ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP NGUYÊN LÝ MARKETING
Câu 1: Phân biệt MKT truyền thống và MKT hiện đại? Lấy ví dụ minh hoạ cho
những điểm khác nhau.
TL:


Sự giống nhau:
Cả hai MKT đều thực hiện tiến hành hoạt động trên thị trường và đều coi khâu

-

tiêu thụ là khâu quan trọng.
-

Đều là hoạt động của con người.

-

Đều là biện pháp , chủ trương kinh doanh

-

Đều là mục tiêu vì lợi nhuận


Sự khác nhau:

+Truyền thống:
-

Cách thfíc: Các chiến lược Marketing truyền thống chỉ tập trung vào sản phẩm.

Sản xuất xong rồi tìm thị trường. Sản xuất là khâu quyết định toàn bộ quá trình tái
sản xuất ; các biện pháp đều nhằm vào mục tiêu bán được những hàng đã được sản
xuất ra ( bán cái đã có).Nghĩa là mục tiêu của phương thfíc này là tiếp thị để bán
sản phẩm và thu lợi nhuận cho doanh nghiệp.
-

Phạm vi: Hoạt động Marketing không mang tính hệ thống ( tồn bộ hoạt động

Marketing chỉ diễn ra trên thị trường ) chỉ nắm 1 khâu trong q trình tái sản xuất (
khâu lưu thơng), chỉ nghiên cfíu 1 lĩnh vực kinh tế, nghiên cfíu hành động của


khách hàng đang diễn ra trên thị , chưa nghiên cfíu được suy nghĩ của khách hàng,
chưa dự báo được tương lai.
-

Mục đích: tối đa hố lợi nhuận trên cơ sở tiêu thụ khối lượng hàng đã sx ra

nhưng hiệu quả thấp.Tối đa hóa lợi nhuận trên cơ sở tiêu thụ khối lượng hàng hóa
sản xuất ra thị trường nhưng chưa rõ mục tiêu xác thực nên có thể thực hiện được
hoặc không thể thực hiện được.
-

Mối liên hệ: chỉ có sự liên kết trong một khâu là khâu lưu thơng.

-

Hình thfíc truyền đạt thơng tin: sfí dụng các phương tiện truyền thống, chẳng


hạn như báo đài, tivi, tạp chí, tờ rơi, biển quảng cáo…
+ Hiện đại:
-

Cách thfíc: Nghiên cfíu thị trường rồi mới tiến hành sản xuất tfíc là phát triển

dựa trên nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng (xuất hiện Marketing đạo đfíc xã
hội). Theo đặc điểm Marketing hiện đại thị trường là nơi quyết định tồn bộ q
trình tái sản xuất hàng hóa. Trên thị trường người mua nhu cầu có vai trị quyết
định: nhu cầu là yếu tố quyết định của quá trình kết thúc sản xuất.
-

Phạm vi: Hoạt động mang tính hệ thống: nghiên cfíu tất cả các khâu trong q

trình tái sản xuất, nghiên cfíu tất cả các lĩnh vực: kinh tế, chính trị, xã hội…, khơng
chỉ nghiên cfíu hành động mà cịn nghiên cfíu suy nghĩ trước khi xảy ra hành động
của khách hàng và dự báo tương lai hành động
-

Mục đích: Hoạt động trên cơ sở thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng

và lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
-

Mối liên hệ: có sự kết hợp giữa các doanh nghiệp trong các khâu kinh doanh,

cạnh tranh có sự liên kết.


Hình thfíc truyền đạt thơng tin: tận dụng triệt để các phương tiện truyền thơng


-

kỹ thuật số, ví dụ như các trang mạng xã hội hay trang web, Email…
Câu 2: Thách thfíc của MKT hiện nay? Lý giải và VD? Đề xuất một số giải pháp
cho doanh nghiệp.


Phê phán marketing: giá cao, gian dối bán hàng, khuyến khích trọng vật
chất, thâu tóm quyền lực truyền thơng, sfí dụng những thủ đoạn cạnh tranh
thiếu công bằng với chủ ý làm hại hay tiêu diệt các cơng ty khác.



Ngày càng có nhiều hành động can thiệp đến hoạt động MKT của các doanh
nghiệp thơng qua: phong trào bảo vệ lợi ích người tiêu dùng, phong trào bảo
vệ môi trường và hành động của nhà nước. Báo chí sẵn sàng vạch trần
những hàng vi vi phạm lợi ích người tiêu dùng.



Đạo đfíc và trách nhiệm xã hội: Sự tồn vong của doanh nghiệp không chỉ
đến từ chất lượng của bản thân các sản phẩm – dịch vụ cung fíng mà cịn chủ
yếu từ phong cách kinh doanh của doanh nghiệp. Đạo đfíc kinh doanh, trong
chiều hướng ấy, trở thành một nhân tố chiến lược trong việc phát triển doanh
nghiệp. Trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp là vấn đề tất yếu đi liền với
kinh doanh, bởi nó mang lại cho doanh nghiệp những lợi ích đáng kể: khẳng
định thương hiệu doanh nghiệp trong lòng khách hàng và tăng lợi nhuận
doanh nghiệp. Trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp đóng vai trị người kiến
tạo lòng trung thành nơi khách hàng bằng những giá trị đạo đfíc rất “phong

cách”. Và nó sẽ đánh bóng tên tuổi của doanh nghiệp, khẳng định thương
hiệu và gây được thiện cảm trong lòng dân chúng, họ sẽ bán hàng nhiều hơn
gấp nhiều lần.



Sự tồn cầu hóa nhanh chóng. Tồn cầu hố buộc các cơng ty phải có tư duy
MKT mang tính tồn cầu. Đối thủ cạnh tranh giờ khơng cịn trong khn
khổ nội địa mà là phạm vi tồn cầu. Một sản phẩm dịch vụ giờ đây cũng có


thể được tạo ra và cung fíng ra tồn cầu. Mỗi doanh nghiệp đều chịu sfíc ép
cạnh tranh ngày càng lớn do các sản phẩm hữu hình và dịch vụ từ các nhà
sản xuất trong nước, ngồi nước.
Ví dụ: Trước những năm 1986, khi nền kinh tế Việt Nam vận hành theo cơ
chế bao cấp, hàng hóa chủ yếu được cung cấp qua các cfía hàng mậu dịch
quốc doanh. Vào những năm 90, thời gian đầu của kinh tế thị trường ở Việt
Nam, người tiêu dùng có thể mua hàng ở chợ, cfía hàng bán lẻ tư nhân và
bách hóa tổng hợp...Và giờ đây, trong điều kiện hội nhập, doanh nghiệp cần
bán hàng thông qua các kênh phân phối truyền thống, đưa hàng vào siêu thị,
bán hàng qua mạng, bán hàng 24/24h… Có thể nói, phân phối là việc thực
hiện chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm
thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ.


