ĐỊNH GIÁ, TƯ DUY KHI XEM NGOÀI BẤT ĐỘNG SẢN
1. Mục đích
+ Nắm được thơng tin nhà.
+ Xác định tiêu chí định giá nhà đất.
2. Vị trí
a. Vị trí địa lý
+ Nhà thuộc phường nào, quận nào?
+ Hướng gì?
+ Lơ góc? 2 mặt tiền?
+ Đường trước nhà rộng bao nhiêu mét? Vỉa hè?
+ Đường trước nhà là ngõ cụt hay thơng? Nếu thơng thì thơng đi những đâu?
+ Ơ tơ có đi qua được khơng? Ơ tơ đỗ? Ơ tơ vào nhà? Ơ tơ chỉ đi qua chứ khơng đỗ
được?
+ Cách đường lớn bao nhiêu mét?
b. Môi trường sống
+ Môi trường dân chí xung quanh như thế nào? Bán giá trị ảo: Hiện tại, tương lai.
- Phân lô: Ở + Văn phịng.
- Chợ búa, đơng người qua lại: Kinh doanh, ở. Nếu kinh doanh thì có thể kinh doanh
gì?
- Khu biệt thự: Chỉ ở.
+ Các tiện ích xung quanh: Chợ, bãi gửi xe ô tô, trường học, công viên, bệnh
viện,…(khoảng cách nhà bao xa?)
3. Đặc điểm nhà
+ Các thông số có đúng khơng?
+ Thống hay khơng? Thống mấy mặt?
+ Có lỗi phong thủy gì khơng: Đường đâm, thóp hậu? Cây xanh, cột điện chắn trước
cửa nhà?...
+ Tình trạng nhà hiện tại: Đất, nhà cũ có thể sửa chữa, nhà cũ phải đập bỏ, nhà mới?

Lưu ý:

+ Đưa ra được tối thiểu 5 ưu điểm, 5 nhược điểm. Khơng được ít hơn. Đề suất hướng
tư vấn với khách.
+ Cách đọc địa chỉ:
88.66 Cầu Giấy 95 6 5 18 tỷ Cầu Giấy 15 đến 20 HĐ Ông bầu Trường 09……., hoa
hồng 600 triệu.
- 88.66: Ngõ 88, số nhà 66. Nếu là 88.66.44 thì ngõ 88, ngách 66, số nhà 44.
- Cầu Giấy: Tên đường.
- 95: Diện tích.
- 6: Tầng.
- 5: Mặt tiền.
- 18 tỷ: Giá.
- Cầu Giấy: Quận.
- 15 đến 20 HĐ: Phân khúc tiền.
- Ông bầu Trường 09……: Đầu chủ và số điện thoại của Đầu chủ.
- Hoa hồng 600 triệu: Hoa hồng trong Hợp đồng Trích thưởng.


BUỔI 2: ĐÀO TẠO VIẾT TIN ĐĂNG
QUY TRÌNH CƠNG VIỆC CHÍNH
+ Tìm kiếm khách hàng => đăng tin và thực hành đăng tin
+ Tiếp nhận điện thoại => kỹ năng nghe điện và xử lý cuộc gọi
+ Dẫn khách => khai thác thêm nhu cầu và tăng niềm tin
+ Khách thích => các bước thực hiện khi khách thích
+ Đàm phán => Đầu chủ và chủ nhà cùng tham gia
+ Đặt cọc => thu 50% hoa hồng
+ Công chứng => thu nốt 50% hoa hồng
1. Mục đích
+ Tìm kiếm khách hàng => Khách gọi Môi giới (20 khách gọi/tuần).
- Khách nét là những người đã đọc nhiều tin đăng, xem nhiều nhà, tâm lý ngại những

thông tin không rõ ràng, quen thuộc với các thơng số Bất động sản, có nhu cầu, tài
chính sẵn sàng, có quyền quyết định mua, có hiểu biết về Bất động sản, đã tiếp xúc
với nhiều Mơi giới.
2. Làm sao để có nhiều khách
+ Đăng nhiều tin.
+ Soạn tin hay.
3. Cách viết tin đăng
Cấu trúc gồm 3 phần: Tiêu đề, nội dung, hình ảnh.
+ Hình ảnh:
- Chọn lựa từ 3-6 hình ảnh có màu sắc sáng, tích cực, phù hợp phân khúc, có thể
đăng ảnh của đúng căn nhà đó hoặc tương tự.
- Khơng sử dụng những hình ảnh nhạy cảm (số nhà, mặt tiền ngôi nhà, kiến trúc đặc
trưng của nhà, gian thờ, những thơng tin hình ảnh nhạy cảm về chủ nhà,….)
+ Tiêu đề:
- Thường bị giới hạn ký tự và nội dung => cần được xây dựng ngắn gọn, xúc tích,
hấp dẫn với khách hàng nét.
- Xác định khách hàng mục tiêu cho từng căn nhà trước khi đăng tin => mỗi căn nhà
có thể có nhiều nhóm khách hàng mục tiêu do cơng năng của nhà có nhiều => có thể
cùng một ngôi nhà mà soạn nhiều tin để đánh vào khách hàng mục tiêu khác nhau.
- 4 bước để tạo một tiêu đề hay:


-> Viết đầy đủ ưu điểm thu hút khách nét mà ngơi nhà có.
VD: Bán nhà Hồng Văn Thái, ơ tô đỗ cửa, phân lô, gần phố, ở ngay, diện tích 40m2,
5 tầng, mặt tiền 4m, giá 5 tỷ.
-> Xóa bỏ, viết tắt, thay thế từ cụm từ tại bước 1 sao cho nội dung được ngắn nhất
mà vẫn giữ ngun nghĩa.
VD: Hồng Văn Thái, ơ tơ, p/lơ, gần phố, ở ngay, 40m2x5T, MT:4m, 5.1 tỷ.
-> Sắp xếp từ, cụm từ tại bước 2 để được tiêu đề dễ hiểu, trôi chảy mà vẫn giữ nguyên
ý nghĩa.

