LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời gian học, vừa qua, dưới sự hướng dẫn của các thầy, cô giáo, em
đã trang bị cho mình được những kiến thức cơ bản về Marketing cũng như
quảng cáo, về phương diện lý thuyết. Qua thời gian một tháng thực tập trong
doanh nghiệp em bước đầu đã có những kiến thức thực tế về doanh nghiệp cũng
như chuyên ngành Mar và quảng cáo.
Thời gian thực tập là cơ hội để em áp dụng những bài học trên giảng đường
vào thực tế.
Qua thời gian tìm hiểu thực tế tại công ty cổ phần STD cùng với sự giúp đỡ
của cơng ty em đã hồn thành bản tổng hợp của mình.
Báo cáo tổng hợp gồm phần chính sau:
I: Tổng quan về cơng ty cổ phần STD
II: Phân tích đánh giá tổng hợp điều kiện kinh doanh của công ty cổ phần
STD
III: Phân tích đánh giá tổng hợp về hoạt động kinh doanh của công ty cổ
phần STD
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trần Minh Đạo và cơng ty cổ phần
STD đã giúp đỡ em hồn thành bản báo cáo này.

1


NỘI DUNG

I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN STD
1. Sơ lược về công ty cổ phần STD
Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển
nhất định phải có các phương án kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế. Để đứng vững
và phát triển trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải nắm bắt và
đáp ứng tâm lý và nhu cầu của người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng cao, giá
thành hạ, mẫu mã phong phú. Hoạt động Marketing ngày càng được các doanh

nghiệp quan tâm và chú trọng. Xác định rõ nhu cầu này của thị trường công ty
cổ phần STD đã được thành lập với đủ 5 thành viên, do số vốn cịn hạn chế nên
cơng ty quyết định thành lập để kinh doanh, dưới hình thức ct thương mại.
Do mới thành lập nên cơng ty cịn gặp rất nhiều khó khăn do thiếu vốn và
nguồn nhân lực. Vì vậy công ty phải tận dụng mọi nỗ lực cũng như nguồn vốn
tự có để cạnh tranh với những cơng ty có tiềm lực mạnh cũng như có kinh
nghiệm hơn mình. Cho đến nay cơng ty đã phát triển và ngày càng đạt được sự
uy tín của khách hàng.
2. Ngành nghề kinh doanh và triết lý kinh doanh
a. Ngành nghề kinh doanh
- In và các dịch vụ liên quan đến in
- Quảng cáo thương mại
- Tổ chức sự kiện như hội nghị, hội thảo, hội chợ, triển lãm, tổ chức lễ hội,
và các loại hình văn hóa nghệ thuật.
- Tư vấn, thiết kế, sản xuất, mua bán lắp đặt hàng trang trí nội thất, ngoại
thất (khơng bao gồm dịch vụ thiết kế cơng trình).
- Mơi giới thương mại
- Vận tải hàng hóa
- Sản xuất, mua bán, lắp ráp thiết bị máy văn phòng, hàng điện tử, điện
lạnh, gia dụng.
- Kinh doanh, môi giới bất động sản.
2


- Dịch vụ uỷ thác xuất nhập khẩu.
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh.
- Hiện nay công ty đã đi vào ổn định và phát triển đi lên, công ty đang cố
gắng mở rộng lĩnh vực hoạt động sang ngành nghề khác. Tuy nhiên những lĩnh
vực trên vẫn là chủ yếu.
b. Triết lý kinh doanh

Không ngừng hồn thiện và phát triển vì cơng ty mới thành lập với số
lượng vốn nhỏ với nguồn nhân lực hiện có lại ít kinh nghiệm, cho nên mọi thành
viên trong công ty luôn nỗ lực phấn đấu, trau dồi kinh nghiệm trong kinh doanh,
không ngừng mở rộng các mối quan hệ để tìm kiếm đối tác cũng như bạn hàng
tin cậy nhằm tạo điều kiện về vốn cũng như để hồn thiện và phát triển cơng ty
ngày càng lớn mạnh để đủ sức cạnh tranh trên thị trường.
3. Hướng phát triển của cơng ty
Vì là một cơng ty nhỏ mới được thành lập vào năm 2003 nên để phát triển
ổn định họ đã tập trung chủ yếu vào những lĩnh vực mà họ coi là thế mạnh. Họ
đã đề ra các mục tiêu.
+ Trong 5 năm đầu phát triển nguồn vốn của công ty lên 3 tỷ 500 trđ.
Trong giai đoạn đầu nhằm để đưa công ty đi vào ổn định họ cố gắng tạo ra nhiều
mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo uy tín với khách hàng. Mục tiêu chủ yếu
là xây dựng tên tuổi của công ty, làm cho khách hàng biết đến công ty. Trong
giai đoạn này công ty vẫn tập trung vào lĩnh vực chủ yếu là in ấn và các dịch vụ
liên quan đến in.
+ Trong giai đoạn 2 từ năm thứ 6 trở đi thì cơng ty có xu hướng mở rộng và
phát triển công ty theo hướng mở rộng cao, ngành nghề kinh doanh phát triển
các ngành nghề có liên quan đến in và các dịch vụ có liên quan đến in như làm
biển quảng cáo cho các công ty cũng như các hãng lớn, đồng thời mở thêm một
ngành nghề mới và cũng đang có xu hướng phát triển mạnh ở Việt Nam, hiện
nay đó là tổ chức sự kiện như tổ chức hội nghị, hội chợ triển lãm, thương mại, tổ
chức các lễ hội văn hóa nghệ thuật với quy mô vừa và nhỏ. Từ những bước phát
3


