Bài giảng kỹ năng bán hàng - sales
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.29 MB, 210 trang )
BÁN HÀNG - SALES
Khái niệm
• Một lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp tạo ra và truyền đạt gía trị
khách hàng thơng qua tương tác cá
nhân khách hàng
• Robert Louis Steveson từng nói “tất cả
chúng ta đều tồn tại bằng cách bán
một thứ gì đó”
• Doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán
hàng để bán sản phẩm và dịch vụ cho
khách hàng doanh nghiệp và người tiêu
dùng cuối cùng.
Một sản phẩm tốt nhất trên
thế giới sẽ không được sử
dụng...
CHO ĐẾN KHI NÓ
ĐƯỢC BÁN!
Bản chất của bán hàng cá nhân
• Bán hàng cá nhân: là việc thuyết trình
mang tính cá nhân bởi lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp, với mục đích tạo
doanh số và xây dựng quan hệ khách
hàng.
• Bán hàng cá nhân là một trong những
nghề lâu đời nhất trên thế giới. Vd: nhân
viên bán hàng, đại diện bán hàng, đại lý,
các nhà quàn lý khu vực, nhân viên quản
lý tài khoản khách hàng, tư vấn bán
Vai trị
• Là cá nhân đại diện cho doanh nghiệp
trước người tiêu dùng bằng cách thực
hiện một hoặc nhiều hoạt động sau:
thăm dò
Giao tiếp
Bán hàng
Phục vụ khách hàng
Thu thập thông tin
Xây dưng mối quan hệ.
Vai trị (tt)
• Là cầu nối trong tổ hợp chiêu thị
• Bán hàng cá nhân có vai trị quan
trọng, liên quan đến tương tác cá nhân
giữa nhân viên bán hàng và khách
hàng cá nhân.
Người bán hàng giỏi:
• Khơng bao giờ trả lời “khơng”
• Có thể bán mọi thứ
• Có thể bán cho bất kỳ ai
• Có thể bán trong mọi hồn cảnh
• Có năng khiếu bán hàng bẩm sinh
7
Người bán hàng giỏi:
• Biết cách giao tiếp và thuyết phục
• Kiếm tiền nhanh chóng
• Có nhiều kỹ xảo
• Nhạy cảm với nhu cầu của khách
• Có cuộc sống đầy niềm vui, thử thách
8
Người bán hàng giỏi:
• Thơng minh, tinh tế, năng động,…
• Có vị trí xã hội tốt
• Nắm bắt tốt kỹ năng cơng việc
• Coi khách hàng là người trả lương cho mình
• Biết lắng nghe ý kiến khách hàng
• Biết khơi dậy lòng mong muốn của KH
9
Người bán hàng
giỏi nhất
là người biết
lắng nghe tốt nhất
10
25 30%
Hiệu suất nghe?
11
Chu trình lắng nghe
Tập trung
Phát triển
Hồi đáp
12
Mong muốn
thấu hiểu
Thượng đế
Ghi nhớ
Tham dự
Hiểu
Lắng nghe là hùng biện
nhất
Nhĩ
Nhã
n
Nhấ
t
Vương
Tâm
Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn
thấu hiểu
13
Thế nào là mua hàng?
Mua hàng là quá trình khách hàng
ra quyết định đổi một số tiền nhất
định
lấy một sản phẩm hoặc dịch vụ nào
14
đó
Khách hàng mua gì?
•Giải pháp
•Cảm giác
15
16
Thế nào là bán hàng?
Là quá trình người bán hàng
tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng
phát triển và hoàn thành quyết định
mua hàng của họ
17
Bán hàng
• Là q trình trao đổi
• Tìm hiểu và thoả mãn nhu cầu
• Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi
18
Mơ hình bán hàng kiểu cũ
19
10%
Giao tiếp
20%
Đánh giá
30%
Trình bày
40%
Kết thúc
Mơ hình bán hàng kiểu mới
20
40%
Xây dựng lịng tin
30%
Xác định nhu cầu
20%
Trình bày giải pháp
10%
Xác nhận và kết thúc
