Valentin Kailing
Praktische Preis- und Konditionenpolitik
Valentin Kailing
Praktische Preis- und
Konditionenpolitik
Sicher kalkulieren, flexibel steuern,
rentabel gestalten
Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek
Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie;
detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über <> abrufbar.
1. Auflage 1984
1. Auflage 1977
.
1. Auflage Juli 2006
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© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2006
Lektorat: Barbara Möller
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Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier
Printed in Germany
ISBN-10 3-8349-0319-1
ISBN-13 978-3-8349-0319-8
Preispolitik – ganz praktisch
Mit falschen Preisen lässt sich ein Betrieb schneller ruinieren als mit falschen Kosten.
Die Preispolitik entscheidet über Erfolg und Misserfolg eines Unternehmens. Viele Bü-
cher beschäftigen sich mit dem Preis, dem wichtigsten absatzpolitischen Instrument, aus
volks- und betriebswirtschaftlicher Sicht. Mit diesen möchte ich nicht konkurrieren. Mir
geht es um die ganz banalen täglichen Probleme, mit denen sich Mitarbeiter in Betrieben
auseinandersetzen müssen. Dabei zeigt sich, dass der gültige Preis oft gar nicht so ein-
fach als definierter Eurobetrag in Erscheinung tritt, sondern vielfach in mehrere Bestand-
teile zerfällt und sich erst als Endprodukt aus zahlreichen Konditionen bestimmen lässt.
Selbst bekannte Lehrbücher der Betriebswirtschaft haben für das Thema Rabatte und
Boni nur wenige Zeilen übrig. Nachwuchsmitarbeiter im Verkauf mit abgeschlossenem
Studium sind oft hilflos, wenn sie Konditionen rechnen sollen. Nach einem langen Be-
rufsleben, vorwiegend im Verkauf eines Industriebetriebes, möchte ich Sie dazu ermun-
tern, mit mir gemeinsam die praktischen Probleme der Preispolitik zu analysieren, Zu-
sammenhänge zu hinterfragen, Auswirkungen auf Erlös und Rentabilität zu berechnen.
Kaufmännisch richtig zu rechnen, ist in der Praxis unbedingt nötig, aber leider nicht
immer selbstverständlich. Ich hoffe, dass meine Erfahrungen für Sie eine Hilfe sind,
Fehlentscheidungen zu vermeiden und souveräner mit Listenpreisen, Rabatten und Boni
umzugehen. Sie lernen wichtige Stellschrauben kennen und nutzen, mit denen Sie die
Gewinnsituation Ihres Unternehmens maßgeblich beeinflussen können.
In diesem Buch finden Sie Beispiele aus der Reifenindustrie und dem Reifenhandel.
Diese Branche, in der ich mein Berufsleben verbracht habe, zeichnet sich durch ein sehr
differenziertes und komplexes Preisgebaren aus mit einem langen, kurvenreichen Weg
vom Listenpreis bis zum letztlich erzielten Netto-Endpreis. Ich erinnere mich noch sehr
gut an die ersten Jahre der Zusammenarbeit mit SAP, als die Systementwickler aus dem

Staunen über die „verrückte“ Preisfindung dieser Branche nicht herauskamen und die
Komplexität nur durch Programm-Modifikationen bewältigen konnten. Heute ist SAP
mit seiner Konditionstechnik in der Lage, auch die Reifenbranche im Standard abzu-
wickeln. Gerade wegen ihrer Vielschichtigkeit eignet sich die Reifenindustrie in beson-
derer Weise, um die verschiedenen Spielarten der Preis- und Konditionenpolitik in der
Praxis zu illustrieren – und zwar in einer auch auf andere Branchen leicht übertragbaren
Form. Schaut man von einem gewissen Abstraktionsniveau etwas tiefer in die betriebs-
wirtschaftlichen Sachverhalte, stellt man fest, dass die Probleme in vielen Branchen sehr
ähnlich sind, nur die Begriffe unterscheiden sich, die Schwerpunkte sind anders gesetzt.
Der Beweis für diese These ist der Erfolg des Hauses SAP, der vor allem deshalb mög-
lich war, weil die Entwickler der Software die Sachverhalte auf dem nötigen Abstrak-
tionsgrad angegangen sind.
Im Folgenden möchte ich Ihr Interesse wecken für die Zusammenhänge von Listenprei-
sen, Rabatten, Boni, Warenbeistellungen und Zahlungskonditionen. Da der Preis nicht
6 Preispolitik – ganz praktisch
isoliert lebt, sondern nur in Verbindung mit Kosten und Rentabilitäten existieren kann,
wollen wir uns auch mit seiner Einbindung in Kostenrechnung und Kalkulation aus-
einandersetzen. Der Umsatz ergibt sich aus Preis mal Menge, so dass wir auf Erlös und
Volumen schauen müssen. Denn nach dem alten Verkäuferspruch „ist der Umsatz nicht
alles, aber ohne Umsatz ist alles nichts“. Wir werden sehen, dass selbst das Vergleichen
verschiedener Preise nicht ganz trivial ist, und wollen uns schließlich mit besondern Fra-
gen befassen, die bei der Behandlung von Preisen, Konditionen und Rentabilitäten in der
Datenverarbeitung entstehen.
Da dieses Buch keine wissenschaftliche Arbeit sein soll, verzichte ich auf Zitate. Die
möglichst einleuchtende Darstellung der praktischen Probleme mit Hilfe einfacher Bei-
spiele steht im Vordergrund. Damit soll keine Abwertung der betriebswirtschaftlichen
Fachliteratur ausgedrückt werden, auf deren Studium der Praktiker im Verkauf nicht ver-
zichten sollte. Auch ich habe nicht alles in dieser Schrift originär erfunden, sondern bin
anderen für Ideen und Darstellungen dankbar. Ebenso sei kein Anspruch auf eine voll-
ständige und umfassende Darstellung der Preis- und Konditionenpolitik erhoben. Die

Auswahl bleibt subjektiv, mein Problembewusstsein wurde wesentlich durch meine Be-
rufserfahrung geprägt.
Nun wünsche ich Ihnen eine anregende Lektüre!
Dr. Valentin Kailing
Inhaltsverzeichnis
Preispolitik – ganz praktisch 5
1 Vom Listenpreis zum Nettopreis – Grundlagen 11
1.1 Preis und Konditionen 13
1.2 Rabatte 13
1.2.1 Prozentrabatt 14
1.2.2 Stückprämie 21
1.3 Boni 23
1.3.1 Bonusbasis 23
1.3.2 Bedingungen für Boni 25
1.3.3 Bonus und Geheimhaltung 28
1.3.4 Finanzierungseffekt des Bonus 29
1.3.5 Der Monatsbonus 30
1.3.6 Bonusrückstellungen beim Verkäufer 33
1.3.7 Bonuserwartungen beim Käufer 34
1.4 Warenbeistellungen 35
1.4.1 Rabattäquivalent von Beistellungen 35
1.4.2 Abwicklungsprobleme von Beistellungen 38
1.5 Absolutbeträge 41
2 Vom Listenpreis zum Nettopreis – Sonderprobleme 43
2.1 Das Spiel mit drei Partnern bei Einkaufsgemeinschaften 43
2.2 Die spezielle Abwicklung von Werbeboni 46
2.3 Zahlungskonditionen 47
2.3.1 Der Skonto: Zahlungs- oder Preiskondition 49
2.3.2 Der Streit über die Skontobasis 51
2.3.3 Der Nettofälligkeitstermin 53