triển đó của cơng ty sẽ đưa cơng ty lên một tầm cao mới có tính chun nghiệp
hơn.
Qua những mục tiêu trên, cho thấy công ty cổ phần STD đã xác định rõ
mục tiêu của mình, trong giai đoạn đầu thì cơng ty chủ yếu dựa vào các mối

quan hệ có sẵn cũng như mở rộng thêm các mối quan hệ khác - đó là một cơng
việc khá hợp lý. Đó chính là điều kiện thuận lợi và vơ cùng quan trọng để giúp
cho cơng ty có thể cạnh tranh trên thị trường cũng như tạo được niềm tin với
khách hàng. Đồng thời mở rộng được khách hàng mục tiêu, giúp công ty phát
triển một cách ổn định.
4. Cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực
a. Cơ cấu tổ chức của cơng ty cũng khá đơn giản với rất ít thành viên.
Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của cơng ty
Giám
Giámđốc
đốc

Phó
Phó Giám
Giámđốc
đốc

Phịng
Phịng
kinh
kinh
doanh
doanh

Phó
Phó Giám
Giámđốc
đốc

Phịng

Phịng hội
hội
chợ
chợ và
và
quảng
quảng
cáo
cáo

Phịng
Phịng
thiết
thiết kế
kế

Phịng
Phịng
tổ
tổchức
chức

Phịng
Phịng
kế
kếtốn
tốn

Vì cơng ty được hình thành với sự góp vốn của các thành viên do đó vị trí
của mỗi người trong cơng ty được bổ nhiệm dựa vào số vốn do họ đóng góp.

+ Giám đốc: là người đứng đầu cơng ty, điều hành mọi hoạt động của công
ty, là người đại diện cho công ty trước pháp luật về mọi hoạt động của cơng ty.
Giám đốc có quyền đưa ra các quyết định trong công ty về các mối quan hệ với
đối tác của công ty và là người chịu trách nhiệm về hoạt động của công ty trước
4


đối tác và pháp luật.
+ Phó giám đốc cơng ty: bao gồm có 2 người mỗi người đảm nhận một
chức năng riêng trong cơng ty.
 Chức năng của phó giám đốc thứ nhất là phụ trách quản lý hai phòng là
phòng kinh doanh và phòng hội chợ quảng cáo.
- Phòng kinh doanh: chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh của
cơng ty, phịng này định hướng phát triển cho công ty trong từng giai đoạn sao
cho phù hợp nhất. Đề ra các hoạt động sao cho có hiệu quả nhất để phát triển
cơng ty.
- Phịng hội chợ và quảng cáo: phịng này có hai nhiệm vụ vừa tổ chức các
sự kiện như hội chợ, triển lãm, lễ hội … đồng thời thực hiện các hợp đồng
quảng cáo với khách hàng.
 Chức năng của phó giám đốc cơng ty thứ hai là phụ trách ba phòng là
phòng thiết kế, phòng tổ chức và phịng kế tốn.
- Phịng thiết kế: vì công ty kinh doanh trong lĩnh vực nhận các hợp đồng
quảng cáo của các cơng ty do đó phịng này có nhiệm vụ thiết kế các catalo
quảng cáo. Đồng thời họ cịn kiêm ln việc thiết các showroom phục vụ cho tổ
chức triển lãm, hội nghị, lễ hội…
Cơ cấu của cơng ty cổ phần STD hiện nay vẫn cịn khá đơn giản với rất ít
phịng ban. Đồng thời số lượng vốn của cơng ty cịn ít nên chưa thể thực hiện
những hợp đồng lớn, mà chỉ nhận những hợp đồng nhỏ lẻ. Cịn đối với những
hợp đồng lớn thì cơng ty bàn giao cho các cơ sở có kinh nghiệm nhằm giữ uy tín
với khách hàng, chính vì thế càng làm cho cơng ty trở nên khó khăn về tài chính

cũng như khơng thể bổ sung nguồn nhân lực cho cơng ty. Do đó trong giai đoạn
đầu của mục tiêu đề ra thì cơng ty muốn giữ sự phát triển ổn định của công ty
đồng thời sử dụng vốn và lợi nhuận thu được để quay vòng và mở rộng thêm
một số lĩnh vực kinh doanh khác. Từ đó phục vụ cho mục tiêu phát triển lâu dài
của ct.
b. Nguồn nhân lực của công ty
5


Công ty tuy mới được thành lập cùng với rất ít nhân viên. Nhưng những
thành viên trong công ty là những người cịn rất trẻ, rất năng động và có tài
năng.
Chính từ những ưu điểm đó nên họ ln làm việc hăng say; nỗ lực hết mình
trong cơng việc, khơng ngừng học hỏi, nâng cao trình độ.
Tuy nhiên với sức trẻ như vậy nên họ có ít kinh nghiệm trong cơng việc
kinh doanh cũng như quyết đốn trong mọi tình huống.

II. PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ TỔNG HỢP VỀ CÁC ĐIỀU KIỆN
KINH DOANH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN STD
1. Phân tích thị trường mục tiêu
Công ty cổ phần STD đã xác định rõ thị trường mục tiêu của mình do tất cả
các doanh nghiệp tổ chức vừa và nhỏ, những cơ sở khơng có điều kiện tài chính
để th các cơng ty quảng cáo lớn có tính chun nghiệp cao.
Đó là những doanh nghiệp có nhu cầu trong việc quảng cáo, in ấn với quy
mô nhỏ. Mà thị trường mà công ty hướng tới là rất lớn, nó là cơ hội nhằm tạo
điều kiện cho công ty phát triển.
Mục tiêu ban đầu của doanh nghiệp là tạo được các mối quan hệ tốt với
khách hàng cũng như doanh nghiệp, vì họ là khách hàng tiềm năng do đó sẽ
giúp doanh nghiệp có được nhiều hợp đồng hơn, chỉ cần làm tốt được những
hợp đồng này sẽ tạo tiền đề cho công ty phát triển sau này. Khi đó sẽ tạo được

lịng tin trong khách hàng.
Hiện nay cơng ty có một số khách hàng quen thuộc đó là những khách hàng
quen thuộc đó là những khách hàng thường xun. Vì thị trường mục tiêu là rất
lớn nên công ty đang nổ lực phát triển, mở rộng mối quan hệ tạo thêm nhiều
khách hàng quen thuộc, đồng thời, mở rộng thị trường trên địa bàn cả nước.

6


Bảng 1: Khách hàng thường xuyênng 1: Khách hàng thường xuyênng thường xuyênng xuyên
Tên khách hàng
- Công ty cổ phần bơng Miền Bắc
- Đài phát thanh truyền hình

Sản phẩm
Thiết kế và in lịch, bưu thiếp
Thiết kế quảng cáo, biển chỉ dẫn 2

mặt
- Dự án hợp đồng Tổng cục thống kê Sách lưu hành nội bộ.
và Bộ kế hoạch
- Công ty TNHH Phước Lộc Thọ
Sổ cẩm nang
- Công ty TNHH công nghệ và truyền Sổ cẩm nang
thông Biển xanh
- Trung tâm điện máy Việt Long
Khung, bạt, công căng treo
- Công ty sản xuất dịch vụ thương Tờ rơi, phong bì
mại Đức Phương
- Công ty sản xuất dịch vụ truyền Gian hàng

thông Nguyễn Trần
- Công ty cổ phần cơ điện Hà Giang
Bạt Hiflex ngồi trời
- Cơng ty Nam kỹ thuật rúc sản Kệ trưng bày, điện Hologen, logo
(vissan) chi nhánh Hà nội
- Trung tâm quảng cáo và dịch vụ

trang trí.
Tờ bìa, vỏ hộp, đĩa ĐV, đề can, sang,

- Công ty Sapfacom Feed Việt Nam

băng.
Biển quảng cáo, trang trí nội thất,
lịch, tờ rơi, băng rơn.

2. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Cơng ty cổ phần STD là cơng ty mới được thành lập, có số lượng vốn nhỏ,
trong khi đó Việt Nam gia nhập WTO có rất nhiều cơng ty chun về quảng cáo
và dịch vụ được thành lập đồng thời đã có rất nhiều công ty đã hoạt động từ lâu
nên đã tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ, dể phát triển. Các cơng ty có số lượng vốn
lớn và có kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt có một số công ty
mạnh trong lĩnh vực này như:
- Công ty quảng cáo thủ đô
- Công ty Gold sun
- Công ty du lịch - quảng cáo - thương mại Hà Việt.
- Công ty quảng cáo trẻ Hà Nội.
7