VD: P/lô, ô tô, ở ngay, gần phố Hoàng Văn Thái, 42m2x5T, MT: 5m, 5.1 tỷ.
-> Trang trí tiêu đề
VD: Hot, Hiếm, Độc,…..P/lơ, ơ tơ, nội thất VIP, cách phố Hồng Văn Thái 20m,
42m2x5T, MT: 5m, 5.1 tỷ.
+ Nội dung:
- Mở đầu: Chứa các từ khóa tìm kiếm, giới thiệu những điểm nổi bật, thông số của
căn nhà
VD: Bán nhà phân lô, hiếm đẹp, khu vực Hoàng Văn Thái, Lê Trọng Tấn, Ngã Tư
Sở, trung tâm quận Thanh Xuân với các thông số như sau: Diện tích 42m2 x 5 tầng.
Mặt tiền 4 mét.
- Mô tả: Mô tả về căn nhà: Với nhà để ở (Nhà, vị trí, tiện ích); với nhà để kinh doanh
(vị trí, nhà, tiềm năng kinh doanh). Pháp lý: Giấy tờ, sổ sách. Giá bán.
* VD với nhà để ở:
-> Nhà thiết kế hiện đại, nội thất tỷ mỉ, nhập khẩu do chính chủ nhà lựa chọn. Nhà
gồm 4 phịng ngủ, thống sáng, khơng gian sống trong lành.
-> Ngõ nhà rộng, thống, ơ tơ đỗ, chỉ 3 bước chân là ra phố và kết nối các nút giao
thơng chính, thuận tiện đi lại.
-> Khu dân phố dân trí văn minh, rất gần bãi gửi xe ơ tơ, xung quanh có các trường
học chất lượng các cấp, trường đại học lớn, siêu thị, rạp chiếu phim, bệnh viện. Phù
hợp sinh sống lâu dài cho gia đình từ 2-3 thế hệ.
-> Pháp lý: Sổ vuông vắn, sẵn sàng giao dịch.
-> Giá bán: 5.1 tỷ (có thương lượng)
* VD với nhà để kinh doanh:
-> Nhà thuộc đoạn kinh doanh sầm uất nhất phố Thái Hà, vỉa hè rộng để xe thoải
mái.
-> Nhà mới đẹp, thơng tầng thống đãng, dễ thiết kế cửa hàng, thang máy nhập.
-> Tiềm năng kinh doanh cao…
-> Pháp lý: Sổ vuông vắn, sẵn sàng giao dịch.



-> Giá bán: 5.1 tỷ (có thương lượng)
- Liên hệ: Anh…..Số điện thoại (2)………(gọi hoặc inbox 24/24)
- Chém gió:
-> Nêu cách làm: miễn phí 100% cho khách hàng mua nhà từ khi đi xem đến khi
mua….
-> Tạo niềm tin với khách: Với nguồn nhà trên 20.000 căn trên địa bàn Hà Nội, nếu
q anh chị có nhu cầu, chúng tơi sẵn sàng giúp đỡ….Tư vấn hỗ trợ tài chính từ
ngân hàng MSB với lãi suất thấp nhất thị trường, chỉ với….%.
-> Thúc đẩy hành động: Trăm nghe không bằng một thấy, khuyến khích q anh chị
liên hệ với tơi để sớm được đi xem nhà. Nguồn nhà chính chủ, rẻ đẹp, phong phú,
miễn trung gian, quảng cáo và môi giới liên hệ.
4. Một số lưu ý khi đăng tin
+ Sử dụng laptop và chuột thành thạo.
+ Tập và sử dụng thành thạo các phím tắt.
+ Đăng 1 tin lên tất cả các web, sau đó mới soạn và đăng tin mới.
+ Khơng đăng những thơng tin q chi tiết vì vừa dễ mất nhà, vừa bị lọc khách
(không đăng hướng, không đăng ngõ, không đăng điểm xấu: mặt tiền nhỏ, nhà thấp
tầng).
+ Thời gian đầu rèn thói quen đăng tin hàng ngày (ít nhất 5 tin mỗi ngày).
+ Dùng điện thoại để tranh thủ up tin khi đi dẫn khách.
* Mẹo:
+ Tập trung vào khu vực, phân khúc (không thay đổi).
+ Tập trung vào các từ khóa chủ yếu, các tuyến phố liên quan.
+ Có căn chim mồi để chốt căn khác.
+ Các dạng tin đăng: Tin thật, tin vệ tinh, đăng dấu thơng số, đăng sốc, đăng chính
chủ,…
+ Nhà đăng thì khơng bán, nhà bán thì khơng đăng.
+ Đăng ít nhất 5 nhà/60 web/ngày (tối thiểu).
+ Định giá Bất động sản dựa trên giá hàng xóm bán.



