PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN
Nguyên tắc: trung thực, thiện ý, thông tin đưa ra mang tính xác thực, ko đc cố
tình lừa dối, ko áp dụng biện pháp bất bình đẳng, phi lợi ích để
1. Phong cách đàm phán
- Tấn cơng, thỏa hiệp,...
- Sơ đồ là tiêu chí đánh giá
+ Mức độ tấn công
+ Mức độ hợp tác
- Avoiding: Bảo thủ nhất, ko tấn công, ko thể hiện sự hợp tác, thế yếm thế, ko
thể hiện rõ ràng đồng ý hay ko đồng ý, cần phải áp dụng để giải quyết một số
vấn đề càn trốn tránh khi đối tác đưa ra vấn đề sau khi đã giải quyết all things
- Accomodating: Rất dễ đồng tình, đồng ý với yêu cầu đối phương, nhanh
chóng đạt được thỏa thuận, thiết lập mqh lâu dài giữa các đối tác, dùng pp này
để lấy lòng đối phương đối với yc nhỏ, ko qutrong thể hiện cơng bằng; thấy dễ
q thì làm tới, có những yc làm tổn thương đến lợi ích thì ko nên áp dụng pp
này
- Compromising: Phong cách đàm phán chuẩn, vừa mang tính tấn cơng, vừa
mang tính hợp tác, ko q dễ dãi, ko quá khắt khe, bảo thủ đối với mình, có sự
lắng nghe giữa 2 bên, khéo leo dành cho đối phương trình bày, và có ko gian
riêng để trình bày, bk đc cách cân bằng lợi ích nhất định trong buổi đàm phán,
áp dụng pp này nếu đối tác cũng áp dụng pp này, phong cách lý tưởng nhưng
bất lợi trong trg hợp đối tác ko hợp tác
- Competing: ko hợp tác, mang tính tấn cơng cao, ko chấp nhận yc từ phía đối
phương, thể hiện rõ quan điểm ko đồng ý, áp dụng trong trg hợp key tranh chấp
các bên gây gắt, thể hiện sự quyết tâm của mình trong vấn đề đó; có khả năng
gây hại đến mqh, gây đổ vỡ, cảm tình sẽ sụt giảm, khả năng đi đến kq thấp; thể
hiện đc rõ qudiem của chúng ta trong vấn đề để đối phương cần giải quyết rốt
ráo, đối phương
- Collaborating: mang tính chất hướng đến mong muốn để giải quyết tranh
chấp nào đó, vừa muốn hợp tác, ý định đồng thuận ko cao, tính tấn cơng cao
hơn, tính bảo thủ trong việc giữ quan điểm cao hơn, về bên ngồi mặt vẫn thể

hiện có sự hợp tác, nhưng thực chất đang giữ yêu cầu, mục tiêu cố định, kiên
quyết bảo thủ, ko thỏa hiệp mà giữ yêu cầu, sẵn sàng lắng nghe nhưng ko sẵn
sàng thỏa hiệp; vẫn giữ đc mqh 2 bên, khiến mqh ko bị đổ vỡ, giúp đc bảo tồn
lợi ích; ko thể đạt đc thỏa thuận khi đối phương cứng đầu.
Tiêu chí đánh giá một buổi đàm phán thành cơng:


