Chiến lược giá
GV: Dương Thị Ngọc Liên
12/6/2013
Bài tập Nhóm 7
Danh sách thành viên thực hiện:
Hồng Bửu Bửu 71100333
Nguyễn hị Thùy Vân 71104185
Võ Nguyễn Thanh Bình 71100322
qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuio
pasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjkl
zxcvbnmqwertyuiop asdfghjkl
zxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmq
wertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiop
asdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklz
xcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqw
ertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopas
dfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxc
vbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwer
tyuiopasdfghjklm
w
Chiến lược giá 2013
MỤC LỤC
Nhóm 17 Page 2
Chiến lược giá 2013
A. CƠ SỞ LÝ THUYẾT
I. GIÁ TRONG TIẾP THỊ GIỮA CÁC TỔ CHỨC
1. Tổng quan về giá
Chiến lược và chính sách giá là cả một nghệ thuật. Nhiều khách sạn chào bảng giá phòng
trông có vẻ là rất "phải chăng" và hấp dẫn, nhưng thực ra doanh thu bình quân của họ
trên đầu khách cao hơn nhiều so với một khách sạn khác có biểu giá phòng cao hơn.
Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp (marketing mix) và cần phải

được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác.
Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là
một thực thể riêng lẻ.
Trong một hoạt động marketing, chúng ta có Price=sản phẩm/giải pháp, Place=kênh,
Promotion=quảng bá truyền thông và Price=giá, trong đó Product, Place và Promotion là
những yếu tố P đòi hỏi chúng ta phải chi tiền để tạo ra kết quả. Còn Price là yếu tố “P”
duy nhất trong marketing mix mà chúng ta có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị
đã tạo ra cho khách hàng. Do tầm quan trọng của Price là như vậy, giá xứng đáng đáng
được đầu tư thời gian và được quan tâm cao. Tuy nhiên trong môi trường tiếp thị giữa các
tổ chức, giá lại không phải là một yếu tố quan trọng nhất.
Giá trong tiếp thị tổ chức được định nghĩa là một lượng tiền tệ gắn với sản phẩm và dịch
vụ. Số iền phải đủ trang trải ci phí sản xuất hàng hóa, dịch vụ; tạo ra lợi nhuận cần thiết,
đáp ứng mục tiêu giá của công ty; đáp ứng được giá trị mà người mua nhận thức về sản
phẩm và dịch vụ; cho phép công ty cạnh tranh tốt trên thị trường. Như vậy ta có thể nói
Nhóm 17 Page 3
Chiến lược giá 2013
một thương hiệu bán được giá cao hơn các thương hiệu khác là nhờ tạo ra được nhiều giá
trị cảm nhận cho khách hàng hơn.
Vậy nếu công ty bạn không nghiên cứu thấu đáo về giá trị và giá, liệu bạn có đủ can đảm
đặt giá sản phẩm mình cao hơn giá đối thủ cạnh tranh gấp 10 lần? Hay ngược lại, nếu bạn
muốn khách hàng của mình vui vẻ trả giá cao để mua sản phẩm của bạn thì bạn cần
phải nghiên cứu về giá trị tạo ra cho khách hàng và chiến lược giá.
2. Yếu tố ảnh hưởng đến giá
Trong quá trình định giá có rất nhiều yế tố có thể tác động đến quyết định giá của doanh
nghiệp, có thể khái quát và phân thành 6 loại cơ bản:
Giá trị sản phẩm đối với khách hàng:
Đây là một yếu tố quan trọng, nhưng thường bị các doanh nghiệp bỏ sót do khó xác định
chính xác giá trị cảm nhận của khách hàng. Các khách hàng tổ chức không chấp nhận trả
mộ cái giá mà họ cho rằng vượt mức giá trị của sản phẩm, dịch vụ. Giá trị được đề cập
trên đây khác với giá bán sản phẩm. Một doanh nghiệp không chỉ hướng đến tối thiểu hóa