2.3.4 Die Wechselzahlung 54
2.3.5 Warenkredithilfen 54
2.3.6 Zahlungskonditionen im Dauerstreit zwischen
Verkauf und Finanz 56
2.4 Lieferkonditionen 57
2.5 Das Gesetz steigender Rabatte und Boni 59
8 Inhaltsverzeichnis
2.6 Das Gesetz zunehmender Zersplitterung von Konditionen 61
2.7 Von Mondpreisen und großen Sprüngen 62
2.8 Listenpreiserhöhung und Preisausgleich 67
2.8.1 Der Listenpreis als beliebtes Instrument der Preispolitik 67
2.8.2 Listenpreisänderung und Preisveränderung beim Einzelkunden 73
2.8.3 Preisveränderungen bei Einkaufsgemeinschaften 76
2.9 Vom Nettogeschäft zur zweiten Preisliste 80
2.10 Die große Niveauabsenkung 83
2.11 Warenrückgaben und Wandelungen 90
3 Preis und Rentabilität 99
3.1 Grundlagen 99
3.2 Vollkostenrechnung oder Teilkostenrechnung 104
3.2.1 Mängel der Vollkostenrechnung 104
3.2.2 Stufenweise Deckungsbeitragsrechnung 108
3.2.3 Die Deckungsbeitragsrechnung:
Das süße Gift des Verkäufers 112
3.2.4 Sonderprobleme der Einzelkosten der Produkte 122
3.2.4.1 Eigenproduktion – Handelswaren 122
3.2.4.2 Verbrauchsfolgen 124
3.2.4.3 Stille Reserven in der Deckungsbeitragsrechnung 127
3.2.5 Die Darstellung von Erlös, Erlösschmälerungen
und Deckungsbeiträgen in der Ergebnisrechnung 132
3.3 Ergebnisrechnung und Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) 138

3.4 Kalkulation 140
4 Preis und Volumen 149
4.1 Die Preis-Absatz-Funktion 149
4.2 Preis, Deckungsbeitrag und Volumen 152
4.3 Preis und Volumen bei Veränderungen des Preisniveaus 159
5 Durchschnittspreise und Mix 165
5.1 Preis und Mix 166
5.2 Die Darstellung von Durchschnittspreisen 167
5.3 Die Gesamtkondition von Kunden 170
Inhaltsverzeichnis 9
6 Preisvergleich und Preisstrukturen 175
6.1 Der Preisvergleich mit Wettbewerbern 175
6.1.1 Die Definition von Artikeln und Wettbewerbern 175
6.1.2 Das Finden vergleichbarer Preise 177
6.1.3 Die Eingabe und Aufbereitung der Daten 178
6.2 Preisstrukturen im eigenen Produktprogramm 186
6.3 Preisstrukturen zwischen Fabrikaten 187
7 Die Preiskompetenz des Verkäufers 189
8 Vom Kampf mit Preisen und Konditionen
in der Datenverarbeitung 191
8.1 Der Zeitpunkt der Preisfindung 192
8.2 Produkt- und Kundenhierarchie als Basis der Preisfindung 193
8.3 Die zeitliche Gültigkeit von Konditionen 195
8.4 Konditionsarten und Kalkulationsschema 196
8.5 Die gültige Preisliste 197
8.6 Prozentrabatte und Stückprämien 198
8.7 Bonusrückstellungen und Gutschriften 200
8.8 Kontrolle der Preisfindung 202
8.9 Zahlungskonditionen 203
9 Zum Schluss 205

Literaturverzeichnis 207
Sachwortverzeichnis 209
Über den Autor 211
1 Vom Listenpreis zum Nettopreis –
Grundlagen
In diesem Kapitel:
 Preis und Konditionen
 Rabatte (Prozentrabatt, Stückprämie)
 Boni (Bonusbasis, Bedingungen für Boni, Bonus und Geheimhaltung, Finanzierungs-
effekt des Bonus, Monatsbonus, Bonusrückstellungen beim Verkäufer, Bonuserwar-
tungen beim Käufer)
 Warenbeistellungen (Rabattäquivalent von Beistellungen, Abwicklungsprobleme von
Beistellungen)
 Absolutbeträge
Der Preis ist das Entgelt für eine definierte Sach- und/oder Dienstleistung.
Nur wenn über Preisforderung des Anbieters und Preisgebot des Nachfragers Einigung
erzielt wird, kommt es zu einem Auftrag, zur Lieferung, Fakturierung und schließlich
Zahlung.
Die Preispolitik will den Preis als absatzpolitisches Instrument gestalten.
Die Preispolitik umfasst somit die Ziele, Prinzipien und dispositiven Maßnahmen,
um das Entgelt für die Leistungen eines Betriebes zu bewirken.
Nicht allgemein geforderte Preise an unbestimmte Käufer erzeugen Umsatz, sondern die
mit jedem einzelnen Artikel und jedem einzelnen Kunden jeweils realisierten Verkaufs-
akte generieren den Erlös. Daraus folgt, dass der Preis für jede mögliche Kombination
Kunde/Artikel unterschiedlich sein und im Zeitablauf variieren kann.
Die erzielten Preise einer Periode für einen bestimmten Artikel sind deshalb in aller
Regel schon Durchschnittspreise, die sowohl beim gleichen Kunden als auch zwischen
Kunden voneinander abweichen können. Es dürfte nur wenige Unternehmen geben, die
in der Lage sind, die Preisforderung für einen Artikel ohne Abstriche gegenüber allen
Kunden in gleicher Höhe durchzusetzen. Nur im Extremfall stimmen Listenpreis und

