người Nhật có thể là do họ cảm thấy bối rối hoặc khó chịu, và có thể khơng
13


mang nghĩa là họ đang vui. Đối tác người Nhật có thói quen ăn nói nhỏ nhẹ, thái độ
chững chạc. Đây khơng phải là biểu hiện của một cá tính yếu đuối mà vì họ xem đó
như là biểu hiện của sự khơn ngoan, kinh nghiệm và tuổi tác. Vì vậy, cần phải có thái
độ ơn hịa, mềm mỏng khi làm việc với người Nhật, tránh tỏ thái độ bực dọc, nóng
nảy. Điều này có thế mất đi mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. Tư thế ngồi cũng là một
điều quan trọng trong việc gặp gỡ tiếp xúc. Người trẻ tuổi nên ngồi với tay đặt lên đùi,
đầu và vai hơi nghiêng về phía trước một chút để tỏ ra tơn kính người lớn tuổi.
Cách diễn đạt và ngơn ngữ
Người Nhật thường tránh nói lên cảm giác thật của mình để giữ hồ khí trong
cuộc đàm phán. Chính vì vậy, việc hiểu rõ được đối tác người Nhật thực sự đang muốn
gì là điều khá khó khăn. Cách tốt nhất nên làm trong những trường hợp như vậy là hãy
hỏi thêm để hiểu chính xác hơn ý kiến thực của họ về vấn đề đó. Tuy nhiên khi hỏi cần
chú ý nên đặt những câu hỏi mang tính mở và ở chừng mực nào đó mang tính gián tiếp
để tránh gây ra bất cứ sự khó chịu nào cho đối tác người Nhật.
Người đàm phán không nên tập trung tất cả sự chú ý của mình vào người nói
tiếng Anh trong đồn đàm phán người Nhật, vì người này thường là một người trẻ tuổi

và ít có ảnh hưởng. Nếu khơng quan tâm đến người có quyền chức trong đoàn tức là
đang xúc phạm họ. Cần phải quan sát xem phía họ tỏ thái độ kính nể đối với người nào
nhất để có ứng xử thích hợp. Thơng thường người có tuổi nhất chính là người quan
trọng nhất.
Trong đàm phán người Nhật ln tỏ ra rất ơn hồ, lịch lãm, khiêm nhường, thái
độ bình tĩnh cung kính, nhưng ẩn náu đằng sau vẻ bề ngồi đó là ý nghĩ “tôi thắng, anh
bại”. Họ coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng - bại, vừa phải giành được chiến
thắng, vừa giữ được nghi lễ, thể diện. Họ không thích đối đầu trực diện, mà thường
dùng những chiến lược và chiến thuật đặc biệt như: thay đổi thị trường, đưa ra sản
phẩm mới, đề xuất những điều khoản, điều kiện đặc biệt… Trong văn hoá kinh doanh
của người Nhật danh tiếng và địa vị xã hội của một người tỉ lệ thuận với thể diện. Khi
đối tác làm mất thể diện của họ hay đơn giản chỉ là gây cho họ sự bối rối, dù là khơng
cố ý thì cũng là rất nguy hiểm cho cuộc đàm phán. Để giữ hồ khí và thể diện cho đối
tác, người Nhật khơng bao giờ nói khơng một cách trực tiếp. Tiếng “không” được xem
14


là thơ lỗ. Do đó nếu cần nói khơng, phía đối tác cũng phải dùng lối nói vịng vo, gián
tiếp để tránh đối đầu và xúc phạm đến người đối thoại. Các nhà đàm phán Việt Nam
có thể lựa chọn cách diễn đạt khác: “tôi xin lỗi, tôi không được phép quyết định vấn đề
này”, “tôi cũng muốn, nhưng điều này khó quá”...
Nhiều khi người đàm phán phải nhắc lại lời đề nghị vài lần bằng những cách
khác nhau để nhận được câu trả lời hay cam kết của người Nhật. Trong suốt buổi đàm
phán tốt nhất là nên giữ một thái độ điềm tĩnh và lịch sự. Tránh thể hiện sự giận dữ,
nóng nảy hay sốt ruột trên bàn đàm phán vì người Nhật sẽ cho rằng đối tác có ý đồ gì
xấu. Hãy che dấu những cảm xúc này theo cách của người Nhật, bằng một nụ cười. Nụ
cười của họ không đồng nghĩa với sự vui vẻ. Họ cười để che đậy sự sốt ruột, xấu hổ,
bối rối, sốc hoặc sự khơng đồng tình. Người Nhật quen có một cử chỉ vừa gầm gừ
trong cổ họng vừa lắc đầu. Họ thường làm vậy khi cảm thấy khó chịu, đó là dấu hiệu
cho thấy họ khơng đồng ý. Tiếng cười mỉa mai cũng có thể nói lên một tình huống khó