Đây là một trong những công ty quảng cáo đang phát triển mạnh ở Việc.
Những cơng ty này có quy mô lớn; lượng vốn nhiều và đang nổi tiếng hiện nay
nên đã có lịng tin với khách hàng tạo được uy tín với khách hàng. Có một số
cơng ty cịn phát triển nhiều ngành nghề khác nhau như công ty gold sun.
Đây là một cơng ty cơ khí và đồ gia dụng do đó, Gold sun là một đối thủ
cạnh tranh rất lớn của rất nhiều công ty quảng cáo và cả với cơng ty cổ phần
STD.
Do đó thấy rằng công ty cổ phần STD cần phải cạnh tranh mạnh mẽ để tồn
tại và phát triển các đối thủ cạnh tranh của họ là những doanh nghiệp có vốn
lớn; có kinh nghiệm, họ xâm nhập thị trường trước. Đội ngũ cơng nhân viên của
họ chun nghiệp hơn, trong khi đó cơng ty cổ phần STD là có q ít nhân viên.
Mỗi nhân viên của họ đảm nhiệm quá nhiều công việc nên thiếu tính chun
nghiệp. Cơng ty STD lại có số lượng vốn ít nên chi phí làm hoạt động Mar của
họ không được bảo đảm. Họ quảng cáo rầm rộ về cơng ty mình. Họ đầu tư mạnh
về cơng nghệ nhằm giảm chi phí sản xuất, do đó giảm được giá thành sản phẩm
làm tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
Tuy nhiên, cơng ty cổ phần STD lại có lợi thế về sức trẻ, họ làm việc năng
động hơn. Họ tuy thành lập sau các công ty khác, nên thiếu kinh nghiệm nhưng
họ lại rút ra được những kinh nghiệm từ những sai lầm của công ty khác, những
sai lầm khơng đáng có để giảm uy tín của cơng ty trước khách hàng.
3. Những cơ hội và thách thức của công ty cổ phần STD
a. Cơ hội
Nền kinh tế nước ta là nền kinh tế thị trường. Nhà nước ta đã tạo điều kiện
cũng như cơ hội giúp cho doanh nghiệp phát triển. Với điều kiện như vậy, đã có
rất nhiều cơng ty kinh doanh về sản phẩm, dịch vụ được thành lập, vì vậy họ
phải cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Chính vì vậy mà nhu cầu về marketing
và quảng cáo của họ là rất lớn, do đó đã tạo cơ hội cho cơng ty cổ phần STD.
Trong thời điểm hiện nay nhu cầu về in ấn cũng tăng nhanh. Do chi phí về
quảng cáo lớn nên các doanh nghiệp đã quảng bá sản phẩm của mình bằng pano,
8



apphich, đây là phương tiện quảng cáo không mất quá nhiều chi phí mà hiệu quả
lại rất lớn, đặc biệt một số cơng ty cịn tổ chức các hội chợ triển lãm, phòng
trưng bày sản phẩm để giới thiệu sản phẩm cũng như dịch vụ của họ. Nắm bắt
được nhu cầu này công ty cổ phần STD đã mở rộng kinh doanh cả về quảng cáo
lẫn in ấn trong quảng cáo và tổ chức sự kiện. Đây là một ngành kinh doanh tốn ít
chi phí mà doanh thu đem lại là rất lớn.
b. Thách thức
Với nền kinh tế thị trường hiện nay cũng như Việt Nam vừa gia nhập WTO
năm 2007 đã và đang có rất nhiều cơng ty được thành lập đặc biệt là các công ty
quảng cáo. Đây chính là thách thức rất lớn đối với cơng ty cổ phần STD, nhưng
khó khăn của cơng ty cổ phần STD xuất phát từ rất nhiều phía.
- Thách thức từ bên trong: Đó chính là đội ngũ cịn non trẻ của cơng ty. Với
vốn kinh nghiệm ít ỏi của họ sẽ tạo ra khó khăn trong thương trường. Đã từng có
rất nhiều cơng ty đã bị thua lỗ cũng như phá sản do thiếu kinh nghiệm trong
thương trường.
Lấy ví dụ như công ty Mắt Vàng đã vi phạm luật quảng cáo của Hà Nội
trên đường ra sân bay nội bài. Đã có rất nhiều cơng ty quảng cáo khi ký hợp
đồng, do những điều khoản trong hợp đồng thiếu tính chặt chẽ dẫn đến bị thua lỗ
gây thiệt hại cho cơng ty về doanh thu cũng như về uy tín của cơng ty.
Vốn ít cũng là một thách thức khơng nhỏ đối với cơng ty. Với số lượng vốn
ít cơng ty khơng thể nhận được những hợp đồng lớn, địi hỏi chi phí cao nên
khơng thể tạo được uy tín lớn với khách hàng.
Nói chung khi đã nhận thức được khó khăn này để đối mặt với nó cơng ty
cần phải chủ động để tìm ra hướng đi thích hợp.
- Thách thức bên ngoài, thách thức từ đối thủ cạnh tranh.
Đây cũng là một thách thức khá lớn. Số lượng công ty quảng cáo ở nước ta
là rất lớn trong đó họ có nguồn vốn cũng như kinh nghiệm hơn hẳn cơng ty cổ
phần STD.

