DỰ ÁN AGRIBIZ 055/VIE 04 TẬP HUẤN KINH DOANH NÔNG NGHIỆP


CHƯƠNG TRÌNH CARD TRƯỜNG ĐH KINH TẾ HUẾ




TÀI LIỆU TẬP HUẤN


MARKETING - PHÂN TÍCH CHUỖI CUNG














1

NỘI DUNG

CHỦ ĐỀ NỘI DUNG

Chủ đề 1:
MARKETING BAO QUÁT NHỮNG
NỘI DUNG GÌ?
1.1 Tại sao marketing lại quan trọng?
1.2 Làm thế nào để trở thành một nhà sản xuất
định hướng thị trường?
Chủ đề 2:
XÁC ĐỊNH GIÁ CẢ THỊ TRƯỜNG
2.1 Cung và cầu
2.2 Những thay đổi và biến động giá cả
Chủ đề 3:
CHI PHÍ MARKETING VÀ NHỮNG
HOẠT ĐỘNG TẠO THÊM THU
NHẬP
3.1 Những loại chi phí Marketing
3.2 Những hoạt động tăng thêm giá trị cho sản
phẩm


Chủ đề 4:
ĐƯA RA NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ
CÁC RỦI RO
4.1 Những loại rủi ro
4.2 Những kĩ thuật phân tích rủi ro
Chủ đề 5:
NHỮNG CON ĐƯỜNG ĐẾN THỊ
TRƯỜNG
5.1 Khái niệm chuỗi marketing
5.2 Những vấn đề liên quan đến việc
cải thiện chuỗi cung cho nông dân




2
MỤC LỤC



CHỦ ĐỀ 1: NHỮNG NỘI DUNG BAO QUÁT VỀ MARKETING 3
CHỦ ĐỀ 2: XÁC ĐỊNH GIÁ CẢ THỊ TRƯỜNG 7
CHỦ ĐỀ 3: CHI PHÍ MARKETING VÀ NHỮNG HOẠT ĐỘNG TẠO THÊM GIÁ TRỊ 12
CHỦ ĐỀ 4: ĐƯA RA NHỮNG QUYẾT ĐỊNH MARKETING VỚI RỦI RO 21
CHỦ ĐỀ 5: NHỮNG CON ĐƯỜNG ĐẾN VỚI THỊ TRƯỜNG 24


3
CHỦ ĐỀ 1: NHỮNG NỘI DUNG BAO QUÁT VỀ MARKETING

Mục tiêu của chủ đề
Cuối chủ đề này, học viên có thể:
- Hiểu được như thế nào là marketing.
- Có thể giải thích được tại sao nó lại quan trọng; và
- Có thể giải thích được làm thế nào để trở thành một nhà sản xuất chiều theo khách hàng
Những phương pháp truyền đạt
Yêu cầu đối với học viên trong chủ đề này là làm quen với khái niệm, tính hợp lí của
marketing đối với KDNN và cách thức để trở thành một nhà sản xuất chiều theo khách hàng.
Marketing không phải là một lĩnh vực mới lạ đối với nông dân bởi trên thực tế họ đã tiến hàng
rất nhiều những hoạt động tiếp thị. Chính vì thế, những phương pháp truyền đạt chính trong chủ
đề này là đưa ra câu hỏi và yêu cầu học viên trả lời; bài tập nhóm cũng được áp dụng. Các kĩ
năng marketing của học viên sẽ được cải thiện trong những bài học sau.

Nội dung chủ đề
1.1 Tại sao Marketing lại quan trọng
a. Mục tiêu
Cuối chủ đề nhỏ này học viên có thể:
- Hiểu được marketing là gì; và
- Giải thích được tại sao marketing lại quan trọng
b. Phương pháp truyền đạt
Cán bộ hướng dẫn giải thích cho học viên thế nào là marketing. Tiếp đó yêu cầu học viên
đóng góp ý kiến về tầm quan trọng của marketing đối với tình hình sản xuất của họ. Chia sẻ kinh
nghiêm về vai trò của marketing đối với tình hình sản xuất địa phương dựa vào những hoạt động
kinh doanh thành công cũng như thất bại là rất cần thiết. Cuối cùng, cán bộ hướng dẫn sẽ tổng
hợp và đưa ra kết luận.
c. Kiến thức truyền đạt
• Định nghĩa Marketing:
Marketing có thể được định nghĩa theo nhiều cách. Sau đây là 03 định nghĩa phù hợp
nhất:
• Định nghĩa bán lẻ: Marketing bao gồm việc tìm ra những điều khách hàng muốn và
cung cấp những gì học cần để có th
ể sinh lời. Định nghĩa này bao hàm 2 ý sau:
- Trước hết toàn bộ quá trình marketing phải hướng đến người tiêu dùng. Sản xuất phải
cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn hay cần bởi đây chính là lí do duy nhất họ trả
tiền.
- Thứ hai, marketing là một quá trình thương mại và có thể tồn tại bền vững nếu nó cung
cấp cho những thành viên tham gia giá trị/lợi nhuận.
• Định nghĩa cổ điển: Marketing là một loạt những dịch vụ liên quan đến việc đưa một
sản phẩm từ một điểm sản xuất đến một điểm tiêu thụ. Điều này nhấn mạnh rằng marketing nông
nghiệp đạt được thông qua một chuỗi những quy trình bao gồm kĩ thuật thu hoạch, đánh giá và
phân loại vụ mùa, đóng gói, vận chuyển, bảo quản, phân phối và bán sản phẩm. Đây là những c
ơ
chế của marketing.

• Định nghĩa toàn diện: Marketing là một chuỗi những hoạt động liên quan đến việc tạo
ra những dịch vụ và thông tin tác động đến mức sản xuất tương ứng với những yêu cầu thị
trường và việc vận chuyển sản phẩm từ điểm sản xuất đến điểm tiêu thụ. Bên cạnh đó, định

4
nghĩa này còn bao gồm những dịch vụ có thể được cung cấp bằng người điều hành như việc
cung cấp thông tin hay tư vấn.
• Cuối cùng về phía nông dân, marketing có thể được xem như là một quy trình có liên
quan đến việc đưa những con đường đến với thị trường.

Hình 1. Định nghĩa marketing theo thuật ngữ con đường đến với thị trường.
Quá trình liên quan đến việc tiếp cận thị trường của người nông dân bao gồm 03 khía
cạnh sau:
- Nông dân sử dụng nguồn lực để sản xuất sản phẩm
- Sản phẩm phải thoả mãn được những nhu cầu của thị trường
- Trong quá trình đưa hàng hoá đến với thị trường người nông dân phải quyết định được
con đường chính xác:
Bán sản phẩm cho ai?
Có nên cải thiện những sản phẩm c
ủa mình không?
Làm thế nào đế mang sản phẩm đến thị trường trong điều kiện tốt?
• Tại sao marketing lại quan trọng?
Trong nền nông nghiệp tự cung tự cấp, nông dân phải nuôi sống gia đình và có thể ở một
mức độ nào đó nuôi sống những người xung quanh thông qua những ràng buộc xã hội theo
những hình thức khác nhau. Khẩu vị của những thành viên trong gia đình hay của cộng đồng
được hiểu khá rõ; những vấn đề liên quan đến việc vận chuyển và cất trữ hàng hoá là không quan
trọng lắm. Tuy nhiên quy mô thị trường cho sản phẩm nông nghiệp đã và đang được mở rộng
song song với sự phát triển kinh tế và quá trình toàn cầu hoá. Điều này có nghĩa là khoảng cách
giữa nơi lương thực được sản xuất và nơi tiêu thụ ngày càng lớn dần. Những hộ làm nông nghiệp
cần phải cung cấp lương thực trên cơ sở thường xuyên và đáng tin cậy đối với thị trường tiêu

thụ. Điều này cũng đồng nghĩa với thực tế là những người nông dân sẽ có thể trở nên chuyên biệt
trong những hoạt động kinh doanh mà họ tiến hành.
Để điều chỉnh cho phù hợp với những thay đổi này những hộ gia đình làm nông quy mô
nhỏ cần phải có kĩ năng không những trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp mà còn trong cả lĩnh
vực marketing. Thuật ngữ “marketing” được sử dụng để thay thế cho thuật ngữ “bán”. “Bán”
Hộ nông dân
Con đường đến với thị trường
Th
ị
tr
ư
ờn
g


5
hàm ý rằng những người nông dân tham gia thị trường hoặc có ít hoặc không có kiến thức về thị
trường. Điều này có thể xảy ra khi một hộ gia đình nhỏ muốn phân phối những sản phẩm thừa
sau khi đã đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của gia đình cũng như của xã hội. Trong khi đó Marketing
thì ngược lại bởi nó hàm ý chiến lược và mang tính chủ đích hơn, đòi hỏi nông dân tham gia
hoạch định những sản phẩm cần sản xuất dựa trên những gì khách hàng cần. Khi những hộ gia
đình nhỏ có tính thương mại hoá nhiều hơn và muốn cực đại hoá doanh thu của mình, họ cần
phải hướng đến thị trường hơn là những người bán hàng.
Marketing là quá trình kết nối nhà sản xuất với khách hàng bao gồm việc vận chuyển và
lưu giữ với những kĩ thuật nhằm giảm thiểu thất thoát đồng thời duy trì được chẩt lượng sản
phẩm. Đôi khi quá trình marketing cũng bao gồm việc tăng giá trị thông qua việc phân cấp, đóng
gói và/hoặc chế biến sản phẩm. Quá trình từ sản xuất đến marketing là một quá trình 2 chiều.
Sản phẩm được đưa từ nông thôn đến thành thị và tiền thu được cũng như thông tin thị trường lại
được chuyển về nông dân. Khi thị hiếu của khách hàng trên thị trường thành phố thay đổi, nông
dân có thể áp dụng những thông tin đó để điều chỉnh loại sản phẩm và phương thức sản xuất.

Chiến lược marketing không phải lúc nào cũng giống nhau với những đối tượng khác
nhau. Những trang traị nhỏ và lớn khác nhau ở nhiều khía cạnh. Nói chung, những trang trại nhỏ
có khuynh hướng ít mang tính thương mại hơn những trang trại lớn hơn đồng thời năng suất sản
xuất của họ cũng thấp hơn. Chính vì thế mỗi nhóm nông dân nên có những chiến lược marketing
phù hợp. Hiểu được những thế mạnh và điểm yếu của những trang trại nhỏ và lớn (xem bảng 1)
dựa trên kết quả phân tích SWOT có thể giúp nông dân quyết định những thứ họ cần.