realisierter Nettopreis überein. Im Allgemeinen aber differieren die Preise zwischen
Kunden.
12 1 Vom Listenpreis zum Nettopreis – Grundlagen
Am Anfang der Komplexität der Preispolitik standen unterschiedliche Abnahmemengen
als Begründung verschiedener Preise. Mit der Erfindung des Mengenrabattes kam die
Sünde in die Welt der Preispolitik. Die geistige Verwirrung ist inzwischen so weit fort-
geschritten, dass für viele der Rabatt wichtiger geworden ist als der tatsächliche Netto-
preis.
Es gibt es zwei Wege, unterschiedliche Preise für gleiche oder fast gleiche Leistungen
abzuwickeln:
 unterschiedliche Nettopreise für verschiedene Mengen und/oder Kunden
 unterschiedliche Erlösschmälerungen für verschiedene Mengen und/oder Kunden
auf einen allgemeinen Listenpreis.
Die erste Methode bietet sich an, wenn nur zwischen wenigen Kunden oder Mengen dif-
ferenziert werden soll und die Preise über längere Zeit stabil stehen sollen.
Weit verbreitet ist die zweite Variante des Arbeitens mit einer Preisliste und Erlösschmä-
lerungen. Dass meist das System Listenpreis minus Rabatt über Nettopreissysteme siegt,
hat mehrere Gründe:
 Der Hauptgrund besteht darin, dass das Arbeiten mit Listenpreisen und darauf bezo-
genen Rabatten und sonstigen Erlösschmälerungen die Verhandlungen zwischen
Verkäufer und Kunde wesentlich verkürzt und erleichtert. Da die meisten Unterneh-
men nicht nur ein Produkt verkaufen, sondern eine ganze Produktpalette, sind Sorti-
mente mit mehreren hundert oder tausend Artikeln keine Seltenheit. Wollte man die
für einen Verkauf notwendige Einigung über die Preise zwischen Verkäufer und
Käufer erreichen, wären Verkäufer und Einkäufer tagelang damit beschäftigt, die
Preise des gesamten Produktprogramms nacheinander zu verhandeln. Beim Arbeiten
mit einer Preisliste und darauf bezogenen Rabatten verkürzen sich die Verkaufs-
gespräche auf das Aushandeln eines oder weniger produktgruppenbezogener Rabatt-
prozentsätze. Dieser praktische Vorteil wird häufig von Mitarbeitern aus dem Finanz-
bereich in Unternehmen mit ausgeufertem Rabatt(un)wesen übersehen, wenn diese

aus ihrer Angst heraus, die Kontrolle über den Verkauf zu verlieren, die Abschaffung
aller Rabatte sowie Boni und die Rückkehr zu einem reinen Nettopreissystem for-
dern.
 Ein weiterer Grund für den Sieg der Rabatt- über Nettopreissysteme liegt in der Psy-
chologie von Käufern, vor allem von Einkäufern. Der Listenpreis hat einen gewissen
Charakter der Allgemeingültigkeit, vor dem alle Kunden gleich zu sein scheinen.
Einkäufer wollen aber ihre Existenzberechtigung beweisen, indem sie kundenbezoge-
ne Vorteile heraushandeln. Am besten glänzen kann der Käufer dann mit individuel-
len Zusatzrabatten.
 Auch die Verkäufer lieben oft möglichst komplizierte Rabatt- und Bonussysteme, da
sie es erleichtern, das tatsächliche Preisgebaren gegenüber anderen Kunden und
manchmal auch intern zu verschleiern.
1.2 Rabatte 13
Die einfache Frage, was ist der Preis eines Produktes, ist vielfach nicht leicht zu beant-
worten. Der End- oder Nettopreis ergibt sich in der Praxis häufig aus einer mehrstufigen
Rechnung. Wie hoch der erzielte Netto-Netto-Preis eines bestimmten Artikels bei be-
stimmten Kunden in einer definierten Periode war, lässt sich manchmal gar nicht so ein-
deutig beantworten. Denn es gibt Erlösschmälerungen, die „so gemein“ sind, dass sie
sich nicht eindeutig auf Kunden und/oder Produkte zurechnen lassen. In Analogie zu den
Gemeinkosten muss man hier von Gemeinerlösschmälerungen sprechen. Dazu später
mehr. Wenden wir uns zunächst den einzelnen Bestandteilen eines Preissystems zu, das
aus Listenpreisen und Erlösschmälerungen besteht.
1.1 Preis und Konditionen
Das Entgelt für eine bestimmte Leistung wird definiert durch Preis und Preiskondi-
tionen. Die Zahlungskonditionen regeln, wie die monetäre Gegenleistung erbracht
werden soll. Der Preis ist bezogen auf einen definierten Leistungsumfang.
Die Leistung kann ebenfalls variieren, indem um die Grundleistung (das Produkt)
verschiedene Zusatzleistungen angeboten werden, die in Lieferkonditionen festge-
legt sind.
Wichtigstes Beispiel hierfür ist, ob eine Lieferung frei Haus des Empfängers oder ab

Fabrik erfolgt, so dass der Kunde die Frachtkosten übernehmen muss.
Bei den Preiskonditionen empfiehlt sich danach zu unterscheiden, ob sie schon auf der
Rechnung gewährt werden oder ob sie erst im Nachhinein in einer separaten Gutschrift
erfolgen.
Direkte Absetzungen auf der Rechnung spielen in der Liga der Rabatte.
Ein Bonus stellt eine nachträgliche Rückvergütung an den Kunden dar, die in der Re-
gel über eine separate Gutschrift erledigt wird.
1.2 Rabatte
Der Rabatt kennt wiederum zwei Varianten:
 den Prozentrabatt und
 die Stückprämie (Stückrabatt).
14 1 Vom Listenpreis zum Nettopreis – Grundlagen
1.2.1 Prozentrabatt
Der Prozentrabatt ist die beliebteste Form der Preispolitik, um absatzpolitische Ziele zu
unterstützen. Prozente eignen sich besonders gut, um die Vorteilhaftigkeit eines Ange-
bots herauszustellen. Tiefe Nettopreise für verschiedene Waren kann man in ihrer Preis-
würdigkeit nur dann beurteilen, wenn man über die Endpreise sehr gut informiert ist. Mit
Rabattprozentsätzen lässt sich für ganze Warengruppen in einer komprimierten Aussage
werben. Da Prozentsätze nach ihrer Definition Hundertstel sind, werden sie immer auf
100 bezogen und so gleichnamig gemacht.
Fragen wir zunächst, welche Rabattarten in der Praxis häufig vorkommen.
Beim Mengenrabatt dient die Abnahmemenge als mehr oder minder stichhaltige Be-
gründung für unterschiedliche Rabattprozentsätze. Zunächst dienen die auftragsfixen
Kosten, die unabhängig von der Höhe des Auftrags sind, als Argument für einen men-
genbezogenen Nachlass. Da größere Aufträge auch tendenziell zu höheren Produktions-
mengen führen, weitet sich die Forderung der Kunden schnell aus, sie möchten auch an
der Kostendegression der Produktions- und Verwaltungskosten teilhaben. Nimmt man
die fixen Kosten allgemein als Begründung für die Rabattierung, ergibt sich aus ihrer
Existenz ein degressiver Rabattverlauf, wenn man exakt den vollen Kostenvorteil weiter-
geben will. Dazu gibt Tabelle 1 ein Beispiel. Die Rabattkurve in Abhängigkeit von der

