Trường Đại Học Thương mại Kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, khi nền kinh tế thị trường phát triển, hàng hoá đã được lưu thông
rộng rãi trong các khu vực, các nước khác nhau trên thế giới. Chính sách mở cửa
của Đảng và Nhà nước đã làm thay đổi cơ bản bộ mặt của nền kinh tế. Các doanh
nghiệp trong nước cũng như các doanh nghiệp nước ngoài kinh doanh tại Việt
Nam luôn tìm kiếm cho mình những cơ hội kinh doanh mới nhằm thu được lợi
nhuận tối đa, đồng thời bảo đảm được các mục tiêu an toàn và thế lực cho
doanh nghiệp.
Tuy nhiên, để thực hiện tất cả các mục tiêu đó không phải là điều đơn giản,
đôi khi phải trả những cái giá rất đắt, thậm chí có thể thất bại dẫn đến phá sản.
Nghiên cứu vấn đề này, nhiều nhà kinh tế cho thầy rằng sự thành công hay thất
bại của một ngành trên thương trường phụ thuộc rất lớn vào chiến lược cạnh tranh
mà họ đã đề ra để thúc đẩy tiêu thụ đạt lợi nhuận cao
Có rất nhiều nhân tố tác động một cách trực tiếp hay gián tiếp đến việc tiêu
thụ hàng hóa. Những nhân tố này cùng lúc có thể tác động cùng chiều hay ngược
chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau.
Do đó trong việc nhận thức và đánh giá tác động của chúng cần có cách nhìn một
cách khoa học và tổng thể.
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nhưng để hàng hóa, dịch
vụ đó được người tiêu dùng chấp nhận và mua để tiêu dùng thì đòi hỏi sản phẩm
phải thỏa mãn được một số yêu cầu về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đó.
Để làm rõ điều này nhóm 3 quyết định lựa chọn sản Iphone 4 của Apple để
phân tích sự ảnh hưởng của giá và chất lượng sản phẩm tới tiêu thụ hàng hoá
GVHD: Phạm Công Đoàn NTH: Nhóm 3
Lớp HK1C – K6
1
Trường Đại Học Thương mại Kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ
PHẦN I
PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ GIÁ VÀ CHẤT LƯỢNG

TỚI TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP
Một trong những nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ đó là
giá cả và chất lượng, đi sâu vào phân tích sự ảnh hưởng của hai nhân tố này ta thấy:
1. Sự ảnh của nhân tố giá cả đến tiêu thụ hàng hóa
Giá cả được biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, giá cả xoay quanh trục
giá trị của hàng hóa. Giá cả hàng hóa là nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ
hàng hóa, dịch vụ. Nó có thể tác động kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó
ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định đúng giá sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu
nợ tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tùy theo từng môi trường, từng đoạn thị
trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều
khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho
doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai
đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút
khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa
của doanh nghiệp.
Giá cả cũng được sử dụng như một chính sách trong cạnh tranh của doanh
nghiệp nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp. Tuy nhiên trong
cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả không hợp lí sẽ xảy ra nhiều trường hợp
“gậy ông lại đạp lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị
thiệt hại. Vì khi DN hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp hoặc thấp
hơn giá cả hàng hóa cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ
mà lợi nhuận còn bị giảm xuống.
VD: Dịch vụ cho thuê buồng kinh doanh hiện nay, nhằm thu hút khách hàng
các khách sạn nhà nghỉ đã hạ giá thấp xuống để tăng doanh thu, kết quả là người
tiêu dùng được lợi còn các DN bị thua lỗ. Hay một số cửa hàng kinh doanh thuốc vì
muốn thu hút khách hàng đã bán thuốc với giá quá rẻ trong thời gian dài khiến
người tiêu dùng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm kết quả là sau 6 tháng kinh
GVHD: Phạm Công Đoàn NTH: Nhóm 3
Lớp HK1C – K6
2

Trường Đại Học Thương mại Kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ
doanh phải đóng cửa vì số lượng sản phẩm tiêu thụ được quá ít, doanh thu thu được
không bù đắp nổi chi phí đã bỏ ra.
Đó là một bài học cho các DN trong việc thực hiện chính sách giá không
đúng. Vì giá cả một phần cũng phản ánh chất lượng sản phẩm, người tiêu dùng
đánh giá chất lượng sản phẩm thông qua giá của hàng hóa cùng lọai hoặc hàng
hóa thay thế. Do đó định giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ,
vì vậy DN phải thận trọng trong việc cạnh tranh thông qua giá cả, tùy vào từng
loại mặt hàng mà có chính sách về giá cả hợp lý. Người tiêu dùng sẽ chấp nhận và
sẵn sàng mua nếu doanh nghiệp đưa ra mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm.
2. Chất lượng hàng hóa ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm.
Khi nói tới chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của
doanh nghiệp được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được
hoặc phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầu hiện tại nhất
định của xã hội.
Bất kỳ một DN nào hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh đều vì mục đích lợi
nhuận. Nhưng đối với người tiêu dùng mục đích khi mua hàng trước hết là họ nghĩ
tới khả năng hàng hóa thỏa mãn nhu cầu của họ và hướng tới sản phẩm có chất
lượng tốt nhất. Ngày nay khi xã hội càng phát triển thì yêu cầu về chất lượng của
hàng hóa càng cao, đó là yếu tố quan trọng mà các DN cần phải đạt được. Vì nó
đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc" cho DN, giá có thể thay đổi nhưng chất
lượng muốn thay đổi thì cần phải có thời gian. Vì vậy xây dựng sản phẩm có chất
lượng tốt cũng là cách DN tạo dựng và thu hút khách hàng, giữ chữ tín tốt nhất.
Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa
đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ
các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh
nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình. Khi
khách hàng biết đến chất lượng sản phảm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào
chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp
GVHD: Phạm Công Đoàn NTH: Nhóm 3

