Phụ lục
phụ lục
Lời nói đầu
Phần I Giới thiệu chung về Công ty Bia Hà Nội.
1.1. Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển .
1.2. Chức năng nhiệm vụ và các loại sản phẩm chính .

1.2.1. Chức năng nhiệm vụ của Công ty Bia Hà Nội.
1.2.2. Giới thiệu chung về các loại sản phẩm chính.
1.3. Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty Bia Hà Nội.
1.4. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Bia Hà Nội.`

Phần II Tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số đặc điểm
về hoạt động marketing của Công ty Bia Hà Nội.
2.1. Một số đặc điểm chung về sản phẩm của Công ty.

2.1.1. Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.
2.1.2. Một số đặc điểm về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.
2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bia
Hà Nội trong ba năm gần đây.

Trang
1
2
4
4
6
6
7
7
9

14
14
14
16
18

2.2.1. Tình hình sản xuất của Công ty.
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
2.2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm.
2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh.

18
19
19
20

2.3. Giới thiệu hệ thống phân phối sản phẩm.

22
22
23
23
25

2.3.1. Đặc điểm thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
2.3.2. Chính sách phân phối sản phẩm.
2.3.3. Hệ thống phân phối sản phẩm.
2.3.4. Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm theo các
kênh phân phối.
2.4. Chính sách giá của Công ty Bia Hà Nội.

2.5. Hoạt động Marketing của Công ty Bia Hà Nội .
2.6. Vài nét về đối thủ cạnh tranh chính của Công ty.

2.6.1.Tổng quan về thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
2.6.2.Công ty bia Đông Nam á.
2.6.2.1. Cơ cấu sản phẩm.
2.6.2.2. Thị trờng tiêu thụ chính.
2.6.2.3. Hệ thống phân phối.
2.6.2.4. Chính sách giá cả.
2.6.2.5.Các hìnhthức xúc tiến bán hàng.
2.7. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Kết luận

28
29
32
32
32
32
33
33
35
36
36
38

lời nói đầu
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào khi hoạt động kinh doanh đều nhằm
mục đích lợi nhuận. Tuy nhiên, trong cơ chế thị trờng cạnh tranh để đạt đợc điều

đó không phải dễ dàng, việc thu đợc lợi nhuận hay thua lỗ của một doanh nghiệp
phụ thuộc rất lớn vào tình hình tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và
cung ứng ra thị trờng. Cùng với sự đa dạng ngày càng cao của các loại hàng hoá
1


trên thị trờngsự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng trở lên gay ngắt, do
trong cơ chế thị trờng cạnh tranh có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất hoặc tiêu thụ
cùng một loại hàng hoá. Do đó vấn đề làm thế nào để tiêu thụ đợc sản phẩm để có
thể giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển và thắng đợc các đối thủ cạnh
tranh chính đang đợc các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.
Đối với Công ty Bia Hà Nội mặc dù là một doanh nghiệp nhà nớc những do
hoạt động trong cơ chế thị trờng cạnh tranh nên cũng không tránh khỏi sức cạnh
tranh ngày càng mạnh mẽ của các công ty bia khác. Mặc dù hiện nay sản phẩm
của Công ty đang rất a chuộng trên thị trờng nhng để Công ty có thể phát triển
một cách ổn định và lâu dài đòi hỏi Công ty cần có nhng chính sách hợp lý nhằm
phát triển và đa dạng hoá sản phẩm, đồng thời không ngừng mở rộng thị trờng tiêu
thụ để tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trờng nhằm đảm bảo cho Công
ty có thể duy trì và ngày càng nâng cao mức lợi nhuận.
Em xin chân thành cảm ơn sự hỗ trợ của khoa đà tạo điều kiện cho em đợc
tiếp cận thực tế với công việc trong tơng lai. Cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của
thầy cô giáo hớng dẫn trong quá trình thực hiện bài viết cũng nh tìm hiểu về
những kiến thức đà đợc học vào áp dụng trong thực tế và sự giúp đỡ hớng dẫn
nhiệt tình của các cô chú anh chị trong phòng kế hoạch tiêu thụ của Công Ty Bia
Hà Nội.
Bài viết này còn nhiều sai sót và khiếm khuyết do kinh nghiệm bản thân lần
đầu tiếp xúc với thực tế công việc em kính mong đợc sự chỉ dẫn và góp ý của các
thầy, cô để em có thể hoàn thiện hơn.

2



Bài viết gồm các phần nh sau:
Phần I : Giới thiệu chung về công Ty Bia Hà Nội phần này là những tìm
hiểu về lịch sử hình thành và phát triển của Công Ty, cũng nh công nghệ sản xuất
chính các sản phẩm của Công Ty. Ngoài ra phần này còn trình bày về cơ cấu
quản lý của công ty cũng nh cơ cấu và nhiệm vụ của các cán bộ công nhân viên
trong phòng Kế hoạch - tiêu thụ.
Phần II: Đây là phần đi sâu vào lĩnh vực chuyên nghành MARKETING
trình bày về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công Ty cũng nh các chính sách
đang đợc áp dụng trong việc phân phối sản phẩm và các hoạt động xúc tiến bán
hàng của công ty. Ngoài ra trong phần này còn trình bày những tìm hiểu và phân
tích ban đầu về tình hình cũng nh phơng thức xúc tiến bán hàng của đối thủ cạnh
tranh chính của Công Ty để từ đó có thể nhận thấy đợc một số u nhợc điểm của
họ. Và những so sánh, nhận xét mang tính cá nhân về phơng thức phân phối sản
phẩm cũng nh các chính sách liên quan đến quá trình bán hàng của đối thủ so với
Công Ty Bia Hà Nội.

phần
giới thiệu chung về báo cáo thực tập Công ty Bia
Hà Nội


1.1. Sơ lợc quá trình hình thành và ph¸t triĨn.

3


Công ty Bia Hà Nội nằm ở 183A đờng Hoàng Hoa Thám - phờng Ngọc Hà
- quận Ba Đình - Hà Nội. Đợc thành lập từ năm 1890 dới tên gọi Công ty Bia