Bảng 1: Những điểm mạnh và điểm yếu của những trang trại nhỏ và lớn
Trang trại nhỏ
Điểm mạnh:
- Nhiều lao động có liên quan đến nguồn
lực (ví dụ lao động gia đình)- điều này phù
hợp với những hoạt động kinh doanh
chuyên sâu (ví dụ những vụ mùa đòi hỏi
cấy, tỉa hay thu hoạch bằng tay)
- Phù hợp với những vụ mùa đòi hỏi quản lí
chuyên sâu
- Phù hợp với việc trồng trọt và phục vụ
những thị trường chuyên biệt (ví dụ buôn
bán tr
ực tiếp)
Điểm yếu:
- Cần tạo được thu nhập cao từ những diện
tích nhỏ
- Trình độ học vấn thường thấp, điều này là
một trở ngại đối với việc tiếp thu thông tin,
tiền bạc và những nguồn hỗ trợ
- Kĩ năng thương lượng kém và ít có
quyền lực hơn
- Không thích rủi ro và cần sự ổn định về

thu nh
ập

Những trang trại lớn
Điểm mạnh:
- Phù hợp với sản xuất nông nghiệp cơ khí
hoá quy mô lớn như trồng mía, chăn nuôi,
v.v
- Có thể tiến hành những hoạt động kinh
doanh đòi hỏi đầu tư vốn lớn
- Có thể bán sản phẩm với số lượng lớn cho
những khách hàng chính và sử dụng
phương tiện vận chuyển riêng
Điểm yếu:
- Chi phí cố định cao
- Yếu trong việc huy động và kiểm soát lao
động
- Đầu vào lao động cho mỗi đơn vị diện
tích thấp đòi hỏi những hoạt động không
tốn nhiều thời gian.
- Giá cả trên thị trường hàng hoá (ví dụ cây
hồ tiêu, cà phê, cô ca) do người mua đưa
ra.


6
1.2 Làm thế nào để trở thành một nhà sản xuất chiều theo khách hàng
a. Mục tiêu
Kết thúc chủ đề này, học viên có thể:
- Xác định những yếu tố quan trọng nhất của marketing, nhấn mạnh những yêu cầu thị

trường; và
- Biết được một nhà sản xuất chiều theo khách hàng cần những yếu tố, điều kiện nào
b. Phương pháp
Cán bộ hướng dẫn yêu cầu học viên trình bày cách thức tiến hành những hoạt động
marketing trước đây. Tiếp theo giải thích những yếu tố quan trọng nhất và cách thức trở thành
một doanh nghiệp chiều theo khách hàng. Để tăng cường khả năng ghi nhớ của học viên, bài tập
nhóm được đưa ra. Cuối cùng, cán bộ hướng dẫn sẽ tổng hợp và đưa ra kết luận.
c. Kiến thức truyền đạt
Dựa vào những định nghĩa về marketing được trình bày trong chủ đề 1.2, có thể xác định
được 4 yếu tố quan trọng trong quá trình marketing, cụ thể:
• Ưu tiên khách hàng: Marketing bắt đầu với khách hàng chứ không phải là sản phẩm.
Biết được những điều khách hàng cần hay muốn là rất quan trọng. Nó chính là cơ sở phát triển
những yếu tố khác trong quá trình marketing.
Cầu thị trường (hay còn gọi là những thứ khách hàng cần) có thể được giải thích bằng
nhiều cách; số lượng, chất lượng sản phẩm; phân cấp, đóng gói, định giá, hình thức thanh toán,
v.v. Nếu nhà sản xuất không đáp ứng được nhu cầu thị trường thì điều này cũng đồng nghĩa với
việc anh ta sẽ không có được thu nhập từ hoạt động kinh doanh của mình.
• Quá trình chọn lựa: Người nông dân cần có ý tưởng sẽ bán sản phẩm của mình cho ai.
Điều này cho thấy người dân có thể xác định đối tượng khách hàng phù hợp với sản phẩm của
mình; đồng thời giúp xác định được cách thức và địa điểm sản phẩm được bán.
• Quảng bá: Người nông dân bán những sản phẩm mà khách hàng cần mua. Hiển nhiên là
họ cần phải giới thiệu sản phẩm của mình đến với khách hàng.
• Niềm tin: Họat động marketing có hiệu quả khi khách hàng tin tưởng vào người nông
dân. Khách hàng sẽ tin rằng họ không bị lừa và sản phẩm họ mua xứng với tiền họ bỏ ra. Niềm
tin này chỉ có được nếu người nông dân có tiến hành hoạt động marketing. Điều này cho thấy
niềm tin của khách hàng được xem là một yếu tố quan trọng trong marketing.
Để xây dựng lòng tin nơi khách hàng, người nông dân cần nhận thức được sự cần thiết
của dịch vụ khách hàng và trở thành nhà sản xuất do khách hàng điều khiển. Dưới đây là những
đề xuấ
t cho nông dân để trở thành một nhà sản xuất của khách hàng:

- Giữ được khách hàng bằng cách cung cấp cho họ những hàng hoá và dịch vụ họ cần
cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt.
- Cung cấp những hàng hoá, dịch vụ khách hàng cần. Hiểu được cách nghĩ của khách
hàng và những thứ họ cần. Nếu khách hàng là những đối tượng khác với người nông dân, ví dụ
như khách du lịch, người dân thành phố
thì người nông dân cần cố tìm hiểu cuộc sống và thế
giới của họ.
- Đối xử với khách hàng một cách có hiệu quả và hiệu lực. Người nông dân cần đối xử
với khách hàng theo cách mà họ muốn được đối xử.
- Tạo ra kinh nghiệm AWESOME
Tiếp cận (Access): tiếp cận khách hàng nhanh chóng
Mời chào(Welcome): chào mời khách hàng
Giải thích (Explain): hãy để cho khách hàng giải thích và cho biết những điều họ cần và
họat động kinh doanh có thể đem lại cho họ điều gì
Thể hiện (Show): cho khách hàng thấy những gì họ có thể mua và có thể được hỗ trợ

7
Lựa chọn (Options): khách hàng có thể có những chọn lựa
Gây ấn tượng (Make): để lại ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng
Tuyệt vời (Excellent): đảm bảo khách hàng mua được hàng hoá tốt
- Kiểm soát mối quan hệ với những khách hàng chính yếu. Điều này có nghĩa phải vạch
ra những định hướng chi trả ngay từ đầu và cứ bám theo chúng. Tạo cho khách hàng cảm giác họ
đã mua được hàng hoá xứng đáng với số tiền họ đã bỏ ra. Lắng nghe khách hàng và cố thoả mãn
những nhu cầu của họ đối với sản phẩm hay dịch vụ.
- Luôn nỗ lực cải thiện hàng hoá hay sản phẩm mà hoạt động kinh doanh cung cấp và
thay đổi để khách hàng hài lòng.

Bài tập 1.1: Ôn lại lý thuyết về marketing
30 phút + 30 phút trình bày báo cáo và cán bộ hướng dẫn tổng hợp
Học viên được yêu cầu chỉ ra 4 yếu tố quan trọng trong marketing và cách thức để trở

thành một doanh nghiệp do khách hàng điều khiển
Đáp án:
• 04 yếu tố quan trọng trong marketing:
- Ưu tiên khách hàng
- Quá trình chọn lựa
- Quảng bá
- Niềm tin
• Cách thức để trở thành một doanh nghiệp khách hàng điều khiển (xem phần trên)
Bài tập 1.2: Xác định yêu cầu thị trường
30 phút + 30 phút trình bày báo cáo và tổng hợp
Mỗi nhóm chọn một sản phẩm

CHỦ ĐỀ 2: XÁC ĐỊNH GIÁ CẢ THỊ TRƯỜNG

Mục tiêu của chủ đề
Kết thúc chủ đề, học viên có thể:
- Giải thích những yếu tố ảnh hưởng đến cung và cầu về sản phẩm
- Giải thích những nguyên nhân gây thay đổi về giá cả của một sản phẩm trong thời gian
ngắn và dài
Phương pháp
Trong chủ đề này, học viên được yêu cầu giải thích cầu của thị trường và cách thức giá cả
thị
trường được xác định cũng như những yếu tố nào ảnh hưởng đến thay đổi về giá cả. Nội dung
kiến thức này chủ yếu được trình bày thông qua những câu hỏi, thảo luận. Kĩ năng của học viên
sẽ được cải thiện thông qua việc thực hành những bài tập nhóm. Cán bộ hướng dẫn tổng hợp và
đưa ra nhận xét cho mỗi bài tập nhóm.
Nội dung chủ đề
2.1 Cung và cầu
a. Mục tiêu
Kết thúc chủ đề này học viên có thể:

- Giải thích cách thức giá cả thị trường được xác định; và
- Giải thích những yếu tố ảnh hưởng đến cung và cầu của sản phẩm nông nghiệp
b. Phương pháp

8
Cán bộ hướng dẫn giải thích mối quan hệ giữa cung và cầu. Tiếp đó tổ chức bài tập nhóm
để xác định những yếu tố ảnh hưởng đến cung và cầu, tổng hợp và đưa ra kết luận.
c. Kiến thức truyền đạt
Hầu hết chính phủ hiện nay không can thiệp đến việc định giá cho những yếu tố đầu vào
và những sản phẩm bán ra. Thay vào đó, chính phủ cho phép lực lượng thị trường xác định giá.
Nói cách khác, chính phủ đang chấp nhận một thị trường mở/tự do. Trên thị trường tự do, giá cả
cho những yếu tố đầu vào và sản phẩm được xác định theo cung và cầu.
• Cung là những thứ nhà sản xuất sẵn sàng cung cấp cho thị trường ở một mức giá nào đó
• Cầu là mức một sản phẩm nào đó khách hàng mua với giá trên thị trường. Theo lý
thuyết, khi giá cả tăng lên, số lượng hàng hoá được cung cấp tăng lên trong khi nhu cầu về sản
phẩm đó lại giảm. Ngược lại, khi giá cả hạ xuống thì lượng cung giảm trong khi mức cầu về sản
phẩm lại tăng.
Đối với hàng nông sản, cầu bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, những yếu tố quan trọng nhất
là:
• Giá cả hàng hoá;
• Thị hiếu, sở thích và nền văn hoá của khách hàng;
• Số lượng khách hàng;
• Mức thu nhập của khách hàng;
• Giá cả cạnh tranh của những sản phẩm địa phương và xuất khẩu;
• Những chủng loại hàng hoá thay thế có mặt trên thị trường.
Xem xét những yếu tố này có thể hiểu được khi giá cả thị trường của một sản phẩm hạ
xuống thì nhiều người có thể mua (thậm chí mua nhiều hơn) và số lượng cầu sẽ tăng lên. Ngược
lại nếu giá cả sản phẩm cao thì người mua sản phẩm đó sẽ ít đi (nếu có mua thì sẽ mua ít lại) và
chính vì thế số lượng cầu giảm.
Cung cũng bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, những yếu tố quan trọng nhất là:

• Giá cả của sản phẩm trên thị trường;
• Giá cả của những yếu tố đầu vào và chi phí sản xuất;
• Những yếu tố kĩ thuật;
• Điều kiện thời tiết, khí hậu;
• Khả năng lưu trữ
• Khả năng đóng gói (ví dụ, đóng gói bằng chất liệu bền, hộp nhựa, v.v) Giá cả thị trường
càng thấp thì lợi nhuận thu được của nhà sản xuất càng thấp và lượng cung sẽ càng ít. Mặt khác,
giá cả
càng cao, nhà sản xuất sẽ có càng nhiều lợi nhuận và lượng cung nhiều.