Verkaufsmenge hat für unser Beispiel dann eine Gestalt, wie sie in Abb. 1 dargestellt ist.
Fixe Kosten sowohl in der Produktion als auch in Vertrieb und Verwaltung können einen
solchen im Prinzip degressiven Verlauf der Rabattkurve begründen.
Eine derartige Ermittlung einer Rabattstaffel für den Mengenrabatt ist jedoch graue The-
orie. Der praktische Preispolitiker gestaltet seine Mengenstaffel nach seinen Verkaufs-
zielen. Auch will er seine Kostenvorteile nicht unbedingt vollständig weitergeben. Er
muss ausloten, mit welchen Mengenrabattstufen seine Preise so attraktiv sind, dass seine
Kunden das notwendige Volumen bei entsprechendem Ertrag bringen. Deshalb finden
sich häufig schnell steigende Rabattstufen, um die Zielgruppe zur gewünschten Auf-
trags- und Gesamtbezugsmenge zu animieren. Wir lernen jedoch aus der Theorie, dass
die Einspareffekte aus der Kostendegression fixer Kosten mit steigender Menge relativ
immer weiter abflachen. Dem steht der Wunsch der Kunden gegenüber, dass der Zusatz-
rabatt bezogen auf eine Zusatzmenge mindestens gleich hoch bleiben sollte. Der Verkäu-
fer muss deshalb aufpassen, dass ihm bei großen Mengen die Preise durch zu große
Schritte in den Rabattstufen nicht so verfallen, dass er seine Ertragsziele verfehlt. Er
wird deshalb den Mengenrabatt meist ab einem bestimmten Volumen nach oben begren-
zen.
In der Praxis ist es kaum zu schaffen, die Rabattgewährung nur mit auftragsbezogenen
Kosteneinsparungen zu begründen und damit einzudämmen, falls man es mit Dauerkun-
den zu tun hat. Der arme Verkäufer hat immer dann wenige Argumente, wenn sein Kun-
de auf die hohen Gesamtbezüge innerhalb einer Periode (z. B. eines Jahres) verweisen
1.2 Rabatte 15
Tabelle 1: Rabatt aus Kostendegression
variable Kosten/Stück 50,00 Gewinn-Aufschlag absolut 5,00
fixe Kosten gesamt 100,00 Listenpreis 65,00
Ver-
kaufs-
Menge
Variable
Kosten

Fixe
Kos-
ten
Gesamt-
Kosten
Ges.
Kosten
pro Stück
Fixe
Kosten/
Stück
Ver-
kaufs-
preis/St.
Mögl.
Rabatt
in %
10 500,00 100,00 600,00 60,00 10,00 65,00 0,0
20 1.000,00 100,00 1.100,00 55,00 5,00 60,00 –7,7
30 1.500,00 100,00 1.600,00 53,33 3,33 58,33 –10,3
40 2.000,00 100,00 2.100,00 52,50 2,50 57,50 –11,5
50 2.500,00 100,00 2.600,00 52,00 2,00 57,00 –12,3
60 3.000,00 100,00 3.100,00 51,67 1,67 56,67 –12,8
70 3.500,00 100,00 3.600,00 51,43 1,43 56,43 –13,2
80 4.000,00 100,00 4.100,00 51,25 1,25 56,25 –13,5
90 4.500,00 100,00 4.600,00 51,11 1,11 56,11 –13,7
100 5.000,00 100,00 5.100,00 51,00 1,00 56,00 –13,8
110 5.500,00 100,00 5.600,00 50,91 0,91 55,91 –14,0
120 6.000,00 100,00 6.100,00 50,83 0,83 55,83 –14,1
130 6.500,00 100,00 6.600,00 50,77 0,77 55,77 –14,2

140 7.000,00 100,00 7.100,00 50,71 0,71 55,71 –14,3
150 7.500,00 100,00 7.600,00 50,67 0,67 55,67 –14,4
160 8.000,00 100,00 8.100,00 50,63 0,63 55,63 –14,4
170 8.500,00 100,00 8.600,00 50,59 0,59 55,59 –14,5
180 9.000,00 100,00 9.100,00 50,56 0,56 55,56 –14,5
190 9.500,00 100,00 9.600,00 50,53 0,53 55,53 –14,6
200 10.000,00 100,00 10.100,00 50,50 0,50 55,50 –14,6
kann. Der Mengenrabatt mutiert dann schnell zum Mengenbonus, der mit Overheads den
Kunden als Dauerkunden halten will. Um zu verhindern, dass Kleinaufträge unverhält-
nismäßig hohe Abwicklungskosten verursachen, hilft man sich häufig mit einer Mindest-
auftragsgröße, bei deren Unterschreiten ein Kleinmengenzuschlag verlangt wird. Viele
kaufmännisch denkende gewerbliche Kunden haben dafür Verständnis. Neben offiziel-
len Mengenrabattstaffeln, die allen Kunden bekannt sind, spielen Sonderrabatte für grö-
ßere Aufträge und Bezugsmengen einer Periode, die individuell ausgehandelt werden,
eine wichtige Rolle. Man gewährt Rabatte für so genannte Blockgeschäfte. Das Mengen-
prinzip schlägt auch durch auf Jahresboni. Letztendlich beeinflussen die Abnahme-
mengen wesentlich die Gesamtsumme aller Rabatte und Boni, ohne jedoch der alleinige
Bestimmungsfaktor des Endpreises zu sein.
16 1 Vom Listenpreis zum Nettopreis – Grundlagen
0,0
–7,7
–10,3
–11,5
–12,3
–12,8
–13,2
–13,5
–13,7
–13,8
–14,0

–14,1
–14,2
–14,3
–14,4
–14,4
–14,5
–14,5
–14,6
–14,6
Verkaufsmenge
Rabatt
Abbildung 1: Rabattkurve aus Kostendegression
Neben die absoluten Abnahmemengen tritt häufig als Begründung für Rabatte und Boni
die Tatsache, wie gut oder schlecht ein bestimmter Kunde bezogen auf seine Abnahme-
möglichkeiten mit dem Lieferanten zusammen arbeitet. Maßstab hierfür ist der Markt-
anteil, den ein individueller Kunde einem Hersteller einräumt. Eine derartige Rabatt/
Bonus-Staffel, die beide Einflussfaktoren kombiniert, könnte z. B. so wie in Tabelle 2
gezeigt gestaltet sein.
Eine Vergütung von 3 % kann bei nur 5 % Hausanteil erst ab einer Menge von 20.000
Stück erreicht werden, bei 65 % Hausanteil genügen dafür 8.000 Stück. Die Obergrenze
der Vergütung ist in diesem Beispiel auf 5 % festgelegt.
Derartige Mengen/Marktanteilsstaffeln können offiziell als allgemeingültig herausgelegt
sein, manchmal dienen sie jedoch nur intern als Richtschnur für den eigenen Außen-
dienst, ohne dass die Kunden die Details kennen.
Neben dem Mengenrabatt sind zeitlich befristete Aktionsrabatte in der Praxis beliebt,
um Kunden zu Dispositionen zu veranlassen. Wenn der Absatz wie z. B. im Reifenhan-
del stark von saisonalen Schwankungen geprägt wird mit einer starken Umsatzspitze im
Frühjahr bei der Umrüstung auf Sommerreifen und einem weiteren Hoch im Herbst beim
Winterreifengeschäft, versuchen die Hersteller, die Bevorratung des Handels zu beein-
1.2 Rabatte 17