Đông Dơng do một nhà t bản ngời Pháp tên là Homel đứng ra xây dựmg dới dạng
nhà máy trên một diện tích rộng 5ha với mục đích là sản xuất các sản phẩm bia
hơi và bia chai nhằm phục vụ cho quân đội viên chinh Pháp và lính đánh thuê ở
Việt Nam. Do quy mô nhà máy nhỏ nên sản lợng rất thấp chỉ đạt khoảng 500.000
lit/năm, những trang thiết bị tơng đối đồng bộ và đều đợc mang từ Pháp sang. Tất
cả kỹ thuật cũng nh nguyên vật liệu dùng cho sản xuất đều do ngời Pháp quản lý,
chỉ có số lao động thủ công đơn thuần là ngời Việt Nam. Năm 1945 thực dân Pháp
rút khỏi Việt Nam, hầu hết máy móc thiết bị cũng nh các bí quyết công nghệ phục
vụ cho sản xuất của nhà máy đều bị đem về Pháp hoặc bị huỷ bỏ. Từ đó đến giữa
năm 1957 nhà máy tạm ngừng sản xuất và đóng cửa.
Ngày 15 - 8 - 1957 Chính phủ ra quyết định khôi phục lại nhà máy với sự
giúp đỡ của các chuyên gia Tiệp Khắc và Cộng Hoà Liên Bang Đức. Đến ngày 15
- 8 - 1958 nhà máy đi vào sản xuất đồng thời đổi tên thành Nhà máy Bia Hà Nội
với sản phẩm chính lúc đó là bia chai mang nhÃn hiệu Trúc Bạch và Nhà máy
quyết định lấy ngày 15 - 8 - 1958 là ngày thành lập. Khi đó sản lợng của nhà máy
chỉ đạt khoảng 300.000 lít/năm. Từ đó đến nay, quá trình phát triển của Công ty đợc chia thành 4 giai đoạn :
Giai đoạn 1 : Từ năm 1958 đến năm 1981.
Trong giai đoạn này, Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán độc lập
với mô hình nhà máy trực thuộc Bộ Công Nghiệp Nhẹ quản lý. Sản phẩm chủ yếu
của Công ty lúc đó là bia chai, bia hơi và các loại nớc giải khát đóng chai. Trong
thời gian này sản lợng bia của Nhà máy không ngừng tăng lên qua các năm, cho
đến cuối năm 1981 Nhà máy đà đạt sản lợng 20 triệu lít/năm. Giai đoạn này
nhiệm vụ chủ yếu của Nhà máy là sản xuất mà không phải lo các yếu tố đầu vào
cũng nh vấn đề về tiêu thụ sản phẩm.
Giai đoạn 2 : Từ năm 1982 - 1989.
Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán phụ thuộc với mô hình Xí
Nghiệp thuộc Liên Hiệp Xí Nghiệp Rợu - Bia - Nớc giải khát I. Trong giai đoạn
này dới sự giúp đỡ của CHLB Đức, Công ty đà đầu t mở rộng sản xuất đa công
suất của Công ty nên 40 triệu lít/năm. Lúc này, tổng số cán bộ công nhân viên
của Nhà máy là 350 ngời, trong đó trình ®é trung cÊp vµ kü s cã 25 ngêi, bËc thợ

trung bình là 3/6.
Giai đoạn 3 : Từ năm 1989 -1993.
Từ tháng 6 - 1989 Công ty Bia Hà Nội đợc giao quyền tự chủ trong sản xuất
kinh doanh, thực hiện hạch toán theo mô hình nhà máy. Cũng trong thời gian này
Nhà nớc tiến hành đổi mới cơ chế, xoá bỏ cơ chế tập trung bao cấp chuyển nền
kinh tế tập trung sang cơ chế thị trờng cạnh tranh với sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc. Sự thay đổi này đà làm cho Công ty có những thay đổi lớn trong nhận thức và
việc làm, nhằm làm chủ trong kinh doanh và tự hoàn thiện mình trong điều kiện
cạnh tranh của nền kinh tế thị trờng. Tuy nhiên do tính chất đặc biệt của sản phẩm
của Công ty, nên khi chuyển sang cơ chế thị trờng cạnh tranh Công ty ít gặp khó
khăn hơn so với các nghành khác. Thách thức lớn nhất của Công ty trong giai
đoạn này là sự ra đời của nhiều nhà máy bia và các hÃng bia liên doanh với nớc

4


ngoài cùng với sự xuất hiện tràn lan của các loại bia nhập ngoại trên thị trờng, dẫn
đến sự cạnh tranh trên thị trờng bia trở nên rất gay gắt. Để tồn tại và phát triển
Công ty Bia Hà Nội đà quyết định vay vốn để đầu t đổi mới công nghệ, đồng thời
Công ty cũng tiến hành tổ chức lại bộ máy quản lý nhằm tối u hoá năng suất của
máy móc, thiết bị và giảm thiểu chi phí cho quá trình sản xuất, do đó sản lợng
cũng nh chất lợng bia của Công ty ngày càng đợc nâng cao.
Giai đoạn 4 : Từ năm 1993 cho đến nay.
Ngày 9 - 12 - 1993 theo quyết định số 388/HĐBT Nhà máy Bia Hà Nội đợc
đổi tên thành Công ty Bia Hà Nội và lấy tên giao dịch là HABECO để phù hợp với
tính chất và quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Cũng trong thời
gian này, Công ty đà đầu t mua mới một số máy móc thiết bị có công suất và giá
trị lớn nh m¸y läc bia, m¸y thanh trïng, hƯ thèng triÕt bia, dàn lên men... Từng bớc đồng bộ hoá dây truyền sản xuất, đa năng lực sản xuất của Công ty lên 50 triệu
lít/năm. Dự kiến cuối năm 2002 Công ty sẽ lắp đặt một dây chuyền chiết bia mới
của Đức đa công suất của Công ty lên 100 triệu lít/năm.
Nhờ sự đầu t đổi mới công nghệ kịp thời và đúng đắn nên sản phẩm của

Công ty ngày càng đợc nâng cao cả về chất lợng cũng nh về số lợng, sản phẩm của
Công ty đang ngày càng đợc a chuộng trên thị trờng. Trong quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình Công ty Bia Hà Nội đà đợc nhà nớc tặng thởng :
Ba huân chơng lao động hạng hai vào các năm 1960, 1962 và 1966.
Đợc Bộ và cấp trên nhiều lần tặng thởng lá cờ đầu của toàn nghành,
ba lần đợc công nhận là đơn vị quyết thắng.
1.2. Chức năng nhiệm vụ và các loại sản phẩm chính.