Bài tập nhóm 2.1: (30 phút) và trình bày báo cáo bài tập 2, giáo viên tổng hợp (30 phút)
Học viên được phân thành các nhóm. Mỗi nhóm tìm ra những yếu tố ảnh hưởng đến cung
và cầu của một sản phẩm họ sản xuất hay bán.
Đáp án
Cán bộ hướng dẫn sẽ tổng hợp báo cáo. Đối với hàng nông sản, cầu bị ảnh hưởng bởi
nhiều yếu tố, quan trọng nhất là:
• Giá cả hàng hoá;
• Thị hiếu, sở thích và nền văn hoá của khách hàng;
• Số lượng khách hàng;
• Mức thu nhập của khách hàng;
• Giá cả cạnh tranh của những sản phẩm địa phương và xuất khẩu;
• Những chủng loại hàng hoá thay thế có mặt trên thị trường.


9
…………
Cung cũng bị nhiều yếu tố tác động, quan trọng nhất là:
• Giá cả của sản phẩm trên thị trường;
• Giá cả của những yếu tố đầu vào và chi phí sản xuất;
• Những yếu tố kĩ thuật;

• Điều kiện thời tiết, khí hậu;
• Những khả năng lưu trữ
• Những khả năng đóng gói (ví dụ, đóng gói bằng chất liệu bền, hộp nhựa, v.v)
.……….
2.2 Dao động và thay đổi giá cả
a. Mục tiêu
Kết thúc chủ đề này, học viên có thể:
- Phân biệt được những dao động dài hạn và ngắn hạn; và
- Giải thích được những nguyên nhân gây ra những dao động đó
b. Phương pháp
Cán bộ hướng dẫn giải thích tầm quan trọng của giá cả thị trường trong kế hoạch KDNN;
phân biệt những dao động ngắn hạn và dài hạn. Tổ chức một bài tập nhóm để giúp học viên phân
tích những nguyên nhân gây ra sự thay đổi giá cả hàng hoá của họ; tổng hợp và đưa ra kết luận.
c. Kiến thức truyền đạt
Dao động giá cả có thể gây ra những vấn đề nghiêm trọng cho nông dân trong việc tiếp
thị sản phẩm của mình. Họ sẽ rất vui mừng khi giá cao và ngược lại, nếu giá cả thấp họ có thể bị
lỗ và thậm chí không có đủ tiền để trang trải cho gia đình. Vì thế hiểu biết nguyên nhân gây ra
những thay đổi giá cả thị trường có thể là rất quan trọng.
2.2.1 Những dao động ngắn hạn
Giá cả cho những hàng hoá dễ hư thường biến động rõ rệt, đôi khi hàng ngày thậm chí
từng khoảng thời gian trong ngày. Những nguyên nhân chính gây ra hiện tượng dao động trên
cho những sản phẩm tươi là:
• Số lượng nông sản bán trên thị trường vào một ngày nhất định và lượng bán đi trong
một vài ngày trước đó;
• Những thay đổi về cầu ngắn hạn;
• Giá cả của những sản phẩm cạnh tranh
Xem xét những ví dụ về giá của dứa dưới đây:
- Nhìn chung, giá cả trên thị trường có liên quan đến số lượng hàng hoá ở chợ vào một
ngày cụ thể nào đấy. Vì vậy, nếu thị trường nhận được 1000 kilô dứa vào ngày thứ 2 và giá bán
sĩ là 500 đồ

ng/kilô, điều này có thể cho thấy 1000kilô đến chợ vào ngày thứ 3 cũng có giá bán
tương tự. Tuy nhiên, điều này không phải luôn luôn đúng. Ví dụ, vì lí do này hay lí do khác như
thời tiết xấu hay trở ngại về giao thông có thể dẫn đến tình trạng không có dứa cho thị trường
vào cuối tuần trước đó. Điều này gây ra sự thiếu hụt và giá cả trong ngày thứ 2 sẽ tăng lên vì
những người bán lẻ sẽ cạnh tranh để mua d
ứa bán cho khách hàng. Vào ngày thứ 3, thì mọi thứ
có thể trở lại bình thường và lúc đó giá cả có thể giảm xuống cho dù số lượng hàng vẫn không
đổi.
- Nếu trên thị trường chỉ có dứa thì giá cả có thể sẽ rất cao. Tuy nhiên, trong những ngày
tiếp theo, những thứ trái cây khác có thể được đưa đến thị trường. Lúc đó người bán lẻ cũng như
người mua sẽ có thể có nhiều lựa chọn, ví dụ giữa thơm (dứa) và xoài. Vì vậy, có thể số lượng
dứa được đưa đến thị trường không đổi nhưng giá cả có thể giảm xuống vì một số người đã mua
dứa sẽ chuyển sang mua trái cây khác, đặc biệt khi giá rẻ hơn. Để bán hết số dứa đó họ buộc
lòng phải hạ giá xuống.

10
2.2.2 Những thay đổi lâu dài (ít nhất là 1 năm)
Có 4 yếu tố ảnh hưởng đến giá cả lâu dài đối với hàng lương thực: cung, cầu, thời điểm
trong năm và thị hiếu khách hàng bao gồm những yếu tố như mối quan tâm về sức khoẻ, sự tiện
dụng, v.v. Mối quan hệ giữa cung và cầu và giá cả của sản phẩm ở một số nước là rất phức tạp.
Một sự thay đổi về giá cả của một sản phẩm nào đó có thể ảnh hưởng đến cầu và tiếp theo là giá
cả của sản phẩm khác. Tuy nhiên, nhìn chung, cung có khả năng dao động nhiều hơn cầu và vì
thế cung thay đổi sẽ có ảnh hưởng về giá cả lớn hơn khi cầu thay đổi. Xem xét những yếu tố
dưới đây:
• Cung: Đối với sản phẩm dễ hư, khó bảo quản, thì ảnh hưởng chính đến giá cả là mùa
sản xuất và thời điểm vụ mùa chính kết thúc. Những yếu tố khác ảnh hưởng đến cung là:
- số lượng được trồng: nếu giá cả sản phẩm trong một chu kì kinh doanh thấp nông dân
thường sẽ trồng ít lại vào vụ mùa kế tiếp. Điều này dẫn đến năng suất giảm và giá cả cao lên
khuyến khích trồng thêm nhiều vào chu kì tiếp theo và giá cả sẽ lại giảm xuống. Những người
nông dân thành công thường là những người làm khác với những gì những người khác làm.

- thời tiết: thời tiết, từ hiện tượng mưa không hợp lí sang hiện tượng gió và El Niño có
thể ảnh hưởng nhiều đến mức sản xuất.
- chính sách nhập khẩu và thương mại: Một thay đổi trong chính sách nhập khẩu của
chính phủ (như việc áp dụng chính sách tự do thương mại) có thể có ảnh hưởng quan trọng đến
một số sản phẩm cụ thể trên thị trường và vì thế ảnh hưởng đến giá cả mà người dân địa phương
nhận được cho sản phẩm của mình. Ví dụ sau khi gia nhập WTO chính phủ Việt Nam sẽ giảm
thuế đối với những sản phẩm nhập khẩu, vì thế giá của hàng cotton trong thị trường nội địa sẽ
giảm xuống.
- bảo quản: Nếu sản phẩm có thể bảo quản được thì hộ gia đình có thể chọn lựa sẽ bán
ngay hay bảo quản với hi vọng là giá của sản phẩm sẽ tăng lên sau đó. Quyết định của người
nông dân về số lượng bảo quản và số lượng đưa đến thị trường phụ thuộc vào nhu cầu về tài
chính của họ sau khi thu hoạch, vào giá cả và kiến thức của họ về những khuynh hướng giá cả.
Nếu nông dân đưa ra thị trường một lượng lớn hàng hoá ngay sau khi thu hoạch thì sẽ làm tăng
cung và dẫn đến giá cả thị trường thấp hơn.
• Cầu: do giá cả thị trường chi phối. Nếu giá cao, khách hàng sẽ mua ít lại. Tuy nhiên, đối
với những mặt hàng chủ lực như các loại thân củ hay củ và những vụ muà quan trọng khác, việc
giảm số lượng tiêu thụ khi giá tăng là không dễ dàng. Nếu giá cả tăng lên, sức mua của khách
hàng sẽ có phần giảm đi và họ có thể chú trọng nhiều đến việc làm thế nào để tránh lãng phí. Họ
có thể vẫn giữ mức mua cũ nhưng với sản phẩm có chất lượng thấp hơn hay mua những sản
phẩm khác có giá trị tốt hơn nếu có (nh
ư lúa gạo). Nếu giá giảm thì sức mua sẽ tăng lên, khách
hàng sẽ mua hàng hoá có chất lượng cao hơn và ít chú trọng đến việc tránh lãng phí. Tuy nhiên,
trên thực tế thì mức tiêu thụ của một người đối với một sản phẩm nào đó, ví dụ như khoai môn,
có giới hạn nên họ sẽ không mua nhiều hơn khi giá giảm xuống. Thay vào đó họ có thể mua
những thứ trái cây, rau hay những sản phẩm làm từ động vật vớ
i số lượng lớn hơn số lượng họ
thường tiêu thụ.
• Thời điểm trong năm: Có những mức giá theo mùa cho những sản phẩm, đặc biệt là
những sản phẩm hàng năm. Chính vì thế, có những thời điểm trong năm có thể có quá nhiều
những thứ hàng hoá đó. Người nông dân nào có kinh nghiệm trong trồng trọt và thu hoạch có thể

sẽ bán sản phẩm của mình với giá cao hơn.
• Thị hiếu và những yếu tố khác: thay đổi thị hiếu có thể ảnh hưởng đến mức cầu và vì
thế có thể ảnh hưởng đến giá cả thị trường. Ví dụ, khi những mối quan tâm đối với sức khoẻ tăng
lên thì sức tiêu thụ đối với một số sản phẩm sẽ giảm xuống (trường hợp thịt bò muối chảng hạn).