giá mà còn phải tối đa hóa giá trị nhận thức của khách hàng. Độ co giãn đối với giá trong
thị trường tổ chức hầu như rất nhỏ, khác với thị trường tiêu dung, khách hàng công
nghiệp không mua vì giá thấp hay chương trình khuyến mãi, ưu đãi của chúng ta.
Tình hình cạnh tranh:
Giá của đối thủ cạnh tranh cũng như mức giá trên thị trường thường tác động mạnh đến
việc định giá của công ty. Nhiều công ty khi đưa ra quyết định vế giá phải dựa nhiều trên
yếu tố đối thủ, từ đó điều chỉnh mức chi phí cũng như lợi nhuận mong muốn phù hợp.
Chiến tranh giá trên thị trường tổ chức thường không mang lại lợi ích lớn, do nhu cầu đới
với sản phẩm là nhu cầu có nguồn gốc nên nhu cầu này không co dãn, dẫn đến khi giá
giảm, thị phần không tăng thì lợi nhuận sẽ suy giảm đáng kể. Nhận thức được nguy cơ
này nên giá trong thị trường tổ chức thường được giữ ổn định, ít biến động.
Chi phí:
Nếu giá trị nhận thức của khách hàng là giới hạn trên thì chi phí là giới hạn dưới của giá.
Hầu hết các doanh nghiệp bao giờ cũng xét đến yếu tố chi phí khi định giá, trong đó nổi
bật là chi phí cố định và chi phí biến đổi đơn vị. Các phương pháp giảm thiểu chi phí nhờ
quy mô, nhờ phạm vị và kinh nghiệm được sử dụng phổ biến.
Nhóm 17 Page 4
Chiến lược giá 2013
Mục tiên giá của công ty
Bất cứ một hoạt động kinh doanh nào cũng cần đặt ra mục tiêu và các chính sách thực
hiện. Các công ty có chiến lược ttheo đuổi mục tiêu giá khác nhau. Có thể cụ thể hóa
thành 5 dạng mục tiêu:
- Lợi nhuận mục tiêu: nhìn nhận trên quan điểm dự án đầu tư, đánh giá mức độ
doanh thu, doanh số, lợi nhuận ở từng mức giá trên cơ sở đó đưa ra mức giá tối ưu.
- Ổn định giá: trong mục tiêu này, doanh nghiệp nổ lực duy trì mức giá không đổi,
sử dụng yếu tố cạnh tranh phi giá.
- Định gia theo mục tiêu thị phần: sử dụng giá như một công cụ điều chỉnh, tăng/
giảm hị phần. Các doanh nghiệp muốn gia tăng thị phần sẽ sử dụng chính sách giá
thâm nhập, ngược lại khi cần duy trì thị phần sẽ sử dụng chính sách hớt váng thị
trường.

- Giá cạnh tranh: công ty dựa vào giá đối thủ để định ra giá cho sản phẩm mình,
cao, thấp hơn hoặc bằng.
- Giá dựa trên khác biệt sản phẩm: các sản phẩm chất lượng cao sẽ được định giá rất
cao, còn các sản phẩm không có sự khác biệt sẽ được định giá theo đối thủ.
Lãnh đạo cấp cao của công ty:
Các nhà quản lý cấp cao thường có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình định giá của sản
phẩm. Định giá bao gồm nhiều bộ phận tham gia cấu thành, tuy nhiên nhà quản lý cấp
cao sẽ cân nhắc và đưa ra mức giá cuối cùng. Vì thế, nhà quản lý có tầm nhìn tốt và định
hướng tốt sẽ mang đến lợi ích cho công ty, hạn chế những mất mát, tổn thất cho công ty.
Chính phủ:
Chính quyền các cấp đều có ảnh hưởng đến quyế định giá của công ty. Thông thường tác
động đó được thể hiện qua các khía cạnh: (1) thuế và lệ phí, (2) Các điều luật (luật kinh
doanh, chống phá giá, chống độc quyền), (3) sự cung cấp các sản phẩm độc quyền của
chính phủ như nước, điện, bưu chính viễn thông, (4) chính quyền các cấp còn là một
khách hàng lớn của công ty.
II. KỸ THUẬT ĐỊNH GIÁ
1. Một số phương pháp định giá:
Định giá xuất phát từ chi phí sản xuất:
Theo phương pháp này thì:
Nhóm 17 Page 5
Chiến lược giá 2013
- Chi phí sản xuất, tiêu thụ bao gồm chi phí sản xuất, chi phí Marketing, chi phí
phân phối.
- Lợi nhuận dự kiến chính là phần thu nhập chịu thuế tính trước
Ưu điểm của phương pháp này là tương đối đơn giản và có thể kiểm soát được các đại
lượng tính giá bán sản phẩm.
Nhược điểm của phương pháp này là không xem xét tới các nhân tố về nhu cầu và nhu
cầu không phản ánh đầy đủ được sự cạnh tranh.
Định giá xuất phát từ tình hình cạnh tranh:
Tư tưởng cốt lõi của phương pháp này là hướng giá của bản thân doanh nghiệp đến vị trí