Tabelle 2: Bonus aus der Kombination Jahresabnahmemenge und Marktanteil
Marktanteil in %
Menge 5,0 10,0 15,0 20,0 25,0 30,0 35,0 40,0 45,0 50,0 55,0 60,0 65,0
1.000 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6
2.000 0,0 0,0 0,0 0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8
3.000 0,0 0,0 0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0
4.000 0,0 0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2
5.000 0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4
6.000 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6
7.000 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8
8.000 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0
9.000 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2
10.000 1,0 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4
11.000 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6
12.000 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8
13.000 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0
14.000 1,8 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2
15.000 2,0 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4
16.000 2,2 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6
17.000 2,4 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6 4,8
18.000 2,6 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6 4,8 5,0
19.000 2,8 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6 4,8 5,0 5,0
20.000 3,0 3,2 3,4 3,6 3,8 4,0 4,2 4,4 4,6 4,8 5,0 5,0 5,0
flussen. Die grundsätzliche Bereitschaft des Handels zur Wareneinlagerung wird mit
zusätzlichem psychologischem Druck genutzt, indem attraktive Sonderrabatte bis zu
bestimmten Stichtagen geboten werden, die anschließend wieder wegfallen. Durch Hin-
einverkauf will der Hersteller Lagerdruck beim Handel erzeugen, um den Hinausverkauf
der eigenen Marke zu stützen. Die Praxis ist sehr erfindungsreich bei der Namensfin-
dung für solche zeitlich befristeten Aktionen, z. B.
 Bevorratungsrabatt

 Einlagerungsrabatt
 Frühjahrs-, Herbstaktion
 Monatsrabatt, Quartalsrabatt
 Saisonrabatt
 Early Bird
18 1 Vom Listenpreis zum Nettopreis – Grundlagen
Viel Psychologie erfordert die Bestimmung der Höhe derartiger Zeitrabatte. Einerseits
muss der Anreiz groß genug sein, damit der Kunde an dem Angebot nicht vorbeigehen
kann, um sich einen ausreichenden Rohertrag zu sichern, andererseits kann man nur sol-
che Sonderrabatte nach Ablauf des Aktionszeitraums wieder aus dem Markt nehmen,
ohne die nicht die gesamte Preiskalkulation des Abnehmers über den Haufen geworfen
wird. Die zeitliche Preisvariation liegt in der Praxis deshalb oft in einem Bereich zwi-
schen 3 und 10 % bezogen auf den Normalpreis.
In Preissystemen mit großem Abstand zwischen Listenpreis und Nettopreis sind häufig
Funktionsrabatte etabliert, die ursprünglich für den Handel als Ausgleich für die er-
brachte Handelsleistung (z. B. Beratung, Sortimentsfunktion, Raumüberbrückung, zeit-
licher Ausgleich, Mengenumgruppierung) gedacht waren. Dies ist immer dann der Fall,
wenn die Preisliste in die Nähe einer Preisempfehlung rückt, mit welchen Preisen der
Handel die Waren an Verbraucher abgeben soll. Oft findet sich hierfür auch die Be-
zeichnung Grundrabatt, auf den dann weitere Rabatte und Boni aufgesattelt werden.
Nach diesem kleinen Ausflug in Welt der grundsätzlichen Rabattarten wenden wir uns
wieder den kleinen praktischen Problemen zu. Rabatte als Prozentsätze erfordern eine
genaue Definition der Basis, von der aus gerechnet werden soll.
Bei einem Listenpreis und einem Rabattsatz ist das noch keine Schwierigkeit. Da aber,
wie oben gezeigt, manchmal mehrere Rabatte gleichzeitig ihr Rabattunwesen treiben,
muss Ordnung in das Spiel.
Spielen wir zunächst mit einem Listenpreis, einem Funktionsrabatt, einem Mengenrabatt
und einem Aktionsrabatt.
Der Einkäufer „Schlauer Fuchs“ verlangt vom Jungverkäufer: Die Rabatte müssen
addierfähig sein. Dann kann man einfach rechnen, da sich jeder Rabatt auf die glei-

che Basis, den Listenpreis, bezieht. In der deutschen Reifenindustrie ist diese Metho-
de vielfach üblich.
In anderen Ländern und anderen Branchen werden Rabatte in Stufen gerechnet, in-
dem der folgende Rabatt jeweils vom Ergebnis der vorhergehenden Stufe gekürzt
wird.
Wie sich beide Verfahren im Endergebnis auswirken, zeigt das Beispiel in Tabelle 3.
Die Addierfähigkeit der Rabatte bei gleichen Prozentsätzen führt zu niedrigeren Net-
toerlösen als die Stufen- oder Kaskadenrechnung, da immer auf die hohe Basis ge-
rechnet wird. Alternative Rabattniveaus im Beispiel zeigen, dass der Preisabstand der
sich ergebenden Nettopreise mit zunehmendem Gesamtrabatt größer wird. Für die ge-
forderte Einfachheit der Rechnung zahlt der Anbieter eine hohe Strafe.
1.2 Rabatte 19
Tabelle 3: Unterschied zwischen addierfähigen Rabatten und Stufenrabatten
Rabatte
addierfähig
Rabatte
in Stufen
Differenz
in %
Listenpreis € 100,00 100,00
Funktionsrabatt in % 20,00 20,00
Zwischenwert 1 80,00
Mengenrabatt in % 7,00 7,00
Zwischenwert 2 74,40
Aktionsrabatt in % 3,00 3,00
Nettowert € 70,00 72,17 3,10
Summe Rabatte auf Liste % –30,00 –27,83
Listenpreis € 100,00 100,00
Funktionsrabatt in % 40,00 40,00
Zwischenwert 1 60,00

Mengenrabatt in % 7,00 7,00
Zwischenwert 2 55,80
Aktionsrabatt in % 3,00 3,00
Nettowert € 50,00 54,13 8,25
Summe Rabatte auf Liste % –50,00 –45,87
Listenpreis € 100,00 100,00
Funktionsrabatt in % 70,00 70,00
Zwischenwert 1 30,00
Mengenrabatt in % 7,00 7,00
Zwischenwert 2 27,90
Aktionsrabatt in % 3,00 3,00
Nettowert € 20,00 27,06 35,32
Summe Rabatte auf Liste % –80,00 –72,94
Hat man sich auf die Abrechnung der Rabatte in Stufen geeinigt, sollen Einkäufer und
Verkäufer schon wilde, jedoch völlig unnötige Kämpfe ausgefochten haben, in welcher
Reihenfolge die Rabatte abzuziehen sind. Manche Leute glauben, durch die Anwen-
dung des höchsten Rabattes auf die Liste in der ersten Stufe einen Vorteil zu erlangen.
Überprüfen wir auch dies mit einem Beispiel in Tabelle 4.
Das Ergebnis bei Veränderung der Reihenfolge im Abzug der Rabatte ist bei dieser
Rechnung immer gleich.
20 1 Vom Listenpreis zum Nettopreis – Grundlagen
Tabelle 4: Reihenfolge bei Stufenrabatten
Rabatte in Stufen
Listenpreis € 100,00
Funktionsrabatt in % 20,00
Zwischenwert 1 80,00
Mengenrabatt in % 7,00
Zwischenwert 2 74,40
Aktionsrabatt in % 3,00
Nettowert € 72,17