11
Ngoài ra nhu cầu cũng thay đổi theo thời gian. Ví dụ khi người phụ nữ trong gia đình ra ngoài xã
hội làm việc thì nhu cầu về những thức ăn đã được chế biến sẵn tiện dụng tăng lên.

Bài tập nhóm 2.2: (35 phút) và báo cáo, tổng hợp từ bài tập nhóm số 3 (35 phút)
Học viên được phân thành nhóm. Mỗi nhóm tìm ra những nguyên nhân thay đổi giá cả
sản phẩm họ thường sản xuất hay bán và xác định xem đó là những thay đổi ngắn hạn hay lâu
dài.
Đáp án:
Cán bộ hướng dẫn cần tổng hợp báo cáo của các nhóm. Những nguyên nhân chính dẫn
đến thay đổi về giá cả ngắn hạn của những sản phẩm tươi là:
• Lượng sản phẩm bán trên thị trường vào một ngày cụ thể và số lượng được bán trong
những ngày trước đó;
• Những thay đổi ngắn hạn về cầu;
• Giá cả của những sản phẩm cạnh tranh.
Những nguyên nhân gây ra những thay đổi lâu dài là:
• Cung: Đối với sản phẩm dễ hư, khó được bảo quản, thì ảnh hưởng chính đến giá cả là
mùa sản xuất và thời điểm vụ mùa chính kết thúc. Những yếu tố khác ảnh hưởng đến
cung là:
- Số lượng trồng
- Thời tiết
- Những chính sách thương mại và nhập khẩu
- Bảo quản
• Cầu
• Thời điểm trong năm

• Thị hiếu và những yếu tố khác
Chú ý: Những định nghĩa về thay đổi ngắn hạn và dài hạn chỉ mang tính tương đối cho
thấy thay đổi về giá cả trong vòng một năm hay hơn một năm.

Chuẩn bị giảng dạy chủ đề 1 và 2.
Trong toàn khoá học (học và tiến hành giảng dạy), tất cả những học viên được phân
thành 6 nhóm ngẫu nhiên. Những nhóm này được giữ nguyên cho đến khi khoá học kết thúc. Để
đảm bảo học tập tốt, thành viên trong mỗi nhóm cần có kinh nghiệm và trình độ khác nhau. Cần
chọn ra một thành viên đóng vai trò là người hướng dẫn trong thực hành giảng dạy.
1. Yêu cầu đối với chủ đề 1: (Nhóm 1 và 2)
• Kiến thức truyền đạt
- Tại sao marketing lại cần thiết đối với người nông dân?
- Trong quá trình marketing, chúng ta thường làm những gì? (những yếu tố quan trọng của quá
trình marketing, nhấn mạnh và những yêu cầu của thị trường)
- Làm thế nào để trở thành một nhà sản xuất khách hàng điều khiển?
• Phương pháp
- Thay vì đọc bài giảng, cán bộ hướng dẫn cần thảo luận với học viên về tầm quan trọng và
những vấn đề khác của marketing.
- Ngôn ngữ trong bài giảng cần rõ ràng.
- Những câu hỏi động não là rất cần thiết để tìm hiểu kiến thức và kinh nghiệm của học viên.
• Phân phối thời gian
- Mỗi nhóm trình bày giảng dạy chủ đề 1 trong vòng 15 phút

12
• Nhiệm vụ của những nhóm khác
- Mỗi học viên được yêu cầu đưa ra ý kiến nhận xét đối với phần trình bày của nhóm 1 và 2.
2. Yêu cầu đối với chủ đề 2.1: (nhóm 3, 4)
• Kiến thức truyền đạt
- Việc thoả mãn cung- cầu sẽ xác định giá cả của hàng hoá và dịch vụ nào đó
- Những yếu tố ảnh hưởng đến cung và cầu?

• Phương pháp
- Chủ đề này không quen thụôc đối với học viên, vì thế phương pháp chủ yếu để truyền đạt
kiến thức là đưa ra những câu hỏi động não và thảo luận nhóm.
- Để trình bày những yếu tố ảnh hưởng đến cung và cầu, cán bộ hướng dẫn nên liên hệ với bối
cảnh kinh doanh địa phương và đưa ra những ví dụ cụ thể.
- Trên thực tế, ngoài hoạt động giảng dạy, ít có thời gian nên cán bộ chỉ cần trình bày cách
thức tổ chức một cuộc thảo luận nhóm.
• Phân phối thời gian
- Mỗi nhóm có 15 phút trình bày giảng dạy chủ đề 2.1 và 2.2.
• Nhiệm vụ của những nhóm khác
- Mỗi học viên được yêu cầu đưa ra nhận xét đối với phần trình bày 3 và 4
3. Yêu cầu đối với chủ đề 2.2: (Nhóm 5, 6)
• Kiến thức truyền đạt
- Điểm khác biệt giữa những thay đổi ngắn hạn và dài hạn là gì?
- Những yếu tố ảnh hưởng đến những thay đổi đó là gì?
• Phương pháp
- Chủ đề này không quen thụôc đối với học viên, vì thế phương pháp chủ yếu để truyền đạt
kiến thức là đưa ra những câu hỏi động não và thảo luận nhóm.
- Để trình bày những nguyên nhân thay đổi ngắn hạn và dài hạn, cán bộ hướng dẫn nên liên hệ
chúng với bối cảnh kinh doanh địa phương và đưa ra những ví dụ cụ thể.
- Trên thực tế, ngoài hoạt động giảng dạy, ít có thời gian nên cán bộ chỉ cần trình bày cách tổ
chức một cuộc thảo luận nhóm.
• Phân phối thời gian
- Mỗi nhóm có 15 phút trình bày gảing dạy chủ đề 2.1 và 2.2.
• Nhiệm vụ của những nhóm còn lại
- Mỗi học viên được yêu cầu đưa ra nhận xét đối với phần trình bày 5 và 6


CHỦ ĐỀ 3: CHI PHÍ MARKETING VÀ NHỮNG HOẠT ĐỘNG TẠO
THÊM GIÁ TRỊ


Những mục tiêu của chủ đề
Kết thúc chủ đề này, học viên có thể:
- Hiểu được tầm quan trọng của chi phí marketing và những hoạt động tạo thêm thu nhập
đối với lợi nhuận của người nông dân
- Giải thích những kiểu chi phí marketing và những hoạt động tạo thêm thu nhập mà người
nông dân có thể tiếp quản
- Tính toán những chi phí marketing
- Đề xuất những hoạt động tạo thêm giá trị đối với những người nông dân

13
Phương pháp
Yêu cầu đối với học viên trong chủ đề này là xác định những chi phí marketing và những
hoạt động tạo thêm giá trị và cách thức tính những chi phí. Những phương pháp truyền đạt kiến
thức là thảo luận nhóm, những câu hỏi động não và những bài tập nhóm.
Nội dung
3.1 Chi phí marketing
a. Mục tiêu
Kết thúc chủ đề học viên có thể:
- Hiểu được sự cần thiết của các chi phí marketing đối với lợi nhuận của người nông dân
- Giải thích được cách thức chi phí có thể phát sinh;
- Phân tích tài chính của những chi phí marketing phát sinh
b. Phương pháp truyền đạt
Cán bộ hướng dẫn tổ chức thảo luận nhóm về chi phí marketing có thể phát sinh. Cán bộ
hướng đưa ví dụ về cách tính những chi phí đó. Những kĩ năng tính toán của học viên sẽ được
cải thiện thông qua bài tập nhóm. Cán bộ hướng dẫn sẽ tổng hợp và đưa ra kết luận.
c. Kiến thức truyền đạt
Vận chuyển hàng nông sản có liên quan đến một dạng hoạt động marketing và những
hoạt động này có liên quan đến chi phí. Ở cấp đơn giản nhất, chi phí liên quan có thể là khoảng
thời gian nông dân cần để tới được chợ gần đó và ở lại cho đến khi bán hết rau. Ở cấp phức tạp,

một sản phẩm có thể được bảo quản trong một thời gian dài, trong những quảng đường dài và
được chế biến nhiều lần trước khi thành thành phẩm đưa ra thị trường. Những chi phí liên quan
đến marketing hay lí do tại sao giá cả của sản phẩm trong cửa hàng hay thị trường bán lẻ thường
cao hơn nhiều so với giá cả được trả cho nông dân không phải lúc nào cũng hiểu được đầy đủ.
Dễ dàng nhận thấy các thương gia hay những nhà chế biến thường chi tiêu vào việc vận chuyển
hay đóng gói nhưng ngoài ra cũng còn nhiều chi phí khác nữa bởi không phải lúc nào những chi
phí này cũng có thể nhìn thấy được, những người tiến hành hoạt động marketing lúc nào cũng bị
cho là kiếm được quá nhiều lợi nhuận. Người ta thường nhìn vào giá cả những thương gia trả
cho người nông dân và sau khi so sánh với giá cả khách hàng trả cho sản phẩm đó, họ sẽ đi đến
kết luận là nông dân và khách hàng đang bị khai thác. Dĩ nhiên, đôi khi các thương gia kiếm
được quá nhiều lợi nhuận nhưng cũng có lúc họ kiếm được ít lợi nhuận thậm chí thua lỗ. Rõ ràng
là nếu họ không kiếm được lợi thì họ sẽ không tiếp tục công việc kinh doanh. Và điều này không
tốt cho cả người nông dân lẫn khách hàng. Thêm vào đó, có nhiều hộ nông dân nhỏ tự mình
quảng bá sản phẩm nên điều cần thiết là họ phải hiểu được những chi phí có liên quan đến quá
trình marketing. Nhìn chung, chuỗi marketing càng dài và càng phức tạp thì những chi phí
marketing càng cao. Do những chi phí vận chuyển, một người nông dân sống cách chợ 5 km sẽ
nhận được thị phần của giá cuối cùng cao hơn người sống cách đó 20km. Một người nông dân
bán những sản phẩm dễ bị hư hỏng như cà chua có thể nhận được phần chia trong giá bán cuối
cùng thấp hơn người bán những sản phẩm khó hư như bí ngô bởi những sản ph
ẩm đó có thể bị
thối rửa trên đường đến với thị trường. Khi so sánh giá cả của người nông dân và của khách
hàng, chúng ta cần nhận thức đầy đủ những chi phí có liên quan.
Những loại chi phí marketing
Những chi phí quan trọng hơn trong quá trình marketing có liên quan đến:
• chuẩn bị sản phẩm và đóng gói:
- vận chuyển sản phẩm từ trang trại đến cửa hay nhà;
- Tất cả những chi phí có liên quan đến việc đóng gói. Cầ
n phải chú ý rằng khi đóng gói
là chi phí chính thì những chi phí cho việc tiết kiệm tiền đóng gói còn lớn hơn nhiều. Đóng gói