BUỔI 3: KỸ NĂNG NGHE ĐIỆN THOẠI
1. Mục đích
+ Khai thác thông tin khách hàng (tin đăng, khách quen giới thiệu).
+ Thiết lập cuộc hẹn đưa khách đi xem nhà.
2. Tâm thế của Môi giới
+ Giúp đỡ, kết nối, tư vấn cho khách hàng chứ không phải phục vụ.
3. Vị trí của Mơi giới
+ Cửa trên: Ai gọi điện trước, người đó cần hơn.
+ Kiềng 3 chân: Ơng chủ nhà – Ơng Mơi giới – Ơng khách mua.
4. Quy trình tiếp nhận điện thoại của khách hàng
+ Bước 1: Chào hỏi khách hàng, xưng hô tên.
+ Bước 2: Hỏi thăm nhu cầu, ghi nhận nhu cầu khách hàng.
+ Bước 3: Xử lý tình huống phát sinh, thiết lập cuộc hẹn.
5. Quy trình thực hiện từng bước
a. Bước 1: Chào hỏi khách hàng, xưng hô tên. Thể hiện sự đồng cảm để được
lịng khách hàng hơn, xóa bỏ sự xa cách của hai người xa lạ.
* Vâng, cám ơn anh chị đã quan tâm tới sản phẩm của tôi. Xin phép cho tơi được
hỏi anh chị tên gì, bao nhiêu tuổi để tiện xưng hô ạ. Căn nhà mà anh chị quan tâm
hiện vẫn còn giao bán nhưng trong kho hàng của cơng ty em hiện có hàng nghìn căn
đang được chủ nhờ bán, để tìm được căn nhà thích hợp nhất cho anh chị và đỡ mất
thời gian của anh chị thì anh chị cứ nói rõ hết những nhu cầu của mình về căn nhà
để em tìm, sau đó em sẽ lọc ra những căn nhà phù hợp nhất để dẫn anh chị đi xem
một thể cho tiện và đỡ mất công đi lại nhiều ạ.
b. Bước 2: Hỏi thăm nhu cầu, ghi nhận nhu cầu của khách hàng
+ Những thông tin cần thu thập:
- Tên?
- Mua cho ai? (Khách của anh nhu cầu như thế nào?)
- Mua gấp khơng? Vì sao? Nếu gấp cho vào danh sách chăm sóc khách đặc biệt
- Bao giờ đi xem được? => có thể đặt ln lịch hẹn.

- Tài chính tối đa dành để mua nhà? Có sẵn bao nhiêu rồi?
- Mua để làm gì? (Kinh doanh, ở, đầu tư)


- Mua khu vực nào? Vì sao? Mở rộng được khơng?
- Muốn mua nhà như thế nào? (Diện tích, mặt tiền, hướng, ô tô…)
- Đi xem được nhà khu vực nào rồi? Thơng số? Vì sao khơng ưng?
- Đã từng mua hụt nhà nào chưa? Vì sao?
- Cần lưu ý gì nữa khơng?
+ Ghi nhận nhu cầu:
- Hẹn ngày báo hàng và lịch xem nhà với khách (Nếu chưa có hàng).
- Hẹn lịch xem nhà (Nếu đã có hàng cụ thể).
+ Truy suất số điện thoại của khách trên google để xem có phải Mơi giới hay khơng.
Nếu khách đăng tin bán nhà là chính chủ thì có thể trở thành nguồn của mình để đưa
về cơng ty bán.
+ Lựa chọn 3 căn nhà theo tiêu chí: Đắt đẹp – phù hợp 70% đến 80% nhu cầu của
khách – Rẻ xấu. Nếu khách thấy phù hợp thì khách sẽ quyết (đây là cách để đo lường
nhu cầu của khách). Dẫn khách đi xem căn rẻ xấu trước, sau đó dẫn đi xem căn đẹp
đắt sau, cuối cùng dẫn đi xem căn phù hợp tới 70-80% nhu cầu của khách. Nếu vẫn
chưa chốt thì phải khai thác, cập nhật thêm nhu cầu của khách để hiểu rõ hơn.
c. Bước 3: Thiết lập cuộc hẹn với khách hàng
c.1. Giờ hẹn
+ Khách yêu cầu đi xem ngay:
- Em xin lỗi, em đang sắp xếp chuẩn bị cho khách – chủ gặp nhau để đặt cọc nhà
khác…(Thơng điệp: Ơng này may mắn, có chun mơn tốt. Thị trường đang rất nóng
thì phải).
- Dự là đến 15:00 chiều sẽ xong em sẽ dẫn chị đi xem ngay (Thơng điệp: Rất nhiệt
tình với mình. Tính chun nghiệp)
+ Khách hẹn lịch quá xa:
- Chào nhà vu vơ => Hẹn sát ngày đi xem nhà mới chào nhà cụ thể.