Summe Rabatte auf Liste % –27,83
Listenpreis € 100,00
Mengenrabatt in % 7,00
Zwischenwert 1 93,00
Aktionsrabatt in % 3,00
Zwischenwert 2 90,21
Funktionsrabatt in % 20,00
Nettowert € 72,17
Summe Rabatte auf Liste % –27,83
Listenpreis € 100,00
Mengenrabatt in % 7,00
Zwischenwert 1 93,00
Funktionsrabatt in % 20,00
Zwischenwert 2 74,40
Aktionsrabatt in % 3,00
Nettowert € 72,17
Summe Rabatte auf Liste % –27,83
Die beiden Kontrahenten haben in der Schule nicht aufgepasst, als ihr Mathematiklehrer
erklärt hat, dass man bei einem mathematischen Produkt die einzelnen Faktoren vertau-
schen kann. Die Ermittlung des Nettopreises bei einer Stufenrechnung ist nichts anderes,
da man einen Rabatt umschreiben kann in einen Faktor 100 minus Rabatt:
100
attAktionsrab100
100
ttMengenraba100
100
abattFunktionsr100
sListenprei

u


u

u
100
attAktionsrab100
100
abattFunktionsr100
100
ttMengenraba100
sListenprei

u

u

u
100
abattFunktionsr100
100
attAktionsrab100
100
ttMengenraba100
sListenprei

u

u

u

1.2 Rabatte 21
1.2.2 Stückprämie
Der Vorteil eines Prozentrabattes besteht darin, dass man durch Festlegung eines Pro-
zentsatzes ganze Warengruppen mit einer einheitlichen Erlösschmälerung belegen kann.
Da die Basis in der Regel der Listenpreis ist, erreicht man eine einheitliche Absenkung,
sofern das Listenpreisniveau der einzelnen Artikel noch in etwa deren Wertrelationen
untereinander widerspiegelt. Auf diese Einschränkung kommen wir später zurück.
Will man nur einzelne Artikel preislich forcieren, bietet sich an, auf diese Artikel
einen absoluten Euro-Betrag als Stückprämie zu gewähren, die sofort auf der Rech-
nung abgesetzt wird.
Natürlich kann man auch einen Rabattprozentsatz nur auf einen ausgewählten Artikel
einsetzen. Die Entscheidung fällt häufig nach psychologischen Gesichtspunkten, auf
welche Variante die Kunden am ehesten anspringen. Je höher der Wert eines Produktes
und damit der Listenpreis, desto kleiner werden die vergleichbaren Prozentsätze für eine
Stückprämie.
20 € Stückprämie bei einem Listenpreis von 1.000 € sehen schöner aus als nur 2 %,
andererseits machen 2 % auf 20 € mehr her als 0,40 € Stückprämie.
Die praktische Vielfalt der Konditionspolitik kennt auch Stückprämien auf ganze
Warengruppen.
Sie entstehen oft aus der Argumentation heraus, dass der Hersteller den Händler zu einer
frühzeitigen Einlagerung bewegen will mit dem Entgegenkommen einer pauschalierten
Vergütung der Lagerkosten. In der Reifenindustrie ist es langjährig geübte Praxis, die
vorzeitige Übernahme von Winterreifen bis zu einem bestimmten Termin derartig zu ho-
norieren.
Verkäufer lieben Stückprämien auf ganze Warengruppen, da sie dem Kunden gegenüber
großzügig auftreten können mit dem Argument, dass alle Artikel in diese Vergünstigung
eingeschlossen sind.
Bei selektiven Stückprämien auf einzelne Artikel kommt schnell die Forderung des
Kunden auf Ausweitung. Vor allem entsteht die Diskussion, warum Produkte mit gro-
ßem Volumen nicht bedacht, unwichtige Artikel aber eingeschlossen werden. Einheit-

liche Stückprämien für Warengruppen sind bei den eigenen Verkaufscontrollern nicht
sonderlich beliebt, da der gleiche Absolutbetrag mit unterschiedlichem Gewicht je
nach Wertigkeit des Artikels in die Artikelrentabilitäten hineinschlägt. Als praktika-
blen Ausweg raufen sich Verkäufer und Controller dann oft zusammen, indem die Ab-
solutbeträge nach der Wertigkeit der Warengruppen gestaffelt werden.
In der Reifenbranche z. B. finden sich dann Stückprämien nach Geschwindigkeitsklas-
sen: TR-Reifen: 2 € HR-Reifen: 3 € VR/ZR-Reifen: 5 €.
22 1 Vom Listenpreis zum Nettopreis – Grundlagen
Eine Herausforderung sind Stückprämien auch für die Planung der Erlösschmäle-
rungen.
Hierfür werden die erwarteten Verkaufsmengen der einzelnen Artikel benötigt, um
den Effekt zu kalkulieren und die Stückprämie in einen Prozentsatz für die betroffene
Warengruppe umzurechnen. Basis für derartige Rechnungen können Artikelverkäufe
der Vergangenheit und/oder der Planung sein.
Abzuschätzen bei der Festlegung von Stückprämien ist ferner, ob sie Kunden zur „Rosi-
nen-Pickerei“ veranlassen, indem Kunden nur solche Artikel bei einem Hersteller or-
Tabelle 5: Positionierung von Stückprämien bei Stufenrabatten
Rabatte in Stufen Index Nettowert
Listenpreis € 100,00
Stückprämie 5,00
Zwischenwert 1 95,00
Funktionsrabatt in % 20,00
Zwischenwert 2 76,00
Mengenrabatt in % 7,00
Zwischenwert 3 70,68
Aktionsrabatt in % 3,00
Nettowert € 68,56 100,00
Summe Rabatte auf Liste % –31,44
Listenpreis € 100,00
Funktionsrabatt in % 20,00

Zwischenwert 1 80,00
Stückprämie 5,00
Zwischenwert 2 75,00
Mengenrabatt in % 7,00
Zwischenwert 3 69,75
Aktionsrabatt in % 3,00
Nettowert € 67,66 98,68
Summe Rabatte auf Liste % –32,34
Listenpreis € 100,00
Funktionsrabatt in % 20,00
Zwischenwert 1 80,00
Mengenrabatt in % 7,00
Zwischenwert 2 74,40
Aktionsrabatt in % 3,00
Zwischenwert 3 72,17
Stückprämie 5,00
Nettowert € 67,17 97,97
Summe Rabatte auf Liste % –32,83
1.3 Boni 23
dern, die durch Stückprämien auf einen besonders niedrigen Einkaufspreis kommen. Die
Gefahr hierfür ist dann nicht besonders hoch, wenn die Stückprämien im Gesamtkonzert
aller Erlösschmälerungen nur ein untergeordnetes Instrument spielen.
Für das Kalkulationsschema der Faktura ist ein absoluter Rabatt kein Problem, wenn
beim Zusammentreffen mehrerer Erlösschmälerungen alles auf den Listenpreis bezo-
gen wird. Bei stufenweiser Abrechnung dagegen muss man genau definieren, an wel-
cher Stelle die Stückprämie abgezogen wird, da die Basis für nachfolgende Prozentra-
batte gemindert wird:
Siehe hierzu das Beispiel in Tabelle 5.
Für den Verkäufer ist es am günstigsten, die Stückprämie möglichst weit oben abzuzie-
hen. Er wird dies mit dem Argument vertreten, die Stückprämie sei als Korrektur des