+ Đủ các bước
+ Thể hiện nhuần nhuyễn
+ Dựa trên mức độ thỏa hiệp mục tiêu (ko nhất thiết giải quyết tranh chấp)
2. Các bước trong một buổi đàm phán
4 bước chính, phải có đầy đủ thì khả năng thành công sẽ cao hơn
- Chuẩn bị: quan trọng bật nhất, có đi đến thành cơng hay ko
+ Đạt được mục tiêu của mình trong đàm phán
+ Nghiên cứu kĩ xem vụ việc vấn đề nào, làm việc với khách hàng của
mình, mong muốn điều gì trong vụ việc giải quyết tranh chấp này
+ Xác định mục tiêu chính, mục tiêu phụ, thể hiện bằng chứng, chứng cứ,
thông tin thiệt hại có thực tế hay ko, có khả năng thay thế hay ko, có chấp
nhận đc hay ko
+ Batna (Best alternative to a negotiated agreement): mục tiêu thay thế,
“giải pháp thay thế tốt nhất cho một thương lượng”
+ Xác định yêu cầu của mình, mức độ tối thiểu của mình có thể chấp nhận
là gì, làm việc kĩ trc khi đàm phán, cân nhắc mức độ lợi ích của mình
+ Chuẩn bị về mặt nội dung, chuyên môn, nắm pháp lý của một vụ việc,
thông tin liên quan đến quy định pháp luật
+ Chuẩn bị về mặt tinh thần, đầy đủ, thoải mái, tự tin
+ Chuẩn bị forum cho buổi đàm phán, phổ biến nhất là gặp trực tiếp một
buổi meeting, một số phương thức đàm phán gián tiếp: thư tín, trao đổi
thư từ: ko tốn nhiều chi phí đi lại, tổ chức, ăn uống, thời gian của các bên,
giúp có nhiều thời gian để suy nghĩ, tránh đưa ra quyết định hấp tấp, có

thể gây hối hận về sau, độ chắc chắn cao hơn, giá trị chứng cứ cao hơn,
lưu giữ đc quan điểm của đối tác của mình và đối tác, sau này thay đổi ý
kiến thì có bằng chứng để ép buộc; ko có quan sát đc đối tác, ko nhận
diện đc phong cách đàm phán chủ đạo, ko ứng phó đc, ko nhìn đc chiến
lược họ đang áp dụng, đưa ra giấy tờ, kiểm chứng thông tin khó khăn
hơn, việc đàm phán kéo dài ko giải quyết đc, khó khăn đạt đc kq cuối
cùng; gọi điện thoại, dễ bị hiểu lầm, giọng lớn, chói, sử dụng hình thức
zoom, skype cũng ko bằng gặp mặt trực tiếp, có nhiều hạn chế nhất định
+ Chuẩn bị vấn đề khác trước buổi gặp: venue, việc lựa chọn vị trí họp ở
đối tác thể hiện thiện chí của bên phía mình, có thể họ nhúng nhường cho
mình, nếu ko chọn đc thì chọn địa điểm ở bên thứ 3, thoải mái về mặt tâm
lý, ko bị phân tâm bởi những yếu tố khác, tập trung giải quyết vấn đề, dễ
đi đến thỏa thuận 2 bên; thời gian, độ dài của buổi họp, những yêu cầu
qutrong cần nói, phải báo trước thời gian có thể nói chuyện, khiến cho


cuộc họp kéo dài, đảm bảo sức khỏe, tránh mệt mỏi đưa ra quyết định
không sáng suốt; chủ thể, thành viên trong buổi họp, 1 đoàn đàm phán
chuẩn là 3ng, list danh sách cần gởi trước để chuẩn bị văn phịng, địa
điểm họp, kiểm tra ai là ng chủ trì, ai là host, các thành phần liên quan là
ai, có thể nghiên cứu sơ lược qua thành phần, có thẩm quyền giải quyết,
chuẩn bị bảng tên (cty lớn, đàm phán lớn); làm rõ mục tiêu lịch trình buổi
họp, hỏi rõ giải quyết vấn đề trong HĐ, giải quyết tranh chấp, hay về bồi
thường,...
+ Nhìn lại chuẩn bị đầy đủ hay chưa, đề xuất hoãn hoặc giải quyết theo
phương thức khác nếu chưa chuẩn bị sẵn sàng
- Mở đầu buổi đàm phán:
+ Thống nhất tinh thần buổi đàm phán, xác định phương châm, phương
hướng, trung thực thiện chí, lý do, động lực các bên, giới thiệu lại thành
phần ng tham gia dự họp