Lớp HK1C – K6
3
Trường Đại Học Thương mại Kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ
không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng
được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Sản phẩm có chất lượng tốt giá cả phù hợp chắc chắn sẽ thu hút được nhiều
khách hàng. Vì vậy DN cũng cần thường xuyên nắm bắt thị hiếu và nhu cầu của người
tiêu dùng để đổi mới nâng cao chất lượng của sản phẩm. Đó cũng là yếu tố quan trọng
giúp DN giữ được khách hàng của mình trong điều kiện xã hội ngày nay hàng giả
hàng kém chất lượng khiến nhiều người tiêu dùng khó có thể phân biệt được.
Chất lượng sản phẩm không những được thể hiện ở chất lượng bên trong
của sản phẩm mà nó còn được thể hiện ở chất lượng mẫu mã bao bì của sản phẩm,
khi khách hàng tiếp cận với hàng hóa, ấn tượng ban đầu chính là mẫu mã của sản
phẩm tạo thiện cảm đối với sản phẩm, có thể sản phẩm có hình ảnh ấn tượng, đẹp
nhưng chất lượng in ấn, màu sắc bao bì không tốt sẽ ảnh hưởng rất lớn hình ảnh
và thiện cảm của người tiêu dùng. Cùng với đó là chất lượng bao bì tốt sẽ bảo vệ
được chất lượng bên trong của sản phẩm. Ngoài ra chất lượng bao bì cũng là một
trong những yếu tố giúp khách hàng phân biệt hàng thật hàng giả. Vì vậy DN cần
chú ý tới chất lượng bao bì của sản phẩm.
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt
được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là
được khách hàng chấp nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú
trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế cững
chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng
lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của
doanh nghiệp. Đặc biệt khi VN gia nhập WTO thì chất lượng của sản phẩm càng
phải được chú trọng, nếu sản phẩm không tốt, chất lượng kém thì các DN trong
nước khó có thể cạnh tranh với các DN nước ngoài khi mà ngày nay giá cả không
còn quan trọng. Đó là một bài toán lớn yêu cầu các doanh nghiệp Việt Nam cần
phải giải quyết trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiên nay.

GVHD: Phạm Công Đoàn NTH: Nhóm 3
Lớp HK1C – K6
4
Trường Đại Học Thương mại Kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ
PHẦN II
PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA GIÁ CẢ VÀ CHẤT LƯỢNG ĐẾN
TIÊU THỤ SẢN PHẨM IPHONE 4 CỦA CÔNG TY APPLE
Apple là tập đoàn công nghệ nổi tiếng ở Mỹ cũng như trên toàn thế giới với
các sản phẩm mang tính công nghệ cao như máy tính sách tay, phần mềm, máy
nghe nhạc.... và gần đây là dòng điện thoại thông minh iphone. Những kết quả
nghiên cứu mới nhất đang cho thấy thị trường điện thoại thông minh
(smartphone) ngày càng trở nên hấp dẫn hơn, có khả năng nhanh chóng lấn lướt
thị trường điện thoại truyền thống. Ngày nay khi công nghệ thông tin càng phát
triển hiện đại thì nhu cầu về các sản phẩm công nghệ cao của người tiêu dùng
càng lớn, do vậy sự cạnh tranh trên thị trường điện thoại thông minh càng khốc
liệt khi có quá nhiều công ty hay các hãng lớn cùng tham gia vào thị trường nay.
Điều này đồng nghĩa với việc ngoài các chính sách marketing, quảng cáo trong
quá trình bán hàng thi Apple cũng cần phải có các quyết định về giá hợp lí và
nâng cao chất lượng, hoàn thiện sản phẩm để từ đó thúc đẩy tiêu thụ mang lại kêt
quả kinh doanh cao cho doanh nghiệp.
1/Nhân tố giá
Khi mới xuất hiện trên thị trường, Iphone 4 được niêm yết giá bán đối với
loại có hợp đồng là 199USD cho model 16GB, 299USD cho model 32GB, loại
không có hợp đồng có giá là 599 USD cho model 16GB và 699 USD cho model
32GB trên thị trường Mỹ. IPhone 4 bắt đầu vào Việt Nam từ cuối tháng 6 với
mức giá ngất trời, phiên bản 16GB giá thấp nhất cũng 1.700 USD (khoảng 30
triệu đồng) và giá cao nhất lên đến 2.500 USD (gần 50 triệu đồng). Mặc dù mức
giá trong nước cao hơn nhiều so với thị trường Mỹ, nhưng hàng vẫn không đủ
cung cấp cho người dùng.
Tuy nhiên trong thời gian gần đây Iphone 4 bắt đầu giảm giá mạnh: tại thời

điểm tháng 3/2011 trên thị trường TP.HCM so với lúc mới về Việt Nam, mức giá
hiện tại iPhone 4 đã giảm gần một nửa. Đơn cử bản 16 GB khoảng 18,5 triệu, còn
loại 32 GB tầm 21,5 triệu đồng và tính tới ngày 12/4/2011 thì giá của một chiếc
Iphone phiên bản quốc tế 16 GB chỉ còn 16.4triệu, và phiên bản quốc tế 32 GB là
18,7 triệu đồng. Do tác động của giá giảm nên lượng khách hàng mua Iphone 4
tăng vọt lên
GVHD: Phạm Công Đoàn NTH: Nhóm 3
Lớp HK1C – K6
5