Listenpreises zu verstehen.
1.3 Boni
Wesentliches Charakteristikum für den Bonus ist, dass er im Normalfall nicht sofort
auf der Faktura der Warenlieferung, sondern als separate Gutschrift im Nachhinein
vergütet wird.
Ziel der Bonuspolitik ist es, die Kundentreue über eine bestimmte Periode, meist ein
Geschäftsjahr, zu honorieren. Wie treu der Kunde war, weiß man erst am Ende der Peri-
ode. Basis für die Bemessung von Boni sind daher meist Absatzmengen oder Umsätze.
1.3.1 Bonusbasis
Die Definition, welche Absatzmengen für den Bonus gezählt werden, ist weniger pro-
blematisch, wenn man das Zählen der Mengen betrachtet. Der Bonus ist dann als Stück-
bonus oder besser nachträgliche Stückprämie definiert.
Sinn machen Absatzmengen als Bonusbasis aber nur, wenn die Produkte vergleichbar
und annähernd gleichwertig sind, da der Bonus anderenfalls als Erlösminderung ein zu
unterschiedliches Gewicht bei einzelnen Artikeln und Warengruppen hätte.
Beliebter sind deshalb Umsatzboni als Prozentsätze. Da der Bonus ja eine Erlösschmä-
lerung ist, reduziert er den Nettoumsatz. Wollte man den Nettoumsatz bonifizieren,
müsste man eigentlich den Bonus, den man gewähren will, bereits in die Basis einrech-
nen. Das würde zwar für viel Diskussionsstoff in den Verkaufsgesprächen führen, aber
das Verhältnis zu den Kunden belasten. In der Praxis definiert man deshalb meist eine
24 1 Vom Listenpreis zum Nettopreis – Grundlagen
Basis für die Bonusabrechnung, die im Kalkulationsschema der Erlösschmälerungen
weiter oben liegt.
Sehr verbreitet sind Umsätze auf Listenpreisebene als Bonusbasis. Wie wir bei den
Rabatten gesehen haben, führen Prozentsätze auf hohe Bezugsbasen zu hohen Erlös-
schmälerungen. Dessen muss sich der Verkäufer bewusst bleiben. Werden alle Rabatte
und Boni auf den Listenpreis bezogen, sind sie wunderschön addierbar, alles ist ein-
fach abzurechnen, die Kunden freuen sich, dass sie mit kleinen Prozentsätzen hohe
Nachlässe erhalten. Nur der Verkäufer muss aufpassen, dass ihm die Erlösschmäle-
rungen nicht ein Insolvenzverfahren bescheren. Hersteller versuchen deshalb, mög-

lichst eine Bonusbasis nach bestimmten Rabatten wie z. B. einem Grundrabatt und/
oder Mengenrabatt zu definieren. Da man Sondervergütungen nicht nochmals mit Bo-
nus belegen will, bietet sich der Fakturenumsatz nach Abzug aller Rabatte als Bonus-
basis an.
Kommen mehrere Boni gleichzeitig zur Anwendung, haben wir es hinsichtlich der Be-
zugsbasis und der damit verbundenen Höhe der Werte mit der gleichen Problematik zu
tun, die bei den Rabatten dargestellt wurde.
Die unterschiedlichen Interessen von Käufern und Verkäufern führen dazu, dass in einer
auf mehrere Jahre angelegten Partnerschaft immer wieder ein Kampf auch um die Breite
der Bonusbasis aufflackert. Kunden versuchen, einen einmal zugesagten Bonus auf alle
Bezüge beim Hersteller auszudehnen. Mit dem Argument, dass eine differenzierte Ab-
rechnung zwischen Produktgruppen mit Bonus und solchen ohne zu kompliziert sei,
sieht sich der Verkäufer mit der Forderung konfrontiert, bisher nicht bonifizierte Pro-
duktgruppen in die allgemeine Regelung einzubeziehen. Die Gefahr ist dann am größten,
wenn der Umsatzanteil der strittigen Produktgruppe noch klein ist. Besonders perfide ist
diese Forderung, wenn sie erst nach Abschluss des Jahres erhoben wird, das vielleicht
mit guten Umsätzen abgeschlossen wurde, so dass die Grundstimmung des Lieferanten
sehr positiv ist. Hier ist Standfestigkeit des Verkäufers gefragt.
Da Boni im Allgemeinen die Frucht normal laufender Geschäfte sind, haben die Verkäu-
fer andererseits ein Interesse daran, Sondergeschäfte, bei denen im einzelnen Auftrag ex-
zeptionell hohe Konditionen vereinbart wurden, von der Bonifizierung auszuklammern.
Erfindungsreiche Verkäufer haben deshalb die Unterscheidung zwischen bonuspflich-
tigen und nicht bonuspflichtigen Umsätzen erfunden.
Bonuspflichtige Bezüge des Kunden sind die normalen Umsätze, was immer man da-
runter auch verstehen mag.
Als nicht bonuspflichtig deklariert man einzelne Aufträge, die als Sonderangebote
auf einem sehr niedrigen Preisniveau laufen.
Typische Beispiele sind der Verkauf von überalterter Ware oder der Ausverkauf von
Produktvarianten, die durch ein moderneres Nachfolgemodell abgelöst werden. In der
Reifenindustrie geht es dabei um auslaufende Profile. Hat man im Normalfall ein Kondi-