1.2.1. Chức năng nhiệm vụ của Công ty Bia Hà Nội.
Công ty Bia Hà Nội là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động
trong cơ chế thị trờng, vì vậy chức năng cơ bản của Công ty là sản xuất mặt hàng
bia các loại để cung cấp ra thị trờng nhằm đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng và
thu lợi nhuận. Để thực hiện đợc chức năng trên thì nhiệm vụ chủ yếu của Công ty
là :
Sản xuất kinh doanh mặt hàng bia các loại.
Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đợc giao.
Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ và nhiệm vụ của nhà nớc giao cho.
Chăm lo đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên, bồi dỡng và nâng cao trình độ văn hoá và khoa học kỹ thuật cũng nh chuyên
môn cho các cán bộ công nhân viên chức.
Đẩy mạnh đầu t mở rộng sản xuất, đổi mới trang thiết bị, áp dụng các
thành tự khoa học - kỹ thuật tiên tiến nhằm tăng năng suất lao động,
nâng cao chất lợng sản phẩm ®Ĩ kinh doanh cã hiƯu qu¶.

5


Bảo vệ môi trờng, đảm bảo vệ sinh an toàn lao động cho cán bộ công
nhan viên, giữ gìn an ninh trật tự bảo vệ an toàn các thiết bị của nhà
máy, làm tròn nhiệm vụ quốc phòng.
Chấp hành nghiêm chỉnh các nguyên tắc, chế độ quản lý của nhà nớc và

các cơ quan quản lý cấp trên.
1.2.2. Giới thiệu chung về các loại sản phẩm chính.
Hiện nay Công ty Bia Hà Nội đang tiến hành sản xuất kinh doanh ba loại
bia là : Bia lon, bia chai, và bia hơi. Cả ba loại bia trên đều đợc mang nh·n hiƯu
bia Hµ Néi.
 Bia lon Hµ Néi : Trớc đây bia lon của Công ty đợc mang tên bia Trúc
Bạch. Từ tháng 8 - 1996, Công ty đà đầu t đa vào một dây chuyền sản xuất bia lon
mới thay thế dây chuyền sản xuất bia lon Trúc Bạch đợc sử dụng từ những năm
60. Từ đó, Công ty cung cấp ra thị trờng một loại bia lon mới với nhÃn hiệu Bia
lon Hà Nội . Sản phẩm bia lon của Công ty đợc đóng trong lon nhôm có dung
tích 0,33 lít, đợc đậy nắp đảm bảo an toµn vƯ sinh thùc phÈm, rÊt thn tiƯn cho
viƯc vận chuyển đi xa do có thời gian bảo quản lâu và chủ yếu đợc bán trên đoạn
thị trờng bia cao cấp. Các lon bia của Công ty đợc đóng vµo kÐt giÊy ( 24 lon/kÐt ).
 Bia chai Hµ Nội : Đợc coi là sản phẩm mũi nhọn của Công ty, bia chai
của Công ty có thời gian bảo quản tơng đối lâu ( ít nhất 60 ngày ). Bia đợc chiết
vào chai thủy tinh mầu nâu, có dung tích 0,5 lít và cũng đợc gián giấy bảo đảm vệ
sinh an toàn thực phẩm. Chai bia đợc đóng vào c¸c kÐt nhùa ( 20 chai/kÐt ), rÊt
thn tiƯn cho việc vận chuyển và tiêu thụ. Sản phẩm bia chai Hà Nội là loại sản
phẩm có uy tín cao trên thị trờng do có chất lợng tốt, giá cả hợp lý, phú hợp với
thu nhập của phần lớn ngời tiêu dùng nên đang đợc thị trờng rất a chuộng.
Bia hơi Hà Nội : Đây là loại bia tơi mát nhng có đặc điểm phải tiêu
dùng ngay sau khi xuất xởng vì có thời gian bảo quản ngắn chỉ trong vòng 24 giờ
và mang đặc tính phụ thuộc vào thời tiết. Do đó bia hơi rất khó vận chuyển đi xa,
chủ yếu đợc tiêu thụ ở thị trờng Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Sau khi lọc, bia hơi
đợc đóng vào thùng nhôm cách nhiệt để tăng khả năng bảo quản và thuận tiện cho
việc tiêu thụ. Do luôn đảm bảo chất lợng tốt cùng với giá cả hợp lý nên bia hơi của
Công ty cũng đang đợc ngời tiêu dùng rất a chuộng.
1.3. Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty Bia Hà Nội.

Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty Bia Hà Nội là một quy trình

liên tục và khép kín. Quy trình này đợc mô tả theo sơ đồ sau :

6


Sơ đồ 1
Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty Bia Hà Nội.

Gạo+Malt

Malt

Làm sạch

Làm sạch

Xay

Ngâm

Hồ hoá

Xay

Dịch hoá

Đạm hoá

Đun sôi


Lắng
trong ở t0
lạnh
lên men

Khí sạch
Lọc bÃo hoà
CO2
Tăng chứa áp
lực

Đờng hoá I

Chai

Lon

Thùng

Rửa chai

Rửa lon

Rửa thùng

Chiết
chai

Chiết lon


Chiết
thùng

Thanh
trùng

Ghép mí

Đờng hoá II
BÃ bia
Đờng

Lọc
Đun hoa

Hoa
BÃ hoa

Tách bà hoa
Lắng
trong

Men giống

Dán nhÃn

Thanh
trùng

Xuất


Làm khô

Hạ nhiệt độ
Khí sạch

Đóng hộp
Lên men sơ
bộnghệ sản xuất bia của Công ty có thể đợc chia thành các giai
Men giốngQuy trình công
Sấy khô
đoạn sau.
Nhập kho
Giai đoạn nấu :
Lên men
Thu hồi
Nguyên
liệu
của quá trình nấu bao gồm gạo, Malt,Ghi
hoangày
Houblon
sx và đờng đchính
CO2
ợc đa vào nấu theo một tỷ lệ nhất định phụ thuộc vào mục đích sản xuất từng loại
Xuất
biamen
lon, bia chaiLên
haymen
bia hơi.
phụ