14
kém chất lượng có thể gây lỗ do sản phẩm bị hư hỏng. Nó cũng có thể làm cho sản phẩm ít hấp
dẫn hơn, làm giảm giá bán của sản phẩm.
• Quản lí sản phẩm: Ở mỗi khâu trong chuỗi marketing, hàng nông sản cần được đóng
gói và mở gói, chất lên và dỡ xuống, nhập và xuất kho. Mỗi lần như thế thì chi phí không quá
lớn nhưng tổng chi phí cho toàn bộ hoạt động này có thể lớn.
• Chi phí vận chuyến; Sau khi đã đóng gói, hàng nông sản được vận chuyển. Chi phí vận
chuyển này có thể là phí vận chuyển bằng tàu, xe tải, xe môtô cá nhân, v.v. Đôi khi những chi
phí vận chuyển này dễ tính toán bởi thương gia hay nông dân trả một giá nhất định. Trong những
thời điểm khác nông sản được vận chuyển theo từng đơn vị hay nông dân có thể thuê xe tải vận
chuyến nhiều hàng cùng lúc. Lúc này khó có thể tính toán được chi phí vận chuyển thực nếu họ
vận chuyển bằng phương tiện của riêng mình. Tốt nhất nên tính toán chi phí theo giá trên thị
trường đối với phương tiện tương tự.
Ví dụ 3.1: Tính toán chi phí vận chuyển
Giả sử có 20 m
3
không gian trong xe tải được sử dụng và phải mất 2 triệu đồng để thuê
chiếc xe đó. Một container có thể tích 0,2 m
3
chở 8kilô trứng và một container 0,4 m
3
chở 10 kí
tiêu xanh.
Chi phí vận chuyển cho số trứng mỗi container và mỗi kí là:
2.000.000 / (20 m3 / 0,2 m3) = 20.000 VND mỗi container
20.000 VND / 8 kg = 2.500 VND mỗi kg.
Chi phí vận chuyển cho tiêu xanh trong mỗi container và mỗi kílô là:
2.000.000 / (20 m3 / 0,4 m3) = 40.000 VND mỗi container
40.000 VND/ 10 kg = 4.000 VND /kg
• thất thoát sản phẩm: marketing hàng nông sản có thể dẫn đến thất thoát. Ngay cả khi

không có thứ gì vứt đi, các sản phẩm cũng có thể mất trọng lượng khi lưu trữ và vận chuyển.
Thất thoát đến 10% sản phẩm có thể có ở điều kiện nhiệt đới. Giải pháp cho việc thất thoát trong
việc tính toán chi phí marketing có thể rất khó khăn. Cụ thể, hàng nông sản được mua nhưng
chưa bán kịp có thể làm nảy sinh những chi phí như đóng gói, vận chuyển và lưu trữ. Thậm chí
nếu không có thất thoát về số lượng, cũng có thể có thất thoát về chất lượng và điều này được
phản ánh trong giá bán của sản phẩm.
Ví dụ 3.2: Tính toán chi phí thất thoát sản phẩm
Giả sử thất thoát 10% sản phẩm của 2 kg tiêu xanh từ người nông dân đến thương gia thì
số lượng còn để bán hàng chỉ là 1,8kg. Thương gia mua tiêu xanh từ người nông dân với giá là
20000đồng/kg và chi phí vận chuyển marketing là 2.000 VND/kg cho tiêu gốc được mua. Giá
bán của tiêu xanh là 30000 đồng/kg. Vậy chi phí sẽ là:
2kg mua với giá 20.000 VND/kg = 40.000 VND
2kg đóng gói và vận chuyển với giá 2.000/kg = 4.000 VND
Tổng chi phí=44.000 đồng
Doanh thu bán hay 30.000 VND x 1,8 kg = 54.000 VND
Lợi nhuận cho thương gia là = 10.000 VND
Giá trị của sản phẩm thất thoát hay thua lỗ sản xuất là 0,2kg x 30.000 = 6.000 VND
• Phí lưu gĩư: Đây là chi phí quan trọng đối với nhiều sản phẩm. Mục đích chính của việc
lưu trữ là giữ được sản phẩm trong một thời gian dài hơn nếu không bán ngay sau khi thu hoạch.
Chi phí lưu trữ thay đổi theo chi phí nhà xưởng và cửa hàng, đồng thời cũng phụ thuộc vào vốn
bỏ vào việc mua sản phẩm đó.
Ví dụ 3.3: Tính chi phí lưu trữ
Giả sử tiền thuê một nhà kho trong 120 ngày v
ới giá 600000 đồng và số lượng lưu trữ
trung bình là 50 túi thì chi phí lưu trữ sẽ là:

15
600.000/120 ngày = 5.000/ngày
5000 VND/50 túi = 100 VND/túi/ngày
Ví dụ 3.4: Tính phí lưu trú theo thời gian

Giả sử thương gia mua khoai tây với gía 100000đồng/túi và lưu kho 4 tháng. Để làm
được điều này anh ta cần vay tiền lãi suất 12%/ năm.
100.000 VND x 0,04 (12% /năm trong 4 tháng) = 4000 VND mỗi túi
Tính toán chi phí lưu trữ cho mỗi túi khoai tây là:
Phi lưu trữ trong 120 ngày là 100đòng/ngày = 12000 VND
Lãi suất 4.000 VND/túi = 4.000 VND
Tổng chi phí cho mỗi túi là 16.000 VND
• chi phí chế biến: Chế biến là cách tạo thêm giá trị cho sản phẩm cuối cùng bán cho
người tiêu dùng và thường là một khoản chi phí marketing quan trọng. Ví dụ, môn và sắn thường
được chế biến bằng cách xắt lát và nấu trước khi bán. Chi phí chế biến có thể thay đổi tuỳ theo
hiệu quả của đơn vị chế biến, dụng cụ chế biến và mức độ thường xuyên thực hiện. Nó cũng có
thể thay đổi theo chi phí tổ chức, phụ thuộc vào những yếu tố như chi phí nhiên liệu, phí khấu
hao, thuế nhập khẩu, thuế và công. Khi sản xuất nông nghiệp được thương mại hoá, khâu chế
biến thường được những người hay đơn vị bên ngoài thực hiện. Tuy nhiên, nông dân có thể giảm
chi phí marketing và tạo thêm giá trị bằng cách tự mình chế biến. Trong ví dụ sau một số hộ có
thể tự xắt sắn trong chuỗi marketing.
Ví dụ 4.5: tính toán chi phí chế biến
Giả sử tỉ lệ chuyển sắn sang sắn chế biến xắt lát là 0,70 và sản phẩm phụ có thể bán được
là 0,25. Chi phí chế biến cho mỗi kí sắn là 300 đồng dựa trên tổng chi phí hàng năm của người
chế biến đem chia cho số kí lô sắn được chế biến. Giá thu mua sắn thô là 2.000 đồng/kg và sản
phẩm phụ là 500 đồng/kg. Như vậy chi phí chế biến cho mỗi kg sắn là:
Một kilo sắn đươc bán = 2.000 VND
Chi phí chế biến cho 1kilo x 300 VND = 300 VND
Tổng chi phí mỗi kí = 2.300 VND
Doanh thu sản phẩm phụ của một kí x 0,25 x 500 VND = 125 VND = 2.175 VND mỗi
kílo
giá bán hoà vốn /kí sắn xắt được tính như sau:
2.175 VND / 0,7 = 2.900 VND
Sắn xắt lát được bán với giá 3200 mối kí. Vì thể lợi nhuận cho mỗi kí sắn xắt là:
3.200 – 2.900 = 300 VND /kg

• Chi phí vốn: có thể không thấy rõ nhưng rất quan trọng. Để thực hiện thương gia phải
vay tiền ngân hàng. Lãi suất phải trả gọi là chi phí. Nếu thuơng gia sử dụng tiền riêng anh ta phải
tính lãi suất có thể có
• phí và tiền hoa hồng: thường là một phần của chi phí marketing
Nhận xét kết lu
ận
Phần thảo luận này cho thấy chi phí marketing là nhiều và biến thiên. Giá mà khách hàng
cuối cùng trả không chỉ là số tiền người nông dân được nhận từ sản phẩm của mình. Cũng có
thêm những khoản chi phí cho sản phẩm đó trước khi được bán trên thị trường. Cần có lợi nhuận
công bằng cho tất cả những thành viên tham gia vào quá trình marketing và chế biến. Tổng phần
trăm của giá bán lẻ cuối cùng có được nhờ vào chức năng marketing được gọi là lợi nhuận
marketing. Đôi khi lợi nhuận này có thể cao và dựa vào đó để xem liệu nông dân và người tiêu
dùng hay là cả hai có bị khai thác không. Tuy nhiên, những lợi nhuận cao có thể phân đều bằng
những chi phí có liên quan. Nếu không hiểu được những chi phí này và cách thức chúng được
hình thành thì không thể xác định được những lợi nhuận đó có hợp lí hay không. Một khoản chi