của đối phương, không phụ thuộc vào tình hình cung cầu và tình hình chi phí của doanh
nghiệp. Nó được giải quyết theo 2 hướng:
- Hướng tới giá trung bình của toàn ngành.
- Hướng tới giá của doanh nghiệp đóng vai trò dẫn đầu giá của toàn ngành.
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì các doanh nghiệp xây dựng phải định
giá dự thầu như thế nào để vẫn đảm bảo có lãi mà vẫn đảm bảo thắng thầu. Muốn vậy thì
các doanh nghiệp xây dựng phải nghiên cứu kĩ các đối thủ cạnh tranh về tài nguyên, điểm
mạnh, điểm yếu, đồng thời chính cách doanh nghiệp phải tìm cách để chi phí sản xuất
xuống nhưng vẫn đảm bảo các yêu cầu của chủ đầu tư.
Định giá hướng theo cầu:
Cốt lõi của phương pháp này là giá của doanh nghiệp phải phù hợp với sức mua của
khách hàng, trên cơ sở có phân tích cơ cấu của khách hàng tiềm năng.
Khi định giá thì doanh nghiệp cần phải lựa chọn mức giá thích hợp với từng khách hàng
hay chính là từng chủ đầu tư, với từng công trình.
Định giá theo một số phương pháp khác:
- Định giá dựa vào tâm lý của khách hàng hay chính là mức độ chấp nhận của khách
hàng.
- Phương pháp phân tích điểm hòa vốn
- Phương pháp lợi nhuận mục tiêu
2. Các bước trong định giá
Sơ đồ các bước trong định giá:
Nhóm 17 Page 6
Chiến lược giá 2013
Bước 1: Tính toán và phân tích chi phí:
• Chi phí sản xuất của doanh nghiệp bao gồm:
- Chi phí sản phẩm.
- Chi phí phân phối.
Nhóm 17 Page 7
Chiến lược giá 2013
- Chi phí các hoạt động Marketing.

• Chi phí sản phẩm bao gồm chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp:
- Chi phí trực tiếp: bao gồm lương công nhân trực tiếp sản xuất, chi phí nguyên vật
liệu trực tiếp, chi phí máy thi công, chi phí điện năng và các năng lượng khác phục
vụ sản xuất
- Chi phí gián tiếp bao gồm:
 Tiền lương gián tiếp: cho các đội trưởng, lao công phục vụ tại công
trường.
 Chi phí vật tư gián tiếp như rẻ lau, dầu mỡ bôi trơn
 Chi phí chung và phí hành chính: lương cán bộ quản lý doanh nghiệp các
loại thuế, khấu hao TSCĐ, chi phí khác cho văn phòng (điện nước, điện
thoại )
 Chi phí gián tiếp khác: tiền thuê nhà, bảo hiểm, làm thêm giờ, nghỉ phép
của công nhân gián tiếp
• Chi phí phân phối bao gồm:
- Chi phí bán hàng.
- Chi phí vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến các kênh tiêu thụ.
• Chi phí hỗ trợ Marketing bao gồm:
- Chi phí quảng cáo.
- Chi phí xúc tiến bán hàng và những hoạt động tương tự.
• Phân tích hoà vốn:
Khi doanh nghiệp đưa ra một mức giá bán nào đó thì mức giá đó phải bù đắp đủ những
chi phí sản xuất. Do đó việc phân tích hoà vốn sẽ quyết định đối với một hoàn cảnh chi
phí cho trước, cần doanh số bao nhiêu để đạt được hoà vốn giữa thu và chi, do đó phân
tích hoà vốn sẽ quyết định sự kết hợp tối thiểu giữa giá đơn vị và khối lượng thể hiện ở
tổng thu nhập. Sau khi phân tích hào vốn thì doanh nghiệp sẽ xác định được vùng giá có
lãi, vùng giá bị lỗ.
Bước 2: Phân tích thị trường và dự báo khối lượng sản phẩm có khả năng tiêu
thụ.
• Phân tích độ co giãn của cầu khi có sự thay đổi của giá:
Trên thực tế rất khó xác định hệ số E một cách định lượng. Người ta chỉ xác định hệ số E

về mặt lí thuyết dựa trên những giả định, những kinh nghiệm lịch sử về mối quan hệ giữa
giá và cầu, điều tra chọn mẫu tiến hành phỏng vấn khách hàng
Nhóm 17 Page 8
Chiến lược giá 2013
• Dự báo khối lượng sản phẩm để giúp cho việc phân tích thị trường. Hơn nữa việc
dự báo khối lượng bán có ảnh hưởng đến chi phí sản xuất, tác động đến thu nhập
và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Bước 3: Xác định mức giá và vùng giá dự kiến:
Đồ thị : Xác định vùng giá dự kiến
Việc quyết định đưa ra một giá bán hợp lý phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị
trường, chi phí sản xuất, dự kiến chính sách giá. Đồng thời mức giá phải xét đến mục tiêu
đã đề cập từ ban đầu. Mỗi thị trường sẽ có một giới hạn giá nhất định: giá max, giá min.
Với khung giá đó thì doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến việc bán hàng, công tác bảo
hành bảo trì sản phẩm để tăng hơn nữa sức mua của khách hàng.
Bước 4: Xây dựng cơ cấu giá:
Cơ cấu giá phải thoả mãn 3 mục đích:
- Nó cho doanh nghiệp một cái khung chi tiết để tính giá cho sản phẩm.
- Cho phép so sánh tỉ mỉ với giá cạnh tranh.
- Phát hiện ra những chi phí không hợp lý từ đó tìm cách làm giảm thiểu những chi
phí này.
Xây dựng cơ cấu giá chính là việc xác định các bộ phận hợp thành nên cơ cấu giá.
Bước 5: Báo giá và các điều kiện bán hàng:
Báo giá là việc doanh nghiệp đã chọn mức cơ cấu giá để báo giá bán cho sản phẩm của
doanh nghiệp sau đó kèm theo những vấn đề luật lệ liên quan giữa người mua và người
bán hay chính là quyền lợi giữa người mua và người bán. Từ đó doanh nghiệp sẽ xác định
các kênh phân phối dựa trên báo giá mà doanh nghiệp đưa ra.
Nhóm 17 Page 9
Chiến lược giá 2013
III. HÌNH THỨC KHÁC
1. Đấu thầu