Đối với doanh nghiệp đó là yếu tố đặc biệt quan trọng không thể thiếu
9


trong q trình cạnh tranh. Đây chính là yếu tố mà cơng ty cổ phần STD cịn
thiếu. Vì vậy để vượt qua được khó khăn này địi hỏi cơng ty có được nổi trội
nào đó mà nó phụ thuộc khơng nhiều về giá. Do đó xác định được vấn đề này
nên họ đã chọn ngành kinh doanh mà tốn ít chi phí đồng thời khơng ngừng tìm
kiếm mối quan hệ tạo sự uy tín với khách hàng để có được những khách hàng
thường xuyên, phục vụ cho mục tiêu phát triển lâu dài của công ty.
Từ những thách thức trên trong thời kỳ kinh tế hội nhập đòi hỏi cán bộ
nhân viên của công ty không ngừng học hỏi; trau dồi kinh nghiệm, mở rộng mối
quan hệ để thu hút thêm nguồn vốn đầu tư cũng như chính sách quay vịng vốn
hợp lý nhằm tăng lượng vốn của cơng ty. Đó chính là điều quan trọng nhất hiện
nay có thể giúp cơng ty duy trì và phát triển.

III. PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ TỔNG HỢP VỀ HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN STD
1. Báo cáo kết quả và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của côngt quảng 1: Khách hàng thường xuyên vàng thường xuyên đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của côngánh giá kết quả và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của côngt quảng 1: Khách hàng thường xuyên hoạt động kinh doanh của côngt đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của côngộng kinh doanh của côngng kinh doanh c ủa cônga công
ty cổ phần STD trong thời gian qua phần STD trong thời gian quan STD trong thờng xuyêni gian qua
Chỉ tiêu
Doanh thu
Lợi nhuận

Quý 4 năm
2005 (trđ)
620
62

Quý I năm

2006 (trđ)
682
102,8

Quý II năm
2006 (trđ)
605
72,6

Quý 3 năm
2006 (trđ)
754
79,17

Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh trên ta thấy doanh thu thu được là
khá lớn. Qua các quý sự biến động về doanh thu là không đáng kể. Tuy nhiên lợi
nhuận cũng có một chút thay đổi.
Trong quý 4 năm 2005 doanh thu đạt được là 620 vì thời gian, khơng đủ 3
tháng.
Trong quý 4 và quý 1 năm 2006 thì doanh thu là khá lớn và lợi nhuận cũng
rất cao. Vì trong thời gian này doanh nghiệp cũng nhận được khá nhiều hợp
đồng. Đó là những hợp đồng quảng cáo nhân dịp năm mới, những hợp đồng về
in ấn như làm lịch, thiết kế tolo, quảng cáo. Do đó lợi nhuận trong hai quý này
khá cao.
10


Tuy nhiên đến quý 2 năm 2006 thì doanh thu và lợi nhuận giảm do trong
thời gian này số lượng hợp đồng mà công ty nhận được là không đáng kể.
Qua bảng kết quả tổng kết doanh thu và lợi nhuận ta thấy doanh thu và lợi

nhuận của doanh nghiệp là khá nhỏ so với các công ty khác là bởi vì với số vốn
ít ỏi và lượng nhân viên khơng nhiều tính chun nghiệp khơng cao, do đó mà
cơng ty không thể nhận những hợp đồng lớn mang lại lợi nhuận cao. Các hợp
đồng của công ty nhận được chủ yếu dựa vào mối quan hệ với bạn hàng, mà với
ngành nghề in ấn của công ty chủ yếu dựa vào mùa vụ: ví dụ như in ấn lịch, chủ
yếu là vào các dịp lễ tết, chính vì thế mà lợi nhuận và doanh thu của công ty
không ổn định.
Cơng ty cổ phần STD đã nổ lực để tìm bạn hàng mới nhằm tìm kiếm thêm
nhiều hợp đồng. Nhưng tính mùa vụ đã ảnh hưởng khá lớn đến cơng ty, do đó
mà họ phải tìm cách giúp cơng ty tránh được sự ảnh hưởng đó. Họ phải tìm ra và
xây dựng một chiến lược kinh doanh hợp lý nhằm tạo sự phát triển ổn định cho
công ty. Tuy nhiên, do công ty mới được thành lập, việc xây dựng chiến lược
kinh doanh cịn khá đơn giản. Họ lại khơng có những nhà làm Marketing chuyên
nghiệp. Việc làm marketing của họ cịn khá đơn giản, họ chỉ thơng qua mối quan
hệ với khách hàng để tìm kiếm hợp đồng do đó khó có thể đưa hình ảnh của
cơng ty đến với khách hàng, chiến lược thâm nhập thị trường của cơng ty cịn
khá chậm bởi vì họ khơng dám mạo hiểm khi nhận những hợp đồng có quy mơ
lớn bởi họ thiếu kinh nghiệm và kinh phí để thực hiện những hợp đồng lớn này.
Thông qua các mối quan hệ doanh nghiệp chủ yếu tạo lòng tin với họ, thỏa
mãn nhu cầu khách hàng, nỗ lực đáp ứng về giá cả và một số hoạt động phụ trợ
nhằm giữ vững sự ổn định về doanh thu và lợi nhuận. Họ vẫn chưa tìm ra được
chiến lược kinh doanh nhằm tìm kiếm cũng như lôi kéo khách hàng tiềm năng
về với cơng ty.
Qua phân tích, chiến lược kinh doanh của cơng ty là thiếu tính hợp lý và
chặt chẽ. Thiếu nhân viên chuyên môn dẫn đến chiến lược đưa ra là q đơn
giản, (khơng mang lại tính khả quan). Chính vì lẽ đó mà doanh nghiệp cần phải
11


nỗ lực hơn nữa để đề ra chiến lược và thực hiện chiến lược hợp lý và chặt chẽ.

