ĐẠI HỌC UEH
TRƯỜNG KINH DOANH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN
BỘ MƠN QUẢN TRỊ MARKETING

TP Hồ Chí Minh, ngày 2 tháng 6 năm 2022

1


ĐẠI HỌC UEH
TRƯỜNG KINH DOANH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN
Môn học: QUẢN TRỊ MARKETING

Sinh viên: NGUYỄN LÊ THANH VÂN
Khóa – Lớp: K46 – ADC05
MSSV: 31201021160
Email :

TP Hồ Chí Minh, ngày 2 tháng 6 năm 2022

2


TIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hang

Câu 1:
1. Hành trình mua hàng
Hành trình mua hàng của khách hàng được hiểu là quá trình mua hàng. Trong đó,
khách hàng trải qua năm giai đoạn, bao gồm nhận thức vấn đề, tìm kiếm thơng tin, cân
nhắc và đánh giá các sự lựa chọn, quyết định mua hàng (sản phẩm hoặc dịch vụ) và
hành vi sau mua hàng

Nhận thức
vấn đề
-

Tìm kiếm
thơng tin

Cân nhắc,
đánh giá các
sự lựa chọn

Quyết định
mua hàng

Hành vi
sau mua
hàng

Nhận thức vấn đề

Hành trình mua hàng sẽ bắt đầu khi người mua đối mặt với một khó khăn, vấn đề
trong cuộc sống hoặc được kích thích nhu cầu.
Ví dụ: Đèn chiếu sáng của xe máy Honda không hoạt động. Đây là vấn đề gây ảnh

hưởng đến việc lái xe an tồn.
-

Tìm kiếm thơng tin

Sau khi nhận thức được vấn đề, người mua tập trung tìm hiểu nguyên nhân vấn đề
hoặc các thơng tin liên quan đến nhu cầu.
Ví dụ: Khách hàng tìm kiếm thơng tin cho câu hỏi “Vì sao đèn chiếu sáng của xe
máy Honda khơng hoạt động?” hoặc thơng tin về các sản phẩm bóng đèn cho xe máy.
-

Cân nhắc và đánh giá

Tiếp theo, người mua sẽ tìm hiểu về các sản phẩm và dịch vụ có thể giúp giải quyết
vấn đề của họ.Họ tiến hành xem xét, đánh giá các giải pháp tiềm năng trên nhiều khía
cạnh như giá, cơng năng, mẫu mã, chất lượng dịch vụ sau bán hàng, bảo hành,…
Ví dụ: Sau khi xem xét, người mua biết được đèn chiếu sáng của xe máy khơng
hoạt động do bị đứt dây tóc bóng. Trường hợp này, người mua có các giải pháp khả
thi như sau:
o Đến cơ sở sửa chữa chính hãng của Honda và thay bóng đèn chính hãng.
o Mua bóng đèn chính hãng và thay ở cơ sở sửa chữa bên ngồi.
o Mua bóng đèn bất kỳ và thay ở cơ sở sửa chữa bên ngồi.
Mỗi giải pháp đều có những ưu điểm riêng liên quan đến chi phí, chính sách bảo hành,
sự thuận tiện,…
3

TIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hang


TIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hang


-

Quyết định mua hàng

Sau khi cân nhắc các giải pháp tiềm năng, khả năng tài chính, sự có sẵn của sản
phẩm hoặc dịch vụ, người mua sẽ giới hạn các sản phẩm hoặc dịch vụ tiềm năng. Sản
phẩm hoặc dịch vụ này phù hợp và thoả mãn phần lớn nhu cầu cũng như là khả năng
của người mua.
Ví dụ: Người mua sẽ chọn thay bóng đèn chính hãng ở cơ sở Honda để được hưởng
các chính sách bảo hành và sản phẩm chất lượng.
-

Hành vi sau mua hàng

Người mua sẽ đánh giá chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ sau khi sử dụng. Họ có
thể cảm thấy hài lịng hoặc thất vọng, điều này sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
sau này của khách hàng.
Ví dụ: Sau khi sử dụng dịch vụ sửa chữa và bóng đèn hoạt động tốt, khách hàng sẽ
cảm thấy hài lòng và lựa chọn dịch vụ của Honda vào những lần sau.
2. Các hoạt động Marketing để tăng hiệu quả
Các hoạt động Marketing hiệu quả sẽ gắn liền với từng giai đoạn trong hành trình mua
hàng của khách hàng.
-