Rấ nhiều trao đổi trong tiếp thị giữa các tổ chức được thực hiện thông qua đấu thầu.
Trong đấu thầu thì giá là một yếu tố quan trọng, dù các yếu tố khác cũng đưoợc xem xét
kỹ lượng. Đấu thầu giúp doanh nghiệp mua cũng như bán sẽ đi đến một mức giá hợp lý
hơn. Tuy nhiên không có quy luật cho rằng giá thấp nhất sẽ là giá thắng thầu.
Có 2 hình thức: Đấu thầu mở và đấu thầu kín
• Đấu thầu mở: Đối tượng tham gia dự thầu không giới hạn, thông tin mời thầu
được công bố rộng rãi, áp dụng cho những sản phẩm đơn giản
• Đấu thầu kín: Đối tượng dự thầu được chỉ định và mời (thường từ 5 doanh nghiệp
trở lên)
Chính sách giá trong doanh nghiệp xây dựng:
Sản phẩm xây dựng chính là những công trình cầu, đường, bến cảng nó là kết quả của
một quá trình sản xuất phức tạp, tốn nhiều tiền của và thời gian. Đồng thời giá cả của sản
phẩm xây dựng mang tính đơn chiếc, nó được định giá khi chưa có sản phẩm thực sự mà
chỉ là trên thiết kế của chủ đầu tư. Do sản phẩm xây dựng được sản xuất chính tại nơi tiêu
thụ, gắn liền với đất đai, phụ thuộc vào điều kiện khí tượng địa chất thuỷ văn tại nơi
xây dựng nên dẫn đến sự khác nhau về giá cả vật liệu, tiền lương công nhân, biện pháp tổ
chức thi công dẫn đến sự khác nhau về giá cả sản phẩm xây dựng.
Từng sản phẩm xây dựng có giá riêng được xác định bằng phương pháp lập dự toán (đối
với chủ đầu tư). thông qua đấu thầu sẽ xác định được giá mua công trình hợp lý, sát với
thị trường. Đấu thầu phản ánh mối quan hệ giữa một bên là chủ đầu tư (bên mua) và một
bên là doanh nghiệp xây dựng (bên bán).
Khi tiến hành xác định giá dự thầu thì doanh nghiệp phải căn cứ vào những quy định
quản lý giá xây dựng của Nhà nước. Đó là: các chế độ chính sách về giá, các nguyên tắc,
các định mức kinh tế kỹ thuật, giá chuẩn, đơn giá xây dựng Từ đó xác định tổng mức
đầu tư của dự án, tổng mức vốn đầu tư của dự án, tổng dự toán công trình và dự toán
hạng mục công trình.
Đối với từng công trình thì chính sách giá được phát huy hiệu quả khi doanh nghiệp
thắng thầu, ký kết hợp đồng xây dựng với chủ đầu tư. Khi đó giá trúng thầu chính là giá
thanh toán công trình. Do đó giá trúng thầu sẽ quyết định số lãi mà doanh nghiệp thu về.
Chính sách giá có thể coi là kim chỉ nam của doanh nghiệp xây dựng nhằm đạt được mục