+ Khách hẹn lịch theo đúng quy trình.
c.2. Điểm hẹn
+ Hẹn ở đầu ngõ nếu ngõ đó là ngõ dài, nếu ngõ ngắn phải hẹn ở đầu ngõ khác gần
đó => địa điểm hẹn phải đảm bảo khơng được để mất nguồn nhà đang bán.
c.3. Dặn khách mang theo CMND để ký phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ
+ Lưu ý:


- Việc dặn khách mang CMND và ký Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ hầu như trên
thị trường chỉ có Cơng ty Tuấn 123 làm để đảm bảo hạn chế tối đa việc cắt cầu và
khách xem nhà có trách nhiệm hơn.
- Đến đây hầu như 99% khách sẽ hỏi mang CMND để làm gì? => khách sẽ ngần
ngại việc này và nhiều trường hợp sẽ từ chối => Môi giới phải xử lý từ chối.
+ Gợi ý xử lý từ chối:
- Nguyên tắc là phải chỉ cho khách hàng thấy được lợi ích của họ khi sử dụng dịch
vụ của mình (Khách hàng được miễn phí Mơi giới trong tất cả các công đoạn dù mua
được hay không mua được), rồi mới yêu cầu khách mang CMND.
- Đá bóng: Vì đã miễn phí cho khách nên Phiếu u cầu cung cấp dịch vụ này là cơ
sở để chứng minh với chủ nhà rằng khách hàng là do bên mình giới thiệu, là cơ sở
để thu phí của chủ nhà khi giao dịch thành cơng.
- Đá bóng: Đó là yêu cầu của phía chủ nhà trước khi đưa khách đến nhà cần xác
minh rõ thông tin lai lịch của khách, tránh những trường hợp kẻ gian lợi dụng, vì
đây là thực tế mà rất nhiều chủ nhà lo sợ khi bán nhà.
- Bên em cung cấp tất cả tiện ích chuyên nghiệp nhất cho anh chị đến khi anh chị
mua được căn nhà ưng ý, chỉ mong anh chị xác nhận Phiếu yêu cầu cung cấp dịch
vụ này, nếu khơng có Phiếu này bên em coi như làm việc khơng cơng…
- Đó cũng là ngun tắc của Cơng ty mà em là nhân viên phải tuân thủ, nếu không
em sẽ bị phạt….



ĐÀO TẠO GẶP KHÁCH VÀ ĐƯA KHÁCH ĐI XEM NHÀ
1. Mục đích
Tùy giai đoạn chăm khách và mục đích của Môi giới:
+ Dẫn khách để học hỏi: Dẫn nhà đã bán.
+ Chỉ gặp để khai thác thông tin khách.
+ Dẫn khách để khách thích nhà.
2. Quy trình chốt nhà (5 vòng chăm khách)
+ Vòng 1: Gặp khách, nắm nhu cầu, xem ngoài hoặc xem ngoài và xem trong.
- Gặp chủ: Xác nhận khách bên mình và yêu cầu, gợi ý khách xác nhận nhân thân
chủ nhà
- Khơng gặp chủ: Vịng 3.
+ Vòng 2: Gặp mặt trực tiếp hoặc điện thoại, tư vấn pháp lý: Sổ đỏ photo, giấy phép
xây dựng, giấy viết tay,…
- Xem sổ trước: Xem hình.
- Xem sổ sau: Đến tận nhà đưa sổ photo nhà, khó khăn lắm mới có được sổ, vào nhà
ngồi tư vấn rồi mới đưa sổ.
+ Vòng 3: Dẫn cả họ khách đi xem lại.
- Xem trong và gặp chủ: Xác nhận khách bên mình và yêu cầu, gợi ý khách xác nhận
nhân thân chủ nhà.
- Xem trong và không gặp chủ (A).
+ Vòng 4: Tư vấn giá, mang tiền.
- Đầu chủ và Đầu khách gặp nhau lên kịch bản trước, khuyến khích Trưởng phòng
cùng tham gia. Đầu chủ làm việc chặt chẽ lại với chủ nhà.
- Đầu chủ + Đầu khách + khách gặp nhau + (A): Khách có quyền gặp chủ qua điện
thoại.
+ Vòng 5: Gặp, đàm phán, đặt cọc.
- Trước 30-90 phút, Đầu chủ gọi chủ, Đầu khách gọi khách để xác nhận, Đầu chủ và
Đầu khách phải tương tác lại với nhau:
-> Đầu khách gọi điện xác nhận với khách: Thời gian hẹn, mang bao nhiêu tiền đi
đàm phán.

-> Đầu chủ: Xác nhận với chủ nhà về hoa hồng, đúng bài và kịch bản.
- Khi khách mang tiền đi đàm phán thì dù giá giữa chủ và khách cịn cách xa nhau,
Đầu chủ và Đầu khách phải bố trí chủ - khách gặp nhau để đàm phán.