Thu hồi
Quá trình nấu đợc tiến hành theo các bớc : Gạo sau khi xay nhỏ mịn và trộn
với nớc đợc tăng nhiệt qua giai đoạn hồ hoá đến 65 0C, sau đó đun sôi tới 1200C
trong khoảng một giờ. Malt đợc ngâm nớc ở nhiệt độ thờng, sau đó nhiệt độ đợc
nâng dần nên 750C. Malt sẽ dịch hoá các tinh bột của gạo, sau một thời gian thu đợc dung dịch mạch nha, lấy dung dịch với độ đờng 100S cho bia h¬i, 10,50S cho
7


bia chai, 120S cho bia lon. TiÕp theo nÊu s«i dung dịch mạch nha với hoa houblon
nhằm hoà tan các chất tamin và để kết tủa albumine của nớc mạch nha giúp cho nớc mạch nha trong đồng thời tạo hơng vị đặc trng của bia. Giai đoạn nấu có tầm
quan trọng đặc biệt trong quá trình sản xuất bia vì nó có ảnh hởng trực tiếp đến
chất lợng cũng nh hơng vị của sản phẩm.
Giai đoạn lên men :
Lên men là một quá trình vi sinh thực hiện ở nhiệt độ từ 10 0C đến 120C đợc
gọi là quá trình lên men lạnh nhằm làm chín bia. Vì là quá trình vi sinh vật nên để
bia có chất lợng cao phải đặc biệt chú trọng đến chất lợng của men giống và nhiệt
độ của quá trình lên men. Qúa trình lên men đợc tiến hành khi dung dịch mạch
nha sau khi đun sôi với hoa houblon đợc làm nguội hạ nhiệt độ xuống 120C, quá
trình này đợc chia làm hai bớc là lên men cính và lên men phụ:
Lên men chính : Cho men vào dung dịch đờng để con men sử dụng
dung dịch đờng làm tăng khối lợng men đồng thời tạo cho bia có một độ cồn nhất
định, trong quá trình này CO2 và nhiệt độ của dung dịch đờng sẽ tăng lên. Thời
gian lên men chính khoảng từ 6 đến 9 ngày tuỳ thuộc theo từng loại bia. Kết thúc
quá trình lên men chính dịch đờng đợc đa sang để tiến hành tiếp quá trình lên men
phụ.
Lên men phụ : Quá trình này đợc tiến hành ở nhiệt độ từ 30C đến 50C
nhằm mục đích làm bÃo hoà CO2 tạo sự ổn định cho các thành phần hoá học của
bia. Thời gian lên men phụ tuỳ thuộc vào từng loại bia, đối với bia hơi là 15 ngày,
bia chai 20 ngày, và bia lon là 45 ngày.
Giai đoạn lọc bia:

Sau khi kết thúc quá trình lên men phụ bia đợc chuyển sang giai đoạn lọc để
loại bỏ các tạp chất hu cơ và lợng men thừa có trong bia để bia đợc trong đồng
thời làm tăng thời gian bảo quản cho sản phẩm. Kết thúc quá trình lọc thu đợc bia
thành phẩm có độ bÃo hoà CO2 và độ cồn theo đúng tiêu chuẩn đối với từng loại
bia.
Giai đoạn chiết bia:
Đối với bia chai và bia lon, sau khi lọc xong bia đợc chiết ngay vào lon
hoặc vào chai và đợc đa qua máy thanh trïng ë nhiƯt ®é 62 0C ®Õn 680C ®Ĩ tiêu
diệt vi sinh vật giúp bia đợc bảo quản lâu hơn. Sau đó đợc đa qua máy soi kiểm tra
để đảm bảo đúng dung tích của sản phẩm, đợc dán nhÃn ghi ngày sản xuất và thời
hạn sử dụng ... Đối với bia hơi sau khi lọc đợc chiết thẳng vào thùng mà không
qua thanh trùng nên có thời gian bảo quản ngắn hơn rất nhiều so với bia hơi và bia
chai. Theo tiêu chuẩn của Công ty thời gian bảo quản đối với mỗi loại bia là :

8


Bia hơi : Có thời gian bảo quản tốt nhÊt trong kho¶ng 24 giê.
 Bia chai : Cã thĨ bảo quản ít nhất là 30 ngày.
Bia lon : Có thời gian bảo quản ít nhất 90 ngày.
1.4. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Bia Hà Nội.

Cơ cấu quản lý của Công ty Bia Hà Nội đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến
chức năng và đợc chia thành 3 cấp. Toàn bộ Công ty hiên có 700 cán bộ công
nhân viên chức trong đó :
Trình độ đại học có

: 58 ngời.

Trình độ trung cấp, cao đẳng


: 35 ngời.

Bậc thợ trung bình của Công ty hiện nay là

: 4/6.

Phòng Phòng Phòng
tài vụ cung ứng vật t dự ánBan bảo vệBan

Cửa hàng bán và giới thiệu SP
ởng cơ khí

9

hệ
h tiêu
KCS
thụ

đời sống

PGĐ tổ chức
PGĐ sản xuất

Giám đốc

Sơ đồ 2 : Cơ cấu tổ chức công ty bia hà nội

Ban


Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Bia Hà Nội có thể đợc
mô tả theo sơ đồ sau:


Ban quản lý dự
án đầu t

Ban giám đốc :
Giám đốc : Chịu trách nhiệm trớc nhà nớc toàn bộ mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty. Giám đốc là ngời có thẩm quyền cao nhất trong Công ty,
là ngời nắm toàn bộ quyền hành và chỉ đạo chung toàn Công ty, có trách nhiệm
quản lý mọi mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trên cơ sở chấp hành
đúng các chủ trơng chính sách của nhà nớc.
Phó giám đốc : Là ngời trợ giúp cho giám đốc theo quyền hạn và trách
nhiệm đợc phân công, đồng thời tạo mối quan hệ qua lại giữa ban giám đốc và các
phòng ban chức năng.
Phòng tổ chức hành chính : Làm công tác tổ chức quản lý lao động, tuyển
dụng hợp đồng, định mức tiền lơng và theo dõi công tác trả lơng, thực hiện các
chế độ bảo hiểm xà hội, xây dựng các kế hoạch và tổ chức bồi dỡng đào tạo tay
nghề cho cán bộ, công nhân kỹ thuật. Thu thập thông tin phản hồi từ các phòng
ban khác để trợ giúp cho việc ra quyết định của giám đốc một cách chính xác và
kịp thời.
Phòng kế hoạch tiêu thụ : Có nhiệm vụ nên các phơng án, xây dựng các
kế hoạch sản xuất, tiêu thụ cũng nh các hoạt động Marketing của Công ty.
Ban dự án đầu t : Có chức năng xây dựng và thực hiện các dự án đầu t của
Công ty.
Phòng tài vụ : Có nhiệm vụ tổ chức thực hiện và kiểm tra thực hiện toàn
bộ các công tác kế toán tại Công ty.
Phòng vật t nguyên liệu : Có chức năng đảm bảo toàn bộ vật t, nguyên liệu