16
phí marketing có thể rất quan trọng khi mức thu nhập tăng lên chính là chi phí chế biến. Nói cách
khác, chi phí chế biến đóng góp một phần tỷ lệ tăng của lợi nhuận marketing. Người tiêu dùng
mong muốn mua những sản phẩm thuận tiện, có thể sử dụng ngay. Trước đây, không có sản
phẩm nào được chế biến trước khi bán trên thị trường. Công việc này được thực hiện ngày càng
nhiều bởi lực lượng thực hiện chức năng marketing.
Bài tập nhóm 3.1
Học viên được phân thành nhóm, mỗi nhóm được yêu cầu liệt kê những chi phí
marketing cho sản phẩm chính và những chi phí marketing nên có để cải thiện KDNN và tính
toán những khoản chi phí đó. (30 phút)
Trình bày báo cáo bài tập 6 và giảng viên tổng hợp (30 phút).
Đáp án:
Tổng chi phí marketing được tính toán dựa trên những chi phí marketing học viên liệt kê.
Điều quan trọng nhất là xác định chính xác tổng chi phí marketing cho mỗi đơn vị sản phẩm bởi

vì nó là cơ sở để hình thành giá bán của sản phẩm. Cán bộ hướng dẫn cần áp dụng những ví dụ
tính toán chi phí marketing được trình bày trước đó để xem xét tổng chi phí cho mỗi đơn vị sản
phẩm
3.2 Những hoạt động tạo thêm giá trị
Mỗi hoạt động marketing đều đòi hỏi chi phí; quá trình chế biến cũng là một trong những
thành phần chi phí. Những tổ chức và cá nhân trong những bộ phận riêng không thực hiện những
chức năng này nếu họ không nhận được lợi nhuận từ đó. Chính vì thế, những chiến lược
marketing cần thiểt là giúp cho gia đình tạo thêm thu nhập nếu những chiến lược này cải thiện
được lợi nhuận và thu nhập. Những cách chính để cải thiện giá trị của sản phẩm nông nghiệp và
đặt biệt là những sản phẩm từ vườn là xử lý thu hoạch và sau thu hoạch tốt, một khả năng nữa là
chế biến tại nông trại.
a. Mục tiêu
Kết thúc chủ đề học viên có thể:
- Hiểu được sự cần thiết của những hoạt động tạo thêm giá trị đối với lợi nhụân
- Giải thích được những hình thức hoạt động tạo thêm giá trị cần được tiến hành;
- Phân tích tài chính của những hoạt động tạo thêm giá trị
b. Phương pháp
Cán bộ hướng dẫn giải thích sơ qua về tính cần thiết của những hoạt động tạo thêm giá trị
đối với lợi nhuận cuả người dân. Một bài tập nhóm được tổ chức để giúp học viên nghĩ về những
hoạt động tạo thêm giá trị cần được tiến hành để cải thiện hoạt động kinh doanh của mình.
Thông qua đó kĩ năng phân tích tài chính của học viên sẽ
tăng lên. Cán bộ hướng dẫn tổng hợp
và đưa ra kết luận.
c. Kiến thức truyền đạt
4.2.1 Những hoạt động trong và sau thu hoạch
Cách thức xử lý những sản phẩm nông nghiệp dễ hỏng và những sản phẩm từ vườn trong
và sau thu hoạch đóng vai trò quan trọng trong việc giữ giá trị của sản phẩm đó. Việc áp dụng
những kĩ thuật cải thiện đó là tương đối dễ dàng và thường không mất thêm chi phí. Hộ nông dân
chỉ cần nhận thức được những lợi ích có thể có từ những kĩ thuật này.
• Thu hoạch: Thời điểm, kĩ thuật và những điều kiện tại thời điểm thu hoạch có ảnh

hưởng quan trọng đến giá cả. Nên xem xét những điểm sau:
- Giá thu hoạch: Đối với một số vụ mùa, vi
ệc thu hoạch có thể được tiến hành sớm để tận
dụng cơ hội được giá (ví dụ cải bắp được thu hoạch khi còn xanh, cà rốt nên đựơc bán thành
chùm, mận xanh, v.v). Khai thác những cơ hội thị trường ngắn hạn đòi hỏi mối liên hệ gần gũi
với thị trường.

17
- Thu hoạch và độ chín của vụ mùa: đời sống và lưu trữ trong thời gian dài bị độ chín của
sản phẩm tại thời điểm thu hoạch ảnh hưởng. Những tính chất bảo quản của những loại rau có rễ
củ như khoai lang, sắn, môn, củ cải đỏ, tỏi và khoai từ thường được cải thiện bằng cách thu
hoạch đúng thời điểm chín. Một số trái cây phải được thu hoạch khi chưa chín hoàn toàn để vận
chuyển trong quảng đường dài. Điều này rất cần thiết cho những loại trái cây không giữ được lâu
và cần kéo dài tối đa thời hạn sử dụng. Những loại trái cây đó là chuối, dứa, xoài, bơ. Tuy nhiên,
điều quan trọng nhất là tránh làm hư hại sản phẩm khi thu hoạch và tránh để sản phẩm tiếp xúc
với ánh mặt trời.
- Thời điểm thu hoạch tốt nhất: Thời điểm thu hoạch tốt nhất của hầu hết vụ mùa đều
không chỉ phụ thuộc vào điều kiện khí hậu hay khoảng cách đến thị trường mà còn phụ thuộc
vào điều kiện trồng và chủng loại sản phẩm. Trong những trường hợp cụ thể khi tìm kiếm thị
trường mới nên thử nghiệm để xem thời điểm tốt nhất để thu hoạch bằng cách gửi một số hàng
mẫu với nhiều mức độ chín khác nhau và đánh giá xem loại nào được ưu thích nhất. Ví dụ trong
trường hợp những loại trái cây có thể giữ được lâu như táo, lê, cam quýt và nho có những điểm
khác nhau chủ yếu giữa loại cây trồng, vùng canh tác và đôi khi mùa cũng có ảnh hưởng đến thời
điểm thu hoạch phù hợp nhất.
- Thu hoạch, vận chuyển và chất lượng: Những người canh tác thường không nghĩ được
hậu quả của thu hoạch và vận chuyển đến chất lượng của sanr phẩm trên thị trường. Khi trái cây
được hái, củ và lá được thu hoạch thì chúng mất đi nguồn thức ăn, đặt biệt là nước. Nếu xử lý
không tốt kết quả sẽ được thể hiện một vài ngày sau đó khi sản phẩm được bán trên thị trường
hay bảo quản trong kho. Xử lý không tốt có 2 hậu quả: giá cả giảm và danh tiếng của sản phẩm
sẽ bị mất đi gây giảm giá.

- Thời gian trong ngày mà sản phẩm được thu hoạch: tốt nhất nên thu hoạch sản phẩm
khi nhiệt độ mát nhất và cây có được độ ẩm cao nhất-đó là thời điểm buổi sáng. Thời điểm thu
hoạch cũng phụ thuộc vào thời điểm có lao động và khi thu hoạch cần giảm thiểu những sản
phẩm bị bỏ lại.
- Kĩ thuật thu hoạch: Những phương pháp thu hoạch có thể đóng vai trò quan trọng đối
với chất lượng sản phẩm và của toàn bộ cây trồng ở trang trại.s.
- Xe container: Khi vận chuyển những bao tải chứa sản phẩm từ đồng hay khi chuyển sản
phẩm từ container này sang container khác, hư hỏng có thể xảy ra. Nếu có thể nông sản nên được
thu hoạch chất vào những container trong đó chúng được bảo quản hay vận chuyển. Nên tránh
dùng những giỏ hay hộp có gờ nhọn sắc, nếu có dùng thì nên bọc bằng giấy.
- Hệ thống thu hoạch: Với những sản phẩm dễ hỏng thì có thể sử dụng những loại vải
giảm xóc để bảo quản sản phẩm khỏ
i sức nóng mặt trời. Những container nên được chuyển tới
những nơi râm mát. Một số loại rau lá có thể được tưới nước tại những điểm dừng để bảo quản lá
tươi. Nên sử dụng những căn nhà râm mát lợp bằng vất liệu tự nhiên hay căn lều vải bạt để giữ
cho sản phẩm được mát và thông thoáng.
Lưu ý nhìn chung chất lượng quả và rau không thể
được cải thiện sau khi đã thu hoạch.
Tuy nhiên, càng xử lý, vận chuyển cẩn thận thì tốc độ thoái hoá chất lượng sẽ càng chậm. Những
container nên được làm sạch để tránh gây hỏng cho rau quả. Thêm vào đó, chúng cũng nên được
thường xuyên chùi lau.
• Vận chuyển sau thu hoạch: Những vấn đề quan trọng giúp giữ hay tăng giá cho sản
phẩm cho nông dân su thu hoạch là:
- Xử lý và sấy khô;
- Tỉa và phân loại: Thị trường đòi hỏi những nông s
ản đã được phân loại; chọn lựa và
phân loại rất công bằng. Người mua có thể làm rõ những tiêu chuẩn phân cấp đặc biệt là trong
thị trường xuất khẩu nơi mà những tiêu chuẩn quốc tế được đảm bảo.

18

- Đóng gói và giới thiệu: đòng gói giúp tránh hư hỏng cho máy móc và phân loại những
nông sản theo những kích thước chấp nhận được đối với thị trường. Đóng gói tốt có thể làm cho
sản phẩm thêm hấp dẫn.
- Bảo quản: nông sản có thể được bảo quản vì những mục đich trước mắt và lâu dài:
Bảo quản ngắn hạn được áp dụng để tạo ra sự linh động trong marketing khi sản phẩm
đợi vận chuyển ahy khi chưa có khách hàng. hầu hết những sản phẩm từ vườn dễ bị hỏng và có
thể bảo quản trong một vài ngày. Rất ít khi những sản phẩm này được bảo quản với mục đích
bán được giá cao hơn. Việc bảo quản sẽ giảm chất lượng và thời gian sử dụng. Trong nhiều
trường hợp khi sản phẩm được xuất kho, chúng phải cạnh tranh với những sản phẩm khác tươi
hơn mới được chuyển đên thị trường.
Một số loại sản phẩm phù hợp với việc bảo quản lâu dài. Chúng có thể được bảo quản
trong thời gian dài hơn thời gian thu hoạch. Và thường thì những sản phẩm này cs thể bán được
với giá cao và bán với số lượng lớn. Trong trường hợp bảo quản lạnh, những của hàng ở vùng
thành thị thường thành công. Việc này thực tế hơn bởi nó cho phép nông sản được xuất ra ngay
khi thị trường có nhu cầu với giá cao. Thêm vào đó, dụng cụ bảo quản có thể được sử dụng cho
những vụ mùa khác và những sản phẩm khác trong cả năm.
- Vận chuyển: thông thường người nông dân bán sản phẩm của mình cho người trung
gian và có ít lợi nhuận hơn bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Vì thế nông dân có thể có
những phương tiện vận chuyển riêng. Những phương tiện vận chuyển khác nhau, có thể là xe
hơi, xe máy hay thậm chí xe đạp. Những phương tiện vận chuyển riêng nà có thể magn lại lợi
cho ngưòi nông dân:
+ Có thể vận chuyển nông sản đến thị trường ngay sau khi thu hoạch;
+ Giảm những hư hại đối với sản phẩm trong quá trinh vận chuyển;
+ Thuê dịch vụ vận chuyển ngoài đến vơi những người canh tác gần đó;
+ Linh động để trở nên cơ hội trong việc bán sản phẩm (ví dụ, thị trường nông dân, bán
trực tiếp cho người bán lẻ hay cung cấp cho khách hàng)
Thực hiện những kĩ thuật trên tương đối đơn giản và không tốn kém. Họ chỉ cần nhận
thức được những lợi ích từ chúng.
4.2.2 Chế biến tại trang trại
Chế biến là cách thông thường để tạo thêm gía trị cho sản phẩm. Không may là khi nông

nghiệp trở nên thương mại hoá, người nông dân, đặc biệt là những nông hộ nhỏ không kiểm soát
được phần chế biến sản phẩm. Tuy nhiên, bởi vì những nông hộ nhỏ chiếm thành phần lớn ở
Việt Nam, vẫn còn khuynh hướng nhận thức đối với chế biên tại trang trại. Thêm giá trị thông
qua chế biến những sản phẩm tại trang trại có thể mang lại l
ợi cho nông dân thông qua:
• Tăng lợi nhuận của hoạt động kinh doanh họ đang tiến hành;
• Giảm chi phí marketing thông qua nắm được những chức năng marketing chế biến;
• Giảm chi phí vận chuyển cho mỗi đơn vị trọng lượng và thể tích;
• Tăng thời gian sử dụng của sản phẩm để tăng khả năng tiếp thị sản phẩm đó khi giá cao.
• Thuê lao động gia đình
• Giảm chi phí vận chuyển nếu sản phẩm chiếm được thị trường địa phương. Ví dụ bánh
sắn có thể có được thị trường có sẵn tại cộng đồng và từ đó có thể giảm được nhiều chi phí
marketing.
Bảng 2: Những họat động có thể tạo thêm giá trị cho người nông dân
Sản phẩm Hoạt động tạo thêm giá trị
Chuối Phân cấp, đóng gói, sấy khô, nấu và chế biến thành lát