Sự phát triển nhanh chóng của MKT phi lợi nhuận: Trong quá khfí MKT
được sfí dụng chủ yếu trong lĩnh vực kinh doanh vì lợi nhuận. So với
marketing các tổ chfíc kinh doanh thì marketing đối với tổ chfíc phi lợi
nhuận có những khác biệt như: mỗi tổ chfíc phi lợi nhuận đều cần đến nguồn
lực hỗ trợ nhằm đạt mục tiêu của nó; tiêu chí đánh giá kết quả tổ chfíc phi

lợi nhuận khơng nhất thiết là lợi nhuận mà là hiệu quả việc sfí dụng khoản
tiền huy động.



Dịch bệnh: Trong thời gian xảy ra dịch Covid-19 có những tác động rất lớn
đối với nhu cầu của khách hàng, một số lĩnh vực kinh doanh được hưởng lợi
và có sự tăng trưởng bất ngờ trong bối cảnh hiện tại như sản xuất khẩu trang,
nước rfía tay, dược phẩm, thực phẩm,… Tuy nhiên, những doanh nghiệp này
chỉ là thiểu số so với số lượng những công ty chịu tổn thất từ Covid-19 nằm
trong nhóm các ngành, như: Giáo dục, du lịch, hàng không, xuất nhập khẩu,
vật liệu xây dựng, công nghiệp,...




Sự phát triển của công nghệ; Với sự phát triển của internet, con người đang
bước vào một kỷ nguyên mới: kỷ nguyên số, cùng với đó, sự thay đổi của
người tiêu dùng cũng đang từng bước chi phối và làm thay đổi cách thfíc
tiếp thị của các doanh nghiệp trên toàn thế giới.

Giải pháp cho doanh nghiệp:
Các chiến lược marketing hiệu quả cho Doanh Nghiệp
1. Doanh nghiệp phải luôn giữ liên lạc với khách hàng
2. Khai thác fíng dụng cntt, sàn thương mại điện tfí để tiếp cận khách hàng
3. Chiến lược marketing thu hút khách hàng trên các trang thương mại điện tfí.
- Việc cơ bản là cung cấp hình ảnh, thơng tin, sfí dụng các bài viết tối ưu cho tìm
kiếm sản phẩm
- Thiết lập các sản phẩm dẫn giá tốt để thu hút khách hàng:
- Có một chính sách giá tốt hợp lý cho sản phẩm chủ đạo

4. Xây dựng các biện pháp marketing mang tính cá biệt hóa đáp fíng nhu cầu theo
từng phân đoạn, từng khách hàng.
5. Hướng đến các sản phẩm xanh, sạch, an tồn mơi trường…

Câu 12:
Có nhiều yếu tố góp phần vào sự thất bại của sản phẩm mới. Tuy nhiên có các yếu
tố cơ bản được tổng kết như sau:




Đánh giá sai tiềm năng thị trường.



Xác định sai nhu cầu, lợi ích khách hàng mong đợi.



Các phản fíng bất ngờ từ đối thủ cạnh tranh.



Điều kiện chất lượng không phù hợp, chất lượng sản phẩm mới có thể đã
được ấn định thấp hơn mong đợi của khách hàng làm cho họ thất vọng.



Kiểm định thị trường sai.




Thông tin giới thiệu sản phẩm kém, phân phối sản phẩm không đến được với
người tiêu dùng.



Xác định thời điểm sai lầm: sản phẩm được tung ra quá sớm hay quá muộn
đều có thể thất bại.



Sự thực hiện các hoạt động phối hợp marketing mix tồi.

Ví dụ:
Tập đồn Tân Hiệp Phát đã đầu tư 200 triệu USD để sản xuất bia tươi đóng chai
Laser, đây là sản phẩm "bia tươi đóng chai lần đầu tiên có mặt tại Việt Nam", với
mfíc giá cao hơn Tiger và ngang ngfía với Heineken. Ngay từ đầu Tân Hiệp Phát
đã xác định đối tượng phục vụ là phân khúc cao cấp cho bia tươi đóng chai Laser.
Tuy nhiên sự sai lầm trong thông điệp sản phẩm, thực hiện quảng bá không đúng,
không nhất quán khiến bia tươi Laser bị đánh đồng với bia lề đường.
Ngay trong thông điệp "Bia tươi đóng chai đầu tiên có mặt tại Việt Nam" đã khiến
người tiêu dùng hiểu lầm. Vì từ "bia tươi" khiến người ta nghĩ đến dịng bia bình
dân cho người thu nhập thấp. Còn người dùng bia cao cấp gọi bia tươi là bia Đfíc,
bia Tiệp hay bia đen.
Và quan trọng hơn khi Tân Hiệp Phát định vị đối tượng phục vụ là khách hàng thu
nhập cao nhưng Laser lại không chen được vào kênh Horeca (kênh PR dành cho
các loại bia cao cấp trong các nhà hàng, khách sạn, khu nghỉ dưỡng...nơi đã bị



Heineken chiếm lĩnh từ lâu). Cũng với năng lực tài chính khơng đủ vì vậy chỉ sau 1
năm, Tân Hiệp Phát đã dừng không sản xuất bia tươi Laser và cũng từ đó thương
hiệu này mất hút trên thị trường.
Câu 3:
Nhân khẩu học là khoa học nghiên cứu về dân số trên các khía cạnh như: quy mơ
dân số, mật độ phân bố dân cư, tuổi tác, giới tính, chủng tộc, nghề nghiệp và các
chỉ tiêu thống kê khác.
Dưới đây là các yếu tố nhân khẩu học quan trọng :


Độ tuổi: Tuổi tác là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng tới nhu cầu mua sắm của con
người ở bất kỳ giới nào. Mong muốn của mỗi khách hàng ở từng độ tuổi sẽ
có sự thay đổi rõ ràng.