2. Những hoạt động Marketing cụ thể của công ty cổ phần STD
a. Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng mục tiêu
Trong giai đoạn hội nhập và phát triển của nền kinh tế Việt Nam hiện nay,
các doanh nghiệp luôn cạnh tranh nhau để phát triển. Họ tìm kiếm thị trường,
đưa ra những chính sách chăm sóc khách hàng cũng như dịch vụ hậu mãi một
cách hợp lý, nhằm lôi kéo khách hàng. Để làm những công việc này cần phải có
một đội ngũ những người làm marketing chuyên nghiệp, năng động.
Ở cơng ty cổ phần STD thì với số lượng nhân viên ít, mỗi nhân viên làm

q nhiều cơng việc trong khi đó ở cơng ty chưa có phịng Marketing mà chỉ có
phịng kinh doanh. Do đó mà việc tìm hiểu thị trường cịn rất nhiều hạn chế. Đó
là do điều kiện cơng ty khơng cho phép.
Trong khi đó, việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường địi hỏi lượng kinh phí
rất lớn.
Việc tìm hiểu thị trường của cơng ty cổ phần STD, còn khá đơn giản, họ
chủ yếu dựa vào mối quan hệ sẵn có. Đây là cách làm cũng có hiệu quả. Nhưng
nó có hạn chế đó là khó phát hiện ra được khách hàng tiềm năng. Một cách khác
để cơng ty tìm kiếm được hợp đồng, đó là cơng ty tự mình liên hệ trực tiếp với
các doanh nghiệp, tạo mối quan hệ từ trước, cử nhân viên của mình đi tìm hiểu
các cơng ty đó. Nếu cần cơng ty có thể trực tiếp cử giám đốc đến liên hệ với họ,
vừa tìm hiểu được cơng ty cũng như nhu cầu của họ hiện nay, lại vừa giới thiệu
về bản thân cơng ty mình. Điều đó, sẽ giúp hai bên hiểu nhau hơn tạo ra mối
quan hệ tốt giữa hai bên. Các mối quan hệ này cần giữ vững nhằm có thêm các
mối quan hệ tốt đẹp hơn. Khi đó mỗi khi có nhu cầu họ sẽ liên hệ với công ty
tạo điều kiện cho công ty cổ phần STD có được nhiều hợp đồng lớn. Tuy nhiên,
điều này ít đạt hiệu quả vì cơng ty phải tốn khá nhiều thời gian để tạo dựng được
mối quan hệ.
Ngoài việc tạo dựng mối quan hệ với khách hàng công ty cịn tìm hiểu các
đối thủ cạnh tranh. Hiện nay các cơng ty quảng cáo xuất hiện khá nhiều. Có rất
12



nhiều, cơng ty đã làm ăn có hiệu quả ngược lại rất nhiều cơng ty làm ăn thua lỗ.
Chính vì thế cơng ty cổ phần STD đã tìm hiểu, đối với cơng ty làm ăn có hiệu
quả thì họ tìm hiểu về cách thức làm việc của họ. Xác định rõ điểm mạnh của họ
để điều chỉnh sao cho công ty mình vượt trội hơn đối thủ về mặt nào, đấy thì
mới có thể cạnh tranh được. Đối với cơng ty làm ăn khơng hiệu quả thì họ sẽ
tìm hiểu để điều chỉnh một cách hợp lý nhằm giúp công ty tránh được vết xe đổ
do người khác để lại.
Công ty cổ phần STD là một công ty nhỏ với số lượng vốn ít và kinh
nghiệm chưa nhiều. Tuy nhiên với thị trường ở Việt Nam rộng lớn, như vậy thì
khách hàng là khá nhiều, do đó để có được nhiều khách hàng thì họ nên quan
tâm, chăm sóc khách hàng có chính sách ưu đãi với khách hàng nhằm tạo ấn
tượng tốt với họ. Tận dụng được điều này sẽ tạo được lợi thế cho công ty.
b. Các biến số marketing - mix
+ Về sản phẩm:
Qua phân tích kết quả kinh doanh của công ty qua các quý từ mỗi năm
2005 đến giữa năm 2006 ta thấy lợi nhuận cũng như doanh thu của công ty
không ổn định qua các q, nó phụ thuộc ít nhiều vào tính mùa vụ. Để thay đổi
điều này công ty đã phát triển thêm nhiều ngành nghề khác đồng thời vẫn giữ lại
những công việc cũ như: thiết kế và in lịch, các hợp đồng về biển quảng cáo lớn;
thiết kế và in catolo quảng cáo, tờ rơi, in sách, sổ cẩm nang và cả thiết kế và tổ
chức các hội chợ, triển lãm… có thể thấy số lượng sản phẩm mà cơng ty cung
ứng ra thị trường là khá đa dạng nhằm giúp cơng ty tránh được tính thời vụ đồng
thời tạo cơ hội, cho cơng ty kinh doanh vì cơng ty có thể đáp ứng được nhu cầu
đa dạng về sản phẩm của khách hàng. Công ty thường xuyên tiếp xúc với khách
hàng để biết được những yêu cầu của họ. Kịp thời điều chỉnh theo đúng ý muốn
nhằm thỏa mãn tối đa yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, hiện nay, cơng ty cịn
kinh doanh ở quy mơ nhỏ lẻ, với nguồn nhân lực lại ít ỏi trong khi đó cơng ty
cịn kinh doanh với nhiều loại hình như vậy dẫn đến việc chun mơn hóa, do