khăn.
Người Nhật thường tránh nhìn lâu vào mắt nhau vì cử chỉ đó được coi là tỏ vẻ
hăm doạ. Những người trẻ hay cương vị thấp ít khi nhìn thẳng vào mắt người đối thoại
mà thường nhìn xuống dưới, đầu hơi cúi xuống để tỏ ra kính trọng. Không nên suy ra
rằng cử chỉ như vậy là thiếu tin cậy, thiếu trung thực hay không thành thật.
Cách xưng hơ với đối tác
Hãy gọi tên chính xác đối tác Nhật Bản được ghi trong danh thiếp. Xuất phát từ
truyền thống lịch sử văn hóa lâu đời của mình, người Nhật dựa vào danh thiếp đế gọi
chính xác và đúng tên người giao dịch bởi vì họ tên người Nhật rất phức tạp.
Giai đoạn thương lượng
Các cuộc đàm phán với người Nhật thường bắt đầu bằng giới thiệu sản phẩm
mẫu và sau đó tiến tới thảo luận các điều kiện giao dịch. Người Nhật quen đưa ra từng
vấn đề để bàn bạc chứ không đưa ra một loạt vấn đề. Cách này tuy mất thời gian
nhưng phía đối tác nên làm theo họ. Các quyết định có thể do người có chức vị cao
nhất của họ đưa ra, tùy thuộc vào quy mô của giao dịch và nội dung của hợp đồng.
Một khi vấn đề đưa ra vượt quá khả năng ra quyết định của người đó thì việc quyết
15


định sẽ được dựa trên nguyên tắc thống nhất. Việc ra quyết định kiểu này thường mất
nhiều thời gian, do đó phía đối tác phải kiên nhẫn chờ đợi.
Khi phát biểu trong đàm phán
Nên duy trì thái độ yên lặng, từ tốn và lịch sự. Giữ nét mặt bình thản là điểm
quan trọng. Trong văn hóa kinh doanh Nhật Bản, danh tiếng và vị trí trong xã hội của
người Nhật thể hiện ở khái niệm này. Khi một người đánh mất sự bình tĩnh hay lúng
túng, điều đó là thảm họa cho cuộc đàm phán. Ở Nhật, tuổi tác đồng nghĩa với sự khơn
ngoan và kinh nghiệm. Do đó người Nhật cảm thấy khó khăn khi đàm phán thương
lượng với người nước ngồi có vẻ nhỏ tuổi hơn và thiếu lịch lãm hơn. Nếu bạn gặp
phải trường hợp trên, hãy nỗ lực tạo ra một sự tơn trọng và lịng tin cậy lẫn nhau. Bạn
chớ tỏ vẻ sắc sảo, khoa trương hay thơ lỗ. Phải kiên trì nói năng nhỏ nhẹ, thái độ phải