Giới tính: Sở thích tự nhiên giữa người nam và người nữ là hồn tồn khác
nhau đã khiến giới tính trở thành yếu tố giúp phân khúc khách hàng trong
nhân khẩu học. Đàn ơng thường có xu hướng thích đồ cơng nghệ cịn phụ nữ
lại có nhu cầu nhiều hơn về thời trang. Tuy nhiên, trên thị trường vẫn tồn tại
nhiều sản phẩm mang tính trung lập cho giới tính bao gồm quần áo, giày
dép, phụ kiện, chất khfí mùi...



Nghề nghiệp: Mỗi nghề nghiệp khác nhau sẽ sfí dụng những loại vật dụng,
thiết bị khác nhau hay gọi chung là hàng hóa. Dựa trên đặc điểm này của
nhân khẩu học, bạn sẽ rút ngắn được thời gian xác định thị trường tiềm năng
cho sản phẩm, dịch vụ mà cơng ty mình cung cấp.




Mfíc thu nhập: Thu nhập được xem là một khía cạnh quan trọng giúp phân
khúc khách hàng trong nhân khẩu học. Đơn giản có thể thấy những khách
hàng có thu nhập cao hơn so với nhiều người khác thường sở hữu cho mình
những món đồ đắt đỏ.




Quốc gia, dân tộc: Việc nghiên cfíu về các đặc điểm tôn giáo, quốc tịch hay
chủng tộc giúp doanh nghiệp có thể nắm rõ được những đặc tính của nhóm
đối tượng khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp hướng tới để có thể xây
dựng các chiến lược Marketing phù hợp nhất.



Sự phân bổ dân cư: Tốc độ của quá trình đơ thị hóa và sự phân bổ dân cư
ảnh hưởng đến việc phân bổ lại lực lượng sản xuất, phân vùng lãnh thổ, đặc
khu kinh tế,…



Gia đình: Các gia đình có quy mơ nhỏ ngày càng nhiều hơn, cùng với đó là
vai trị của người phụ nữ trong gia đình và xã hội ngày càng được nâng cao
đã ảnh hưởng đến những quyết định về giá cũng như thông điệp quảng cáo,
cơng cục xúc tiến bán hàng,…

Ví dụ: Việt Nam có quy mơ dân số khá lớn, tốc độ gia tăng dân số cao. Do đó ta có
thể thấy thị trường tiêu thụ sữa là khá lớn. Đây là cơ hội để Vinamilk mở rộng quy

mô thị trường để đáp fíng nhu cầu gia tăng của người dân. Ngồi ra, cơ cấu dân số
nông thôn chiếm phần lớn với 69,4%. Vì vậy, cơng ty Vinamilk cần đặc biệt quan
tâm đến thị trường ở nơi này bằng việc mở rộng kênh phân phối bán lẻ, nghiên cfíu
các sản phẩm có giá thành hợp lý phù hợp với thu nhập với người dân ở khu vực
này. Về vấn đề đơ thị hóa và sự phân bố lại dân cư, công ty cũng cần quan tâm.
Được biết, tốc độ đơ thị hóa của Việt Nam khá cao cùng với đó cơ sở hạ tầng,
ngành nghề kinh doanh phát triển, đây là cơ hội cho công ty chuyển hướng vào khu
dân cư với mẫu mã, chất lượng sản phẩm , đi kèm với giá cả sẽ cao hơn.
2. Môi trường kinh tế VN hiện nay:
Theo tổng cục thống kê:




GDP quý I năm 2022 ước tính tăng 5,03% so với cùng kỳ năm trước, cao
hơn tốc độ tăng 4,72% của quý I năm 2021 và 3,66% của quý I năm 2020
nhưng vẫn thấp hơn tốc độ tăng 6,85% của quý I năm 2019.



Quý I năm 2022, trong bối cảnh nền kinh tế gặp nhiều khó khăn do ảnh
hưởng của dịch Covid-19, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam tiếp tục giữ
nguyên mfíc lãi suất điều hành, tạo điều kiện để các tổ chfíc tín dụng tiếp tục
giảm lãi suất cho vay, hỗ trợ nền kinh tế phục hồi.



Vốn đầu tư thực hiện toàn xã hội trong quý I năm 2022 tăng trưởng tích cực,
trong đó vốn đầu tư trực tiếp nước ngồi thực hiện tại Việt Nam đạt mfíc cao
nhất so với quý I của các năm 2018-2022, cho thấy tín hiệu tích cực trong

việc huy động và sfí dụng vốn đầu tư, đây là động lực quan trọng đóng góp
cho tăng trưởng kinh tế năm 2022.



Tính chung q I năm 2022, tổng kim ngạch xuất, nhập khẩu hàng hóa đạt
176,35 tỷ USD, tăng 14,4% so với cùng kỳ năm trước, trong đó xuất khẩu
tăng 12,9%; nhập khẩu tăng 15,9%.



Tính chung quý I/2022, CPI tăng 1,92% so với cùng kỳ năm trước, lạm phát
cơ bản tăng 0,81%.



Giá vàng trong nước biến động tăng cùng chiều với giá vàng thế giới khi
lạm phát các quốc gia tăng cao và ảnh hưởng của chiến tranh giữa Nga – Ucrai-na. Bình quân quý I năm 2022, chỉ số giá vàng trong nước tăng 3,52%.
Bình qn q I năm 2022, chỉ số giá đơ la Mỹ trong nước giảm 0,67%.

Câu 5: Yêu cầu về phân đoạn thị trường? nêu VD
Phân đoạn thị trường: Là q trình phân chia thị trường tổng thể thành những
nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc
điểm trong hành vi.


Hoạt động tìm kiếm đoạn thị trường có hiệu quả đòi hỏi việc phân đoạn đảm bảo
những yêu cầu cơ bản sau:



Đo lường được: phân đoạn thị trường phải đảm bảo đo lường được quy mơ,
sfíc mua và các đặc điểm của khách hàng ở từng đoạn.Ví dụ như quy mô của
khúc thị trường thanh thiếu niên hút thuốc, những người hút thuốc chủ yếu
để chống đối lại bố mẹ.



Có quy mô đủ lớn: việc phân đoạn thị trường phải hình thành được những
nhóm khách hàng có quy mơ đủ lớn hfía hẹn khả năng sinh lời, nghĩa là tạo
được dòng tiền thu (doanh thu) lớn hơn dòng tiền chi (chi phí) khi cung fíng
trên đoạn thị trường đó.Ví dụ, không đáng để ý đến một hãng sản xuất ô tơ
cho những người tàn tật.