3. Quy trình tương tác Đầu chủ
+ Inbox và kết bạn Facebook, lưu số điện thoại của Đầu chủ trước khi tương tác nhà.
+ Đầu chủ và Đầu khách đều rất bận nên cần phải chủ động trong tất cả các tình
huống tương tác.
+ Trước khi chào nhà:
- Xem nhà trước khi chào nhà cho khách.
- Hỏi kỹ thông tin về nhà đó từ phía Đầu chủ: Sổ, chủ nhà là người như thế nào? Nhà
đó có gì đáng lưu ý khơng? Nếu chưa nói rõ trong mơ tả.
+ Dẫn khách:
- Báo Đầu chủ ngay khi có lịch hẹn (đầy đủ thời gian và địa chỉ của nhà).
+ Dẫn khách xong:
- Báo Đầu chủ bằng điện thoại có ghi âm, khi báo phải nói rõ thời gian cụ thể.
- Inbox bằng Facebook tới Trưởng phòng và Đầu chủ bao gồm các thông tin: Tên
khách hàng, CMND, thời gian xem nhà, kết quả.
VD: CV Trung dẫn khách Trịnh Đức Thanh có CMND số 0123456789 xem ngoài
nhà 36.12 Nguyên Hồng của ĐT Thảo lúc 9.00 ngày 09/09/2019. Khách thích nhà
và đang tiếp tục chăm sóc.
- Trong 24 tiếng inbox đến Trưởng phịng ảnh 2 mặt của Phiếu yêu cầu cung cấp
dịch vụ (Phiếu này dùng lần sau cũng inbox lại nếu có thêm thông tin).
4. Chuẩn bị trước khi gặp khách
+ Báo Đầu chủ: Hỏi lại xem căn nhà cịn bán khơng, có xem trong được khơng? Cịn
lưu ý gì nữa khơng?
+ Gặp trước chủ nhà: Hỏi thơng tin, dặn dị.
+ Chuẩn bị giấy tờ cần thiết: Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ, kèm tài liệu,…
5. Gặp trước tiếp khách hàng

+ Thời gian: Chọn thời gian nếu bật được điểm mạnh của nhà, tránh điểm yếu.
- Nhà kinh doanh: Dẫn xem nhà vào thời điểm đông khách.
- Nhà ở: Tránh giờ cao điểm, giờ họp chợ, giờ đổ rác. Nên dẫn khách lúc 8h tối sau
ăn, không nên dẫn vào lúc vừa mới đi làm về.
+ Địa điểm: Gặp tại nhà khách > Công ty > quán cà phê > gần địa chỉ nhà xem.
+ Giao tiếp với khách:
- Hỏi thăm lịch sự, tạo ấn tượng, niềm tin với khách…
- Tìm điểm chung, kể chuyện về nghề (chuẩn bị trước) để kéo gần khoảng cách và
tăng khả năng ký Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ.


- Anh chị luôn được gặp chủ nhà và đàm phán trực tiếp với chủ.
+ Xác minh thông tin đã có và khai thác thêm thơng tin mới.
+ Ký Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ:
- Đưa khách hàng đọc và giải thích kỹ về Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ.
- Môi giới cầm CMND và đọc kỹ thông tin.
- Môi giới tự tay điền thông tin vào hợp đồng.
- Môi giới điền đầy đủ thông tin, ký trước rồi mới đưa cho khách hàng ký: Khách ký
ở trang 1 và ký trước mỗi nhà dẫn đi xem.
- Làm 2 bản, khách giữ một bản.
6. Đến xem nhà
+ Xem bên ngoài:
- Để khách xem tự do theo ý của Mơi giới. Quay phim bí mật (20s)
- Hướng dẫn cho khách những thứ khách không thấy được. Hỏi: Anh chị có muốn
gặp chủ nhà ngay khơng? => thể hiện mình là người làm việc trực tiếp với chủ nhà.
- Truy vấn khách hàng: Anh chị đánh giá về vị trí này như thế nào? Ưng? Chê?
Phương án giải quyết. Quyết định tiếp theo? Lưu ý: Không đáp trả lại ý kiến của
khách hàng, cần né đòn.
- Nếu quyết định xem trong, dặn dị:
->> Khơng được xin số điện thoại của chủ nhà. Vì sao: Nếu xin số chủ nhà => chứng

tỏ khách thích nhà => từ đó sẽ yếu thế hơn so với chủ nhà trên bàn đàm phán =>
không được giảm giá. Anh chị khơng có kỹ năng đàm phán để hạ giá xuống như
chúng em, anh cứ trả giá thơng qua em để em thăm dị với chủ nhà về giá thì sẽ dễ
giảm được và thống nhất hai bên về giá có lợi cho anh chị. Chủ nhà đã giao tồn
quyền cho cơng ty em giao bán nên khơng thích làm phiền, có gì thơng qua cơng ty
em hết. Chủ khơng muốn cho số vì sợ khách hàng sẽ cho số người khác đến quăng
giá khiến cho giá trị căn nhà bị giảm đi. Phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ đã ghi rõ
không được xin số chủ nhà => nếu vi phạm sẽ bị phạt 5% giá trị hợp đồng.
->> Sau khi xem trong xong thì ở lại trao đổi thêm, tránh trường hợp sau khi xem
xong khách lên xe về thẳng.
+ Xem bên trong: Khi gặp chủ thì nói gì?
- Chào hỏi, thơng báo rõ em là đối tác của anh A chị B (Đầu chủ) đã hẹn với anh chị
- Khi nhà chưa có ai làm việc với chủ thì dựng tạm anh A chị B để chống chế với
chủ, sau đó khai thác khách xem có ưng hay khơng rồi bố trí làm việc với chủ sau.
+ Trong quá trình xem nhà:
- Tuân thủ các hướng dẫn mà Đầu chủ đã dặn.