đầu vào của quá trình sản xuất, quyết định việc xuất hoặc nhập, và bảo quản toàn
bộ nguyên vật liệu của Công ty.
Phòng kỹ thuật cơ điện và phân xởng cơ khí : Có nhiệm vụ kiểm tra và
sửa chữa kịp thời các sự cố về máy móc thiết bị cũng nh các sự cố về điện nhằm
đảm bảo cho quá trình sản xuất không bị gián đoạn.
Phòng kỹ thuật công nghệ KCS : Có chức năng kiểm tra và giám sát thực
hiện quy trình sản xuất, kiểm tra chất lợng sản phẩm, kiểm tra giám định nguyên
liệu trớc khi nhập kho và đa vào sản xt.
 Ban b¶o vƯ : Cã nhiƯm vơ b¶o vƯ an toàn các tài sản của Công ty, ngoài ra
ban bảo vệ còn có nhiệm vụ đảm bảo trật tự và hớng dẫn khách hàng ra vào Công
ty.
Ban đời sống : Phục vụ bữa ăn công nghiệp, đảm bảo sức khoẻ cho cán bộ
công nhân viên của Công ty để họ thực hiện tốt quá trình sản xuất.
Công đoàn, y tế : Có nhiệm vụ tổ chức các phong trào thi đua sản xuất,
cùng các phòng ban chuyên môn tháo gỡ khó khăn, làm công tác t tuởng và chăm
lo sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên
Các phân xởng sản xuất : Có nhiệm vụ nhận nguyên vật liệu cần thiết
dùng trong quá trình sản xuất và thực hiện các quy trình công nghệ trong quá trình
sản xuất để tạo ra các sản phẩm theo yêu cầu.
Sơ đồ 3:
Cơ cấu tổ chức của phòng kế hoạch tiêu thụ
Trởng phòng
10


Phó phòng

Nhân
viên 1


Nhân
viên 2

Nhân
.....
viên 3

............

Nhân
viên 11

Nhân
viên 12

Trởng phòng: Là ngời quản lý, phân công công tác cho tất cả các nhân viên
trong phòng và chịu trách nhiệm trớc giám đốc mọi hoạt động của phòng. Ngoài
ra, trởng phòng còn là ngời trực tiếp ký kết các hợp đồng mua bán cũng nh quyết
định việc phân phối sản phẩm cho các khách hàng, đồng thời tham gia vào quá
trình xây dựng các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cũng nh tiến hành các hoạt động
Marketing của Công ty.
Phó phòng: Là ngời trợ giúp cho trởng phòng trong việc phân phối sản
phẩm cho các khách hàng, đồng thời thực hiện các nhiệm vụ của trởng phòng giao
cho. Khi trởng phòng vắng mặt phó phòng đợc uỷ quyền làm thay các công việc
của trởng phòng.
Ngoài ra phong còn bao gồm mời hai nhân viên khác trong đó mỗi nhân viên có
nhiệm vụ nh sau:
Các nhân viên: Mỗi một nhân viên của phòng đợc phân công quản lý một
hoặc một số tỉnh thành trong tổng số 26 thỉnh thành Miền Bắc có các đại lý của
Công ty. Nhiệm vụ chính của các nhân viên này là theo dõi tình hình tiêu thụ của

các đại lý thuộc vùng quản lý của mình, đồng thời thông qua các đại lý tiến hành
thu thập các thông tin về thị trờng cũng nh các thông tin về đối cạnh tranh nhằm
giúp cho trởng phòng trong việc ra các quyết định.

phần II
Tình hình tiêu thụ sản phẩm
và một số đặc điểm về hoạt động marketing
của Công ty Bia Hà Nội.


2.1. Một số đặc điểm chung về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.

2.1.1. Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.
Hiện nay, Công ty Bia Hà Nội đang tiến hành sản xuất ba mặt hàng là bia
chai, bia hơi và bia lon. Tuy nhiên, chủ yếu tập trung vào sản xuất hai loại sản
phẩm chính là bia chai và bia hơi, đặc biệt là bia chai hiện đang đợc coi là sản
phẩm mũi nhọn của Công ty. Còn bia hơi đợc sản xuất với số lợng hạn chế do giá
thành sản xuất của loại sản phẩm này còn rất cao và chủ yếu phục vụ cho đoạn thị
trờng cao cấp.
Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội trong những năm gần đây có thể
đợc biểu diễn bởi biểu đồ dới đây.
Biểu đồ 1:
Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội

11


trong 2 năm gần đây.

Năm 2000

Bia lon
4%

bia hơi
35%

Bia lon
bia chai
bia h¬i

bia chai
61%

12


Năm 2001
Bia lon
4%

bia hơi
33%

Bia lon
bia chai
bia hơi

bia chai
63%


Từ biểu đồ cơ cấu sản phẩm của Công ty có thể thấy tỷ trọng của hai loại
sản phẩm bia chai và bia hơi chiếm tỷ lệ rất cao ( khoảng 96% tổng lợng bia đợc
sản xuất ) đặc biệt là bia chai chiếm đến trên 60%. Ngợc lại, bia lon có tỷ lệ rất
nhỏ khoảng từ 5% đến 6% và gần nh không đổi trong thời gian qua, điều này
chứng tỏ sản phẩm bia lon của Công ty hiện không đợc khách hàng a chuộng nh
đối với sản phẩm bia chai và bia hơi. Mặc dù trong những năm gần đây Công ty
cũng đà tiến hành đầu t một dây chuyên chiết bia lon mới của Đức nhằm nâng cao
khả năng tiêu thụ cho sản phẩm bia lon nhng trong thời điểm hiện nay sản phẩm
bia lon của Công ty rất khó có thể cạnh tranh đợc với các sản phẩm bia lon liên
doanh và bia lon nhập ngoại đang tràn ngập trên thị trờng bia cao cấp của Việt
Nam.
2.1.2. Một số đặc điểm về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.
Xét về mặt địa lý, Công ty Bia Hà Nội có một nguồn nớc đặc biệt ngay tại
vị trí mặt bằng sản xuất của mình mà trong quy trình sản xuất bia nguyên liệu nớc
chiếm tới 90% trong thành phần bia. Chính nhờ đặc điểm này đà tạo cho sản phẩm
bia của Công ty có sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng do hơng vị đặc biệt mà không loại bia nào khác có đợc. Xét về mặt công nghệ, mặc dù
đang đợc đồng bộ hoá từng bớc nhng công nghệ sản xuất chủ yếu hiện có của
Công ty là dây chuyền sản xuất của Đức cũng tạo cho sản phẩm của Công ty có đợc chất lợng đảm bảo và luôn ổn định.