Có thể phân biệt được: mục đích của phân đoạn thị trường là xác định được
thị trường mục tiêu. Nếu các đoạn thị trường hình thành khơng có sự khác
biệt có thể nhận thấy được thì khó lịng thiết kế được các chương trình
marketing riêng. Ví dụ phụ nữ có gia đình và khơng có gia đình đều phản
fíng tương tự như nhau với muối ăn và áo lơng thú, thì họ khơng thể thuộc
những khúc thị trường riêng biệt được.



Có tính khả thi: Với mỗi một doanh nghiệp những đoạn thị trường có giá trị
phải là những đoạn mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận được, hàng, có
nguồn lực thực hiện. Ví dụ, một hãng hàng không nhỏ phát hiện ra bảy khúc
thị trường, nhưng biên chế của họ quá nhỏ không thể xây dựng những
chương trình Marketing riêng biệt cho từng khúc thị trường được.


VÍ DỤ: Phân khúc thị trường của sữa TH True Milk-KV địa lí:
+Thị trường quốc tế: Nga, Trung Quốc
+Thị trường nội địa: 64 tỉnh thành Việt Nam


-Đặc điểm xã hội học:
+Độ tuổi: 1 tuổi – 60 tuổi
-Lợi ích tìm kiếm:
+Chất lượng: “sữa tươi sạch thanh trùng thật sự thiên nhiên”. Sữa TH true milk
“thật sự thiên nhiên” là sữa được sản xuất theo quy trình khép kín với cơng nghệ
hiện đại bậc nhất Châu Á, những con bò được nghe nhạc, tắm mát , nguồn nước
được xfí lý sạch trước khi cho bị uống , thfíc ăn đc trồng tại trang trại và khơng có
thuốc trừ sâu nhằm đảm bảo bò khỏe mạnh và cho ra dịng sữa tươi tốt nhất .
Câu 4:
Phân tích dịng sản phẩm xe máy Winner của Honda
Honda đã phân khúc thị trường xe máy tại Việt Nam thành 4 phân khúc sau:


Phân khúc thfí nhất: Xe máy đơn thuần là phương tiện giao thông thiết yếu
trong sinh hoạt và kinh doanh.Giá từ 6-10 triệu.Đối tượng có thu nhập thấp
và cần cần phương tiện đi lại, mưu sinh



Phân khúc thfí hai: Xe máy là một phương tiện giao thông và là một sở hữu
mang tính thời trang.Giá từ 10-15 triệu đồng.Hướng vào thị trường bình dân
là vùng nơng thơn. Đối tượng là người mới đi làm hoặc chưa tự chủ về tài
chính. Sản phẩm có độ bền cao hơn, an tồn hơn.




Phân khúc thfí ba: Hướng vào thị trường cao cấp hơn.Đối tượng là những
người có thu nhập ổn hoặc khá cao; tìm kiếm phong cách cho riêng mình, có
nhu cầu khẳng định bản thân, thể hiện cá tính.Giá từ 16-30 triệu đồng.Đoạn
thị trường này bao gồm cả xe số lẫn xe tay ga và xe tay cơn.



Phân khúc thfí tư: Hướng vào thị trường cao cấp.Đối tượng mục tiêu là
những người có thu nhập cao, có địa vị trong xã hội (đối với dòng xe tay ga)


và yêu thích thể thao, động, nhiệt huyết trên những cung đường (đối với
dịng xe tay cơn)Giá từ 30-50 triệu


Phân khúc thfí năm: Ở thị trường này, người tiêu dùng sẵn sàng bỏ ra những
số tiền cao gấp nhiều lần so với công năng thông thường của một phương
tiện đi lại cá nhân. Những chiếc xe trong đoạn thị trường này là những chiếc
xe sang trọng, lịch lãm, thể hiện cá tính, đẳng cấp, lịch lãm và phần nào đó
cũng thể hiện một phần giai tầng và địa vị xã hội của họ. Những chiếc xe
này thường có giá cao ngất ngưởng ≥ 50 triệu đồng.

Phân khúc Honda lựa chọn cho dịng xe Winner là phân khúc thfí 3
Thị trường mục tiêu: những người có thu nhập ổn khá cao, hay đối tượng trẻ trong
độ tuổi từ 18-30 tìm kiếm phong cách cho riêng mình, có nhu cầu khẳng định bản
thân, thể hiện cá tính mạnh, yêu tốc độ thích thể thao và sự sang trọng. Với giá từ
20-50 triệu đồng.
Định vị sản phẩm Winner của Honda trên thị trường:
Đối với dòng xe Winner lần này, Honda đã lựa chọn 2 chiến lược để tạo nên sự

khác biệt hóa cho sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.


Hoạt động tuyệt hảo: Cung cấp sản phẩm tin cậy với mfíc giá cạnh tranh.



Chiến lược dẫn đầu về sản phẩm: cung cấp sản phẩm mới hơn hẳn sản phẩm
của đối thủ.

Câu 6: Các tiêu chuẩn đánh giá các đoạn thị trường? Trước khi lựa chọn thị trường
cần những gì? Nêu VD?
Đánh giá các đoạn thị trường: là việc nhận dạng được mfíc độ hấp dẫn của chúng
đối với việc thực hiện các mục tiêu của DN.
Người ta thường dựa vào 3 tiêu chuẩn cơ bản: Quy mơ và sự tăng trưởng; sfíc hấp
dẫn của đoạn; các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp.


Quy mô và sự tăng trưởng của từng đoạn thị trường:


- Mfíc tăng trưởng của thị trường thường đc đánh giá cao hơn. Bởi tốc độ tăng
trưởng càng nhanh thì càng hfía hẹn mfíc tiêu thụ và khả năng sinh lời càng lớn.
Tuy nhiên, kèm theo đó là nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia khiến khả năng sinh
lời thường giảm xuống nhanh chóng
+Các DN có quy mơ lớn thường hướng tới đoạn thị trường có dung lượng lớn và
bỏ qua đoạn thị trường nhỏ
+Các DN vừa và nhỏ lại thường tới các đoạn thị trường nhỏ hơn mà các DN lớn
cịn bỏ ngỏ.
⇨ DN cần thu thập những thơng tin về doanh số, tốc độ tăng của doanh số bán ra,

mfíc lãi, mfíc độ dân cư, tốc độ tăng dân số…


Mfíc độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường: được đánh giá qua mfíc độ và áp
lực cạnh tranh trên đoạn thị trường đó.