19
Dừa Làm chổi, sữa, làm đường phèn, mứt
Trứng Phân cấp và đóng gói, bón phân
Trái cây Ướp đường, lên men
Hạt Ươp đường, rang
Thịt heo Giết mổ, xắt lát
Cây có củ Đóng bì và chuyển đến chợ, chế biến thành khoai tây chiên hay snack
Sắn Sấy khô, nướng, mài và đóng gói co thể kèm thêm chuối
Rau Phân cấp, đóng gói, vận chuyển đến thị trường hay người tiêu dùng cuối
cùng, chế biến, đóng chai, ướp đường

Bài tập 3.6: Phân tích tài chính của một hoạt động tạo thêm giá trị
Giả sử một nông dân thu hoạch được 20kg đậu lạc/năm. Chi phí sản xuất đậu là 5000

đồng/kg. Người nông dân này thường bán đậu cho một người thu gom trong làng với giá 6500
VND/kg. Ông ta không mang đậu của mình ra bán ở chợ xã bởi vì ông không thể cạnh tranh với
những nhà thu gom khác ở đó.
Ông quyết định làm kẹo đậu phụng, một món ăn khá phổ biến ở vùng nông thôn Việt
Nam thay vì bán đậu thô như trước. Để tiến hành hoạt động tạo thêm giá trị này, ông phân tích
tài chínhcho một kg kẹo đậu phộng như sau:
• Chi phí:
- 1 chảo lớn: 200.000 VND dùng trong 2 năm. Chi phí khấu hao là 200.000 VND/ 200
kilo/2 = 500 VND/ 1kilo kẹo đậu phộng
- Đậu: 2500 VND/1 kilo kẹo đậu phộng (0,5 kilo đậu/1 kg kẹo)
- Củi: 2.000 VND/1 kilo kẹo đậu phộng
- Bánh tráng: 5000 VND/ 1kilo kẹo đậu phộng
- Đường: 7000 VND/ 1 kilo kẹô đậu phộng
- lao độ
ng: 30.000 VND/ 20 (1 lao động có thể chế biến 20 kg đậu phộng mỗi ngày) =
1.500 VND
Tổng chi phí cho một kilo kẹo đậu phộng = 21.000 VND
• Doanh thu ước tính:
1 kilo kẹo đậu phộng được cắt thành 12 miếng
Giá mỗi miếng là 2.500 VND
Vì vậy tổng doanh thu có thể= 12 x 2.500 = 30.000VND
• Lợi nhuận ước tính
Doanh thu ước tính– chi phí= 30.000 VND – 21.000 VND = 9.000 VND
Nếu tính chi phí cơ hội cho đậu là 6.500 VND/kg, thì lợi nhuận ứơc tính là 7.500 VND.
Điều này cho thấy những hoạt động tạo thêm giá trị mang lại lợi nhuận cho người nông
dân

Bài tập nhóm 3.2:

20

Học viên được phân thành nhóm, mỗi nhóm liệt kê những họat động tạo thêm giá trị của
những sản phẩm chính hay là những hoạt động tạo thêm giá trị nên được tiến hành để cải thiện
hoạt động kinh doanh và tính hiệu quả tài chính (30 phút)
Báo cáo bài tập nhóm số 8 và cán bộ hướng dẫn tổng hợp (30 phút)
Đáp án:
Dựa vào những hoạt động tạo thêm giá trị do học viên đề xuất
- Cán bộ hướng dẫn cần phân biệt giữa những hoạt động xử lí trong và sau khi thu hoạch
với những hoạt động chế biến trang trại
- Cán bộ hướng dẫn cần biết tại sao học viên lại đề xuất những hoạt động tạo thêm giá trị
đó thông qua việc xem xét kĩ hoạt động marketing của nhóm
- Cán bộ hướng dẫn cần chỉ ra những hoạt động tạo thêm giá có thể tốn chi phí marketing
nhỏ nhất và lợi nhuận lớn nhất có thể có.

Chuẩn bị giảng dạy chủ đề 3
Trong toàn khoá học (học và tiến hành giảng dạy), tất cả những học viên được phân
thành 6 nhóm ngẫu nhiên. Những nhóm này được giữ nguyên cho đến khi khoá học kết thúc. Để
đảm bảo học tập tốt, thành viên trong mỗi nhóm cần có kinh nghiệm và trình độ khác nhau. Cần
chọn ra một thành viên đóng vai trò là người hướng dẫn trong thực hành giảng dạy.
1. Yêu cầu đối với chủ đề 3.1 (nhóm 1,2,3)
• Kiến thức truyền đạt
- Những chi phí marketing có thể nảy sinh trong KDNN và tính cần thiết của những chi phí đó
- Cách tính những chi phí marketing
• Phương pháp
- Cán bộ hướng dẫn giải thích chi phí marketing là gì
- Mời nông dân nhận xét về những chi phí marketing trong hoạt động KDNN của mình, cán
bộ hướng dẫn liệt kê những chi phí marketing có thể nảy sinh
- Cán bộ hướng dẫn cho những ví dụ về cách tính chi phí marketing
- Bài tập nhóm về tính chi phí marketing là rất cần thiết đối với người nông dân
• Phân phối thời gian
- Mỗi nhóm có 20 phút trình bày phần chủ đề 3.1.

• Nhiệm vụ của những nhóm khác
Mỗi học viên được yêu cầu đưa ra nhận xét đối với phần trình bày của nhóm 1,2,3
-
2. Yêu cầu đối với chủ đề 3.2
(nhóm 4, 5, 6)
• Kiến thức truyền đạt
- Những hoạt động tạo thêm giá trị có thể có trong KDNN và tính cần thiết của những hoạt
động này
- Cơ sở đề xuất những hoạt động tạo thêm thu nhập này
- Cách phân tích tài chính của một hoạt động tạo thêm giá trị
• Phương pháp
- Cán bộ hướng dẫn giải thích những giá trị thêm là gì
- Mời nông dân nh
ận xét về những hoạt động tạo thêm thu nhập mà họ tiến hành trong KDNN
sau đó cán bộ hướng dẫn liệt kê những hoạt động tạo thêm thu nhập có thể tiến hành
- Dựa vào phân tích marketing, cán bộ hướng dẫn giải thích cách thức đề xuất một hoạt động
tạo thêm giá trị
- Cán bộ hướng dẫn cho ví dụ về cách phân tích tài chính của một hoạt động tạo thêm giá trị

21
- Bài tập nhóm về phân tích những họat động tạo thêm giá trị về hiệu quả tài chính là rất cần
thiết cho người nông dân
• Phân phối thời gian
- Mỗi nhóm có 20 phút trình bày phần chủ đề 3.2.
• Nhiệm vụ của những nhóm khác
Mỗi học viên được yêu cầu đưa ra nhận xét đối với phần trình bày của nhóm 4,5,6

CHỦ ĐỀ 4: ĐƯA RA NHỮNG QUYẾT ĐỊNH MARKETING VỚI RỦI RO

Mục tiêu chủ đề

Kết thúc chủ đề học viên có thể:
- Cho biết những rủi ro có thể xảy ra đối với sản xuất của mình
- Đưa ra những quyết định marketing với rủi ro
Phương pháp
Hoạt động sản xuất của nông dân lúc nào cũng gắn liền với rủi ro. Chính vì thế họ quen
dần với chúng. Trước hết chọn ra 2 sản ph
ẩm nông nghiệp điển hình ở địa phương. Tiếp đó thiết
kế một bài tập nhóm để tìm ra những rủi ro thường xảy ra đối với những sản phẩm này. Dựa vào
những rủi ro đã được xác định đó, tiến hành đưa ra nhiều quyết định. Chính vì thế nhiều bài tập
nhóm tập trung về phân tích ngân sách sẽ được đưa ra trong chủ đề này
Kiến thức truyền
đạt
4.1 Những loại hình rủi ro
Rủi ro là những điều không chắc chắn, có thể phá vỡ doanh thu của hoạt động kinh doanh
và gây ra những trở ngaị cho người nông dân. Rủi ro có nhiều thành phần cấu tạo. Khi chúng ta
đưa ra quyết định cần lưu ý giá cả và sản lượng có thể tăng hay giảm do những sự việc không
lường trước được-chúng chính là rủi ro. Điều này có nghĩa là thu nhập và chi phí có thể không
như chúng ta tính toán
Rủi ro có thể bắt nguồn từ nhiều nguyên nhân. Ví dụ những thay đổi về thời tiết có thể
làm giảm sản lượng rõ rệt, hay việc cung cấp hàng quá nhiều trên thị trường thế giới có thể làm
cho giá cả giảm xuống rất nhanh. Bên cạnh đó, giá cả đầu vào cũng liên quan đến những dao
động của cung và cầu trên thị trường. Rõ ràng là có nhiều nguyên nhân gây ra những rủi ro trong
sản xuất nông nghiệp. Chính vì thế để đảm bảo hiệu quả sản xuất, nhà sản xuất cần đề cập đến
nguy cơ trong phân tích thu hập hỗn hợp. 2 kiểu phân tích được nhắc tới và thực hiện rất chi tiết
trong chủ đề phụ tiếp theo.
Phần thứ nhất là rủi ro kinh doanh. Kiểu rủi ro này liên quan đến những thay đổi về giá
cả và sản lượng. Có nghĩa là sản lượng có thể dao động từ n
ăm này sang năm khác với những vụ
mùa tốt, xấu, những dịch bệnh và sâu bệnh. Tương tự giá cả cũng có thể dao động từ năm này
qua năm khác (xem phần thảo luận về côca và vani dưới đây để thất được những thăng trầm của

thị trường thế giới của những sản phẩm này). Chi phí sản xuất một sản phẩm có thể cũng tăng
lên hay giảm xuống nhưng đây thường chỉ là một phần nhỏ trong rủi ro kinh doanh, hầu hết rủi
ro đều do sự thay đổi về giá cả và sản lượng.
Nếu để ý về rủi ro kinh doanh kĩ hơn, anh/chị có thể nhận thất có nhiều rủi ro khó nhận
thấy được. Căn bản chúng có thể phá vỡ sản lượng hay giá cả. Ví dụ, một nông hộ có thể phải đi
xa vào một thời điểm quan trọng nào đó và không thể chăm sóc vụ mùa kĩ càng và điều này tạo
nên sự sút giảm về sản lượng. Họ có thể gặp phải trở ngại về hợp đồng vận chuyển và vì thế
những sản phẩm tươi có thể bị hỏng. Đây là một hình thức rủi ro khác. Một ví dụ khác nữa là