+ Thông báo về nguyên tắc của buổi đàm phán, nói rõ mục tiêu căn bản,
nêu 1 số mục đích để coi trình tự thủ tục, chủ nhà set rules, ko có ai là
chủ nhà thì ai là ng gợi ý đàm phán, yc đc đưa ra thì có cần chuẩn bị gì
hay ko, nhắc lại về time, nguyên tắc khi giải quyết HĐ, đề xuất điều
khoản quan trọng
+ Nói lại về mục tiêu, yc bức thiết, lý do họ tham gia vào meeting, chủ nhà
thì sẽ trình bày, nói ko quá 5ph, đừng để bị ng khác cắt ngang, nếu có dấu
hiệu cắt ngang thì ngăn họ lại, thể hiện như dạng nghi thức giữa 2 bên với
nhau. trọng tâm là trình bày mục tiêu, yc của mình trong buổi đàm phán
- Giữa: cuộc trò chuyện
+ Thảo luận khó khăn, đặt câu hỏi,
+ Đưa ra yc, trả giá cho u sách, có rất nhìu trg hợp sử dụng trick khi đàm
phán, (vd: ban đầu thống nhất trả tiền hàng, giảm nhẹ tiền bồi thường
thiệt hại và trả giá, vịn cớ mục tiêu thứ 2 để bẻ mục tiêu đầu tiên, cả 2
dùng cách này thì khó dẫn đến kq)
+ Có những vấn đề ko giải quyết đc trong buổi đàm phán, những vấn đề
chúng ta chưa giải quyết đc, phải liệt kê, cân nhắc kĩ, để lại giải quyết
sau, cuối buổi này, hoặc buổi khác, đưa ra phương thức vấn đề còn tồn
đọng, đưa ra giải pháp dứt điểm vấn đề tồn đọng sau khi đã giải quyết
- Kết thúc: khi giải quyết hầu hết mục tiêu quan trọng thì kết thúc, ko giải quyết
đc thì kết thúc tránh tốn thêm thời gian của 2 bên, 1 trong 2 bên tuyên bố đàm
phán (Tips: Tạm thời nghỉ, ăn nhẹ, uống trà, cf, hạ nhiệt tinh thần, nghỉ giải lao,
để vấn đề lại sau, hẹn hôm khác).


+ Biên bản, ghi chép, 2 bên thư ký làm việc vs nhau, thống nhất về nội
dung, kí vào biên bản đàm phám
- Dirty trick
+ Giấu thông tin, che giấu, tung vào thời điểm có lợi, gây bất lợi cho đối
tác, bình tĩnh với thơng tin, tránh rơi vào bẫy, đưa ra quyết định ko phù

hợp
+ 1 ông chuyên bác bỏ, 1 ơng dễ dãi, có xu hướng dẫn dụ theo yêu cầu,
tránh rơi vào bẫy, nhận diện mục tiêu chính và mục tiêu phụ để giữ mục
tiêu
+ Giả bộ, cố tình khiến đối tác hiểu sai về vấn đề j đó, ngta muốn hỗn
quyết định nào đó, che đậy mục tiêu này, lấp liếm bằng mục tiêu khác,
quyết định dựa trên mục tiêu nhận đã đề xuất trước
+ Hối thúc đối tác đưa ra quyết định, áp dụng để muốn đối tác đưa ra quyết
định ngay theo yêu sách của mình, thường áp dụng vs đàm phán kéo dài,
thực hiện xong hết, để mục tiêu quan trọng về sau, đối tác mệt, thì sẽ đưa
mục tiêu cần giải quyết nhanh
+ Giới hạn về thẩm quyền đưa ra thỏa thuận, liên quan đến thành phần tham
gia, lầm tưởng về yêu sách
+ Lợi thế về sân nhà ép mình đưa ra quyết định
+ Nói dối, vi phạm quy định nghề nghiệp, về lâu vè dài đem lại hạn chế