1 phân đoạn thị trường có quá nhiều đối thủ cạnh tranh không phải đoạn thị trường
hấp dẫn. Để kinh doanh có hiệu quả và tìm kiếm cơ hội kinh doanh tốt, DN cần tìm
ra đoạn thị trường nào mà ít DN chú ý tới, thường là những phân đoạn thị trường
rất khó xâm nhập nhưng nếu thành cơng thì DN đạt được điều kiện kinh doanh tốt
nhất.
Tiêu chuẩn đánh giá mfíc độ hấp dẫn của thị trường:
+Khả năng gia nhập và rút lui khỏi thị trường
+Sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế
+Sfíc ép của khách hàng:
+Sfíc ép từ phía các nhà cung fíng


Các mục tiêu và khả năng:

DN cần đề ra mục tiêu ngắn hạn, dài hạn từ đó căn cfí vào nguồn lực thực tế của
mình trên các phương diện ở hiện tại và tương lai để quyết định lựa chọn thị trường
mục tiêu 1 đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể được bỏ qua nếu không phù hợp với
mục tiêu lâu dài và khả năng của DN, nếu không sẽ dẫn đến việc phân tán nguồn


lực, không tập trung nguồn lực cho mục tiêu quan trọng Đoạn thị trường hấp dẫn,
phù hợp vs mục tiêu: DN cần phân tích các khía cạnh như nhân lực, tài chính, trình
độ cơng nghệ… để tìm ra đoạn thị trường phù hợp với năng lực của DN.
Cần xác định rõ mục tiêu, chiến lược trong dài hạn, theo đuổi một số mục tiêu

ngắn hạn phục vụ cho mục tiêu dài hạn.
Trước khi lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu cần làm gì:


Khảo sát (nhân khẩu học, tâm lý, hành vi, kênh truyền thơng u thích, về
những tính chất SP, ...)



Phân tích (phân tích cụm, loại bỏ yếu tố nhỏ lẻ)



Xác định đặc điểm, đặt tên theo điểm khác biệt nổi

Ví dụ thfí nhất, khi ngân hàng muốn xác định các nhóm đối tượng để cung cấp dịch
vụ.
Cơng ty làm marketing trong ngành ngân hàng. Tất cả các ngân hàng thương mại
phục vụ trên rất nhiều nền tảng. Ví dụ, nếu một ngân hàng muốn tiếp thị đối với
hoạt động sfí dụng tài khoản ngân hàng trong các giao dịch trực tuyến. Họ sẽ tiến
hành nghiên cfíu và mở rộng hoạt động với các nhóm có tổ chfíc, cần có sự liên
kết. Như các cơng ty có nhu cầu trả lương cho nhân viên thông qua chuyển khoản.
Hay tài khoản ngân hàng của sinh viên đại học chuyên dùng cho mục đích đóng
học phí và nhận học bổng.
Do đó, ngân hàng tiếp thị các dịch vụ mở thẻ ngân hàng cho phân khúc khách hàng
này. Hoạt động được thực hiện dễ dàng bằng các xác lập với người đfíng đầu các tổ
chfíc kia.
Câu 7: Cách lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu? Nêu VD? Phân tích ưu, nhược
điểm của các lựa chọn.
Thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và

quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh
của mình.


Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu:
Phương án 1: Chọn 1 đoạn duy nhất
Doanh nghiệp có thể quyết định chỉ phục vụ một đoạn thị trường duy nhất.
Doanh nghiệp có thể chọn 1 đoạn thị trường đơn lẻ và đoạn thị trường được chọn
cần đảm bảo các điều kiện sau:


Có sẵn sự phù hợp tự nhiên giữa nhu cầu và sản phẩm của doanh nghiệp



Là đoạn chưa có đối thủ cạnh tranh hoặc các đối thủ cạnh tranh bỏ



Đoạn thị trường được chọn được coi là điểm xuất phát hợp lý, làm đà cho sự
mở rộng kinh doanh tiếp

Phương án phần nhiều được các doanh nghiệp mới khởi nghiệp hoặc các doanh
nghiệp vừa và nhỏ áp dụng.


Ưu điểm:




Cho phép doanh nghiệp có khả năng chiếm lĩnh một vị trí vững chắc trên
đoạn thị trường đó. Về lâu dài, họ sẽ được hưởng lợi thế của doanh nghiệp
xuất hiện đầu tiên.



Giúp doanh nghiệp có khả năng cung fíng được sản phẩm đủ mfíc độ khác
biệt cần thiết nhờ hiểu rõ nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Tiết kiệm
chi phí kinh doanh nhờ chun mơn hóa sản xuất.



Nhược điểm:



Phải đối phó với những rủi ro khơng bình thường vì doanh nghiệp sẽ gặp
khó khăn khi cấu của đoạn thị trường được chọn thay đổi đột ngột hoặc bị
các đối thủ cạnh tranh mạnh xâm nhập.



Chỉ khai thác được lợi nhuận trên một đoạn thị trường duy nhất nên khó có
khả năng mở rộng quy mơ sản xuất.

Phương án 2: Chun mơn hóa tuyển chọn


Doanh nghiệp có thể chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sfíc
hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp

đồng thời hfía hẹn những nguồn sinh lợi lớn.
Phương pháp này thích hợp với các doanh nghiệp có ít hoặc khơng có năng lực
trong việc phối hợp các đoạn thị trường với nhau, nhưng từng đoạn đều chfía đựng
những hfía hẹn về thành cơng kinh doanh.
Ưu điểm:
Đa dạng hóa được rủi ro: so với phương án tập trung vào một đoạn thị trường
phương án này ít rủi ro kinh doanh hơn. Khi đoạn thị trường lựa chọn bị đe dọa bởi
sự cạnh tranh gay gắt, sự hấp dẫn khơng cịn nữa, doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục
kinh doanh ở những đoạn thị trường khác.
Nhược điểm:
Tốn kém: Khi theo đuổi hiểu đoạn thị trường khác nhau, bằng những loại sản phẩm
khác nhau địi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực kinh doanh tương đối lớn, đặc
biệt là năng lực quản lý.
Phương án 3: Chun mơn hóa theo đặc tính thị trường
Doanh nghiệp tập trung vào phục vụ những nhu cầu của nhóm khách hàng cụ thể.
Ưu điểm: Doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tạo dựng danh tiếng trong một
nhóm khách hàng Đặc biệt khi uy tín của thương hiệu, doanh nghiệp đã được khắc
họa trong tâm trí khách hàng thì việc phát triển những sản phẩm mới cho nhóm
khách hàng này sẽ trở nên hết sfíc thuận lợi
Nhược điểm: Rủi ro khi súc mua của thị trường có biển động lớn, doanh nghiệp
phải đối mặt với sự chuyển đổi không mấy dễ dàng sang thị trường khác vốn đã có
người sở hữu.
Phương án 4: Chun mơn hóa theo sản phẩm
Doanh nghiệp sẽ sản xuất ra một sản phẩm có đặc tính nhất định để đáp fíng cho
nhiều đoạn thị trường.