Nhận thức vấn đề
Tại thời điểm này, người mua chỉ mới nhận thức vấn đề, chưa phát sinh như

cầu mua. Giá trị khách hàng tiềm năng của họ thấp vì khơng có gì đảm bảo rằng họ sẽ
mua hàng. Người làm marketing có thể kích hoạt nhu cầu mua hàng bằng những cách

sau:
o Tạo các chiến dịch quảng cáo thu hút sự chú ý (chiến dịch “Chính nữ”
của L'Oréal)
o Các chương trình khuyến mãi hoặc giảm giá (mua 1 tặng 1, giảm 50%,
…)
-

Tìm kiếm thơng tin

Trong giai đoạn này, người mua đang cố gắng giải quyết vấn đề, tìm câu trả lời
hoặc đáp ứng nhu cầu. Họ đang tìm kiếm nội dung giúp hướng họ đến một giải pháp,
chẳng hạn như các bài đăng trên blog, nội dung xã hội và sách điện tử,… Những
người thấy nội dung quảng cáo hữu ích và thú vị có thể đi đến giai đoạn Cân nhắc và
Đánh giá.
Các hoạt động Marketing lý tưởng cho giai đoạn này bao gồm:
4

TIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hang


TIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hang

o Viết blog: Một bài đăng trên blog là một phần thông tin tuyệt vời để nâng cao
nhận thức. Người làm Marketing có thể hướng đến vấn đề hoặc chủ đề mà
khách hàng mục tiêu muốn khám phá và đăng nó lên trang web. Thơng qua
cơng cụ tìm kiếm Google, khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng tiếp cận thông tin.
Vinmec là ví dụ điển hình cho loại hình quảng cáo này. Các tìm kiếm liên quan
đến các bệnh lý hoặc những vấn đề về sức khoẻ thông qua Google sẽ xuất hiện
kết quả từ Vinmec đầu tiên.
o Bài đăng trên mạng xã hội: Mạng xã hội thu hút rất đông người tham gia và là

môi trường quảng cáo tuyệt vời khi có thể xác định là giới hạn khách hàng tiềm
năng. Những thương hiệu thức ăn nhanh như KFC, Lotteria,… thường xuyên
sử dụng mạng xã hội để tiếp cận khách hàng.
o Báo truyền thống/ Báo mạng: Các trang báo cung cấp những nội dung quảng
cáo đa dạng và đầy đủ thông tin hơn so với các bài đăng trên mạng xã hội. Bên
cạnh đó, nó cịn thường xun đính kèm các phiếu giảm giá và khuyến mãi.
Các thương hiệu tiêu dùng như Big C, Megamarket,.. hay sử dụng hình thức
này để tặng phiếu mua hàng và thu hút khách hàng.
-

Cân nhắc và đánh giá

Khi người mua hàng chuyển đến giai đoạn này, có nghĩa là họ đang cố gắng tìm
kiếm giải pháp tốt nhất cho vấn đề của họ. Khả năng mua hàng trong tương lai sẽ cao
hơn so với giai đoạn Tìm kiếm thơng tin.
Đây là giai đoạn mà người làm Marketing chứng minh rằng sản phẩm hoặc dịch vụ
của mình là phù hợp nhất cho các vấn đề của khách hàng. Hoạt động Marketing lý
tưởng cho giai đoạn tương tác của bạn có thể bao gồm:
o Hướng dẫn so sánh sản phẩm: Trong giai đoạn này, người mua vẫn đang xem
xét các giải pháp cho vấn đề của họ. Vì vậy, so sánh sản phẩm là một cách
tuyệt vời để giúp họ đưa ra quyết định. Các công ty điện tử như Oppo,
Samsung,… thường chi tiền cho các KOLs hoặc các trang công nghệ để thực
hiện các bài báo hoặc video so sánh chất lượng giữa sản phẩm của cơng ty
mình và các cơng ty khác để làm nổi bật những tính năng ưu việt của sản
phẩm.
o Mẫu miễn phí: Nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp dịch vụ cho khách hàng trải
nghiệm thử sản phẩm trước khi tiến hành mua hàng. Các ứng dụng phổ biến
5

TIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hang



TIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hang

như Microsoft office, Photoshop,… sử dụng các gói dùng thử để giúp khách
hàng trải nghiệm sản phẩm trước khi mua hàng.
-

Quyết định mua hàng

Ở giai đoạn này, người mua đã sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng nhưng khơng
có gì đảm bảo rằng họ sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ nào. Người làm marketing cần
kêu gọi và thúc đẩy hành động mua hàng bằng cách cung cấp những phản hồi tích cực
từ những người mua cũ, ưu đãi và khuyến mãi thích hợp để gia tăng tiềm năng mua
hàng.
o Phiếu giảm giá: Phiếu giảm giá thúc đẩy mua hàng bằng cách đánh vào suy
nghĩ sợ bỏ lỡ giá tốt của khách hàng. Bằng cách giảm giá một số tiền nhất
định, phiếu giảm giá thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng giá của sản phẩm
đang ở mức cực tốt. Các nhà hàng buffet hay tung ra các chương trình khuyến
mãi giảm giá cho nhóm 4 khách để thúc đẩy doanh số bán hàng.
o Phản hồi của khách hàng cũ: Các phản hồi tích cực đóng vai trị đảm bảo chất
lượng. Từ đó, gia tăng niềm tin của khách hàng tiềm năng. Các phản hồi trên
các sàn thương mại điện tử như Lazada, Shopee giúp gia tăng khả năng mua
hàng.
-

Hành vi sau mua hàng

Công việc của người làm Marketing không kết thúc khi khách hàng mua hàng. Họ
phải củng cố niềm tin và sự lựa chọn của người tiêu dùng và giúp họ cảm thấy hài

lòng về thương hiệu. Người làm Marketing có thể sử dụng Dịch vụ Chăm sóc khách
hàng để điều tra về trải nghiệm sau mua hàng của khách hàng, bao gồm các phiếu
phản hồi, gọi điện thoại hoặc email chăm sóc khách hàng.

Câu 2:
1. Tóm tắt Case Study
P&G đã mang đến cho người tiêu dùng những hiểu biết sâu sắc về việc ra quyết
định ở mọi cấp độ nhờ vào chức năng nghiên cứu thị trường được gọi là CMK –
Consumer & Market Knowledge. Các đơn vị CMK này hỗ trợ cho các doanh nghiệp
P&G trên toàn thế giới.
-

GBU (đơn vị kinh doanh toàn cầu): tập trung vào tài sản thương hiệu dài hạn
và phát triển sáng kiến.

6

TIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hang


TIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hang

-

MDO (Tổ chức phát triển thị trường): tập trung vào chuyên môn thị trường nhỏ
và quan hệ đối tác bán lẻ.

Về phương pháp nghiên cứu, CMK sử dụng phương pháp truyền thống là theo dõi
thương hiệu và phương pháp tiên tiến như: lập mơ hình độc quyền, lập kế hoạch kịch
bản, sự kiện tổng hợp kiến thức và liên hệ với người tiêu dùng kinh nghiệm để ứng