- Để chủ - khách tự nhiên, thoải mái xem kỹ nhà. Mơi giới tư vấn, giải thích thêm
nếu cần thiết.
- 3 tình huống thường hay phát sinh giữa chủ và khách:
-> Khách và chủ xin số điện thoại của nhau: Môi giới ngăn cản lịch sự, dặn là cần
tôn trọng bên phía đối tác và tơn trọng hợp đồng đã ký, 2 bên sẽ được trực tiếp gặp
nhau, đàm phán giá cả, nhưng buổi xem nhà đầu tiên chưa rõ có thích hay khơng vì
vậy chưa nên xin số điện thoại => Nếu họ vẫn quyết xin số thì dừng lại, gọi tới đầu
chủ, giả vờ làm lớn chuyện, xin phép ý kiến của anh chị có được khơng (lúc này Đầu
chủ đã dặn trước với chủ nhà và có lý do để ngăn cản chủ nhà khơng cho số điện
thoại với khách).
-> Khách hỏi chủ “bao nhiêu thì bán”: Lúc này đầu chủ đã dặn dò trước với chủ nhà
về tình huống đối đáp. Mơi giới ngồi nghe, hướng dẫn hoặc can thiệp thì cần thiết

(khéo léo, tế nhị).
-> Khách hỏi Mơi giới “bao nhiêu thì bán”. Mơi giới trả lời: Anh chị ơi, nhà này chủ
nhà chỉ gia lộc thôi ạ. Anh chị ơi, giá X mà anh chị trả vẫn chưa vào việc được đâu
ạ, khách nhà em có người đang trả cao hơn anh chị mà chủ chưa bán đâu ạ. Nếu anh
chị thực sự có thiện chí thì để em kết nối với chủ để anh chị làm việc trực tiếp với
chủ nhà ạ.
-> Khách hỏi chủ về hoa hồng Môi giới (hoặc chủ báo với khách hoa hồng của Mơi
giới): Tình huống này thường ít xảy ra ngay trước mặt Mơi giới, hoặc Đầu chủ đã
dặn dị trước chủ nhà, nhưng vẫn có xác xuất xảy ra. Khi đó Mơi giới cần khéo léo
và tinh tế nói rằng, hàng của “đối tác hợp tác” nên tơi khơng quan tâm việc đó, chỉ
biết rằng hoa hồng phía tơi chỉ được 0,5% (hoặc 1 con số nào đó be bé). Nếu lộ hoa
hồng ra thì nói hoa hồng này bọn em phải trả cho đối tác một phần, chi chi phí đăng
tin, quảng cáo, thuế, chi phí văn phịng, lương,…)
-> Khách và chủ nói chuyện ngồi lề, khơng liên quan đến việc xem nhà.
7. Xem nhà xong
+ Xem khơng thích:
- Tìm hiểu ngun nhân khơng thích: Cứ để khách nói, ta âm thầm nhớ hết.
- Đánh giá ngun nhân có thật khơng: Vấn đề này cần kinh nghiệm nghề và khả
năng ứng biến, suy luận logic.
- Nói khéo, nhắc nhở, răn đe: Khơng được tự ý quay lại, tự ý giới thiệu người khác,
vi phạm thì ơng thổ địa sẽ….
+ Xem khơng nói gì:
- Chủ động hỏi xem anh chị thấy nhà này thế nào?


- Nói khéo, nhắc nhở, răn đe: Khơng được tự ý quay lại, tự ý giới thiệu người khác,
vi phạm thì ơng thổ địa sẽ….
- Chăm sóc đặc biệt để lịi ra thích hay khơng thích.
+ Xem xong thích nhà => Phối hợp chặt chẽ với Trưởng phòng và Đầu chủ để ra
phương án xử lý.



ĐÀO TẠO CHĂM KHÁCH CŨ
1. Mục đích
+ Tìm lại khách nét.
+ Hiểu rõ nhu cầu khách hàng, cập nhật nhu cầu thay đổi.
+ Kéo gần khoảng cách giữa Môi giới với khách hàng.
2. Cách lưu trữ thông tin khách hàng
+ Điện thoại, sổ, laptop (Excel), Internet (FB, GG driver), bán thân qua zalo, FB:
Làm đẹp tường zalo, FB:
- Đăng bài phân tích Bất động sản.
- Thành tích cá nhân.
- Kinh nghiệm mua nhà.
- Rủi ro khi khách hàng mua nhà khơng có Mơi giới.
+ Mẫu lưu trữ thơng tin: Tên khách, SĐT, tài chính, lịch sử chăm khách, phân loại
(mua ngay, 1 tháng gọi lại,…)
3. Chăm khách và chào nhà
+ Lưu ý:
- Dù có nhà hay khơng có nhà, vẫn phải gọi điện để chăm khách thường xuyên,
không được đợi đến lúc có nhà mới gọi điện chăm khách.
- Thời gian: Có thể là bất cứ lúc nào, khoảng cách là bao nhiêu ngày thì tùy Mơi giới
tự quyết định theo mức độ khách cần chăm sóc.
+ Các bước chăm sóc và chào nhà cho khách cũ:
- Gọi điện hỏi thăm về nhu cầu sau thời gian không tiếp xúc.
-> Anh chị đã mua được nhà chưa?
-> Thời gian vừa qua anh chị đã đi xem được nhà nào rồi?
-----> Nếu chưa: Vì sao? Chắc anh chị khơng cần mua gấp đâu nhỉ? Anh chị có nhu
cầu muốn mua nhà nữa không? Mua một cái nhà không dễ chút nào, anh chị phải
thu xếp thời gian đi xem và tìm hiểu thì mới có thể có được ngơi nhà mình ưng ý.
Vậy nếu em có nhà phù hợp giới thiệu cho anh chị thì khi nào anh chị có thể đi xem