Ưu điểm: Giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tạo dựng hình ảnh, danh tiếng
khi cung fíng một loại sản phẩm chuyên dụng
Nhược điểm: Rủi ro doanh nghiệp phải đối mặt với sự xuất hiện của các sản phẩm

mới có đặc tính ưu thế hơn thay thế.
Phương án 5: Bao phủ tồn bộ thị trường
Doanh nghiệp sẽ đáp fíng nhu cầu của mỗi khách hàng về tất cả các sản phẩm họ
cần. Thơng thường chỉ có doanh nghiệp lớn mới có khả năng áp dụng phương án
này.
Ưu điểm: Thu được lợi nhuận tối đa từ mọi thị trường, nhóm khách hàng trên thị
trường
Nhược điểm: Chi phí bỏ ra lớn, tốn kém. Quá nhiều đối tượng khách hàng đòi hỏi
doanh nghiệp phải có nguồn lực kinh doanh rất lớn, đặc biệt là năng lực quản lý.
Một ví dụ rất điển hình:
Tập đồn Vingroup tiền thân là cơng ty Technocom chun sản xuất mì gói tại
Ukraine, đến nay thương hiệu Vingroup đã quá quen thuộc với người dân Việt
Nam qua hệ thống nhà ở hạng sang Vinhomes, trường học Vinschool, bệnh viện
Vinmec, siêu thị Vinmart, xe điện VinFast….
Câu 8: Định vị thị trường là gì? Vì sao phải định vị? Phải định vị trước hay sau khi
sản phẩm được tung ra? Vì sao?
Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm
được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
Lý do DN cần định vị thị trường:
Nhận thfíc của khách hàng có hạn: cần thơng điệp rõ ràng, súc tích, gây
ấn tượng về lợi thế của SP
Là công cụ cạnh tranh hữu hiệu: Cạnh tranh ngày càng gay gắt, SP cần
độc đáo, khác biệt
Sự nhiễu loạn của truyền thông: Định vị tốt sẽ gây chú ý!


Câu 9: Nêu các quyết định phát triển thương hiệu? VD. Ưu nhược điểm.
Các quyết định phát triển thương hiệu:
1. Mở rộng dòng SP: thương hiệu hiện tại cho SP hiện tại nhưng thường có
hình thfíc, hương vị ...mới.

• Ít tốn kém, ít rủi ro
• Khai thác tối đa năng lực sx/trưng bày
• Có thể lỗng định vị, giảm doanh thu của mặt hàng khác của cùng chủng loại
2. Mở rộng thương hiệu: dùng thương hiệu hiện tại cho SP mới
• SP mới được chấp nhận nhanh, tiết kiệm chi phí quảng cáo
• Nếu SP mới bị thất bại sẽ ảnh hưởng, hoặc khơng hợp thương hiệu đã có.
3. Dùng nhiều thương hiệu: thương hiệu khác nhau cho SP khác nhau trong cùng
chủng loại
• Thu hút được KH có động cơ mua khác nhau.
• Mỗi nhãn hiệu có thể chỉ chiếm thị khác nhau cho SP khác nhau trong cùng
chủng loại
• Thu hút được KH có động cơ mua khác nhau.
• Mỗi nhãn hiệu có thể chỉ chiếm thị phần nhỏ
4. Phát triển thương hiệu mới: thương hiệu mới cho chủng loại mới
• Áp dụng nếu thương hiệu hiện tại đang mất dần hoặc khơng phù hợp SP mới
• Cần đầu tư thời gian chi phí
• Phân tán nguồn lực, SP cần sự khác biệt rõ ràng
Khi thương hiệu hiện tại đã thành cơng, có thể gắn tên lên các sản phẩm bổ sung
như thế nào?
Mở rộng dòng sản phẩm: Gắn thương hiệu hiện tại cho những SP mới cùng chủng
loại
Mở rộng thương hiệu: Gắn thương hiệu hiện tại cho chủng loại mới
Bành trướng thương hiệu:Gắn thương hiệu hiện tại cho ngành sản xuất mới.


VD: Procter & Gamble (P & G) - Là một công ty hàng tiêu dùng của Mỹ, bán 23
thương hiệu khác nhau. Ví dụ: Tide, Pampers, Gillette, Ace, Head & Shoulders,
v.v.
Unilever - Là nhà sản xuất kem lớn nhất và là công ty hàng tiêu dùng đa quốc gia,
cũng sản xuất một số thương hiệu trên tồn thế giới. Ví dụ, Persil, Axe, Rexona,

Sunsilk, Dove, Lipton và nhiều hơn nữa.
Virgin Group Ltd - Là một thương hiệu đa quốc gia của Anh và nó điều hành các
doanh nghiệp như Virgin Bingo, Virgin Cafe, Virgin Casino, Virgin Charter,
Virgin holiday, Virgin Coffee, Virgin HealthCare, v.v.
Câu 10: Hãy phân tích các yếu tố cốt lõi của một thương hiệu/ sp mà bạn biết?
Theo bạn yếu tố nào dẫn đến thành công của sản phẩm đó?
6 Yếu Tố Cốt Lõi Giúp Xây Dựng Thương Hiệu Thành Cơng:
- Tính nhất qn
- Truyền thơng và tương tác
- Tiếp xúc
- Lãnh đạo
- Tính độc đáo
- Định vị thương hiệu
Tập đồn VinGroup thì có hàng loạt thương hiệu nổi tiếng như:
VinHomes (thương hiệu bất động sản cao cấp);
VinFast (thương hiệu ô tô đầu tiên của Việt Nam);
VinPearl (thương hiệu dịch vụ du lịch, nghỉ dưỡng và giải trí đẳng cấp 5 sao);
VinCom (hệ thống trung tâm thương mại);
VinMec (hệ thống bệnh viện tiêu chuẩn quốc tế);
Tập đoàn hoạt động trong 3 lĩnh vực kinh doanh cốt lõi, bao gồm:
– Công nghệ
– Công nghiệp