13


Bảng 1 : Các chỉ tiêu chất lợng sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.

chỉ tiêu

1.Chỉ tiêu hoá học:
+ Độ đờng (0S)
+ Hàm lợng cồn (%V)
+ Hàm lợng CO2 (g/l)

+ Độ chua (g/l)
+ Độ mầu (EBC)
+ Điaxely (mg/l)
2.Chỉ tiêu vi sinh vật:
+ Vi khuẩn hiếm khí
+ Vi khuẩn kỵ khí
+ Ecoli
+ Vi sinh gây đục
+ Vi khuẩn gây bệnh
3.Chỉ tiêu cảm quan:
Mùi

Vị
Mầu sắc và độ trong

Bọt

Bia chai

Bia hơi

Bia lon

10,5 +/- 0,2
3,3 +/- 0,2
> 4,8
< 1,35
6,5 - 8
< 0,130


10 +/- 0,2
3 +/- 0,2
2,8
< 1,44
6-7
< 0,150

12 +/- 0,2
3,7 +/- 0,2
> 4,9
< 1,35
7-8
< 0,135

100kh.lac/1mb
kh«ng cã
kh«ng cã
kh«ng cã
kh«ng cã

100kh.lac/1mb
kh«ng cã
kh«ng cã
kh«ng cã
kh«ng cã

100kh.lac/1mb
kh«ng có
không có
không có

không có

- Có mùi thơm
đặc trng của bia
Hà Nội đợc sản
xuất từ đại mạch
và hoa Houblon.
- Vị đặc trng,
đậm có hậu vị và
không có mùi lạ.
- Có mầu vàng
sáng tự nhiên,
trong suốt và
không có cặn.
- Bọt mầu trắng,
mịn, bám cốc và
lâu tan. Khi rót
ra cốc có độ cao
ít nhÊt 3 cm, thêi
gian tan hÕt bät
Ýt nhÊt 3 phót.

- Có mùi thơm đặc
trng của bia Hà
Nội đợc sản xuất
từ đại mạch và hoa
Houblon.
- Vị đặc trng, đậm
có hậu vị và không
có mùi lạ.

- Có mầu vàng
sáng tự nhiên,
trong suốt và
không có cặn.
- Bọt mầu
trắng,mịn, bám
cốc và lâu tan. Khi
rót ra cèc cã ®é
cao Ýt nhÊt 3 cm,
thêi gian tan hết
bọt ít nhất 3 phút.

- Có mùi thơm
đặc trng của bia
Hà Nội đợc sản
xuất từ đại mạch
và hoa Houblon.
- Vị đặc trng,
đậm có hậu vị và
không có mùi lạ.
- Có mầu vàng
sáng tự nhiên,
trong suốt và
không có cặn.
- Bọt mầu trắng,
mịn, bám cốc và
lâu tan. Khi rót ra
cốc có độ cao Ýt
nhÊt 3 cm, thêi
gian tan hÕt bät Ýt

nhÊt 3 phút.

Qua những chỉ tiêu về chất lợng sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội đợc trình
bầy ở trên có thể thấy rằng chất lợng sản phẩm của Công ty hoàn toàn đáp ứng đợc
yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, ngoài những u điểm về chất lợng và uy tín
của sản phẩm trên thị trờng, thì một yếu điểm của sản phẩm mà Công ty cần phải
quan tâm đến là kiểu dáng mẫu mÃ, bao bì của sản phẩm, bởi vì cho đến thời điểm
hiện nay mẫu mà bao bì sản phẩm của Công ty còn rất đơn điệu.

Đặc điểm của mẫu mà bao bì sản phẩm mà Công ty Bia Hà Nội đang
sử dụng hiện nay.
Bia hơi: Sản phẩm bia hơi của Công ty đợc đựng trong thùng nhôm có khả
năng bảo vệ bia rất tốt trong khoảng thời gian quy định, thùng có mầu sáng trắng
đảm bảo vệ sinh cho sản phẩm đồng thời có khả năng giữ nhiệt rất tốt cho bia
đựng bên trong, nắp thùng đợc thiết kế van một chiều để đảm bảo ngời sử dụng
không thể cho loại bia khác vào nhằm chống hàng giả. Trớc đây bia hơi đợc chiết
vào thùng có dung tích 100 lít nên gây khó khăn rất lớn trong việc vận chuyển do
trọng lợng thùng khá nặng, mặt khác do dung tích bia chứa trong thùng lớn, không
phù hợp với các cửa hàng bán nhỏ có sức tiêu thụ bia trong ngày ít. Chính những
đặc điểm này đà gây không ít khó khăn trong việc tiêu thụ cũng nh cạnh tranh của
sản phẩm, đồng thời cũng gây ảnh hởng không nhỏ đến khả năng mở rộng thị trờng cho sản phẩm bia hơi của Công ty. Cuối năm 2001 Công ty đà đa ra thị trờng
hai loại thùng đựng bia mới có kiểu dáng nh loại thùng cị nhng dung tÝch nhá h¬n
14


là loại thùng 50 lít và 30 lít tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển và tiêu thụ
nhằm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị trờng cho sản phẩm.
Bia chai: Về mầu sắc vỏ chai bia Hà Nội có mầu nâu đậm để bảo vệ bia
đựng trong chai tránh khỏi sự tác dụng của ánh sáng làm hỏng bia nhằm tăng thời
gian bảo quản cho sản phẩm. Về kiểu dáng, vỏ chai bia Hà Nội có kiểu dáng khá

đơn giản, trên vỏ chai đợc dán nhÃn có in Logo của Công ty, tên sản phẩm và
những thông số khác nh : ngày sản xuất, thời hạn sử dụng... Mặc dù hiện nay bia
chai Hà Nội đang đợc ngời tiêu dùng rất a chuộng do uy tín và chất lợng của sản
phẩm luôn đợc đảm bảo, đặc biệt với mức giá phù hợp với phần lớn thu nhập của
ngời tiêu sản phẩm bia chai của Công ty đang có sức tiêu thụ rất mạnh trên thị trờng. Tuy nhiên, khi mức sống của ngời dân đợc nâng cao thì ngoài việc phải đảm
bảo chất lợng và giá cả phù hợp, Công ty cũng cần phải quan tâm đến kiểu dáng
và mầu sắc bao bì của sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm.
Bia lon: Kiểu lon bia Hµ Néi cịng gièng nh lon bia cđa các hÃng bia khác
đang bán trên thị trờng, nhng sản phÈm bia lon cđa C«ng ty hiƯn nay vÉn cha đợc
ngời tiêu dùng a chuộng mặc dù bia lon Hà Nội có giá rẻ hơn so với các loại bia
lon khác trong khi chất lợng không thua kém là mấy. Điều này xẩy ra chủ yếu là
vì bia lon là sản phẩm thuộc thị trờng bia cao cấp, mà đối với khách hàng của
đoạn thị trờng này họ không quan tâm nhiều đến giá cả nhng có những đòi hỏi rất
cao về chất lợng cũng nh mầu sắc, mẫu mà bao bì của sản phẩm trong khi đó mầu
sắc và hình thức trình bầy của lon bia Hà Nội còn khá đơn giản.
2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội
trong ba năm gần đây.