tiêu đề ra.
Nhóm 17 Page 10
Chiến lược giá 2013
2. Thương lượng
Ngoài hình thức định giá qua đấu thầu thì thương lượng cũng là một hình thức được các
doanh nghiệp trong thị trường tổ chức sử dụng rộng rãi. Thương lượng áp dụng khi người
mua và người bán cẩn thỏa thuận với nhau để đi đến một giải pháp. Thượng cũng có thể
diễn ra sau khi đã đấu thầu, khi mà bên tổ chức và bên dự thầu chưa thống nhất về các
điều khoản thỏa thuận.
Những tình huống cần thương lượng:
- Người mua và người bán không đạt được những thỏa thuận bằng đấu thầu.
- Nhiều doanh nghiệp cho rằng thương lượng sẽ mang đến một mức giá hợp lý hơn.
- Để chọn nhà cung cấp phù hợp.
- Tạo nên sự hợp tác lâu dài.
- Khách hàng cần những thông tin hơn về lợi ích sản phẩm và tư vấn.
3. Cho thuê tài chính
Cho thuê tài chính hiện nay là một giải pháp tối ưu đối với các doanh nghiệp Việt Nam
đổi mới công nghệ, đặc biệt đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp
mới ra đời không có đủ tài sản đảm bảo cũng như uy tín tiếp cận nguồn vốn vay ngân
hàng.
Cho thuê tài chính là hoạt động tín dụng trung và dài hạn thông qua việc cho thuê máy
móc thiết bị, phương tiên vận chuyển và các động sản khác trên cơ sở hợp đồng cho thuê
giữa Bên cho thuê là các tổ chức tín dụng phi ngân hàng và Bên thuê là khách hàng.
Bên cho thuê cam kết mua máy móc thiết bị, phương tiện vận chuyển và các động sản
khác theo yêu cầu của Bên thuê và nắm quyền sở hữu đối với các tài sản thuê trong suốt
quá trình thuê.
Bên thuê được sử dụng tài sản thuê, thanh toán tiền thuê trong suốt thời hạn thuê đã được
hai bên thoả thuận và không được hủy bỏ hợp đồng thuê trước thời hạn. Khi kết thúc thời
hạn thuê, Bên thuê được chuyển quyền sở hữu, mua lại hoặc tiếp tục thuê lại tài sản đó
theo các điều kiện đã được hai bên thoả thuận.

Cần phân biệt giữa thuê tài chính và thuê vận hành, cho thuê vận hành hay còn gọi là cho
thuê hoạt động là dịch vụ mới mà NHNN Việt Nam đã cho phép các công ty cho thuê tài
chính cung cấp. Theo đó doanh nghiệp sẽ thuê tài sản của công ty cho thuê tài chính
Nhóm 17 Page 11
Chiến lược giá 2013
trong một thời gian nhất định và hết thời hạn sẽ chuyển trả về cho công ty cho thuê tài
chính, không có hợp đồng mua bán giữa hai bên như cho thuê tài chính.
Ưu điểm: Khách hàng không phải bỏ phiếu tiền mặt để mua sản phẩm, không phải trả lãi
và chi phí hoạt động.
Nhược điểm: khách hàng phải trả nhiều hơn so với mua đứt.
Nhóm 17 Page 12
Chiến lược giá 2013
B. TÌNH HUỐNG DOANH NGHIỆP
I. THỊ TRƯỜNG
Nhu cầu về các loại khuôn mẫu cho sản xuất nhựa, dập cơ khí, đúc áp lực, khuôn mẫu vật
liệu xây dựng (VLXD)… của DN ngày càng gia tăng cả về số lượng và chủng loại.
Theo Sở Công thương TP.HCM, bình quân 2 năm 2011-2012, ngành công nghiệp cơ khí
trên địa bàn đạt mức tăng trưởng 13,4%, tuy thấp hơn giai đoạn 2006 - 2010 nhưng vẫn
cao hơn tốc độ tăng trưởng chung của công nghiệp TP. Do đó, tỷ trọng ngành cơ khí giữ
vững được xu hướng tăng cao dần từ 15,3% (năm 2005) lên 17,1% (năm 2012) trong cơ
cấu ngành công nghiệp TP.
Theo các chuyên gia, chế tạo khuôn mẫu không những tốn kém vật liệu, thời gian mà còn
phụ thuộc nhiều vào khả năng sáng tạo, độ chính xác khi gia công. Một bộ khuôn làm vỏ
nhựa rất nhỏ cho điện thoại di động dù chỉ nặng 200g nhưng trị giá hàng trăm ngàn USD.
Thậm chí, một bộ khuôn mẫu dập vỏ xe ô tô có giá lên tới hàng triệu USD. Trong khi, đối
tượng cần các sản phẩm này không phải là số đông người tiêu dùng, mà là các DN sản
xuất. Chính bởi vậy, quá trình thương thảo, hợp tác sản xuất khuôn mẫu đòi hỏi yêu cầu
đặc biệt trong việc tìm hiểu, tư vấn, thỏa thuận hợp tác, thử nghiệm sản phẩm…
Nhóm 17 Page 13
Chiến lược giá 2013