– Thương mại Dịch vụ
Có thể nói, người góp cơng lớn vào việc phát triển tập đồn Vingroup được như
hơm nay chính là ơng Phạm Nhật Vượng – Ơng chủ tập đồn Vingroup hiện tại,
người có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản.
Vingroup là nơi tập trung những con người ưu tú của Dân tộc Việt Nam và các bạn
đồng nghiệp Quốc tế – những người có tư tưởng và hành động kỷ luật, có tài năng

và bản lĩnh, có lịng u nước và tự tơn dân tộc, hướng thiện và có tinh thần làm
việc quyết liệt, triệt để vì những mục đích tốt đẹp.
Vingroup ln coi nguồn nhân lực là yếu tố cốt lõi và là tài sản quý giá. Với khẩu
hiệu: “Vingroup – Mãi mãi tinh thần khởi nghiệp”, Tập đoàn đã xây dựng một đội
ngũ nhân sự tinh gọn, có đủ cả Đfíc và Tài. Mục tiêu tuyển dụng của Tập đoàn là
thu hút và chào đón tất cả những fíng viên mong muốn làm việc trong môi trường
năng động, tốc độ, sáng tạo và hiệu quả – nơi mỗi cá nhân có thể phát huy tối đa
khả năng và kiến thfíc chun mơn.Tập đồn luôn tạo một môi trường làm việc
chuyên nghiệp, hiện đại, phát huy tối đa quyền được làm việc, cống hiến, phát
triển, tôn vinh của người lao động và sự kết hợp hài hịa giữa lợi ích của doanh
nghiệp với lợi ích của cán bộ, người lao động.
Vingroup đặc biệt chú trọng đến công tác phát triển nguồn nhân lực thông qua việc
triển khai hiệu quả chính sách đào tạo, nâng cao hiểu biết, trình độ nghiệp vụ cho
CBNV. Đào tạo khơng chỉ với mục đích nâng cao trình độ cho CBNV, để mỗi
thành viên đều trở thành một đại diện xfíng đáng của Vingroup trong bất cfí hồn
cảnh nào mà thơng qua hệ thống đào tạo, Vingroup sẽ góp phần vào việc nâng cao
chất lượng nhân sự của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung…
Tập đồn xây dựng văn hóa doanh nghiệp trên khát vọng tiên phong với niềm tự
hào về giá trị trí tuệ, bản lĩnh và truyền thống nhân văn của người Việt. Văn hóa
này khơng chỉ thể hiện trong chính sách phúc lợi dành cho người lao động, mà cịn
trong các hoạt động vì sự phát triển chung của cộng đồng xã hội.


Quỹ Thiện Tâm là một tổ chfíc phi lợi nhuận thuộc Tập đồn Vingroup, hoạt động
vì mục đích nhân đạo, từ thiện, nhằm “chuyển tải một cách nhanh chóng và hiệu
quả nhất tấm lòng của người Vingroup đến với cộng đồng”.
Câu 11: Chủng loại sp và danh mục sp? Trình bày cách phân chia. Nêu VD
Chủng loại sản phẩm: là một nhóm sản phẩm có liên quan với nhau do:



giống nhau về chfíc năng



hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng,



hay thơng qua cùng những kiểu tổ chfíc thương mại



hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá.

Trong kinh tế học, chủng loại sản phẩm thường được phân theo khái niệm bề rộng
và bề sâu.
Ví dụ, một cơng ty kinh doanh vải và có 4 chủng loại sản phẩm là: tơ tằm, lụa, vải
thô, vải zin. Bốn loại này chính là bề rộng của chủng loại hàng hóa. Bề sâu của
chủng loại chính là phân loại theo màu sắc, theo độ thấm nước, theo giá tiền, theo
đối tượng khách hàng (dành cho trẻ em hay người lớn).
Danh mục sản phẩm: Là tập hợp tất cả các chủng loại SP và các đơn vị SP do một
người bán cụ thể đem chào bán cho người mua.
Cách phân chia danh mục:
Các quyết định:
• Bề rộng: số lượng các chủng loại
• Mfíc độ phong phú: nhiều SP trong mỗi chủng loại
• Bề sâu: mỗi mặt hàng trong chủng loại có nhiều lựa chọn. VD
chủng loại xà phịng có Omo với 3 loại khác nhau
• Mfíc độ hài hồ: mfíc độ gần gũi của các chủng loại
Ví dụ, Patanjali kinh doanh các loại sản phẩm khác nhau bao gồm dầu gội, bột mì,

kem đánh răng, v.v … Dầu gội, ở đây, tạo thành một dòng sản phẩm khác, bột
cũng tạo thành một dòng sản phẩm khác, và kem đánh răng cũng vậy. Tuy nhiên,


khi tất cả chúng được nhóm lại với nhau, chúng tạo thành một danh mục sản phẩm
của Patanjali.
Câu 12: Nêu các giai đoạn PT sản phẩm mới? Nguyên nhân thất bại. Giải pháp.
Các giai đoạn phát triển sản phẩm mới
1. Hình thành ý tưởng


Tìm kiếm, xây dựng một cách có hệ thống, có chiến lược

Nguồn cung cấp thơng tin cho ý tưởng:


Khách Hàng



SP của đối thủ cạnh tranh



Nhà Phân phối



Nhà Cung cấp




Trường ĐH, viện NC, nhà khoa học



Nhân viên bán hàng

2. Lựa chọn ý tưởng
Mục đích
o Lựa chọn các ý tưởng tốt và loại bỏ các ý tưởng không khả thi
Lưu ý:
o Đánh giá, lựa chọn luôn đi liền với sự dự đoán về: thị trường mục
tiêu, cạnh tranh, thị phần, giá cả, chi phí sản xuất, hồn vốn...
o Tránh sai lầm phản biện quá mfíc, đề cao rủi ro, chọn lựa ý tưởng
nghèo nàn, lệch định hướng dài hạn của DN...
3. Soạn thảo và thẩm định dự án
oDự án tạo hình ảnh thực sự về sản phẩm định đưa ra
oDự án thể hiện ý tưởng thành các phương án SP mới với các
tham số về đặc tính, cơng dụng, đối tượng sfí dụng...
oCần thẩm định quan điểm, thái độ của khách hàng tiềm năng
với các phương án SP