một sản phẩm là khơng cao, một người có thể đảm nhận từ 3 -4 công việc khác
13


nhau. Dẫn đến hiệu quả đạt được không theo ý mn vì chất lượng sản phẩm
khơng cao. Đặc biệt cơng ty cịn tốn khá nhiều vào chi phí đi lại để hồn thiện
cơng việc và kiểm sốt cơng việc là khá lớn.
Với tình hình như hiện nay cơng ty phải đưa ra một giải pháp nhằm xác
định lại vấn đề này. Công ty nên tập trung vào sản phẩm chủ yếu là in ấn và các
dịch vụ liên quan đến in ấn nhằm nâng cao tính chun mơn hóa, nâng cao chất
lượng sản phẩm. Đó là việc cần làm với tình hình tài chính như hiện nay của
cơng ty.
+ Về giá:
Hiện nay việc cạnh tranh về giá với đối thủ cạnh tranh là điều rất đáng quan
tâm. Công ty phải đưa ra một mức giá hợp lý nhằm thỏa mãn yêu cầu về giá đối
với khách hàng đồng thời đem lại lợi nhuận cao cho cơng ty, có 2 cách để cơng
ty có thể cạnh tranh với cơng ty khác về giá:
- Đấu thầu: đối với những lời mời đấu thầu của các khách hàng thì cơng ty
tham gia triệt để nhằm tìm kiếm hợp đồng mới. Tuy nhiên, cách này đối với
cơng ty là khơng hiệu quả, vì thực tế của cơng ty là vốn ít, khó có thể cạnh tranh
được với công ty khác.
Đối với các trường hợp gọi đến hỏi thăm và xin gặp mặt trực tiếp. Công ty
thường áp đặt giá thỏa thuận. Công ty sẽ tiếp xúc thoả thuận giá cả với khách
hàng. Đây là trường hợp thường xảy ra đối với những khách hàng quen thuộc
của cơng ty. Những khách hàng có thể trực tiếp trao đổi, thỏa thuận về giá và
đưa rà mức giá mà cả hai bên có thể chấp nhận được.
Tuy nhiên mức giá cho sản phẩm quảng cáo thường ở mức cố định, sự thay
đổi khơng đáng kể, vì vậy mà mức giá giữa các đối thủ cạnh tranh hơn nhau
khơng đáng kể. Do đó, cơng ty chỉ có thể cạnh tranh nhờ vào các mối quan hệ
tốt đẹp với khách hàng.

Cả hai cách định giá của công ty đều dựa trên cách định giá dựa vào chi
phí, giá đưa ra phải bù đắp chi phí. Cơng ty có vốn tài chính nhỏ nên khơng thể
áp dụng giá xâm nhập được. Tất cả mức giá mà công ty đưa ra đều phải đảm bảo
14


có lãi. Đó là thiệt thịi về cạnh tranh mà công ty phải chấp nhận.
+ Về phân phối:
Kênh phân phối của công ty là kênh phân phối trực tiếp. Công ty nhận hợp
đồng và đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Đó là kênh phân phối hợp lý
do đặc trưng của ngành nghề kinh doanh là công ty thương mại nên kênh phân
phối trung gian trong thời gian này là khơng cần thiết, nó khơng phù hợp với
điều kiện hiện tại của công ty.
Hiện nay công ty đang có một phương án đó là mở thêm một kênh phân
phối nữa ở Vinh nhằm tiếp cận tốt hơn với thị trường miền Trung. Phương án
này dự kiến sẽ thực hiện trong vịng 5 năm nữa. Vì Vinh là một thành phố lớn,
một thị trường màu mở, nhất là khi thành phố Vinh sắp được lên thành phố trực
thuộc trung ương.
Vì cơng ty STD là cơng ty nhỏ trong khi mới chỉ tập trung ở Hà Nội và các
tỉnh lân cận. Mà khi muốn tìm kiếm khách hàng ở các vùng miền khác thì rất tốn
chi phí. Do đó việc đặt thêm một trụ sở ở miền Trung là điều khá cần thiết trong
lúc này.
+ Về quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp
Trong điều kiện hiện nay công ty chưa có điều kiện quảng cáo cho cơng ty
trên các phương tiện thông tin đại chúng. Trong khi quảng cáo là công việc hết
sức quan trọng đối với công ty thương mại nhằm quảng bá thương hiệu và sản
phẩm. Tuy nhiên cơng ty lại chọn một hình thức khác ít tốn kém hơn, đó là cơng
ty dựa vào các mối quan hệ. Họ gửi thư mời cho khách hàng, tiếp cận khách
hàng mục tiêu thông qua xúc tiến hỗn hợp, chủ yếu như gọi điện thoại, gặp mặt
trực tiếp, gửi thư mời qua Internet…