Ngành khuôn mẫu phát triển rất nhanh, song sự đầu tư của nhiều DN trong nước chưa
hiệu quả. "Một lý do là các DN khuôn mẫu còn tản mạn ở quá nhiều nơi, chưa tập hợp
thành một mối. Rất cần có một cụm CN dành riêng cho khuôn mẫu, như thế mới tiết
kiệm được nguồn lực cho xã hội và tạo sức mạnh tổng hợp cho DN
Đặc biệt, trong lĩnh vực cơ khí khuôn mẫu, các công nghệ tiên tiến gồm: công nghệ đúc
mẫu chảy, công nghệ nhựa Furan… đã được ứng dụng phổ biến để sản xuất thay thế hàng
nhập khẩu. Sản phẩm làm ra có chất lượng ổn định, giá thành khoảng 50 - 70% sản phẩm
nhập khẩu cùng loại cung cấp cho các ngành chế biến thực phẩm, xay xát, bào chế dược
phẩm
Trong đó, ngành cơ khí chế tạo đang thu hút được những dự án đầu tư lớn sử dụng thiết
bị, công nghệ mới như: cơ khí tự động CNC, NC kết hợp với phần mềm điều khiển,
thiết kế, tính toán tự động: PLC, Simetic, SAP ứng dụng trong sản xuất, chế tạo.
II. GIỚI THIỆU CÔNG TY
1. Thông tin
Tên công ty: Công Ty TNHH Sản Xuất & Thương Mại Trần Trí Dũng
Người đại diện: Ông Trần Văn Dũng - Giám Đốc
Mã số thuế: 0304599392
Địa chỉ: 283 Đường Số 3, P. Bình Trị Đông B, Q. Bình Tân, Tp. Hồ Chí Minh (TPHCM)
Điện thoại: (08) 37521029
Fax: (08) 37526544
Email:
Website:
2. Sự hình thành của công ty gia công cơ khí TNHH Trần Trí Dũng
Hình thành và phát triển từ năm 2004 từ khi còn là cơ sở sản xuất Duy Quang.
Đến năm 2006 thành lập công ty và đổi tên thành CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT
THƯƠNG MẠI TRẦN TRÍ DŨNG. Bước đầu Công ty chủ yếu chế tạo chi tiết máy
và khuôn cao su.
Nhóm 17 Page 14
Chiến lược giá 2013
Năm 2011, công ty bắt đầu xây dựng hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 và đến ngày

14-08-2012, công ty hân hạnh được trung tâm chứng nhận phù hợp QUACERT cấp chứng nhận đạt
tiêu chuẩn ISO 9001:2008 cho hệ thống quản lý.
3. Lĩnh vực sản xuất và kinh doanh
Hình 1.
Hình 1.
Hình 1.1 – 1.2 sản phẩm khuôn đúc, sản phẩm ép nhựa.
- Năm 2008, bắt đầu chế tạo các khuôn nhựa theo nhu cầu của khách hàng.
- Năm 2010 đầu tư và mở rộng sản xuất ra phần ép nhựa để thử khuôn cho khách hàng, mở ra
một lĩnh vực sản xuất mới: sản xuất hàng nhựa và ép nhựa gia công.
Các sản phẩm - dịch vụ: Khuôn dập, khuôn ép nhựa, sản phẩm nhựa cao su, máy cơ khí.
4. Nguồn lực doanh nghiệp
Hiện nay, với đội ngũ nhân viên trẻ, giàu kinh nghiệm, có trình độ chuyên môn, năng động,
nhiệt tình, ham học hỏi Và một nhà xưởng, với nhiều loại máy móc hiện đại có thể đáp ứng được
những yêu cầu gia công đa dạng và phức tạp khác nhau theo yêu cầu của khách hàng.
Với phương châm: "Chất lượng - Hiệu quả - Giá cả hợp lý" công ty cam kết cung cấp tới
khách hàng những sản phẩm tốt nhất cùng dịch vụ hậu mãi chu đáo nhất.
Công ty đặt chất lượng sản phẩm cũng như uy tín lên hàng đầu, đây cũng là hai yếu tố làm
nên thành công cho doanh nghiệp.
Nhóm 17 Page 15
Chiến lược giá 2013
III. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN GIÁ
Khuôn mẫu là sản phẩm sản xuất đơn chiếc, theo đơn đặt hàng, do đó có tính đặc thù đối
với mỗi đơn đặt hàng. Quy trình xác định gia phụ thuộc vào các yếu tố chính sau:
1. Các yếu tố kỹ thuật
- Độ khó: do đòi hỏi ở mỗi loại khuôn là không giống nhau, khi khách hàng đến đặt
hàng tại xưởng, khách hàng có thể mang bản vẽ hoặc chỉ đơn giản là mô tả lại
mong muốn của mình cho nhân viên kỹ thuật. Sự khác biệt ở từng sản phẩm và
quyế định một phần giá đó chính là các thông số kỹ thuật yêu cầu, mức độ tinh
xảo, chi tiết, phức tạp,
- Kích thước của khuôn:

thường đa dạng, Được tính
theo các thông số chiều dài
x chiều rộng x chiều cao.
- Khối lượng khuôn: dao
động từ vài kg đến khuôn
lớn khoảng vài chục kg, vài
trăm kg Mức giá cũng
tăng tỷ lệ thuận với khối
lượng và độ lớn khuôn
2. Chi phí nguyên vật liệu
Sau khi có bản thiết kế hoàn chỉnh của
sản phẩm, người kỹ sư phụ trách sẽ dựa
trên bản vẽ và đặt mua lượng nguyên
liệu phù hợp.
Chủ yếu là thép. Ngoài ra còn có một số
nguyên liệu khác như đồng.
Nhóm 17 Page 16
Hình 1. Sản phẩm khuôn dập
Chiến lược giá 2013
- Thông thường giá của các loại thép tùy vào đặc tính sẽ dao động từ 20 ngàn đồng/kg
đến trên 250 ngàn đồng/kg. Có nhiều loại thép đặc chủng (S50C, B20, NAK80, 2083)
với nhiều giá cả 80đ/kg, 225đ/kg
- Có các loại thép đơn giản như CT3 có giá khỏang trên dưới 80,000đ dùng để làm
lòng khuôn. Những chi tiết quan trọng hơn thì dùng lọai thép trung cấp và cao cấp
như S50C, P20, NAK80.
- Nguyên vật liệu sẽ quyết định đến độ bền lâu của sản phẩm, thời gian cũng như chi
phí khấu hao thiết bị Điều này ảnh hưởng đến người mua. Ngoài thực hiện theo nhu
cầu khách hàng, công ty còn tư vấn cho khách hàng hiểu và chọn loại thép phù hợp
tính năng sản phẩm, chẵng hạn nếu sản lượng kỳ vọng không cao, tuổi thọ sản phẩm
không dài thì không nên sử dụng loại thép đắt tiền vì không tận dụng được hết chất

lượng khuôn thép.
- Do giá của nguyên liệu là khá đắt nên xưởng sẽ hạn chế đặt thừa nguyên liệu.
3. Yếu tố khách hàng
- Dựa vào sản lượng sản xuất của khách hàng cũng là một yếu tố mang đến sự
thống nhất về giá sản phẫm khuôn mẫu. Lấy ví dụ hai khách hàng đến đặt hàng
công ty, nhưng khách hàng A với mức sản lượng dự kiến sản xuất là 100.000
đơn vị, trong ki khách hàng B là 1.000.000 thì khi đó công ty sẽ xem xét tính
toán và định giá cho khách hàng B cao hơn vì khi chia chi phí trên một đơn vị
của B vẫn thấp.
- Trong nhiều lĩnh vực khác, có lẽ giá cả phải chăng cũng có một sự ổn định nất
định, tuy nhiên đối với ngành sản xuất khuôn mẫu thì vấn đề “trong mặt bắt
hình dong” cũng không phải là một điều xa lạ, theo như kết quả tìm hiểu từ
công ty, khi người Giám đốc gặp khách hàng, nếu nhận thấy đây là một khách
hàng không nhận thức được về giá trị của khuôn, tiềm năng quay lại đặt hàng
là không cao thì công ty sẽ tính toán và định ra mức giá vừa phải (ví dụ: 10
triệu đồng). Cũng mẫu khuôn trên, nhưng người đặt hàng hiểu được giá trị thực
sự của một khuôn và có kinh nghiệm trong ngành cũng như tiềm năng quay lại
lớn, công ty sẽ định giá cao hơn cho họ (ví dụ: 20 triệu). Và một điều thú vị đó
là vị khách thứ 2 lại đồng ý trong khi vị khách thứ nhất có thể từ chối.
 Do đó không thể kết luận định mức giá cao hay thấp sẽ thu hút được đơn hàng mà
còn tùy thuộc vào cảm nhận từ phía khach hàng, làm thế nào để khách hàng cảm
nhận sản phẩm của ta có giá trị càng cao thì mức lợi ta thu được sẽ càng cao.
Nhóm 17 Page 17
Chiến lược giá 2013
4. Giá của đối thủ
- Giá đối thủ cũng là một nguồn tham khảo đối với công ty, tuy nhiên chỉ trong
những mối quan hệ mới, khách hàng có xu hướng thăm dò giá. Đối với những
khách hàng truyền thống thì vấn đề này hạn chế xảy ra do sự thỏa thuận từ
trước và hai bên thấu hiểu cách làm việc.
5. Tính thời đoạn