2.2.1. Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội.
Trong những năm qua Công ty Bia Hà Nội không ngừng đầu t mua sắm
thiết bị, công nghệ sản xuất bia hiện đại trên thế giới từng bớc đồng bộ hoá dây
chuyền sản xuất . Nhờ đó năng lực sản xuất của Công ty không ngừng tăng lên
qua các năm, tuy nhiên do nguồn vốn đầu t của Công ty còn nhiều hạn chế nên
mặc dù dây chuyền công nghệ sản xuất hiện nay của Công ty chủ yếu là các thiết
bị mới của Đức nhng do đang trong quá trình đồng bộ hoá nên tính đến hết năm
2001 công suất tối đa của Công ty mới đạt khoảng 50 triệu lít/năm.
Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội trong những năm qua đợc thể
hiện trong bảng sau.
Bảng 2: Sản lợng bia của Công ty sản xuất qua các năm.


Năm

sản lợng sản xuất ( đơn vị 1000 lít ).

1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997

31.233
32.045
33.560
37.895
40.195
44.025
46.582
15


1998
1999
2000
2001

47.356
49.562
49.700

49.900
Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất cđa C«ng ty.

16


Biểu đồ 2:
Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội
từ năm 1991 đến năm 2001.

Đơn vị 1000 lit/năm.
50
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
năm năm năm năm năm năm năm năm năm năm năm
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001

Tõ biểu đồ trên có thể thấy sản lợng bia sản xuất ra của Công ty năm sau
luôn cao hơn năm trớc, mỗi năm tăng trung bình khoảng 1,8%. Đặc biệt trong 3
năm gần đây Công ty đà sử dụng tối đa công suất của dây chuyền nhằm cung cấp
tối đa mức sản lợng có thể cho thị trờng, điều này chứng tỏ sản phẩm của Công ty
đang ngày càng đợc khách hàng a chuộng và năng lực sản xuất của Công ty hầu

nh không đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng tăng của thị trờng. Cuối tháng 6 năm
2002 Công ty đà đầu t lắp đặt một dây chuyền chiết bia mới của Đức đa công suất
của Công ty lên 100 triệu lít/năm, nhằm làm giảm sự thiếu hụt sản phẩm của Công
ty trên thị trờng đồng thời làm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị trờng tiêu thụ
cho sản phẩm.
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
2.2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Cho đến thời điểm hiện nay, mặc dù Công ty đà sử dụng tối đa công suất
của máy móc thiết bị nhng lợng sản phẩm của Công ty sản xuất ra vẫn không đáp
ứng đợc hết nhu cầu của thị trờng. Nhất là vào những thời kỳ cao điểm về tiêu thụ,
đặc biệt là vào mùa hè và các dịp lễ tết thì bia của Công ty trở lên thiếu hụt lớn
ngay cả đối với các đại lý của mình do Công ty không có sản phẩm dự trữ.
Bảng 3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong 3 năm qua.
Loại sản
phẩm

Đơn vị

Bia hơi
Bia chai

1000 lít
Két

Năm 1999

17.503
3.171.422

17


Năm 2000

23.555
3.466.785

Năm 2001

23.735
3.523.518


Bia lon
Thùng
241.548
252.157
255.950
Trích trong báo cáo kết qủa hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Qua bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty ta có thể thấy, lợng tiêu
thụ bia các loại của Công ty không ngừng tăng lên, nhng do đà sử dụng hết công
suất của dây chuyền sản xuất nên mức tiêu thụ sản phẩm bia các loại của Công ty
trong 2 năm 2000 và 2001 tăng lên không đáng kể. Loại sản phẩm có sức tiêu thụ
mạnh nhất là bia chai, sau đó là bia hơi, còn bia lon là sản phẩm có mức tiêu thụ
thấp nhất của Công ty, do hiện nay bia lon của Công ty cha chiếm đợc sự a chuộng
của khách hàng.
2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội trong 3 năm ( từ
năm 1999 đến năm 2001 ) đợc thể hiện trong bảng sau.
Bảng 4: Doanh thu theo sản phẩm của Công ty qua các
năm 1999, 2000, 2001.


Đơn vị 1000đ
Loại sản phẩm
Năm 1999
Năm 2000
Năm 2001
Bia hơi
70.012.000
90.220.000
90.909.000
Bia chai
306.031.000
317.126.187
322.315.871
Bia lon
27.985.760
30.258.840
30.714.000
Tổng cộng:
404.028.760
437.605.027
443.938.871
Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Từ bảng kết quả doanh thu qua từng năm chứng tỏ Công ty Bia Hà Nội
đang ngày càng phát triển, tổng doanh thu của Công ty năm sau luôn cao hơn năm
trớc, mặc dù mức tăng doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 rất thấp vào
khoảng 1,44% ( bằng 1/6 mức tăng doanh thu của năm 2000 so với năm 1999 ) đó
là vì trong 2 năm 2000 và 2001 Công ty đà cung ứng cho thị trờng lợng sản phẩm
tối đa mà Công ty có thể sản xuất ra. Bia chai là sản phẩm mang lại doanh thu lớn
nhất cho Công ty, có doanh thu trung bình hàng năm trên 70% tổng doanh thu,

tiếp theo là bia hơi chiếm khoảng 20% tổng doanh thu. Loại sản phẩm có doanh
thu thấp nhất vẫn là bia lon, doanh thu hằng năm của loại sản phẩm này không vợt
quá 10% tổng doanh thu của toàn Công ty, điều này cho thấy bia lon của Công ty
đang trong thời kỳ khó khăn về tiêu thụ, nguyên nhân chính của việc này là do
hiện nay sản phẩm bia lon của Công ty cha chiếm lĩnh đợc thị trờng.
Bảng 5: Lợi nhuận theo từng loại sản phẩm.