hòa nhã, nghiêm túc trong đàm phán. Hãy tỏ ra tơn trọng người đối thoại vì tuổi tác và
cương vị của anh ta trong công ty. Nếu được bạn có thể yêu cầu sự hỗ trợ của đồng sự
có tuổi hơn và nếu được nên có một người đứng tuổi đứng ra giới thiệu bạn.
Khi nhận được một câu hỏi, người Nhật thường không hấp tấp trả lời ngay mà
phải dành thời gian suy nghĩ, vì với họ, nếu vừa trả lời xong mà lại sửa câu trả lời hoặc
không đảm bảo sự nhất quán của các câu trả lời thì đó chính là biểu hiện cho sự thiếu
chân thực của đối tác và của các thông tin đưa ra trong quá trình đàm phán. Ngược lại,
doanh nhân Nhật Bản thường yêu cầu đối tác của mình trả lời thẳng vào một vấn đề
mà khơng vịng vo, dấu diếm. Ngoài ra, khi thương lượng, người Nhật cũng rất quan
tâm đến giọng nói vì nó tượng trưng cho tính cách và khí chất của con người.Nếu
muốn hỏi đối tác Nhật Bản một vấn đề gì đó, phía đối tác Việt Nam cũng cần nêu câu
hỏi cụ thể, mạch lạc. Nếu không muốn trả lời câu hỏi của họ, người đàm phán có thể
lảng tránh bằng cách viện lý do chưa đủ thông tin, tài liệu hoặc phớt lờ câu hỏi. Tuy
nhiên, có một nguyên tắc cần phải nhớ là hãy kiên nhẫn chờ họ nói hết câu, khơng nên
cắt ngang câu nói của đối tác Nhật Bản, điều đó sẽ khiến họ cảm thấy khó chịu và
khơng được tôn trọng.
Khi đưa ra các thỏa thuận giao dịch

16


Người Nhật không mặc cả về giá và các điều khoản khác một cách quá kỹ
lưỡng như những người láng giềng châu Á khác. Thế nhưng đừng vì vậy mà đưa ra
nhân nhượng quá nhanh bởi vì nếu làm vậy họ sẽ tự hỏi về sự trung thực trong lời đề
nghị ban đầu của bạn. Nếu có thể hãy để đối tác Nhật đưa ra sự nhân nhượng trước.
Người Nhật quen đưa từng vấn đề để bàn bạc chứ không đưa ra một loạt vấn đề để
thảo luận. Với người Nhật chữ tín cịn quan trọng hơn một hợp đồng thành văn. Tuy
nhiên một bản hợp đồng hợp pháp sẽ đảm bảo quyền lợi của cả 2 bên. Vì vậy, doanh
nhân Việt Nam có thể nói rằng chuẩn mực làm việc của công ty là ghi chi tiết các điều
khoản cụ thể và điều này là hồn tồn khơng phải là không tin tưởng vào công ty Nhật,

và chỉ ra rằng một hợp đồng thành văn cũng sẽ bảo vệ quyền lợi của phía cơng ty
Nhật.
3.3. Kết thúc đàm phán và sau đàm phán
Về ký kết hợp đồng
Đặc điểm nổi bật khi làm việc với các doanh nghiệp Nhật Bản là giữ chữ tín,
giữ lời hứa dù là những việc nhỏ nhất. Một khi đã thống nhất thoả thuận thì chắc chắn
các nội dung của thoả thuận sẽ được ghi vào trong hợp đồng và các đối tác Nhật sẽ cố
gắng thực hiện thật đúng, thật chính xác theo những điều khoản đó. Các doanh nghiệp
hợp tác với Nhật Bản cần đặc biệt chú ý đến điều này, bởi đối với nhiều người, các
thỏa thuận bằng miệng thường khơng có giá trị và không được coi trọng. Các cam kết
bằng miệng thường bị thay đổi thậm chí cả trong trường hợp hai bên đã có những thỏa
thuận mang tính ngun tắc. Trong đàm phán với đối tác Nhật Bản, sự tuỳ tiện này của
phía đối tác là rất nguy hiểm, có thể dẫn đến mất lịng tin và quan hệ hợp tác tan vỡ.
Về việc thực hiện hợp đồng
Người Nhật lại rất khẩn trương, linh hoạt trong việc bắt tay vào thực hiện hợp
đồng. Một điều cực kỳ quan trọng khi thực hiện hợp đồng với các đối tác Nhật Bản là
đảm bảo thời hạn giao hàng đã thoả thuận. Các doanh nghiệp cần phải khắc phục điểm
này, học tập tác phong của người Nhật, đảm bảo giao hàng đúng hẹn, nâng cao uy tín
của các doanh nghiệp với đối tác và người tiêu dùng Nhật Bản.

17