được ạ?
-----> Nếu rồi: Truy vấn về các thông tin có được: Ví dụ: Thơng số nhà? Khu vực?
Vì sao không ưng? Anh chị cũng thấy đấy, thị trường không thể đáp ứng được nhu
cầu mua nhà của anh chị vì nó cao q, anh chị đi xem thêm nữa thì cũng khơng thể


có nhà nào như vậy. Anh chị nên xem xét đến việc thay đổi tiêu chí mua nhà của
mình để em có thể giúp anh chị một ngơi nhà phù hợp.
-> Khi nào anh chị có thể đi xem nhà được để em lọc xem có căn nhà nào phù hợp
với anh chị khơng? Nếu có thể đi xem ln, sắp lịch hẹn rồi gọi lại chào nhà. Nếu
không thể: gọi lại sau.
- Chào nhà:
-> Anh chị có ưng khu vực X không? Anh chị đánh giá như thế nào về khu vực đó?
-> Anh đã xem căn nào ở đó chưa? Là căn nào?
-> Đưa ra các thơng số chung chung, khẳng định đây là căn nhà rất phù hợp với
khách mà mình lựa chọn mãi mới được.
-> Chú ý: Không miêu tả cụ thể, rõ ràng làm cho khách không đi, không chào nhà
theo kiểu đơn giản nhưng không ra tiền.


LÀM GÌ KHI KHÁCH THÍCH
1. Khách nét
+ Sẵn sàng mua và trả giá chủ nhà khi gặp được nhà ưng ý.
+ Sẵn sàng làm việc và tôn trọng Môi giới.
+ Nói được giá nào thì sẽ mua.
+ Nhu cầu của khách là nhu cầu thực mà thị trường đã đang và sẽ có hàng phù hợp.
+ Dám cho địa chỉ nhà đang ở và mời Môi giới đến làm việc.
+ Có tiền và có quyền quyết định khi mua nhà.
+ Đi xem nhà khen đúng, chê đúng.
+ Đã từng mua hụt nhà và sẵn sàng cung cấp địa chỉ nhà đó.

2. Khách thích
+ Dành thời gian lâu để được xem nhà.
+ Khách xem kỹ, cẩn thận, chê đúng, khen đúng.
+ Cố ý tự đi xem lại.
+ Tự tìm số chủ nhà.
+ Đưa người nhà quay lại xem ngay.
+ Người nhà trước khi đi xem đã được tả, kể kỹ về ngơi nhà.
+ Thực hiện mạnh hơn quan điểm của mình trong việc mua nhà.
+ Sợ người khác mua mất.
3. Làm gì khi khách thích
+ Kiểm tra, đánh giá, suy đốn xem khách có thích thật khơng và mức độ thích.
+ Đốt khách:
- Đốt nhẹ: Dùng lời nói “xem xét kỹ và quyết định nhanh”.
- Đốt theo kịch bản: Xây dựng kịch bản và đưa đồng đội của mình vào.
- Đốt cháy: Hẹn giờ có khách đến đặt cọc, nếu khơng nhanh sẽ mất luôn.
+ Luôn phối hợp ngày đêm giữa Đầu chủ, Đầu khách và Trưởng phòng.
+ Chống thầy phong thủy, chống tên đả kích:
- Thầy phong thủy giỏi là phải chấn được nhà cho khách khi khách thích nhà, khơng
phải là phán xem có nên mua được nhà hay khơng.
- Muốn chống thầy phong thủy phải có đồng đội để tách chủ nhà và thầy phong thủy,
lấy số điện thoại của thầy và nói với thầy sẽ cám ơn sau khi xong việc.


+ Kiểm tra quy hoạch: UBND quận, Sở Quy hoạch và kiến trúc (Không kiểm tra
quy hoạch hộ khách đề phòng sau này phát sinh vấn đề, chỉ nên đi cùng khách kiểm
tra quy hoạch)
+ Tư vấn giá và mang tiền:
- Tự tin về sản phẩm của mình, tự tin chốt về giá bán là hợp lý.
- Nói cho khách căn nhà đã được bên em thẩm định giá.
- Khẳng định đây là căn nhà phù hợp với khách.

- Gieo vào đầu khách tư tưởng mua là được.
- Nếu mới xem vịng 1 mà khách hỏi bao nhiêu thì bán thì bảo khách xem kỹ lại, đưa
gia đình xem kỹ lại sau đó mới bàn về giá.