Đơn vị 1000đ
Loại sản phẩm
Năm 1999
Năm 2000
Năm 2001
Bia hơi
25.700.000
25.464.000
25.864.000
Bia chai
51.300.000
52.842.000
52.979.000
Bia lon
4.860.000
4.909.000
4.588.000
Tổng cộng:
81.860.000
83.215.000
83.431.000
Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Biểu đồ 3


18


Tỷ lệ lợi nhuận theo từng loại sản phẩm của Công ty.

Năm1999
Bia lon
5,9%

bia hơi
31,4%

Bia lon
bia chai
bia hơi
bia chai
62,7%

Năm 2000
Bia lon
5,9%

Bia lon

bia hơi
30,6%

bia chai
bia hơi


bia chai
63,5%

Năm 2001
Bia lon
5,5%

bia hơi
31%

Bia lon
bia chai
bia hơi

bia chai
63,5%

Qua bảng 5 có thể thấy tổng lợi nhuận của Công ty trong 3 năm qua không
ngừng tăng lên, tuy nhiên chủ yếu là do mức tăng lợi nhuận của bia chai và bia
hơi, trái lại mức lơi nhuận của bia lon lại có xu hớng giảm sút. Trong tổng lợi
nhuận của Công ty năm 2001, bia chai chiếm tỷ lệ cao nhất khoảng 63,5%, sau đó
là bia hơi chiếm khoảng 31%, cuối cùng là bia lon chỉ chiếm 5,5% tổng lợi nhuận.
Mặc dù lợi nhuận hàng năm của Công ty vẫn tăng lên, nhng mức tăng lợi nhuận
của năm 2001 so với năm 2000 là 0,26% trong khi đó tỷ lệ tăng lợi nhuận của năm
2000 so với năm 1999 là 1,65%, nguyên nhân chính của việc này là do chi phí cho
quá trình sản xuất tăng lên trong khi giá bán sản phẩm của Công ty lại không thay
đổi.
19



2.3. Giới thiệu hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.

2.3.1. Đặc điểm thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Với cơ cấu sản phẩm hiện nay, có thể thấy sản phẩm chính của Công ty bia
Hà Nội là bia chai và bia hơi, đặc biệt bia chai đợc coi là loại sản phẩm mũi nhọn
của Công ty. Do những đặc điểm này, sản phẩm bia của Công ty chủ yếu đợc tiêu
thụ trên đoạn thị trờng bình dân với những khách hàng có mức thu nhập trung
bình, còn trên đoạn thị trờng cao cấp thì rất hạn chế. Xét theo khu vực địa lý thì thị
trờng tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty phần lớn nằm ở các tỉnh phía Bắc, còn
thị trờng Miền Trung và Miền Nam thì hầu nh cha xâm nhập đợc. Thị trờng tiêu
thụ chính của bia hơi là Hà Nội và các tỉnh lân cận nh Hải Dơng, Quảng Ninh ,
Nam Định, Bắc Ninh, Thanh Hoá...Bia chai có thị trờng tiêu thụ rộng hơn, rải
khắp 26 tỉnh thành Miền Bắc nhng thị trờng tiêu thụ chính cũng là Hà Nội. Còn
bia lon là loại sản phẩm mới đợc Công ty đa ra thị trờng cuối năm 1996 chủ yếu đợc tiêu thụ trên đoạn thị trờng cao cấp nhng mức tiêu thụ còn rất thấp do cha
chiếm lĩnh đợc thị trờng.
2.3.2. Chính sách phân phối sản phẩm.
Hiện nay, việc phân phối sản phẩm của Công ty chủ yếu thông qua các
kênh tiêu thụ gián tiếp là các đại lý của Công ty và các khách hàng mua theo hợp
đồng mua bán ( HĐMB ). Mục đích của việc sử dụng hệ thống phân phối này
nhằm giúp cho Công ty có khả năng tiêu thụ đợc một lợng hàng lớn trong thời
gian ngắn và có thể phân bổ sản phẩm của mình trên một khu vực thị trờng rộng,
đồng thời tiết kiệm đợc chi phí bảo quản sản phẩm tạo điều kiện cho Công ty tập
trung vào vấn đề sản xuất. Việc bán hàng đợc thực hiện ngay tại Công ty, các
khách hàng và các đại lý có nhu cầu về sản phẩm phải đến tận Công ty để mua và
phải thanh toán trớc khi nhận hàng, khách hàng có thể thanh toán bằng séc, ngân
phiếu, chuyển khoản hoặc trực tiếp bằng tiền mặt... Đối với những khách hàng và
các đại lý thờng xuyên mua với số lợng lớn Công ty có hình thức cho các khách
hàng hoặc đại lý này đợc qun ký q víi C«ng ty, sè tiỊn gưi cđa khách hàng đợc Công ty trả lÃi theo nh lÃi suất của ngân hàng và đợc trừ dần sau mỗi lần khách
đến lấy hàng. Điều này giúp cho Công ty có khả năng quản lý tốt các đại lý của

mình ®ång thêi nã cịng gióp cho C«ng ty cã thĨ nhận đợc những thông tin nhanh
nhất thông qua các đại lý mỗi khi có một sự thay đổi nào đó của thị trờng. Ưu
điểm của hình thức phân phối này là giúp cho Công ty có thể thu hồi vốn nhanh,
không phải chịu những rủi ro trong quá trình vận chuyển hàng hoá đi tiêu thụ, nhng lại gây rất nhiều khó khăn cho các khách hàng do bia là loại sản phẩm tiêu
dùng trực tiếp và do năng lực sản xuất hiện thời của Công ty cha đáp ứng đợc nhu
cầu của thị trờng, nên vào những thời kỳ cao điểm về tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là
mùa hè hoặc các mùa lễ hội có rất nhiều khách hàng tập trung ở Công ty để đợi
lấy hàng làm Công ty trở lên nhốn nháo và mất trật tự. Một đặc điểm nữa cần quan
tâm trong chính sách phân phối sản phẩm của Công ty đó là việc Công ty quy định
phân phối số lợng hàng bán cho mỗi đại lý và khách hàng, điều này nhiều khi
cũng làm nẩy sinh mâu thuẫn giữa các đại lý của Công ty nhất là vào những khi
sản phẩm của Công ty không đủ cung ứng cho thị trờng, đây có thể coi là nhợc
20