tionssystem mit mehreren Rabatten und Boni auf eine Preisliste, hebt man die nicht
1.3 Boni 25
bonuspflichtigen Umsätze abrechnungstechnisch besonders hervor, indem an sie zu rei-
nen Nettopreisen anbietet, die endgültig sein sollen und auf die höchstens noch ein Skon-
toabzug erlaubt ist. Mit dem Argument des ganz besonderen Nettopreises schließt man
diese Aufträge vom Bonus aus. Es bedarf keiner Erläuterung, dass der Verkäufer dies in
seinem Angebot schon ganz deutlich sagen muss.
Um Zweifel über die Zuordnung zu vermeiden, wird der Verkäufer in seiner IT jeden
Auftrag, genauer noch jede Auftragsposition mit einem Kennzeichen „bonuspflichtig“
oder „nicht bonuspflichtig“ versehen und die Unterscheidung durch einen Zusatztext
„nicht bonuspflichtig“ vom Auftrag bis zur Faktura durchlaufen lassen. Um den Ein-
gabeaufwand zu vermeiden, wird die Bestimmung des Merkmals der Bonusberech-
tigung in der Regel von anderen Merkmalen im Auftrag abgeleitet. Auch die Umsatz-
statistiken des Herstellers, die oft in bestimmten Ausführungen den Kunden zur
Verfügung gestellt werden, enthalten dann die Trennung beider Abrechnungsarten.
1.3.2 Bedingungen für Boni
Die Tatsache der nachträglichen Vergütung der Boni hat für die Preispolitik des Herstel-
lers einen gewissen Charme.
Preiskonditionen als Rabatte auf der Rechnung haben im Prinzip Endgültigkeits-
charakter. Man kann sie nicht zurückfordern, weil der Kunde schlecht weiterkauft.
Boni lassen sich dagegen wunderbar an Bedingungen knüpfen, da man ja erst am Ende
der Schlacht die Umsätze zählt und die Beute verteilt.
Im Geschäft mit Dauerkunden ist es üblich, zu Beginn eines Jahres Grundsatzvereinba-
rungen zu treffen, wie eng man im laufenden Jahr zusammenarbeiten will. Der Hersteller
versucht den Kunden zu einer Vereinbarung zu bewegen, welche „Verkaufserwartung“
man erfüllen will. Hier beginnt das weite Einsatzfeld gestaffelter Boni, z. B.
 bei einem Umsatz von 1.000.000 € 2,0 % Bonus,
 bei einem Umsatz von 1.500.000 € 2,5 % Bonus,
 bei einem Umsatz von 2.000.000 € 3,0 % Bonus,
 bei einem Umsatz von 3.000.000 € 4,0 % Bonus.

Das Beispiel zeigt bereits, dass eine verstärkte Zusammenarbeit mit steigenden Bonus-
prozentsätzen angereizt werden soll.
In diesem Beispiel gilt die jeweils erreichte Bonusstaffel für den Gesamtumsatz.
Komplizierter wird die Staffelung, wenn nur der Mehrumsatz der folgenden Staffel-
stufe erhöht abgerechnet werden soll:
26 1 Vom Listenpreis zum Nettopreis – Grundlagen
 Umsatz 500.000 € bis 1.000.000 € 1,0 %
 Umsatz 1.000.001 € bis 1.500.000 € 2,0 %
 Umsatz 1.500.001 € bis 2.000.000 € 2,5 %
 Umsatz 2.000.001 € und mehr 3,0 %.
Auf einen Gesamtumsatz von 3.000.000 € ergeben sich dann nur 1,92 % Gesamtbonus
(s. Tabelle 6).
Tabelle 6: Bonus nur für Mehrumsatz
Umsatz ges. für Mehrumsatz Bonus in % Bonus €
500.000 500.000 0,00 0
1.000.000 500.000 1,00 5.000
1.500.000 500.000 2,00 10.000
2.000.000 500.000 2,50 12.500
3.000.000 1.000.000 3,00 30.000
Gesamtumsatz Gesamtbonus
3.000.000 1,92 57.500
Für die ersten 500.000 € Umsatz gäbe es dann noch keinen Bonus, die nächsten 500.000 €
würden mit 1 %, weitere 500.000 € mit 2 %, nochmals 500.000 € mit 2,5 % belegt. Für
den Umsatz zwischen 2.000.000 und 3.000.000 € würden sogar 3 % gezahlt. Der Ver-
käufer muss schon eine ziemlich starke Marktstellung haben, wenn er die zweite Varian-
te durchsetzen will.
Kehren wir nochmals zu dem einfachen Fall zurück, dass eine Umsatzabsprache über
z. B. 2.000.000 € p. a. getroffen wurde, und der Lieferant dafür 3 % Jahresbonus zuge-
sagt hat. Wird das Umsatzziel gerade erreicht, sind alle zufrieden. Interessant wird die
Diskussion, wenn der Kunde nur z. B. 1.800.000 € in der Umsatzstatistik aufweisen

kann.
Der Einkäufer wird dann viele Gründe finden, warum er die Absprache nicht einhalten
konnte:
 Preise des Herstellers im Laufe des Jahres nicht wettbewerbsfähig,
 Lieferschwierigkeiten, die er nicht zu vertreten habe,
 allgemeiner Umsatzrückgang, der Einkaufsmarktanteil sei gehalten worden,
 im Vorjahr Lageraufbau, in diesem Jahr Lagerabbau zur Reduzierung der Kapital-
bindung,
 der Verkaufsmarktanteil sei gehalten worden, usw.
1.3 Boni 27
Tabelle 7: Reduzierung des Bonus im Verhältnis der Zielunterschreitung
Umsatz Bonus in % Bonus €
Vereinbarung 2.000.000 3,00 60.000
Istumsatz 1.800.000 3,00 54.000 volle Vergütung
Index Umsatz 90 90

1.800.000 2,70 48.600 reduzierte Vergütung
Vor allem aber wird der Kunde argumentieren, dass er in seiner Kalkulation fest mit den
3 % Bonus gerechnet und sie bei der Findung der Verkaufspreise einkalkuliert habe.
Wenn er jetzt im Nachhinein den Bonus verliere, gehe seine ganze Kalkulation nicht auf.
Meist werden die Lieferanten bei größeren Kunden in solchen Situationen schwach,
zumal die Kunden für das Folgejahr Besserung geloben und große Umsatzsteigerungen
versprechen. Im Ergebnis vergütet der Lieferant in vielen Fällen den vereinbarten Bo-
nusprozentsatz, auch wenn die Bedingung nicht erfüllt wurde. Dem Verkäufer wird
dieses Zugeständnis dadurch erleichtert, dass er ja mit 3 % Bonus gerechnet und in die-
ser Höhe eine Bonusrückstellung gebildet hatte. Nur bei gravierenden Marktanteilsver-
lusten oder Beeinträchtigungen in der Zusammenarbeit, weil der Händler z. B. eine den
Hersteller störende Verkaufspreispolitik fährt, zieht sich der Lieferant auf seine legale
vertraglich vereinbarte Position zurück.
Beliebt sind in der Praxis Spielchen, den Bonusprozentsatz im gleichen Verhältnis zu

kürzen, in dem das Ziel vom Kunden verfehlt wurde (s. Tabelle 7).
Die Reduzierung ist für den Kunden erträglich, beide Seiten haben ihr Gesicht gewahrt.
Das Zugeständnis sieht nicht nach reiner Willkür aus.
Ähnlich verlaufen die Gespräche zwischen Verkäufer und Einkäufer, wenn der Kunde
sein Umsatzziel übertroffen hat. Der versierte Einkäufer verlangt dann einen Nach-
schlag (s. Tabelle 8).
Der Lieferant muss sich wohl überlegen, ob er sich auf eine derartige Spielregel einlässt.
Sie kann Präjudiz für Folgejahre sein.
Tabelle 8: Erhöhung des Bonus im Verhältnis der Zielüberschreitung
Umsatz Bonus in % Bonus €
Vereinbarung 2.000.000 3,00 60.000
Istumsatz 3.000.000 3,00 90.000 volle Vergütung
Index Umsatz 150 150

3.000.000 4,50 135.000 erhöhte Vergütung