Giá cả sản phẩm công ty còn phụ thuộc vào từng thời đoạn:
- Thời gian công ty đang thiếu đơn hàng sản xuất thì Ban Giám Đốc sẽ xem xét,
điều chỉnh hạ mức giá để có được đơn hàng  Thương lượng
- Thời điểm công ty với quá nhiều đơn hàng trong tay, Ban Giám Đốc sẽ điều
chỉnh cao mức giá hoặc sẽ không đi đến thỏa thuận dễ dàng cũng như không
chấp nhận nếu đơn hàng không kịp đáp ứng.
6. Các yếu tố khác
Các yếu tố khác thuộc về yếu tố không kiểm soát như: chi phí vận chuyển, lạm phát, sự
thay đổi trong tỷ giá tiền tệ, các yếu tố liên quan pháp luật, yêu cầu thuế suất, điều kiện
chống phá giá.
Nhóm 17 Page 18
Chiến lược giá 2013
IV. THƯƠNG LƯỢNG
Người thương lượng: Giám đốc trực tiếp gặp khách hàng và thực hiện thương lượng.
Vấn đề khi thương lượng: xảy ra đối với khách hàng mới, lần đầu đặt hàng.
- Cho khách hàng biết được giá trị của sản phẩm khuôn cung cấp. Giúp khách hàng
biết được giá trị mà khuôn mang lại, có tính chất lâu dài theo thời kỳ.
- Sản lượng sản xuất từ khuôn, từ đó tính toán chi phí trên một đơn vị sản phẩm,
định ra mức giá hợp lý. Dựa vào sản lượng dự định sản xuất công ty sẽ xác định
tuổi thọ cho khuôn, mỗi loại khuôn lại có những nguyên liệu phù hợp.
 Trên góc độ nhà sản xuất, từ đó giám đốc công ty sẽ tư vấn cho khách hàng
chọn lựa nguyên vật liệu phù hợp, không quá đắt sẽ gây lãng phí cũng không quá
rẻ dễ ảnh hưởng đến chất lượng khuôn, không có được hiệu suất mong muốn.
- Thỏa thuận về các thông số kỹ thuật cũng như độ khó cần đạt được. Chiều dài,
chiều rộng, chiều cao, các thông số từ tổng quan đến chi tiết (ác khe, rãnh, đường
kính lỗ tròn, ổ bi ).
- Thời hạn giao hàng, cam kết vận chuyển (chi phí vận chuyển được tính vào giá
bán). Người bán sẽ giao hàng đến tay người mua theo phương thức nào?
- Khách hàng phải đặt cọc 40% giá thương lượng để công ty mua nguyên vật liệu và
gia công, số tiền còn lại giao nhận khi sản phẩm đến tay người mua.

Nhóm 17 Page 19
Chiến lược giá 2013
V. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Với việc thực hiện đúng phương châm đề cao chất lượng, thời gian giao hàng cũng
như chính sách về giá khá hợp lý, công ty đang ngày càng phát triển và tạo được lòng tin
đối với khách hàng. Điểm quan trọng là hầu hết những khách hàng đã có hợp đồng với
công ty thường quay lại tiếp tục hợp tác khi có nhu cầu. Cùng với đó, việc “truyền
miệng” của chính khách hàng cũng góp phần không nhỏ tạo nên lực lượng khách hàng ổn
định cho công ty. Nói cách khác, công ty đã có những chính sách về marketing hợp lý
trong việc phối hợp những nguồn lực sẵn có cũng như không ngừng cải tiến để đáp ứng
nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Tuy nhiên, nhóm xin đưa ra một vài kiến nghị:
1. Đối với khách hàng cũ, công ty phục vụ tốt và tạo được lòng tin.
Nhưng đối với khách hàng mới, công ty còn khá thụ động, chưa sử dụng công cụ
Telemarketing. Và đội ngũ nhân viên tại phòng kinh doanh quá ít ỏi khiến cho việc
tìm kiếm những khách hàng mới còn gặp nhiều khó khăn, chưa có sự chủ động.
2. Với những khách hàng thân thuộc, Giám đốc công ty có phần nhân
nhượng về giá, ngay cả không có lợi nhuận hoặc lợi nhuận rất ít vẫn chấp nhận
cung cấp sản phẩm. Điều này làm giảm đi phần lợi nhuận công ty có thể nhận
được.
3. Chỉ có giám đốc công ty định giá sản phẩm và chủ yếu dựa trên kinh
nghiệm, điều này sẽ gây ra bất lợi về chi phí khi có những yếu tố thay đổi đột ngột
như giá cả nguyên vật liệu nhập khẩu gia tăng, tỷ giá quá chênh lệch, đơn hàng
tăng…
Nhóm 17 Page 20
Chiến lược giá 2013
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Lý thuyết
[1] Sách tham khảo Tiếp thị giữa các tổ chức – Vũ Thế Dũng
[2] />luoc-dinh-gia.html

[3] />[4] />marketing.html
Tình huống doanh nghiệp
[5] Website công ty
/>[6] Thông tin từ buổi gặp trực tiếp giám đốc
Nhóm 17 Page 21