TỔNG HỢP KIẾN THỨC
1. Chọn nhà bán
+ Bản thân phải thích hoặc giả vờ thích => phải thổi được cảm xúc của mình cho
khách (trong trường hợp mình có số tiền đó mình có mua hay khơng) => phải khiến
cho khách hàng thấy có dun với căn nhà.
+ Phải tìm các thông tin liên quan đến căn nhà trên internet: xem Môi giới đang bán
căn nhà này như thế nào? Nếu có sự chênh lệch giá thì phải tương tác lại với đầu
chủ.
+ Tương tác chặt chẽ với đầu chủ của căn nhà.
+ Tìm ra điểm đặc biệt của căn nhà mình đang bán.
2. Đăng tin
* Mẹo: Đăng tin 2 tuần liên tục => lên Google tìm từ khóa “Bán nhà….(khu vực,
quận) 6 tỷ” => nếu tin của mình đứng ở trang 3,4 trở đi => chưa có nhiều khách gọi
=> vì số điện thoại của mình chưa xuất hiện nhiều trên Google nên nó sẽ khơng cho
hiện lên trang đầu.
+ Đăng tin vệ tinh: Nhiều người gọi, phủ sóng rộng và dễ soạn tin nhưng sẽ gặp
nhiều khách ảo, gặp nhiều Môi giới khác, mất niềm tin vào nghề nghiệp.
+ Đăng tin thật: Ít người gọi, phủ sóng thấp, soạn tin phải cầu kỳ nhưng sẽ gặp được
khách có nhu cầu thật.
* Mẹo: Đăng song song cả tin vệ tinh và tin thật (tỷ lệ 1 tin thật/10 tin vệ tinh) với
tần suất 800 tin/ngày.
+ Xử lý cuộc gọi của khách về tin vệ tinh:
- Khách đòi đi xem ngay => báo đang bận dẫn khách, đàm phán hợp đồng, công
chứng nhà đất,….
- Khách dọa làm việc với Môi giới khác => nói với khách là làm việc với em anh chị

sẽ được mấy ý như sau: Tư vấn và dẫn đi xem nhà miễn phí, làm việc trực tiếp với
chủ nhà mà không phải qua trung gian nào khác, hỗ trợ vay vốn với lãi suất thấp,…
+ Kịch bản xử lý cuộc gọi của khách về tin vệ tinh:
- Nguyên tắc trả lời: Không trả lời ngay rằng: Đã bán, lỗi phong thủy, tranh chấp với
hàng xóm, pháp lý có vấn đề.
- Tập trung hướng khách về câu chuyện của mình: Hỏi thơng tin cơ bản của khách
hàng; Anh cứ yên tâm em sẽ đưa anh đi xem nhà, em có mấy căn ở đó. Nhưng anh
phải cho em biết nhu cầu của anh là gì vì thơng tin em đăng trên mạng không đầy đủ


được => sau khi cho nhu cầu thì hẹn gọi lại => dựa vào những thông tin khách cung
cấp để lật lại và hướng khách vào căn khác mình muốn bán.
3. Khách gọi
+ Cuộc gọi đầu tiên với khách phải khai thác được những thông tin sau:
- Tên tuổi (Anh chị có thể cho em xin tên tuổi để tiện xưng hô được không ạ)
- Tiền (Anh chị sẵn sàng được bao nhiêu tiền rồi, nếu chưa đủ thì có phương án gì
khác khơng?) => có thể kiểm tra bằng cách chào 1 căn nhà giá cao hơn => phải kiểm
tra bằng được để dọn đường cho khách sau này vào việc.
- Khu vực: Quận nào? Tại sao lại ở đó?
- Vị trí: Phố, ngõ hay ngách?
- Mục đích sử dụng: để ở, kinh doanh hay cả hai?
- Hướng: Nếu q quan trọng hướng thì vơ hình chung chỉ cịn 50% cơ hội lựa chọn.
- Đã đi xem nhiều nhà chưa, cụ thể ở đâu?
- Tại sao chưa ưng nhà?
- Đã mua hụt nhà nào chưa, thông tin về nhà đó?
=> Đâu là tiêu chí ưu tiên đặc biệt của anh chị (thường là vị trí và khu vực)
=> 3 gạch đầu dịng cuối để kiểm tra xem đây có phải là khách đáng chăm hay không
4. Dẫn khách đi xem nhà
+ Trước khi dẫn khách
- Báo Đầu chủ.

- Tư vấn khách mang CMT và ký Phiếu YCCCDV.
+ Trong khi dẫn khách:
- Giới thiệu rõ với chủ nhà mình từ đâu đến
- Nếu có cơ hội thì kiểm tra lại các thông tin về hoa hồng với chủ => kiểm tra xem
chủ nhà có tơn trọng hợp đồng với Đầu chủ khơng?
+ Sau khi dẫn khách: Trong vịng 24 tiếng, gửi ảnh Phiếu YCCCDV đến Trưởng
phịng, gửi thơng tin cơ bản của khách đến Đầu chủ.


NGHỆ THUẬT NẮM BẮT TÂM LÝ KHÁCH HÀNG
1. Khách mua
+ Nhu cầu của khách hàng luôn luôn cao hơn so với thực tế thị trường đang có.
+ Hiểu biết về thị trường của khách hàng bị hạn chế.
+ Người Môi giới phải tư vấn cho khách hàng, phân tích cho khách, dẫn chứng cho
khách hàng để họ phần nào hiểu về thị trường.
+ Bắt buộc gặp khách hàng và đưa khách hàng đi xem những căn nhà thực tế đang
có trên thị trường.
+ Không được dập tắt hy vọng của khách.
+ Làm để khách hàng giảm nhu cầu hoặc tăng tài chính hoặc đổi khu vực.