Qua đó ta thấy cơng ty chỉ tiếp cận với khách hàng thông qua việc gặp mặt,
gửi thư mời mà chưa có sự chuyên nghiệp trong các hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
Họ chỉ đang cố gắng duy trì các mối quan hệ tốt với khách hàng bằng việc có
những món quà nhân dịp các ngày lễ tết; có những buổi gặp mặt ngồi giờ với
những khách hàng lớn thông qua những bữa ăn thân mật. Với những công việc
15


đó sẽ giúp cho cơng ty ít tốn kém hơn lại giúp cho khách hàng cảm thấy thoải
mái hơn, thiện cảm hơn với cơng ty. Do đó sẽ duy trì được khách hàng thường
xuyên của họ đồng thời thông qua mọi quan hệ đó sẽ tìm kiếm thêm được nhiều
khách hàng mới.
3. Đánh giá hoạt động marketing của công ty cổ phần STD
Công ty cổ phần phát triển STD tuy chưa thực sự làm marketing, chưa có
được một hoạt động Marketing cụ thể, chất lượng và tính chuyên nghiệp chưa
cao. Vì lý do tài chính nên cơng ty chưa có điều kiện để thực hiện các hoạt động
Marketing một cách bài bản và chuyên nghiệp. Nhưng họ vẫn đang cố gắng tận
dụng hết mọi khả năng để có được những hoạt động Mar có hiệu quả.
Trong 4 tháng quý đầu, ngân sách chi cho các hoạt động tìm kiếm thơng tin
về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về liên lạc và xúc tiến hỗn hợp.. chỉ có
hơn một trăm triệu mà hiệu quả thu được là khơng tồi.
Ngồi những khách hàng quen thuộc cơng ty khơng ngừng tìm kiếm thêm
khách hàng mới. Công việc marketing mặc dù chưa chuyên nghiệp nhưng ít
nhiều đem lại hiệu quả rõ rệt. Lợi nhuận thu được tương đối ổn định ít có sự
biến đổi.
Công ty hiện nay vẫn chú trọng vào những khách hàng quen thuộc, không
ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đang cố gắng biến họ thành
khách hàng trung thành. Đó là một cơng việc hợp lý, vì nó vừa có thể giữ chân
được khách hàng và là cơ sở để tìm kiếm được khách hàng trong tương lai.
Tóm lại việc thực hiện các chiến lược và hoạt động marketing không

chuyên nghiệp, không bài bản một phần lớn là do tình hình chủ quan, tài chính
và nguồn nhân lực ít ỏi. Họ chỉ có thể tối đa hóa hiệu quả của một số hoạt động
marketing mà thôi.
Trong tương lai khơng xa khi mà điều kiện tài chính của cơng ty cho phép
thì họ sẽ có các hoạt động marketing tầm cỡ và chuyên nghiệp hơn. Đó là mục
tiêu đã được đề ra và đang thực hiện.

16


KẾT LUẬN
Qua q trình thực tập tại cơng ty cổ phần STD em đã cơ bản biết được
tình hình hoạt động của công ty. Công ty cổ phần STD là một cơng ty nhỏ mới
thành lập với vốn tài chính ít ỏi cùng kinh nghiệm kinh doanh chưa nhiều đã tạo
khó khăn cho sự phát triển của cơng ty cũng như sự cạnh tranh thời buổi nền
kinh tế thị trường nước ta hiện nay. Công ty đã nỗ lực để có thể đạt được kết quả
nhằm khắc phục khó khăn hiện tại.
Báo cáo thực tập của em tuy đã cố gắng rất nhiều nhưng do thời gian còn
hạn chế; kinh nghiệm thực tế có hạn nên chắc chắn khơng tránh khỏi những
thiếu sót. Vậy rất mong sự giúp đỡ, đóng góp và thơng cảm của thầy cơ và bạn
bè.
Em xin chân thành cảm ơn thầy: Trần Minh Đạo đã giúp đỡ em hoàn thành
đợt thực tập này.

17