22
khách hàng có thể rời bỏ thị trường (như trường hợp với vani) làm cho giá cả tụt xuống hay
người nông dân không thể bán sản phẩm của mình.
4.2 Những kĩ thuật phân tích rủi ro
Học viên có thể hiểu được những rủi ro về tài chính và kinh doanh bởi vì họ thường
xuyên tiếp xúc với chúng. Dựa trên điều này và tránh sử dụng những biệt ngữ trong khi thảo luận
về rủi ro với họ.
Có nhiều cách để phân tích rủi ro. Đối với nông dân và nông hộ, có hai cách thực hiện.
Trước tiên chọn bất kì rủi ro nào có thể nảy sinh khi đưa ra 1 quyết định nào đó rồi tìm kiếm
càng nhiều thông tin về nó, bằng trực giác nghĩ về những điều thuận và chống liên quan đến nó.
Cách thứ 2 là phân tích rủi ro được xem như là phân tích nhạy cảm. Với kiểu phân tích
nhạy cảm, học viên có thể lấy những con số (ví dụ tính toán về tổng lợi nhuận) và tiếp đó thay
đổi giả định để xem điều gì xảy ra. Trong chủ đề này chúng tôi tiến hành thay đổi giá cả để xem
những con số thể hiện tổng lợi nhuận sẽ thay đổi như thế nào. Để phân tích rủi ro tốt hơn, học
viên có thể thay đổi những con số về sản lượng và xem những thay đổi xảy ra đối với tổng lợi
nhuận.
Trong chủ đề này, học viên được khuyến khích sử dụng 2 kiểu phân tích trên: xác định
rủi ro liên quan đến quyết định, lấy thông tin về chúng, bằng trực giác xác định khả năng xảy ra.
Tiếp đó quay trở lại với phân tích nhạy cảm với những con số.
Bởi vì bản chất của những quyết định marketing là không chắc chắn do mối quan hệ giữa
những yếu tố mà người nông dân không thể tự kiểm soát, những rủi ro có thể xảy ra. Để làm cho

việc quyết định marketing này dễ dàng hơn, chúng tôi trình bày sau đây quyết định kim cương-
Decision Diamond:
Khi quyết định, cần xem xét:
- Nguồn lực: chúng ta có thể huy động những gì để sản xuất và quảng bá sản phẩm
- Thu nhập: Chúng ta có thể thu được gì từ việc sản xuất vá bán sản phẩm
- Chi phí: Những gì chúng ta cần chi (cũng như thời gian)
- Rủi ro: những điều chúng ta không thể kiểm soát có ảnh hưởng không tốt đến thu nhập










Hình 4.1: Quyết định kim cương -The Decision Diamond

Bài tập nhóm 4.1: Xác định rủi ro
30 phút+ 30 phút trình bày và tổng hợp
Nguồn lực
Thu nhập
Chi phí
Rủi ro

23
Học viên được yêu cầu chọn ra 2 sản phẩm điển hình ở địa phương sau đó chỉ ra những
rủi ro có thể có đối với những sản phẩm này về mặt tài chính và kinh doanh.
Mỗi nhóm cử một người (có thể là trưởng nhóm) trình bày cách thức giải quyết những rủi

ro mà họ gặp phải
Bài tập nhóm 2: Phân tích nhạy cảm những vụ mùa hàng năm
30 phút+ 30 phút trình bày và tổng hợp
Xem xét trường hợp ông Dũng dưới đây
Đậu (0.25 ha)
Tổng thu nhập: 2.000.000 VND
Chi phí trực tiếp: 470.000 VND
- Giống: 150.000 VND
- Phân bón : 0
- Thuốc trừ sâu: 150.000 VND
- Thuốc diệt cỏ: 170000 VND
Những phí khác: 800.000 VND (chi phí lao
động gia đình)
Tổng chi phí: 1.270.000 VND
Tổng lợi nhuận: 730.000 VND
Tổng lợi nhuận/ha: 2.920.000 VND
Chuối (1 ha)
Tổng thu nhập: 5.400.000 VND
Chi phí trực tiếp: 1.720.000 VND
- Loại: 600.000 VND
- Phân bón : 780.000 VND
- Thuốc diệt cỏ: 340.000 VND
Những phí khác: 455.000 VND (chi phí
lao động gia đình)
Tổng chi phí: 2.175.000 VND
Tổng lợi nhuận: 3.325.000 VND
Tổng lợi nhuận/ha: 3.325.000 VND
Dựa vào bảng trên, cho biết cách thức ông Dũng quyết định mở rộng vụ mùa?
Nếu giá của một buồng chuối giảm từ 30000 đồng xuống 20000 đồng, điều gì sẽ xảy ra?
Tính lại tổng lợi nhuận/ha đậu và chuối

Làm việc theo nhóm thảo luận xem tại sao giá của chuối có thể giảm xuống như thế và
liệt kê những nguyên nhân có thể
Bài tập nhóm 3: Khắc phục những rủi ro
30 phút + 30 phút báo cáo và tổng hợp
Theo nhóm, thảo luận những hành động ông Dũng cần thực hiện khi giá chuối giảm
Theo nhóm, thảo luận cách khắc phục những rủi ro có thể có trong sản xuất nông nghiệp
Nhắc cho học viên nhớ quyết định kim cương -Decision Diamond khi đưa ra những
quyết định khắc phục rủi ro.

Chuẩn bị giảng dạy chủ đề 4
Trong toàn khoá học (học và tiến hành giảng dạy), tất cả những học viên được phân
thành 6 nhóm ngẫu nhiên. Những nhóm này được giữ nguyên cho đến khi khoá học kết thúc. Để
đảm bảo học tập tốt, thành viên trong mỗi nhóm cần có kinh nghiệm và trình độ khác nhau. Cần
chọn ra một thành viên đóng vai trò là người hướng dẫn trong thực hành giảng dạy

1. Yêu cầu đối với chủ đề 4.1 (nhóm 1, 2, 3)

• Kiến thức truyền đạt
- Nhận thức cuả nông dân về những rủi ro, nhấn mạnh những quyết định của người nông dân
luôn kéo theo những rủi ro
- Phân biệt 2 loại rủi ro (rủi ro kinh doanh và rủi ro tài chính) mà họ thường gặp

24
• Phương pháp
- Để thảo luận những rủi ro cán bộ hướng dẫn nên hỏi học viên về tính chất không ổn định của
thu nhập sau đó chỉ ra những rủi ro có thể có.
- Giải thích rõ ràng điểm khác biệt giữa rủi ro kinh doanh và rủi ro tài chính
- Sử dụng câu hỏi động não và thảo luận nhóm để tìm ra những nguyên nhân dẫn đến những
rủi ro đó
• Phân phối thời gian

- Mỗi nhóm có 10 phút trình bày phần chủ đề 4.1.
• Nhiệm vụ của những nhóm khác
- Mỗi học viên được yêu cầu đưa ra nhận xét đối với phần trình bày của nhóm 1,2,3
2. Nhưng yêu cầu đối với chủ đề 4 (nhóm 4,5,6)
• Kiến thức truyền đạt
- Những cách thức phân tích rủi ro
- Quyết định kim cương-The Decision Diamond và cách thức áp dụng vào quá trinh đưa ra
quyết định
• Phương pháp
- Kiến thức chủ yếu được trình bày thông qua bài tập nhóm
- Cán bộ hướng dẫn nên nhấn mạnh đến kĩ năng tính toán trong phân tích nhạy cảm và sử
dụng những con số để phân tích rủi ro
• Phân phối thời gian
- Mỗi nhóm có 20 phút trình bày phần chủ đề 4.2.
• Nhiệm vụ của những nhóm khác
- Mỗi học viên được yêu cầu đưa ra nhận xét đối với phần trình bày của nhóm 4, 5, 6.

CHỦ ĐỀ 5: NHỮNG CON ĐƯỜNG ĐẾN VỚI THỊ TRƯỜNG

Mục tiêu của chủ đề
Kết thúc chủ để, học viên có thể:
- Giải thích những con đường đến với thị trường khác nhau mà họ có thể có
- Chọn ra con đường tốt nhất cho sản phẩm của mình
Phương pháp
Trong chủ đề này, học viên được giới thiệu khái niệm chuỗi marketing. Dựa vào khái
niệm đó, học viên có thể thấy được cách thức sả
n phẩm của mình đến với thị trường. 2 sản phẩm
được lựa chọn trong chủ đề trước cũng được sử dụng để phân tích con đường tốt nhất đến với thị
trường. Phương pháp chủ yếu được áp dụng là bài tập nhóm và những câu hỏi động não. Để
phân tích, học viên cần ôn lại những gì đã được học trước đó và sử dụng quyết định kim c

ương
The Decision Diamond để đưa ra quyết định.
Kiến thức truyền đạt
5.1 Khái niệm một chuỗi marketing
Những chuỗi cung tồn tại để đáp ứng nhu cầu của những khách hàng cuối cùng đối với
một sản phẩm cụ thể nào đó. Nhu cầu của người tiêu dùng có thể bao gồm những tính chất khác
nhau của sản phẩm như hình thức sản phẩm, số lượng và chấ
t lượng, tính liên tục và thời gian
cung cấp, giá cả và những điều kiện chi trả. Khẩu độ của một chuỗi cung đáp ứng được những
nhu cầu của người tiêu dùng phải bao gồm việc cung cấp đầu và, cụ thể là cung cấp nghiên cứu
và mở rộng thông qua sản xuất, chế biến (nhiều khâu), phân phối, marketing và bán lẻ.