dụng chuyên gia, học hỏi kinh doanh và chia sẻ các dịch vụ và cơ sở hạ tầng.
Sản phẩm tã lót Pampers ở Trung Quốc, Ấn Độ và dao cạo Venus ở Mỹ là 2 ví dụ
về cách nghiên cứu ảnh hưởng đến quyết định tiếp thị P&G.
Tại Trung Quốc, do không hiểu rõ về thị trường nên P&G đã giới thiệu một sản
phẩm với giá rẻ hơn so với tã Pamper tại Mỹ nhưng kém thoải mái và mềm mại nên
không được đa số tiếp nhận. P&G phải cái tiến sản phẩm về độ mềm và khả năng hấp
thụ để khắc phục vấn đề này. Cơng ty đã tiến hành thí nghiệm và cho ra kết quả
nghiên cứu rằng trẻ sử dụng tã dùng một lần Pampers so với tã vải ngủ nhanh hơn
30% và ngủ nhiều hơn 30 phút giúp cải thiện nhận thức tốt hơn. Sự ủng hộ khoa học
và ý tưởng rằng Pampers giúp trẻ em nhận thức vượt trội hơn đã giúp cho Pampers trở
thành thương hiệu tã dùng một lần hàng đầu tại Trung Quốc.
Tại Ấn Độ, sau khi tiếp thu ý kiến của người tiêu dùng và các nhà bán lẻ. Pampers
đã được thiết kế để phù hợp với cái nóng nhiệt đới tại đây cũng như hệ thống buộc dễ
dàng có thể niêm phong thay cho các loại băng nhanh mòn.
Tại Mỹ, dao cạo râu Venus mang thương hiệu Gillette đã được ra mắt sau khi P&G
tiến hành nghiên cứu và thử nghiệm như: thiết kế tay cầm rộng giúp cầm nắm và kiểm
soát tốt hơn, thêm hộp lưu trữ các lưỡi dao dự phòng,... Ngoài ra, Gillette đã phát triển
các sản phẩm Venus phù hợp với các đối tượng phụ nữ trong các phân khúc khác nhau
sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường như: nhóm tìm kiếm cách cạo râu hồn hảo,
nhóm chăm sóc da, nhóm thực dụng chức năng và nhóm tìm kiếm sự dễ dàng trong
việc cạo râu.
2. Sự giống và khác nhau của nghiên cứu thị trường của P&G tại Trung Quốc và
Hoa Kỳ
Giống: Nhu cầu về tã cho em bé là giống nhau giữa các thị trường. Nó là nhu cầu
chung của người tiêu dùng, cần phải thoải mái, mềm mại và có khả năng hấp thụ cao.
Khác: Mặc dù vậy, sự yêu cầu đối với các khía cạnh khác của sản phẩm là khác nhau.
Hoa Kỳ

Trung Quốc
7


TIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hang


TIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hang

-

Chấp nhận chi trả cho sản phẩm

-

chất lượng với giá thành hợp lý.
-

giá thành rẻ.

Đã chuyển đổi sang tã dùng một lần

từ lâu.
-

Bị thu hút bởi các sản phẩm có

-

Truyền thống sử dụng tã vải.

-


Cha mẹ có mối quan tâm sâu

Cân bằng giữa phát triển thể chất và sắc về thành tích học tập của trẻ em.

trí tuệ.

-

Việc gắn kết chất lượng giấc

ngủ khi sử dụng tã Pampers với sự
phát triển trí tuệ của trẻ em đã giúp
P&G trở thành thương hiệu tã dùng
một lần hàng đầu Trung Quốc.
Bên cạnh đó, do sự ảnh hưởng của các chuẩn mực văn hóa và đặc điểm kinh tế khác
nhau, quan điểm của người tham gia nghiên cứu thị trường tại Trung Quốc và Hoa Kỳ
cũng khác nhau:
-

Hoa Kỳ: Cởi mở và trung thực hơn trong việc cung cấp quan điểm, ý kiến và
phản hồi.

-

Trung Quốc: Bảo thủ và có xu hướng che giấu những quan điểm, ý kiến và
phản hồi không theo số đông.

3. Chất lượng nghiên cứu thị trường tại P&G
Dựa vào hai ví dụ mà Case study đề cập, một số kết quả ngắn gọn cần được
xem xét.

Về sản phẩm tã dùng một lần, P&G đã chọn sai hướng tiêu dùng và khơng
cung cấp được tính năng sản phẩm mà các phụ huynh ở Trung Quốc thực sự muốn khi
công ty mới tham gia thị trường. Tuy nhiên, sau khi nghiên cứu sâu hơn, P&G đã đưa
ra rất nhiều sáng kiến và chiến dịch thành cơng. Đầu tiên là thí nghiệm liên quan đến
hiệu quả của tã vải và dùng một lần Pampers. Nó cho thấy hiệu quả tích cực khi sử
dụng tã Pampers với “ngủ nhanh hơn 30% và ngủ thêm 30 phút mỗi đêm”. Chiến dịch
“Giấc ngủ vàng”, chiến dịch lan truyền trên trang web Pampers Chinese đã mang lại
nhiều thành cơng khi thơng qua nó, P&G đã giới thiệu các hiệu quả khoa học của tã
Pampers bao gồm ngủ nhanh hơn 30% và ít gián đoạn hơn 50%. Những nghiên cứu
thị trường và chiến dịch quảng cáo này giúp doanh số của Pampers tăng trưởng không
ngừng trong nhiều năm. Điều này dẫn đến sự bùng nổ trên thị trường tã giấy ở Trung
Quốc. Trong nhiều năm, Pampers vẫn giữ vị trí là nhà cung cấp tã giấy hàng đầu tại
8

TIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hang


TIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hang

Trung Quốc. Ấn Độ, Pampers cũng thành công khi phát triển những thiết kế phù hợp
với nhiệt độ của đất nước này và cho phép các bà mẹ buộc tã và kiểm tra tã dễ dàng
hơn. Pampers vẫn là thương hiệu tã bán chạy mặc dù không phải chiếm nhiều thị phần
nhất.
Về sản phẩm dao cạo dành cho nữ Venus, đây là sản phẩm thành công nhất của
P&G và chiếm hơn 50% thị phần dao cạo dành cho nữ trên tồn cầu.
Từ những ví dụ trên, CMK của P&G đã thực hiện chức năng nghiên cứu thị
trường một cách xuất sắc, giúp công ty đạt được nhiều thành công trên các thị trường
khác nhau bằng những sản phẩm khác nhau. Vậy, P&G khơng cần th ngồi để thực
hiện nghiên cứu thị trường. Bên đó, việc khơng th ngồi nghiên cứu thị trường còn
giúp P&G gia tăng kết nối giữa nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm. Từ đó,

nâng cao khả năng sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao hơn.
4. Sự khác biệt về sở thích của người tiêu dùng giữa các quốc gia
Vì nhu cầu và sở thích của khách hàng ở mỗi nền văn hố, mỗi đất nước là
khác nhau nên P&G cần sửa đổi sản phẩm của mình cho phù hợp ở mỗi quốc gia để
có thế tiếp cận khách hàng địa phương nhiều nhất có thể. Các sự thay đổi này mang
tính chất bản địa hố và khơng ảnh hưởng đến các tính năng chính của sản phẩm.
Những thay đổi này có thể bao gồm nhưng không giới hạn:
-

Đồ hoạ và thiết kế của sản phẩm.

-

Đảm bảo các nguyên liệu đáp ứng các tiêu chuẩn an toàn của nước sở tại.

-

Mùi hương phù hợp với đa số người tiêu dùng.

-

Nhấn mạnh các tính năng mà người tiêu dùng tại nước sở tại quan tâm.
Bản địa hoá giúp sản phẩm dễ dàng thâm nhập vào các thị trường mới. Nó sẽ

giúp vượt qua mọi rào cản về hậu cần hoặc pháp lý, đảm bảo giao tiếp thơng suốt giữa
mọi đối tác. Bên cạnh đó, nó cũng giúp P&G phát triển lợi thế cạnh tranh. Đối đầu với
các đối thủ cạnh tranh tại thị trường địa phương có thể vơ cùng khó khăn vì họ có
được sự tin tưởng của khách hàng địa phương. Bản địa hoá giúp P&G xây dựng niềm
tin với khách hàng. Bản địa hố cịn giúp cải thiện sự hài lịng của khách hàng. Khi họ
xem nội dung bằng ngôn ngữ của họ và theo phong cách họ cảm thấy thoải mái hơn;

họ có nhiều khả năng mua hoặc sử dụng các sản phẩm và dịch vụ của P&G hơn. Khi
sự hài lòng của khách hàng với P&G gia tăng, lòng trung thành với thương hiệu cũng
tăng theo. Cuối cùng, bản địa hố là giúp P&G tối đa hóa lợi nhuận. Khi tiếp cận với
9

TIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hang


TIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hang

TIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hangTIEU.LUAN.QUAN.TRI.MARKETING.hanh.trinh.mua.hang.cua.khach.hang.duoc.hieu.la.qua.trinh.mua.hang