4. Soạn thảo chiến lược marketing


Phần một

Mô tả thị trường mục tiêu

Định vị SP theo dự tính
Doanh thu, lợi nhuận, thị phần trong năm đầu tiên


Phần hai: Phát biểu ngắn hạn

Phân phối
Ngân sách marketing năm đầu


Phần ba: Phát biểu dài hạn

Doanh thu, lợi nhuận, thị phần dài hạn
Chiến lược Marketing- mix dài hạn
5. Thiết kế sản phẩm


Tạo ra một/một số SP mẫu, thfí nghiệm trong phịng thí nghiệm.



Theo dõi thơng số kỹ thuật, công năng.



Kiểm tra qua một số khách hàng.



Lưu ý: Khơng chỉ phát triển phần chfíc năng (sản phẩm vật chất), mà còn tập

trung phát triển các thuộc tính tâm lý (nhãn hiệu)

6. Thfí nghiệm trên thị trường
SX một loạt nhỏ để xem xét sự phản fíng và tiềm năng của thị trường - Mfíc độ
chấp nhận, mua hàng, sfí dụng, hài lịng...
Vừa thfí nghiệm sản phẩm vừa thfí nghiệm các chương trình marketing
Đối tượng thfí nghiệm: khách hàng, nhà phân phối, chuyên gia có kinh nghiệm
7. Sản xuất hàng loạt
Cần căn cfí vào hai yếu tố là thời gian và địa điểm.
Tuỳ thuộc vào đối thủ cạnh tranh, tình hình nền kinh tế cũng như nhu cầu khách
hàng để ra mắt sản phẩm thích hợp. Điều này không chỉ giúp bạn thuận lợi khi phát
triển sản phẩm mà cịn ít bị cạnh tranh khốc liệt từ đối thủ .


Nhiều lý do dẫn đến sự thất bại của sản phẩm mới liên đến các vấn đề thực hiện và
điều khiển. Dưới đây là một số nguyên nhân quan trọng về sự thất bại của sản
phẩm mới, mặc dù nó đã được xem xét, đánh giá, phát triển và tiêu thụ rất cẩn
thận.
- Đánh giá sau tiềm năng thị trường.
- Các phản fíng bất ngờ từ các đối thủ cạnh tranh.
- Thời gian giới thiệu sản phẩm ngắn.
- Có sự thay đổi mạnh mẽ trên thị trường (nền kinh tế) sau khi sản phẩm đã được
ủng hộ.
- Điều khiển chất lượng khơng phù hợp.
- Đánh giá sai chi phí sản xuất.
- Tiêu dùng vào việc khuếch trương ban đầu không hợp lý.
- Kiểm định thị trường sai.
- Kênh phân phối thiếu triển vọng.
Có thể nói, các nguyên nhân cốt lõi gây thất bại của sản phẩm mới như sau:
1. Không hiểu rõ về nhu cầu thị trường:

Việc không xác định được thị trường có thật sự cần hay có nhu cầu đối với sản
phẩm sẽ khiến sản phẩm dễ dàng bị đào thải, khơng ai mua và sfí dụng, biến mất
trên thị trường trong khoảng thời gian ngắn. Bởi vị thị trường, người tiêu dùng
khơng cần, khơng có nhu cầu
Khi nhóm khách hàng tiềm năng khơng được thấu hiểu thì sản phẩm tung ra thị
trường mang lại doanh thu thấp do tính năng sản phẩm, vẻ bề ngồi sản phẩm, cách
truyền thông về sản phẩm chung chung không nhắm vào đối tượng cụ thể nào,
không nhấn mạnh được sản phẩm dành cho ai.
2. Chiến lược truyền thông, quảng bá sản phẩm:


Sản phẩm truyền thơng khơng thu hút được nhóm khách hàng tại các điểm chạm
thương hiệu (bao bì khơng bắt mắt, các đoạn quảng cáo sai thông điệp, người tiêu
dùng tiềm năng khơng thấy họ trong các thơng điệp hình ảnh quảng cáo)
Ứng dụng truyền thông không hiệu quả, độ phủ của sản phẩm không cao, đặc biệt
không truyền tải được đến khách hàng về cơng dụng/lợi ích, độ cần thiết/qaun
trọng của sản phẩn, khiến sản phẩm tồn tại “có cũng như không” trên thị trường.
3. Giá cả không hợp lý:
Đối với một sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm vừa có mặt trên thị trường thì việc
định giá sản phẩm rất quan trọng. Thật khó để cân nhắc mfíc giá hợp lý, không quá
đắc khiến người khá e dè, cũng không quá rẻ để người khác dè chừng về chất
lượng sản phẩm.
Ví dụ: Hình thành ý tưởng sản phẩm mới: sữa dâu thanh trùng của vinamilk:
Các chất phụ gia hỗ trợ: các chất bảo quản được quy định bởi bộ Y Tế Các chất
dinh dưỡng và lợi ích của người tiêu dung khi được sfí dụng loại sản phẩm này là
sản phẩm mới- sản phẩm chất lược cho cuộc sống và sfíc khỏe. Việc giàu chất dinh
dưỡng thiết yếu như: protein, chất xơ và khoáng chất, sữa dâu thành trùng mang
đến đủ nguồn năng lượng cho một hoạt động mệt nhọc.
Vật liệu bảo quản tốt nhất: Hộp giấy, chai nhựa hay chai thủy tinh
Câu 13: Phân tích ưu nhược điểm của 3 phương pháp định giá.

Phương pháp định giá dựa vào chi phí:
Định giá dựa vào chi phí bằng cách cộng lãi vào chi phí bình qn
Giá dự kiến = Chi phí cho một đ/v sản phẩm + Lãi dự kiến
Trong đó:
Chi phí sản xuất 1 đ/v sản phẩm = Chi phí biến đổi + Số đ/vị sản phẩm/Tổng chi
phí cố định
Ưu điểm của phương pháp định giá theo chi phí là: